店面分銷方案書x

1、.店面渠道（本方案敘述） 裝飾公司渠道 1、零售直接房地產(chǎn)指紋鎖銷售渠道 2、工程 間接房地產(chǎn) +店面銷售流程概況：人員招聘業(yè)務(wù)人員培訓(xùn) 拜訪店面談合作逐步建立分銷網(wǎng)絡(luò)店內(nèi)外廣告投放店面人員培訓(xùn)（重復(fù)執(zhí)行）綱 要：第一步：人員配置 11巡店員招聘條件12巡店員人數(shù)要求13巡店員工作職責(zé)14巡店員日常工作注意事項(xiàng)15巡店人員薪資標(biāo)準(zhǔn) 第二步：巡店人員培訓(xùn) 21愛迪爾集團(tuán)簡(jiǎn)介 22產(chǎn)品基本知識(shí)及操作培訓(xùn)（詳見PPT文檔） 23銷售技巧（實(shí)例培訓(xùn)） 24常用銷售問(wèn)題解答 ( 詳見附件 ) 第三步：店面選擇 31店面選擇范圍 32店面選擇方式 33店面合作思路 第四步：店面維護(hù)與增量 41店員培訓(xùn)與長(zhǎng)

2、期溝通 ( 詳見附件 ) 42店內(nèi)產(chǎn)品擺放 43店內(nèi)外廣告投放 綜 合：時(shí)間規(guī)劃 51一至二周 52三至六周 53七至十二周 54十三至二十四周另附： （1）店面廣告說(shuō)明（2）價(jià)格體系保護(hù)的重要性說(shuō)明第一部分：人員配置首先，巡店員（業(yè)務(wù)員）是零售市場(chǎng)開拓的主力以及與分銷商溝通的良好橋梁，選擇合適的巡店員對(duì)市場(chǎng)拓展極為重要。因?yàn)楝F(xiàn)階段的指紋鎖店面零售，不是隨意放樣后就能出貨的；是靠人為來(lái)完成的。尤其對(duì)于剛啟動(dòng)的市場(chǎng)，如果放樣后只是偶爾打個(gè)電話，偶爾到店面問(wèn)問(wèn)是否能賣得動(dòng)等，那結(jié)果很簡(jiǎn)單，不出貨絕對(duì)是必然。多數(shù)店面原先已有自已的主推產(chǎn)品，種類也比較多。店老板和店員往往不會(huì)去主動(dòng)去推銷自已不熟悉的產(chǎn)

3、品。需要我們巡店員的強(qiáng)化和引導(dǎo)，所以我們的巡店員必須有很高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和工作責(zé)任心。1、 巡店人員招聘條件：（1）性格開朗、有親和力；具有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力及溝通協(xié)調(diào)能力（性格及表達(dá)能力）。（2）有高度責(zé)任意識(shí)；有良好的自我管理及約束能力（責(zé)任意識(shí)）。（3）積極上進(jìn)，善于學(xué)習(xí)；善于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)（工作態(tài)度）。（4）有1年以上工作經(jīng)驗(yàn)，有做過(guò)五金建材方面的店面鋪貨工作最佳（工作經(jīng)驗(yàn)）。（5）高中以上文化（文化程度）。2、 巡店員人數(shù)要求一般來(lái)說(shuō)每開發(fā)10至15家店鋪，須一人專門負(fù)責(zé)。同一人不要兼職其它業(yè)務(wù)（如裝飾公司）的開發(fā)。超過(guò)15家店鋪達(dá)到20家以上時(shí)，須另行增加業(yè)務(wù)人員。 3、巡店員工作職責(zé)：

4、（1） 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷店面的開發(fā)。（店面信息收集、篩選、談判、鋪樣等）（2） 負(fù)責(zé)經(jīng)銷店店員的培訓(xùn)。（主要是產(chǎn)品基本知識(shí)及銷售技巧培訓(xùn)）（3） 店面日常維護(hù)協(xié)調(diào)與銷量促進(jìn)。（如：調(diào)整產(chǎn)品擺放位置、協(xié)商店面廣告、店面促銷方案建議及實(shí)施、店面疑難問(wèn)題回答、樣鎖是否有損壞、店員是否會(huì)引導(dǎo)和積極銷售等）（4） 信息收集。（區(qū)域內(nèi)同行情況、市場(chǎng)變化、炒貨壓價(jià)現(xiàn)象）（5）產(chǎn)品鋪貨、送貨、結(jié)款；協(xié)調(diào)安裝等。（6）工作總結(jié)。（月底總結(jié)市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度、市場(chǎng)情況、所遇問(wèn)題等并分析原因提交可行性建議方案）3、 巡店員日常注意事項(xiàng)（1） 外出拜訪客戶時(shí)統(tǒng)一穿ADEL白色襯衫，衣著整齊干凈。（2） 隨身攜帶眼鏡布。主要作

5、用是到店面后用布擦亮鎖體。光亮一新的外表以及鍍層很容易對(duì)顧客形成好的感觀印象。另外，在后期人員關(guān)系較為融洽的情況下，可以提供眼鏡布給店員，告訴她們?nèi)粘５漠a(chǎn)品維護(hù)與保養(yǎng)知識(shí)。（3） 拜訪時(shí)間的巧妙安排。盡可能的在店面生意不忙的時(shí)候拜訪（避免周六日、平日早晨店面生意較少，較為合適）。如遇生意忙時(shí)可以在店外等候或另約時(shí)間恰談,當(dāng)然，店面不一定是談合作的最佳場(chǎng)所，可約店主到外喝茶或到辦公室參觀等方式會(huì)達(dá)到更好的效果。（4） 客情維護(hù)技巧。開發(fā)后的日常拜訪，在不影響店面工作的前提下，盡可能的與店員或店老板多作一些溝通交流。溝通內(nèi)容除產(chǎn)品外，可以聊聊家常，興趣愛好等；適時(shí)贈(zèng)送一些小禮品，增進(jìn)與店員的感情（

6、巡店人員購(gòu)買禮物費(fèi)用應(yīng)給予報(bào)銷），保證店員與巡店人員溝通無(wú)障礙。5、巡店人員薪資標(biāo)準(zhǔn)：（僅作參考）底薪（視區(qū)域?qū)嶋H薪資水平而定）+提成巡店人員提成標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo) 準(zhǔn) 欄分銷計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)（總銷售額）直銷計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)（總銷售額）提 成 比 例2%3%8%注：店面分銷按分銷價(jià)為業(yè)務(wù)員提點(diǎn)，直銷按業(yè)務(wù)員售出實(shí)際金額提點(diǎn)，以上標(biāo)準(zhǔn)為完成每月計(jì)劃量提點(diǎn)；計(jì)劃量以上，需按實(shí)際超出銷售金額部分提高提點(diǎn)比例。注：巡店人員在產(chǎn)品正式鋪樣后，應(yīng)有任務(wù)量的考核。如前三個(gè)月任務(wù)量是3-10把鎖/月，第四個(gè)月起8-15把鎖/月（任務(wù)量具體定在多少把由代理商根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況和市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)度及可能達(dá)到的目標(biāo)量來(lái)定），也可以采取其他靈活的提成

7、獎(jiǎng)勵(lì)方式。提貨后的半年期內(nèi)，銷量增長(zhǎng)可能較為緩慢。但我們自身需要在鋪貨速度及市場(chǎng)反應(yīng)方面做到人員的迅速反饋；力求將市場(chǎng)先期培育起來(lái)，否則市場(chǎng)培育越晚，市場(chǎng)消耗越大。第二部分：巡店人員培訓(xùn)1、 愛迪爾集團(tuán)概況、愛迪爾指紋鎖的優(yōu)勢(shì)愛迪爾集團(tuán)簡(jiǎn)介：ADEL集團(tuán)創(chuàng)辦于1993年，是目前大陸地區(qū)最大也最專業(yè)的電子門鎖產(chǎn)品制造商。ADEL集團(tuán)專業(yè)從事電子門鎖、指紋門鎖的精深開發(fā)和指紋技術(shù)的二次應(yīng)用，先后成功研發(fā)出100余種門鎖，能夠?yàn)榫频辍⑥k公大廈、學(xué)校、家庭等等提供專業(yè)的門鎖解決方案。是全球最大的指紋技術(shù)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)之一、也是全球領(lǐng)先的指紋鎖生產(chǎn)企業(yè)和國(guó)內(nèi)最大的酒店門鎖供應(yīng)商。十多年來(lái)，隨著ADEL的發(fā)展

8、，相繼建立起產(chǎn)品研究中心、設(shè)計(jì)中心、標(biāo)準(zhǔn)化研究中心、工藝技術(shù)中心等具有國(guó)際領(lǐng)先水平的研發(fā)機(jī)構(gòu)，在技術(shù)研發(fā)和創(chuàng)新上走在了世界同行前列。目前，ADEL已擁有發(fā)明專利80余項(xiàng)，其中，國(guó)際專利9項(xiàng)；尤其在世界頂尖的生物識(shí)別指紋技術(shù)領(lǐng)域，全面攻破指紋行業(yè)三大核心技術(shù)，是世界上唯一一家同時(shí)擁有“指紋算法、指紋采集和指紋專用芯片”100自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的企業(yè)。憑借優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)，ADEL先后榮獲“深圳市高新技術(shù)企業(yè)”、“中國(guó)優(yōu)秀制鎖企業(yè)”、“2005中國(guó)安防杰出民族品牌獎(jiǎng)”。ADEL8908型指紋鎖也榮獲了“電子門鎖產(chǎn)品優(yōu)秀設(shè)計(jì)獎(jiǎng)（加拿大）”、“香港國(guó)際新技術(shù)新產(chǎn)品博覽會(huì)金獎(jiǎng)”等一系列獎(jiǎng)項(xiàng)。愛迪爾集團(tuán)也率先在行

9、業(yè)內(nèi)通過(guò)了ISO9001：2000國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證。ADEL指紋鎖現(xiàn)已遠(yuǎn)銷歐美、東南亞、中東、非洲等全球83個(gè)國(guó)家和地區(qū)。截至2005年時(shí)，全球大型用戶數(shù)量就超過(guò)8000家，并成為凱萊酒店集團(tuán)、法國(guó)雅高酒店集團(tuán)(國(guó)際頂級(jí))的專用指定產(chǎn)品，出口數(shù)量居國(guó)內(nèi)同行業(yè)之首。愛迪爾指紋鎖的優(yōu)勢(shì)：（見比較表）品牌/比較項(xiàng)目愛迪爾（ADEL）國(guó)內(nèi)同行國(guó)外同行（主要是韓國(guó)）生產(chǎn)制造能力14年的電子鎖制造經(jīng)驗(yàn)，9年的指紋研發(fā)基礎(chǔ)，7年的指紋鎖市場(chǎng)檢驗(yàn)期（2001年上市），這些都是同行不可能有的。（多數(shù)貼牌運(yùn)營(yíng)）。我們傳統(tǒng)的機(jī)械制鎖企業(yè)多數(shù)沒(méi)有自已指紋專利技術(shù)。還有部分是既沒(méi)有自已的制鎖工廠，也沒(méi)有自已的專利技術(shù)，

10、這些企業(yè)大部分是03年以后成立的企業(yè)，甚至部分是掛靠一些大集團(tuán)公司名義投資貼牌。很多品牌并非原裝進(jìn)口，到大陸地區(qū)進(jìn)行組裝；市場(chǎng)初期，制造力的薄弱環(huán)節(jié)還未體現(xiàn)。技術(shù)實(shí)力唯一一家同時(shí)擁有指紋三大核心技術(shù)的企業(yè)。成功與世界芯片巨頭TI公司、中國(guó)漢王公司等強(qiáng)強(qiáng)品牌聯(lián)手合作。制鎖的企業(yè)沒(méi)有技術(shù)；有技術(shù)的企業(yè)沒(méi)有生產(chǎn)工廠。但巨大的市場(chǎng)及利潤(rùn)也引來(lái)很多不同行業(yè)的投資商,造成很多技術(shù)不成熟就上市，產(chǎn)品質(zhì)量不能保證。擁有國(guó)外專利，技術(shù)較為成熟。外觀及結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)我們的設(shè)計(jì)理念是：“符合實(shí)際，貼近生活”。外觀結(jié)合我們十幾年的電子鎖經(jīng)驗(yàn)設(shè)計(jì)，既時(shí)尚又不失傳統(tǒng)。手感、功能等處處體現(xiàn)我們?nèi)诵曰脑O(shè)計(jì)。目前設(shè)計(jì)出不出風(fēng)格的指

11、紋鎖已達(dá)十二款。因?yàn)槿狈鹘y(tǒng)電子鎖制造經(jīng)驗(yàn)及設(shè)計(jì)基礎(chǔ)，缺乏最基本的產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)檢驗(yàn)過(guò)程，產(chǎn)品往往粗工粗造，產(chǎn)品線較短，種類很少，不便挑選。 工業(yè)化設(shè)計(jì)，外觀款式、功能及顏色比較豐富。但缺乏傳統(tǒng)鎖具“傳統(tǒng)實(shí)用”的要求。品牌影響力愛迪爾電子鎖的酒店與房地產(chǎn)用戶在全球范圍內(nèi)已達(dá)8000多家。九年以上的電子鎖用戶比比皆是，電子鎖出口量在同行業(yè)中位居榜首。很多企業(yè)初入電子鎖行業(yè)，對(duì)指紋模塊依存度高，品牌剛剛建立。主做工程樣板，零售放量較少，性能不穩(wěn)定造成售后成本很高；品牌正在培育過(guò)程中.04年以后才陸續(xù)進(jìn)入中國(guó)，以中國(guó)總代理的形式操作。在前期市場(chǎng)不是很好的情況下，代理商更換較為頻繁。售后服務(wù)在全國(guó)36

12、個(gè)地市建立了完善的電子鎖售后服務(wù)中心。這些都是同行現(xiàn)階段無(wú)法做到的?，F(xiàn)有代理商的城市有，無(wú)代理商的城市沒(méi)有。渠道管理很不完善，售后很難保證。2、 產(chǎn)品基本知識(shí)及操作培訓(xùn) (詳見PPT文檔) 店面談判技巧 3、 銷售技巧（實(shí)例培訓(xùn)） 直接客戶引導(dǎo)技巧 店面談判技巧：1、 找到與店面談判的切入點(diǎn)。談判前了解店面情況。經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品/經(jīng)營(yíng)狀況如何/產(chǎn)品有沒(méi)有賣點(diǎn)/利潤(rùn)高不高等。如：一店面目前主要是賣中高檔電子鎖，但由于同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，又不是什么品牌，利潤(rùn)點(diǎn)已非常低。這類店主的價(jià)位承受能力一般還可以的。我們就可以從指紋鎖的賣點(diǎn)，指紋鎖的高利潤(rùn)，愛迪爾產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌、售后保證等挖掘客戶需求，激發(fā)店主的興趣

13、。這類客戶盡可能的說(shuō)服他們買樣鎖。2、 強(qiáng)勢(shì)談判。我們作為國(guó)內(nèi)知名的品牌指紋鎖生產(chǎn)廠家，業(yè)務(wù)員在談判上一定要有足夠的信心和底氣。（當(dāng)然，你的信心得來(lái)自于你對(duì)愛迪爾及產(chǎn)品的了解和善于技巧性的推銷自已。），在很多情況下，弱勢(shì)的談判效果反而不好。3、 其他談判方式及客情維護(hù)技巧。談店面并不是非得在店面才能談成，也可以是飯桌上，也可以是代理商辦公室。如：我們很多的零售代理商，每隔一段時(shí)間都會(huì)請(qǐng)店老板(鋪貨較為困難但是不能放棄鋪貨)出來(lái)聊聊天，喝喝茶以增進(jìn)感情的方式也是很管用。直接客戶引導(dǎo)技巧：（家庭用戶）：1、高端人群收入較高，家中一般都有保姆，或者老年人都會(huì)雇傭保姆；保姆辭職不換鎖,戶主心里不踏實(shí)；

14、保姆雇傭期間，可以用指紋，不必為其配鑰匙，辭職后刪除指紋很方便，不用再次用指紋確認(rèn)，可直接按序號(hào)進(jìn)行刪除，再也沒(méi)有要換鎖的顧慮，因此指紋鎖解決了以上問(wèn)題。、出門購(gòu)物回家，身心疲憊，大包小包找鑰匙開門很麻煩，指紋鎖用手指輕輕觸摸，即可開門。兩個(gè)字來(lái)形容：方便。、忘了帶鑰匙被鎖到外面，有太多的尷尬。如果顧客曾經(jīng)遇到這樣的情況，那么銷售人員就正中下懷了，顧客會(huì)滿意產(chǎn)品的方便性。當(dāng)然，如果顧客沒(méi)有遇到過(guò)這樣的情況，告訴其以后要多注意也不為過(guò)。、很多人（尤其是老年人）有晨練或周末運(yùn)動(dòng)的習(xí)慣，運(yùn)動(dòng)時(shí)不必帶鑰匙，對(duì)于做操，跑步等活動(dòng)都很方便。（可以加一些自己的動(dòng)作）、家里有親戚或朋友到訪，沒(méi)有鑰匙，沒(méi)有指紋

15、，您可以告訴密碼，（三種開鎖方式都是獨(dú)立的）門可以照樣打開。如果覺(jué)地不方便，親朋走后可以隨時(shí)進(jìn)行更改，操作十分方便。（以上解說(shuō)詞，可以自編故事，如孝敬老人的鎖、“不怕人偷，就怕被人惦記”、曾有+報(bào)紙報(bào)道，+家庭鑰匙被私自配制后，被盜+人民幣及珠寶等情況；以加強(qiáng)解說(shuō)的效果）（辦公用戶）：1、公司高層人員辦公處或機(jī)密處，不用擔(dān)心機(jī)密被盜，因?yàn)橹讣y的唯一性；并可以推我們即將上市的A3型指紋鎖，因?yàn)橛胁樵児δ埽ê稳碎_門、何時(shí)開門、何種方式開門）另外，對(duì)于辦公室，接待客人等時(shí)，用指紋鎖也能彰顯個(gè)人地位與公司的形象。.2、指紋鎖有常開設(shè)置，對(duì)于辦公室及會(huì)議室都有很大的實(shí)用性。舉例敲門進(jìn)入，開會(huì)時(shí)的種種情況

16、等細(xì)節(jié)加以表述方便性。3、應(yīng)急用密碼開門在辦公用戶身上的實(shí)例也是一樣的；例：如果一個(gè)人需要到另一個(gè)人的辦公室里取文件或相關(guān)物品，而遇到另一個(gè)人不在的情況下，電話溝通后，辦公室的主人又無(wú)法立即回到辦公室，那么可以告訴密碼。體現(xiàn)一種方便（注：密碼用后可以修改）故事引入： 中國(guó)人“不買對(duì)的，只買貴的”是因?yàn)橛幸环N虛榮心的存在。因此，對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)，價(jià)格并不是最重要的。需要我們積極地講解與夸贊他的身份。2005年3月北京晚報(bào)發(fā)表一篇文章：北京一對(duì)老年夫婦，在保姆辭退后，丟失現(xiàn)金兩萬(wàn)六千元；后經(jīng)警方介入，是原雇傭保姆私自配鑰匙，在自己被辭退后趁老夫婦不在家的機(jī)會(huì)，入室盜竊。中國(guó)人有中國(guó)人的安全情節(jié) ：不

17、怕被偷，就怕被惦記。用了愛迪爾的鎖，就不會(huì)出現(xiàn)這樣復(fù)制鑰匙的情況。因?yàn)槭种妇褪氰€匙。并且指紋隨時(shí)可以被主人刪除。半個(gè)月前，有一客人買了，昨天他又介紹了朋友過(guò)來(lái)買鎖，說(shuō)指紋鎖用了幾天感覺(jué)蠻不錯(cuò)的。他買的就是8908帶天地桿的那款。(技巧)告訴顧客的小常識(shí)：選擇門鎖應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：1、 比鎖的重量，越重越說(shuō)明鎖芯的材料厚實(shí)、耐磨；反之，則材料單莆，易損壞。(目前韓國(guó)鎖多為比較輕巧就是因?yàn)橹饕牧蠟樗苣z或者鋁合金)。2、 觀看鎖的表面光潔度，是否細(xì)膩光滑，無(wú)斑點(diǎn)。3、 盡量購(gòu)買品牌知名度高的鎖具，保證質(zhì)量，經(jīng)久而用。4、 反復(fù)開啟，驗(yàn)證鎖芯彈簧的靈敏度。5、 安裝鎖具應(yīng)等油漆徹底風(fēng)干。否則，油漆的

18、揮發(fā)物與鎖具表面涂層會(huì)產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，出現(xiàn)褪色、氣泡、暗斑而影響視覺(jué)效果。門與鎖顏色搭配技巧白色的內(nèi)外門配金色的鎖，紅色的內(nèi)門配亞鉻色的鎖。古銅色的門配古銅色或金色的鎖，不銹鋼門配亮鉻色的鎖會(huì)比較好看一些。當(dāng)然，有些搭配要看顧客喜好，自己也可以推薦。4、 常用銷售問(wèn)題解答（見附件部分）第三部分：店面選擇1、店面選擇范圍店面組成：五金店 + 高檔名門店 + 安防店面或柜臺(tái) + 建材大賣場(chǎng)2、店面選擇方式分層級(jí)選擇：業(yè)務(wù)人員對(duì)指紋鎖的學(xué)習(xí)完成后，要求業(yè)務(wù)人員開始走訪店面，在邊尋找潛在有意向店面的過(guò)程中，篩選出準(zhǔn)備鋪貨的店面 ；分為三類：一類、二類、三類店鋪，收集完店鋪信息后進(jìn)行分類。一類店鋪?lái)毷悄?/p>

19、在區(qū)域中五金（衛(wèi)?。┑昝妫枰泻艽髾?quán)重。（60%70%）一級(jí)店鋪五金店（一類）二級(jí)店鋪店鋪組成：高檔名門店（二類）三級(jí)店鋪安防市場(chǎng)（攝像頭、指紋考勤機(jī)等銷售集散地）（三類）一級(jí)店鋪：區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)高檔五金門面，名優(yōu)五金：現(xiàn)營(yíng)國(guó)外品牌或有指紋鎖、感應(yīng)卡鎖經(jīng)營(yíng)。 談判較為容易。二級(jí)店鋪：區(qū)域內(nèi)主要經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)品牌機(jī)械鎖為主（如：雅潔、頂固等），此類店面不能以營(yíng)業(yè)場(chǎng)所面積論實(shí)力；也因?yàn)闆](méi)有經(jīng)營(yíng)電子鎖具的經(jīng)驗(yàn)與認(rèn)識(shí)，因此談起來(lái)會(huì)困難一些。但是，作為五金店面，檔次還是要有要求的。如其上架的鎖須有千元以上的鎖等等情況。三級(jí)店鋪： 店面經(jīng)營(yíng)較為復(fù)雜，檔次一般，但通過(guò)了解，均有較好的裝飾工程資源。此類店鋪一般不靠店

20、面進(jìn)行銷售。因此，如果僅憑外觀是看不出來(lái)的。對(duì)于這類店鋪，需要宣傳資料較多。另外，現(xiàn)階段從店面內(nèi)出鎖的顧客會(huì)分為兩類：一類是終端消費(fèi)者、一類是中間工程商。也就是說(shuō)除了零散的銷售外，店面的自有資源還是很重要的。因此，在維系與客戶的關(guān)系，主要指與店面老板的關(guān)系方面，不僅需要業(yè)務(wù)人員的努力，更需要您時(shí)常的溝通與交流，也為業(yè)務(wù)人員的日常工作掃清路障。3、店面合作方式在業(yè)務(wù)人員跑市場(chǎng)的過(guò)程中，也必然會(huì)看到同行中不同品牌的指紋鎖，積極了解擺有指紋鎖的店面，全面了解其它品牌指紋鎖銷售狀況以及滯銷或暢銷的原因，對(duì)于暢銷的店面，要放樣。對(duì)于不暢銷的店面，分析清楚原因，并及時(shí)與各部溝通。另外，與豪華門店的談判中，

21、前期可以放樣，隨著接觸的深入，盡力談到裝到門上進(jìn)行銷售。 在與店面接洽過(guò)程中，也能充分體現(xiàn)業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)能力的高低。如能談分銷商現(xiàn)金購(gòu)買，那么對(duì)于以后關(guān)于培訓(xùn)、產(chǎn)品擺放以及廣告的投入等，分銷商都會(huì)積極地配合。如因市場(chǎng)因素，實(shí)無(wú)力談到用現(xiàn)金結(jié)貨時(shí)，需談押金放樣，同時(shí)也能緩解資金困難。 對(duì)于結(jié)款方面，現(xiàn)結(jié)與月結(jié)與否都有待于看業(yè)務(wù)人員與分銷點(diǎn)老板溝通能力的強(qiáng)弱。對(duì)于指紋鎖進(jìn)駐后，不論在店面人員的配合、擺樣位置以及廣告方面都會(huì)有難度，如果需要快速啟動(dòng)市場(chǎng)，專人負(fù)責(zé)的店面業(yè)務(wù)員需要花很多時(shí)間來(lái)強(qiáng)化這部分工作。 第四部分：店面維護(hù)與增量1、店員培訓(xùn)與長(zhǎng)期溝通(培訓(xùn)資料見附件)：巡店人員要教授并保證每一名店員

22、能熟練操作ADEL在店內(nèi)展示的所有樣鎖，反復(fù)教授，一次性教授效果很不理想；并教授其產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)、ADEL公司概況以及銷售中應(yīng)舉的實(shí)例等等。力求加大顧客與鎖具的接觸機(jī)率，每次接待顧客盡量做到：講解詢問(wèn)顧客親自體驗(yàn)溝通演示因此，與盲目地?cái)U(kuò)張擺樣店面數(shù)量相比，可以試想一想，在原有擺樣的店面中，是否每一次顧客詢問(wèn)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)都被充分利用？是否還有很多店員在顧客問(wèn)及產(chǎn)品時(shí)只是隨意地講解，沒(méi)有操作演示，甚至是沒(méi)有一套邏輯的講解方式等等，這一些市場(chǎng)中存在的問(wèn)題在各零售點(diǎn)顯地很普遍。因此，在對(duì)指紋鎖沒(méi)有任何認(rèn)知的顧客來(lái)說(shuō)，很難達(dá)成購(gòu)買。市場(chǎng)的跟進(jìn)與銷量的提升需要您的努力與執(zhí)行。針對(duì)店員流動(dòng)性大的因素，巡店人員要

23、及時(shí)做好所負(fù)責(zé)區(qū)域新入職店員的培訓(xùn)工作。如果用只發(fā)培訓(xùn)宣傳材料或說(shuō)明書的形式，從以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，效果甚微?；鶎庸ぷ鞯牟坏轿唬赡苡绊懻麄€(gè)區(qū)域銷售量的提升。店內(nèi)ADEL產(chǎn)品出現(xiàn)損壞：諸如樣鎖電池沒(méi)電；樣鎖說(shuō)明書丟失等等情況，都是需要在很短的時(shí)間內(nèi)予以解決的問(wèn)題。在各分銷點(diǎn)上報(bào)以上情況后，您應(yīng)及時(shí)派遣維修人員對(duì)店內(nèi)陳列的樣鎖進(jìn)行維修，如遇電子元器件的損壞，應(yīng)及時(shí)向總部售后中心匯報(bào)。樣鎖的損壞或物件丟失后，零售點(diǎn)長(zhǎng)期反饋但得不到受理，不僅使產(chǎn)品無(wú)法正常演示給有興趣購(gòu)買的顧客，更不能親自體驗(yàn)。也在很大程度上影響到零售點(diǎn)銷售產(chǎn)品的積極性；產(chǎn)品放貨后無(wú)人管理，銷量又不見起色，長(zhǎng)此以往，零售點(diǎn)不僅對(duì)產(chǎn)品，也

24、會(huì)對(duì)您的管理失去信心，由于經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的多樣性，零售點(diǎn)會(huì)對(duì)ADEL產(chǎn)品持消極情緒；在營(yíng)業(yè)員的推薦、產(chǎn)品上架位置擺放、您的的促銷支持（展架擺放、后續(xù)廣告投放等）方面都將持抵制態(tài)度，對(duì)產(chǎn)品的銷售會(huì)有很不利的影響。另外店員需要激勵(lì)政策，在業(yè)務(wù)員與店員關(guān)系較好的情況下，可以用此政策店面營(yíng)業(yè)人員售鎖獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) （單位：元/把）型號(hào)單把獎(jiǎng)勵(lì)LA93、16821688908、7000金額5050100 2、店面產(chǎn)品擺放： 從零售終端的角度來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品擺放應(yīng)盡力與店長(zhǎng)溝通從而放置在顯眼之處，才能吸引顧客，諸如入口處，收銀臺(tái)處等位置較佳的地方；同樣，除此之外，在貨架上的位置也直接影響到顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，顧客一般在貨架邊

25、瀏覽的視覺(jué)角度是上下大約30度左右，因此，針對(duì)一般貨架的高度要求，ADEL的產(chǎn)品盡可能擺放在離地130180厘米左右，將鎖擺放在貨架最上端與較低位置都會(huì)對(duì)鎖的銷售有影響。從現(xiàn)存調(diào)查來(lái)看，業(yè)務(wù)員有很多細(xì)節(jié)需要與店長(zhǎng)進(jìn)行協(xié)商并解決。3、店內(nèi)廣告投放（POP；X展架）、店外門頭、貨架、玻璃門框條幅、店內(nèi)廣告的投放對(duì)于產(chǎn)品的銷售來(lái)說(shuō)有輔助的作用；但由于客觀因素，不論是建材市場(chǎng)還是安防市場(chǎng)，由于產(chǎn)品較多，我們提供的的X展架可陳設(shè)于店外；另外，對(duì)于店面可以如下操作：大多數(shù)的店面都有接待客人用的專用桌，或用來(lái)讓顧客休息的圓桌。鑒于各地要求不一樣，因此，我們只能向您提供制作用的各式圖片，您可以將X展架改進(jìn)，做

26、小到A4紙左右大小，并與店長(zhǎng)進(jìn)行溝通并擺放到桌上，可以起到與現(xiàn)在X展架一樣的宣傳與吸引顧客的效果。當(dāng)然，也可以將ADEL指紋鎖的POP廣告換成夾層玻璃形式或精致的玻璃煙灰缸形式放于桌上，便于引導(dǎo)顧客。另外，店面內(nèi)的貨架，有機(jī)玻璃以及門牌等只要能做廣告張貼的地方，都要試著去談。盡力做到“無(wú)孔不入”，因?yàn)樵诘昝鎯?nèi)，對(duì)顧客有意的引導(dǎo)可以加大顧客對(duì)某種品牌的的信任度；關(guān)于設(shè)計(jì)，請(qǐng)您與我們聯(lián)系，我們以最快的速度將設(shè)計(jì)稿交付于您。對(duì)于在裝飾一條街上的店鋪，在談判成功并鋪貨后，可以后續(xù)對(duì)門牌進(jìn)行改進(jìn)，多方了解店主心意，對(duì)于牌頭原先設(shè)計(jì)是否滿意，是否需要更換等信息，盡量做到牌頭有ADEL指紋鎖圖片或名稱。代理

27、商 店主(100%精力) 業(yè)務(wù)員 店主(20%30% 精力)店面業(yè)務(wù)人員 (70%80%精力)綜合部分 時(shí)間分配（半年期啟動(dòng)市場(chǎng)與維護(hù)渠道）（一至二周）一周時(shí)間用于人員招聘（搜集、面試、篩選），一周時(shí)間用于業(yè)務(wù)人員對(duì)指紋鎖的學(xué)習(xí)與應(yīng)用。兩周時(shí)間，業(yè)務(wù)人員須要配備完成。前期市場(chǎng)要放樣或放貨、談合作；此工作要分步驟來(lái)完成，不會(huì)一次性達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。很多店面沒(méi)有經(jīng)營(yíng)過(guò)指紋鎖，因此，開發(fā)期間會(huì)比較辛苦。從業(yè)務(wù)人員調(diào)查拜訪到實(shí)際談合作，盡量對(duì)業(yè)務(wù)人員加大要求；每日拜訪店鋪數(shù)量，名片收集，訪談結(jié)果及進(jìn)展情況如何等等做到有序，有目標(biāo)地進(jìn)行。（三至六周）在接下來(lái)的一個(gè)月的時(shí)間里，要保證60%左右的店鋪要初步開發(fā)出來(lái)

28、，并開始陸續(xù)的店員培訓(xùn)工作；收集同行信息，對(duì)業(yè)務(wù)開展有很大的幫助，可以考慮覆蓋同行部分渠道資源。（七至十二周）陸續(xù)開發(fā)銷售點(diǎn)，在原有開發(fā)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行有效的篩選；并開始產(chǎn)品調(diào)配與廣告投放工作。培訓(xùn)新開發(fā)銷售點(diǎn)相關(guān)人員。（十三至二十四周）在人員配置方面，盡量不要更換業(yè)務(wù)人員；繼續(xù)在店內(nèi)外廣告投入方面進(jìn)行完善。調(diào)整管理策略，全面進(jìn)入渠道維護(hù)與增量的保持期。注：另外，與裝飾、設(shè)計(jì)、施工單位的合作；與智能家居、集成公司的合作要與店面分銷同步進(jìn)行，詳見方案二。店面分銷需有專人負(fù)責(zé)，裝飾合作方面也需要專人負(fù)責(zé)。注：店面廣告說(shuō)明 附加：在店內(nèi)外廣告投入方面，每個(gè)店面投入僅僅幾十元至百元左右，相比與沒(méi)有針對(duì)性地去在平面媒體、車載、報(bào)紙等投放巨額廣告費(fèi)相比，顯地微乎其微。但意義極大