工業(yè)品銷售技巧和話術大全

1、諾達名師NUODAMrNGSHI打造學習型組織助力企業(yè)成長工業(yè)品銷售技巧和話術大全隨著國內市場化經濟的日益成熟，從事銷售工作的大隊伍也在不斷擴大。據(jù)相關部門統(tǒng)計，在國內從事銷售工作的人員超過了二千萬。每天都有新人踏上銷售的征途，每天也有人在逃離銷售的行列。銷售工作看似簡單，似乎對學歷，年齡，性別等都無特別的界定；但銷 售工作又是那么復雜，同樣從事銷售工作的人，有的拿著上百萬的薪資，而絕大多數(shù)卻只有 三千左右的收入。歸根結底，從事銷售工作是靠業(yè)績說話的，每個企業(yè)都是論功行賞。工業(yè)品的銷售有五大特點：1項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題。2、項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重。3、非常

2、重視售后服務，作為選擇供應商的重要的因素。4、客戶選擇供應商非常慎重，需經過多個部門來決心。5、人與產品缺一不可，甚至人比產品來的更重要。因而從事工業(yè)品銷售的難度更大，對銷售人員的能力和素養(yǎng)要求更高。工業(yè)品銷售人員不但要懂市場，而且要懂產品，懂技術。 不但是銷售策略的規(guī)劃師和謀劃著者；而且是銷售工作的執(zhí)行者和推動者。 不但要了解客戶的核心需求，而且掌握客戶決策人的性格特征，興趣愛好，價值取向等。不但需具備卓越的溝通能力，敏銳的洞察能力，快捷的反應能力以及果敢的決策能力；而且還需要具備人脈管理能力，資源調配能力，過程管控能力等。某家節(jié)能設備的企業(yè)有兩位營銷人員，向各企業(yè)推廣其節(jié)能設備； 三個月后

3、；一位營銷人員空空而歸，另一位營銷人員簽回了數(shù)百萬元的訂單。二者之間為什么差異如此之大呢？重要原因在于能力的差異兩手空空的營銷人員見到準客戶時會說：“你了解我公司的產品嗎？我公司產品是由我公司獨立研發(fā)，新型的節(jié)能產品；獲得國家十幾項專利，并被評選為當代最節(jié)能的產品，能有效幫助企業(yè)節(jié)能 20% ”他一口氣說了大半個小時， 客戶說：“我公司暫時不需要， 等有需要了再與你聯(lián)系?！痹撲N售員似乎口才流利，介紹產品滔滔不絕；但客戶最終只是敷 衍一句，沒了下文了呢？他只是在 “王婆賣瓜，自吹自夸”；話雖多，但每說到客戶心坎上。另一位簽回數(shù)百萬元訂單的營銷人員是這樣說的：“王總！你是否覺得現(xiàn)在市場競爭壓力越來

4、越大，企業(yè)的利潤約來越薄呢？王總說：“是的！我們現(xiàn)在產能是大了，但利潤卻越來越低了！”營銷人員說：“要提高企業(yè)的利潤的最佳途徑是減低生產成本呢，還是拉高產品的價找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺諾達名師NUODAMrNGSHI打造學習型組織助力企業(yè)成長格呢？“王總說：“現(xiàn)在產品的價格已經透明化了，要想提價是不可能的；只能是減低生產成本了。但現(xiàn)在人力成本和原材料成本都在上游，要想把成本降下來，聽不容易的。“營銷人員說：“我現(xiàn)在又一個辦法，能幫助貴公司有效減低生產成本20%給企業(yè)數(shù)百萬的純利潤；您是有興趣聽聽呢？“王總說：“是嗎？還有這么好的辦法呀？快說來聽聽?！坝谑窃摖I銷人員簽回了

5、數(shù)百萬元訂單。誰也不會天生就會做銷售， 每一個銷售人員都有起步到入門再到精通最后到出神入化的 過程。我們通常將銷售人員的成長過程分為四個階段。第一階段：起步階段-菜鳥期。從事銷售工作二年以內菜鳥的行為特征：1. 工作態(tài)度：工作熱情忽高忽低；工作有進展，熱情高漲；遭遇到挫折，會垂頭喪氣。需要給予不斷的鼓勵。2. 工作習慣：做事雷厲風行，領導下達任務，立刻就去做；完全憑感覺做事，僅僅是“做了”；而不會去想“做到”了什么？布置工作時需將工作內容交代清楚，將步驟與目標說透徹。3. 客戶溝通：直奔目標，直來直去。不會顧及客戶的真實想法；總是說得多，問得少。介紹產品時背資料，滔滔不絕。缺乏技巧和策略是影響

6、到工作進展的主要原因。需要老銷售員指導。4. 口頭禪：“客戶蠻有意向，我需要時間”“與客戶關系不錯，就是公司產品價格高了點”菜鳥所缺乏的不僅僅是銷售經驗，更重要缺乏的是對銷售真諦的真正了解。做銷售首選得通人性；如不能讀懂客戶，就難以打動客戶。菜鳥的銷售工作往往浮于表面，簡單粗放， 手段單一，缺乏變通。盡管熱情高漲，卻收效緩慢。菜鳥所短缺的不只是能力，更關鍵缺乏的人脈關系。菜鳥剛從零起步，人脈資源短缺。找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺http:/qy.thea.c n/諾達名師NUODAMrNGSHI打造學習型組織助力企業(yè)成長沒有人脈的積累，在銷售工作難免步步艱難，處處受制。菜鳥

7、的銷售工作往往直來直去，埋頭苦干。盡管勤奮刻苦，卻業(yè)績不佳。菜鳥的任務一是學習，二是積累。向前輩學習，學習銷售技能和業(yè)務知識； 向客戶學習， 了解客戶所想，客戶所需；向對手學習，學習競爭策略和運作手段。學習在于一個悟字，在 學習中悟出銷售的真諦。積累經驗，在實戰(zhàn)中提煉自己的產品推廣和客戶開發(fā)能力。積累人脈，在銷售活動中結識那些能幫助自己的人。菜鳥的禁忌：不懂裝懂，眼高手低；好高騖遠，自命不凡。 第二階段：入門期-中鳥階段。從事銷售工作二到五年中鳥的行為特征：1. 工作態(tài)度：有了明確的人生定位和目標；逐步喜歡上了營銷工作。有較強烈的上進心，但經常焦慮，渴望成功。不太愿意與人合作，喜歡獨立去做事。

8、對中鳥獲得的成績要及時肯定，同時要培養(yǎng)其合作意識。2. 工作習慣：對工作雖會制定計劃，但思維跳躍；常常不按計劃做事。熱衷與投機取巧，做事習慣講策略。自我的過于自信，會導致方向性的錯誤。對中鳥管理要不斷規(guī)范其行為，尤其是強調團隊的合作。3. 客戶溝通：與客戶溝通喜歡玩弄技巧，但始終把握住分寸，會引起客戶的方案?？蛻艚佑|流于表面，難以掌握實質性進展。4. 口頭禪：“沒有搞不定的客戶，只有沒能力的銷售員”“營銷工作是腦力勞動，用心比用力更重要?！敝续B已積累了一定的工作經驗和人脈關系，能獨立開展銷售工作。 中鳥掌握了一定的銷售技巧，又喜歡賣弄技巧；中鳥積累了一定的人脈關系，又過于儀仗人脈關系；中鳥有了

9、成功的經歷，又希望再次復制這段經歷。中鳥具備了一定的銷售能力，又以為這些能力能打遍 天下無敵手。中鳥的銷售業(yè)績總是像過山車般忽閃忽下，而不知其中的真正原委。找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺http:/qy.thea.c n/諾達名師NUODAMrNGSHI打造學習型組織助力企業(yè)成長中鳥的任務一是調整好心態(tài)， 二是梳理工作思路。 中鳥相比菜鳥經驗， 技能有了顯著的 進步，人脈關系的積累已有了一定的基礎；這僅僅是跨入了一個新的臺階。銷售人員有自信是優(yōu)點，但自信過度了就變成了狂妄。中鳥應明白自己只不過向上跨了一步，前方的路程更艱辛，更坎坷。必須調整好自己的心態(tài)，讓自己再次去不。中鳥有

10、了成功的經驗，往往會以 為復制以前的行為會再次成功，經驗是資本，但過于迷信經驗就成了負擔。以前的成功有必然的因素，也有偶然的因素。簡單復制無異于守株待兔；奇跡難以再次出現(xiàn)。中鳥禁忌：賣弄技巧，華而不實；貪大舍小，總喜歡走捷徑。第三階段：精通期-老鳥階段。從事銷售工作五至十年老鳥的行為特征：1. 工作態(tài)度：心態(tài)平和，處事淡定。對工作走向與結果有較強的預判性。懂得調集企業(yè)資源為己所用；同時也懂得與同事與領導間的配合。工作也趨于保守，不習慣給予自己太多的壓力。自足其樂成為他的人生態(tài)度。對老鳥要不斷給他加壓，調整工作環(huán)境甚至放到更重要的崗位上來。2. 工作習慣：做事前準備工作到位，習慣從外圍做起，步步

11、深入。對工作出現(xiàn)的阻礙和難題都有明確 的預計，并事先做好了準備。懂得調集多方力量共同去完成任務。3. 客戶溝通：針對不同的客戶有相對應的溝通方式，能準確把握客戶心理的變化調整策略。懂得察言觀色，把握節(jié)奏。4. 口頭禪：“現(xiàn)在的客戶不好搞，銷售不好做”“做銷售就是做關系，做關系就得懂人情?！边M入了老鳥階段在單位里是受領導器重的銷售精英，在市場上呼風喚雨， 揮灑自如。老鳥級的銷售人員不只是用產品的特征去打動客戶，更重要的用人性和情感去感化客戶，俘虜客戶。老鳥所關注的不再是銷售成功，而是力求在每一個銷售環(huán)節(jié)都做到盡善盡美。老鳥在任何環(huán)境中都能如魚得水，與任何人相處都能其樂融融。老鳥善于調動各方資源為

12、我所用， 善于平衡各方面關系占得先機。老鳥需保持的工作熱情； 長期的銷售工作會讓人厭煩，游走在各個類型的客戶當中身心疲憊。常年緊張的神經會不堪重負，長期出差的生活會孤單空寂。這會讓老年們厭倦銷售工找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺http:/qy.thea.c n/諾達名師NUODAMrNGSHI打造學習型組織助力企業(yè)成長作，熱情下降。給自己一個新的人生目標， 在工作中體會快樂；能煥發(fā)老鳥們的工作熱情。老鳥禁忌：固守自封，自足常樂；圓滑有余，個性不足。第四階段：出神入化期-老鷹階段老鷹的行為特征：工作態(tài)度：處事低調，為人謹慎。對人熱情有加，時時不忘贊美他人。做事嚴謹，游刃有余；面帶 困色，心領神會。不主動表態(tài)，沒句話都深思熟慮。對老鷹銷售員要讓其獨當一面，充分授 權；并讓其成為公司內部的教練。工作習慣：做事細膩，考慮周全。習慣用書面形式進行溝通。善于調集社會各方資源為我所用，積累了廣泛是人脈關系。與客戶關系保持得近疏得 當?？蛻魷贤ǎ荷朴趦A聽，懂得發(fā)問；不管多難纏的客戶，始終能把握住溝通的方向。懂得引導客戶的思維；不知覺間改變與客戶間的位勢。小事往大了去做，大事往小了去做?？陬^禪：“我們老了，未來的世界是你們的了！”“你剛才那句話我沒聽明白，請再說一邊好嗎？”老鳥級銷