我國商業(yè)銀行理財(cái)品營銷策略分析

1、第六組 組長 于舒 組員 李沁穎 李婭楠 李 娜 周群 葉娜娜 尹君怡 云曙娟 孫璇 秦孟立2005年2006年2007年2008年2000億4000億10000億個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售總額個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售總額數(shù)據(jù)來源：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)信托與理財(cái)研究所現(xiàn)狀及問題國外經(jīng)驗(yàn)我國營銷策略概述分類現(xiàn)狀主要問題國外營銷策略中外資銀行營銷差異分析營銷啟示營銷策略 概述以金融市場為導(dǎo)向通過運(yùn)用營銷手段把“可盈利的銀行產(chǎn)品和服務(wù)”銷售給經(jīng)過選擇的客戶以滿足客戶的需求并以實(shí)現(xiàn)銀行利潤最大化為目標(biāo)的一系列管理活動(dòng) 以金融市場為導(dǎo)向,通過一系列營銷手段引導(dǎo)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品流向目標(biāo)客戶以滿足客戶的需求并實(shí)現(xiàn)銀行利潤最大化 期限

2、投資市場營銷基本內(nèi)容營銷基本內(nèi)容個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷內(nèi)涵營銷內(nèi)涵分類分類概述標(biāo)價(jià)貨幣債券型債券型產(chǎn)品一般投資于貨幣市場中，投資的產(chǎn)品一般為央行票據(jù)與企業(yè)短期融資券。信托型投資于有商業(yè)銀行或其他信用等級(jí)較高的金融機(jī)構(gòu)擔(dān)保或回購的信托產(chǎn)品，也投資于商業(yè)銀行有優(yōu)良信貸資產(chǎn)受益權(quán)信托的產(chǎn)品。掛鉤型掛鉤型產(chǎn)品最終收益率與相關(guān)市場或產(chǎn)品的表現(xiàn)掛鉤，如與匯率掛鉤、與國際原油價(jià)格掛鉤等。收益則視掛鉤市場的表現(xiàn)而定。qdii型即合格的境內(nèi)投資機(jī)構(gòu)代客境外理財(cái)，合格的境內(nèi)投資機(jī)構(gòu)是指取得代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)資格的商業(yè)銀行。qdii型個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品分類債券型債券型產(chǎn)品一般投資于貨幣市場中，投資的產(chǎn)品一般為央行票據(jù)

3、與企業(yè)短期融資券。信托型投資于有商業(yè)銀行或其他信用等級(jí)較高的金融機(jī)構(gòu)擔(dān)?；蚧刭彽男磐挟a(chǎn)品，也投資于商業(yè)銀行有優(yōu)良信貸資產(chǎn)受益權(quán)信托的產(chǎn)品。掛鉤型掛鉤型產(chǎn)品最終收益率與相關(guān)市場或產(chǎn)品的表現(xiàn)掛鉤，如與匯率掛鉤、與國際原油價(jià)格掛鉤等。收益則視掛鉤市場的表現(xiàn)而定。qdii型即合格的境內(nèi)投資機(jī)構(gòu)代客境外理財(cái)，合格的境內(nèi)投資機(jī)構(gòu)是指取得代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)資格的商業(yè)銀行。qdii型個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品分類安心回報(bào)系列（歲月流金系列）安全性安全性：該類產(chǎn)品以銀行間信用等級(jí)較高的債券、票據(jù)或短期融資券為投資標(biāo)的，產(chǎn)品安全性較高。流動(dòng)性流動(dòng)性：該類產(chǎn)品不可提前贖回，有明確本金保障條款的產(chǎn)品可按照一定比例進(jìn)行質(zhì)押，為投資者提

4、供融通資金的便捷渠道。收益性收益性：根據(jù)產(chǎn)品說明書約定按期或到期支付收益。適合的投資者適合的投資者：該系列產(chǎn)品具適合風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低的投資者，或?yàn)橥顿Y組合低風(fēng)險(xiǎn)配置的搭配產(chǎn)品。債券型債券型產(chǎn)品一般投資于貨幣市場中，投資的產(chǎn)品一般為央行票據(jù)與企業(yè)短期融資券。信托型投資于有商業(yè)銀行或其他信用等級(jí)較高的金融機(jī)構(gòu)擔(dān)保或回購的信托產(chǎn)品，也投資于商業(yè)銀行有優(yōu)良信貸資產(chǎn)受益權(quán)信托的產(chǎn)品。掛鉤型掛鉤型產(chǎn)品最終收益率與相關(guān)市場或產(chǎn)品的表現(xiàn)掛鉤，如與匯率掛鉤、與國際原油價(jià)格掛鉤等。收益則視掛鉤市場的表現(xiàn)而定。qdii型即合格的境內(nèi)投資機(jī)構(gòu)代客境外理財(cái)，合格的境內(nèi)投資機(jī)構(gòu)是指取得代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)資格的商業(yè)銀行。qd

5、ii型個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品分類招銀進(jìn)寶系列安全性：該類產(chǎn)品以銀行信貸資產(chǎn)或以信托資產(chǎn)為投資標(biāo)的。流動(dòng)性： 該類產(chǎn)品不可提前贖回。收益性：根據(jù)產(chǎn)品說明書約定按期或到期自動(dòng)分配本金和收益。適合投資者：該系列產(chǎn)品適合穩(wěn)健型的投資者債券型債券型產(chǎn)品一般投資于貨幣市場中，投資的產(chǎn)品一般為央行票據(jù)與企業(yè)短期融資券。信托型投資于有商業(yè)銀行或其他信用等級(jí)較高的金融機(jī)構(gòu)擔(dān)?；蚧刭彽男磐挟a(chǎn)品，也投資于商業(yè)銀行有優(yōu)良信貸資產(chǎn)受益權(quán)信托的產(chǎn)品。掛鉤型掛鉤型產(chǎn)品最終收益率與相關(guān)市場或產(chǎn)品的表現(xiàn)掛鉤，如與匯率掛鉤、與國際原油價(jià)格掛鉤等。收益則視掛鉤市場的表現(xiàn)而定。qdii型即合格的境內(nèi)投資機(jī)構(gòu)代客境外理財(cái)，合格的境內(nèi)投資機(jī)構(gòu)是指

6、取得代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)資格的商業(yè)銀行。qdii型個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品分類焦點(diǎn)聯(lián)動(dòng)系列： 招商銀行焦點(diǎn)聯(lián)動(dòng)系列結(jié)合基礎(chǔ)金融市場和金融衍生品市場，為投資者設(shè)計(jì)出一系列以股票、基金、匯率、金屬等為掛鉤標(biāo)的的理財(cái)產(chǎn)品。安全性和收益性安全性和收益性：通過保本技術(shù)處理實(shí)現(xiàn)約定的本金保障，利用衍生品工具投資境外金融市場為投資者博取收益的可能。流動(dòng)性流動(dòng)性：該類產(chǎn)品不可提前贖回，但可按照一定比例進(jìn)行質(zhì)押，為投資者提供融通資金的便捷渠道。適合的投資者適合的投資者：該類產(chǎn)品適合對本金安全性要求較高、但能承受收益波動(dòng)的投資者。債券型債券型產(chǎn)品一般投資于貨幣市場中，投資的產(chǎn)品一般為央行票據(jù)與企業(yè)短期融資券。信托型投資于有商業(yè)銀

7、行或其他信用等級(jí)較高的金融機(jī)構(gòu)擔(dān)?；蚧刭彽男磐挟a(chǎn)品，也投資于商業(yè)銀行有優(yōu)良信貸資產(chǎn)受益權(quán)信托的產(chǎn)品。掛鉤型掛鉤型產(chǎn)品最終收益率與相關(guān)市場或產(chǎn)品的表現(xiàn)掛鉤，如與匯率掛鉤、與國際原油價(jià)格掛鉤等。收益則視掛鉤市場的表現(xiàn)而定。qdii型即合格的境內(nèi)投資機(jī)構(gòu)代客境外理財(cái)，合格的境內(nèi)投資機(jī)構(gòu)是指取得代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)資格的商業(yè)銀行。qdii型個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品分類海外尋寶系列放眼全球機(jī)遇，平衡資產(chǎn)配置。本系列產(chǎn)品為渴望在全球范圍內(nèi)尋找投資契機(jī)、實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)國際化配置和風(fēng)險(xiǎn)分散的境內(nèi)投資者全心打造。安全性和收益性安全性和收益性：該類產(chǎn)品以境外市場的金融資產(chǎn)為投資標(biāo)的，易受國際市場波動(dòng)影響，風(fēng)險(xiǎn)較高。 流動(dòng)性流動(dòng)性：開放

8、日每日申購贖回機(jī)制，為投資者提供充分的流動(dòng)性。適合的投資者適合的投資者：擁有成熟的投資理念、良好的投資心態(tài)并有較高風(fēng)險(xiǎn)承受能力的進(jìn)取型投資者。打包開拓階段交叉開拓階段聯(lián)合開拓階段綜合開拓階段趙立航（2007）吳雪（2007）謝國娥（2008）初級(jí)階段產(chǎn)品同質(zhì)現(xiàn)象嚴(yán)重核心業(yè)務(wù)處于劣勢營銷理念陳舊金融業(yè)分營經(jīng)營金融業(yè)管制較嚴(yán)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀品營銷現(xiàn)狀營銷意識(shí)不強(qiáng)營銷意識(shí)不強(qiáng)營銷人員素質(zhì)營銷人員素質(zhì)有待提高有待提高理財(cái)產(chǎn)品理財(cái)產(chǎn)品趨同趨同營銷體系營銷體系不健全不健全客戶信息不客戶信息不完善完善問題問題理財(cái)產(chǎn)品缺理財(cái)產(chǎn)品缺乏整體策劃乏整體策劃營銷意識(shí)不強(qiáng)營銷意識(shí)不強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品理財(cái)產(chǎn)品趨同趨

9、同理財(cái)產(chǎn)品理財(cái)產(chǎn)品單一單一營銷體系營銷體系不健全不健全客戶信息不客戶信息不完善完善問題問題理財(cái)產(chǎn)品市理財(cái)產(chǎn)品市場不規(guī)范場不規(guī)范現(xiàn)代商業(yè)銀行雖然也引入了一些現(xiàn)代金融營銷觀念，但往往把營銷當(dāng)成推銷，沒有真正確立“以客戶為導(dǎo)向”的營銷觀念，認(rèn)為零星的使用廣告宣傳策略就是營銷，沒有真正意識(shí)到客戶需求的重要性；缺乏開拓新市場的意識(shí)，向理財(cái)客戶上門提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)少，習(xí)慣于坐在辦公室守株待兔式的等客上門，忽視對潛在客戶的研究和開發(fā)。營銷意識(shí)不強(qiáng)營銷意識(shí)不強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品理財(cái)產(chǎn)品趨同趨同理財(cái)產(chǎn)品理財(cái)產(chǎn)品單一單一營銷體系營銷體系不健全不健全客戶信息不客戶信息不完善完善問題問題理財(cái)產(chǎn)品市理財(cái)產(chǎn)品市場不規(guī)范場不規(guī)范當(dāng)前商業(yè)

10、銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品品種趨同，各家銀行把個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為避免客戶流失的競爭工具，價(jià)格競爭激烈，因此，市場營銷策劃只忙著搶占市場，產(chǎn)品營銷的前期基礎(chǔ)工作沒做好，對目標(biāo)市場細(xì)分不夠，對產(chǎn)品定位研究不精細(xì)，有時(shí)還沒弄清自己是否適合推出某項(xiàng)產(chǎn)品時(shí)，就急于利用營銷與其他銀行競爭。營銷意識(shí)不強(qiáng)營銷意識(shí)不強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品理財(cái)產(chǎn)品趨同趨同理財(cái)產(chǎn)品理財(cái)產(chǎn)品單一單一營銷體系營銷體系不健全不健全客戶信息不客戶信息不完善完善問題問題理財(cái)產(chǎn)品市理財(cái)產(chǎn)品市場不規(guī)范場不規(guī)范由于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品推出的時(shí)間比較短，客戶群體不夠穩(wěn)定，外加先前銀行業(yè)對客戶關(guān)系管理系統(tǒng)開發(fā)維護(hù)重視不夠，各商業(yè)銀行對客戶信息量掌握不足，不能根據(jù)客戶需求制定相關(guān)的理

11、財(cái)策略。營銷意識(shí)不強(qiáng)營銷意識(shí)不強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品理財(cái)產(chǎn)品趨同趨同理財(cái)產(chǎn)品理財(cái)產(chǎn)品單一單一營銷體系營銷體系不健全不健全客戶信息不客戶信息不完善完善問題問題理財(cái)產(chǎn)品市理財(cái)產(chǎn)品市場不規(guī)范場不規(guī)范目前我國大多商業(yè)銀行的營銷組織不夠完整，有的還沒有內(nèi)部營銷職能部門，即使有也是職能單一、人員缺乏、地位不高。而且銀行內(nèi)部各專業(yè)部門之間缺乏有效溝通和合作，營銷過程往往是一個(gè)業(yè)務(wù)部門單打獨(dú)斗，沒有形成統(tǒng)一的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，影響了營銷效果。營銷意識(shí)不強(qiáng)營銷意識(shí)不強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品理財(cái)產(chǎn)品趨同趨同理財(cái)產(chǎn)品理財(cái)產(chǎn)品單一單一營銷體系營銷體系不健全不健全客戶信息不客戶信息不完善完善問題問題理財(cái)產(chǎn)品市理財(cái)產(chǎn)品市場不規(guī)范場不規(guī)范由于我國實(shí)行嚴(yán)

12、格的金融分業(yè)經(jīng)營，且我國商業(yè)銀行投資渠道狹窄，商業(yè)銀行開發(fā)和設(shè)計(jì)產(chǎn)品的能力較弱等，這在一定程度上影響了個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新。各商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品大多只是對原有的銀行存、貸款產(chǎn)品和中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品重新包裝組合，或在服務(wù)上做一些提升，很少有實(shí)質(zhì)性的突破。一家銀行能做到業(yè)務(wù)，其他銀行能很快復(fù)制，所以理財(cái)產(chǎn)品的同質(zhì)化非常嚴(yán)重。營銷意識(shí)不強(qiáng)營銷意識(shí)不強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品理財(cái)產(chǎn)品趨同趨同理財(cái)產(chǎn)品理財(cái)產(chǎn)品單一單一營銷體系營銷體系不健全不健全客戶信息不客戶信息不完善完善問題問題理財(cái)產(chǎn)品市理財(cái)產(chǎn)品市場不規(guī)范場不規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的成功取決于銀行與客戶間是否能建立一種相互信任的超常規(guī)關(guān)系，由于理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)

13、，它要求理財(cái)人員必須具備淵博的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、法律知識(shí)，全面了解銀行、證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、外匯、稅收等相關(guān)的知識(shí)，擁有豐富的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具有優(yōu)良的職業(yè)操守。長期以來我國金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的格局使得國內(nèi)的復(fù)合型人才十分缺乏，制約理財(cái)產(chǎn)品的研究與創(chuàng)新。我國大多數(shù)理財(cái)人員是從財(cái)會(huì)崗位轉(zhuǎn)來的，雖然對財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)比較熟悉，但是缺乏理財(cái)專業(yè)知識(shí)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是由西方商業(yè)銀行首先開拓的服務(wù)性金融業(yè)務(wù)。20世紀(jì)70年代，西方經(jīng)歷了兩次戰(zhàn)后最深重的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，整個(gè)西方經(jīng)濟(jì)陷入“滯脹”，為擺脫這一危機(jī)，銀行界發(fā)起了一波創(chuàng)新浪潮，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)就誕生在這樣的背景之下。伴隨著80年代以來的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和新經(jīng)濟(jì)的繁榮，這一業(yè)務(wù)得到了快速

14、發(fā)展?，F(xiàn)在，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在西方發(fā)達(dá)國家十分普遍，幾乎深入到每個(gè)西方家庭，其業(yè)務(wù)收入已占西方銀行業(yè)界收入的30左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于一般的銀行零售業(yè)務(wù)。西方理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展服務(wù)低端客戶提出普及式的個(gè)人理財(cái)方案私人銀行部私人銀行部客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理零售銀行部零售銀行部服務(wù)中產(chǎn)階級(jí)客戶集業(yè)務(wù)員、咨詢員、情報(bào)員三種角色于一體的“個(gè)人銀行家”服務(wù)高端客戶屬于資產(chǎn)管理銀行將掌握的資源向少數(shù)富豪級(jí)客戶做高度傾斜式的集中使用產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)入門檻品牌建設(shè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)客戶服務(wù)領(lǐng)域銷售管理領(lǐng)域銷售機(jī)構(gòu)管理差異銷售人員管理差異市場細(xì)分與目標(biāo)客戶網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置客戶關(guān)系管理 中外資銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷差異分析產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)入門檻品牌建設(shè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)客戶服務(wù)領(lǐng)

15、域銷售管理領(lǐng)域銷售機(jī)構(gòu)管理差異銷售人員管理差異市場細(xì)分與目標(biāo)客戶網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置客戶關(guān)系管理 中外資銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷差異分析首先,在產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)上,中資銀行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一,而外資銀行擁有多樣化的產(chǎn)品組合,在不同的產(chǎn)品上,中外資銀行也各有所長,如中資銀行比較擅長打新股產(chǎn)品,而外資銀行則在結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品和dq ii產(chǎn)品上有很好的表現(xiàn),如東亞銀行06年8月份推出的一款dq ii一個(gè)多月就獲得了6%的最高預(yù)期年收益率,而中國銀行首款qd ii產(chǎn)品則因連續(xù)20個(gè)工作日低于規(guī)定的最低份額數(shù)而慘遭“出局”;其次,在期限和流動(dòng)性上,中資銀行的理財(cái)產(chǎn)品期限較短,相應(yīng)的流動(dòng)性較強(qiáng);再次,在穩(wěn)定性上,在金融危機(jī)時(shí),由于理財(cái)產(chǎn)品多數(shù)

16、為結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品,外資銀行收益情況表現(xiàn)出明顯的波動(dòng),而中資銀行則相對穩(wěn)定。產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)入門檻品牌建設(shè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)客戶服務(wù)領(lǐng)域銷售管理領(lǐng)域銷售機(jī)構(gòu)管理差異銷售人員管理差異市場細(xì)分與目標(biāo)客戶網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置客戶關(guān)系管理 中外資銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷差異分析外資銀行多是采用混業(yè)經(jīng)營模式的全能銀行,可以提供多種產(chǎn)品形式,其管理辦法現(xiàn)金并與國際接軌。而中資銀行采用的是傳統(tǒng)的分業(yè)模式,無法推出多樣化的產(chǎn)品組合,其機(jī)構(gòu)繁復(fù)冗雜,業(yè)務(wù)辦理效率低下,隨著理財(cái)產(chǎn)品市場之爭越演越烈,中資銀行需要對傳統(tǒng)的機(jī)構(gòu)管理策略進(jìn)行改革,迅速建立扁平化、專業(yè)化、集約化的營銷管理組織架構(gòu),促進(jìn)業(yè)務(wù)快速、持續(xù)、健康的發(fā)展。光大銀行上海分行就嘗到了機(jī)構(gòu)改

17、革的“甜頭”,機(jī)構(gòu)改革讓光大銀行上海分行理財(cái)業(yè)務(wù)在一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)翻一番。產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)入門檻品牌建設(shè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)客戶服務(wù)領(lǐng)域銷售管理領(lǐng)域銷售機(jī)構(gòu)管理差異銷售人員管理差異市場細(xì)分與目標(biāo)客戶網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置客戶關(guān)系管理 中外資銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷差異分析在中國市場,外資銀行普遍遵循“二八法則”,把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了高端客戶,據(jù)調(diào)查,中國金融資產(chǎn)在10萬美元以上的家庭有200萬戶,持有流動(dòng)性資產(chǎn)超過100萬元以上的人群則有30萬人,這些高端客戶需要專業(yè)的全方位理財(cái)服務(wù),而外資銀行憑著有全球經(jīng)營、豐富經(jīng)驗(yàn)和較高的產(chǎn)品開發(fā)和風(fēng)險(xiǎn)控制能力,可以為他們提供包括個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、財(cái)富管理、私人銀行業(yè)務(wù)在內(nèi)的全方位服務(wù)。而中資銀行主要是為中下等收

18、入群體提供大眾化的服務(wù)。產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)入門檻品牌建設(shè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)客戶服務(wù)領(lǐng)域銷售管理領(lǐng)域銷售機(jī)構(gòu)管理差異銷售人員管理差異市場細(xì)分與目標(biāo)客戶網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置客戶關(guān)系管理 中外資銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷差異分析在對待客戶服務(wù)上,外資銀行以遵循“以客戶為中心”的原則,為客戶量身定做個(gè)性化的理財(cái)服務(wù),其理財(cái)產(chǎn)品具有創(chuàng)新性和靈活性。尤其值得一提的是,除了大量的傳統(tǒng)廣告外,外資銀行把“軟性營銷”可謂發(fā)揮到了極致,通過針對下一代的理財(cái)夏令營、同非盈利組織合作、贊助財(cái)經(jīng)類節(jié)目等,把理財(cái)產(chǎn)品營銷帶入了客戶的日常生活,例如東亞銀行斥資上百萬元人民幣冠名上海電視臺(tái)著名的經(jīng)濟(jì)類訪談節(jié)目“波士堂”;中資銀行特別是一些國有銀行由于經(jīng)濟(jì)體制和政策

19、的影響,對市場反應(yīng)較慢。同時(shí)在營銷理念上,中資銀行還是“推銷”為主,缺乏主動(dòng)營銷的意識(shí),缺少同客戶的互動(dòng)與溝通產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)入門檻品牌建設(shè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)客戶服務(wù)領(lǐng)域銷售管理領(lǐng)域銷售機(jī)構(gòu)管理差異銷售人員管理差異市場細(xì)分與目標(biāo)客戶網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置客戶關(guān)系管理 中外資銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷差異分析外資銀行近年來不僅加大網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置,也通過其他渠道來彌補(bǔ)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的不足,如網(wǎng)上銀行、傳真和電話服務(wù),渣打銀行就針對其優(yōu)先理財(cái)賬戶推出傳真指令服務(wù),客戶可以在全球范圍內(nèi)遙控自己的銀行賬戶,某些業(yè)務(wù)只要通過傳真通知銀行,銀行在電話確認(rèn)后就能進(jìn)行辦理,省去中間繁瑣的步驟,大大提高了業(yè)務(wù)辦理的效率,彌補(bǔ)其物理網(wǎng)點(diǎn)分布不足的缺陷；雖然中資銀行在

20、數(shù)量上占有絕對優(yōu)勢,但是由于只是粗放式的擴(kuò)張,因此存在分布不合理,重復(fù)定位等問題,也給銀行的管理帶來了不必要的麻煩。以客戶需求為導(dǎo)向以客戶需求為導(dǎo)向以信息技術(shù)為后盾以信息技術(shù)為后盾以資產(chǎn)增值為宗旨以資產(chǎn)增值為宗旨以客戶需求為導(dǎo)向以客戶需求為導(dǎo)向以信息技術(shù)為后盾以信息技術(shù)為后盾以資產(chǎn)增值為宗旨以資產(chǎn)增值為宗旨crm系統(tǒng)主要是通過對客戶詳細(xì)資料的深入分析,來提高客戶滿意程度,從而提高企業(yè)的競爭力的一種手段。中資銀行的crm系統(tǒng)只是存在于單純的客戶信息管理的層面上,而外資銀行則能夠綜合應(yīng)crm系統(tǒng)進(jìn)行客戶的概況、忠誠度、利潤、性能和適用促銷方法分析,為高層決策提供依據(jù),同時(shí)也能用于決策的執(zhí)行。樹立營銷意識(shí)樹立營銷意識(shí)完善營銷組織體系完善營銷組織體系科學(xué)細(xì)分客戶市場科學(xué)細(xì)分客戶市場優(yōu)化理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)策略優(yōu)化理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)策略拓寬理財(cái)產(chǎn)品分銷渠道拓寬理財(cái)產(chǎn)品分銷渠道