軟件定價(jià)策略與模型設(shè)計(jì)

1、ERP軟件定價(jià)策略與模型設(shè)計(jì)ERP軟件定價(jià)策略與模型設(shè)計(jì)ERP軟件定價(jià)（價(jià)格）的高低是ERP廠商整體競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)弱的一個(gè)重要指針，也是影響客戶購(gòu)買行為的重要因素?？蛻糍?gòu)買某一 ERP軟件，總是面臨不同的 ERP廠商、不同渠道的多種選擇，ERP軟件價(jià)格往往成了除軟件功能、售后服務(wù)態(tài)度、實(shí)施水平等因素外，客戶選擇首要考慮的因素。而目前國(guó)內(nèi)ERP軟件市場(chǎng)，價(jià)格的高低不齊，不僅給客戶帶來許多顧慮，也搞亂了ERP市場(chǎng)。本文將對(duì)ERP軟件的價(jià)格特性與定價(jià)策略加以分析，并用模糊數(shù)學(xué)的方法將 ERP軟件的價(jià)格從定量的角度加以探討。一、ERP軟件價(jià)格的特性ERP軟件價(jià)格形成過程符合商品經(jīng)濟(jì)一般規(guī)律的要求，是價(jià)值規(guī)律

2、、供求規(guī)律等的具體表現(xiàn)， 其特性主要表現(xiàn)為以下五點(diǎn)：1 .同一 ERP軟件而言，它沒有一個(gè)固定的價(jià)格，它的價(jià)格隨著時(shí)間、地點(diǎn)和客觀條件的改變 而改變；2 . ERP軟件的價(jià)值多維性可能導(dǎo)致ERP軟件價(jià)格偏離信息作為商品的價(jià)值，在某一特定時(shí)間、地點(diǎn)，它的交易價(jià)格存在于用不同的方法估算所得到的價(jià)格群中；3 . ERP軟件使用價(jià)值的時(shí)效性，使得 ERP軟件的價(jià)值起伏波動(dòng)，其價(jià)格也就隨之大起大落；4 .復(fù)雜勞動(dòng)折算成簡(jiǎn)單勞動(dòng)的系數(shù)在一定程度上影響ERP軟件的價(jià)格；5 . ERP軟件產(chǎn)量越多，單位產(chǎn)品所包含的ERP軟件的價(jià)格越低。二、ERP軟件定價(jià)方法與策略ERP軟件的定價(jià)問題在理論界與實(shí)踐界主要有四種

3、基本的理論：1. 壟斷價(jià)格論由于ERP軟件的生產(chǎn)具有唯一性、獨(dú)創(chuàng)性及非重復(fù)性，并存在產(chǎn)權(quán)保護(hù)的法律，形成了 ERP軟件的壟斷性。價(jià)格的大小取決于ERP廠商的壟斷性（主要是 ERP軟件在行業(yè)方面的適應(yīng)性）、客戶的需求程度和支付能力。2. 價(jià)值價(jià)格論ERP軟件設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)客戶需求的物化形成其價(jià)值，個(gè)別勞動(dòng)時(shí)間決定其價(jià)值量，價(jià)值進(jìn)一步?jīng)Q定它的價(jià)格。3 .效用價(jià)格論ERP軟件的設(shè)計(jì)是為了解決企業(yè)在運(yùn)作過程存在問題的實(shí)際需要，而客戶使用時(shí)所能產(chǎn)生的實(shí)際效用，才是ERP軟件價(jià)格形成的依據(jù).4.供求價(jià)格論ERP軟件的價(jià)格決定因素是其供需關(guān)系，正是 ERP軟件廠商與客戶在軟件市場(chǎng)上相互制約，決定 ERP軟件的價(jià)

4、格。這四種理論分別從不同方面考慮ERP軟件的因素，在一般情況下，客戶對(duì)ERP軟件使用所產(chǎn)生的預(yù)期利潤(rùn)額度，是 ERP軟件理論價(jià)格的上限；ERP廠商對(duì)ERP軟件的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)成本的額度，是ERP軟件理論價(jià)格的下限?？紤]到影響ERP軟件的主要因素如成本、市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求情況、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、可替代產(chǎn)品的價(jià)格等等，相應(yīng)的定價(jià)方法有：1. 成本加成定價(jià)法將在ERP軟件設(shè)計(jì)過程中所消耗的成本匯總，再加上規(guī)定的成本利潤(rùn)來確定ERP軟件的價(jià)格。其成本往往包括硬軟成本兩部分，硬成本指房租、計(jì)算機(jī)和通訊設(shè)備等固定資產(chǎn)消耗及相關(guān)材料消耗支出；軟成本指員工成本的消耗。其計(jì)算公式為：ERP軟件的價(jià)格=成本+成本X成本利

5、潤(rùn)率 +稅金2. 成本差價(jià)定價(jià)法為ERP軟件定價(jià)必須把 ERP軟件的類型與價(jià)格政策的要求結(jié)合起來，以某種同類型的ERP軟件為現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)，通過成本和質(zhì)量的比較來確定可行的價(jià)格。即，在同類ERP軟件中，以某一 ERP軟件為標(biāo)準(zhǔn)品，計(jì)算其原料成本，并根據(jù)合理成本加稅、利潤(rùn)來計(jì)算價(jià)格。其公式為：ERP軟件的價(jià)格=（ERP 軟件成本-標(biāo)準(zhǔn)品成本）X （1+毛利率）+ 標(biāo)準(zhǔn)品價(jià)格3. 需求定價(jià)法從客戶的需求愿望和支付能力出發(fā)，以ERP軟件對(duì)客戶的效用價(jià)值大小為依據(jù)的定價(jià)方法。通?？蓮膹椥杂澠胶狻⒐┣蠓治龊涂蛻粜睦磉M(jìn)行研究。它強(qiáng)調(diào)ERP軟件的價(jià)格既應(yīng)該有利于保證軟件設(shè)計(jì)人員、咨詢實(shí)施人員以及維護(hù)人員等相關(guān)人

6、員的社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間即價(jià)值，又應(yīng)該保證ERP廠商能夠做到經(jīng)濟(jì)核算，還應(yīng)該有利于擴(kuò)大ERP軟件再生產(chǎn)。其公式為：成本X （1+開發(fā)與應(yīng)用風(fēng)險(xiǎn)率）+推廣皿瀘軟件的中間費(fèi)用G 稅率）x （1利潤(rùn)率）4. 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法主要根據(jù)ERP軟件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的具體情況， 考察同行或其它競(jìng)爭(zhēng)者， 尤其是國(guó)外的ERP廠商的定 價(jià)方法，而制定的定價(jià)策略。這其中必存在部分不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，如某一ERP軟件廠商將ERP的全套軟件價(jià)格定位10萬，而同行功能均等的價(jià)格一般在 50萬左右。5. 壟斷定價(jià)法 有些ERP軟件的所有權(quán)被某個(gè)人或某一群體所擁有，如具有實(shí)用價(jià)值的、處于保護(hù)年限內(nèi)的專利信息，可以制定壟斷價(jià)格，用以謀取高額利潤(rùn)，這種情

7、況目前主要體現(xiàn)在部分ERP軟件能解決特殊行業(yè)的個(gè)性化需求上，他們的軟件價(jià)格也特別的高。其實(shí)在實(shí)際運(yùn)用中，ERP廠商在通常是將以上的五種定價(jià)方法綜合運(yùn)用，以達(dá)到最佳定價(jià)效果。在定價(jià)方法的基礎(chǔ)上可靈活選擇以下定價(jià)策略：1. 心理定價(jià)策略根據(jù)客戶心理制定價(jià)格，如按照客戶心目中的預(yù)算投入，和對(duì)ERP軟件市場(chǎng)上習(xí)慣性標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)以及ERP軟件可能帶來的效益，對(duì)信譽(yù)較好ERP廠商的軟件制定較高的價(jià)格(聲望定價(jià)法)。客戶認(rèn)為，他們的可以提供較好的產(chǎn)品和服務(wù)，可以降低他們的投資風(fēng)險(xiǎn)。2. 折扣定價(jià)策略根據(jù)某些ERP軟件、某些客戶的特點(diǎn)， 實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠。 如免費(fèi)向客戶提供、贈(zèng)送一些 ERP軟件 的模塊或服務(wù)天數(shù)；

8、對(duì)集團(tuán)內(nèi)同時(shí)幾家分子公司需要軟件的，給予一定的價(jià)格折扣； 對(duì)新產(chǎn)品剛上市，為了獲得市場(chǎng)的認(rèn)可或擁有一定的市場(chǎng)占有率的產(chǎn)品實(shí)行折讓。3. 價(jià)格調(diào)整策略根據(jù)ERP軟件市場(chǎng)諸要素的發(fā)展變化，如成本的變化、客戶的承受能力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要等， 適時(shí)調(diào)整ERP軟件的價(jià)格。ERP軟件的定價(jià)策略還應(yīng)該考慮到ERP軟件市場(chǎng)交易方式，結(jié)合 ERP軟件本身的特點(diǎn)和 ERP軟件的需求者各階段的心理合理定價(jià)，具體方法如下：(1)在ERP軟件投入ERP市場(chǎng)的初期，將ERP軟件的價(jià)格定得較高，以獲取可能多的利潤(rùn)，通常稱為"撇油定價(jià)策略"；(2)為了擴(kuò)大ERP軟件在ERP市場(chǎng)的占有率，將 ERP軟件的價(jià)格

9、定得較低，擴(kuò)大 ERP軟件銷量，實(shí)行薄利 多銷，通常稱為"滲透定價(jià)策略"；(3)本著"客戶第一、經(jīng)濟(jì)優(yōu)惠、合理定價(jià)"的原則，價(jià)格定得適中，是雙方都滿意，通常稱為"滿意定價(jià)策略"。三、ERP軟件的定價(jià)模型由于ERP軟件含有ERP廠商相關(guān)人員勞動(dòng)量的不確定性、產(chǎn)品效用的多維性和不確定性、產(chǎn)品價(jià)格的可塑性、產(chǎn)品性能難于定量化等特點(diǎn)，因而造成其定價(jià)的復(fù)雜性和不確定性，即對(duì)ERP軟件定價(jià)過程中客觀存在著模糊性。本文采用模糊數(shù)學(xué)思想，提出先確定等級(jí)價(jià)格，再將定量計(jì)算與定性分析有機(jī)地結(jié)合，求出ERP軟件的定價(jià)期望值，構(gòu)建一種能計(jì)算出確定值的模糊綜合

10、定價(jià)模型。1. ERP軟件模糊綜合定價(jià)模型流程圖2.ERP軟件的具體展開過程 1）因素集確定ERP軟件的定價(jià)因素復(fù)雜，對(duì) ERP軟件的定價(jià)因素的確定不僅要考慮其經(jīng)濟(jì)價(jià)值而且要考慮其 使用價(jià)值；既要堅(jiān)持一般產(chǎn)品定價(jià)理論又要不忽視ERP軟件的特殊性、不要忽視市場(chǎng)環(huán)境對(duì)其影響。我對(duì)ERP軟件定價(jià)因素從客觀性能指標(biāo)、經(jīng)濟(jì)性能指標(biāo)和社會(huì)性能指標(biāo)三個(gè)方面加以歸 納，每個(gè)指標(biāo)又有許多子指標(biāo)。其中一級(jí)因素集 A=A1,A2,A3假設(shè)二級(jí)因素集中客觀性能指標(biāo)具有n項(xiàng)，經(jīng)濟(jì)性能指標(biāo)中具有m項(xiàng)，社會(huì)性能指標(biāo)中具有i項(xiàng)，則二級(jí)因素集分別為：A1= A11,A12,A1nA2=A21,A22,A2hA3=A31,A32

11、,A3i2）因素集權(quán)重的確定建立專家打分表，交給 m位信息咨詢專家，由每位專家根據(jù)自己的主觀經(jīng)驗(yàn)按各級(jí)指標(biāo)的重要程度打分，最重要的為100分，其它類推。為了不局限于專家的評(píng)價(jià)結(jié)果， 可采用原專家統(tǒng)計(jì)方法與牛頓迭代法相結(jié)合的計(jì)算方法，用計(jì)算各因素的得分面積來代替原方法各因素的得分之和，對(duì)專家打分表進(jìn)行統(tǒng)計(jì)處理， 以便提高精確度。具體方法為：一級(jí)因素二級(jí)因素特差很差差般好特好參考定僑值客觀性能指標(biāo)Ai適用性An先進(jìn)性Aw可靠性a13B A »經(jīng)濟(jì)性能指標(biāo)a2生產(chǎn)成本瞄預(yù)期利潤(rùn)A2i市場(chǎng)需求&V V V社會(huì)性As科技發(fā)展Ayi物質(zhì)文明臨精神文明Ay;V V V表格使用說明：1.在表

12、格中打分，每項(xiàng)只填一個(gè);2.在參考定價(jià)值處填寫其專家本人確定的ERP軟件價(jià)格(1) 統(tǒng)計(jì)專家對(duì)每個(gè)因素的評(píng)分；(2) 以專家人數(shù)為橫坐標(biāo)，以打分值為縱坐標(biāo)，建立平面直角坐標(biāo)；(3) 將每個(gè)二級(jí)因素的得分由最高到最低依次由左向右，在坐標(biāo)系內(nèi)排列，描繪各點(diǎn)，連成光滑曲線。其中F1為最高得分，F(xiàn)m為最低得分；(4) 以各點(diǎn)向橫坐標(biāo)作垂線，形成 m-1個(gè)封閉圖形(似為梯形)，它的上下底分別為兩個(gè)相鄰的 得分值，高為1 ;如下圖3.3所示：13C F1（圖 3.3）(5) 求出封閉圖形的面積為這個(gè)因素的得分面積域:掩 F +F-.4 = £.且上二12 ,仍 + 奸。£(6) 同理求

13、出每一個(gè)因素的面積得分域，再求出所有因素的得分面積域的和;r-L(7) 求出每一個(gè)二級(jí)因素得分面積域占其所屬的一級(jí)因素得分面積域和的比例Wt ,為這一因素的權(quán)重。£刃+刃+ 1阪=歹=籍¥卅+萬+1JJf-1 >1 匕一級(jí)因素集的權(quán)重為A=(a1,a2,a3)；二級(jí)因素的權(quán)重分別為:A1=(a11,a12,a1n), A2=(a21,a22,a2h), A3=(a31,a32,a3i)3) 評(píng)語集和權(quán)重的確定為了對(duì)ERP軟件的定價(jià)有較為準(zhǔn)確地描述，力圖劃分細(xì)些，但也不能有太多的等級(jí)，以免造成 權(quán)重分配的困難。從專家對(duì)評(píng)語集=特差彳艮差 差ERP軟件價(jià)格打分表可以看出,

14、 一般我對(duì)ERP軟件定價(jià)的評(píng)語集有七個(gè):很好 特好;評(píng)語集的權(quán)重的確定是根據(jù)傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)值。W=(W1 =(00.20W2 W3W4W50.350.500.65W6 W7)0.801)4) 評(píng)語等級(jí)價(jià)格的確定從專家對(duì)ERP軟件的價(jià)格調(diào)查中可得到m個(gè)定價(jià)參考值 Pj(j=1,2,-, m)求均值P(2)計(jì)算每位專家的評(píng)價(jià)偏離度 Pi0(3)找異常值P0尸-max(| 一 尸)，i = (12 ,林) 去掉P0 ,重新排列為P1,P2,Py ,其中y為去掉P0后的ERP軟件參考定價(jià)值的個(gè)數(shù) (y 不一定為m-1)(5)再求剩余專家對(duì) ERP軟件的平均評(píng)價(jià)值 P21-H尸=上,P為異常值總和(6) 將

15、定P2為等級(jí)中"一般"等級(jí)的價(jià)格：T4= P2(7) 求其余各等級(jí)的價(jià)格值-4一曠從而得到七個(gè)等級(jí)價(jià)格值：T=(T1,T2,T3,T4,T5,T6,T7)5) 模糊計(jì)算(1)將m份專家調(diào)查表進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，將每份形成 0、1矩陣(在打分的等級(jí)處計(jì)為1 ,其它為0); 將這些0、1矩陣按并列一級(jí)因素分為三級(jí)，即u1,u2,u3 下的二級(jí)因素組。 在每組中將 m個(gè)0、1矩陣轉(zhuǎn)化為隸屬度矩陣R,其中7£* = Ld值在地中為(12在/中為(12,幻;在與中為(3)二級(jí)評(píng)價(jià)，采用 m( +)算子rll 如17弓% & = 4 x =(苗1，念13,),51 粘" S1勺勺<H g 京玲X & (%,為小,務(wù)&)航如心如»七21 2 - 27烏=攻X 78