如何洽談代理商

1、怎樣開發(fā)新經(jīng)銷商 不謀全局者不足以謀一隅 ! ，新市場開發(fā)也是如此一：知彼二：知己三：尋找目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)。四：尋找經(jīng)銷商五：開發(fā)經(jīng)銷商 六：客戶主要異議的解答方法與策略（兼回答經(jīng)銷商提出問題的部分答案） 七：締結(jié)：知彼他先給我羅列了開發(fā)經(jīng)銷商時 經(jīng)銷商經(jīng)常提出的問題1、 價格太高：“你們公司產(chǎn)品價格太高，不好賣，你們還是找別人吧？”2 需要時給你電話：“你把產(chǎn)品介紹和價目表放到這里吧，需要時給你電 話”。3、獨家代理權(quán)：“我要做你們公司產(chǎn)品的獨家代理商”4、市場不景氣：“現(xiàn)在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時間再 來談吧？”5、要鋪底：“我的資金很難周轉(zhuǎn)過來， 你們應(yīng)該支援我一下， 鋪點

2、底給我”6、要保證金：“我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應(yīng)該給 我點保證金”7、缺乏資金：“我現(xiàn)在資金實力有限，不想再考慮其他公司了”8、公司關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司感情很好，暫時不考慮引進(jìn)其他公司”9、朋友關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司XX是多年的交情，不好意思再引進(jìn)其他公 司”10、生意?。骸拔覀兩庾龅煤苄?，不方便進(jìn)你們廠的貨，你們還是找別 人吧”11、運輸：“這里離你們公司太遠(yuǎn)，運輸不方便且運輸費用高”12、小公司：“你們公司是小公司，我們只經(jīng)營大公司的產(chǎn)品”13、公司約束：“我與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”14、專項銷售獎：“現(xiàn)有的公司給了我專銷獎，我不能再經(jīng)營其他公司的 產(chǎn)

3、品了”15、決策權(quán)：“經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來后再說吧”16、歷史問題：“ XX經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，反映不是很好呀”17、市場沖突：“你們的產(chǎn)品XX在經(jīng)營，他不是賣得很好嗎？他說出發(fā)之前你要對以上列舉的異議要有對策， 不然與客戶談的時候隨時就 可能卡殼了，很難進(jìn)行下去。所以你首先要做到知己知彼。二：知己他說很多業(yè)務(wù)員只是簡單的了解了公司情況和產(chǎn)品， 就拿著產(chǎn)品價格單和企 業(yè)宣傳圖冊到市場上去招經(jīng)銷商了， 面對以上的問題往往受到經(jīng)銷商的異議。 實 際上，以上異議并不一定是客戶的真實異議， 可能只是客戶委婉拒絕的一種方式。做到知己的情況下才可能很好的和客戶有個良性的互動。 正所謂：三流業(yè)務(wù)

4、員賣 產(chǎn)品，二流業(yè)務(wù)員賣服務(wù)。一流業(yè)務(wù)員賣文化。1 了解企業(yè)為什么需要經(jīng)銷商。 面對漫天要價的經(jīng)銷商你可以問他，我們之所以找你是為了：渠道借用 資 金安全 管理成本等。不然我們就設(shè)直銷處了，就不需要經(jīng)銷商了。2 了解企業(yè)戰(zhàn)略 你要了解企業(yè)的戰(zhàn)略，企業(yè)的背景，特別是資金實力等知道的越多，當(dāng)你 對企業(yè)有歸屬感時， 才能讓經(jīng)銷商也有同感啊， 俗話說“要銷售產(chǎn)品， 首先把自 己推銷出去”。你在和經(jīng)銷商溝通，你將自己對企業(yè)的看法，企業(yè)的發(fā)展、富有 激情的說給他聽， 他也會被你的熱情所感染， 作為經(jīng)銷商代理你的產(chǎn)品也會心里 有底，3 了解產(chǎn)品知識、市場定位 這點很重要，要知道現(xiàn)在是物質(zhì)過剩時代，經(jīng)銷商每天

5、都會有很多產(chǎn)品去 選擇，到了經(jīng)銷商處你要了解他產(chǎn)品檔次有什么需求。 不然你找的不是所需要的 你就會懷疑你價格是不是高了， 質(zhì)量是不是沒有比別人好， 很多人拒絕你你就會 失去信心。 你還要了解產(chǎn)品的性能、 工藝配置使用方法與效果等、 價格等產(chǎn)品情 況還要搞清競爭對手的企業(yè)狀況、主要產(chǎn)品與性能及其價格。4 詳細(xì)的市場調(diào)查目標(biāo)市場的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費習(xí)慣等， 市場容量，領(lǐng)導(dǎo)品牌和跟隨品牌等市場份額 。這樣你就可以測算在你的市場內(nèi) 一年能做到什么地步，才好找總經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷銷售任務(wù)怎么簽。5 了解競爭對手及市場操作方法 當(dāng)你到了一個新市場，首先了解各大賣場，批發(fā)市場，零售商

6、。了解竟品 在終端陳列如何？詢問竟品常采用什么樣的促銷手段？在該地區(qū)那幾個賣場銷 量較好，都采用了 那種方法？流通市場又是怎樣操作的？那個產(chǎn)品是主打產(chǎn)品 等。那個經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品在商超陳列占據(jù)優(yōu)勢， 收集資料。只有你了解了市場， 再去招商，你會感覺到得心應(yīng)手，這就是因地制宜6根據(jù)市場情況拿出一份貼近市場的操作方案總部的市場操作方案只是個大概， 不可能是具體的實施方案， 各個市場的情 況都是各有不同， 現(xiàn)在你有了前期的市場走訪， 基本了解市場情況， 根據(jù)市場實 際情況， 接合總公司的市場開發(fā)戰(zhàn)略， 做一份較貼近市場的企劃草案， 這時你再 去和經(jīng)銷商溝通時， 可以以詢問的方式讓經(jīng)銷商給你提出修改意

7、見， 逐步完善這 個市場操作方案，就算開始經(jīng)銷商由于某種原因不合作， 他也會被你的專業(yè)知識， 敬業(yè)精神所折服。三：尋找目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)。1：銷售網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大資金雄厚資金實力雄厚的經(jīng)銷商往往是行業(yè)里面的領(lǐng)袖， 這是我們首先尋找的目標(biāo)但這類客戶往往對廠家銷售政策要求苛刻， 而且他手中有很多品牌， 往往不會把 你的產(chǎn)品放在重要位置上的。2：有資金。沒有網(wǎng)絡(luò)實力經(jīng)銷商 這一種情況往往是做相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品的現(xiàn)在剛想進(jìn)入本行業(yè)。 這一類客戶是我 們首先選擇的目標(biāo)，他現(xiàn)在雖然剛進(jìn)入該行業(yè)但他在其他的行業(yè)是有許多網(wǎng)絡(luò) 的。3：沒有資金但有先進(jìn)的經(jīng)營理念 這一種情況往往是進(jìn)入這個行業(yè)不久，往往以前要么給其他的經(jīng)商商打工

8、的要么是廠家的銷售人員現(xiàn)在自己開店了， 這類人很有想法但就缺資金， 如果廠 家支持力度大找這種經(jīng)銷商也是一種選擇。4：沒有資金實力也沒有網(wǎng)絡(luò)更沒有想法的經(jīng)銷商 這種情況給你說的最多的一句話就是， 我先打的款試試。 就是不是選擇的目 標(biāo)了。四：尋找經(jīng)銷商。知己知彼了，有選擇的標(biāo)準(zhǔn)了， 就尋找經(jīng)銷商， 尋找經(jīng)銷商沒有什么捷徑， 靠的就是辛苦腿勤快。1 網(wǎng)上尋找：2 黃頁尋找：就是通過一些工商目錄， 確定一些客戶。 不過這部分選出的客戶一般實力都 比較大，否則不會上工商目錄的。3 上門尋找： 就是直接到終端銷售點或分銷商給你推薦，4 介紹法： 通過熟人或市場管理人員，甚至對你不感興趣的經(jīng)銷商，如果你

9、的態(tài)度好， 他們或許可以給你介紹。五：開發(fā)經(jīng)銷商 和經(jīng)銷商初次見面時注意事項1 首先不要張口就說自己是推銷產(chǎn)品的，可以說自己是做市場調(diào)查的。2 了解到經(jīng)銷商的經(jīng)營情況，如果他目前需求產(chǎn)品檔次和你相符，你就亮出 身份說 你就做推銷的。這時候談的話題主要有以下幾個方面：1）經(jīng)銷區(qū)域2）銷售任務(wù)3）付款方式（包括運費）4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷）5）售后服務(wù)（退換貨）6）銷售政策（包括年終返點）7）質(zhì)量和價格 注意：你第一次見面最主要的是傾聽， 要做到不下結(jié)論 ，不承諾 ，不反對， 六：客戶主要異議的解答方法與策略（兼回答經(jīng)銷商提出問題的部分答案）第二次見面就可以根據(jù)他提出的問題一一解釋，下面

10、是一些常見問題的解 釋（一） 當(dāng)客戶異議公司產(chǎn)品價格太高1、 原因分析?？蛻籼岢龉井a(chǎn)品價格太高的異議， 可能是公司產(chǎn)品價格確實要高于其他公 司或品牌的價格， 客戶一則擔(dān)心用戶沒有辦法接受， 產(chǎn)品賣不出去； 也可能是擔(dān) 心產(chǎn)品價格太高， 他的利潤下降， 沒有錢賺； 還有可能是公司產(chǎn)品價格比其他公 司或者品牌價格差不多， 客戶是想通過心理戰(zhàn)， 要求公司產(chǎn)品在價格方面作出讓 步；2、 策略與方法（1） 當(dāng)調(diào)查獲知，公司產(chǎn)品比其他公司或者品牌差不多，甚至還低時：A、“你認(rèn)為我們產(chǎn)品價格太高，你是與哪個公司、哪個品牌的哪種規(guī)格的 產(chǎn)品相比較呢？”B、“你能不能告訴我，XX公司XX規(guī)格的XX品種是什么價

11、格嗎？”C、“據(jù)我了解，我們的價格與XX品種的價格差不多,（公司產(chǎn)品相對 XX 品種的優(yōu)勢及我們的運作方法 ） ，你還擔(dān)心什么呢 ?”注解：通過反問客戶的策略，打消客戶以為業(yè)務(wù)人員不了解市場而刻意壓 價的想法， 同時將話題從價格問題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場、 如何幫助客戶推廣產(chǎn) 品上來。（2） 當(dāng)調(diào)查獲知，你的產(chǎn)品確實比其他公司或者品牌高時：A、“我們的價格確實高了點，你是擔(dān)心我們的價格高，用戶不接受而賣不 出還是你認(rèn)為經(jīng)銷我們的產(chǎn)品沒有多少錢賺呢？”B、客戶回答產(chǎn)品價格高，用戶不接受不好賣 “你了解過我們的公司嗎？我 們的公司有一條理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產(chǎn)品推廣計劃和方法,（ 列舉

12、一些幫助客戶推廣產(chǎn)品的方法與案例）?？蛻翡N不銷公司的產(chǎn)品是客戶的問題，產(chǎn)品賣不賣得出去，是我們公司的問題。你還有什么顧慮嗎？”C、客戶回答產(chǎn)品價格高，經(jīng)營利潤不高 一一“你認(rèn)為經(jīng)營我們的產(chǎn)品最起 碼需要什么樣的利潤？你估計經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大的銷量 ?你經(jīng)營我們產(chǎn)品總 體利潤期望目標(biāo)是多少 ? ， 等等。根據(jù)我們對市場的了解及經(jīng)驗，你經(jīng)營我們 的產(chǎn)品的總體利潤目標(biāo)可以實現(xiàn)， 等等。（分析我們?nèi)轿坏耐茝V支持后預(yù)估能 達(dá)成的銷量及促銷政策支持等，計算出總體利潤 ） ，你還有什么擔(dān)心的嗎？” ， 等等?！拔覀兊膬r格是比其他公司或者其他品牌是要高一點， 也應(yīng)該高一些， 等 等， （說明價格高的原因

13、）。價格確實影響用戶購買的一個方面。 你知不知道價值 比價格更能影響用戶的購買， 等等。 （理論結(jié)合案例展開說明 ）。我們公司現(xiàn)在 推行的是價值營銷， 等等。（一整套的推廣方案和計劃與案例 ）?！弊⒔猓汗井a(chǎn)品價格高，不應(yīng)簡單的與競爭對手比價格，而是應(yīng)與競爭對 手比價值，同時有一整套的推廣策略、方案與計劃。并將這些道理，通過理論聯(lián) 系實際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認(rèn)可與共鳴。（二） 當(dāng)客戶異議公司的政策不夠靈活1、 原因分析：公司政策不靈活，經(jīng)常是指公司的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎 勵政策不是很靈活，原則性比較強(qiáng)，在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以 此為借口， 不愿意做公司的產(chǎn)品； 一

14、種是想做公司的產(chǎn)品， 只是想獲得更多的更 優(yōu)惠的政策支持。2、 策略與方法（1） 客戶以此為借口，不愿意做你的產(chǎn)品A、“你認(rèn)為我們的政策優(yōu)惠到什么程度，我們才有可能合作呢？”B、“你要的這么優(yōu)惠的政策，我沒有辦法答復(fù)你，要么這樣吧，我請示了 公司領(lǐng)導(dǎo)后，再來拜訪你，行嗎？你也好好考慮一下吧！”注解：既然客戶做公司的產(chǎn)品暫時沒有需求，短期內(nèi)公司再如何努力估計 效果也不會很好。因此，針對客戶的這種借口，公司既不要過多的解釋，又不要 把話說死，繼續(xù)與這種客戶保持聯(lián)系與接觸，說不定以后有機(jī)會合作。（2） 客戶有與公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策A、“你能不能講具體一點，你認(rèn)為公司哪些政策不靈活

15、？”B、“你認(rèn)為我們的XX政策，對你來說，可能會造成什么樣的不利影響呢？”C、 “確實XX政策可能會給你帶來很多麻煩，短期內(nèi)不利于你的經(jīng)營，但你 有沒有考慮過XX政策也能給你帶來什么好處嗎？，等等?！盌 “你想過沒有，其他公司為什么會給你那么多且具有吸引力的政策嗎？ 理由只有一個： 這個公司實力不是很強(qiáng)大， 對自己及產(chǎn)品缺乏信心， 只能靠這種 低級的原始的方式來吸引你們。 這種公司除了帶給你表面上的支持， 還給你帶來 了什么？， 等等。 （ 結(jié)合案例說明帶來了一大堆的麻煩 ）。同時你也想過沒有， 為什么我們的政策不是很寬松， 反而很多的經(jīng)銷商和用戶忠誠于我們公司和我們 的產(chǎn)品？因為我們給他們帶

16、來很多價值， 等等。 （ 結(jié)合案例說明公司給客戶帶來 很多新的價值 ） 。你是要 1000 元錢還是要一份每月能給你帶來 1000 元的工作 呢？”E、“我們給你提供XX政策達(dá)到何種程度，你才有可能與我們合作呢？”物業(yè)安保培訓(xùn)方案為規(guī)范保安工作，使保安工作系統(tǒng)化/規(guī)范化，最終使保安具備滿足工作需要的知識和技能，特制定本教學(xué)教材大綱。一、課程設(shè)置及內(nèi)容全部課程分為專業(yè)理論知識和技能訓(xùn)練兩大科目。其中專業(yè)理論知識內(nèi)容包括：保安理論知識、消防業(yè)務(wù)知識JH、職業(yè)道德、法律常識、保安禮儀、救護(hù)知識。作技能訓(xùn)練內(nèi)容包括：崗位操作指引、勤務(wù)技能、消防技能、軍事技能。二培訓(xùn)的及要求培訓(xùn)目的i保安人員培訓(xùn)應(yīng)以保安理論知識、消防知識、法律常識教學(xué)為主，在教學(xué)過程中，應(yīng)要求學(xué)員全面熟知保安理論知識及消防專業(yè)知識，在工作中的操作與運用，并基本掌握現(xiàn)場保護(hù)及處理知識2）職業(yè)道德課程的教學(xué)應(yīng)根據(jù)不同的崗位元而予以不同的內(nèi)容，使保安在各自不同的工作崗位上都能養(yǎng)成具有本職業(yè)特點的良好職業(yè)道德和行為規(guī)范）法律常識教學(xué)是理論課的主要內(nèi)容之一，要求所有保安都應(yīng)熟知國家有關(guān)法律、法規(guī)，成為懂法、知法、守法的公民，運用法律這一有力武器與違法犯罪分子作斗爭。工作入口門衛(wèi)守護(hù)，定點守衛(wèi)及區(qū)域巡邏為主要內(nèi)容，在日常管理和發(fā)生突發(fā)事件時能夠運用所學(xué)的技能保護(hù)公司財產(chǎn)以及自身安全。2、培訓(xùn)要求1保安