國際商務談判模擬試驗報告模板

1、報告編號：YT-FS-9007-98國際商務談判模擬實驗報告模板（完整版）After Completing The Task According To The Original Plan, A Report Will Be Formed To Reflect The BasicSituation Encountered, Reveal The Existing Problems And Put Forward Future Ideas互惠互利共同繁榮Mutual Benefit And Common Prosperity專業(yè)報告模板 REPORT TEMPLATE國際商務談判模擬實驗報告模板（

2、完整版）備注：該報告書文本主要按照原定計劃完成任務后形成報告，并反映遇到的基本情況、實際取得 的成功和過程中取得的經(jīng)驗教訓、揭露存在的問題以及提岀今后設想。文檔可根據(jù)實際情況進行 修改和使用。篇一：國際商務談判實驗報告在市場經(jīng)濟日益發(fā)展、國際競爭日趨激烈的今天， 國際談判顯示出其無法替代的地位和舉足輕重的作用。 國際商務談判的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專 業(yè)技術(shù)，而取決于管理者的談判技巧。商務談判是理論與實踐并重的科學，它集政策性、 知識性、藝術(shù)性于一體。在本次商務談判中，我們同 學了解了國際商務談判的完整流程，學習了談判策略 和交流方式，鍛煉了語言表達能力和溝通能力，掌握 了一定的談判技

3、巧和經(jīng)驗。本次談判實習還鍛煉了我 們的團隊協(xié)調(diào)能力，讓我們在各司其職，分工合作， 共同商討計劃和對策，培養(yǎng)了我們的團隊精神和組織 協(xié)調(diào)能力。這是非常難得可貴的。本次談判我們組代表的是一家長沙本地的制衣企 業(yè)，對方小組是代表日本一家連鎖服裝銷售企業(yè)。對 方于20xx年十一月初來長沙與我方談判關(guān)于新一季 冬裝的采購問題。對于本次談判，我方本著友好合作，互惠雙贏的 信念，旨在以合理恰當?shù)囊缶陀嘘P(guān)代理費用、營銷、 人員培訓以及索賠法律事務等方面的具體事宜談成代 理事項。本次的談判主題是希望通過此次談判能夠和 對方公司友好合作，以合理的價格售出我方新一季冬 裝產(chǎn)品，最終實現(xiàn)公司之間互利共贏，并建立長久

4、的合 作關(guān)系。在前期準備階段，我方首先通過多種渠道收集了 有關(guān)對方公司信息和新聞，了解到該公司是日本最大 的服裝連鎖銷售企業(yè)，對于貨品質(zhì)量把關(guān)較為嚴格， 其發(fā)展的步伐迅速而穩(wěn)健，特別是進入90年代中期以 來，連續(xù)8年以年均20%的高速率增長。因此判斷在 與這樣的大型集團化企業(yè)合作，我方存在很多優(yōu)勢。其次，我分析了一下我們本次談判的戰(zhàn)略目標， 是：和平談判，按我方的條件達成銷售協(xié)議。為達到 這個目標，我方將之分解成多個階段性目標，以方便 我們談判的進程，具體如下：(1) 貨品降價幅度不超過100元每件(2) 運費可由我方承擔(3) 對于過季商品的退還我方有權(quán)要求一定比例 的賠償明確了談判目標之后

5、，我方小組成員進行了多次 討論，針對每個階段性目標進行了談判策略的選擇和 計劃，設計了緊急預案和后備方案，明確了各自的任 務和角色。以避免在談判時出現(xiàn)議題交叉的混亂現(xiàn)象, 方便我方在談判時思路清晰、方向正確，避免在不必 要的細節(jié)性問題上討論太長時間。為了配合默契，在談判場上協(xié)調(diào)一致，我方內(nèi)部 進行了多次交流，交流了彼此掌握的信息，補充和修 改了目標實施的細節(jié)環(huán)節(jié)，共同商討了談判切磋時可 能遇到的問題和摩擦的應對措施，在思想上達成高度 一致。談判開始后，先由雙方的項目總負責人介紹了一 下各自公司的大體情況，然后就由我們市場部來針對 本次談判的重點方面進行磋商。首先就降價幅度的問 題，雙方因意見不

6、統(tǒng)一而一時爭執(zhí)不下，隨后就運費 和退還問題交換了一下意見，因考慮到兩家公司未來 的合作前景，本著互利共贏、友好合作的談判理念， 雙方各退一步，將價格降幅確定為每件80元。隨后我 們討論到了貨運船期的問題，雙方大體商討了一下， 覺得選擇十二月船期較為穩(wěn)妥。隨后雙方技術(shù)和法律 代表就合同具體條款事宜進行了詳盡的談判，最終確定合 同中的細則條款。此次談判終于在一片祥和聲中圓滿 落幕了。本次談判進行得相當順利，超乎我的預期，當然， 這也與我們事先充分的準備工作離不開。我將我們本 次談判的出彩之處歸納為：資料信息準備齊全、團隊 成員配合協(xié)調(diào)、談判策略運用靈活這三點。首先我們收集的都是市場上最新資料和信息

7、，同 時參照同行業(yè)的其他有關(guān)代理加盟的商業(yè)模板，仔細 分析學習了許多典型案例，在各方面綜合考慮之后才 決定了談判的內(nèi)容并建立了談判的目標，對談判的順 序作了合理的安排。其次，為了避免在談判席上出現(xiàn) 自相矛盾和重復問題等情況，我們對團隊成員的任務 進行了明確的安排。我們配合默契，應對對方提出的 各項問題和要求顯得游刃有余。對于我方市場部總監(jiān) 對對方企業(yè)提出的要求，我方其他人員換積極給予補 充說明，以表明我方堅定的立場，同時也讓對方企業(yè) 了解到我方提出價格的合理性以及我方為讓此次談判 獲得成功而做出的不懈努力。最后，對方企業(yè)終于被 我們的誠意所打動，同意以每件減價80元，運費我方 承擔，過季產(chǎn)品以

8、70%價格退還我方的條件達成協(xié)議, 基本達到了我們此次談判的目的。對于此次談判，我方和對方都有所收獲，但我們 的表現(xiàn)還是有許多不足之處的，顯得不夠?qū)I(yè)。我方 的跨部門合作顯得不夠積極，在對一個問題僵持不下 的時候，同一個團隊的其他成員沒有很好的提供幫助 給予協(xié)調(diào)，若在正式場合很容易使自己一方陷入被動 的尷尬局面。本次模擬商務談判雖然為期短暫，但通過本次實 驗讓我學習到許多平時書本上學習不到的談判技巧， 從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應 用到實際中來。從實踐上看，商務談判是一門注重實 踐，講求實用，重在解決實際問題的應用科學。它既 有其規(guī)律性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實

9、力與智慧的較量，是學識和口才的較量。所以，學會 商務談判不單是學會在市場經(jīng)濟規(guī)則中如何與人相處、 與人競爭，還可以學會在與人相處和競爭中如何去駕 馭的自己的理智與感情。從這個意義上來看，商務談 判確實是每個人應該去學習，去研究的一門學科。在本次實驗中，我的另一個收獲是關(guān)于團隊精神 的培養(yǎng)和團隊協(xié)作能力的提高。在這次實驗中我明白， 作為一個稱職的談判者，不僅應該目光敏銳，反應迅 速，思維敏捷，更要學會與團隊里的其他成員共同合 作，團結(jié)一致，達成目標。一次談判的成功不僅僅是 需要一個人的努力，更需要調(diào)動起團隊的積極性，使 成員們相互配合。俗話說“眾人拾柴火焰高”，相信在 大家的共同努力之下，定能步

10、步為營地為我方爭取最 大利益。篇二：國際商務談判實驗報告1緒論中國自古就有“財富來回滾，全憑嘴上功”的說 法，當今社會隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展和經(jīng)濟一體化的進 程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易趨繁雜，需要通過談判 協(xié)調(diào)的事務大大增加。在現(xiàn)代商務活動中，談判是商 業(yè)活動的前奏曲，是進行交易的必備條件。特別的， 國際商務談判已經(jīng)成為國際貿(mào)易工作中不可缺少的重 要環(huán)節(jié)，因此在對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中，如何通過談判 達到預期的目標及如何提高談判效率已作為一門學問, 引起了人們的普遍關(guān)注。本學期我們開設了國際商務談判這門課程，為了 更好地了解國際商務談判的基本內(nèi)容，制定完善的國 際商務談判方案，熟悉談判整個流程及了解談判前

11、應 作好的各項準備工作，同時深刻理解、體會、消化鞏 固課堂所學的知識，使國際商務談判這門課程的實際 價值得以體現(xiàn)，我們進行了一次模擬談判實驗。這次 實驗著實使我們學到了不少知識。2實驗內(nèi)容2. 1談判背景我方所屬的E時代股份有限公司建立于20xx年, 位于連云港市通灌南路，是一家電子產(chǎn)品進出口電公 司。以進口電視機為主，現(xiàn)與國內(nèi)的多個地區(qū)建立了 貿(mào)易關(guān)系并取得了良好的商業(yè)信譽，并且有較為穩(wěn)固、 貿(mào)易額較大的國內(nèi)市場，如：上海、廣州、深圳、北 京等。公司秉承顧客，銳意進取，共同發(fā)展，實現(xiàn)共 贏的經(jīng)營理念，堅持客戶第一的原則為廣大客戶提 供優(yōu)質(zhì)的服務。我們的談判對手是日本索尼公司，創(chuàng)立于1946年

12、 5月，擅長公關(guān)手腕的盛田昭夫與擁有技術(shù)研發(fā)背景 的井深大共同創(chuàng)辦，目前的經(jīng)營團隊由媒體娛樂出身 的霍華德斯金格與擁有技術(shù)研發(fā)資歷的中缽良治共 同領(lǐng)導。由于臨近年末，婚慶、節(jié)假日較多，國內(nèi)市場需 求將增加，E時代股份有限公司決定采購40、46、55 寸液晶電視，并且其采購部門正在四處收集資料，仔 細對比，以確定性價比較高的電視。日本索尼公司聞 訊立即邀請E時代公司到日本參觀并與之進行談判， 并提交了一份具有很強競爭優(yōu)勢的策劃方案。此次探談判，中日雙方公司將就產(chǎn)品的價格、數(shù) 量、質(zhì)量、運輸和支付問題做一個商定。2. 2談判準備階段我在公司里擔任的是財務總監(jiān)一職，在此次的談 判中，我將負責費用計算

13、與支出，提供相關(guān)財務數(shù)據(jù) 及貿(mào)易方式與貨款支付方式的確定。在準備階段，我首先查閱了各種支付方式的相關(guān) 費用。目前國際上主要的支付方式有三種，即匯付、 托收和信用證，其中又屬信用證最為常見。信用證屬 銀行信用，相對于其他兩種方式來說比較安全，但缺 第11頁/總25頁專業(yè)報告模板 REPORT TEMPLATE點是對單據(jù)要求比較嚴格，并且銀行費用較高，更占 用買方資金。在匯付中比較常用的是電匯，電匯的優(yōu) 點是方便、快捷、靈活速度快，賣方能很快得到錢， 缺點是安全性比起信用證差點，費用高，一般是SWIFT 之間的流動。就托收而言，其優(yōu)點是買方在資金上比 較便利，但托收屬商業(yè)信用，賣方收匯安全性差。由

14、 于我公司和索尼公司是第一次合作，還沒有建立良好 的合作經(jīng)驗，為保險起見，我方將提議使用信用證付 款方式。有關(guān)價格術(shù)語方面的內(nèi)容，由于我公司成立時間 不長，特別是在進出口貿(mào)易方面，經(jīng)驗還不夠豐富， 對租船訂艙，海上保險等方面的業(yè)務不夠熟悉，因此 我方希望使用CIF價格術(shù)語。這就意味著我方將會以 相對高的價格購得產(chǎn)品。因此在這次的談判中，價格 戰(zhàn)將是不叮避免的，這對我方負責價格談判的銷售總 監(jiān)將是一項挑戰(zhàn)。由于此次談判的重點在于價格的商討，對有關(guān)財 務方面的內(nèi)容所要確定的并不是很多，我所需要準備 的材料也就相對較少。但這也要求我用相對規(guī)范簡短 的語言進行闡述，有比較充分的準備。2. 3正式談判1

15、1月29日下午2:10,談判正式開始。我們小組 是當天談判的第一個小組，坐在談判桌前，不免有些 緊張。首先由對方小組成員對公司的背景，市場的背 景進行介紹，接著是雙方各自介紹小組成員。在對方 的技術(shù)總監(jiān)介紹完我們所要訂購產(chǎn)品的技術(shù)問題之后, 我們雙方開始討論第一個問題，也是最重要的問題一 價格。經(jīng)過三輪的價格拉鋸戰(zhàn)，我們雙方最終以55 寸電視機每臺7700元、46寸每臺3200、40寸每臺 2200的價格達成一致。在價格問題的敲定上，對方讓步不少，因此緊接 著對方就提出我方所購數(shù)量不得少于6000臺以及預 付30%定金的條件。在數(shù)量問題上，我方認為沒有太 大問題，很快達成了一致。然而在定金的問

16、題上，由 于臨近年末，業(yè)務量激增，我方在資金的周轉(zhuǎn)上存在 了一定的問題，因此希望能把定金壓到20%。但對方 在定金問題上似乎并不準備讓步，所以這個問題被暫 時擱置。接下來，雙方又就運輸、保險、違約責任以及支 付方式等問題進行了磋商，分歧并不大，也很快取得 了共識。在所有問題都商討一致之后，我們就遺留下 來的定金問題重新討論。在剛剛達成的以信用證作為 支付方式的基礎(chǔ)上，我方認為這對于賣方來說是相當 有利的，因此并不準備在定金上作出讓步。由于對方 也認為在信用證付款條件下，對于他們的貨款收付很 有保障，也就同意了我方的提議，最終決定我方預付 20%的定金?？偟膩碚f，這次談判是在十分融洽的氣氛中進行

17、 的，我方與日方盡管存在著不少分歧，但都能很快地 達成共識。相信我們這次的合作能相當愉快。3模擬談判評價談判結(jié)束后，老師同學都對我們這次的表現(xiàn)進行 了評價，我們自己也進行了總結(jié)。大致存在的問題有 這么幾點：1、在談判開始,對方就技術(shù)問題的介紹太過繁瑣， 且沒有抓住重點，沒有突出產(chǎn)品的特色，顯得有些乏 味。2、我方在壓價時，所敘述的理由沒有達到層層遞 進的效果，第一輪的壓價所闡述的理由很充分，但是 在對方給予反駁后，我方顯得有些局促，以至于在氣 勢上有些處于劣勢。3、我方在價格談判時所闡述的理由不夠精準，沒 有直擊對方要害。4、在運輸、支付等問題上的確定過于草率，且并 不細致。當然，我們這次的談

18、判實驗也有些許可取之處。 例如我們善于在做出一定讓步之后立即提出新的條件, 使我方處于有利地位。在談判即將結(jié)束之時，對方也 及時提出將有新產(chǎn)品上市，望我方關(guān)注，這為以后的 合作打下了基礎(chǔ)。我們雙方對這次的模擬談判都比較滿意，這不僅 鍛煉了我們制定國際商務談判的方案的能力，也為將 來進行真正的談判積累了經(jīng)驗。4結(jié)束語國際商務談判的最大的特點是國際性和跨國性， 其談判主體屬于兩個或兩個以上的國家。談判者代表 了不同國家或地區(qū)的利益。因此在談判之前必須組建 訓練有素的談判人員，既要求談判人員具備廣博的綜 合知識，又要求有很強的專業(yè)知識和語言表達能力、 隨機應變的能力。1、廣博的綜合知識由于我們此次只

19、是小型的模擬談判實驗，對綜合 知識的能力要求并不是很高，但是在真正的談判中， 廣博的綜合知識是必不可少的。除了掌握我國和對方 國家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外！還應當了解聯(lián)合 國的情況。這些知識除了使你胸懷大局外還會使你在 和外商的閑談中獲得對方的尊重，從而加大你在談判 中的份量。2、很強的專業(yè)知識熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、性能及技術(shù)特點，熟知某 種商品的市場潛力或發(fā)展前景也是一名稱職的商務談 判人員的必備條件。否則的話，對相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知 識知之甚少，就會導致在談判技術(shù)條款時非常被動， 提不出關(guān)鍵意見，這無疑將削弱本方的談判實力。我 們這次談判的對象是電視機，因此在談判前就要對有 關(guān)電視機的性能，工

20、藝，以及其他品牌的電視機特點 做出全面的了解，這樣才能在談判時處于有利地位。3、語言表達能力與隨機應變的能力雖然談判之前雙方都會做出一份十分詳細的談判 方案，設想各種可能性，但談判時難免會出現(xiàn)一些突 發(fā)狀況。這就要求談判人員要有很強的隨機應變能力, 能很快的想到解決方案。當然，想到了說不出來也是不行 的。對于一個談判人員來說，語言表達能力可以算是 一個最基本的要求了。談判語言要力爭清晰、簡短、 有力，這就要求我們在日常生活中就要注意語言的表 達。通過這次模擬商務談判，我了解到了談判人員的 素質(zhì)對于一場談判的重要性，同時，談判人員之間的 團結(jié)協(xié)作精神更不能缺少。這次的談判對我們來說是 一次很好的

21、歷練，相信對我們不久之后走上工作崗位 大有用處。篇三：國際商務談判實訓報告一、實訓的目的1、訓練價格談判的技巧，體會價格的心理概念， 并學會使用買家的五把價格飛刀。2、在求職談判中，檢驗文字簡歷的制作能否體現(xiàn) 自己的能力，成功標志是獲得面試機會；在面試中檢 驗自己的談判能力，成功標志是獲得實習機會。3、學會靈活使用各種談判戰(zhàn)術(shù)。4、鍛煉團隊合作能力和應對臨時特殊情況的能力。5、檢驗和增強學生的綜合談判能力。二、實訓的主要內(nèi)容（一）進行求職談判每位同學都精心準備一份簡歷，去人才交流市場 投遞，或者直接到自己感興趣的公司進行求職。在求 職談判中，檢驗文字簡歷的制作能否體現(xiàn)自己的能力, 成功標志是獲

22、得面試機會；在面試中檢驗自己的談判 能力，成功標志是獲得實習機會。(-)進行商品買賣價格談判到各地大商場為家人挑選禮物，實戰(zhàn)訓練自己的 談判能力并親自運用價格的五把飛刀：第一刀：見面就談價第二刀：說太貴第三刀：用競爭對手來壓第四刀：請示領(lǐng)導第五刀：雞蛋里面挑骨頭(三)談判比賽一服裝的定牌銷售由翁老師指導的2班和劉老師指導的1班各分成 5組對五個談判項目抽簽，抽到相同項目的2班小組 和1班小組分別扮演進口商和出口商，小組成員分工 進行資料收集整理，做好談判前的準備。并于實訓最 后一天進行比賽。我們確定小組人員為9人，商務談判綜合模擬實 訓是在分階段實訓的基礎(chǔ)上進行的一項全面的，全過 程的商務談判

23、模擬實訓，包括談判前期的規(guī)劃,談判的 準備，資料的搜集分析，談判各階段策略的運用以及 合同的訂立等內(nèi)容。(1) 談判前期的規(guī)劃：我們兩個組本著雙贏的心 態(tài)對待此次實訓，不僅僅包括談判成功,而且還要包括 能取得一個不錯的成績。(2) 談判的準備：我們小組做了兩次小組會議，主 要是確定小組成員與分工，進行對整個談判過程的預 測與細節(jié)的分析。(3) 資料的搜集分析：我們小組搜集了大量的有 關(guān)NIKE服裝的背景資料，而且進行了大量的數(shù)據(jù)分析, 最關(guān)鍵的是對談判對手比較全面的分析以及他們所可 能提出的質(zhì)疑點的精確回答的準備，以供談判使用。(4) .談判各階段策略的運用以及合同的訂立:我 們本著商務談判是

24、合作的利己主義的過程的觀點, 了解到談判對手對此次談判進行了十分充分的準備。 我們也不能懈怠，我們對此進行了充分的準備。合同我 們已經(jīng)準備好，就在主要商議上等待談判結(jié)束填入具 體數(shù)據(jù)。三、實訓中遇到的難點與問題1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的 但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù) 談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己, 此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單 位，不能胡來、不講道理。2、談判開局時雙方代表有一方態(tài)度一直很強勢, 根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法， 讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互

25、 遞資料的時候出現(xiàn)混亂。4、英語口語水平有待提高，畢竟是國際商務談判 不能將英語分割開。5、對談判技巧及策略的掌握不到位。6、談判前的準備工作難度較大。四、遇到的難點與問題解決途徑（一）對談判方法進行反思1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上 討價還價，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié) 調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題, 多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利 益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要 因為自己的原因去責怪對方，要有良好的談判情緒， 有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不 是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說話要留 有余地，少聽

26、多講！2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾 占八、1 講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又 不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應，看 對方的反應隨時改變自己的應對策略；2提問技術(shù)，再提問題的過程中要抓住重點，不 要問一些無關(guān)緊要的問題；3回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要 廢話連篇。(4說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益 分析，簡化接收手續(xù)，當對方不滿時，要避免爭論。3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道 對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判 的優(yōu)勢。4、在商務談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭 腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中 獲得有

27、利的地位。5、要了解對手，因為知己知彼，百戰(zhàn)不殆。(-)對談判做好充分準備1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到 現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力 和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進 了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影 響著談判的進度和達成一致的成功率，3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不 要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維, 不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。4、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方 距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、 職責以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談 判成功率。五、總結(jié)與體會經(jīng)過三周的實訓，我對實際談判有了進一步的了 解。通過實訓更清楚