軟件定價策略與模型設計

1、ERP軟件定價策略與模型設計ERP軟件定價策略與模型設計ERP軟件定價（價格）的高低是ERP廠商整體競爭力強弱的一個重要指針，也是影響客戶購買行為的重要因素?？蛻糍徺I某一 ERP軟件，總是面臨不同的 ERP廠商、不同渠道的多種選擇，ERP軟件價格往往成了除軟件功能、售后服務態(tài)度、實施水平等因素外，客戶選擇首要考慮的因素。而目前國內(nèi)ERP軟件市場，價格的高低不齊，不僅給客戶帶來許多顧慮，也搞亂了ERP市場。本文將對ERP軟件的價格特性與定價策略加以分析，并用模糊數(shù)學的方法將 ERP軟件的價格從定量的角度加以探討。一、ERP軟件價格的特性ERP軟件價格形成過程符合商品經(jīng)濟一般規(guī)律的要求，是價值規(guī)律

2、、供求規(guī)律等的具體表現(xiàn)， 其特性主要表現(xiàn)為以下五點：1 .同一 ERP軟件而言，它沒有一個固定的價格，它的價格隨著時間、地點和客觀條件的改變 而改變；2 . ERP軟件的價值多維性可能導致ERP軟件價格偏離信息作為商品的價值，在某一特定時間、地點，它的交易價格存在于用不同的方法估算所得到的價格群中；3 . ERP軟件使用價值的時效性，使得 ERP軟件的價值起伏波動，其價格也就隨之大起大落；4 .復雜勞動折算成簡單勞動的系數(shù)在一定程度上影響ERP軟件的價格；5 . ERP軟件產(chǎn)量越多，單位產(chǎn)品所包含的ERP軟件的價格越低。二、ERP軟件定價方法與策略ERP軟件的定價問題在理論界與實踐界主要有四種

3、基本的理論：1. 壟斷價格論由于ERP軟件的生產(chǎn)具有唯一性、獨創(chuàng)性及非重復性，并存在產(chǎn)權保護的法律，形成了 ERP軟件的壟斷性。價格的大小取決于ERP廠商的壟斷性（主要是 ERP軟件在行業(yè)方面的適應性）、客戶的需求程度和支付能力。2. 價值價格論ERP軟件設計與實現(xiàn)客戶需求的物化形成其價值，個別勞動時間決定其價值量，價值進一步?jīng)Q定它的價格。3 .效用價格論ERP軟件的設計是為了解決企業(yè)在運作過程存在問題的實際需要，而客戶使用時所能產(chǎn)生的實際效用，才是ERP軟件價格形成的依據(jù).4.供求價格論ERP軟件的價格決定因素是其供需關系，正是 ERP軟件廠商與客戶在軟件市場上相互制約，決定 ERP軟件的價

4、格。這四種理論分別從不同方面考慮ERP軟件的因素，在一般情況下，客戶對ERP軟件使用所產(chǎn)生的預期利潤額度，是 ERP軟件理論價格的上限；ERP廠商對ERP軟件的設計與實現(xiàn)成本的額度，是ERP軟件理論價格的下限?？紤]到影響ERP軟件的主要因素如成本、市場對產(chǎn)品的需求情況、同行業(yè)競爭態(tài)勢、可替代產(chǎn)品的價格等等，相應的定價方法有：1. 成本加成定價法將在ERP軟件設計過程中所消耗的成本匯總，再加上規(guī)定的成本利潤來確定ERP軟件的價格。其成本往往包括硬軟成本兩部分，硬成本指房租、計算機和通訊設備等固定資產(chǎn)消耗及相關材料消耗支出；軟成本指員工成本的消耗。其計算公式為：ERP軟件的價格=成本+成本X成本利

5、潤率 +稅金2. 成本差價定價法為ERP軟件定價必須把 ERP軟件的類型與價格政策的要求結合起來，以某種同類型的ERP軟件為現(xiàn)行標準，通過成本和質(zhì)量的比較來確定可行的價格。即，在同類ERP軟件中，以某一 ERP軟件為標準品，計算其原料成本，并根據(jù)合理成本加稅、利潤來計算價格。其公式為：ERP軟件的價格=（ERP 軟件成本-標準品成本）X （1+毛利率）+ 標準品價格3. 需求定價法從客戶的需求愿望和支付能力出發(fā)，以ERP軟件對客戶的效用價值大小為依據(jù)的定價方法。通常可從彈性盈虧平衡、供求分析和客戶心理進行研究。它強調(diào)ERP軟件的價格既應該有利于保證軟件設計人員、咨詢實施人員以及維護人員等相關人

6、員的社會必要勞動時間即價值，又應該保證ERP廠商能夠做到經(jīng)濟核算，還應該有利于擴大ERP軟件再生產(chǎn)。其公式為：成本X （1+開發(fā)與應用風險率）+推廣皿瀘軟件的中間費用G 稅率）x （1利潤率）4. 競爭定價法主要根據(jù)ERP軟件市場競爭的具體情況， 考察同行或其它競爭者， 尤其是國外的ERP廠商的定 價方法，而制定的定價策略。這其中必存在部分不正當競爭，如某一ERP軟件廠商將ERP的全套軟件價格定位10萬，而同行功能均等的價格一般在 50萬左右。5. 壟斷定價法 有些ERP軟件的所有權被某個人或某一群體所擁有，如具有實用價值的、處于保護年限內(nèi)的專利信息，可以制定壟斷價格，用以謀取高額利潤，這種情

7、況目前主要體現(xiàn)在部分ERP軟件能解決特殊行業(yè)的個性化需求上，他們的軟件價格也特別的高。其實在實際運用中，ERP廠商在通常是將以上的五種定價方法綜合運用，以達到最佳定價效果。在定價方法的基礎上可靈活選擇以下定價策略：1. 心理定價策略根據(jù)客戶心理制定價格，如按照客戶心目中的預算投入，和對ERP軟件市場上習慣性標準定價以及ERP軟件可能帶來的效益，對信譽較好ERP廠商的軟件制定較高的價格(聲望定價法)?？蛻粽J為，他們的可以提供較好的產(chǎn)品和服務，可以降低他們的投資風險。2. 折扣定價策略根據(jù)某些ERP軟件、某些客戶的特點， 實行價格優(yōu)惠。 如免費向客戶提供、贈送一些 ERP軟件 的模塊或服務天數(shù)；

8、對集團內(nèi)同時幾家分子公司需要軟件的，給予一定的價格折扣； 對新產(chǎn)品剛上市，為了獲得市場的認可或擁有一定的市場占有率的產(chǎn)品實行折讓。3. 價格調(diào)整策略根據(jù)ERP軟件市場諸要素的發(fā)展變化，如成本的變化、客戶的承受能力、市場競爭的需要等， 適時調(diào)整ERP軟件的價格。ERP軟件的定價策略還應該考慮到ERP軟件市場交易方式，結合 ERP軟件本身的特點和 ERP軟件的需求者各階段的心理合理定價，具體方法如下：(1)在ERP軟件投入ERP市場的初期，將ERP軟件的價格定得較高，以獲取可能多的利潤，通常稱為"撇油定價策略"；(2)為了擴大ERP軟件在ERP市場的占有率，將 ERP軟件的價格

9、定得較低，擴大 ERP軟件銷量，實行薄利 多銷，通常稱為"滲透定價策略"；(3)本著"客戶第一、經(jīng)濟優(yōu)惠、合理定價"的原則，價格定得適中，是雙方都滿意，通常稱為"滿意定價策略"。三、ERP軟件的定價模型由于ERP軟件含有ERP廠商相關人員勞動量的不確定性、產(chǎn)品效用的多維性和不確定性、產(chǎn)品價格的可塑性、產(chǎn)品性能難于定量化等特點，因而造成其定價的復雜性和不確定性，即對ERP軟件定價過程中客觀存在著模糊性。本文采用模糊數(shù)學思想，提出先確定等級價格，再將定量計算與定性分析有機地結合，求出ERP軟件的定價期望值，構建一種能計算出確定值的模糊綜合

10、定價模型。1. ERP軟件模糊綜合定價模型流程圖2.ERP軟件的具體展開過程 1）因素集確定ERP軟件的定價因素復雜，對 ERP軟件的定價因素的確定不僅要考慮其經(jīng)濟價值而且要考慮其 使用價值；既要堅持一般產(chǎn)品定價理論又要不忽視ERP軟件的特殊性、不要忽視市場環(huán)境對其影響。我對ERP軟件定價因素從客觀性能指標、經(jīng)濟性能指標和社會性能指標三個方面加以歸 納，每個指標又有許多子指標。其中一級因素集 A=A1,A2,A3假設二級因素集中客觀性能指標具有n項，經(jīng)濟性能指標中具有m項，社會性能指標中具有i項，則二級因素集分別為：A1= A11,A12,A1nA2=A21,A22,A2hA3=A31,A32

11、,A3i2）因素集權重的確定建立專家打分表，交給 m位信息咨詢專家，由每位專家根據(jù)自己的主觀經(jīng)驗按各級指標的重要程度打分，最重要的為100分，其它類推。為了不局限于專家的評價結果， 可采用原專家統(tǒng)計方法與牛頓迭代法相結合的計算方法，用計算各因素的得分面積來代替原方法各因素的得分之和，對專家打分表進行統(tǒng)計處理， 以便提高精確度。具體方法為：一級因素二級因素特差很差差般好特好參考定僑值客觀性能指標Ai適用性An先進性Aw可靠性a13B A »經(jīng)濟性能指標a2生產(chǎn)成本瞄預期利潤A2i市場需求&V V V社會性As科技發(fā)展Ayi物質(zhì)文明臨精神文明Ay;V V V表格使用說明：1.在表

12、格中打分，每項只填一個;2.在參考定價值處填寫其專家本人確定的ERP軟件價格(1) 統(tǒng)計專家對每個因素的評分；(2) 以專家人數(shù)為橫坐標，以打分值為縱坐標，建立平面直角坐標；(3) 將每個二級因素的得分由最高到最低依次由左向右，在坐標系內(nèi)排列，描繪各點，連成光滑曲線。其中F1為最高得分，F(xiàn)m為最低得分；(4) 以各點向橫坐標作垂線，形成 m-1個封閉圖形(似為梯形)，它的上下底分別為兩個相鄰的 得分值，高為1 ;如下圖3.3所示：13C F1（圖 3.3）(5) 求出封閉圖形的面積為這個因素的得分面積域:掩 F +F-.4 = £.且上二12 ,仍 + 奸。£(6) 同理求

13、出每一個因素的面積得分域，再求出所有因素的得分面積域的和;r-L(7) 求出每一個二級因素得分面積域占其所屬的一級因素得分面積域和的比例Wt ,為這一因素的權重。£刃+刃+ 1阪=歹=籍¥卅+萬+1JJf-1 >1 匕一級因素集的權重為A=(a1,a2,a3)；二級因素的權重分別為:A1=(a11,a12,a1n), A2=(a21,a22,a2h), A3=(a31,a32,a3i)3) 評語集和權重的確定為了對ERP軟件的定價有較為準確地描述，力圖劃分細些，但也不能有太多的等級，以免造成 權重分配的困難。從專家對評語集=特差彳艮差 差ERP軟件價格打分表可以看出,

14、 一般我對ERP軟件定價的評語集有七個:很好 特好;評語集的權重的確定是根據(jù)傳統(tǒng)的經(jīng)驗值。W=(W1 =(00.20W2 W3W4W50.350.500.65W6 W7)0.801)4) 評語等級價格的確定從專家對ERP軟件的價格調(diào)查中可得到m個定價參考值 Pj(j=1,2,-, m)求均值P(2)計算每位專家的評價偏離度 Pi0(3)找異常值P0尸-max(| 一 尸)，i = (12 ,林) 去掉P0 ,重新排列為P1,P2,Py ,其中y為去掉P0后的ERP軟件參考定價值的個數(shù) (y 不一定為m-1)(5)再求剩余專家對 ERP軟件的平均評價值 P21-H尸=上,P為異常值總和(6) 將

15、定P2為等級中"一般"等級的價格：T4= P2(7) 求其余各等級的價格值-4一曠從而得到七個等級價格值：T=(T1,T2,T3,T4,T5,T6,T7)5) 模糊計算(1)將m份專家調(diào)查表進行統(tǒng)計，將每份形成 0、1矩陣(在打分的等級處計為1 ,其它為0); 將這些0、1矩陣按并列一級因素分為三級，即u1,u2,u3 下的二級因素組。 在每組中將 m個0、1矩陣轉(zhuǎn)化為隸屬度矩陣R,其中7£* = Ld值在地中為(12在/中為(12,幻;在與中為(3)二級評價，采用 m( +)算子rll 如17弓% & = 4 x =(苗1，念13,),51 粘" S1勺勺<H g 京玲X & (%,為小,務&)航如心如»七21 2 - 27烏=攻X 78