公司營銷管理制度

1、第一章組織管理3一、通則3（一）總 貝H 3（二）部門的業(yè)務(wù)范圍 3（三） 銷售分支部門的所在地及稱呼 3（四）重要事項的決定 3（五） 規(guī)章的制定、修改與廢止 3二、機 構(gòu)3（一）部門的機構(gòu) 3（二）營銷組織結(jié)構(gòu)圖 4（三）營銷崗位結(jié)構(gòu)圖 4（四）機構(gòu)職能 51、營銷總部職能 52、國內(nèi)事務(wù)部職能 53、國際事務(wù)部職能 54、大區(qū)營銷部職能 55、省級營銷部職能 66、客戶服務(wù)中心職能 6三、職務(wù)描述 6第二早銷售計劃管理0、銷售計劃種類10、銷售計劃的內(nèi)容10三、年度銷售總額計劃的編制10四、月銷售額計劃的編制11五、業(yè)務(wù)計劃報送11第三章銷售事務(wù)管理11一、銷售11二、報價12三、受理訂

2、貨 12四、交貨檢驗、配送 13五、庫存管理規(guī)定 13第四章 沖突協(xié)調(diào)13第五章客戶關(guān)系管理14一、客戶資料管理14（一）情報管理制度14（二）客戶名簿處理制度15（一）總貝9（二）售后服務(wù)處理程序1616二、客戶獎勵回饋制度17第六章應(yīng)收帳款管理17一、應(yīng)收款種類17（一） 應(yīng)收款”18（二）催收款”18（三）呆帳”18（四）“死帳”18二、貨款處理18（一）應(yīng)收款的處理18（二）催收款的處理18（三）呆帳的處理19（四）呆帳的檢查19（五）死帳的處理19、有關(guān)客戶信用調(diào)查表 20四、危險企業(yè)查核判斷表 20第七章銷售費用管理22一、費用來源22二、費用額度 22三、費用管理規(guī)定22（一）用

3、于銷售費用的提成22（二）營銷部招待費用管理制度23（三）辦公費用管理制度23（四）大宗資產(chǎn)采購費用管理制度23（五）通訊工具配備管理制度23第八章銷售部門績效考評辦法與薪資體系24一、考評原則24二、考評指標24三、考評辦法 24四、本績效考評辦法與營銷人員待遇掛鉤的問題 26五、營銷人員薪資體系 27第九章銷售人員管理與培訓(xùn)27一、銷售人員行動管理計劃的編制 27二、行政管理規(guī)定 28三、培訓(xùn)28第一章 組織管理、通 則（ 一） 總 則本章程規(guī)定本公司營銷部的機構(gòu)、權(quán)限、運作及處理等等相關(guān)事項。 本章程解釋權(quán)歸董事長。（ 二 ） 部門的業(yè)務(wù)范圍本公司營銷總部依照董事長及營銷總監(jiān)的指示，在獨

4、立營業(yè)計劃與獨立核算制度的原則 下，負責(zé)指導(dǎo)管理公司的銷售業(yè)務(wù)，并負責(zé)管理與協(xié)調(diào)各銷售區(qū)域內(nèi)的訂貨合同、收款及企 劃開拓新客戶等相關(guān)的業(yè)務(wù)運作及業(yè)務(wù)處理。（ 三 ） 銷售分支部門的所在地及稱呼公司營銷組織結(jié)構(gòu)中，在營銷總部下設(shè)國際事務(wù)部、國內(nèi)事務(wù)部，國內(nèi)事務(wù)部下設(shè)第一、 第二、第三、第四營銷大區(qū)，部門稱呼為第一、第二、第三、第四大區(qū)營銷部。國際事務(wù)部 下設(shè)進出口一部及進出口二部。各大區(qū)營銷部下屬銷售部設(shè)于全國的各主要城市，在稱呼時各冠上所在省、市名稱。（ 四 ） 重要事項的決定國際事務(wù)部、國內(nèi)事務(wù)部、大區(qū)營銷部及其下屬銷售部的部門設(shè)置、改制、廢止，管理區(qū)域及經(jīng)理的任免，皆經(jīng)由董事長或營銷總監(jiān)批

5、準后執(zhí)行。（ 五 ） 規(guī)章的制定、修改與廢止本規(guī)章的制定、修改與廢止皆由董事長決定。實施細則由公司營銷總監(jiān)決定。二、機 構(gòu)（ 一 ） 部門的機構(gòu)部門設(shè)營銷總部、營銷總部之下設(shè)國內(nèi)事務(wù)部、國際事務(wù)部、大區(qū)營銷部、客戶服務(wù)中 心，目前公司國內(nèi)事務(wù)部設(shè)四個大區(qū)營銷部下轄八個營銷分部（具體見組織結(jié)構(gòu)圖）大區(qū)營 銷部及各營銷分部設(shè)經(jīng)理。客戶服務(wù)中心設(shè)文員，負責(zé)客戶情報管理、客戶服務(wù)、發(fā)送貨及 合同管理等工作。國內(nèi)事務(wù)部董事長營銷總部（二）營銷組織結(jié)構(gòu)圖國際事務(wù)部晉蒙銷售分部第四大區(qū)營銷部第三大區(qū)營銷部第二大區(qū)營“國內(nèi)事務(wù)部部長大區(qū)營銷部客董事祕二）服營銷總監(jiān)進出口二出 口國際事務(wù)部部長（三）營銷崗江蘇銷

6、售分部重亠R銷隹n分部四川銷售分部客戶服務(wù)中心 丿廣西殖>售分部七只勿殳云一進出口二部經(jīng)理進出口一部經(jīng)理( 四 ) 機構(gòu)職能1、營銷總部職能1) 根據(jù)公司戰(zhàn)略、總體目標、市場現(xiàn)狀與變化預(yù)期、行業(yè)發(fā)展及競爭者狀況以及國家宏觀 經(jīng)濟狀況，制定公司總體營銷戰(zhàn)略、計劃與目標。2) 根據(jù)公司營銷指標，向國內(nèi)事務(wù)部及國際事務(wù)部分配指標。3) 制定公司營銷系統(tǒng)的各項管理制度。4) 制定公司營銷系統(tǒng)的人力資源發(fā)展規(guī)劃。5) 制定各項市場推廣計劃。6) 研究、制定及采用各種有效的營銷方式與方法，推進營銷系統(tǒng)的工作及營銷部整體素質(zhì) 的提高。7) 匯總、整理與分析公司營銷系統(tǒng)反饋的報表與信息，并作相應(yīng)處理。2

7、、國內(nèi)事務(wù)部職能1) 將營銷總部下達的各項營銷指標分解到各營銷大區(qū)；2) 對下達的各項工作安排進行跟蹤、考核；3) 每月對國內(nèi)營銷工作進行一次總結(jié)分析；4) 每季對國內(nèi)營銷人員的工資進行審定上報；3、國際事務(wù)部職能1) 將營銷總部下達的各項營銷指標分解到各進出口分部；2) 對下達的各項工作安排進行跟蹤、考核；3) 每月對進出口銷售工作進行一次總結(jié)分析；4) 每季對進出口營銷人員的工資進行審定上報；4、大區(qū)營銷部職能1) 根據(jù)公司整體年度營銷計劃制定營銷部及其分區(qū)域、分時間及分部門別銷售計劃與預(yù)算， 包括銷售額、市場占有率等。2) 依據(jù)銷售計劃，制定營銷部銷售方針、政策，對銷售業(yè)務(wù)活動及結(jié)果進行

8、管理。負責(zé)銷 售目標、市場占有率等目標的達成。3) 依據(jù)整體銷售計劃，執(zhí)行和配合公司所制定的各項市場推進計劃。4) 負責(zé)經(jīng)銷商的開發(fā)、選擇、評估與激勵；與經(jīng)銷商建立長期穩(wěn)定的“雙贏”關(guān)系。5) 銷售貨款的及時、安全回收。6) 市場信息的收集、整理、分析與反饋。7) 銷售報表的收集、整理、分析與反饋。8) 與生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)產(chǎn)銷計劃，確保銷售計劃的嚴肅性。9) 負責(zé)銷售隊伍建設(shè)與管理。依據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展，與人力資源部共同制定營銷部人力資源規(guī)劃（人力資源的結(jié)構(gòu)、儲備等）及員工的招聘、培訓(xùn)、調(diào)配、評估與激勵。10）大區(qū)營銷分部的設(shè)置、廢止及經(jīng)理與銷售人員等的任免，由總公司營銷總監(jiān)經(jīng)征詢董事 長意見后決定。5、

9、省級營銷部職能1）根據(jù)公司的總體銷售計劃，提出本片區(qū)市場的營銷發(fā)展目標、規(guī)劃和年度營銷工作計劃， 并制訂細化的季度、月度營銷計劃；2）負責(zé)完成公司下達的片區(qū)年度銷售指標，包括銷售量、銷售回款率、呆帳金額比率等考 核指標；3）積極開拓區(qū)域市場，運用各種有效促銷策略，確保細分市場的占有率，并做好應(yīng)收款項 回籠的工作；4）負責(zé)建立及維護片區(qū)市場的銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系，遴選、培訓(xùn)、指導(dǎo)、評價、調(diào)整、 淘汰、獎勵與處罰經(jīng)銷商和銷售員隊伍；5）負責(zé)片區(qū)市場調(diào)研與市場預(yù)測工作，及時掌握市場行情動態(tài)并做出相應(yīng)調(diào)整，對重大市 場變動和政策變動情況及時上報公司領(lǐng)導(dǎo)，并就應(yīng)對策略提出建議；6、客戶服務(wù)中心職能1）

10、參與制訂公司營銷戰(zhàn)略與計劃，依據(jù)公司整體營銷戰(zhàn)略與計劃，組織相關(guān)部門與職員制定 中長期客戶服務(wù)戰(zhàn)略和年度顧客服務(wù)工作計劃，并參與其審核，負責(zé)其組織實施并參與 評估。2）參與影響公司營銷目標完成的重大危機事件的處理決策和實施管理。3）組織、協(xié)調(diào)客戶服務(wù)中心及有關(guān)部門組織實施客戶服務(wù)工作。4）負責(zé)組織、主持各種大型客戶服務(wù)活動。5）負責(zé)公司對客戶及經(jīng)銷商的技術(shù)支持。6）負責(zé)公司合同副本歸檔、保存，以及相關(guān)信息統(tǒng)計分析，其結(jié)果作為公司及營銷部對合 同履行實施跟蹤管理的依據(jù)。7）負責(zé)公司客戶資料的整理、保留。8）編制運輸計劃。9）負責(zé)營銷部與公司內(nèi)其他部門的溝通，收集、整理、分析處理業(yè)務(wù)部獲得的市場、

11、客戶 與競爭者等方面的信息資料與意見要求，管理銷售合同、發(fā)送貨等。三、職務(wù)描述1、營銷總監(jiān)職務(wù)營銷總監(jiān)直接上級董事長直接下級國內(nèi)事務(wù)部部長、國際事務(wù)部部長、客戶中心文員崗位職責(zé)（1）組織編制年度營銷計劃及營銷費用、內(nèi)部利潤指標等計劃；（2）組織研究、擬定公司營銷、市場開發(fā)方面的發(fā)展規(guī)劃；（3）組織擬訂營銷業(yè)務(wù)管理的各種規(guī)定、制度和內(nèi)部機構(gòu)設(shè)置；（4）負責(zé)組織在編制范圍內(nèi)對所屬部門的營銷業(yè)務(wù)人員進行聘用、考核、調(diào)配、晉 升、懲罰和解聘；（5）負責(zé)核準各營銷經(jīng)理、營銷人員浮動工資、獎金發(fā)放標準；（6）組織編制并按時向董事長匯報：每月營銷合同簽訂、履行情況及指標完成等情 況；（7）組織編制并按時向董

12、事長匯報每月資金回收情況、資金需求預(yù)測及產(chǎn)品庫存情 況；（8）負責(zé)協(xié)調(diào)各營銷部及下屬機構(gòu)與生產(chǎn)、 財務(wù)、行政及其他部門工作的協(xié)作關(guān)系;（9）組織對營銷業(yè)務(wù)員業(yè)績檔案的建立，定期組織對營銷人員業(yè)績考核和專業(yè)培 訓(xùn)；（10）負責(zé)審批營銷人員的借款單、差旅費、差假等；（11）組織分析市場銷售信息及用戶的反饋信息等；（12）負責(zé)組織、推行、檢查和落實營銷部門銷售統(tǒng)計工作及統(tǒng)計基礎(chǔ)核算工作的規(guī) 范管理工作；（13）組織開展市場調(diào)查分析和預(yù)測工作。 任職條件：大學(xué)本科以上學(xué)歷有三年以上營銷管理經(jīng)驗親和力強 具有領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)籌能力能夠長期出差薪酬待遇:2、國內(nèi)事務(wù)部部長職務(wù)國內(nèi)事務(wù)部部長直接上級營銷總監(jiān)直接下級各

13、營銷大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)任職條件：薪酬待遇：3、國際事務(wù)部部長職務(wù)國際事務(wù)部部長直接上級營銷總監(jiān)直接下級進出口部經(jīng)理崗位職責(zé)任職條件：薪酬待遇：4、大區(qū)經(jīng)理:職務(wù)大區(qū)經(jīng)理(副經(jīng)理)直接上級國內(nèi)事務(wù)部部長直接下級省部經(jīng)理(副經(jīng)理)崗位職責(zé)(1) 根據(jù)公司制定的銷售任務(wù)，確定下屬各分管區(qū)域的年度、月度營銷計劃，報營 銷總監(jiān)批準后組織實施；(2) 依據(jù)公司及營銷部管理制度，制定本部門管理細則；(3) 主持制定完善的銷售管理制度；(4) 建立和元善市場營銷檔案，元善售后服務(wù)制度；(5) 建立和維護與分管片區(qū)行業(yè)大客戶間的良好關(guān)系，同時組織開發(fā)新客戶；(6) 定期組織對下屬銷售人員的培訓(xùn)，不斷提高銷售人員的

14、素質(zhì)，使其熟悉產(chǎn)品的 主要技術(shù)性能及用途、質(zhì)量水平并能成功銷售；(7) 組織營銷人員進行市場調(diào)查，反饋準確的市場信息，為產(chǎn)品的生產(chǎn)提供可靠的 依據(jù)；(8) 應(yīng)收賬款回收管理；(9) 促銷計劃執(zhí)行管理；(10) 制定銷售費用預(yù)算并進行成本控制；(11) 負責(zé)對直接下屬進行績效考核；(12) 協(xié)調(diào)所管轄部門同其它各銷售大區(qū)間的銷售工作。任職條件：良好的職業(yè)道德與業(yè)務(wù)技能；大專以上學(xué)歷；三年以上行業(yè)銷售經(jīng)驗；其直接與間接下級人員不得少于三人； 所轄大區(qū)年銷售額大區(qū)經(jīng)理：5000萬元以上 大區(qū)副經(jīng)理：3500萬元以上 年度開發(fā)新客戶在兩個以上薪酬待遇：一級大區(qū)經(jīng)理8000元以下/月，二級大區(qū)經(jīng)理700

15、0元以下/月；一級大區(qū)副經(jīng)理6000元以下/月，二級大區(qū)副經(jīng)理5000元以下/月。5、客戶服務(wù)中心文員職務(wù)文員直接上級營銷總監(jiān)直接下級無崗位職責(zé)(1) 及時向各銷售部門提供產(chǎn)品庫存信息及目前生產(chǎn)能力狀況，并協(xié)助確定交貨日 期；(2) 根據(jù)銷售部門定貨情況，制定生產(chǎn)委托書，并父由生產(chǎn)部門生產(chǎn)；(3) 根據(jù)各銷售部門訂單計劃，協(xié)調(diào)生產(chǎn)部門生產(chǎn)，并及時安排貨物發(fā)運。(4) 從營銷人員或用戶處收集售中、售后服務(wù)信息并進行整理。在獲得信息的當(dāng)日 內(nèi)向營銷總監(jiān)匯報，特別緊急的情況，必須在兩小時內(nèi)向客戶服務(wù)中心主任匯 報；(5) 接受用戶投訴，整理并提出初步處理意見后向營銷總監(jiān)匯報，無論是否參與處 理工作，

16、均應(yīng)形成書面紀錄；(6) 將服務(wù)工作的情況形成書面紀錄并負責(zé)保管。前述“書面紀錄”的內(nèi)容至少應(yīng)包括服務(wù)對象、服務(wù)時間、服務(wù)地點、服務(wù)性質(zhì)和內(nèi)容、責(zé)任人、用戶滿意程 度和其它必須形成書面紀錄的內(nèi)容；（7）編制、保管客戶檔案并向營銷總監(jiān)匯報客戶基本情況的重大變動；（8）負責(zé)保管合同文本復(fù)印件；（9）對催收賬款的信息進行歸檔管理并向營銷總監(jiān)匯報。（10）向客戶解釋公司產(chǎn)品的技術(shù)性能和有關(guān)注意事項，并隨時接受用戶咨詢；（11）在技術(shù)支持工作過程中收集用戶信息并向客戶關(guān)系主辦通報；（12）根據(jù)所掌握的庫存狀況填寫發(fā)貨通知，發(fā)往成品庫通知按時發(fā)貨；（13）掌握生產(chǎn)進度并負責(zé)填寫生產(chǎn)委托書，交由生產(chǎn)部門安排

17、生產(chǎn)；（14）根據(jù)成品庫的發(fā)貨信息，及時通知銷售人員與客戶聯(lián)系以明確交貨時間；（15）整理并保存生產(chǎn)部門與銷售部門間的各種傳遞票據(jù)，及時更新產(chǎn)品庫存和生產(chǎn) 進度資料；任職條件：良好的職業(yè)道德大專以上學(xué)歷 熟練使用各類辦公軟件熟悉數(shù)據(jù)分析 薪酬待遇：6、省部經(jīng)理職務(wù)省部經(jīng)理（副經(jīng)理）直接上級大區(qū)經(jīng)理直接下級業(yè)務(wù)經(jīng)理崗位職責(zé)1）定期組織對下屬銷售人員的培訓(xùn)，不斷提高銷售人員的素質(zhì)，使其熟悉產(chǎn)品的主要技 術(shù)性能及用途、質(zhì)量水平并能成功銷售；2）組織營銷人員進行市場調(diào)查，反饋準確的市場信息，為產(chǎn)品的生產(chǎn)提供可靠的依據(jù)；3）應(yīng)收賬款回收管理；4）促銷計劃執(zhí)行管理；5）制定銷售費預(yù)算并進行成本控制；6）負

18、責(zé)對直接下屬進行績效考核；任職條件：良好的職業(yè)道德與業(yè)務(wù)技能大專以上學(xué)歷三年以上行業(yè)銷售經(jīng)驗其直接下級人員不得少于一人所轄部門年銷售額省部經(jīng)理：2500萬元以上 省部副經(jīng)理：2000萬元以上 年度開發(fā)新客戶在一個以上薪酬待遇：一級省部經(jīng)理4000元以下/月，二級省部經(jīng)理3500元以下/月；一級省部副經(jīng)理3000元以下/月，二級省部副經(jīng)理2500元以下/月。7、業(yè)務(wù)經(jīng)理職務(wù)業(yè)務(wù)經(jīng)理直接上級省部經(jīng)理（或營銷大區(qū)經(jīng)理）直接下級無崗位職責(zé)1）認真執(zhí)行公司營銷管理制度，努力提高自身業(yè)務(wù)水平；2）積極完成公司或部門分配的銷售指標；3）代表公司與客戶簽訂合同，督促合同正常如期履行，并按公司規(guī)定完成相應(yīng)的催款

19、工 作；4）及時向客戶服務(wù)中心反饋客戶在銷售和使用過程中出現(xiàn)的問題及需辦理的手續(xù)，并在 職責(zé)許可范圍內(nèi)妥善解決；5）收集市場信息，諸如價格、客戶資料、客戶需求、競爭者動態(tài)以及用戶意見等，并提 交分析報告；同時對公司營銷策略、售后服務(wù)、產(chǎn)品改進等提出意見，為大區(qū)營銷經(jīng) 理和營銷總監(jiān)決策提供參考；6）按公司規(guī)定，為客戶提供高質(zhì)量的售前、售后服務(wù)；7）及時填報各項報表，并隨時答復(fù)上級主管或營銷總監(jiān)對銷售動態(tài)情況的咨詢。 任職條件：良好的職業(yè)道德與業(yè)務(wù)技能大專以上學(xué)歷 三年以上銷售工作經(jīng)歷 年銷售額一級業(yè)務(wù)經(jīng)理：1000萬元以上二級業(yè)務(wù)經(jīng)理：600萬元以上三級業(yè)務(wù)經(jīng)理：350萬元以上薪酬待遇：業(yè)務(wù)經(jīng)理

20、薪酬分三檔分別為： 一級業(yè)務(wù)經(jīng)理2000元以下/月 二級業(yè)務(wù)經(jīng)理1500元以下/月 三級業(yè)務(wù)經(jīng)理1000元以下/月第二章銷售計劃管理一、銷售計劃種類本公司銷售計劃分年銷售計劃與月銷售計劃。年銷售計劃由營銷總監(jiān)根據(jù)公司生產(chǎn)營銷 能力、公司發(fā)展戰(zhàn)略、市場狀況、行業(yè)發(fā)展狀況等制定。月銷售計劃由大區(qū)銷售經(jīng)理根據(jù)所 轄地區(qū)情況及本部門情況制定。二、銷售計劃的內(nèi)容公司和區(qū)域營銷部所擬定的銷售計劃，包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值，和計劃的實施 步驟，包括銷售組織、產(chǎn)品、售價、銷售方法、新客戶開拓。三、年度銷售總額計劃的編制1、年度銷售計劃由董事長根據(jù)公司生產(chǎn)營銷能力、過去的銷售實績、公司發(fā)展戰(zhàn)略、市 場狀況、

21、行業(yè)發(fā)展狀況、潛在客戶多寡情況等制定。2、營銷總部將根據(jù)董事長制定的年度計劃將該銷售總額分配給區(qū)域營銷部，形成區(qū)域營 銷部銷售計劃。四、月銷售額計劃的編制1、大區(qū)經(jīng)理（或副經(jīng)理） ，根據(jù)實際情況對計算出的月銷售計劃進行檢查、調(diào)整，并形 成最后決議，報請董事長或營銷總監(jiān)批準后執(zhí)行。2、各級經(jīng)理對于所轄部門的銷售計劃的徹底實施，必須負完全責(zé)任。3、計劃不可隨便修正，除非遇到情勢的突變，或盡了一切努力，仍無法達成目標時，上 報營銷總監(jiān)批準后，方可更改。五、業(yè)務(wù)計劃報送（一）車皮計劃報送制度每月 27 日前需書面上報第三個月車皮計劃，并于第二個月 10 日前進行確認。否則造成 的損失由營銷大區(qū)承擔(dān)。（

22、二）業(yè)務(wù)計劃報送制度1. 每月 27 日前上報第三個月市場計劃，并于第二個月 10日前確認，由客戶中心整理成生 產(chǎn)委托，經(jīng)營銷總監(jiān)批準后上報總經(jīng)理安排生產(chǎn)；2. 每年 1月 10日上報全年度市場計劃及費用預(yù)算。（三）合同簽訂及發(fā)貨管理制度1. 必須嚴格按照公司規(guī)定填寫業(yè)務(wù)合同；2. 所有合同簽訂前必須將合同草案上報營銷總部，營銷總監(jiān)簽字批準后方可簽訂，在營銷 總監(jiān)未簽字批準之前，任何人員不得在合同上簽字，否則造成的一切后果由簽字人員負 責(zé)，如造成損失公司將追究相關(guān)人員的法律責(zé)任。合同經(jīng)營銷總監(jiān)批準后，客戶蓋章簽 字傳真至營銷總部客戶中心確認，公司安排發(fā)貨。然后將合同原件寄回公司蓋章存檔， 合同

23、原件由財務(wù)部存檔，復(fù)印件由客戶中心存檔。3. 未簽業(yè)務(wù)合同者，公司不予安排發(fā)貨。特殊情況單獨向營銷總部報告。第三章 銷售事務(wù)管理一、銷 售（ 一） 、客戶檔案將老客戶及新客戶的資料整理成客戶檔案 , 并將下列十項事由記錄下來經(jīng)常做修正，該 項工作由各大區(qū)負責(zé)編制，并每月一次上報客戶中心。由客戶中心整理歸檔。1. 資產(chǎn)、負債及損益。2. 產(chǎn)品的種類、人員、能力。3. 設(shè)備狀況 （電爐功率、使用電流、電極消耗、以往使用電極消耗等 ）4. 銷售狀況及需求者狀況。5. 應(yīng)收賬款回收的實績、信用狀況。6. 與過去客戶的關(guān)系。7. 電話、往來銀行、代表者、負責(zé)人員。8. 公司內(nèi)容的訂單發(fā)出手續(xù)、過程。9.

24、 付款的手續(xù)、過程。10. 在業(yè)界的地位。11. 組織、工資。（二）客戶拜訪與老客戶應(yīng)經(jīng)常保持密切的聯(lián)系，要求每家客戶每月的拜訪次數(shù)不得低于二次、報價（一）2003年產(chǎn)品價格:1、國內(nèi)報價:（1）500RP加長型 9000 元/噸（配針焦頭順加400元）（2） 600RP600浸漬品（3）RP特級品RP優(yōu)級品HP特級品HP優(yōu)級品（5）加針焦HP型 400方塊（7）UHP 型2、出口報價：在國內(nèi)報價基礎(chǔ)上加價元/噸（配針焦頭順加 元/噸8800元/噸8300元/噸9800元/噸9200元/噸11500元/噸7500元/噸18000元/噸10%。960010600（配針焦頭順加 （配針焦頭順加 （

25、配針焦頭順加 （配針焦頭順加 （配針焦頭順加 （配針焦頭順加 （配針焦頭順加 （配針焦頭順加400 元）400 元）400 元）400 元）400 元）400 元）400 元）400 元）400 元）（二）說明1、 該價格為對客戶最低報價，具體報價各區(qū)域可根據(jù)區(qū)域市場的情況來決定，原則上不能低 于最低報價。2、同時，公司向營銷部門提供公司內(nèi)部最低報價，并實施利潤提成的薪酬體系，具體辦法見 第八章績效考核辦法與薪酬體系。三、受理訂貨訂貨受理流程簽訂合同進入配送程序取消簽訂意向四、交貨檢驗、配送（一）營銷部銷售人員及客戶服務(wù)中心對于客戶的訂貨商品及委托生產(chǎn)的商品的交貨 期,須經(jīng)常與生產(chǎn)部門保持聯(lián)系

26、，以掌握其經(jīng)過情形及進行狀況。（二）營銷部銷售人員及客戶服務(wù)中心若已于指定交貨日期前確定可以交貨，應(yīng)主動與客戶聯(lián)系確實的交貨時間。（三）銷售人員及客戶服務(wù)中心當(dāng)確定要貨商品的交貨日可能延遲時，應(yīng)通知訂貨的客戶以取得其理解。（四）銷售人員及客戶服務(wù)中心在征詢生產(chǎn)部門生產(chǎn)狀況后，獲得可按期發(fā)貨后，于交 貨期前一周，發(fā)發(fā)貨通知往成品庫通知發(fā)貨。（五）成品庫于發(fā)貨日期檢驗、包裝、發(fā)貨，并在交貨或配送商品時發(fā)行送貨通知單。（六）成品庫發(fā)貨后，返出貨通知往客戶服務(wù)中心。（七）客戶服務(wù)中心將發(fā)貨情況記錄備案。（八）成品庫在發(fā)貨或查驗商品時，應(yīng)對照發(fā)貨通知，以確定客戶名稱、品名、品質(zhì)、 規(guī)格、單價、數(shù)量及其他

27、事項是否符合。（九）生產(chǎn)部門發(fā)貨后，應(yīng)返 出貨通知給營銷部及客戶服務(wù)中心。出貨通知的 內(nèi)容記載要項包括：1、客戶名稱；2、品名、規(guī)格、數(shù)量、單價、金額；3、發(fā)貨時間、運輸方式；4、明細、其他事項。（十）關(guān)于商品交貨、配送后，客戶拒絕收貨、要求退貨及其他等等的抱怨問題，應(yīng)取得 營銷部營銷總監(jiān)或客戶服務(wù)中心經(jīng)理的認可，設(shè)法尋求處理辦法。五、庫存管理規(guī)定1. 各營銷大區(qū)的倉庫設(shè)點必須上報營銷總監(jiān)批準后方可執(zhí)行，在上報的材料中需對設(shè)庫的各項費用預(yù)算及市場容量進行分析；2. 在發(fā)生業(yè)務(wù)，產(chǎn)生庫存變化后和公司發(fā)貨至庫房進行庫存補充時，應(yīng)立即做好庫存記錄。 如果不按時進行登記，漏記、錯記或故意改動者，一經(jīng)發(fā)

28、現(xiàn)，視其情節(jié)嚴重將予以處罰。3. 應(yīng)每周進行一次盤點，并按時向財務(wù)部上報庫存狀況。第四章沖突協(xié)調(diào)1、各區(qū)域在銷售工作中，需以公司整體利益為重，發(fā)揚團隊協(xié)作精神，相互配合協(xié)作，不得 將正常銷售工作中產(chǎn)生的矛盾外化。如產(chǎn)生沖突，需將銷售詳細情況以書面形式報經(jīng)董事長 或營銷總監(jiān)統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理。凡有銷售沖突發(fā)生，其處理協(xié)調(diào)權(quán)只在董事長或營銷總監(jiān)。2、各區(qū)域營銷部經(jīng)理應(yīng)努力擴大銷售范圍，但在銷售區(qū)域擴展的過程中如發(fā)生兩個區(qū)域營銷 部同時進入公司尚未劃分地區(qū)開拓市場的情況，將由董事長與營銷總監(jiān)通過人員調(diào)整解決。第五章客戶關(guān)系管理，、客戶資料管理(一) 情報管理制度1報告的種類及方法(1) 日常報告：口答、電

29、子郵件。(2) 緊急報告：口答、電話或傳真。(3) 定期報告：工作總結(jié)和相關(guān)客戶調(diào)查報告2. 顧客的級別分類依顧客的信用狀況，將其分為3個等級。A等級：以公司的大小，對信用問題能安心者(與本公司現(xiàn)在的交易大小沒有關(guān)系)。 B等級：普通的信用狀態(tài)。大多數(shù)的優(yōu)良顧客屬于此項。C等級：要注意的潛在用戶。 尚欠賬款者(達50萬元以上)A等級以外的公司。 尚欠賬款者達20萬元或未滿的公司，其大小比例與本公司的交易額比較多的企 業(yè)。 有前例的公司 評判不好的公司 新開發(fā)客戶(不問其規(guī)模如何，一年間將其列為 C等級。)A等級的“業(yè)界的一流公司”及 B等級“大多數(shù)的優(yōu)良顧客”并不由區(qū)域銷售經(jīng)理來做 判斷，而由

30、董事長或營銷總監(jiān)來分級，指定以外的顧客都列為C等級。3. 定期報告(1) 區(qū)域銷售經(jīng)理或銷售人員對于 ABC各等級的分類，向營銷總監(jiān)定期報告。(2) 區(qū)域銷售經(jīng)理對上項報告做整理，依下列事項經(jīng)由營銷總監(jiān)向董事長做報告。A等級：6個月一次(每年9月、3月)B等級：3個月一次(每年1月、4月、7月、10月)C等級：每月一次(3) 報告書于每月底向區(qū)域銷售經(jīng)理提示，區(qū)域銷售經(jīng)理從第2天算起5日內(nèi)向營銷總 監(jiān)提示，營銷總監(jiān)閱覽后送到總公司。4. 日常報告每月一次的工作總結(jié)及客戶調(diào)查報告。5. 緊急報告拒付發(fā)生，拒付的可能大的支票的延期提議等緊急情報，依各情況盡可能以最迅速的方 法做報告。（二）客戶名簿

31、處理制度1. 交易往來客戶名簿的種類（1）交易往來客戶名簿是以交易往來客戶原始資料 （ 以卡片方式一家公司使用一張 ） 和按區(qū)域劃分的交易往來客戶一覽表來區(qū)分。在財務(wù)部財務(wù)科里記載、訂正等。前者留在財 務(wù)部經(jīng)理室備用，后者則分配給各區(qū)域營銷部使用。（2）交易往來客戶原始資料是將交易往來客戶的機構(gòu)、內(nèi)容、信用，與本公司的關(guān)系 等詳細記入，而交易往來客戶一覽表則將這些簡單的列入記錄。2. 交易往來客戶原始資料的保管和閱覽各部門在必要的時候，可隨時向財務(wù)部經(jīng)理室借閱常備的交易往來客戶資料，在這種情況各負責(zé)以外的人如要閱覽時，則必須經(jīng)過財務(wù)部的承認才行。財務(wù)總監(jiān)對于資料的保管要十分留意，避免污損、破損

32、、遺失等。3. 做成記錄及訂正（1）財務(wù)部應(yīng)一年 2 次（3 月、9月） 定期對交易往來客戶作調(diào)查，如果有變化的時候， 在交易往來客戶原簿及交易往來客戶一覽表里記入、訂正。（2）財務(wù)科對于有關(guān)交易往來客戶的記入事項的變化，或有其他新的事項時，隨時記 入之。（3）交易往來客戶如果解散或者是與本公司的交易關(guān)系解除的時候，財務(wù)科應(yīng)該盡速 將其從交易往來客戶原簿及交易往來客戶一覽表中除去，并將其交易往來客戶原始資料分別 保管之。4. 各負責(zé)者的聯(lián)絡(luò)各負責(zé)者對于擔(dān)當(dāng)交易的狀況要經(jīng)常注意，如果有變化的時候，要在第一時間向財務(wù) 部傳達。5. 不要資料的整理及處理交易解除后的資料要以“交易中止”或者“交易過去

33、”的資料里分別放入并整理。完全 不可能恢復(fù)交易來往的名簿，取得主管經(jīng)理的確認后將其處理掉。二、售后服務(wù)管理(一)總 則1、公司為求增進經(jīng)營效能，加強售后服務(wù)的工作，特制定本辦法。2、本辦法包括總則、售后服務(wù)處理程序、客戶意見調(diào)整等三部分。3、各單位服務(wù)處理的費用及零件請購，悉依本公司會計制度辦理。4、營銷部客戶服務(wù)中心為本公司產(chǎn)品售后的策劃單位， 其與公司營銷部業(yè)務(wù)科及生產(chǎn)分廠間， 應(yīng)保持直接及密切的聯(lián)系，對服務(wù)工作處理的核定依本公司權(quán)責(zé)劃分辦法處理。5、本辦法呈請董事長核準公布后施行，修正時同。(二)售后服務(wù)處理程序1. 本公司售后服務(wù)的作業(yè)分為下列三項：(1) 正常售后服務(wù)：公司產(chǎn)品一般情

34、況下應(yīng)屬此類情況；(2) 問題處理：在公司產(chǎn)品出現(xiàn)問題時，采取此類程序處理；(3) 新客戶售后服務(wù)：初次使用我公司產(chǎn)品的用戶，應(yīng)尤其注意取得客戶的好印象與 信任，采取相應(yīng)的程序以獲取此種效果。2. 正常售后服務(wù)作業(yè)程序(1) 公司產(chǎn)品銷售發(fā)貨同時，應(yīng)由發(fā)貨負責(zé)部門與責(zé)任人在送貨通知單中將產(chǎn)品 出現(xiàn)問題時與我公司取得聯(lián)系的方式及聯(lián)系人加以明確， 以備客戶反映問題， 及時解決， 減小用戶損失。(2) 產(chǎn)品售出后，訂單聯(lián)系人應(yīng)經(jīng)常同客戶有關(guān)負責(zé)人保持聯(lián)系， 體察其所需、 所想， 助其達成與實現(xiàn)。(3) 銷售人員在上述過程中獲取的有關(guān)信息，當(dāng)匯總給本部門，經(jīng)分析評價后建檔備 案，并報上級主管審閱及有關(guān)

35、部門處理、改進。本部門匯總過程中，可提出自己的處理 意見合并分析結(jié)果匯報。(4) 對于將對公司有重大影響的信息，須報營銷總監(jiān)閱批，由總監(jiān)報董事長決策 , 董 事長決策后交營銷總監(jiān)處理。(5) 有關(guān)部門做出相應(yīng)處理后，應(yīng)將處理意見、方式、結(jié)果等反饋營銷部門。營銷部 門應(yīng)將此反饋備案，同時報告客戶我公司的處理詳情，并致感謝。3. 問題處理程序(1) 一旦接到客戶反饋的產(chǎn)品問題， 由營銷人員在第一時間趕到問題現(xiàn)場， 詳細記錄、 問題詳情、用戶損失情況等，并查閱客戶原始操作記錄，復(fù)印相關(guān)原始資料，請客戶提 供簽字蓋章的書面材料。(2) 營銷人員必須在第一時間，以最快方式將所記錄的詳細信息連同客戶提供的

36、書面 材料匯報給客戶服務(wù)中心、 營銷總監(jiān)。公司營銷總部客戶服務(wù)中心將有關(guān)信息存檔備案。(3) 負責(zé)該訂單的銷售人員在盡可能范圍內(nèi)處理問題，減小損失，如問題超出個人處 理范圍，當(dāng)安撫客戶，取得客戶諒解，同時等待公司的處理方案。(4) 公司根據(jù)問題的具體情況決定是否派出技術(shù)咨詢?nèi)藛T至現(xiàn)場。(5) 營銷人員會同公司技術(shù)咨詢?nèi)藛T共同與客戶洽談處理意見，如公司決定不派出技 術(shù)咨詢?nèi)藛T，則由營銷人員洽談。(6) 處理意見形成后，由營銷總監(jiān)報董事長批準執(zhí)行。(7) 公司現(xiàn)場人員在問題處理之后，應(yīng)將處理結(jié)果及客戶反映向營銷總監(jiān)作詳細書面 匯報，再由營銷總監(jiān)報董事長批閱后交公司營銷部客戶服務(wù)中心整理存檔。(8)

37、 公司營銷部客戶服務(wù)中心應(yīng)在年終總結(jié)時，對當(dāng)年的問題發(fā)生情況、處理意見及 結(jié)果匯總分析，提出系統(tǒng)整改方案，報請公司研究、討論與實施。4. 新客戶售后服務(wù)程序(1) 公司對于新客戶的售后服務(wù)程序當(dāng)包括正常售后服務(wù)的所有程序。(2) 新客戶對我公司產(chǎn)品的性能特點有一個逐步熟悉，建立信任的過程，公司營銷部 中的訂單簽訂人對此因做出更大的努力與貢獻， 為此，公司要求新客戶使用我公司產(chǎn)品， 尤其是在首次使用我公司產(chǎn)品時，訂單簽訂人應(yīng)在工作計劃中制定一段時間的跟蹤服 務(wù)，具體時間有區(qū)域營銷部經(jīng)理決定，在情況允許時，盡可能深入使用現(xiàn)場進行現(xiàn)場跟 班服務(wù)。三、客戶獎勵回饋制度1、不低于公司規(guī)定價格達成業(yè)務(wù)，年

38、度業(yè)務(wù)總量達到人民幣500 萬元以上，在貨到 10日內(nèi)付全款的客戶，公司在年終將按業(yè)務(wù)總額2的比例獎勵客戶。獎勵形式原則上為：民營企業(yè)獎勵同等價值的電極，其他企事業(yè)單位獎勵同等價值的汽車。2、不低于公司規(guī)定價格達成業(yè)務(wù)，年度業(yè)務(wù)總量達到人民幣500 萬元以上，在貨到 30日內(nèi)回全款的客戶，公司在年終將按業(yè)務(wù)總額1的比例獎勵客戶。獎勵形式原則上為：民營企業(yè)獎勵同等價值的電極，其他企事業(yè)單位獎勵同等價值的汽車。3、略低于公司價格達成業(yè)務(wù)，年度業(yè)務(wù)總量達到并超過要求，回款時間達到要求的，原 則上不予獎勵。特殊情況可酌情考慮獎勵；4、年度業(yè)務(wù)總量低于人民幣 500萬元，或在貨到 30 日內(nèi)未能付全款的

39、客戶不予獎勵；5、本獎勵制度的數(shù)據(jù)來源為公司財務(wù)部；6、本制度所規(guī)定的獎勵，由公司財務(wù)部與營銷部人員在年終報公司董事長批準后，協(xié)同 執(zhí)行。本項獎勵不占用大區(qū)營銷費用。第六章 應(yīng)收賬款管理一、應(yīng)收款種類公司對應(yīng)收賬款做分類處理 , 將應(yīng)收賬款分為“應(yīng)收款 ”、“催收款”、“呆帳”、“死帳”，對 于不同種應(yīng)收賬款，采取相應(yīng)對策。（一） “應(yīng)收款 ”貨到 10天后收回貨款者，列為 “應(yīng)收款 ”。（二） “催收款 ”貨款在貨到 45天后未收回即轉(zhuǎn)列為 “催收款 ”。（三）“呆帳 ”企業(yè)有下列所述的情形者，其貨款列為 “呆帳 ”。1、貨款逾期 75 天未能收回者；2、催收款迄今未能解決，并已停止對其銷售

40、半年以上者。3、貨款的回收明顯有重大困難的情形。（四）“死帳”企業(yè)有下列所述的情形者，其貨款列為 “死帳 ”。1、貨款逾期 135 天未能收回者；2、企業(yè)已宣告倒閉或雖未正式宣告倒閉，但其征候已漸明顯者；3、企業(yè)因他案受法院查封，貨款已無清償?shù)目赡苷?。二、貨款處?、公司財務(wù)科為公司銷售產(chǎn)品的貨款等項收入的唯一收取、核實單位，公司的所有收入當(dāng)首 先進入財務(wù)科。2、公司銷售產(chǎn)品的貨款， 無論以現(xiàn)金、匯票、電匯、承兌任一形式支付， 銷售人員當(dāng)立即 （當(dāng) 日）全額付往公司指定賬戶。3、對于現(xiàn)金交易的貨款，銷售人員應(yīng)尤為慎重，收到貨款后應(yīng)于當(dāng)日電匯到公司指定賬戶， 當(dāng)日制作憑證，憑證當(dāng)由兩人同時簽字并

41、作保存。4、任何情況下，不得私自存放、挪用貨款，否則公司將視為貪污行為，并作相應(yīng)處理。（一）應(yīng)收款的處理1、貨到后 10 日未回收的，財務(wù)部應(yīng)于次日將其明細列交營銷部核實。2、前項情形該轄區(qū)經(jīng)理，應(yīng)于應(yīng)收款期限內(nèi)，監(jiān)督所屬解決。（二）催收款的處理1 收款未能依上列 （應(yīng)收款的處理第 （ 二） 款）解決，以致轉(zhuǎn)為催收款者， 該經(jīng)理應(yīng)于應(yīng)收 款轉(zhuǎn)為催收款后五日內(nèi)將其未能回收的原因及對策，以書面提交營銷總監(jiān)核示。同時客戶中心每隔 10 日向該經(jīng)理發(fā)一次催款通知。2 貨款經(jīng)列為催收款后，營銷總監(jiān)應(yīng)于 30 日內(nèi)監(jiān)督所屬解決。（三）呆帳的處理1 呆帳的處理乃以營銷部為主辦，營銷部應(yīng)依（催收款的處理）規(guī)定

42、先行處理解決。處 理未能有結(jié)果，由大區(qū)經(jīng)理提出申請，營銷總監(jiān)審批后，簽移至公司相關(guān)部門依法處理。至 于所配合的法律程序，由公司另以專案研究處理。2 移送公司相關(guān)部門處理后，營銷大區(qū)應(yīng)向公司交納呆帳處理費，計為標的額的10%，若不足 5000 元則按 5000元計。3 移送公司相關(guān)部門處理的時機：呆帳第 （二） ，應(yīng)于知悉后，即日移送公司相關(guān)部門配 合處理。4 正式采取法律途徑以前的和解，由公司相關(guān)部門人員會同營銷人員前往處理。5 法律程序的進行，由公司相關(guān)部門另以專案簽準辦理，并隨時轉(zhuǎn)給營銷部，協(xié)助有關(guān) 事項。（四）呆帳的檢查呆帳移送公司相關(guān)部門后，由公司相關(guān)部門移請董事會定期召集營銷、財務(wù)等

43、單位，召 開檢查會，檢查案件的前因后果，以為前車之鑒，并評述有關(guān)人員是否失職。（五）死帳的處理1、未收賬款轉(zhuǎn)為死帳后，全權(quán)由公司相關(guān)部門依法處理，處理結(jié)果通報營銷總部、財務(wù) 部。2、 死帳移交公司相關(guān)部門后，營銷大區(qū)應(yīng)向公司交納死帳處理費，計為標的額的30%，若不足 5000 元則按 5000元計。六）貨款終身制三、有關(guān)客戶信用調(diào)查表表841公司名地 址電話負責(zé)人住所1電話創(chuàng)業(yè)日期營業(yè)項目營業(yè)方式獨資（）合伙（）公司（）開始交易日期營業(yè)區(qū)域營業(yè)地點市場（）住宅（）郊外（）表 8.4.2負 責(zé) 人性格溫柔口 興奮口 開朗口 古怪口 自大口氣質(zhì)穩(wěn)重口寡言口急躁口饒舌口興趣名譽職務(wù)學(xué)歷:大學(xué)口高中口

44、初中口小學(xué)口出生地經(jīng)歷說話要領(lǐng)能說口 口拙普通口思想:穩(wěn)健派口 保守派口 革新急進派口嗜好酒：飲口不飲口香煙：抽口不抽口長處特長短處技術(shù)熟練口 不很熟練口 不懂口表843會 計 方 面銀行往來銀行： 賬號：銀行信用很好口好口普通口差口很差口賬簿組織完備口 不完備口同業(yè)者評判很好口好口普通口差口很差口經(jīng)營組織股份公司口 個人經(jīng)營口 有限公司口 合資公司口近鄰評價很好口好口普通口差口很差口資本額元付款態(tài)度爽快口 普通口 尚可口 延遲口 為難口 賒款尾款口營業(yè)執(zhí)照 登記號碼備 注表844經(jīng) 營 情 況產(chǎn) 品 品 種交易品名月銷售量金額備注產(chǎn) 品 品 rF.rrt牌牌名月銷售量年銷售量合計表 8.4.

45、5信 用 核疋 限 額1.年 月曰元記入蓋早7.年 月曰元記入蓋早2.年 月曰元記入蓋早8.年 月曰元r記入蓋早3.年 月曰元記入蓋早9.年 月曰元記入蓋早4.年 月曰元記入蓋早10.年 月曰元r記入蓋早5.年 月曰元記入蓋早11.年 月曰元記入蓋早6.年 月曰元記入蓋早12.年 月曰元記入蓋早四、危險企業(yè)查核判斷表表8.6查核項目是不清楚否關(guān) 財 務(wù) 的 事 項1.銀行依賴度甚高，利息負擔(dān)很重？2.自有資金過少，負債比率過高？3慘淡經(jīng)營，長期沒有利潤？4.設(shè)備投資過于龐大？5.開始著手投資新的設(shè)備？6.開始進行多元化的經(jīng)營7.庫存過多，資金負擔(dān)增大？8.收入少開銷多,資金負擔(dān)增大？9.企業(yè)的

46、經(jīng)營年資短淺，變動要素多？10.經(jīng)常出現(xiàn)回收不易的呆帳？11.經(jīng)常出現(xiàn)以支票四處調(diào)線，弄得焦頭爛額的景象 ？12.呈現(xiàn)經(jīng)營赤字不斷增咼的現(xiàn)象？有 關(guān) 組 織 及 環(huán) 境 的 事 項1.長期采取家族經(jīng)營的形態(tài)，以組織趨向老化2.員工數(shù)量過于龐大，呈現(xiàn)冗員充斥的現(xiàn)象？3.雖然已是經(jīng)營數(shù)年，然而老是無法開展出第二家關(guān)系企業(yè)？4.企業(yè)的經(jīng)營缺乏運用戰(zhàn)略的特色？5.銷售技術(shù)太差，銷售渠道的基礎(chǔ)也太弱？6.業(yè)界的競爭趨向白熱化，使得利潤比率大為降低？7.由于新的大企業(yè)投入，使得往后的經(jīng)營陷入苦戰(zhàn)？8.由于都市結(jié)構(gòu)的變遷，使得本企業(yè)地點的戰(zhàn)略性銳減 ？9.這個行業(yè)已步入夕陽企業(yè)之途？10.由于類似替代產(chǎn)品增

47、加，使市場呈現(xiàn)飽和化？11.雖然經(jīng)營時日尚淺，但卻將多于兵，人事有重復(fù)累贅的現(xiàn)象 ？12.景氣的好壞呈急劇變化的情況？經(jīng) 營 者 在 公 事 上 的 表 現(xiàn)1.事業(yè)擴展欲過強，無視企業(yè)經(jīng)營的均衡的原則？2.做事缺乏計劃性，過于孤注一擲？3.動輒有意轉(zhuǎn)業(yè)，缺之永續(xù)經(jīng)營的堅定信念？4.缺乏長遠的眼光，過去也沒有經(jīng)營成功的資歷？5.缺乏會計常識，了無數(shù)字觀念，完全無視財務(wù)經(jīng)營的原則？6.對于公司的業(yè)績及經(jīng)營本行的沖勁不夠？7.缺乏對商品戰(zhàn)略、地區(qū)戰(zhàn)略的研究心？8.在穿著、辦公室裝潢及汽車上作了過于龐大的花費？9.在與公司業(yè)務(wù)無關(guān)的事務(wù)上，是否任意挪用公款？10.對于本行的專業(yè)知識不夠？11.是否曾經(jīng)

48、倒閉過？經(jīng) 營 者 的 為 人 處 世 方 面1.為人過于霸道，公私不分？2.對部屬采取差別待遇？3.不信任部署，猜疑心很強？4.不指導(dǎo)、培育部署，許多事都攬著自己做？5.每天很晚才到公司，對工作的努力程度不夠？6.為了榮譽頭銜的事務(wù)或個人的嗜好活動而經(jīng)常外出，因而荒廢工作7.交際費非?？捎^，揮霍無度？8.缺乏虛懷右谷的心態(tài)，執(zhí)意不冃學(xué)習(xí)別豕公司的優(yōu)點？9.是否以疾病為由而經(jīng)常向公司告假？10.個性優(yōu)柔寡斷，領(lǐng)導(dǎo)能力不足？倒 閉 的 征 兆1.是否票據(jù)到期，對方卻來電請求延期呢？2.是否草率、毫不計較地以咼價進貨呢？3.進貨時的驗收是否相當(dāng)隨便？4.是否以票據(jù)向人抵押提貨？5.對其他廠商的票據(jù)

49、信用如何呢？方 面6.最近是否有變賣資產(chǎn)的情況？7.是否與主要往來銀行建立良好的人際關(guān)系？8.會計人員是否加班辦事？9.公司的重要干部間是否存在著對立的現(xiàn)象？10.老板是否經(jīng)常到現(xiàn)場巡視？11.公司里的人才是否不斷離職他去？12.公司員工是否工作情緒低落？第七章銷售費用管理一、費用來源公司營銷人員的所有費用來源只有兩條途徑： 一是公司配備的費用卡，二是公司的財務(wù)科。二、費用額度1. 公司實行營銷費用包干制，公司不為各區(qū)域營銷部提供經(jīng)費，而是為每位銷售經(jīng)理每月墊支 10000元，其他人員每月墊支5000元，作為其的銷售工作開展的費用。（銷售經(jīng)理指大區(qū)銷 售經(jīng)理、副經(jīng)理、省區(qū)銷售經(jīng)理）2. 各銷售

50、人員當(dāng)于每月25日將產(chǎn)生費用的各種單據(jù)憑證寄回公司報銷，經(jīng)董事長或營銷總監(jiān)審批后,將當(dāng)月所報銷的費用打入其各自的費用卡 當(dāng)月產(chǎn)生的費用單據(jù)必須與當(dāng)月寄回報銷 由于本人的原因漏寄，由本人負責(zé)，公司不予報銷上月的費用單據(jù)3. 未將費用單據(jù)憑證整理完畢并報往公司報銷者，公司將按銷售人員獎懲制度予以處罰。三、費用管理規(guī)定（一）用于銷售費用的提成公司鼓勵銷售人員創(chuàng)造優(yōu)良的銷售業(yè)績，公司根據(jù)當(dāng)月回款額結(jié)合以下情況提取營銷費 用，并將其作為營銷部的各項費用開支。1、公司不提倡產(chǎn)品以過高價格進行銷售（出口除外）。因此按公司當(dāng)年實行的定價，最高上 浮以不超過500元為限，最低限價未經(jīng)營銷總監(jiān)同意不得突破。在價格

51、標準允許范圍內(nèi):200元提取營銷費用;170元提取營銷費用;150元提取營銷費用;100元提取營銷費用。貨到10天內(nèi)收回的貨款，每萬元按 貨到25天內(nèi)收回的貨款，每萬元按 貨到40天內(nèi)收回的貨款，每萬元按 貨到60天內(nèi)收回的貨款，每萬元按2、回收貨款為承兌匯票者，按每天萬分之二計息扣減提成。3、收回抵賬物資者，提成全部扣除。以物資抵賬必須報經(jīng)營銷總監(jiān)核準后方可執(zhí)行。4、上述提成用于營銷小組人員和車輛的所有費用開支，超出自理，節(jié)余掛帳。費用使用情況 在年末按績效考評的規(guī)定與獎金掛鉤。二）營銷部招待費用管理制度1、范圍本制度適用于營銷總部、大區(qū)營銷部及各地營銷分部的業(yè)務(wù)招待開支。2、內(nèi)容對在業(yè)務(wù)中

52、需要開支的業(yè)務(wù)招待費按照以下規(guī)定執(zhí)行：（1）宴請。因工作之必要，需請客用餐，原則上應(yīng)請示主管領(lǐng)導(dǎo)，先同意后請客。特殊 情況下，請客后立即匯報公司主管。請客標準根據(jù)請客的目的、客人的身份、要辦事情的大 小，一般掌握在每人 30 元，不突破 50 元。特殊情況，請示公司主管同意后，最高上限為每 人 100 元。（2）贈送禮品。必須先請示后購買贈送，否則公司不予認可。以上費用在報銷時發(fā)票必 須有兩人在場的簽字并注明招待單位、事由和客人數(shù)。 5000 元以上的禮品需報營銷總監(jiān)，由 營銷總監(jiān)報董事長批準后執(zhí)行。（3）贈送禮金。必須先請示大區(qū)經(jīng)理后贈送，原則上采取本人聯(lián)系與營銷區(qū)域同級別其 他人員前往贈送的