房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理管理培訓(xùn)

1、.薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁

2、莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈

3、芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃

4、芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈

5、膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈

6、薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅

7、蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅

8、莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀

9、莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈

10、艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅

11、膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃

12、薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀

13、蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅

14、蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂

15、莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀

16、芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇

17、芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅

18、薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂

19、薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿

20、蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇

21、莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄

22、蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)

23、艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈芆螞聿肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螂肅薈薄螂膇莁蒀螁荿

24、膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蒈薇螇羃芀蒃螇肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袁肆莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羈膅蚆羇肅莀螞羆芅膃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂 房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理第六章：房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員管理（上)銷(xiāo)售經(jīng)理的重要工作之一就是建立一支合格的銷(xiāo)售隊(duì)伍。美國(guó)未來(lái)學(xué)家托夫勒說(shuō),對(duì)銷(xiāo)售員最好的注解便是市場(chǎng)潤(rùn)滑劑。銷(xiāo)售經(jīng)理能否卓有成效的開(kāi)展工作，最終取決于銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和能力。一個(gè)好的銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該是知道如何激發(fā)銷(xiāo)售人員的潛在能力，而不是簡(jiǎn)單的控制銷(xiāo)售員的行動(dòng)。 學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容： 1合格銷(xiāo)售人員就具備的素質(zhì)； 2對(duì)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的必要性； 3如何激勵(lì)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員； 4如何

25、對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行行動(dòng)管理； 5建設(shè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的重要性； 6如何提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。 銷(xiāo)售人員的招聘銷(xiāo)售經(jīng)理的重要工作之一就是建立一支合格的銷(xiāo)售隊(duì)伍。銷(xiāo)售員是公司和客戶(hù)之間的紐帶，對(duì)許多客戶(hù)來(lái)說(shuō)，每一個(gè)銷(xiāo)售員對(duì)外代表的就是公司。反過(guò)來(lái)，銷(xiāo)售員又從客戶(hù)那里帶回許多公司需要的有關(guān)客戶(hù)的信息。因此，要順利開(kāi)展銷(xiāo)售部的工作，很大意義上取決于是否有一支素質(zhì)高，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。美國(guó)未來(lái)學(xué)家托夫勒說(shuō),對(duì)銷(xiāo)售員最好的注解便是市場(chǎng)潤(rùn)滑劑. 現(xiàn)在企業(yè)最難辦的事情有兩類(lèi)：一是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的選項(xiàng)，一是產(chǎn)成品的推銷(xiāo)。而這些事情無(wú)不與銷(xiāo)售員的工作密切相關(guān)。從一定意義上可以這樣說(shuō)，選擇銷(xiāo)售員、培養(yǎng)銷(xiāo)售員、管好用好銷(xiāo)售員是企業(yè)能否占領(lǐng)

26、市場(chǎng)、能否不斷拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵性工作。 1銷(xiāo)售人員的特點(diǎn) 盡管我們不能說(shuō)成功的銷(xiāo)售員具備一套與不成功銷(xiāo)售人員完全不同的特點(diǎn)，但成功的銷(xiāo)售員確實(shí)有某些共同之處。一些研究表明，優(yōu)秀的銷(xiāo)售員具有一些共同點(diǎn)。這些共同點(diǎn)主要分為品質(zhì)、技能和知識(shí)三類(lèi)。 銷(xiāo)售經(jīng)理第六章：銷(xiāo)售人員管理（上)·品質(zhì) 成功銷(xiāo)售經(jīng)理的品質(zhì)數(shù)量并不多，其中最常提起的就是empathy。 從他人的角度考慮問(wèn)題的能力。這種能力有助于創(chuàng)造出一種和協(xié)的的氛圍。有助于銷(xiāo)售人員預(yù)測(cè)客戶(hù)的行為和與客戶(hù)建立良好的關(guān)系。如果顧客感覺(jué)到銷(xiāo)售員不了解他們的問(wèn)題，這種關(guān)系難以建立。 第二個(gè)重要的品質(zhì)就是自我激勵(lì)。成功銷(xiāo)售員的收入相對(duì)較高，但這只是自

27、我激勵(lì)的結(jié)果，而不是激勵(lì)的動(dòng)力。許多人相信銷(xiāo)售員只是為錢(qián)而工作，但成功的銷(xiāo)售員卻能在銷(xiāo)售活動(dòng)中享受快樂(lè)。 自制力是銷(xiāo)售人員從失敗中恢復(fù)的能力。對(duì)銷(xiāo)售員，當(dāng)放下一個(gè)電話(huà)時(shí)就可能是一次失敗。銷(xiāo)售員聽(tīng)到的“不”遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)“是”。 在最近的研究表明，好的銷(xiāo)售員的品質(zhì)中誠(chéng)實(shí)排在第一。這種品質(zhì)也許是當(dāng)今市場(chǎng)的關(guān)鍵，因?yàn)樗墙⑿湃蔚幕A(chǔ)。 除了以上四點(diǎn)外，還有一些品質(zhì)也是非常重要的： 自律； 智力； 創(chuàng)造力； 靈活性； 適應(yīng)力； 毅力； 個(gè)性等； 盡管各公司對(duì)這些品質(zhì)的要求有所不同，但是，empathy、自我激勵(lì)、誠(chéng)實(shí)是銷(xiāo)售生涯成功的基礎(chǔ)。 ·技能 僅有某些品質(zhì)是不夠的。成功銷(xiāo)售員有著比一般銷(xiāo)售員

28、更有效的技能。這此技能主要包括： 溝通技能； 一般認(rèn)為，銷(xiāo)售人員有良好的口才叫做溝通技能。但是，溝通是一個(gè)聽(tīng)說(shuō)的雙向過(guò)程。傾聽(tīng)也許是是銷(xiāo)售人員最重要的的技能。一位經(jīng)理說(shuō)到：“這些年來(lái)，我通過(guò)傾聽(tīng)買(mǎi)的東西比通過(guò)夸夸夸其談多得多。” 分析技能； 把問(wèn)題分解并解決問(wèn)題的能力在當(dāng)今顧問(wèn)型銷(xiāo)售中來(lái)得特別重要。有這么一句話(huà)：“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就是解決了一半的問(wèn)題。”優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員有通過(guò)表象看本子質(zhì)的的能力。這種能力部分一源于傾聽(tīng)，同時(shí)也來(lái)源于提問(wèn)題的能力。 組織技能； 組織與時(shí)間管理技能是相關(guān)的，因?yàn)楹笳咂鋵?shí)就是對(duì)時(shí)間的組織能力。組織能力就是把使各種因素處于有序的狀況的能力。因?yàn)殇N(xiāo)售員掌握著大量的顧客信息、產(chǎn)品信

29、息、行業(yè)信息和經(jīng)濟(jì)信息。每種信息都必須以可用的方式組織起來(lái)。 時(shí)間管理技能。 正確估計(jì)時(shí)間需求和安排日常行動(dòng)是非常重要的。因?yàn)?，一個(gè)銷(xiāo)售員通常用1/3的時(shí)間來(lái)與顧客面對(duì)面交流。增加與顧客會(huì)面的時(shí)間就有助于增加銷(xiāo)售額。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員通常花大量的時(shí)間在20%的顧客身上，因?yàn)樗麄儙?lái)80%的銷(xiāo)售額。同時(shí)，他不會(huì)忽視小顧客因?yàn)樗麄兙哂形磥?lái)購(gòu)買(mǎi)的潛力。 技能可以培養(yǎng)。技能可以看作是銷(xiāo)售員品質(zhì)的行動(dòng)化。許多人害怕人員銷(xiāo)售的挑戰(zhàn)，而另一些人不愿選擇銷(xiāo)售職業(yè)。因?yàn)樗麄儾幌嘈潘麄兡軐W(xué)會(huì)成功的技能。這種錯(cuò)誤的觀(guān)念在于把銷(xiāo)售看作一個(gè)整體，而不是對(duì)技能和行為的組合。通過(guò)把銷(xiāo)售工作拆分，人們就能從每個(gè)導(dǎo)致成功的工作做起。

30、 ·知識(shí) 第三項(xiàng)使銷(xiāo)售人員脫穎而出的品質(zhì)就是知識(shí)。通常銷(xiāo)售員應(yīng)該掌握的知識(shí)包括： 產(chǎn)品知識(shí)； 客戶(hù)知識(shí)； 產(chǎn)業(yè)知識(shí)； 競(jìng)爭(zhēng)的知識(shí)； 自己公司的知識(shí)。 通常，頭兩項(xiàng)被視為最重要的。培訓(xùn)是正式的提供給銷(xiāo)售員一些知識(shí)。但是，如果只是這樣的話(huà)，銷(xiāo)售員會(huì)很快落伍的。既然所有人不可能獲得所有的情況的信息，對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，在需要信息時(shí)知道如何去尋找和收集就特別重要。 總之，在聘銷(xiāo)售人員時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理必須記住那些導(dǎo)致成功的個(gè)人特點(diǎn)。但是，他必須認(rèn)識(shí)到選擇不是僅僅建立在一兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)之上。當(dāng)然，有此品質(zhì)是非常重要的。好的銷(xiāo)售人員會(huì)和他的顧客和行業(yè)一同成長(zhǎng)。銷(xiāo)售經(jīng)理第六章：銷(xiāo)售人員管理（上)2選擇與招聘程序

31、·工作分析與描述 成功銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)只是一些普遍共同點(diǎn)。每個(gè)公司和銷(xiāo)售職位都是不同的，銷(xiāo)售經(jīng)理在聘用前，要通過(guò)對(duì)每個(gè)特定職位需求相關(guān)的特點(diǎn)進(jìn)行分析。工作與銷(xiāo)售員的匹配是招聘優(yōu)秀銷(xiāo)售員的關(guān)鍵。對(duì)某項(xiàng)工作的理解是招聘過(guò)程的起點(diǎn)。 工作描述是正式的對(duì)工作要求。銷(xiāo)售經(jīng)理往往不是唯一的招聘決策人，如人力資源部也會(huì)參與招聘過(guò)程。人力資源部的人員可能性認(rèn)識(shí)不到職務(wù)描述的過(guò)時(shí)，他們挑選的人員可能不一定都適合需要的位置。 工作分析需要考慮以下因素： 市場(chǎng)。誰(shuí)是銷(xiāo)售員的拜訪(fǎng)對(duì)象？市場(chǎng)是由批發(fā)商還是最終用戶(hù)組成？其他人對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策是否有影響（比如工程師）？ 產(chǎn)品線(xiàn)。產(chǎn)品是否標(biāo)準(zhǔn)化？產(chǎn)品的技術(shù)水平如何？產(chǎn)品是

32、否需要適合不同消費(fèi)者的個(gè)別需求？ 任務(wù)與責(zé)任。工作是否需要特殊的技能？交通工具的種類(lèi)？ 自主權(quán)。銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售決策上有多大的自主權(quán)？他與上級(jí)聯(lián)系的頻率。 當(dāng)在大學(xué)招聘時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理需要考慮的不僅是求職者的學(xué)歷，還要考慮其課外活動(dòng)，如是否勤工儉學(xué)。當(dāng)招聘成熟銷(xiāo)售員時(shí)，需要考慮其以產(chǎn)銷(xiāo)售的產(chǎn)品種類(lèi)、行業(yè)、組織方式等。 ·招聘過(guò)程 銷(xiāo)售員招聘過(guò)程，如圖表5-1所示。 圖表5-1銷(xiāo)售員招聘過(guò)程 步驟 活動(dòng) 成果    工作分析  工作描述    人力資源需求計(jì)劃  人

33、力資源需求說(shuō)明    招募 計(jì)劃、實(shí)施、控制 合格的工作申請(qǐng)人員    初選 推薦、背景調(diào)查、申請(qǐng)表、面談 工作申請(qǐng)人縮小的挑選范圍    錄用 智力測(cè)驗(yàn)、工作事例考察或情景測(cè)試、個(gè)人資料分析、面試 新銷(xiāo)售員    職前安排  熟悉公司的政策、程序和福利    工作安排  員工與公司需要的最佳匹配    培訓(xùn) 

34、; 勝任目前或?qū)?lái)的工作    工作績(jī)效評(píng)價(jià)  有關(guān)過(guò)去和現(xiàn)在的工作情況的反饋，對(duì)將來(lái)工作的計(jì)劃  招聘過(guò)程的起點(diǎn)是人力資源的需求，這是工作分析和人力資源計(jì)劃活動(dòng)的一般結(jié)果。在招聘之前，銷(xiāo)售經(jīng)理要明確以下幾點(diǎn)： 所需銷(xiāo)售員的個(gè)人特點(diǎn)要求。 什么時(shí)候需要？以便提前向人力資源部門(mén)提出計(jì)劃。 銷(xiāo)售員的來(lái)源，是向公司內(nèi)招聘，還是向外招聘。是向社會(huì)招聘還是向?qū)W校招聘。 外部招聘的方法。如招聘廣告、測(cè)試內(nèi)容等等。 ·招聘過(guò)程的管理、評(píng)價(jià)和控制 招聘工作是最容易發(fā)生失誤的工作之一。在招聘過(guò)程中，為了避免失誤，應(yīng)該注意以下事項(xiàng)：

35、申請(qǐng)表和個(gè)人簡(jiǎn)歷必須按時(shí)送達(dá)招聘部門(mén)； 凡需要申請(qǐng)者與銷(xiāo)售經(jīng)理雙方見(jiàn)面的活動(dòng)，都必須以同一規(guī)定時(shí)間為標(biāo)準(zhǔn)； 公司應(yīng)及時(shí)對(duì)申請(qǐng)者的工作申請(qǐng)作出書(shū)面答復(fù)； 申請(qǐng)者與公司間的討價(jià)還價(jià)，以及雙方達(dá)成的聘用條件，都必須根據(jù)公布的招聘規(guī)定進(jìn)行評(píng)價(jià)，并予以記錄。 未接受公司所提供的聘用條件的申請(qǐng)者的有關(guān)資料應(yīng)保存一段時(shí)間； 如需通過(guò)中介機(jī)構(gòu)來(lái)招聘，就仔細(xì)考慮招聘機(jī)構(gòu)的工作能力。 為了提高招聘工作的效率，要對(duì)過(guò)去和現(xiàn)在的招聘過(guò)程進(jìn)行評(píng)價(jià)。在評(píng)價(jià)時(shí)，應(yīng)該考慮以下幾點(diǎn)： 招聘工作的成本，包括總成本和每聘用一人的成本； 從每個(gè)招聘來(lái)源中得到的個(gè)人簡(jiǎn)歷的數(shù)量和質(zhì)量； 實(shí)際錄用數(shù)量與計(jì)劃招聘數(shù)量的比率； 對(duì)面談后拒絕接

36、受所提供工作的申請(qǐng)者進(jìn)行調(diào)查分析； 應(yīng)聘者接受與拒絕所提供工薪的情況等等。 銷(xiāo)售經(jīng)理第六章：銷(xiāo)售人員管理（上)3招聘的方法 ·求職申請(qǐng)表 對(duì)申請(qǐng)者的挑選過(guò)程，是在人力資源部門(mén)收到申請(qǐng)表以后開(kāi)始的。求職申請(qǐng)表沒(méi)有統(tǒng)一的格式，但它只能要求申請(qǐng)人填寫(xiě)與工作內(nèi)容有關(guān)的情況。有人曾對(duì)美國(guó)200個(gè)組織使用的申請(qǐng)表進(jìn)行了研究，發(fā)現(xiàn)96%以上的申請(qǐng)表存在一個(gè)或一個(gè)以上法律上站不住腳的問(wèn)題。根據(jù)就業(yè)機(jī)會(huì)均等原則和美國(guó)判例法，任何可能導(dǎo)致對(duì)婦女、少數(shù)民族、殘疾人，或4070歲中老年人就業(yè)產(chǎn)生歧視影響的問(wèn)題，任何與工作的職業(yè)要求無(wú)關(guān)的問(wèn)題，任何可能侵犯?jìng)€(gè)人隱私的問(wèn)題，都應(yīng)從求職申請(qǐng)表中刪除。這一點(diǎn)以我國(guó)企

37、業(yè)有一定的借鑒意義。 ·面談 面談是聘用過(guò)程中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。面談應(yīng)該努力做到： 確定根據(jù)面談所作出的聘用決定的可靠性和有效性； 發(fā)現(xiàn)影響面談?wù)吲袛嗔Φ母鞣N心理因素。 通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，面談并不是那么可靠，其原因在于，聘用的面談要受多種因素的影響，例如，第一印象、對(duì)比效應(yīng)以及其它非客觀(guān)因素的影響。但是，一些研究表明，在滿(mǎn)足下列條件時(shí)，面談是比較有效的： 面談僅限于與工作有關(guān)的內(nèi)容，且這些內(nèi)容經(jīng)工作分析證明是對(duì)工作成敗至關(guān)重要的； 面談按一套具體規(guī)則進(jìn)行，使面談?wù)叩男袨橐?guī)范化； 面談?wù)呓?jīng)過(guò)訓(xùn)練，能夠客觀(guān)地評(píng)價(jià)應(yīng)聘者的為。不過(guò)這一點(diǎn)是不容易做到的。 ·測(cè)試 評(píng)價(jià)和聘用過(guò)程的目標(biāo)，是

38、確定在聘用測(cè)試中得高分的申請(qǐng)者。在人員聘用的決策中，往往有兩種聘用錯(cuò)誤：聘用了本應(yīng)被淘汰的人和淘汰了本應(yīng)被聘用的人。這兩種錯(cuò)誤可以通過(guò)可靠性和有效性來(lái)避免。 測(cè)試的可靠性（信度） 如果一項(xiàng)測(cè)試沒(méi)有產(chǎn)生錯(cuò)誤，或者在可能產(chǎn)生錯(cuò)誤的不同條件下是穩(wěn)定的，這項(xiàng)測(cè)試就被認(rèn)為是可靠的。這里所謂的“錯(cuò)誤”，是指導(dǎo)致一個(gè)人所得到的分?jǐn)?shù)與他的真實(shí)分?jǐn)?shù)不一致的任何因素，例如，進(jìn)行測(cè)試的時(shí)間、所選的樣本以及評(píng)價(jià)者的差異。所謂“一致性”，是指經(jīng)過(guò)一定的時(shí)間后，一個(gè)人分?jǐn)?shù)的穩(wěn)定性或可靠性。 在聘用過(guò)程中，一般只經(jīng)過(guò)一次評(píng)價(jià)，例如，一次筆試、一次身體檢查、一次面談、填寫(xiě)一次申請(qǐng)表等。所以，評(píng)價(jià)過(guò)程必須在內(nèi)容、管理和評(píng)分方面

39、標(biāo)準(zhǔn)化，才能保證從評(píng)價(jià)結(jié)果中對(duì)一個(gè)人的能力的最真實(shí)、最準(zhǔn)確的描述/ 測(cè)試的可靠性，可以通過(guò)計(jì)算獨(dú)立獲得的兩組分?jǐn)?shù)之間的相關(guān)系數(shù)進(jìn)行估計(jì)。 測(cè)試的有效性（效度） 效度是指“測(cè)試的結(jié)果是否與工作有關(guān)”。換句話(huà)說(shuō)，測(cè)試的結(jié)果是否可以作為預(yù)測(cè)其今后工作的依據(jù)？不具效度的測(cè)試，是不能作為員工挑選的工具的。 聘用過(guò)程中有兩種主要的測(cè)試效度，這就是準(zhǔn)則效度和內(nèi)容效度。 所謂準(zhǔn)則效度，是指人們所測(cè)量到的結(jié)果（如測(cè)試分?jǐn)?shù)）下某項(xiàng)準(zhǔn)則（如在職績(jī)效）的相關(guān)程度。如果測(cè)試成績(jī)好的應(yīng)聘者以后在工作中表現(xiàn)很好，而測(cè)試成績(jī)差的以后在工作中表現(xiàn)也差，就表不這一測(cè)試具有準(zhǔn)則效度。 內(nèi)容效度是指測(cè)試的項(xiàng)目（如打字），能充分代表（

40、如打字員）工作內(nèi)容的程度。為此，需要先找出足以代表工作內(nèi)容并對(duì)工作績(jī)效具有關(guān)鍵作用的工作行為，并在相當(dāng)真實(shí)的環(huán)境中進(jìn)行測(cè)試。 保證測(cè)試效度的方法和步驟是：分析該工作；選擇測(cè)試的方法和工具；舉行測(cè)試；尋找測(cè)試成績(jī)與準(zhǔn)則之間的關(guān)聯(lián)性；交叉驗(yàn)證與再驗(yàn)證。 案例： 銷(xiāo)售配額引發(fā)的問(wèn)題超級(jí)地磚公司有一項(xiàng)銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)勵(lì)制度，是以銷(xiāo)售量與所指定的銷(xiāo)售配額的關(guān)系為基礎(chǔ)來(lái)給付獎(jiǎng)金。 銷(xiāo)售配額是由管理人員根據(jù)每個(gè)銷(xiāo)售員銷(xiāo)售地區(qū)內(nèi)的客戶(hù)類(lèi)型、競(jìng)爭(zhēng)情況，以及前一年公司業(yè)績(jī)和銷(xiāo)售員個(gè)人業(yè)績(jī)綜合計(jì)算出來(lái)的。 該獎(jiǎng)勵(lì)制度在實(shí)施過(guò)程中產(chǎn)生了以下幾個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)?zhí)岢鼋鉀Q這些問(wèn)題的建議。 1目前，那些表現(xiàn)最好的銷(xiāo)售人員的客戶(hù)太多了。

41、從公司的最好能減縮銷(xiāo)售人員的服務(wù)地區(qū)，并增加一些新的銷(xiāo)售員。但是杰出銷(xiāo)售員抗議，認(rèn)為這是在對(duì)他們的成就進(jìn)行懲罰。 2成績(jī)最好的銷(xiāo)售員也抱怨其配額每年都在增加，并且是以他們過(guò)去的成就為基礎(chǔ)。他們覺(jué)得這有點(diǎn)類(lèi)似于鞭打快牛。 3管理人員認(rèn)為，公司沒(méi)有取得足夠的新客戶(hù)。他們認(rèn)為，所謂的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，就是吸引從未采購(gòu)超級(jí)地磚產(chǎn)品的建筑材料商店成為自己的顧客，而這項(xiàng)任務(wù)往往需要在數(shù)年后才會(huì)見(jiàn)到成效。現(xiàn)行的獎(jiǎng)勵(lì)制度可能無(wú)法激勵(lì)員工從事這類(lèi)工作。 4當(dāng)某銷(xiāo)售員所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速時(shí)，他可能不需很努力就可獲得高的薪資。當(dāng)某地區(qū)失業(yè)率高，或競(jìng)爭(zhēng)者決定降低價(jià)格以打入新市場(chǎng)時(shí)，即使銷(xiāo)售人員盡力工作，其薪資也可能減少。

42、銷(xiāo)售經(jīng)理第六章：銷(xiāo)售人員管理（上)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)對(duì)員工的訓(xùn)練是銷(xiāo)售經(jīng)理的是非常重要的工作。作為銷(xiāo)售經(jīng)理，要建設(shè)一個(gè)高效團(tuán)結(jié)的銷(xiāo)售部門(mén)，你必須重視并能夠訓(xùn)練好銷(xiāo)售員。培訓(xùn)有兩個(gè)作用，一是教會(huì)銷(xiāo)售員怎么去做，二是讓銷(xiāo)售員做得更好。 1為什么要對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行培訓(xùn) ·銷(xiāo)售業(yè)績(jī)決定企業(yè)的成敗。沒(méi)有銷(xiāo)售就沒(méi)有企業(yè)，而要提高銷(xiāo)售額，必須對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高銷(xiāo)售員的工作能力。 ·銷(xiāo)售員在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)同時(shí)在推銷(xiāo)自己。銷(xiāo)售員要推銷(xiāo)產(chǎn)品，首先要學(xué)會(huì)推銷(xiāo)自己，對(duì)銷(xiāo)售員的培訓(xùn)是企業(yè)創(chuàng)造整體產(chǎn)品的一部份。 ·磨練應(yīng)付市場(chǎng)變化的能力。要在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中生存發(fā)展，必須培養(yǎng)銷(xiāo)售員的隨機(jī)應(yīng)變能力。

43、 ·克服孤獨(dú)。很多時(shí)候銷(xiāo)售員都是處在獨(dú)立作戰(zhàn)的環(huán)境中，所以很多銷(xiāo)售員都有孤立無(wú)援的感覺(jué)。而訓(xùn)練就像精神的興奮劑，缺乏訓(xùn)練將使銷(xiāo)售員士氣不振。 ·擺脫恐怖感和自卑感。很多時(shí)候銷(xiāo)售員都會(huì)遭到客戶(hù)的拒絕，因而產(chǎn)生挫折感，有時(shí)甚至有害怕被侮辱的心理。因此，員工訓(xùn)練反復(fù)不斷地實(shí)施，對(duì)確立銷(xiāo)售員的使命感有很大的作用。 ·培養(yǎng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力。對(duì)銷(xiāo)售員來(lái)講，每一個(gè)接觸的人都可能成為公司的潛在客戶(hù)，但要有眼光并能夠想辦法把這些潛在客戶(hù)培養(yǎng)成真正的客戶(hù)，除了長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)?zāi)ゾ毞e累外，培訓(xùn)也是好的方法。 ·要有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的洞察力。作為一名銷(xiāo)售員，要有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的眼光和視野，只有這樣才能不

44、斷提·高自己，不被社會(huì)淘汰。 ·銷(xiāo)售工作科學(xué)化的需要。銷(xiāo)售是即是一門(mén)藝術(shù)，也是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的科學(xué)，要想成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，需要有意識(shí)加強(qiáng)和培養(yǎng)自己各方面的能力學(xué)習(xí)，包括知識(shí)、銷(xiāo)售技巧和處理事物的能力。 2銷(xiāo)售員培訓(xùn)的時(shí)機(jī) 通常在下列情況下，對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行訓(xùn)練比較合適。 ·新人剛剛工作時(shí)； ·新的工作或項(xiàng)目剛剛成立時(shí)； ·舊工作將采用新方法、新技術(shù)執(zhí)行時(shí)； ·改進(jìn)員工的工作狀況時(shí)； ·使員工在接觸不同的工作時(shí)，都能保持一定的工作水準(zhǔn)； ·現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時(shí)； ·當(dāng)需要一種現(xiàn)有勞

45、動(dòng)中并未具備的特殊技術(shù)和技巧時(shí)； ·當(dāng)需要一種特殊的技術(shù)和技巧，而現(xiàn)有的勞動(dòng)量卻不敷使用時(shí)； ·員工現(xiàn)有的能力不足以完成工作時(shí)。銷(xiāo)售經(jīng)理第六章：銷(xiāo)售人員管理（上)3銷(xiāo)售員培訓(xùn)的內(nèi)容 ·人格的培養(yǎng)。誠(chéng)實(shí)、熱情與爽直是現(xiàn)代銷(xiāo)售員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒(méi)有生存的空間。 ·知識(shí)的學(xué)習(xí)。主要包括產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)界知識(shí)、客戶(hù)服務(wù)知識(shí)及相關(guān)知識(shí)。 ·銷(xiāo)售技巧。最終評(píng)判銷(xiāo)售員的能力高低主要是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)绾危员仨毺岣咪N(xiāo)售員完成交易的手段，有可能的話(huà)，還可進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)企劃方面的訓(xùn)練。 ·心態(tài)。指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動(dòng)力，沒(méi)有工作動(dòng)力、工作懶散的

46、銷(xiāo)售員在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)社會(huì)中是無(wú)法生存的。 4培訓(xùn)銷(xiāo)售員的流程與方法 對(duì)銷(xiāo)售員的訓(xùn)練，可以在公司由各級(jí)主管定期或隨時(shí)進(jìn)行，也可以讓他們參加社會(huì)性及大專(zhuān)院校的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，資金允許的話(huà)，最好委托專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)完成，這樣效果最好。 但很多時(shí)候，對(duì)于公司培訓(xùn)的效果評(píng)價(jià)并不好。主要原因是作為領(lǐng)導(dǎo)者沒(méi)有真正重視培訓(xùn)，或培訓(xùn)僅是泛泛而論，不合銷(xiāo)售員需要與水平，脫離實(shí)際工作。作為銷(xiāo)售經(jīng)理，你是負(fù)有提升與鍛煉銷(xiāo)售員實(shí)力的責(zé)任的。所以，你應(yīng)了解掌握正確的培訓(xùn)流程及方法。 ·培訓(xùn)需求分析 很多銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)培訓(xùn)非常重視，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)一些情況如：客戶(hù)不滿(mǎn)，內(nèi)部混亂，員工士氣低落，工作效率低時(shí)，便想通過(guò)培訓(xùn)加以解決。但

47、有時(shí)卻忽略了在對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行培訓(xùn)前，必須進(jìn)行培訓(xùn)需求分析。 很多培訓(xùn)管理者在沒(méi)有對(duì)培訓(xùn)需求作清楚界定的情況下，就確定了培訓(xùn)的具體內(nèi)容，如課程、時(shí)間安排等，并以自己的經(jīng)驗(yàn)和理解作為取舍的主要標(biāo)準(zhǔn)。這種過(guò)于浮躁的做法往往導(dǎo)致培訓(xùn)效果的不理想。 做培訓(xùn)需求分析時(shí)，可以通地對(duì)銷(xiāo)售員觀(guān)察、面談、問(wèn)卷調(diào)查、自我診斷、客戶(hù)調(diào)查等多種方式進(jìn)行，以了解銷(xiāo)售員在哪些方面需要通過(guò)培訓(xùn)加以提高。 ·制定培訓(xùn)計(jì)劃 在對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行了培訓(xùn)需求分析后，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)擬訂一份培訓(xùn)計(jì)劃書(shū)，計(jì)劃內(nèi)容包括： 制定培訓(xùn)目標(biāo)。目標(biāo)不能太籠統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)針對(duì)具體任務(wù)。并能告訴員工培訓(xùn)后會(huì)達(dá)到什么樣的要求。 選擇培訓(xùn)人員。如果是參加公司外部舉

48、辦的培訓(xùn)，應(yīng)選擇那些有培養(yǎng)前途、合適的銷(xiāo)售員，如果是在內(nèi)部培訓(xùn)，最好是水平相當(dāng)?shù)耐徊块T(mén)或面臨同樣問(wèn)題的人員，這樣，針對(duì)性和學(xué)員的參與熱情會(huì)更高。 制定培訓(xùn)內(nèi)容。對(duì)銷(xiāo)售員的培訓(xùn)課程有很多，比如：新產(chǎn)品及新技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧；大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧；談判技巧；說(shuō)服性銷(xiāo)售演講；溝通技巧；項(xiàng)目管理技巧；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)；團(tuán)隊(duì)合作。 選擇培訓(xùn)講師。有的培訓(xùn)可以由銷(xiāo)售經(jīng)理或公司其他人員，如市場(chǎng)部經(jīng)理、產(chǎn)品技術(shù)顧問(wèn)等人來(lái)完成。但更多的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)請(qǐng)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)公司的培訓(xùn)講師來(lái)進(jìn)行。對(duì)培訓(xùn)公司和講師要有一定的審核評(píng)估，通常一位培訓(xùn)講師應(yīng)具備下列基本要求：豐富的市場(chǎng)及銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)；有教學(xué)的欲望和熱忱，這樣學(xué)員容易受到影響和

49、感染；通曉教學(xué)內(nèi)容；通曉教學(xué)方法和技巧；了解如何學(xué)習(xí)，以便提高教學(xué)的有效性；適當(dāng)?shù)娜烁裉刭|(zhì)；溝通的能力；富有彈性和靈活性。 ·培訓(xùn)形式 互動(dòng)式教學(xué)效果最好，學(xué)員要積極參與，通過(guò)案例分析，角色演練來(lái)加強(qiáng)培訓(xùn)效果。 ·實(shí)施培訓(xùn) 培訓(xùn)地點(diǎn)可以根據(jù)具體情況進(jìn)行選擇，最好相對(duì)封閉一些，但切勿搞成旅游活動(dòng)，時(shí)間最好不超過(guò)兩天，否則學(xué)員太疲乏。 ·培訓(xùn)績(jī)效評(píng)估 作為銷(xiāo)售經(jīng)理，對(duì)銷(xiāo)售員的培訓(xùn)效果必須要有評(píng)估。評(píng)估通常在培訓(xùn)之后進(jìn)行，可讓學(xué)員填寫(xiě)培訓(xùn)評(píng)估表，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)講師、培訓(xùn)管理及培訓(xùn)效果等做具體評(píng)價(jià)。在培訓(xùn)進(jìn)行完一段時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)售經(jīng)理可觀(guān)察了解學(xué)員的實(shí)際工作技能是否有所改進(jìn)

50、和提高，針對(duì)個(gè)別人員可單獨(dú)進(jìn)行接觸和輔導(dǎo)。 ·不斷提高，進(jìn)行下一輪培訓(xùn)。銷(xiāo)售經(jīng)理第六章：銷(xiāo)售人員管理（上)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)銷(xiāo)售經(jīng)理要開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，首先要開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售員。有效的對(duì)銷(xiāo)售員的激勵(lì)方式，在于對(duì)銷(xiāo)售員的了解，在了解顧客需求之前，先了解銷(xiāo)售員的需求，是公司銷(xiāo)售成功的前提條件。在殘酷的市場(chǎng)面前，企業(yè)的前途取決于銷(xiāo)售經(jīng)理是否有能力理解業(yè)績(jī)顯著的銷(xiāo)售員，洞悉他們的心靈。 美國(guó)蓋洛普管理顧問(wèn)集團(tuán)將銷(xiāo)售員分成四種個(gè)性類(lèi)型，即競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我欣賞型和服務(wù)型。要提升銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)，就要針對(duì)不同類(lèi)型的銷(xiāo)售員采取不同的激勵(lì)方式。 1、競(jìng)爭(zhēng)型 在銷(xiāo)售競(jìng)賽中表現(xiàn)特別活躍。要激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)的入，最簡(jiǎn)單的辦法就是很

51、清楚地把勝利的含義告訴他。他們需要各種形式的定額，需要有辦法記錄成績(jī)，而競(jìng)賽則是最有效的方式。 優(yōu)秀的銷(xiāo)售員具備強(qiáng)大的內(nèi)在 肀薃蕿腿節(jié)莆羈膈莄蟻襖膈蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂袂莁蚈袀袁肀蒁螆?jiān)e蚆螂袀蒞葿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅羅肁莈薁羅膄薄衿羄芆莇裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莂蒃袂羀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀罿肆腿芃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁膂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿節(jié)莆羈膈莄蟻襖膈蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂袂莁蚈袀袁肀蒁螆?jiān)e蚆螂袀蒞葿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅羅肁莈薁羅膄薄衿羄芆莇裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莂蒃袂羀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀罿肆腿芃裊肅芁薈螁肄莃莁

52、蚇肄肅薇薃肅膅荿袁膂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿節(jié)莆羈膈莄蟻襖膈蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂袂莁蚈袀袁肀蒁螆?jiān)e蚆螂袀蒞葿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅羅肁莈薁羅膄薄衿羄芆莇裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莂蒃袂羀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀罿肆腿芃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁膂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿節(jié)莆羈膈莄蟻襖膈蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂袂莁蚈袀袁肀蒁螆?jiān)e蚆螂袀蒞葿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅羅肁莈薁羅膄薄衿羄芆莇裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莂蒃袂羀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀罿肆腿芃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁膂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿節(jié)莆羈膈莄蟻襖膈蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂袂莁蚈

53、袀袁肀蒁螆?jiān)e蚆螂袀蒞葿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅羅肁莈薁羅膄薄衿羄芆莇裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莂蒃袂羀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀罿肆腿芃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁膂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿節(jié)莆羈膈莄蟻襖膈蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂袂莁蚈袀袁肀蒁螆?jiān)e蚆螂袀蒞葿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅羅肁莈薁羅膄薄衿羄芆莇裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莂蒃袂羀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀罿肆腿芃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁膂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿節(jié)莆羈膈莄蟻襖膈蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂袂莁蚈袀袁肀蒁螆?jiān)e蚆螂袀蒞葿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅羅肁莈薁羅膄薄衿羄芆莇裊羃蒈螞

54、螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莂蒃袂羀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀罿肆腿芃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁膂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿節(jié)莆羈膈莄蟻襖膈蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂袂莁蚈袀袁肀蒁螆?jiān)e蚆螂袀蒞葿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅羅肁莈薁羅膄薄衿羄芆莇裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莂蒃袂羀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀罿肆腿芃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁膂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿節(jié)莆羈膈莄蟻襖膈蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂袂莁蚈袀袁肀蒁螆?jiān)e蚆螂袀蒞葿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅羅肁莈薁羅膄薄衿羄芆莇裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莂蒃袂羀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀罿肆腿芃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇

55、薃肅膅荿袁膂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿節(jié)莆羈膈莄蟻襖膈蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂袂莁蚈袀袁肀蒁螆?jiān)e蚆螂袀蒞葿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅羅肁莈薁羅膄薄衿羄芆莇裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莂蒃袂羀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀罿肆腿芃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁膂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿節(jié)莆羈膈莄蟻襖膈蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂袂莁蚈袀袁肀蒁螆?jiān)e蚆螂袀蒞葿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅羅肁莈薁羅膄薄衿羄芆莇裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莂蒃袂羀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀罿肆腿芃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁膂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿節(jié)莆羈膈莄蟻襖膈蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂袂莁蚈袀袁肀蒁

56、螆?jiān)e蚆螂袀蒞葿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅羅肁莈薁羅膄薄衿羄芆莇裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莂蒃袂羀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀罿肆腿芃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁膂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿節(jié)莆羈膈莄蟻襖膈蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂袂莁蚈袀袁肀蒁螆?jiān)e蚆螂袀蒞葿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅羅肁莈薁羅膄薄衿羄芆莇裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莂蒃袂羀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀罿肆腿芃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁膂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿節(jié)莆羈膈莄蟻襖膈蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂袂莁蚈袀袁肀蒁螆?jiān)e蚆螂袀蒞葿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅羅肁莈薁羅膄薄衿羄芆莇裊羃蒈螞螁羂膈蒅

57、蚇羈芀蟻薃羀莂蒃袂羀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀罿肆腿芃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁膂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿節(jié)莆羈膈莄蟻襖膈蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂袂莁蚈袀袁肀蒁螆?jiān)e蚆螂袀蒞葿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅羅肁莈薁羅膄薄衿羄芆莇裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莂蒃袂羀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀罿肆腿芃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁膂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿節(jié)莆羈膈莄蟻襖膈蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂袂莁蚈袀袁肀蒁螆?jiān)e蚆螂袀蒞葿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅羅肁莈薁羅膄薄衿羄芆莇裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莂蒃袂羀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀罿肆腿芃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿

58、袁膂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿節(jié)莆羈膈莄蟻襖膈蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂袂莁蚈袀袁肀蒁螆?jiān)e蚆螂袀蒞葿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅羅肁莈薁羅膄薄衿羄芆莇裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莂蒃袂羀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀罿肆腿芃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁膂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿節(jié)莆羈膈莄蟻襖膈蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂袂莁蚈袀袁肀蒁螆?jiān)e蚆螂袀蒞葿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅羅肁莈薁羅膄薄衿羄芆莇裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莂蒃袂羀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀罿肆腿芃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁膂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿節(jié)莆羈膈莄蟻襖膈蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂袂莁蚈袀袁肀蒁螆?jiān)e蚆

59、螂袀蒞葿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅羅肁莈薁羅膄薄衿羄芆莇裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莂蒃袂羀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀罿肆腿芃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁膂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿節(jié)莆羈膈莄蟻襖膈蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂袂莁蚈袀袁肀蒁螆?jiān)e蚆螂袀蒞葿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅羅肁莈薁羅膄薄衿羄芆莇裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莂蒃袂羀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀罿肆腿芃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁膂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿節(jié)莆羈膈莄蟻襖膈蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂袂莁蚈袀袁肀蒁螆?jiān)e蚆螂袀蒞葿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅羅肁莈薁羅膄薄衿羄芆莇裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀