xx公司與外商就收購(gòu)碭山梨有關(guān)事宜談判方案(共10頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上碭山梨與XXX公司就收購(gòu)梨子有關(guān)事宜談判方案策劃書(shū)策劃人：吳 丹 趙 穎 柳偉偉盛 征 崔乾坤 談判時(shí)間：2011年11月28日【前言】自古碭山就被稱為“梨都”，現(xiàn)在我們的梨子產(chǎn)業(yè)更是遠(yuǎn)近聞名，特別是這些年來(lái)更是有了長(zhǎng)足發(fā)展。隨著碭山梨的產(chǎn)量和品種的增加，以及質(zhì)量的提高。原有的個(gè)體銷售和超市訂貨已經(jīng)不能滿足我們的需求。所以現(xiàn)在我們要尋找更寬的銷售渠道，使之與現(xiàn)有的生產(chǎn)量適應(yīng)。而近年來(lái)，碭山梨的知名度已經(jīng)不僅僅在當(dāng)?shù)氐玫搅巳藗兊恼J(rèn)可，更得到了外商的認(rèn)可，所以現(xiàn)在有XXX公司要求收購(gòu)我們大量的梨子，者不僅可以擴(kuò)大我們的銷售范圍，同時(shí)也有助于解決我們的現(xiàn)有銷售困難的問(wèn)題。然

2、由于外商收購(gòu)的數(shù)量較大，為了取得合作共識(shí)，以及后我們能夠更好的合作，所以決定有我們小組與XXX公司就這次收購(gòu)有關(guān)事宜進(jìn)行協(xié)商。解決合作障礙，也是為了明確我方與對(duì)方的權(quán)利和義務(wù)。俗話說(shuō)“知己知彼方能百戰(zhàn)不殆”，所以我們要在談判開(kāi)始之前做好一切準(zhǔn)備。接下來(lái)這份策劃就將雙方的優(yōu)劣勢(shì)、各階段采取的談判策略、技巧及相關(guān)資料準(zhǔn)備情況做詳細(xì)分析。為了給外商良好的形象，以及合作的順利進(jìn)行，我們要全身心的拖入 談判小組成員 2011年11月24日星期四專心-專注-專業(yè)目 錄一、 談判背景··········

3、83;····································-2-二、 談判主題············

4、;···································-2-三、 談判團(tuán)隊(duì)人員·············

5、;······························-2-四、 雙方利益及優(yōu)勢(shì)分析·················&#

6、183;···················-2-五、 談判目標(biāo)····························

7、3;··················-3-六、 談判程序及具體策略·····························&

8、#183;·······-3-七、 準(zhǔn)備談判資料········································&

9、#183;··-4-八、 制定應(yīng)急預(yù)案···········································-4-附錄： 附件一：合同

10、簽訂程序···································-6-一、談判雙方公司的背景（甲方：碭山酥梨生產(chǎn)基地 乙方：XXX有限責(zé)任公司）甲方（我方）： 碭山酥梨生產(chǎn)基地坐落于著名的“梨都”碭山，有者兩千多年的種植梨子經(jīng)驗(yàn)。我們生

11、產(chǎn)的梨子品種全、質(zhì)量高，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷國(guó)內(nèi)外，銷售量持續(xù)增長(zhǎng)，也受到廣大消費(fèi)者的一致好評(píng)。近年來(lái)我們生產(chǎn)的梨子產(chǎn)量大增，現(xiàn)在依然處于高速發(fā)展的階段。乙方：XXX有限責(zé)任公司XXX有限責(zé)任公司成立于XX年X月，總部位于北京，已于2008年上市。其公司主要經(jīng)營(yíng)零售業(yè)，市場(chǎng)遍布全國(guó)各地，在其他國(guó)家也有市場(chǎng)。二、談判主題我方提供優(yōu)質(zhì)梨子與XXX公司供其銷售，促成雙方長(zhǎng)期合作的關(guān)系。三、談判團(tuán)隊(duì)成員主談：，我方全權(quán)代表決策者：，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策市場(chǎng)銷售人員：，負(fù)責(zé)市場(chǎng)行情分析法律顧問(wèn)：，負(fù)責(zé)相關(guān)法律、規(guī)章制度問(wèn)題記錄人員：、，負(fù)責(zé)記錄會(huì)談進(jìn)行四、雙方利益及優(yōu)勢(shì)分析我方有限公司、利益）、盡快建立長(zhǎng)期合作穩(wěn)定的

12、合）、建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。作關(guān)系。）、最大限度地以高價(jià)大量收購(gòu)）、按照要求持續(xù)不斷地提供高質(zhì)我們的梨子。量的梨子。）、按時(shí)依照約定支付收購(gòu)費(fèi)用。、優(yōu)勢(shì)）、可以生產(chǎn)品種全，高質(zhì)量的）、有大量的資金優(yōu)勢(shì)。梨子。）、生產(chǎn)的梨子已經(jīng)在市場(chǎng)上有）、有廣闊的市場(chǎng)條件。很好的名聲，消費(fèi)者認(rèn)可。）、梨子產(chǎn)量高，可以滿足其顧客需要。、劣勢(shì)）、地理位置劣勢(shì)，交通不便。）、需要大量梨子供應(yīng)，而碭山梨）、銷售渠道有限。無(wú)論是品種還是質(zhì)量都能滿足。）、需要對(duì)方的資金支持，建設(shè)）、對(duì)產(chǎn)品要求高，一旦達(dá)成協(xié)議基礎(chǔ)設(shè)施和更新品種。為了利益和名譽(yù)，不能輕易解除條約。五談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)盡快達(dá)成合作共識(shí)，進(jìn)一步協(xié)商合作中的

13、相關(guān)事宜，建立并維護(hù)長(zhǎng)期合作的關(guān)系。同時(shí)盡最大努力使XXX接受我們的提議。 2、合作目標(biāo) 最優(yōu)合作目標(biāo)：A、我方報(bào)價(jià)：XX元每市斤。B、供應(yīng)日期：XX年XX月XX日。C、由XXX公司派人取貨。D、只銷售我們生產(chǎn)的梨子。E、先支付一定的預(yù)訂款，XXX元。 底線：A、我方報(bào)價(jià)：XX元每市斤。 B、供應(yīng)日期：XX年XX月XX日。 C、我方送貨，但XXX公司要支付一定的勞務(wù)費(fèi)。六、談判程序及具體策略 1、開(kāi)局階段 方案一：感情交流式開(kāi)局策略。通過(guò)談及雙方發(fā)展現(xiàn)狀和前景形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氛圍中，進(jìn)而促進(jìn)談判并達(dá)成協(xié)議。 方案二：進(jìn)攻式談判策略。營(yíng)造和諧的談判氣氛，由我方先發(fā)言，指出

14、我們生產(chǎn)的梨子品種全、質(zhì)量?jī)?yōu)。深的消費(fèi)者認(rèn)可，有很好的發(fā)展前景。并從側(cè)面指出對(duì)方對(duì)于梨子的需求，以及此次談判達(dá)成協(xié)議的重要性。使我方處于有利地位，把我談判的主動(dòng)權(quán)。方案三：對(duì)于開(kāi)局對(duì)方提出以我們不能滿足他公司的需求為理由。對(duì)我們提出的方案不聞不問(wèn)或拒絕繼續(xù)談判采取的側(cè)路：1）、借題發(fā)揮策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的陳述，針對(duì)對(duì)方提出的問(wèn)題點(diǎn)進(jìn)行各個(gè)攻克。2）、聲東擊西策略：充分說(shuō)明我們具有的優(yōu)勢(shì)以及眾多的合作伙伴，并表明我們未來(lái)發(fā)展美好前景，以及與我們合作的利益。2、中期階段1）、突出數(shù)字策略：本次談判涉及雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作，而對(duì)方對(duì)梨子的需求是長(zhǎng)期，我們可以隨時(shí)供給他們的需要。使對(duì)方不用擔(dān)心因斷貨而使消費(fèi)

15、者不滿。所以在開(kāi)價(jià)時(shí)要對(duì)梨子價(jià)格加以提高。2）、層層推進(jìn)策略：因?yàn)槭堑谝淮魏献?，雙方還不甚了解，所以要巧妙的提出我方期望達(dá)到的目標(biāo)。然后向?qū)Ψ皆儐?wèn)，先難后易進(jìn)行商談，最后在討價(jià)還價(jià)中確定合理的、雙方都能接受的價(jià)格。3）、把握讓步原則：+明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，做到與會(huì)補(bǔ)償，充分利用我們手中掌握的籌碼。是當(dāng)時(shí)可以放棄專營(yíng)和運(yùn)輸條件從而換取更大的利益。4）突出優(yōu)勢(shì)策略：充分利用我方手中掌握的對(duì)方對(duì)梨子需求方面的緊急狀況。突出我方得這方面的極大優(yōu)勢(shì)，暗示與我方合作將會(huì)給他們公司獲得更大得利益，同時(shí)表達(dá)若達(dá)不成協(xié)議將會(huì)給對(duì)方帶來(lái)巨大損失。5）打破僵局策略：充分利用休局，根據(jù)手上現(xiàn)有的資

16、料認(rèn)真分析出現(xiàn)僵局的原因，必要時(shí)可以通過(guò)肯定對(duì)方的方式打破僵局。3、休局階段可根據(jù)談判進(jìn)行情況，如有必要對(duì)談判策略和內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整。4、最后談判階段1）、把握底線：適時(shí)采用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步幅度，在適宜時(shí)提出最后報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。2）、埋下契機(jī)：在談判中形成自前到后一體化的談判，以期建立長(zhǎng)久合作關(guān)系。3）、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確認(rèn)在正式合同上簽字的時(shí)間地點(diǎn)。七、準(zhǔn)備談判資料1、相關(guān)的法律法規(guī)如中華人民共和國(guó)合同法經(jīng)濟(jì)法等。2、對(duì)方的背景資料、財(cái)務(wù)資料、以前供應(yīng)商資料等。3、合同范本等。4、違約賠償?shù)呢?zé)任承擔(dān)的規(guī)定。5、我方可以滿足對(duì)方的要求的資料證明，如產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)單、銷售量等。6、必要時(shí)可以查找對(duì)方談判者的個(gè)人興趣愛(ài)好、習(xí)慣等自來(lái)哦。八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行合作談判，對(duì)各自的了解不甚清楚，為了使協(xié)商順利進(jìn)行制定以下應(yīng)急預(yù)案：1、對(duì)方依靠自身資金市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)對(duì)我方所提方案不予理睬：應(yīng)對(duì)方案：首先表明