銷售中的十個(gè)拜訪步驟

1、 銷售中的“十個(gè)拜訪步驟” 會(huì)議禮儀 1、請(qǐng)關(guān)閉手機(jī) 2、請(qǐng)勿大聲喧嘩 3、請(qǐng)勿隨意走動(dòng)有時(shí)候，停下來有時(shí)候，停下來看看是為了走得看看是為了走得更對(duì)，走得更更對(duì)，走得更遠(yuǎn)。遠(yuǎn)。 20152015年本公年本公司司1010月份銷售培訓(xùn)會(huì)議月份銷售培訓(xùn)會(huì)議一、計(jì)劃和準(zhǔn)備 1、銷售代表自身準(zhǔn)備： 儀容、儀表，衣著整潔， 干凈大方2、銷售工具的準(zhǔn)備 銷售包里的準(zhǔn)備： 樣品、名片、POP、廣告紙、價(jià)格表、計(jì)算器、筆、白紙、筆記本、產(chǎn)品知識(shí)、常見客戶異議處理等。競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息收集3、銷售工具的準(zhǔn)備競(jìng)爭(zhēng)品牌競(jìng)爭(zhēng)廠商的內(nèi)部人事調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)品牌的是銷售政策調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)品牌的新產(chǎn)品推出計(jì)劃（附樣品圖片

2、）競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)品牌新的廣告活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)品牌新的POP（附樣品）其他一切競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息4、銷售工具的準(zhǔn)備客戶資料的準(zhǔn)備 您必須首先決定您拜訪準(zhǔn)客戶的目的，才能準(zhǔn)備接近客戶時(shí)的適當(dāng)說詞及資料讓客戶能接受您拜訪的理由。好處： 明確您拜訪客戶的目的 于初次拜訪的目的？引起客戶的興趣建立人際關(guān)系了解客戶目前的現(xiàn)狀提供一些產(chǎn)品資料介紹自己的公司要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作， 以制作建議書要求客戶參觀展示提供價(jià)格或要求訂貨這些對(duì)我們有那些好處呢？容易引起客戶的注意和興趣使銷售說明更直觀、簡(jiǎn)潔和專業(yè)預(yù)防介紹時(shí)的遺漏縮短拜訪時(shí)間提高締結(jié)率制定銷售計(jì)劃一、計(jì)劃和準(zhǔn)備內(nèi)容：內(nèi)容：安排行程（何時(shí)、何地、拜訪誰

3、）安排行程（何時(shí)、何地、拜訪誰）明確目標(biāo)及做法明確目標(biāo)及做法準(zhǔn)備常見的客戶異議準(zhǔn)備常見的客戶異議小伙伴們：您準(zhǔn)備好了沒有?!二、打招呼三、商店的巡視與盤點(diǎn)1、了解店情（貨架、品種、有無本公司產(chǎn)品等）2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況（品種、定價(jià)、陳列位置等）3、了解庫存作為進(jìn)貨、補(bǔ)貨的依據(jù)四、商品化陳列 A、戰(zhàn)略B、戰(zhàn)術(shù) 2、最大的陳列面 3、集中陳列4、確保合理定價(jià)5、定期清理貨架及殘損6、通過POP材料等做商品化陳列布置。五、開場(chǎng)白1、儀表（衣著整潔，干凈大方）2、開場(chǎng)白的技巧（贊美、關(guān)心、問候、客套話、贈(zèng)送小禮品等）六、銷售陳述A、“AIDA”模式模式A（Attention）引起注意力引起注意力B (I

4、nterest)使客戶產(chǎn)生興趣使客戶產(chǎn)生興趣D (Desire)激起購買欲激起購買欲A (Action)要求訂單要求訂單B、“LSCPA”處理異議處理異議L (Listen)聽聽 了解異議了解異議 S (share) 分擔(dān)分擔(dān) 分擔(dān)客戶異議分擔(dān)客戶異議C (clarify)澄清澄清 澄清本質(zhì)澄清本質(zhì)P (presentation) 陳述陳述 陳述解決方法陳述解決方法A (ask)要求要求 提出要求提出要求七、結(jié)束銷售A、選擇性訂單、選擇性訂單B、特殊交易、特殊交易C、嘗試性訂單、嘗試性訂單八、收款A(yù)、了解客戶的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)及狀況、了解客戶的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)及狀況B、明確付款協(xié)議、明確付款協(xié)議C、在下訂單時(shí)

5、與客戶確認(rèn)付款方式及日期、在下訂單時(shí)與客戶確認(rèn)付款方式及日期D、了解客戶的付款習(xí)慣、了解客戶的付款習(xí)慣E、針對(duì)客戶可能提出的借口預(yù)訂收款對(duì)策。、針對(duì)客戶可能提出的借口預(yù)訂收款對(duì)策。九、完成報(bào)表報(bào)表的類型及內(nèi)容報(bào)表的類型及內(nèi)容A、日?qǐng)?bào)表、日?qǐng)?bào)表B、行程表、行程表C、客戶檔案表、客戶檔案表D、市場(chǎng)反饋表、市場(chǎng)反饋表E、新點(diǎn)跟進(jìn)表、新點(diǎn)跟進(jìn)表F、工作總結(jié)表等、工作總結(jié)表等十、總結(jié)1、總結(jié)、總結(jié)鋪點(diǎn)率、鋪點(diǎn)率、陳列、陳列、庫存、庫存、銷售工具、銷售工具、價(jià)格、價(jià)格、培訓(xùn)等培訓(xùn)等2、5W1HWhat 什么什么？Who 誰誰？Where 在哪里在哪里？When 什么時(shí)候什么時(shí)候？Which 哪個(gè)哪個(gè)？How 方式方式？計(jì)劃和準(zhǔn)備打招呼商店的巡視與盤點(diǎn)商品化陳列開場(chǎng)白銷售陳述結(jié)束銷售收款完成報(bào)表總結(jié)未來不管走得多遠(yuǎn)我的心都會(huì)和你