店面分銷方案書x

1、.店面渠道（本方案敘述） 裝飾公司渠道 1、零售直接房地產指紋鎖銷售渠道 2、工程 間接房地產 +店面銷售流程概況：人員招聘業(yè)務人員培訓 拜訪店面談合作逐步建立分銷網絡店內外廣告投放店面人員培訓（重復執(zhí)行）綱 要：第一步：人員配置 11巡店員招聘條件12巡店員人數要求13巡店員工作職責14巡店員日常工作注意事項15巡店人員薪資標準 第二步：巡店人員培訓 21愛迪爾集團簡介 22產品基本知識及操作培訓（詳見PPT文檔） 23銷售技巧（實例培訓） 24常用銷售問題解答 ( 詳見附件 ) 第三步：店面選擇 31店面選擇范圍 32店面選擇方式 33店面合作思路 第四步：店面維護與增量 41店員培訓與長

2、期溝通 ( 詳見附件 ) 42店內產品擺放 43店內外廣告投放 綜 合：時間規(guī)劃 51一至二周 52三至六周 53七至十二周 54十三至二十四周另附： （1）店面廣告說明（2）價格體系保護的重要性說明第一部分：人員配置首先，巡店員（業(yè)務員）是零售市場開拓的主力以及與分銷商溝通的良好橋梁，選擇合適的巡店員對市場拓展極為重要。因為現階段的指紋鎖店面零售，不是隨意放樣后就能出貨的；是靠人為來完成的。尤其對于剛啟動的市場，如果放樣后只是偶爾打個電話，偶爾到店面問問是否能賣得動等，那結果很簡單，不出貨絕對是必然。多數店面原先已有自已的主推產品，種類也比較多。店老板和店員往往不會去主動去推銷自已不熟悉的產

3、品。需要我們巡店員的強化和引導，所以我們的巡店員必須有很高的業(yè)務素質和工作責任心。1、 巡店人員招聘條件：（1）性格開朗、有親和力；具有良好的語言表達能力及溝通協調能力（性格及表達能力）。（2）有高度責任意識；有良好的自我管理及約束能力（責任意識）。（3）積極上進，善于學習；善于發(fā)現市場機會（工作態(tài)度）。（4）有1年以上工作經驗，有做過五金建材方面的店面鋪貨工作最佳（工作經驗）。（5）高中以上文化（文化程度）。2、 巡店員人數要求一般來說每開發(fā)10至15家店鋪，須一人專門負責。同一人不要兼職其它業(yè)務（如裝飾公司）的開發(fā)。超過15家店鋪達到20家以上時，須另行增加業(yè)務人員。 3、巡店員工作職責：

4、（1） 負責區(qū)域內經銷店面的開發(fā)。（店面信息收集、篩選、談判、鋪樣等）（2） 負責經銷店店員的培訓。（主要是產品基本知識及銷售技巧培訓）（3） 店面日常維護協調與銷量促進。（如：調整產品擺放位置、協商店面廣告、店面促銷方案建議及實施、店面疑難問題回答、樣鎖是否有損壞、店員是否會引導和積極銷售等）（4） 信息收集。（區(qū)域內同行情況、市場變化、炒貨壓價現象）（5）產品鋪貨、送貨、結款；協調安裝等。（6）工作總結。（月底總結市場開發(fā)進度、市場情況、所遇問題等并分析原因提交可行性建議方案）3、 巡店員日常注意事項（1） 外出拜訪客戶時統(tǒng)一穿ADEL白色襯衫，衣著整齊干凈。（2） 隨身攜帶眼鏡布。主要作

5、用是到店面后用布擦亮鎖體。光亮一新的外表以及鍍層很容易對顧客形成好的感觀印象。另外，在后期人員關系較為融洽的情況下，可以提供眼鏡布給店員，告訴她們日常的產品維護與保養(yǎng)知識。（3） 拜訪時間的巧妙安排。盡可能的在店面生意不忙的時候拜訪（避免周六日、平日早晨店面生意較少，較為合適）。如遇生意忙時可以在店外等候或另約時間恰談,當然，店面不一定是談合作的最佳場所，可約店主到外喝茶或到辦公室參觀等方式會達到更好的效果。（4） 客情維護技巧。開發(fā)后的日常拜訪，在不影響店面工作的前提下，盡可能的與店員或店老板多作一些溝通交流。溝通內容除產品外，可以聊聊家常，興趣愛好等；適時贈送一些小禮品，增進與店員的感情（

6、巡店人員購買禮物費用應給予報銷），保證店員與巡店人員溝通無障礙。5、巡店人員薪資標準：（僅作參考）底薪（視區(qū)域實際薪資水平而定）+提成巡店人員提成標準 標 準 欄分銷計提標準（總銷售額）直銷計提標準（總銷售額）提 成 比 例2%3%8%注：店面分銷按分銷價為業(yè)務員提點，直銷按業(yè)務員售出實際金額提點，以上標準為完成每月計劃量提點；計劃量以上，需按實際超出銷售金額部分提高提點比例。注：巡店人員在產品正式鋪樣后，應有任務量的考核。如前三個月任務量是3-10把鎖/月，第四個月起8-15把鎖/月（任務量具體定在多少把由代理商根據市場實際情況和市場發(fā)展進度及可能達到的目標量來定），也可以采取其他靈活的提成

7、獎勵方式。提貨后的半年期內，銷量增長可能較為緩慢。但我們自身需要在鋪貨速度及市場反應方面做到人員的迅速反饋；力求將市場先期培育起來，否則市場培育越晚，市場消耗越大。第二部分：巡店人員培訓1、 愛迪爾集團概況、愛迪爾指紋鎖的優(yōu)勢愛迪爾集團簡介：ADEL集團創(chuàng)辦于1993年，是目前大陸地區(qū)最大也最專業(yè)的電子門鎖產品制造商。ADEL集團專業(yè)從事電子門鎖、指紋門鎖的精深開發(fā)和指紋技術的二次應用，先后成功研發(fā)出100余種門鎖，能夠為酒店、辦公大廈、學校、家庭等等提供專業(yè)的門鎖解決方案。是全球最大的指紋技術產業(yè)化企業(yè)之一、也是全球領先的指紋鎖生產企業(yè)和國內最大的酒店門鎖供應商。十多年來，隨著ADEL的發(fā)展

8、，相繼建立起產品研究中心、設計中心、標準化研究中心、工藝技術中心等具有國際領先水平的研發(fā)機構，在技術研發(fā)和創(chuàng)新上走在了世界同行前列。目前，ADEL已擁有發(fā)明專利80余項，其中，國際專利9項；尤其在世界頂尖的生物識別指紋技術領域，全面攻破指紋行業(yè)三大核心技術，是世界上唯一一家同時擁有“指紋算法、指紋采集和指紋專用芯片”100自主知識產權的企業(yè)。憑借優(yōu)良的產品品質，ADEL先后榮獲“深圳市高新技術企業(yè)”、“中國優(yōu)秀制鎖企業(yè)”、“2005中國安防杰出民族品牌獎”。ADEL8908型指紋鎖也榮獲了“電子門鎖產品優(yōu)秀設計獎（加拿大）”、“香港國際新技術新產品博覽會金獎”等一系列獎項。愛迪爾集團也率先在行

9、業(yè)內通過了ISO9001：2000國際質量體系認證。ADEL指紋鎖現已遠銷歐美、東南亞、中東、非洲等全球83個國家和地區(qū)。截至2005年時，全球大型用戶數量就超過8000家，并成為凱萊酒店集團、法國雅高酒店集團(國際頂級)的專用指定產品，出口數量居國內同行業(yè)之首。愛迪爾指紋鎖的優(yōu)勢：（見比較表）品牌/比較項目愛迪爾（ADEL）國內同行國外同行（主要是韓國）生產制造能力14年的電子鎖制造經驗，9年的指紋研發(fā)基礎，7年的指紋鎖市場檢驗期（2001年上市），這些都是同行不可能有的。（多數貼牌運營）。我們傳統(tǒng)的機械制鎖企業(yè)多數沒有自已指紋專利技術。還有部分是既沒有自已的制鎖工廠，也沒有自已的專利技術，

10、這些企業(yè)大部分是03年以后成立的企業(yè)，甚至部分是掛靠一些大集團公司名義投資貼牌。很多品牌并非原裝進口，到大陸地區(qū)進行組裝；市場初期，制造力的薄弱環(huán)節(jié)還未體現。技術實力唯一一家同時擁有指紋三大核心技術的企業(yè)。成功與世界芯片巨頭TI公司、中國漢王公司等強強品牌聯手合作。制鎖的企業(yè)沒有技術；有技術的企業(yè)沒有生產工廠。但巨大的市場及利潤也引來很多不同行業(yè)的投資商,造成很多技術不成熟就上市，產品質量不能保證。擁有國外專利，技術較為成熟。外觀及結構設計我們的設計理念是：“符合實際，貼近生活”。外觀結合我們十幾年的電子鎖經驗設計，既時尚又不失傳統(tǒng)。手感、功能等處處體現我們人性化的設計。目前設計出不出風格的指

11、紋鎖已達十二款。因為缺乏傳統(tǒng)電子鎖制造經驗及設計基礎，缺乏最基本的產品研發(fā)和市場檢驗過程，產品往往粗工粗造，產品線較短，種類很少，不便挑選。 工業(yè)化設計，外觀款式、功能及顏色比較豐富。但缺乏傳統(tǒng)鎖具“傳統(tǒng)實用”的要求。品牌影響力愛迪爾電子鎖的酒店與房地產用戶在全球范圍內已達8000多家。九年以上的電子鎖用戶比比皆是，電子鎖出口量在同行業(yè)中位居榜首。很多企業(yè)初入電子鎖行業(yè)，對指紋模塊依存度高，品牌剛剛建立。主做工程樣板，零售放量較少，性能不穩(wěn)定造成售后成本很高；品牌正在培育過程中.04年以后才陸續(xù)進入中國，以中國總代理的形式操作。在前期市場不是很好的情況下，代理商更換較為頻繁。售后服務在全國36

12、個地市建立了完善的電子鎖售后服務中心。這些都是同行現階段無法做到的?，F有代理商的城市有，無代理商的城市沒有。渠道管理很不完善，售后很難保證。2、 產品基本知識及操作培訓 (詳見PPT文檔) 店面談判技巧 3、 銷售技巧（實例培訓） 直接客戶引導技巧 店面談判技巧：1、 找到與店面談判的切入點。談判前了解店面情況。經營什么產品/經營狀況如何/產品有沒有賣點/利潤高不高等。如：一店面目前主要是賣中高檔電子鎖，但由于同行競爭激烈，又不是什么品牌，利潤點已非常低。這類店主的價位承受能力一般還可以的。我們就可以從指紋鎖的賣點，指紋鎖的高利潤，愛迪爾產品的質量、品牌、售后保證等挖掘客戶需求，激發(fā)店主的興趣

13、。這類客戶盡可能的說服他們買樣鎖。2、 強勢談判。我們作為國內知名的品牌指紋鎖生產廠家，業(yè)務員在談判上一定要有足夠的信心和底氣。（當然，你的信心得來自于你對愛迪爾及產品的了解和善于技巧性的推銷自已。），在很多情況下，弱勢的談判效果反而不好。3、 其他談判方式及客情維護技巧。談店面并不是非得在店面才能談成，也可以是飯桌上，也可以是代理商辦公室。如：我們很多的零售代理商，每隔一段時間都會請店老板(鋪貨較為困難但是不能放棄鋪貨)出來聊聊天，喝喝茶以增進感情的方式也是很管用。直接客戶引導技巧：（家庭用戶）：1、高端人群收入較高，家中一般都有保姆，或者老年人都會雇傭保姆；保姆辭職不換鎖,戶主心里不踏實；

14、保姆雇傭期間，可以用指紋，不必為其配鑰匙，辭職后刪除指紋很方便，不用再次用指紋確認，可直接按序號進行刪除，再也沒有要換鎖的顧慮，因此指紋鎖解決了以上問題。、出門購物回家，身心疲憊，大包小包找鑰匙開門很麻煩，指紋鎖用手指輕輕觸摸，即可開門。兩個字來形容：方便。、忘了帶鑰匙被鎖到外面，有太多的尷尬。如果顧客曾經遇到這樣的情況，那么銷售人員就正中下懷了，顧客會滿意產品的方便性。當然，如果顧客沒有遇到過這樣的情況，告訴其以后要多注意也不為過。、很多人（尤其是老年人）有晨練或周末運動的習慣，運動時不必帶鑰匙，對于做操，跑步等活動都很方便。（可以加一些自己的動作）、家里有親戚或朋友到訪，沒有鑰匙，沒有指紋

15、，您可以告訴密碼，（三種開鎖方式都是獨立的）門可以照樣打開。如果覺地不方便，親朋走后可以隨時進行更改，操作十分方便。（以上解說詞，可以自編故事，如孝敬老人的鎖、“不怕人偷，就怕被人惦記”、曾有+報紙報道，+家庭鑰匙被私自配制后，被盜+人民幣及珠寶等情況；以加強解說的效果）（辦公用戶）：1、公司高層人員辦公處或機密處，不用擔心機密被盜，因為指紋的唯一性；并可以推我們即將上市的A3型指紋鎖，因為有查詢功能（何人開門、何時開門、何種方式開門）另外，對于辦公室，接待客人等時，用指紋鎖也能彰顯個人地位與公司的形象。.2、指紋鎖有常開設置，對于辦公室及會議室都有很大的實用性。舉例敲門進入，開會時的種種情況

16、等細節(jié)加以表述方便性。3、應急用密碼開門在辦公用戶身上的實例也是一樣的；例：如果一個人需要到另一個人的辦公室里取文件或相關物品，而遇到另一個人不在的情況下，電話溝通后，辦公室的主人又無法立即回到辦公室，那么可以告訴密碼。體現一種方便（注：密碼用后可以修改）故事引入： 中國人“不買對的，只買貴的”是因為有一種虛榮心的存在。因此，對于很多人來說，價格并不是最重要的。需要我們積極地講解與夸贊他的身份。2005年3月北京晚報發(fā)表一篇文章：北京一對老年夫婦，在保姆辭退后，丟失現金兩萬六千元；后經警方介入，是原雇傭保姆私自配鑰匙，在自己被辭退后趁老夫婦不在家的機會，入室盜竊。中國人有中國人的安全情節(jié) ：不

17、怕被偷，就怕被惦記。用了愛迪爾的鎖，就不會出現這樣復制鑰匙的情況。因為手指就是鑰匙。并且指紋隨時可以被主人刪除。半個月前，有一客人買了，昨天他又介紹了朋友過來買鎖，說指紋鎖用了幾天感覺蠻不錯的。他買的就是8908帶天地桿的那款。(技巧)告訴顧客的小常識：選擇門鎖應該注意以下幾點：1、 比鎖的重量，越重越說明鎖芯的材料厚實、耐磨；反之，則材料單莆，易損壞。(目前韓國鎖多為比較輕巧就是因為主要材料為塑膠或者鋁合金)。2、 觀看鎖的表面光潔度，是否細膩光滑，無斑點。3、 盡量購買品牌知名度高的鎖具，保證質量，經久而用。4、 反復開啟，驗證鎖芯彈簧的靈敏度。5、 安裝鎖具應等油漆徹底風干。否則，油漆的

18、揮發(fā)物與鎖具表面涂層會產生化學反應，出現褪色、氣泡、暗斑而影響視覺效果。門與鎖顏色搭配技巧白色的內外門配金色的鎖，紅色的內門配亞鉻色的鎖。古銅色的門配古銅色或金色的鎖，不銹鋼門配亮鉻色的鎖會比較好看一些。當然，有些搭配要看顧客喜好，自己也可以推薦。4、 常用銷售問題解答（見附件部分）第三部分：店面選擇1、店面選擇范圍店面組成：五金店 + 高檔名門店 + 安防店面或柜臺 + 建材大賣場2、店面選擇方式分層級選擇：業(yè)務人員對指紋鎖的學習完成后，要求業(yè)務人員開始走訪店面，在邊尋找潛在有意向店面的過程中，篩選出準備鋪貨的店面 ；分為三類：一類、二類、三類店鋪，收集完店鋪信息后進行分類。一類店鋪須是您所

19、在區(qū)域中五金（衛(wèi)?。┑昝妫枰泻艽髾嘀?。（60%70%）一級店鋪五金店（一類）二級店鋪店鋪組成：高檔名門店（二類）三級店鋪安防市場（攝像頭、指紋考勤機等銷售集散地）（三類）一級店鋪：區(qū)域內經營高檔五金門面，名優(yōu)五金：現營國外品牌或有指紋鎖、感應卡鎖經營。 談判較為容易。二級店鋪：區(qū)域內主要經營國內品牌機械鎖為主（如：雅潔、頂固等），此類店面不能以營業(yè)場所面積論實力；也因為沒有經營電子鎖具的經驗與認識，因此談起來會困難一些。但是，作為五金店面，檔次還是要有要求的。如其上架的鎖須有千元以上的鎖等等情況。三級店鋪： 店面經營較為復雜，檔次一般，但通過了解，均有較好的裝飾工程資源。此類店鋪一般不靠店

20、面進行銷售。因此，如果僅憑外觀是看不出來的。對于這類店鋪，需要宣傳資料較多。另外，現階段從店面內出鎖的顧客會分為兩類：一類是終端消費者、一類是中間工程商。也就是說除了零散的銷售外，店面的自有資源還是很重要的。因此，在維系與客戶的關系，主要指與店面老板的關系方面，不僅需要業(yè)務人員的努力，更需要您時常的溝通與交流，也為業(yè)務人員的日常工作掃清路障。3、店面合作方式在業(yè)務人員跑市場的過程中，也必然會看到同行中不同品牌的指紋鎖，積極了解擺有指紋鎖的店面，全面了解其它品牌指紋鎖銷售狀況以及滯銷或暢銷的原因，對于暢銷的店面，要放樣。對于不暢銷的店面，分析清楚原因，并及時與各部溝通。另外，與豪華門店的談判中，

21、前期可以放樣，隨著接觸的深入，盡力談到裝到門上進行銷售。 在與店面接洽過程中，也能充分體現業(yè)務人員業(yè)務能力的高低。如能談分銷商現金購買，那么對于以后關于培訓、產品擺放以及廣告的投入等，分銷商都會積極地配合。如因市場因素，實無力談到用現金結貨時，需談押金放樣，同時也能緩解資金困難。 對于結款方面，現結與月結與否都有待于看業(yè)務人員與分銷點老板溝通能力的強弱。對于指紋鎖進駐后，不論在店面人員的配合、擺樣位置以及廣告方面都會有難度，如果需要快速啟動市場，專人負責的店面業(yè)務員需要花很多時間來強化這部分工作。 第四部分：店面維護與增量1、店員培訓與長期溝通(培訓資料見附件)：巡店人員要教授并保證每一名店員

22、能熟練操作ADEL在店內展示的所有樣鎖，反復教授，一次性教授效果很不理想；并教授其產品相關知識、ADEL公司概況以及銷售中應舉的實例等等。力求加大顧客與鎖具的接觸機率，每次接待顧客盡量做到：講解詢問顧客親自體驗溝通演示因此，與盲目地擴張擺樣店面數量相比，可以試想一想，在原有擺樣的店面中，是否每一次顧客詢問產品的機會都被充分利用？是否還有很多店員在顧客問及產品時只是隨意地講解，沒有操作演示，甚至是沒有一套邏輯的講解方式等等，這一些市場中存在的問題在各零售點顯地很普遍。因此，在對指紋鎖沒有任何認知的顧客來說，很難達成購買。市場的跟進與銷量的提升需要您的努力與執(zhí)行。針對店員流動性大的因素，巡店人員要

23、及時做好所負責區(qū)域新入職店員的培訓工作。如果用只發(fā)培訓宣傳材料或說明書的形式，從以往的經驗來看，效果甚微?；鶎庸ぷ鞯牟坏轿?，可能影響整個區(qū)域銷售量的提升。店內ADEL產品出現損壞：諸如樣鎖電池沒電；樣鎖說明書丟失等等情況，都是需要在很短的時間內予以解決的問題。在各分銷點上報以上情況后，您應及時派遣維修人員對店內陳列的樣鎖進行維修，如遇電子元器件的損壞，應及時向總部售后中心匯報。樣鎖的損壞或物件丟失后，零售點長期反饋但得不到受理，不僅使產品無法正常演示給有興趣購買的顧客，更不能親自體驗。也在很大程度上影響到零售點銷售產品的積極性；產品放貨后無人管理，銷量又不見起色，長此以往，零售點不僅對產品，也

24、會對您的管理失去信心，由于經營產品的多樣性，零售點會對ADEL產品持消極情緒；在營業(yè)員的推薦、產品上架位置擺放、您的的促銷支持（展架擺放、后續(xù)廣告投放等）方面都將持抵制態(tài)度，對產品的銷售會有很不利的影響。另外店員需要激勵政策，在業(yè)務員與店員關系較好的情況下，可以用此政策店面營業(yè)人員售鎖獎勵標準 （單位：元/把）型號單把獎勵LA93、16821688908、7000金額5050100 2、店面產品擺放： 從零售終端的角度來說，產品擺放應盡力與店長溝通從而放置在顯眼之處，才能吸引顧客，諸如入口處，收銀臺處等位置較佳的地方；同樣，除此之外，在貨架上的位置也直接影響到顧客對產品的認知，顧客一般在貨架邊

25、瀏覽的視覺角度是上下大約30度左右，因此，針對一般貨架的高度要求，ADEL的產品盡可能擺放在離地130180厘米左右，將鎖擺放在貨架最上端與較低位置都會對鎖的銷售有影響。從現存調查來看，業(yè)務員有很多細節(jié)需要與店長進行協商并解決。3、店內廣告投放（POP；X展架）、店外門頭、貨架、玻璃門框條幅、店內廣告的投放對于產品的銷售來說有輔助的作用；但由于客觀因素，不論是建材市場還是安防市場，由于產品較多，我們提供的的X展架可陳設于店外；另外，對于店面可以如下操作：大多數的店面都有接待客人用的專用桌，或用來讓顧客休息的圓桌。鑒于各地要求不一樣，因此，我們只能向您提供制作用的各式圖片，您可以將X展架改進，做

26、小到A4紙左右大小，并與店長進行溝通并擺放到桌上，可以起到與現在X展架一樣的宣傳與吸引顧客的效果。當然，也可以將ADEL指紋鎖的POP廣告換成夾層玻璃形式或精致的玻璃煙灰缸形式放于桌上，便于引導顧客。另外，店面內的貨架，有機玻璃以及門牌等只要能做廣告張貼的地方，都要試著去談。盡力做到“無孔不入”，因為在店面內，對顧客有意的引導可以加大顧客對某種品牌的的信任度；關于設計，請您與我們聯系，我們以最快的速度將設計稿交付于您。對于在裝飾一條街上的店鋪，在談判成功并鋪貨后，可以后續(xù)對門牌進行改進，多方了解店主心意，對于牌頭原先設計是否滿意，是否需要更換等信息，盡量做到牌頭有ADEL指紋鎖圖片或名稱。代理

27、商 店主(100%精力) 業(yè)務員 店主(20%30% 精力)店面業(yè)務人員 (70%80%精力)綜合部分 時間分配（半年期啟動市場與維護渠道）（一至二周）一周時間用于人員招聘（搜集、面試、篩選），一周時間用于業(yè)務人員對指紋鎖的學習與應用。兩周時間，業(yè)務人員須要配備完成。前期市場要放樣或放貨、談合作；此工作要分步驟來完成，不會一次性達到標準。很多店面沒有經營過指紋鎖，因此，開發(fā)期間會比較辛苦。從業(yè)務人員調查拜訪到實際談合作，盡量對業(yè)務人員加大要求；每日拜訪店鋪數量，名片收集，訪談結果及進展情況如何等等做到有序，有目標地進行。（三至六周）在接下來的一個月的時間里，要保證60%左右的店鋪要初步開發(fā)出來

28、，并開始陸續(xù)的店員培訓工作；收集同行信息，對業(yè)務開展有很大的幫助，可以考慮覆蓋同行部分渠道資源。（七至十二周）陸續(xù)開發(fā)銷售點，在原有開發(fā)點的基礎上，進行有效的篩選；并開始產品調配與廣告投放工作。培訓新開發(fā)銷售點相關人員。（十三至二十四周）在人員配置方面，盡量不要更換業(yè)務人員；繼續(xù)在店內外廣告投入方面進行完善。調整管理策略，全面進入渠道維護與增量的保持期。注：另外，與裝飾、設計、施工單位的合作；與智能家居、集成公司的合作要與店面分銷同步進行，詳見方案二。店面分銷需有專人負責，裝飾合作方面也需要專人負責。注：店面廣告說明 附加：在店內外廣告投入方面，每個店面投入僅僅幾十元至百元左右，相比與沒有針對性地去在平面媒體、車載、報紙等投放巨額廣告費相比，顯地微乎其微。但意義極大