第七講談判技巧-sy

1、案例導(dǎo)入：中國合伙人中的商務(wù)談判1.談判開局階段營造良好的談判氛圍是奠定談判成功的基礎(chǔ)如:談判前贈送禮物；商務(wù)談判2.態(tài)度客觀，證據(jù)有力談判不是吵架，更不是讓對方承認(rèn)自己的觀點(diǎn)而是要保持客觀，評價(jià)客觀。證據(jù)有說服力4.團(tuán)隊(duì)配合天衣無縫，主次分明，分工明確，談判團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致，口徑一致（1）主次分明，“家有千口主事一人”，參與者為核心人物服務(wù)（2）扮演各自的角色，到位而不越位（3）會捧場，會補(bǔ)臺3.尊重對方，對事不對人談判中忌情緒失控商務(wù)談判四大實(shí)用技巧商務(wù)談判保持平衡:即保持談判各方面的平衡商務(wù)談判學(xué)習(xí)提綱了解談判的含義。了解談判的特點(diǎn)。了解談判的種類。掌握談判的策略。掌握談判的語言技巧。美國談

2、判學(xué)會會長 尼爾倫伯格：只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商，他們就是在進(jìn)行談判。我們生活在一個(gè)充滿了談判的世界。邊界談判奧林匹克運(yùn)動(dòng)會舉辦地點(diǎn)的爭奪；中東的水資源分配集貿(mào)市場的討價(jià)還價(jià)；歐盟的農(nóng)產(chǎn)品配額幾個(gè)孩子爭論的游戲規(guī)則；都需要談判第六枚戒指在英國大蕭條時(shí)期，有位17歲的姑娘好不容易才找到了一份在高級珠寶店當(dāng)售貨員的工作。在圣誕節(jié)的前一天，店里來了一位三十多歲的貧民顧客，他用一種不可企及的目光，盯著那些高級首飾。姑娘要去接電話，一不小心，把一個(gè)碟子碰翻，六枚精美的金戒指落到地上，她慌忙撿起其中的五枚，但第六枚怎么也找不著。這時(shí)，她看到那個(gè)貧民顧客正急沖沖地往門

3、口走，姑娘心里立刻明白了。只聽她柔聲叫道：“對不起，先生!”那男子轉(zhuǎn)過身來，兩人相視無言，足足有一分鐘。第六枚戒指“什么事？”他問，臉上的肌肉在抽搐?！笆裁词拢俊彼俅螁柕??！跋壬@是我第一份工作，現(xiàn)在找個(gè)事兒做很難，是不是？”姑娘神色黯然地說。男子長久地審視著她。終于，一絲柔和的微笑浮現(xiàn)在他的臉上。“是的，的確如此，”他回答，“但是我能肯定，你在這里會干得不錯(cuò)?！彼Ａ艘幌拢蚯耙徊?，把手伸給她：“我可以為你祝福嗎？”他轉(zhuǎn)身，慢慢走向門口。姑娘目送他的身影消失在門外，轉(zhuǎn)身走向柜臺，把手中握著的第六枚戒指放回了原處。談判談判，由談和判兩個(gè)字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一

4、件事情。簡單地說，談判是談判雙方（或多方）為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系和滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。談判的特點(diǎn)既是競爭手段，又是斗爭藝術(shù)。內(nèi)容是豐富的大到政治、軍事、經(jīng)濟(jì)大事，小到日常生活瑣事，無所不可談判；過程是復(fù)雜的舉手投足間的一個(gè)失誤，便可導(dǎo)致全盤皆輸；技術(shù)是多變的對不同的談判對手照葫蘆畫瓢地重施故伎，只能得到東施效顰的結(jié)果。從整體上來說，還是有其規(guī)律可循的。 談判的特點(diǎn)（一）“合作”與“沖突”共存雙方合作，達(dá)成一致，各得其利；（二）追求雙贏談判是“施”與“受”兼而有之；成功-兩方勝利者 失敗兩方失敗者（三）利益的非均等性取決于談判各方的實(shí)力、客觀形勢和談判策略技巧

5、的運(yùn)用，以及談判人員的素質(zhì)、能力、經(jīng)驗(yàn)、心理狀態(tài)以及感情等因素。談判的藝術(shù)性與技巧性。案例跳海德國人 高大魁梧 嚴(yán)肅傲慢英國人 彬彬有禮 紳士風(fēng)度俄羅斯人 強(qiáng)壯勇敢 堅(jiān)韌剛烈美國人 自信開朗 幽默風(fēng)趣談判的種類人 數(shù)：單個(gè)談判和團(tuán)體談判。內(nèi) 容：政治談判、軍事談判、經(jīng)濟(jì)談判、文化談判、生活談判等。透 明 度：公開談判和秘密談判。方 式：正式談判和非正式談判。發(fā)生的狀況：有準(zhǔn)備的談判和即興發(fā)揮的談判。 有一位到美國探親的中國學(xué)者，遇到了這么一件令人深思的事情：有一天，他正在家中看報(bào)，突然，有人敲門，開門一看，原來是一個(gè)八九歲的女孩子和一個(gè)五六歲的女孩子。 大孩子非常沉著地對他說，“你們家需要保姆

6、嗎？我是來求職的。” 學(xué)者好奇地問：“你會什么呢，年紀(jì)這么小” 大孩子解釋說：“我已經(jīng)9歲了。而且我已經(jīng)有了14個(gè)月的工作經(jīng)歷，請看我的工作記錄單。我可以照看你的孩子，幫助他完成作業(yè)，和他一起游戲”小故事 大孩子觀察到?jīng)]有聘用她的意思，又進(jìn)一步說：“你可以試用我個(gè)月，不收工錢。只需要你在我的工作記錄單上簽個(gè)字。它有助于我將來找工作?！?學(xué)者指著那個(gè)五六歲的孩子問：“她是誰？你還要照顧她嗎？” 聽到的是更令人驚奇的回答：“她是我的妹妹。她也是來找工作的，她可以用小推車推你的孩子去散步，她的工作是免費(fèi)的?！毙」适滤伎迹喝绻阆脒_(dá)到你的目標(biāo)，通常你會怎么說服別人？談判策略與口才談判策略，是指在談判活

7、動(dòng)中，談判者為了達(dá)到某個(gè)預(yù)定的目標(biāo)，根據(jù)形勢的發(fā)展變化所采取的計(jì)策和謀略。劣勢條件下的談判策略優(yōu)勢條件下的談判策略均勢條件下的談判策略劣勢條件下在商務(wù)談判活動(dòng)中，實(shí)力處于劣勢的一方，往往采用疲憊策略、權(quán)力有限策略、先斬后奏策略、吹毛求疵策略和以退為進(jìn)策略等。（一）疲憊策略（二）權(quán)力有限策略（三）先斬后奏策略（四）吹毛求疵策略（五）以退為進(jìn)策略疲憊策略談判中處于劣勢的一方受實(shí)力所限，不要急于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，而要善于等待時(shí)機(jī)。疲憊策略，主要是通過多個(gè)回合的疲勞戰(zhàn)，來干擾對方的注意力，瓦解其意志，從而尋找漏洞，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議。Eg:談判用耳朵取勝不是嘴巴談判用耳朵取勝不是嘴巴在談判中我們往往容易陷入

8、一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。三位日本商人代表日本航空公司來和美國一家公司談判。會談從早上8點(diǎn)開始

9、，進(jìn)行了兩個(gè)半小時(shí)。美國代表以壓倒性的準(zhǔn)備資料淹沒了日方代表，他們用圖表解說、電腦計(jì)算、屏幕顯示等各式的數(shù)據(jù)資料來回答日方提出的報(bào)價(jià)。而在整個(gè)過程中，日方代表只是靜靜地坐在一旁，一句話也沒說。終于，美方的負(fù)責(zé)人關(guān)掉了機(jī)器，重新扭亮了燈光，充滿信心地問日方代表：“意下如何？”一位日方代表斯文有禮，面帶微笑地說：“我們看不懂。”美方代表的臉色忽地變得慘白：“你說看不懂是什么意思？什么地方不懂？”另一位日方代表也斯文有禮，面帶微笑地說：“都不懂?！泵婪桨l(fā)言人帶著心臟病隨時(shí)將發(fā)作的樣子問道：“從哪里開始不懂？”第三位日方代表以同樣的方式慢慢答道：“當(dāng)你將會議室的燈關(guān)了之后?！泵婪酱硭砷_了領(lǐng)帶，斜倚在

10、墻旁，喘著氣問：“你們希望怎么做？”日方代表同聲回答：“請你再重復(fù)一遍?！泵婪酱韽氐讍适Я诵判?。誰有可能將秩序混亂而又長達(dá)兩小時(shí)半的介紹重新來過？美國公司終于不惜代價(jià)，只求達(dá)成協(xié)議。權(quán)力有限策略是指談判人員面臨對方的苛刻條件時(shí)，他申明沒有被授予接受這種條件的權(quán)力，以便使對方放棄所堅(jiān)持的條件。 先斬后奏策略“先成交，后談判”，即實(shí)力較弱的一方往往通過一些巧妙的辦法使交易成為事實(shí)，然后迫使對方讓步。Eg:對買方說：“你的預(yù)付款已用于交付定金，你必須再預(yù)付一筆款項(xiàng)，否則，你訂的貨將無法如期交付?！盓g:買方市場下，為了促成交易，后節(jié)假日加價(jià)。采購一個(gè)西瓜的故事有一位法國人，他家有一片小農(nóng)場，種的是

11、西瓜。他在家里經(jīng)常有人來電話，要訂購他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了。有一天，來了一位小男孩，約有十來歲，他說要訂購西瓜，被法國主人回絕了，但小男孩卻不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專談自己的故事，一直談了個(gè)把小時(shí)。主人聽完小男孩的故事后，開口說：“說夠了吧？那邊那個(gè)大西瓜給你好了，一個(gè)法郎?！薄翱墒?，我只有一毛錢?！毙∧泻⒄f?！耙幻X？”主人聽了便指著另一個(gè)西瓜說：“那么，給你那邊那個(gè)較小的綠色的瓜好吧？”“好吧，我就要那個(gè)。”小男孩說：“請不要摘下來，我弟弟會來取，兩個(gè)禮拜以后，他來取貨。先生，你知道，我只管采購，我弟弟負(fù)責(zé)運(yùn)輸和送貨，我們各有各的責(zé)任?！?吹毛求疵的策略處于談判

12、劣勢的一方，在談判中處于有利一方炫耀自己的實(shí)力，大談特談其優(yōu)勢時(shí)，采取回避態(tài)度，或者避開這些實(shí)力，而尋找對方的弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對方。 以退為進(jìn)的策略衡量了自己的長期利益和短期利益、局部利益和整體利益之后，可以采取以退為進(jìn)的策略，形式上滿足對方的需要，實(shí)際上則保護(hù)了自己的基本利益，乃至擴(kuò)充自己的長遠(yuǎn)利益。 3幅畫=1幅畫在比利時(shí)某畫廊曾發(fā)生過這樣一件事：一位美國商人看中了印度畫商帶來的三幅畫，標(biāo)價(jià)均為2 500美元。美國商人不愿出此價(jià)錢，雙方各執(zhí)己見，談判陷入僵局。 終于，那位印度畫商被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著美國人的面把其中的一幅字畫燒掉了。美國商人看到這么好的畫被燒掉，十分心痛，趕忙問印

13、度畫商剩下的兩幅愿意賣多少價(jià)，回答還是2 500美元，美國商人思來想去，拒絕了這個(gè)報(bào)價(jià)，這位印度畫商心一橫，又燒掉了其中一幅畫。美國人只好乞求他千萬別再燒掉最后那幅畫。當(dāng)再次詢問這位印度商人愿以多少價(jià)錢出售時(shí)，賣主說：“最后這幅畫只能是三幅畫的總價(jià)錢。”最終，這位印度畫商手中的最后一幅畫以7 500美元的價(jià)格拍板成交。優(yōu)勢條件下的談判策略不開先例策略先苦后甜策略聲東擊西策略價(jià)格陷阱策略規(guī)定時(shí)限策略不開先例通常是指占有優(yōu)勢的賣方堅(jiān)持自己提出的交易條件，尤其是價(jià)格條件，而不愿讓步的一種強(qiáng)硬策略。 先苦后甜這是一種先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度壓低其期望值，然后在談判中

14、逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方滿意地簽訂合同，我方從中獲取較大利益的策略。 先苦后甜讓步式進(jìn)攻在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。 先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預(yù)期，挫傷對手的銳氣。 其實(shí)，談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡，達(dá)成協(xié)議的時(shí)候就是雙方心里都達(dá)

15、到平衡點(diǎn)的時(shí)候。也就是認(rèn)為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果，這種滿意包括預(yù)期的達(dá)到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動(dòng)權(quán)、談判時(shí)融洽的氣氛等，有時(shí)談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸?shù)粽勁?，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實(shí)則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜聲東擊西談判者故意將洽談的議題引導(dǎo)到某些并非重要的問題上去，以引起對方的錯(cuò)覺，轉(zhuǎn)移對方的視線，隱蔽我方的真實(shí)意圖。例如，買方實(shí)質(zhì)關(guān)心的是價(jià)格問題，又明知賣方資金周轉(zhuǎn)有困難，將付款條件提出來反復(fù)談判，使對方在價(jià)格上讓步。 價(jià)格

16、陷阱賣方利用商品價(jià)格的頻繁變動(dòng)和人們心理的不安所設(shè)的圈套，把談判對方的注意力吸引到價(jià)格這個(gè)問題上來，從而使買方忽略在其他條款上爭取優(yōu)惠，從而失去了比單純的價(jià)格優(yōu)惠更重要的東西，從而影響其實(shí)際利益。在某市的春季房地產(chǎn)交易會上，某樓盤的銷售代表向三百多位參觀者明確地表示：本樓盤的質(zhì)量經(jīng)建設(shè)部門鑒定為一級，由于地價(jià)上漲和鋼材上漲等因素，成本已接近銷售價(jià)格。但是，考慮到照顧本市居民的利益，我們決定，凡在本交易會期間簽訂購房合同的，每套房產(chǎn)優(yōu)惠3萬元，在此會后訂房者，不再有優(yōu)惠。于是，該樓盤在春季交易會的成交額達(dá)到了創(chuàng)記錄的水平。這些“優(yōu)惠的價(jià)格”、“保值”等內(nèi)容，看起來是真心實(shí)意照顧了買方的利益，實(shí)際

17、上常常是吸引買方上鉤的誘餌。這是因?yàn)?，雙方簽訂的合同中只對房產(chǎn)的銷售價(jià)格做了規(guī)定承諾，對與買房者利益息息相關(guān)的有關(guān)質(zhì)量保證、物業(yè)管理等則完全沒有文字記載和法律保證，將來一旦發(fā)生糾紛，買房者便難以得到法律支持。規(guī)定時(shí)限談判實(shí)力較強(qiáng)的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_(dá)成協(xié)議的時(shí)間限期，超過這一期限，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，以求盡快解決問題。 均勢條件下攻心為上開誠布公化解壓力僵局策略休會策略攻心為上策略是指談判者從心理和情感的角度瓦解對方，消除分歧，從而達(dá)成協(xié)議。此策略一方面要求主動(dòng)融洽雙方關(guān)系，一方面要抓住要害，以理服人。 開誠布公策略也稱開放策略，它是指談判人員在談判過程中，持誠懇坦率的態(tài)度向?qū)?/p>

18、方吐露己方的真實(shí)觀點(diǎn)，客觀地介紹己方情況，真誠地提出己方基本要求的策略。 化解壓力在談判過程中，勢均力敵的談判各方為達(dá)到各自利益目的，他們往往采取各種手段向?qū)Ψ绞┘訅毫?，迫使對方讓步與妥協(xié)。1來自威脅的壓力。 2來自“附加條件”的壓力。 3來自強(qiáng)硬措施的壓力。 4來自“出其不意”的壓力。 僵局談判中的僵局是指在談判過程中雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙。在談判雙方的磋商過程中，如果雙方開出的條件不一樣，又都表示不愿讓步，這時(shí)，談判便陷入僵局。 休會是談判人員經(jīng)常使用的基本策略，它是指談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時(shí)，談判一方或雙方提出中斷談判、暫時(shí)休會的一種策略，這能使談判人員有機(jī)會重新

19、思考和調(diào)整對策，恢復(fù)精力，促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。 語言技巧談判者除了應(yīng)具備正確的立場、觀點(diǎn)，較談判者除了應(yīng)具備正確的立場、觀點(diǎn)，較高的政策理論水平和一定的專業(yè)知識、經(jīng)高的政策理論水平和一定的專業(yè)知識、經(jīng)驗(yàn)外，驗(yàn)外，還必須掌握談判語言的基本技巧，以便在還必須掌握談判語言的基本技巧，以便在談判過程中因人而異、靈活應(yīng)用，根據(jù)對談判過程中因人而異、靈活應(yīng)用，根據(jù)對方的處境、心理動(dòng)向和要求，有針對性地方的處境、心理動(dòng)向和要求，有針對性地使用各種語言表達(dá)技巧說服對方。使用各種語言表達(dá)技巧說服對方。重復(fù)意見法重復(fù)法包括兩方面的內(nèi)容：重復(fù)法包括兩方面的內(nèi)容：一是談判者不斷重復(fù)自己的意見一是談判者不斷重復(fù)自己的意

20、見；重復(fù)自己的意見，引起對手的重視，實(shí)現(xiàn)自己的目的。重復(fù)自己的意見，引起對手的重視，實(shí)現(xiàn)自己的目的。二是談判者重復(fù)對方的意見。二是談判者重復(fù)對方的意見。重復(fù)技巧是將對方的話變成自己的話，并在重復(fù)時(shí)削弱甚至重復(fù)技巧是將對方的話變成自己的話，并在重復(fù)時(shí)削弱甚至改變了異議的實(shí)質(zhì)，將尖銳的反對意見變成普通的問題。改變了異議的實(shí)質(zhì)，將尖銳的反對意見變成普通的問題。Eg:對方說：對方說：“你們廠這個(gè)系列的商品怎么又漲價(jià)了，太不合理你們廠這個(gè)系列的商品怎么又漲價(jià)了，太不合理了，不買了。了，不買了?！被卮穑夯卮穑骸笆堑?，我們理解您的心情，價(jià)格同去年比確實(shí)高了是的，我們理解您的心情，價(jià)格同去年比確實(shí)高了一點(diǎn)，其

21、實(shí)我們也不希望漲價(jià)。可是，原材料緊缺，價(jià)格一點(diǎn)，其實(shí)我們也不希望漲價(jià)。可是，原材料緊缺，價(jià)格上漲，這些事不是你們或我們做得了主的呀，而且可能還上漲，這些事不是你們或我們做得了主的呀，而且可能還會有上漲的趨勢，我們也是不得已呀。會有上漲的趨勢，我們也是不得已呀?！?2個(gè)不蘇聯(lián)外長葛羅米柯是個(gè)談判老手，他的談判特色蘇聯(lián)外長葛羅米柯是個(gè)談判老手，他的談判特色之一就是之一就是不斷地重復(fù)說不斷地重復(fù)說“不不”。當(dāng)對手準(zhǔn)備了無。當(dāng)對手準(zhǔn)備了無可辯駁的理由來進(jìn)行談判時(shí)，在理論上不能與其可辯駁的理由來進(jìn)行談判時(shí)，在理論上不能與其一爭高低，同時(shí)也不具備擺脫對手的條件，葛羅一爭高低，同時(shí)也不具備擺脫對手的條件，葛

22、羅米柯就米柯就不申明理由地講不申明理由地講“不不”字字。1979年，美國國務(wù)卿萬斯在維也納同蘇聯(lián)人談判年，美國國務(wù)卿萬斯在維也納同蘇聯(lián)人談判時(shí)，他記錄了葛羅米柯說時(shí)，他記錄了葛羅米柯說“不不”字的次數(shù)，共字的次數(shù)，共12次。葛羅米柯靠著這種不申明理由不斷重復(fù)說次。葛羅米柯靠著這種不申明理由不斷重復(fù)說“不不”的談判技巧，造成了一種使對手感到沮喪的談判技巧，造成了一種使對手感到沮喪和絕望的談判氣氛，從而擺脫了應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)，和絕望的談判氣氛，從而擺脫了應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)，因此歷經(jīng)因此歷經(jīng)4位蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人的變換而不倒，同位蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人的變換而不倒，同9位美位美國總統(tǒng)談判而不敗。國總統(tǒng)談判而不敗。贊美對方美國心理

23、學(xué)家威廉美國心理學(xué)家威廉 詹姆士說過：人類本性上詹姆士說過：人類本性上最深的企圖之一就是期望被贊美、欽佩、最深的企圖之一就是期望被贊美、欽佩、尊重。尊重。真誠的贊美對方會引起他人美好的情感，真誠的贊美對方會引起他人美好的情感，將會使受稱贊者心情愉快，認(rèn)為自己受到將會使受稱贊者心情愉快，認(rèn)為自己受到肯定，同時(shí)對稱贊者也容易產(chǎn)生好感，這肯定，同時(shí)對稱贊者也容易產(chǎn)生好感，這樣就為談判雙方縮短距離、密切關(guān)系、進(jìn)樣就為談判雙方縮短距離、密切關(guān)系、進(jìn)行心靈溝通打下了良好的基礎(chǔ)。行心靈溝通打下了良好的基礎(chǔ)。一是贊美要獨(dú)到。一是贊美要獨(dú)到。二是贊美要真誠。二是贊美要真誠。誰都愛聽贊美美國某公司在費(fèi)萊臺爾亞承包

24、修建一座辦美國某公司在費(fèi)萊臺爾亞承包修建一座辦公大樓，每個(gè)項(xiàng)目都進(jìn)行得很順利，整個(gè)公大樓，每個(gè)項(xiàng)目都進(jìn)行得很順利，整個(gè)工程就要進(jìn)入裝修階段了。這時(shí)，負(fù)責(zé)大工程就要進(jìn)入裝修階段了。這時(shí)，負(fù)責(zé)大樓外部裝飾銅器的工廠卻突然通知他們不樓外部裝飾銅器的工廠卻突然通知他們不能按期交貨。這樣一來，整個(gè)工程進(jìn)度就能按期交貨。這樣一來，整個(gè)工程進(jìn)度就要受到影響。如果不能按合同要求準(zhǔn)時(shí)完要受到影響。如果不能按合同要求準(zhǔn)時(shí)完工，該公司將蒙受巨大的經(jīng)濟(jì)損失。公司工，該公司將蒙受巨大的經(jīng)濟(jì)損失。公司通過長途電話反復(fù)交涉都遭到了拒絕，最通過長途電話反復(fù)交涉都遭到了拒絕，最后決定派高伍先生前往紐約與該工廠談判。后決定派高伍

25、先生前往紐約與該工廠談判。誰都愛聽贊美高伍先生從一見到工廠的經(jīng)理就開始高伍先生從一見到工廠的經(jīng)理就開始稱贊對方稱贊對方。他說：。他說：“你知道你的你知道你的姓名在勃實(shí)羅克林是獨(dú)一無二的嗎？姓名在勃實(shí)羅克林是獨(dú)一無二的嗎？”經(jīng)理詫異地說：經(jīng)理詫異地說：“不知道。不知道?！备呶橄壬f：高伍先生說：“哦，我今天早晨下了火車，查電話號碼簿找你的時(shí)候，哦，我今天早晨下了火車，查電話號碼簿找你的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)整個(gè)勃實(shí)羅克林只有你一個(gè)人叫這個(gè)名字。發(fā)現(xiàn)整個(gè)勃實(shí)羅克林只有你一個(gè)人叫這個(gè)名字?！苯?jīng)理很高興地說：經(jīng)理很高興地說：“我從不知道。嗨，這真是不平常的姓名。我的家庭是二百多年前從我從不知道。嗨，這真是不平常的

26、姓名。我的家庭是二百多年前從荷蘭遷到紐約的。荷蘭遷到紐約的。”接著他開始談?wù)撍募彝ズ妥嫦取＝又_始談?wù)撍募彝ズ妥嫦?。等他說完，高伍先生又等他說完，高伍先生又恭維他擁有一個(gè)這么大的工廠恭維他擁有一個(gè)這么大的工廠，并且告訴他：，并且告訴他：“這是我所見過的最清潔的一個(gè)銅器工廠。這是我所見過的最清潔的一個(gè)銅器工廠?！苯?jīng)理更加高興：經(jīng)理更加高興：“我用我用一生的精力來經(jīng)營這項(xiàng)事業(yè)，我為它自豪。一生的精力來經(jīng)營這項(xiàng)事業(yè)，我為它自豪?！彼硎驹敢鈳Ц呶橄壬硎驹敢鈳Ц呶橄壬鷧⒂^他的工廠。參觀他的工廠。參觀過程中，高伍先生參觀過程中，高伍先生夸獎(jiǎng)工廠的構(gòu)造系統(tǒng)夸獎(jiǎng)工廠的構(gòu)造系統(tǒng)，并向他說明比別的工廠

27、，并向他說明比別的工廠好在哪里，又好在哪里，又夸獎(jiǎng)了幾種特別的機(jī)器夸獎(jiǎng)了幾種特別的機(jī)器，經(jīng)理自豪地告訴高伍，那是他，經(jīng)理自豪地告訴高伍，那是他自己設(shè)計(jì)的。自己設(shè)計(jì)的。他給高伍先生介紹了產(chǎn)品，又堅(jiān)持請他吃午餐。吃完飯，經(jīng)理說：他給高伍先生介紹了產(chǎn)品，又堅(jiān)持請他吃午餐。吃完飯，經(jīng)理說：“沒想到我們的交往會是這樣愉快，你可以帶著我的許諾回費(fèi)萊臺爾沒想到我們的交往會是這樣愉快，你可以帶著我的許諾回費(fèi)萊臺爾亞去。即使別的工期拖延，你們的也保證按期交貨。亞去。即使別的工期拖延，你們的也保證按期交貨?！备呶橄壬姆Q高伍先生的稱贊，贊，滿足了經(jīng)理的心理需要滿足了經(jīng)理的心理需要，經(jīng)理自然也會給高伍先生滿意的回報(bào)

28、。，經(jīng)理自然也會給高伍先生滿意的回報(bào)。故意示弱故意示弱可以使對方有幫助你的成功感，故意示弱可以使對方有幫助你的成功感，給了強(qiáng)者一個(gè)表現(xiàn)自我的機(jī)會。給了強(qiáng)者一個(gè)表現(xiàn)自我的機(jī)會。許多著名的談判專家都談到過和那些猶豫許多著名的談判專家都談到過和那些猶豫不決、愚笨無知或固執(zhí)一端的人打交道時(shí)不決、愚笨無知或固執(zhí)一端的人打交道時(shí)所產(chǎn)生的挫折感。所產(chǎn)生的挫折感。當(dāng)他們和一個(gè)無法了解他究竟說什么的人當(dāng)他們和一個(gè)無法了解他究竟說什么的人交涉時(shí)，有種交涉時(shí)，有種“對牛彈琴對牛彈琴”的感覺。這時(shí)，的感覺。這時(shí)，再精辟的見解、再高深的理論、再高明的再精辟的見解、再高深的理論、再高明的技巧都不起作用。技巧都不起作用。視

29、頻：跳樓談判巧妙激將激將法就是通過一定的語言手段刺激對方，激發(fā)對方的某激將法就是通過一定的語言手段刺激對方，激發(fā)對方的某種情感，使對方發(fā)生情緒波動(dòng)和心態(tài)變化，并使這種情緒種情感，使對方發(fā)生情緒波動(dòng)和心態(tài)變化，并使這種情緒波動(dòng)和心態(tài)變化朝著自己所預(yù)期的方向發(fā)展，使其下決心波動(dòng)和心態(tài)變化朝著自己所預(yù)期的方向發(fā)展，使其下決心去做某種己方希望他去做的事。去做某種己方希望他去做的事。曲線進(jìn)攻曲線進(jìn)攻孫子曰：孫子曰：“以迂為直以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗。對方的警覺與對抗。 應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動(dòng)替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想讓對方主動(dòng)替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。新經(jīng)理廣州佛山一家商行一直訂購福建德化瓷廠的茶具，可是一廣州佛山一家商行一直訂購福建德化瓷廠的茶具，可是一段時(shí)間商行