4月永定河孔雀城疊拼類產(chǎn)品營(yíng)銷方案55p

1、偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.conulting.化零為整、化整為零永定河孔雀城疊拼類產(chǎn)品營(yíng)銷方案?jìng)I(yè)顧問2011年4月第 2 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.conulting.寫在前面 通過一季度的快速消化，第二季度永定河孔雀城將面臨著別墅類產(chǎn)品逐漸下線，疊拼類產(chǎn)品大量剩余，在售產(chǎn)品線單一化，將對(duì)我們二季度回款迎來新一輪更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。 面對(duì)第二季度相對(duì)時(shí)間緊、任務(wù)重的情況下，結(jié)合2011年全年?duì)I銷方案綱領(lǐng)展開“調(diào)整策略、快速調(diào)整”營(yíng)銷行動(dòng)。我們必須快速調(diào)整策略，集中上量，單品突破，節(jié)點(diǎn)把握，積極應(yīng)對(duì)，力爭(zhēng)保證二季度10億的回款任務(wù)的順利完成。第 3 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b

2、.a.conulting.報(bào)告架構(gòu)第一部分：現(xiàn)狀分析第二部分：銷售回顧第三部分：營(yíng)銷策略第四部分：銷售執(zhí)行第 4 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.conulting.一、2011年第二季度產(chǎn)品梳理產(chǎn)品貨值梳理第一部分 現(xiàn)狀分析永定河孔雀城房源貨值統(tǒng)計(jì)永定河孔雀城房源貨值統(tǒng)計(jì)期數(shù)狀態(tài)認(rèn)購(gòu)未簽未認(rèn)購(gòu)合計(jì)備注產(chǎn)品套數(shù)貨值套數(shù)貨值取證進(jìn)度未簽回款1-5期35 7147 50 7297 14444 14444 已取證63001.2、6.1.1、6.1.225 4614 9 1533 6147 6147 6.2.1期旗艦大堡18 6021 23 7904 13925 27259 精英大堡16 4002

3、 1 292 4294 聯(lián)排8 2010 0 0 2010 疊拼29 4234 18 2795 7030 6.2.2期旗艦大堡0 0 54 19012 19012 88392 豪華大堡88 19599 82 19180 38780 疊拼24 3223 183 27377 30600 7.1期聯(lián)排87 24754 7920754 45508 113946 未取證6000疊拼22 3311 11516971 20283 景觀高層16931415 31415 孔雀廣場(chǎng)疊拼185 16740 16740 0合計(jì)352 78916 420 171271 250187 250187 123002季度截止到

4、目前為止，已完成回款1.4億；剩余房源中（認(rèn)購(gòu)未簽）豪華大堡88套，貨值1.95億，臺(tái)地聯(lián)排87套，2.47億；按照豪華大堡簽約率回款50%，聯(lián)排簽約率回款70%計(jì)算，預(yù)計(jì)總共可回款3億；豪華大堡、臺(tái)地聯(lián)排（未認(rèn)購(gòu)）房源161套，未簽貨值4億，按50%保守的回款率計(jì)算，可回款2億；結(jié)合一季度旗艦大堡的回款情況，預(yù)計(jì)二季度可貢獻(xiàn)回款5000萬(wàn)；結(jié)果統(tǒng)計(jì)，距離10億回款存在3.1億缺口需要疊拼來貢獻(xiàn)。第 5 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.conulting.二、2011年第二季度產(chǎn)品梳理任務(wù)指標(biāo)分解第一部分 現(xiàn)狀分析按照10億回款目標(biāo)，計(jì)劃中別墅類及已完成總額分別為：實(shí)際完成1.4億、認(rèn)購(gòu)未

5、簽轉(zhuǎn)簽約回款3億，新增認(rèn)購(gòu)簽約回款2億，旗艦新增0.5億；累計(jì)回款計(jì)劃完成6.9億；因此，疊拼類產(chǎn)品計(jì)劃完成最低3.1億回款，以保證二季度總回款完成。其中，3.1億回款需4.1億認(rèn)購(gòu)，總計(jì)房源約330套，周均完成33套。第 6 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.conulting.三、疊拼銷售現(xiàn)狀頌春園第一部分 現(xiàn)狀分析bbbbbbbbbbbbb bbbbbaa6.2.1期頌春園剩余疊拼，全部為下疊產(chǎn)品，以b戶型居多，主要原因是b戶型二層入戶，樓上廚房和起居室，樓下臥室，與常規(guī)戶型相反。樓座非南北向排布。第 7 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.conulting.07020702單元號(hào)單

6、元號(hào)四單元四單元三單元三單元二單元二單元一單元一單元11.511.5層層d端0702041101e0702041001e反0702031001d反0702031101d0702021101e0702021001e反0702011001d端反0702011101 1111層層1010層層a端0702040901a反0702030901a0702020901a端反07020109019 9層層a反0702040801a0702030801a反0702020801a07020108018 8層層a端0702040701a反0702030601a0702020701a端反07020107017 7層層

7、a反0702040601a0702030601a反0702020601a07020106016 6層層a端0702040501a反0702030501a0702020501a端反07020105015 5層層a反0702040401a0702030401a反0702020401a07020104014 4層層a端0702040302a反0702030301a0702020301a端反07020103013 3層層b平0702040301b平反07020103022 2層層c端0702040102f0702040101f反0702030102c反0702030101c0702020102f070

8、2020101f反0702010102c端反07020101011 1層層07030703單元號(hào)單元號(hào)四單元四單元三單元三單元二單元二單元一單元一單元11.511.5層層d端0703041101e0703041001e反0703031001d反0703031101d0703021101e0703021001e反0703011001d端反0703011101 1111層層1010層層a端0703040901a反0703030901a0703020901a端反07030109019 9層層a反0703040801a0703030801a0703020801a07030108018 8層層a端070

9、3040701a反0703030601a0703020701a端反07030107017 7層層a反0703040601a0703030601a反0703020601a07030106016 6層層a端0703040501a反0703030501a0703020501a端反07030105015 5層層a反0703040401a0703030401a反0703020401a07030104014 4層層a端0703040302a反0703030301a0703020301a端反07030103013 3層層b平0703040301b平反07030103022 2層層c端0703040102f0

10、703040101f反0703030102c反0703030101c0703020102f0703020101f反0703010102c端反07030101011 1層層三、疊拼銷售現(xiàn)狀疊翠園第一部分 現(xiàn)狀分析6.2.2期疊翠園剩余疊拼，全部為上疊和下疊，地塊無(wú)景觀賣點(diǎn)支撐。第 8 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.conulting.三、疊拼銷售現(xiàn)狀秋月園第一部分 現(xiàn)狀分析樓層01010101二單元二單元一單元一單元11.5層d d端端0101021101170.45e e0101021001211.93e e反反0101011001216.09d d端反端反0101011101170.4

11、511層10層a a端端0101020901180.43a a端反端反0101010901176.279層a a反反0101020801171.00a a0101010801175.178層a a端端0101020701180.43a a端反端反0101010701176.277層a a反反0101020601171.00a a0101010601175.176層a a端端0101020501180.43a a端反端反0101010501176.275層a a反反0101020401171.00a a0101010401175.174層a a端端0101020302180.43a a端反端反0

12、101010301176.273層b b平平0101020301171.682層c c端端0101020102194.78庭院102f f0101020101188.44庭院58f f反反0101010102188.44庭院58c c端反端反0101010101194.78庭院1021層樓層02010201二單元二單元一單元一單元11.5層d d端端0201021101170.45e e0201021001211.93ee反反0201011001216.09d d端反端反0201011101170.4511層10層a a端端0201020901180.43a a端反端反020101090117

13、6.279層a a反反0201020801171.00aa0201010801175.178層a a端端0201020701180.43a a端反端反0201010701176.277層a a反反0201020601171.00aa0201010601175.176層a a端端0201020501180.43a a端反端反0201010501176.275層a a反反0201020401171.00aa0201010401175.174層a a端端0201020302180.43a a端反端反0201010301176.273層b b平平0201020301171.682層c c端端02010

14、20102194.78庭院102f f0201020101188.44庭院58ff反反0201010102188.44庭院58c c端反端反0201010101194.78庭院1261層7.1期秋月園疊拼中，東側(cè)比西側(cè)去化速度快，主要原因是東西向價(jià)差小，以及東側(cè)觀景效果好第 9 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.conulting.四、產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)第一部分 現(xiàn)狀分析產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型下疊下疊中疊中疊上疊上疊下堡下堡上堡上堡層數(shù)層數(shù)1-23-89-111-23-4面積面積170170220190-205170-180停車停車1個(gè)車位1個(gè)車位1個(gè)車位2車位1個(gè)車位露臺(tái)露臺(tái)無(wú)1個(gè)露臺(tái)2個(gè)露臺(tái)

15、無(wú)2個(gè)露臺(tái)庭院庭院50-120無(wú)無(wú)56-8822-40總價(jià)總價(jià)140-170萬(wàn)110萬(wàn)140萬(wàn)190-200萬(wàn)145-170萬(wàn)疊下產(chǎn)品與下堡產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)主要為產(chǎn)品形態(tài)競(jìng)爭(zhēng)疊上產(chǎn)品與上堡產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)主要為產(chǎn)品形態(tài)及總價(jià)范圍的雙維競(jìng)爭(zhēng)因此，為了規(guī)避內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，保持良好的快速銷售環(huán)境，快速清理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品為后續(xù)營(yíng)銷關(guān)鍵之一！第 10 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.conulting.四、產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)第一部分 現(xiàn)狀分析疊拼產(chǎn)品分布地塊情況疊拼產(chǎn)品分布地塊情況地塊分期產(chǎn)品形式剩余套數(shù)剩余貨值6.2.2期疊堡疊拼6014180 疊拼183 27377 7.1期疊拼11516971 孔雀廣場(chǎng)疊拼127117

16、60合計(jì)485702881. 從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況來看，疊堡疊拼為剩余量最少產(chǎn)品；2. 從產(chǎn)品形態(tài)來看，疊堡疊拼為偏類別墅類產(chǎn)品，產(chǎn)品差異有一定優(yōu)勢(shì)；3. 從產(chǎn)品價(jià)格來看，疊堡疊拼戶型套總價(jià)相對(duì)較低，存在同大量疊拼類產(chǎn)品總價(jià)競(jìng)爭(zhēng)；因此，為滿足疊拼快速銷售，在滿足別墅去化的基礎(chǔ)上應(yīng)保證豪華大堡去化前提！第 11 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.conulting.報(bào)告架構(gòu)第一部分：現(xiàn)狀分析第二部分：銷售回顧第三部分：營(yíng)銷策略第四部分：銷售執(zhí)行第 12 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.conulting.一、疊拼產(chǎn)品地塊分布第二部分 銷售回顧 南北正向排布斜向排布縱向排布4.5層8.5層9.5層

17、11.5層1. 產(chǎn)品排布逐漸失去別墅社區(qū)體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，多數(shù)產(chǎn)品前出現(xiàn)樓座，大大降低了疊拼產(chǎn)品的景觀品質(zhì)；2. 產(chǎn)品密度逐級(jí)提升，傳統(tǒng)意義上的疊拼產(chǎn)品已經(jīng)漸漸被小高層概念所取代。第 13 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.conulting.二、疊拼產(chǎn)品銷售進(jìn)程第二部分 銷售回顧項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱開盤時(shí)間開盤時(shí)間產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型套數(shù)套數(shù)銷售周期銷售周期月去化率月去化率銷售總價(jià)銷售總價(jià)優(yōu)勢(shì)條件優(yōu)勢(shì)條件五期棠墅園五期棠墅園2010-38.5疊拼2385個(gè)月50套90-130萬(wàn)地塊方正南北通透2010-64.5疊拼722個(gè)月36套110-170萬(wàn)京御花園一期京御花園一期華園華園2010-6疊拼2186個(gè)月

18、35套110-160萬(wàn)京御花園一期京御花園一期夏園夏園2010-9疊拼994個(gè)月25套110-160萬(wàn)頌春園頌春園2011-1堤岸疊拼1944個(gè)月45套110-140萬(wàn)景觀支持疊翠園疊翠園2011-1豪華大堡3634個(gè)月50套160-300萬(wàn)2011-311.5疊拼2532個(gè)月35套110-160萬(wàn)無(wú)秋月園秋月園2011-411.5疊拼138半個(gè)月40套110-150萬(wàn)果嶺1. 疊拼產(chǎn)品銷售速度平均為35-50套/月左右，由于多數(shù)地塊疊拼類產(chǎn)品銷售與別墅類產(chǎn)品同步發(fā)售，所以若統(tǒng)一銷售疊拼產(chǎn)品，疊拼最低走量約70-100套/月左右；2. 從各個(gè)地塊銷售模式上來看，疊拼產(chǎn)品作為重要回款工具，大多時(shí)

19、候采取別墅產(chǎn)品散售，疊拼產(chǎn)品排卡銷售模式，整體銷售節(jié)奏高低搭配、松緊交替。第 14 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.conulting.三、疊拼產(chǎn)品客戶演變第二部分 銷售回顧大興豐臺(tái)海淀朝陽(yáng)海淀豐臺(tái)疊拼客戶群體開始東擴(kuò)、北進(jìn)，年齡趨于年輕化，主動(dòng)郊區(qū)化的人群開始增多，由享受型到資源占有型轉(zhuǎn)變，從環(huán)境決定型到生活模式型演變第 15 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.conulting.第一：從二季度回款情況來看，疊拼產(chǎn)品回款將成為二季度后2個(gè)月的銷售重點(diǎn)，按著理想狀態(tài)計(jì)算，疊拼保守需回款3.1億，新增認(rèn)購(gòu)4.1億，平均36套/周；第二：疊拼類產(chǎn)品銷售基本依賴別墅類產(chǎn)品銷售，回款比例為1:2

20、，產(chǎn)品去化套數(shù)比為1：1，銷售操作主要與別墅類產(chǎn)品銷售模式錯(cuò)開，采取單一散售及集中開盤模式，保證兩類產(chǎn)品平穩(wěn)去化；第三：從成交客戶實(shí)際情況來看，客戶逐漸趨于年輕化，來源主要以海淀、朝陽(yáng)為主，養(yǎng)老型客戶逐漸轉(zhuǎn)為休閑度假或第一居所型；第死：產(chǎn)品規(guī)劃及景觀直接影響疊拼類產(chǎn)品各樓座內(nèi)戶型去化情況，針對(duì)各個(gè)地塊應(yīng)增加景觀訴求，針對(duì)各個(gè)樓座建議采取重新定價(jià)模式，考慮景觀及視覺因素；第五：可售疊拼類產(chǎn)品構(gòu)成復(fù)雜，外部形成競(jìng)爭(zhēng)干擾，內(nèi)部相互競(jìng)爭(zhēng)，缺少相對(duì)的對(duì)立與統(tǒng)一，需推廣及產(chǎn)品研發(fā)制造差異化，以保證各個(gè)地塊均勻去化，或采取交叉放量模式，保證良性回款。銷售回顧及現(xiàn)狀分析小結(jié)第 16 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010

21、 b.a.conulting.報(bào)告架構(gòu)第一部分：銷售回顧第二部分：現(xiàn)狀分析第三部分：營(yíng)銷策略第四部分：銷售執(zhí)行第 17 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.conulting.營(yíng)銷目標(biāo)第三部分 營(yíng)銷策略回款目標(biāo) 3.1億認(rèn)購(gòu)4.1億（按照認(rèn)購(gòu)轉(zhuǎn)簽約比例75%計(jì)算）認(rèn)購(gòu)房源325套（按照疊拼130萬(wàn)/套計(jì)算）周認(rèn)購(gòu)33套（2.5個(gè)月=10周）有效來電350通/周來電700通/周按照成交比率6:1，有效轉(zhuǎn)來訪1.4:1，來電轉(zhuǎn)有效50%計(jì)算來訪250組/周第 18 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.conulting.營(yíng)銷策略策略回顧第三部分 營(yíng)銷策略疊翠園秋月園孔雀廣場(chǎng)一個(gè)北京城，四個(gè)孔雀城孔

22、雀城京郊魅力小鎮(zhèn)連鎖品牌幸福生活樣板 ， 中國(guó)明星小鎮(zhèn)品牌訴求項(xiàng)目訴求地塊訴求產(chǎn)品訴求旗艦大堡豪豪華華大大堡堡陽(yáng)陽(yáng)光光疊疊拼拼臺(tái)地聯(lián)排景景觀觀高高層層果果嶺嶺疊疊拼拼平層疊疊拼拼第 19 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.conulting.營(yíng)銷綱領(lǐng)第三部分 營(yíng)銷策略化零為整，化整為零第 20 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.conulting.營(yíng)銷策略關(guān)鍵問題第三部分 營(yíng)銷策略疊堡疊拼疊翠園疊拼秋月園疊拼孔雀廣場(chǎng)疊拼四大疊拼第一，四大疊拼銷售需要一個(gè)統(tǒng)一的主題營(yíng)造來詮釋孔雀城疊拼類的生活場(chǎng)景！第 21 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.conulting.營(yíng)銷策略關(guān)鍵問題第三部分 營(yíng)

23、銷策略一個(gè)北京城、四個(gè)孔雀城品牌品牌項(xiàng)目項(xiàng)目產(chǎn)品產(chǎn)品永定河孔雀城 豪華大堡臺(tái)地全庭院開年巨獻(xiàn)！臺(tái)地聯(lián)排230萬(wàn)起、豪華大堡160萬(wàn)起第二，別墅類產(chǎn)品短期退出歷史舞臺(tái)，別墅產(chǎn)品推廣轉(zhuǎn)型至別墅生活方式推廣！第 22 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.conulting.營(yíng)銷策略關(guān)鍵問題第三部分 營(yíng)銷策略疊堡疊拼疊翠園疊拼孔雀廣場(chǎng)疊拼永定河孔雀城幸福生活樣板 中國(guó)明星小鎮(zhèn)秋月園疊拼第三，所有疊拼類產(chǎn)品應(yīng)該有一個(gè)統(tǒng)一的產(chǎn)品名稱，名稱兼顧產(chǎn)品性質(zhì)及別墅符號(hào)（如：定制化森林城堡）！第 23 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.conulting.營(yíng)銷策略關(guān)鍵問題第三部分 營(yíng)銷策略疊翠園秋月園孔雀廣場(chǎng)永定

24、河孔雀城幸福生活樣板 中國(guó)明星小鎮(zhèn)旗艦大堡疊疊堡堡疊疊拼拼陽(yáng)陽(yáng)光光疊疊拼拼臺(tái)地聯(lián)排景觀高層果果嶺嶺疊疊拼拼平層疊疊拼拼第四，每一款疊拼應(yīng)在統(tǒng)一的基礎(chǔ)上形成產(chǎn)品形象及產(chǎn)品配置的差異，便于銷售推售及推廣延展！第 24 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.conulting.營(yíng)銷策略關(guān)鍵問題第三部分 營(yíng)銷策略疊堡疊拼疊翠園疊拼秋月園疊拼孔雀廣場(chǎng)疊拼四大疊拼第五，四大疊拼中三大疊拼產(chǎn)品形態(tài)類似，建議提前組織銷售去化差異較大產(chǎn)品，減少后續(xù)疊拼類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)負(fù)擔(dān)！第 25 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.conulting.營(yíng)銷策略制定產(chǎn)品名稱示意第三部分 營(yíng)銷策略化零為整，化整為零疊 院疊拼產(chǎn)品屬性別墅

25、產(chǎn)品屬性第 26 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.conulting.營(yíng)銷策略制定產(chǎn)品價(jià)值提煉，疊院產(chǎn)品十大賣點(diǎn)第三部分 營(yíng)銷策略1. 精裝大堂，奢華大氣地面鋪防滑地磚，刷內(nèi)墻涂料，藝術(shù)吊頂、豪華燈飾等；2. 大堂挑空，莊重典雅超大尺度挑空空間，彰顯豪華尊貴生活，讓居者更享體面生活；3. 一梯一戶，私密空間低密生活環(huán)境，給你一份怡人的寧?kù)o，獨(dú)享尊貴私密空間；4. 入戶挑空，別墅感強(qiáng)5.8米挑空空間，營(yíng)造氣勢(shì)空間，奢華尺度擴(kuò)展居者心境；5. 入戶花廳，綠意無(wú)垠連通自然情趣，承載閑情逸致，盡享都市閑情生活；6. 私家車位，戶戶配備每戶贈(zèng)送一個(gè)地上停車位，車位獨(dú)享，尊貴優(yōu)越；7. 情景空間，自由

26、打造步入式露臺(tái)，擁簇陽(yáng)光與風(fēng)景，盡顯尊貴氣質(zhì)；8. 四明格局，寬敞明亮明廚、明衛(wèi)、明臥、明廳，讓居者真正享受到舒適生活意境；9. 智能系統(tǒng)，人性關(guān)懷可視對(duì)講，打造尊貴舒適的安保系統(tǒng)；10.戶型方正，功能完善南北通透，超大面寬，陽(yáng)光充沛，通風(fēng)良好。第 27 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.conulting.營(yíng)銷策略制定主題營(yíng)造第三部分 營(yíng)銷策略化零為整整合疊拼類產(chǎn)品推廣戰(zhàn)線，建立統(tǒng)一推廣形象，將疊拼統(tǒng)一包裝，打造一種永定河孔雀城新生的“格調(diào)生活感”：“佛羅倫薩藝墅疊院，重拾庭院浪漫年華”化整為零在大推廣主題下演繹各個(gè)地塊產(chǎn)品?；銥檎?，化整為零第 28 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.

27、conulting.營(yíng)銷策略制定產(chǎn)品體系塑造第三部分 營(yíng)銷策略疊翠園秋月園孔雀廣場(chǎng)永定河孔雀城 三大疊景生活佛羅倫薩藝墅疊院，重拾庭院浪漫年華1.三橫三縱2.臺(tái)地沉降3.立體景觀1.果嶺景觀2.果嶺會(huì)所1.中央景觀2.核心商業(yè)3.最佳動(dòng)線1.產(chǎn)品配置2.制造訴求1.實(shí)現(xiàn)訴求2.差異推廣1.主題營(yíng)造2.景觀升級(jí)第 29 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.conulting.營(yíng)銷策略制定產(chǎn)品體系塑造第三部分 營(yíng)銷策略疊翠園秋月園孔雀廣場(chǎng)永定河孔雀城 三大疊景生活佛羅倫薩藝墅疊院，重拾庭院浪漫年華花谷疊院果嶺疊院公園疊院內(nèi)部景觀價(jià)值樓座景觀故事地塊景觀價(jià)值地塊主題渲染產(chǎn)品形象包裝第 30 頁(yè)偉 業(yè)

28、 顧 問 2010 b.a.conulting.營(yíng)銷策略制定推售策略第三部分 營(yíng)銷策略疊翠園秋月園孔雀廣場(chǎng)有的叫座、有的吆喝，差異主題、相互滲透、層層遞進(jìn)、全面爆發(fā)花谷疊院果嶺疊院公園疊院叫座樣板調(diào)整叫座樣板調(diào)整吆喝、排卡4月-5月叫座樓座景觀調(diào)整吆喝、高爾夫排卡5月-6月叫座、順銷5月-6月叫座、順銷6月-7月叫座、順銷6月-7月叫座、順銷6月-7月第 31 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.conulting.營(yíng)銷策略制定推廣策略第三部分 營(yíng)銷策略線下推廣中心轉(zhuǎn)移至線上推廣小眾推廣模式升級(jí)為大眾推廣新產(chǎn)品、新地塊、新形象首推原則（孔雀廣場(chǎng)-公園疊院）優(yōu)勢(shì)地塊、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，借勢(shì)推廣原則（秋月

29、園-果嶺疊院）弱勢(shì)地塊、同類產(chǎn)品，著重包裝原則（疊翠園-花谷疊院）第 32 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.conulting.報(bào)告架構(gòu)第一部分：銷售回顧第二部分：現(xiàn)狀分析第三部分：營(yíng)銷策略第四部分：銷售執(zhí)行第 33 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.conulting.一、樣板整改五重體驗(yàn)式營(yíng)銷第四部分 銷售執(zhí)行第一重第一重，情景庭院，情景庭院第二重，精裝大堂第二重，精裝大堂第三重，精裝花廳第三重，精裝花廳第四重，情景露臺(tái)第四重，情景露臺(tái)第五重，立面美化第五重，立面美化第 34 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.conulting.一、樣板整改包裝位置第四部分 銷售執(zhí)行精裝大堂精裝大

30、堂精裝花廳精裝花廳情景露臺(tái)情景露臺(tái)情景庭院情景庭院第 35 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.conulting.一、樣板整改第一重情景庭院第四部分 銷售執(zhí)行精裝花園，情景描述，連通自然情趣，承載閑情逸致，盡享都市閑情生活第 36 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.conulting.一、樣板整改第二重精裝大堂第四部分 銷售執(zhí)行配藝術(shù)裝飾、藝術(shù)吊頂、豪華燈飾等，盡顯尊貴第 37 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.conulting.一、樣板整改第三重精裝花廳第四部分 銷售執(zhí)行彰顯豪華尊貴生活，讓居者更享體面生活第 38 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.conulting.一、樣板整改

31、第四重精裝露臺(tái)第四部分 銷售執(zhí)行精裝露臺(tái)，擁簇陽(yáng)光與風(fēng)景，盡顯尊貴氣質(zhì)第 39 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.conulting.一、樣板整改第五重立面美化第四部分 銷售執(zhí)行疊拼是進(jìn)入樣板組團(tuán)的第一個(gè)展示區(qū)，要重點(diǎn)打造，盛裝打扮，增加吸引力！第 40 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.conulting.一、樣板整改動(dòng)線調(diào)整第四部分 銷售執(zhí)行根據(jù)特殊節(jié)點(diǎn)關(guān)閉豪華大堡樣板間，設(shè)置圍擋；臺(tái)地聯(lián)排可開放為后續(xù)蓄客準(zhǔn)備第 41 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.conulting.二、現(xiàn)場(chǎng)宣傳第四部分 銷售執(zhí)行花谷疊院果嶺疊院公園疊院現(xiàn)場(chǎng)上墻展板啟動(dòng)”疊院系列”房源展示，展示各類產(chǎn)品賣點(diǎn)、面

32、積、價(jià)格；別墅類產(chǎn)品展示全面下線賣點(diǎn)賣點(diǎn)賣點(diǎn)第 42 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.conulting.二、現(xiàn)場(chǎng)宣傳第四部分 銷售執(zhí)行永定河孔雀城“疊院生活”重磅推出花谷疊院、果嶺疊院、公園疊院三線齊發(fā)170-220平米，總價(jià)110萬(wàn)起釋放疊拼房源信息，集中上量，單品突破第 43 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.conulting.二、現(xiàn)場(chǎng)宣傳（加推廣、強(qiáng)引導(dǎo)、改包裝）第四部分 銷售執(zhí)行（佛羅倫薩疊院110萬(wàn)）（佛羅倫薩疊院110萬(wàn)）增加疊拼類產(chǎn)品銷售引導(dǎo)，打造疊拼引導(dǎo)精準(zhǔn)體系；1.結(jié)合目前產(chǎn)品配比，更改熱線等待語(yǔ)音，強(qiáng)化疊拼類產(chǎn)品推廣信息釋放；2.結(jié)合目標(biāo)客戶特征，建議更改百盛看房

33、班車車票設(shè)計(jì)，增加疊拼元素；3.看房班車外包裝直接更改為疊拼畫面，增加疊拼產(chǎn)品推廣信息。第 44 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.conulting.二、現(xiàn)場(chǎng)宣傳（加推廣、強(qiáng)引導(dǎo)、改包裝）第四部分 銷售執(zhí)行增加疊拼類產(chǎn)品銷售引導(dǎo)，打造疊拼引導(dǎo)精準(zhǔn)體系；沙盤調(diào)整，重點(diǎn)在售產(chǎn)品通過技術(shù)手段提升標(biāo)識(shí)性，如：重點(diǎn)在售；通過技術(shù)手段解決各個(gè)地塊主題營(yíng)造展示問題，提升銷售兌現(xiàn)能力。五期疊拼單體重磅首推重磅首推預(yù)約中熱銷中熱銷中第 45 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.conulting.三、推廣轉(zhuǎn)變（別墅下線、生活上線）第四部分 銷售執(zhí)行現(xiàn)售疊拼現(xiàn)售疊拼孔雀廣場(chǎng)孔雀廣場(chǎng)景觀復(fù)式高層景觀復(fù)式高層1、

34、別墅下線針對(duì)第二季度產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化情況，推廣中心階段性出現(xiàn)轉(zhuǎn)移，別墅產(chǎn)品漸漸淡出推廣主力，由疊拼類產(chǎn)品取代；2、生活上線由于疊拼類產(chǎn)品產(chǎn)品力不足以支撐項(xiàng)目品質(zhì)形象，策略上采取別墅生活帶動(dòng)低端產(chǎn)品推廣模式；3、場(chǎng)景演繹著重孔雀廣場(chǎng)生活情景模擬。第 46 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.conulting.三、推廣轉(zhuǎn)變（減少報(bào)廣、精準(zhǔn)渠道）第四部分 銷售執(zhí)行減少報(bào)廣投放增加客戶約訪條件增加京郊看房團(tuán)2次/月結(jié)合成交客戶分析制定“短信內(nèi)容”篩選客戶出沒區(qū)域全季度性派單時(shí)巡展節(jié)點(diǎn)性啟動(dòng)直投體系，搭配活動(dòng)釋放優(yōu)惠及邀約第 47 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.conulting.四、直效轉(zhuǎn)變商超巡

35、展第五部分 銷售執(zhí)行巡展時(shí)間：長(zhǎng)短結(jié)合，高低搭配（“2+1”模式）由于售樓處近期六日客戶量增大，而銷售反應(yīng)六、日巡展效果較為突出，為保證售樓處銷售與六日巡展客戶積累雙效果，建議巡展時(shí)間與巡展點(diǎn)數(shù)進(jìn)行調(diào)整，周三至周五巡展點(diǎn)數(shù)降為兩個(gè)，增加周六、日每天一個(gè)點(diǎn)，保證每個(gè)地點(diǎn)五期六期各一個(gè)銷售。巡展地點(diǎn)：去蕪存菁，做精做透（ “ 12”模式）經(jīng)過第一輪巡展與銷售溝通結(jié)合各點(diǎn)客戶量情況，將個(gè)別效果較好區(qū)域做足、做透，形成海量發(fā)單及瞬間爆發(fā)相互統(tǒng)一。日期日期分店分店地址地址周三、四、五樂天馬特（洋橋店）豐臺(tái)大紅門西路19號(hào)大紅門服裝城北京市南苑路15號(hào)日期日期分店分店地址地址周六、日首地大峽谷豐臺(tái)區(qū)南三環(huán)西路16號(hào)(近南三環(huán)右安南橋東南側(cè)草橋附近)第 48 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.conulting.四、直效轉(zhuǎn)變商超巡展第五部分 銷售執(zhí)行針對(duì)巡展及小長(zhǎng)假推廣突擊情況及不足，特制定永定河節(jié)點(diǎn)性突擊制度，做到物料隨叫隨到，推廣體系、目標(biāo)、要求一氣呵成效果；結(jié)合目前推廣總結(jié)，物料上采用產(chǎn)品清單模式，巡展活動(dòng)配發(fā)精美禮品（禮品形式針對(duì)環(huán)境而定，如超市購(gòu)物袋、公園氣球、寫字樓鼠標(biāo)墊等）；憑單到訪即贈(zèng)精美禮品購(gòu)房專享2萬(wàn)抵15萬(wàn)優(yōu)惠！公園疊院果嶺疊院花谷疊院豪華大堡第 49 頁(yè)偉 業(yè) 顧 問 2010 b.a.conulting.四、直效轉(zhuǎn)變區(qū)域直投第