外匯經(jīng)紀(jì)人如何開展業(yè)務(wù)(1)

1、 外匯經(jīng)紀(jì)人如何開展業(yè)務(wù)外匯保證金交易的發(fā)展趨勢首先，隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，與國際資本市場的接觸越來越多，廣大 老百姓手中的外匯也越來越多，因此外匯理財(cái)需求逐漸顯現(xiàn)。其次，中國目前個(gè)人理財(cái)投資的渠道較少，且很少有可以實(shí)現(xiàn)保值增 值的市場投資機(jī)會(huì)。對目前國內(nèi)投資者來講，國際匯市是相對風(fēng)險(xiǎn)小而機(jī)會(huì)大的投資選擇，特別是網(wǎng)絡(luò)炒匯，更適合小資金的快進(jìn)快出。 相對股票市場，雖然現(xiàn)在投資者對外匯市場較為陌生，但隨著時(shí)間的 推移和國內(nèi)金融環(huán)境的改善，外匯市場將逐漸顯示出更大的魅力。第三，國內(nèi)實(shí)盤外匯交易本身存在著許多不合理的地方和弊端，而這正好是虛盤外匯交易的優(yōu)點(diǎn)所在，隨著國內(nèi)外匯市場的發(fā)展，虛盤交易逐漸將取代

2、實(shí)盤交易，外匯交易將更突出靈活性和活躍性。第四，目前我國的外匯市場經(jīng)過多年發(fā)展，已經(jīng)積累了一定的基礎(chǔ)。 老百姓持有的外匯大量增多，銀行經(jīng)過多年的實(shí)盤外匯業(yè)務(wù)操作，也培養(yǎng)了一大批投資者，互聯(lián)網(wǎng)的普及使得金融市場的全球化，現(xiàn)代化與無紙化交易深入而且廣泛，使得網(wǎng)絡(luò)炒匯成為大勢所趨。有跡象表明，工行、中行、招行、交行等多家國內(nèi)銀行都在圍繞著風(fēng) 險(xiǎn)控制和監(jiān)管層溝通等方面做外匯保證金交易相關(guān)準(zhǔn)備工作。隨著 WTO開放進(jìn)入倒計(jì)時(shí)階段，外匯保證金交易的合法化指日可待。 一、外匯經(jīng)紀(jì)人的意義和目的外匯保證金交易是一種投資活動(dòng)，具有較強(qiáng)的專業(yè)性，大多數(shù)投資者本身不具備專業(yè)知識和時(shí)間精力親自參與進(jìn)行外匯買賣的日常交

3、易，貿(mào)然操作 日常交易將面臨信息的滯后和買賣的不及時(shí)，從而處于不利的地位，因此尋 找一個(gè)得力的助手來幫助自己進(jìn)行投資成為最好的防范的方法。外匯經(jīng) 紀(jì)人的工作就是要將外匯這種投資方式通過他的專業(yè)知識主動(dòng)介紹給投資 者，并幫助客戶分析，預(yù)測行情的發(fā)展，以便使投資者的資金盡可能安全的 增值。外匯經(jīng)紀(jì)人的工作一般分兩類：一類是尋找新的客戶，通過拜訪，說明 將外匯投資推薦給合適的投資者，另一類工作就是分析行情，預(yù)測走勢，幫 助客戶制定合理的交易策略。這兩項(xiàng)工作是相互依存，不可分割，因?yàn)橥鈪R 經(jīng)紀(jì)人如果沒有合適的客戶再好的分析預(yù)測水平也無法在市場上體現(xiàn)，成為 水中花，鏡中月。同樣有合適的客戶而無好的分析預(yù)

4、測水平客戶的資金無法 增值甚至虧損客戶也會(huì)很快流失，成為竹籃打水一場空。雖然有部分公司經(jīng)紀(jì)人兩者的工作會(huì)部分分工，但大多數(shù)經(jīng)紀(jì)人是合二為一的。所以經(jīng)紀(jì)人的 工作是細(xì)致而瑣碎的。外匯經(jīng)紀(jì)人是通過幫助客戶進(jìn)行外匯投資而賺取報(bào)酬的。一般經(jīng)紀(jì)人主 要收入是依靠客戶每一筆交易成功后所繳手續(xù)費(fèi)的百分比提取傭金，所以客戶的資金是經(jīng)紀(jì)人的生命線，只有源源不斷的客戶資金到來，經(jīng)紀(jì)人才能獲取豐厚的報(bào)酬，幻想只擁有一個(gè)客戶就可以長治久安的想法是不切實(shí)際的， 也是危險(xiǎn)的。二、外匯推銷的特點(diǎn)外匯推銷工作與其他行業(yè)一樣有她輕松愉快的一面，也有她困難的一面。 如果我們了解她的特點(diǎn)所在自然有輕松愉快的感覺，同時(shí)還可以享受推銷

5、工 作帶來的樂趣。那么外匯推銷工作的特性是什么呢？外匯是無形的，無法觸摸和感知。外匯投資是一種無形的東西，它本身只是一種投資行為，無法像日常用 品一樣憑借人們的五官感受吸引客戶對其產(chǎn)生興趣，從而主動(dòng)接受，所以需 要有人去介紹和推介。由于它無樣品可以使用，客戶自己無法親身體會(huì)到它 的作用，必須通過經(jīng)紀(jì)人講解才能明白，而在正式交易前客戶的盈利與否都 是未知數(shù)加之風(fēng)險(xiǎn)較大，社會(huì)傳言都限制了客戶投資的積極性。所以經(jīng)紀(jì)人 必須要有熱情的態(tài)度，耐心的工作精神隨時(shí)拜訪客戶，更重要的是優(yōu)良的口 頭表達(dá)能力為客戶做詳盡的說明和服務(wù)。2。需要豐富的知識外匯投資是一種理財(cái)行為，它涉及到社會(huì)學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)，投資學(xué)，同時(shí)還

6、 要考慮客戶的收入狀況及未來的經(jīng)濟(jì)計(jì)劃及客戶本身的心理狀態(tài)。所以好的 經(jīng)紀(jì)人除必需的外匯知識外還要有廣泛的知識結(jié)構(gòu)，因此需要經(jīng)常吸收新東 西充實(shí)自己才有能力與各種不同類型的客戶保持良好的接觸。是自己的推銷 工作順利進(jìn)行。3工作自由開發(fā)外匯客戶的工作有較大的靈活性，工作時(shí)間和地點(diǎn)都沒有固定的程 序，所以合理嚴(yán)格的安排工作至關(guān)重要。三、正確的外匯經(jīng)紀(jì)人心態(tài)一開發(fā)客戶的正確思想在開發(fā)客戶時(shí)，要建立正確的銷售思想1 外匯投資是一種有利于客戶資金增值的投資手段。外匯經(jīng)紀(jì)人的日常工 作時(shí)為幫助客戶合理理財(cái)?shù)姆?wù)行為，所以雙方是平等的，經(jīng)紀(jì)人不需要自卑，保持一種不卑不亢的態(tài)度，把開發(fā)客戶的思想轉(zhuǎn)化為服務(wù)客戶

7、的思想。2 拜訪客戶保持一種交朋友的心態(tài)。每一次拜訪客戶并不一定會(huì)成功，客戶機(jī)是不投資也可以通過與你接觸學(xué)習(xí)到一種新的投資方法，兩人可以成為 新朋友。3 與客戶交流的目的是為了給他介紹一種投資方式，而不是要他馬上就進(jìn)行投資，這樣既可以克服緊張氣氛，也能消除客戶敵對的情緒。4 不急于要客戶答復(fù)是否他投資，應(yīng)給機(jī)會(huì)讓他了解各種投資手段，避免過于執(zhí)著而造成難堪的局面。5 客戶愿意投資作出決定的是他自己的意愿，而不是經(jīng)紀(jì)人強(qiáng)加給他的。經(jīng)紀(jì)人頭腦中應(yīng)牢記這幾點(diǎn)，這樣對待自己的工作才能有平和的心態(tài)。二 經(jīng)紀(jì)人的品質(zhì)良好的經(jīng)經(jīng)紀(jì)人將外匯這種投資方式傳遞給客戶，得到客戶的信任必須具備良好的銷售品質(zhì)。這些品質(zhì)包

8、括以下特征：1 一種對客戶資金的安全責(zé)任感。2 一種對客戶交易的理解和關(guān)心。 3 . 友好交流和耐心細(xì)致工作的能力4 一種愉快而又讓人感覺到信心的樂觀態(tài)度。 四、外匯經(jīng)紀(jì)人具備的良好習(xí)慣一、工作計(jì)劃人的行為有90%是由習(xí)慣所造成的，而習(xí)慣是逐漸養(yǎng)成的。 一個(gè)人要想使工作有很好的效率便要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，從而工作成為自己的自然反應(yīng)，工作也就更容易得多。外匯經(jīng)紀(jì)人的工作是由經(jīng)紀(jì)人自己安排的，由于客戶各不相同，所需要花費(fèi)的時(shí)間也不同，所以我們必須依據(jù)計(jì)劃 來執(zhí)行開發(fā)客戶的工作才能獲得良好的成績。只有計(jì)劃性的工作才能充分發(fā)揮自己的工作能力。工作計(jì)劃應(yīng)包含周計(jì)劃，月計(jì)劃，更長一些的還可以做好 年計(jì)劃。計(jì)劃

9、中要規(guī)定明確的工作目標(biāo)，開發(fā)多少新客 戶，挖掘多少準(zhǔn)客戶，維護(hù)好多少老客戶，增加多少資金量等等。 四、外匯經(jīng)紀(jì)人具備的良好習(xí)慣二 日活動(dòng)習(xí)慣外匯經(jīng)紀(jì)人最重要的日常工作是開發(fā)客戶。其實(shí)真正用在觀察行情， 分析和預(yù)測市場走勢的時(shí)間并不是很多，因此充分利用時(shí)間才是經(jīng)紀(jì) 人需要培養(yǎng)的習(xí)慣。具體如下：1 必須有一套完整的日常活動(dòng)安排。在日常工作中有規(guī)律的從事各項(xiàng)活動(dòng)，有系統(tǒng)的開發(fā)客戶，有系統(tǒng)的時(shí)間管理，使用有計(jì)劃的推銷說明及有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)新知識。建立好這些完整的計(jì)劃并強(qiáng)迫自己認(rèn)真 執(zhí)行，使自己的潛力獲得充分發(fā)揮。2 保持均衡的日?；顒?dòng)規(guī)律。把日常工作細(xì)分： 觀察行情，分析行 情，給客戶匯報(bào)工作，落單，處理

10、日常事務(wù)，業(yè)務(wù)應(yīng)酬，業(yè)務(wù)學(xué)習(xí) 等 等。3 做好每天的工作時(shí)間表。要點(diǎn)有：A，每天晚上把明天的工作要點(diǎn)以備忘錄形式記錄。B明確第二天見客戶的時(shí)間。C在見客戶前對客 戶分析，并決定運(yùn)用何種方式見面。D對于有希望的客戶每天在開市 前或收市后通一次電話通報(bào)市場狀況。E每天想辦法約好一個(gè)準(zhǔn)客戶見面并盡可能約到公司交流。F每天固定時(shí)間檢討當(dāng)天的工作及計(jì)劃。 四、外匯經(jīng)紀(jì)人具備的良好習(xí)慣三 建立良好習(xí)慣的重要性良好的習(xí)慣對于一個(gè)人的成長將產(chǎn)生巨大的影響。下面比較有計(jì)劃與無計(jì)劃之間的區(qū)別。項(xiàng)目缺乏計(jì)劃的經(jīng)紀(jì)人有周密計(jì)劃的經(jīng)紀(jì)人1業(yè)績沒有規(guī)律業(yè)績穩(wěn)定收入好2長期陷入低潮很少陷入低潮3必須經(jīng)常去開發(fā)新客戶不需要臨

11、時(shí)尋找客戶4客戶時(shí)有時(shí)無客戶數(shù)量保持穩(wěn)定5長時(shí)間精神萎靡不振精神飽滿，充滿信心6所接觸的準(zhǔn)客戶十分難以開發(fā)有大量的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶 五、外匯經(jīng)紀(jì)人的銷售過程和步驟一 外匯銷售活動(dòng)順序的認(rèn)識對于經(jīng)紀(jì)人來說明白清晰地知道自己在銷售過程中每一個(gè)步驟是讓自己走向成功最扎實(shí)的基本功。銷售并不是很神秘的，它有自己的流程，組織好每一步工作明白每一步工作的合理順序可以更好的發(fā)揮工作效率。在銷售過程中所有的步驟都有限后的順序結(jié)合，經(jīng)紀(jì)人在 講解過程中必須把握自己所處的位置，這樣在交談中受到 目標(biāo)客戶的干擾也能加以控制。即使客戶不接受，經(jīng)紀(jì)人也可以在事后自我檢查，以備下次改證。五、外匯經(jīng)紀(jì)人的銷售過程和步驟二 銷售過程

12、的結(jié)構(gòu)銷售過程包含一系列的步驟，其中包含從買家對購買毫無興趣到對所購買的物品擁有感到滿意和自豪。他的主要結(jié)構(gòu)有以下幾個(gè)過程：1 銷售的第一步驟是使對方感到對現(xiàn)狀不滿。滿足現(xiàn)狀不是銷售的 前提，銷售人員的基本職能是 迅速和準(zhǔn)確的挖掘?qū)Ψ降男枨蟆? 引起不滿情緒的原因主要有三個(gè)因素，或感情，或恐懼，或自尊 及欲望。不滿和認(rèn)識不足本身并不會(huì)直接促進(jìn)一項(xiàng)重要的購買行為， 因此必須在不滿的程度上加強(qiáng)轉(zhuǎn)化為一種感情上的需求。3 感情上的需求是一種動(dòng)力，它不是來源于外部，而主要是來源于內(nèi)部。因此需要讓客戶對所購買之物產(chǎn)生興趣。 五、外匯經(jīng)紀(jì)人的銷售過程和步驟二 銷售過程的結(jié)構(gòu)銷售過程4 興趣引起之后愿望并不

13、會(huì)自動(dòng)產(chǎn)生，唯一能產(chǎn)生愿望的方法是通過強(qiáng)化感情使客戶內(nèi)心引起波動(dòng)，使之感覺缺之不得。5 感情需要的出現(xiàn)常常會(huì)使客戶突然停頓下來，因?yàn)楸桓星榭刂频睦碇菚?huì)對后來的行為產(chǎn)生后悔，這時(shí)需要外界對他的自我證實(shí)，證明他的選擇是正 確和明智的。以上5個(gè)銷售過程是一般商品的銷售過程，在外匯的開發(fā)客戶過程中也有這5 個(gè)過程，只不過是某些環(huán)節(jié)的重點(diǎn)會(huì)有所變化。具體到外匯投資來說由于它 不是客戶的必需品，因此強(qiáng)化客戶的不滿是最重要的環(huán)節(jié)，只有產(chǎn)生了不滿 情緒才會(huì)對所推薦的投資計(jì)劃產(chǎn)生興趣。當(dāng)然由于外匯的無形性銷售過程中 客戶會(huì)提出許多拒絕意見，這些意見需要更認(rèn)真辨別，有的意見不過是客戶 為掩飾自己的無知而提出的，而

14、且準(zhǔn)客戶意見越大越說明他對外匯投資產(chǎn)生 了興趣，因?yàn)橛兴伎疾艜?huì)有疑問。 五、外匯經(jīng)紀(jì)人的銷售過程和步驟三 銷售步驟就以上所述銷售過程，可以具體分為以下步驟：（1）第一階段 準(zhǔn)備1。充分了解外匯投資特點(diǎn)，對各交易產(chǎn)品的歷史心中有數(shù)。并對日常生活有關(guān)的社會(huì)新聞，經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)，興趣等具 有廣泛的知識了解發(fā)現(xiàn)聊天的資料。2。收集客戶的基本資料a.客戶的姓名，年齡，家庭背景b職業(yè)，地位，收入，資產(chǎn)c性格，嗜好，興趣d合適的擺放時(shí)間和場所 五、外匯經(jīng)紀(jì)人的銷售過程和步驟三 銷售步驟就以上所述銷售過程，可以具體分為以下步驟：（2）第二階段 自我介紹拜訪客戶就是銷售自己，消除客戶的警惕心理。1 建立最好的第一印象

15、注意見面時(shí)的服裝，儀表，禮貌，談吐等，客戶往往以外表判斷身份。2 最佳的自我介紹以充滿信心的心態(tài)送上名片，沉著回答客戶的問題3 消除客戶的警惕心理客戶對銷售人員通常有抗拒心理，在潛意識中變成拒絕。 銷售人員應(yīng)該是客戶放松心情，化解警惕心理。五、外匯經(jīng)紀(jì)人的銷售過程和步驟三 銷售步驟就以上所述銷售過程，可以具體分 為以下步驟：（3）第三階段 培養(yǎng)親近感建立共同的話題。以客戶的室內(nèi)設(shè)備裝修為話題，或談?wù)摽蛻舾信d趣的事情傾聽客戶的故事等等使訪問活動(dòng)能在融洽氣氛中進(jìn)行（4）第四階段 發(fā)現(xiàn)問題，使客戶領(lǐng)悟存在的問題1。直接詢問客戶目前的投資方式，并直接推薦新的投資方式。2。根據(jù)客戶的行業(yè)屬性推薦與其相關(guān)

16、行業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格走勢，引導(dǎo)其對自身經(jīng)營中的困難。（5）第五階段 提示解決方案針對客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力設(shè)計(jì)合理的外匯投資方式，建立合理的投資資 金，投資品種及投資模式。 五、外匯經(jīng)紀(jì)人的銷售過程和步驟三 銷售步驟就以上所述銷售過程，可以具體分為以下步驟：（6）第六階段 拒絕的對策客戶雖然了解外匯保證金交易，但往往有顧慮，對其拒絕的理由要妥善處理，以便于下一步工作。處理好拒絕時(shí)能否促使客戶投資的關(guān)鍵。1 要設(shè)身處地的幫助客戶思考，聆聽拒絕的內(nèi)容。2 預(yù)先準(zhǔn)備好應(yīng)付拒絕的對策?？蛻艟芙^的理由因人而異，但大同小異。預(yù)先準(zhǔn) 備好適當(dāng)?shù)奶幚硪庖?。?）第七階段 結(jié)束打動(dòng)客戶心理，促其投資：1 采取訴諸客戶感情的方

17、式：理論能使人信心，感情能使人付諸行動(dòng)，以經(jīng)驗(yàn)和 實(shí)力鼓勵(lì)客戶。2 有客戶抵觸最輕的話題促成結(jié)果。3 如果有促成的機(jī)會(huì)應(yīng)多次跟進(jìn)，幫助客戶克服動(dòng)搖的心態(tài)。4 客戶有下達(dá)成的意向要及時(shí)請其填寫開戶資料，并盡快投資，防止由于后悔或他人的影響而前功盡棄。（8）第八階段 正式投資以上整個(gè)銷售過程歸納如下，每一個(gè)過程都應(yīng)該了然于胸，充分活用才能取得好效果準(zhǔn)備自我介紹收集信息 發(fā)現(xiàn)問題提示解決對策 拒絕對策促成 投資。 六、 客戶開發(fā)和接近客戶方法 合格的準(zhǔn)客戶所謂合格的準(zhǔn)客戶就是指下面這樣的客戶：第一：由經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，不愁生活的人。外匯投資雖然是采用保證金制度交易，以小博大，但任何投資都是需要一定資金的，而

18、且由于風(fēng)險(xiǎn)較大，誰也不可能包贏，因此投資外匯的資金不應(yīng)該影響日常開支，否則容易引起在操作過程中患得患失， 反而更容易失誤。所以沒有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)最好是不要參與外匯投資 的，負(fù)債更是不可取。第二：有不同資金作不同類型投資的人。人只有在穩(wěn)定的上貨條件下才會(huì)有穩(wěn)定的心態(tài)，所謂有恒產(chǎn)者有恒心。 而且進(jìn)行過其他投資方式的人對交易中產(chǎn)生虧損由更大的心理承受能 力。第三：對金融，或其他新型投資方式由更多興趣的人。第四：對盈虧可以從容應(yīng)對的人七、客戶開拓計(jì)劃和組織一、尋找理想客戶對經(jīng)紀(jì)人來說，開發(fā)客戶是成功的第一步。社會(huì)上有許多投資需求的人，而經(jīng)紀(jì)人需要不斷去發(fā)現(xiàn)和說服他們，有一個(gè)簡單明確又堅(jiān)持不懈的計(jì)劃去發(fā)

19、掘潛在客戶，客戶才會(huì)源源不斷的出現(xiàn)?？蛻糸_拓工作可以分為五個(gè)步驟：1 收集姓名2 根據(jù)姓名收集對方的背景資料，越詳細(xì)越好。3 把資料登記分類。建立客戶資料記錄，保存資料做好分類和索引。4 安排與客戶見面。如果有人引薦，一般會(huì)有事半功倍的效果。A 征求提供資料的介紹人答應(yīng)引用他的身份說明。B 先由介紹人打電話給理想客戶作鋪墊。C 由介紹人寫一封介紹信或便條D 介紹人直接介紹5 排除不理想的客戶。 七、客戶開拓計(jì)劃和組織二 客戶開拓工具客戶管理卡（一） 建立客戶卡的目的為客戶建立詳細(xì)的資料卡，隨時(shí)補(bǔ)充最新了解的信息，方 便在隨后的工作跟進(jìn)，掌握客戶的動(dòng)向。（二） 客戶卡的內(nèi)容（三） 卡片的整理除幫

20、助記憶外，客戶卡還有一個(gè)重要的目的就是綜合比較 跟蹤客戶的跟進(jìn)記錄，總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。（四） 客戶卡實(shí)例。 八、客戶開拓的途徑客戶開拓的途徑很多，主要以下幾點(diǎn)：1 直接介紹人介紹直接介紹人的特點(diǎn)：A） 有一定的社會(huì)影響力B）有一定的信用基礎(chǔ)，受人尊重C） 交游廣闊，信心靈通，觸覺敏銳。2 間接介紹人介紹A） 在接觸一些曾經(jīng)是理想客戶的過程中接觸到的新目標(biāo)人群。B） 由目前對你的投資分析工作滿意的客戶轉(zhuǎn)介紹。3 個(gè)人的觀察和資料收集A） 多參加展覽會(huì)，展銷會(huì)或文化體育活動(dòng)，收集客戶資料。B） 收集行業(yè)刊物及名錄C） 收集名片。4 理想客戶的圈子 九、客戶接近方法與要點(diǎn)一 為什么要預(yù)約1 預(yù)約可

21、以安排一個(gè)較理想的時(shí)間和環(huán)境見面2 客戶不希望在一個(gè)繁忙的時(shí)間聽取投資業(yè)務(wù)介紹打攪日常的工作。3 經(jīng)紀(jì)人自身時(shí)間寶貴，不同的時(shí)間可以約到不同的客戶，給客戶一個(gè)專業(yè)的印象。二 預(yù)約的方法構(gòu)成客戶在沒有接收外匯知識前世沒有外匯投資的概念，所以經(jīng)紀(jì)人在接近客戶的目的是需要在短時(shí)間內(nèi)讓客戶產(chǎn)生興趣，因此接近的內(nèi)容必須包括以下內(nèi)容：1 向被訪問者介紹自己的姓名及所代表的外匯經(jīng)紀(jì)公司。2 訪問的理由，約定見面的時(shí)間及地點(diǎn)3 證明訪問理由的正確性，提出對比和引導(dǎo)不滿的情緒。4 引導(dǎo)客戶的好奇心理，并給客戶產(chǎn)生希望。5 預(yù)約的目的性是為獲取與客戶見面的機(jī)會(huì)，電話中一切以謀取見面為宗旨。九、客戶接近方法與要點(diǎn)三

22、 電話預(yù)約的方法1 使用電話預(yù)約的好處（1） 方便快捷。電話可以在短時(shí)間內(nèi)接觸到更多的客戶。（2） 可以在電話中隨時(shí)記錄下客戶所提出的問題或疑惑，及時(shí)準(zhǔn)確地說出 自己真實(shí)性想法，事先做好見面的準(zhǔn)備。（3） 由于客戶為預(yù)料到經(jīng)紀(jì)人的電話，這種突襲的方法使經(jīng)紀(jì)人或地討論問題的主動(dòng)性。（4） 更有禮貌性，給客戶一個(gè)好印象。2 電話預(yù)約的原則（1） 說話有禮貌，清楚簡潔，有信心，不要速度太快。多用短句。（2） 養(yǎng)成聆聽的習(xí)慣。不要單單自己說話，要多提問題。（3） 不要在電話中討論太復(fù)雜的問題或辯論不同的觀點(diǎn)（4） 最重要的目的是約好見面的時(shí)間地點(diǎn)（5） 多使用兩擇一法。（6） 電話中盡量不要談及投資的

23、金額及盈虧。 九、客戶接近方法與要點(diǎn)3 電話預(yù)約過程實(shí)例A 經(jīng)紀(jì)人B 客戶實(shí)例一：A：陳先生，你好，我姓李，是鑫隆投資公司的。我們還 沒有見過面。現(xiàn)在方便和您談一兩分鐘嗎？B對不起，我現(xiàn)在很忙。A哦，那好吧，我遲點(diǎn)給你電話。你看什么時(shí)候方便呢？B下午吧。C好。我下午給你電話。再見。九、客戶接近方法與要點(diǎn)實(shí)例二：A陳先生，你好，我姓李，是*投資公司的。我們還沒有見過面?，F(xiàn)在方便和您談一兩 分鐘嗎？B可以，你有什么事？A 謝謝。陳先生，我們公司主要的業(yè)務(wù)是幫助客戶理財(cái)投資/咨詢的。今天我給你電話 并不是要你馬上來我公司投資理財(cái)?shù)?。我公司有一些投資資料希望能給你介紹。陳先 生，希望我有機(jī)會(huì)能拜訪你，

24、向你分析展示一下我們工作的性質(zhì)和方法，看看我們的 資料，可否為你提供更有效的資金運(yùn)作方法。陳先生，我知道你很忙，你看看是上午方便還是下午方便呢？B我很忙的，今天要開會(huì)。這樣吧，你留下電話吧，有時(shí)間我找你吧。A好的。我的手機(jī)是139*。陳先生，剛好我明天和后天下午要到你公司附近 工作，順便去拜訪你吧！明天好嗎？還是后天方便呢？B這樣呀，明天吧。A那你看是明天下午兩點(diǎn)半還是四點(diǎn)半方便呢？B四點(diǎn)半吧。A好的，明天見。再見。 九、客戶接近方法與要點(diǎn)實(shí)例三：一般在電話預(yù)約中，客戶拒絕時(shí)經(jīng)常的，所以必須做好心理準(zhǔn)備。拒絕處理A：對！我明白，陳先生（你自己的態(tài)度是不咬將反感的說話放在心中，客戶的拒絕要 當(dāng)作

25、耳邊風(fēng)）。我要多謝你給我十分鐘讓我有機(jī)會(huì)向你分析一下我們的服 務(wù)。（再轉(zhuǎn)入重點(diǎn)）你看是明天上午還是下午方便呢？這個(gè)方式是不理任何阻擋，朝著目標(biāo)一直到要約到見面的機(jī)會(huì)。如果客戶拒絕反感是持續(xù)的話，我們不妨反問：“請問你為什么又這樣的感受呢？” 實(shí)行讓對方宣泄一下，以守為攻。當(dāng)客戶說出心事之后情形會(huì)變好。B假如對方說：我被經(jīng)紀(jì)人騙過。A你的經(jīng)紀(jì)人還在嗎？B好像不做呢？A這就是不專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人在誤導(dǎo)你。我與你還不認(rèn)識，所以我的服務(wù)一定要客觀才可以 讓你相信我的?；蛘呶覀円娒婧罂梢詭椭惴治鲆幌履闵洗问窃趺幢或_的 呀。我相信你也想知道的吧。你現(xiàn)在沒有做外匯投資，心里更加心平氣和，更加客觀吧。你看你是明天

26、上午方便還是下午方便呢？如果客戶堅(jiān)持拒絕的話，必須實(shí)行一分為二將問題縮小，逐步解決。 九、客戶接近方法與要點(diǎn)通過上面三個(gè)實(shí)例，總結(jié)電話預(yù)約的交談要點(diǎn)是：1 針對問題，簡單明確的說明2 目標(biāo)只有一個(gè)見面，其余的盡量少談。3 電話重要暗示對方你去拜訪他時(shí)因?yàn)闇惽赡銜?huì)去他附 近，而不是專程拜訪，以免客戶抗拒心理過重。4 要多實(shí)踐，多行動(dòng)，才可以有良好的結(jié)果。由于電話預(yù)約的工作比較枯燥，經(jīng)紀(jì)人可以做好計(jì)劃，比 如暗示自己也許要打一百個(gè)電話可能能夠預(yù)約到一個(gè)人見 面，而見一百個(gè)人一定會(huì)有一個(gè)會(huì)成為你的客戶，這樣你 只要打一萬個(gè)電話就一定會(huì)有一個(gè)人在等待你的，這樣堅(jiān) 持信心，萬事可成的。 九、客戶接近方法

27、與要點(diǎn)4、直接預(yù)約方式過去有某些經(jīng)紀(jì)人曾經(jīng)采用陌生拜訪的方式就是直接上門拜訪客戶， 這種方式耗時(shí)耗力，極不經(jīng)濟(jì)?，F(xiàn)在一般不主張這種方式。這里所說的直接預(yù)約方式是指在日常生活的交往中與人打交道而互相認(rèn)識時(shí)的 預(yù)約。人在日常生活中比如坐車，排隊(duì)，跳舞，泡吧，郊游或與朋友相聚等 等都會(huì)接觸許多人，這些人中都有可能成為你的客戶，所以做一個(gè)有 心人就會(huì)發(fā)現(xiàn)周圍許多機(jī)會(huì)。這種方式交往，由于互相沒有戒備心理更容易接近，反而也更容易成功。不過由于環(huán)境的原因經(jīng)紀(jì)人在這場 荷葉不可能與客戶進(jìn)行深入的交流，所以直接預(yù)約的目的也是確定雙方下一次詳細(xì)交流的時(shí)間和地點(diǎn)。十、預(yù)約階段操守拒絕時(shí)的處理一、克服遭受拒絕的途徑1

28、 對客戶的反對意見事先要做好心理準(zhǔn)備2 開始制定預(yù)約方法時(shí)要有明確的目的性3 對期貨投資有堅(jiān)定的信心4 熟悉交易流程5 具有感染力的熱情和百折不饒的精神十、預(yù)約階段操守拒絕時(shí)的處理二 處理拒絕的方法絕大多數(shù)人對于外匯投資毫無概念，但他們不愿意暴露自己對外匯的無知或無理由的害怕而是以種種借口采取攻勢 打擊經(jīng)紀(jì)人，因此經(jīng)紀(jì)人在于客戶交流時(shí)既要激起客戶的興趣，又要竭盡全力減輕客戶對投資的恐懼?？朔芙^的辦法就是忽略對方的表面問題，繼續(xù)原來的話題，如果客戶的這個(gè)拒絕理由是虛假的，那么到此結(jié)束， 如果拒絕的理由是真實(shí)的，客戶會(huì)重復(fù)一遍，經(jīng)紀(jì)人這時(shí)候需要認(rèn)真對待。對待客戶的問題有時(shí)候需要反問以獲得 對方真

29、實(shí)的想法。人們在交往中往往會(huì)想當(dāng)然理解別人的意圖，甚至造成誤解。經(jīng)紀(jì)人需要改變方法，把客戶的思路引導(dǎo)到所期望的方向。 十、預(yù)約階段操守拒絕時(shí)的處理三 拒絕實(shí)例例一：B我不需要外匯A當(dāng)然，陳先生，你是唯一能判斷你是否需要投資的人，不過你還沒有研究這項(xiàng)投資你又怎么可以說沒有需要呢？您看是明天上午還是下 午方便呀？例二：B我對外匯沒興趣A我明白，陳先生。任何東西不了解都沒有興趣的。我現(xiàn)在向您介紹 的是投資的可行性，并不是讓您現(xiàn)在就決定做不做。如果你沒有仔細(xì) 研究過又怎么會(huì)產(chǎn)生興趣呢？你看這樣吧，我明天和后天要到你公司 附近去，向你介紹一下，你掌握資料后在看看是否有興趣吧。 十、預(yù)約階段操守拒絕時(shí)的處

30、理例三：B我很忙的A對，陳先生，我知道向你這樣的成功人士都是大忙人，所以我預(yù)先 和你約一個(gè)時(shí)間，免得打攪你呀。不過我保證我的介紹簡單明了，不 會(huì)占你太多時(shí)間。明天早上好呢？還是后天呀。例四：B我有朋友做你這一行的A對，陳先生，你交游廣闊，朋友很多。不過關(guān)于個(gè)人的投資理財(cái)， 很多人還是不希望和朋友關(guān)系參合在一起，因?yàn)檫@樣可以更加客觀和 保密。就好像醫(yī)生家人生病開刀自己人也不敢下刀的呀。 明天方便還是后天方便呀。十、預(yù)約階段操守拒絕時(shí)的處理例五：B我已經(jīng)有專業(yè)人士打理投資啦A很好呀，陳先生，以你今天的成就一定會(huì)已經(jīng)有人為你做好許多事 情的，但沒關(guān)系呀，所謂“貨比三家”，如果你有更多的資料比較， 不

31、就會(huì)有更多的選擇嗎？你看明天上午還是下午方便呀例六：B你把資料寄給我吧A這樣當(dāng)然很好呀。陳先生。不過投資理財(cái)對每個(gè)人都是有不同的計(jì) 劃的。我與你當(dāng)面交流后才好準(zhǔn)備一下適合你的投資計(jì)劃呀。另外在 看資料的時(shí)候你也希望我在邊上及時(shí)解釋給你吧，這樣效果更好 些。明天還是后天方便？ 十、預(yù)約階段操守拒絕時(shí)的處理例七：B我沒錢A陳先生你真實(shí)坦率。不過我這次只是給你介紹一 下，并不是要你馬上投資的。其實(shí)很多人都以為投資理財(cái)需要很多資金，其實(shí)不然，錢多有錢多的做法，錢少有錢少的做法。資金缺少并不要緊。 最怕的是不想要錢和不敢賺錢。你看上午還是下午方便呀。 十一、見面前的準(zhǔn)備客戶愿意見面詳談?wù)f明他的防備心理開

32、始下降，他有興趣了解經(jīng)紀(jì)人所說的事情，至少他對經(jīng)紀(jì)人本身有興趣了解，想見識一下（不要 忽視客戶對經(jīng)紀(jì)人本人的興趣，很多客戶就是因?yàn)樾蕾p經(jīng)紀(jì)人而投資外 匯的）。這時(shí)候第一印象很重要，往往決定事情能否順利進(jìn)行，所以做好見面準(zhǔn)備工作方能在交流中把握先機(jī)。見面時(shí)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該攜帶的概念工具和資料有：1 名片。名片是社會(huì)交往的通行證。2 公司簡介。外匯經(jīng)紀(jì)公司作為正規(guī)企業(yè)能增強(qiáng)客戶的信心。3 某品種的歷史走勢圖。直觀反映外匯的運(yùn)行方式?？梢允谴蛴〉?， 但最好有手繪的大圖，有一種氣勢。4 筆，白紙。在講解的時(shí)候養(yǎng)成邊說邊寫的習(xí)慣。5 計(jì)算器。方便幫助客戶計(jì)算盈利和虧損。6 公司的投資協(xié)議書?？蛻粲型顿Y意圖時(shí)馬

33、上簽約。十二、銷售中的流程一 策劃見面的話術(shù)。見面前盡可能了解客戶的背景資料，根據(jù)資料策劃幾個(gè)與客戶交流的重點(diǎn)問題，并準(zhǔn)備可能遇到的問題話術(shù)。這樣才能使自己在見面后知道自己應(yīng)該說什么。這種計(jì)劃的好處是：1 消除見面的冷漠和增強(qiáng)自己的信心。2 在會(huì)面時(shí)表達(dá)意思有節(jié)奏，又計(jì)劃而不牽強(qiáng)，沒話找話。3 把需要介紹的重點(diǎn)放在最短的時(shí)間表達(dá)清楚，不浪費(fèi)時(shí)間在無聊的閑談。4 留給客戶好印象，專業(yè)和自信。5 有效的回答客戶提出的問題。在交流中必須提到的部分：1 有組織清楚的介紹公司所能提供的服務(wù)。2 完善，有效地解答客戶可能的顧慮和問題。3 主動(dòng)提問，鑒別客戶的背景，經(jīng)濟(jì)能力，個(gè)人興趣，判斷是否符合理想 客戶

34、的條件而決定取舍。4 邀請客戶親自參觀公司。 十二、銷售中的流程二 、講解外匯基礎(chǔ)知識過程中要注意幾點(diǎn)：1 頭腦清晰，概念清楚。2 舍小放大 ，抓住重點(diǎn)，讓客戶明白外匯對客戶重要 的作用賺錢。3 語言生動(dòng)，易于理解，多與客戶自身情況聯(lián)系講解。4 嘴說手動(dòng)，要把數(shù)字和圖表在白紙上寫下來。很多時(shí)候經(jīng)紀(jì)人離開后留給客戶講解的紙片對客戶有很大的觸動(dòng)。5 隨時(shí)觀察客戶的反應(yīng)，多互動(dòng)，不能成為一言堂。6 盡可能讓客戶主動(dòng)提出問題。十二、銷售中的流程三 設(shè)計(jì)投資計(jì)劃書投資計(jì)劃書是經(jīng)紀(jì)人根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)狀況而專門設(shè)計(jì)的投資說明，他一般是經(jīng)濟(jì)人再次拜訪客戶的最好理由，也能使客戶能夠全面了解外匯運(yùn)作的模式及親身體驗(yàn)

35、模擬投資的效果。投資計(jì)劃書一般包含以下內(nèi)容：1） 外匯品種的介紹。2） 交易所該品種的合約標(biāo)準(zhǔn)及客戶下單的要求。包括一次下單的數(shù)量，保證金，手續(xù)費(fèi)等。3） 該品種的歷史行情走勢分析。4） 未來價(jià)格預(yù)測5） 客戶入市的策略及資本運(yùn)作。6） 風(fēng)險(xiǎn)的防范及最大的盈利及虧損比較。投資計(jì)劃書不需要過于長篇，一般2-3頁紙就夠了，重點(diǎn)在于未來價(jià)格的預(yù)測和入市策略。必須堅(jiān)持以數(shù)字說話，利潤和虧損要清楚明白，并計(jì)算出投資比率。十三、銷售介紹技巧一、傾聽的力量在與客戶交流過程中并不是說經(jīng)紀(jì)人必須要滔滔不絕的發(fā)表宏論，而應(yīng)該把握自己說話的時(shí)機(jī)。當(dāng)你把話題引到開時(shí)應(yīng)適時(shí)促使客戶多說，自己保持傾聽的習(xí)慣，讓客戶去思考

36、發(fā)表自己的意見?？蛻粼谡f話的時(shí)候會(huì)透露出他的真實(shí)想法，這樣也能使面談更有效果。而且一 般人的心理都是喜歡以自我為中心。經(jīng)紀(jì)人表現(xiàn)出認(rèn)真傾聽的神情也更容易獲得對方的好感，在感情上也更容能夠溝通。二。隨時(shí)轉(zhuǎn)移話題，避免爭論與客戶討論外匯時(shí)，也不僅僅只能拘束在外匯中，因?yàn)榕c客戶交流重 要的是營造一個(gè)輕松的環(huán)境，只談?wù)撏鈪R容易場面枯燥。在其中發(fā)生爭執(zhí)時(shí)可以先放下敏感話題轉(zhuǎn)向一些輕松的大家都感興趣的社會(huì)問題，打消客戶的戒備心理。避免爭執(zhí)，以免逞一時(shí)口舌之快，就算你辯駁對方無話可說也無法促使談判無法進(jìn)行下去。 十三、銷售介紹技巧三 不要在有第三者在場的情況下介紹如果有他人在場就不要去介紹外匯，因?yàn)樽鳛橥顿Y

37、方式每個(gè)人都有自己的看法，你無法把握其他人的想法。此時(shí)客戶的心理是猶豫不決的，外界的看法對他的影響很大，很容易受其他人的影響。而且多人在場也容易使客戶分心，無法集中精力去理解經(jīng)紀(jì)人的介紹。四 抓住簽約良機(jī)面談的目的就是簽約。除非經(jīng)紀(jì)人成功的促成簽約，否則在會(huì)面中所 達(dá)成的任何結(jié)果都是無效的。所以經(jīng)紀(jì)人在交談中隨時(shí)隨地都要準(zhǔn)備 去促成交易。從見面一開始到結(jié)束經(jīng)紀(jì)人都要抓住時(shí)機(jī)，注意任何可 能促成簽約的跡象。比如客戶突然插嘴諸如此類的問題 “我需要頭多少錢呀”“我要辦什么手續(xù)呀”。等等這都是簽約的良機(jī)。這時(shí)候就要拿出公司的專業(yè)合同嘗試簽約。如果不成功，就繼續(xù)講解其他內(nèi)容。 不斷地嘗試促請客戶簽約，

38、不論他說多少次“不”，經(jīng)紀(jì)人只需要得到一個(gè)“是”就可以啦。十四、銷售階段拒絕處理實(shí)例下面是見客戶時(shí)常遇到的問題一 B我朋友說外匯不熟悉不好做A陳先生，不知道你朋友對外匯熟不熟悉？反過來說，如果你朋友建議你做你是否馬上同意做呢？你朋友說的不錯(cuò)。不過要知道人不時(shí)“生而知之”而是 “學(xué)而知之”的。就你而言我相信你最初對自己所做的行業(yè)也可以說是知之甚少吧，但為了發(fā)展你也要拼命的研究，積年累月，你的知識增加，眼光獨(dú) 到，經(jīng)驗(yàn)豐富，才成為這行業(yè)的佼佼者。像我剛?cè)胄袠I(yè)是一無所知的，但經(jīng)過努力今天我也具備較豐富的投資知識，所以我可以在你不熟悉的情況下給你幫助呀。二B這一行風(fēng)險(xiǎn)很大A 任何生意都是有賺有賠得，沒

39、有任何人敢說自己做生意是包賺的。一個(gè)投 資者盲目投資就等于賭錢，賺和賠是一半對一半。而我市專業(yè)人士，能夠運(yùn) 用我的學(xué)識經(jīng)驗(yàn)及公司的準(zhǔn)確消息避重就輕，化險(xiǎn)為夷，將風(fēng)險(xiǎn)盡量減低。 而且我們還有止損等方式防范風(fēng)險(xiǎn)。我相信任何風(fēng)險(xiǎn)我們都可以 應(yīng)付的。 十四、銷售階段拒絕處理實(shí)例三 B我曾經(jīng)在別的公司虧過錢A你如果做過外匯就更容易明白。假如你在別的公司賺過錢，我會(huì)衷心替你高興，但如果你是虧損的話你有沒有考 慮過是什么原因嗎？是否是經(jīng)紀(jì)人的水平問題？消息是否方便快捷等等。如果真是上面的問題為什么不搞率別的公 司呢？我不敢說我們公司是全國最好的公司，但我深信我的服務(wù)和運(yùn)作比其他公司更為全面。四 B外匯好像是

40、賭博A我想你對外匯還有一些誤解吧。首先賭博是賭運(yùn)氣，賭 機(jī)遇，純粹是經(jīng)驗(yàn)，毫無科學(xué)道理。而外匯的漲跌是受供求關(guān)系的價(jià)值規(guī)律影響的，盈虧在于自己掌握。再說外匯是一種投資手段，有很多防范風(fēng)險(xiǎn)的對策，而賭博為了興趣而已。兩者有根本的區(qū)別。十四、銷售階段拒絕處理實(shí)例五 B我的錢比較夠用，放在銀行比較安全。A陳先生，你知道物價(jià)是在隨時(shí)上漲的，貨幣的購買力也是不斷下降的，錢放在銀行表面上很安全，其實(shí)是不斷在貶值?，F(xiàn)在的100塊與十年前的100塊比較一下你就知道誰 更值錢呀。何況現(xiàn)實(shí)生活中誰也無法預(yù)料哪天會(huì)不會(huì)更缺 錢呀。六 B我已經(jīng)有很多投資啦A我們經(jīng)常聽說不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里，這話的意思 是說如果把

41、雞蛋放在一個(gè)籃子里一旦倒下就會(huì)損失很大的。 現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展，各項(xiàng)投資的風(fēng)險(xiǎn)也在加大，這也客觀要求 我們分散投資，以便分散風(fēng)險(xiǎn)。常言說東方不亮西方亮，精明的投資者一定會(huì)進(jìn)行各種投資組合的。十五、促成投資技巧促成投資的感情引導(dǎo)一。變興趣為欲望客戶表達(dá)了欲望，他不反對而同意經(jīng)紀(jì)人在介紹中表達(dá)的各種觀點(diǎn)， 但這時(shí)候客戶離馬上投資還有很遠(yuǎn)的距離，經(jīng)紀(jì)人還需要花費(fèi)很大的 精力促使客戶從興趣過渡到投資欲望。實(shí)際上經(jīng)過詳細(xì)的介紹之后的客戶不大可能再與經(jīng)紀(jì)人爭執(zhí)外匯能不 能做的簡單問題，但經(jīng)紀(jì)人把客戶的興趣當(dāng)成愿望去理解就會(huì)出現(xiàn)判 斷錯(cuò)誤。經(jīng)紀(jì)人最終還需要推動(dòng)客戶走出實(shí)際投資的最后一步。一般 經(jīng)紀(jì)人這時(shí)候有兩種方

42、式去解決：一是利用感情去打動(dòng)對方；一種是 以實(shí)際行情為依據(jù)，直接觸動(dòng)客戶投資的熱情。二 感情引導(dǎo)的作用我們在強(qiáng)調(diào)經(jīng)紀(jì)人與客戶交往中介紹外匯知識是工作的主要內(nèi)容，但實(shí)際過程中更重要的是展示經(jīng)紀(jì)人自身的風(fēng)采，讓客戶體會(huì)到你的個(gè)人魅力。事實(shí)上每一個(gè)客戶決定投資的結(jié)果都是受到經(jīng)紀(jì)人的感情 引導(dǎo)，致使有的人表露的多些，有些人表露的少些，所以關(guān)鍵是經(jīng)紀(jì)人要自覺和努力去從客戶的感情促成投資。 推銷技巧是在感情的基礎(chǔ) 上為原則而不是直白的強(qiáng)烈沖擊客戶的需求。十五、促成投資技巧以行情為依據(jù)的引導(dǎo)一 客戶所想證實(shí)的事實(shí)考慮感情引導(dǎo)作用的重要性以后，經(jīng)紀(jì)人也許認(rèn)為外匯講解工作已經(jīng)這樣完成了，但實(shí)際上這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。客戶

43、猶豫不決的例子太多，他依然害怕不確切的因素給他帶來損失?？蛻粼?zèng)Q定是否投資會(huì)考慮以下幾個(gè)問題：1 他想知道經(jīng)紀(jì)人的建議對他是否有利可圖，是否有什么他沒有了解的風(fēng)險(xiǎn)。2 他想知道他所做的事情是否會(huì)被他周圍的人普遍贊成。3 他想知道這項(xiàng)決定是否可以在拖后幾天看看對他是否有很大的影響。因此使用行情為依據(jù)的引導(dǎo)方法就是強(qiáng)化客戶在投資者中的信心工具。十五、促成投資技巧二。處理事實(shí)的手法外匯投資對客戶來說最大的好處就是可以賺取比一般投資方式更大的 利益。而且方式簡單，行情的變化更直觀，易于計(jì)算，便于控制（至 少在想象中是如此）。所以不斷地提供行情的變化給客戶并不斷通過計(jì)算每天波動(dòng)所帶來的盈虧會(huì)給客戶帶來強(qiáng)

44、烈的投資刺激。一般而 言，巨大的利潤會(huì)吸引客戶沉浸在投資的樂趣中。外匯的走勢一般或處于盤整或處于單邊走勢。在盤整期間價(jià)差波動(dòng)不大，每一次買賣利潤也不大，所以對客戶的吸引力也較弱，此時(shí)應(yīng)向客戶說明未來行情的發(fā)展方向，展示前景，強(qiáng)調(diào)盤整入市的重要性。 在單邊走勢時(shí)，每天行情走勢幅度很大，每天的盈虧也很可觀，這時(shí) 候是最能展示期貨魅力的時(shí)機(jī)。不過單邊行情維持的時(shí)間不會(huì)很長， 所以應(yīng)該抓住時(shí)間讓客戶體會(huì)到你的專業(yè)水平。這時(shí)候給客戶通報(bào)行情可以加快頻率，一日數(shù)次。三。說服客戶投資許多經(jīng)紀(jì)人在最后關(guān)頭不知道該做什么，總幻想客戶會(huì)主動(dòng)拿出資金去投資。其實(shí)事實(shí)遠(yuǎn)非如此，人們在生活中的言行舉止回收惰性約束，同時(shí)

45、也需要有人給他最后推一把的動(dòng)力。十五、促成投資技巧促成投資需遵循的原則一 促成客戶投資應(yīng)該遵循的原則1 語言要增強(qiáng)客戶對自己和未來的信心。2 把自豪感引入投資行為，讓客戶感覺她的投資是成功人士的必然選擇。3 向客戶證明現(xiàn)在入市時(shí)投資最好的時(shí)機(jī)。4 保留一條對現(xiàn)在投資有利最有效的理由，作為促使他立即行動(dòng)的最后嘗 試。二。促成投資的小竅門1。坐在客戶的右邊，這樣你寫下的東西都在客戶的視線內(nèi)。2。與客戶交談要坐在桌子的同一邊。不要讓桌子成為你們交談中間的阻擋。3。帶上一份單獨(dú)的投資計(jì)劃書，并讓客戶知道這是為他特意設(shè)計(jì)的。4。讓客戶一起計(jì)算，畫圖，共同參與，親自填寫資料。5。準(zhǔn)備好詳細(xì)的開戶資料，一次

46、性讓客戶簽好。6?？蛻艉炞趾箅x開，要控制面部表情，不要得意洋洋，直到客戶看不到你的 時(shí)候才可以慶祝。 十五、促成投資技巧促成簽約的技巧一適時(shí)地激勵(lì)任何產(chǎn)品成功的銷售都是建立在一系列適時(shí)激勵(lì)對方的 結(jié)果上的。一開始你為得到一個(gè)見面的機(jī)會(huì)你激勵(lì)客戶，中間你為讓客戶同意你所介紹的投資方式有利于他你激勵(lì)客戶，那么在最后階段需要客戶做最后決定的時(shí)候你更要激勵(lì)對方。激勵(lì)客戶最重要的是在于經(jīng)紀(jì)人所使用的語言是否能夠促使客戶決定投資，所以必須生動(dòng)明了，讓客戶產(chǎn)生共鳴。同時(shí)必須有堅(jiān)定的信心，使客戶無法抗拒。 十五、促成投資技巧二、默許的使用默許就是指如果你不說話就代表你對我所說的沒有意見，我可以按我的要求去要求

47、你。使用默許促成簽約能否成功要視你在進(jìn)行中的心理狀態(tài)而定?？蛻舻膽B(tài)度固然重 要，但經(jīng)紀(jì)人的心態(tài)更加重要。只要經(jīng)紀(jì)人堅(jiān)信外匯是好的投資方式，保持這種工作態(tài)度客戶很容易為你所動(dòng)而決定投資的。所以在促成階段只要經(jīng)紀(jì)人提出簽約客戶沒有回答就視為客戶已經(jīng)做好決定，經(jīng)紀(jì)人就要把開戶資料交 給客戶讓其簽署。如果客戶提出異議，則繼續(xù)作說明，同時(shí)要求客戶給出明確的疑問處。十五、促成投資技巧三?；鬄樾≈鸩酵馔顿Y外匯對任何人來說都是一個(gè)重大的決策， 每個(gè)人都需要有很大的決心。如果我們把這個(gè)大決策分解成一個(gè)一個(gè)小的決策，客戶作出決定就相對輕松些。 十五、促成投資技巧讓我們回顧一下整個(gè)說明過程：1在接近客戶之前，他

48、原本不想見你結(jié)果卻接受你并允許你交談，這時(shí)候他做了一個(gè)決策。2。他對外匯沒有興趣，但由于你喚起他對外匯的好奇想更多的了解一些新知識，這時(shí)候他做了一個(gè)決策。3。他了解你的專業(yè)知識而愿意聽取你提供的投資計(jì)劃書的說明。這時(shí)候他做了一個(gè)決策。4。他認(rèn)為你的計(jì)劃投資書詳細(xì)可行而認(rèn)為可以投資，這時(shí)候他又做了一個(gè)決策。進(jìn)行到此，接下來是你如何推動(dòng)他在做一個(gè)決策：馬上投資入市。 十五、促成投資技巧在讓客戶對每一個(gè)問題作出決策時(shí)必須要獲得肯定的答復(fù)才行，而不是你想當(dāng)然的認(rèn)為客戶已經(jīng)同意你的意見。比如：“陳先生，你是想明天上午還是下午到我公司來簽合同？”“你投資金額是十萬還是二十萬？”對以上的問話一定要客戶作出肯定的回答，如果客戶中途采取一些阻止德行為，那么要使用簡捷有力的語言促使客戶在做選擇。從小問題逐步讓客戶作出選擇的主要用意是讓客戶在心理上擺脫恐懼，逐步適應(yīng)。一個(gè)人在不斷對自己說是的時(shí)候也是自己說服自己的過程。這樣相對來說工作難度也小些。 十六、附：不同性格客戶的應(yīng)對方法不同性格客戶的應(yīng)對方法A ：沉著型（一）特征：1。思考縝密2