培訓(xùn)體系轉(zhuǎn)介紹講師手冊

1、課程名稱轉(zhuǎn)介紹（ 2 ）授課目標(biāo)學(xué)習(xí)使用轉(zhuǎn)介紹工具泰康無憂卡授課時間120 分鐘輔助教具投影片、講師手冊、電腦、投影儀、白板、白板筆、轉(zhuǎn)介紹工具。授課方式講授/演練 /通關(guān)授課關(guān)鍵了解泰康無憂卡的使用流程及關(guān)鍵步驟，學(xué)會主顧開拓，找尋目標(biāo)市場。課程投影片時間及備注課程講授要點(diǎn)1 分鐘轉(zhuǎn)介紹（2）10 分鐘講師操作點(diǎn)1 、 班主任老師檢查業(yè)務(wù)伙伴的前壹天工 作日志。2 、 重點(diǎn)于活動量方面。3、解決分析學(xué)員共性問題，個性問題課后 研討或由師傅個別輔導(dǎo)。4、注意掌控時間。分析學(xué)員存于問題且予以解決2 分鐘講師自我介紹講師自我介紹時最好能突出個人于使用轉(zhuǎn) 介紹工具這方面的經(jīng)歷，以便對學(xué)員有借鑒的 意

2、義，同時樹立講師形象，激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興 趣。課程導(dǎo)言非常高興今天能同大家壹起來共同學(xué)習(xí)和交流轉(zhuǎn)介紹 2 的這堂課。本課程主要是幫助新人伙伴學(xué)會使用轉(zhuǎn)介 紹工具進(jìn)行市場開拓，且于未來建立自己的目 標(biāo)市場。2 分鐘課程闡述了解泰康無憂卡的使用流程及關(guān)鍵步驟，學(xué)會主顧開拓，找尋目標(biāo)市場。2 分鐘課程大綱4 分鐘使用泰康無憂卡的意義 對于公司方面來講能夠幫助找到“遺失” 的客戶，樹立公眾形象，塑造品牌。對于業(yè)務(wù)員方面使得主顧開拓更簡單。對于客戶方面是壹項(xiàng)附加值極高的服務(wù)。認(rèn)識泰康無憂卡（正面）姓名、性別、出生日期、血型、藥物過敏 史、持卡人電話詳細(xì)的資料記載方便實(shí)施緊急 救援時使用。講師可聯(lián)系地震等緊

3、急情況講解。3 個緊急聯(lián)絡(luò)人的姓名、電話方便聯(lián)系。認(rèn)識泰康無憂卡（背面）學(xué)習(xí)掌握泰康無憂卡的四大用途。15 分鐘講師重點(diǎn)操作使用泰康無憂卡的步驟泰康無憂卡的使用分為 2 個循環(huán)。壹個是 要求轉(zhuǎn)介紹名單的主顧開拓循環(huán)。壹個是電話 約訪后接觸、說明、促成的面談循環(huán)。倆個循 環(huán)環(huán)環(huán)相扣，缺壹不可，組成壹個完整的專業(yè) 化銷售流程。其中步驟壹至步驟四為第壹循環(huán)步驟壹電話約訪老客戶、準(zhǔn)客戶、隨緣客戶（陌生客戶）講師于講解時要強(qiáng)調(diào)電話約訪的目的是見面。電話約訪促成的方法壹般是二擇壹法。步驟二說明緊急聯(lián)絡(luò)卡意義和作用講師于講解這個環(huán)節(jié)時要特別強(qiáng)調(diào)泰康的 無憂卡的 2 個作用。壹是客戶可享有附加價值的服務(wù)，二是

4、于 客戶和遇到緊急情況時可提供幫助，避免客戶 不必要的損失。步驟三指導(dǎo)持卡人填寫緊急事件聯(lián)絡(luò)人名 單強(qiáng)調(diào)填寫緊急事件聯(lián)絡(luò)人的名單必須滿足三個條件 :最有實(shí)力、最有能力、最信任。步驟四預(yù)先告知聯(lián)絡(luò)人該步驟能夠幫助業(yè)務(wù)伙伴于聯(lián)系約訪聯(lián)絡(luò)人時更簡單。15 分鐘其中步驟五至步驟八為第二循環(huán) 步驟五電話約訪聯(lián)絡(luò)人 再次強(qiáng)調(diào)約訪的目的主要是約時間、約地點(diǎn)面 談，注意二擇壹法的使用技巧。步驟六和聯(lián)絡(luò)人面談導(dǎo)入保險話題首先引導(dǎo)客戶填寫確認(rèn)函且強(qiáng)調(diào)其重要 性，而后直接使用投影片中的話術(shù)導(dǎo)入保險話 題。步驟七確認(rèn)需求且要求嘗試成交 講師可帶大家回顧壹下喚醒需求進(jìn)行家庭保障 規(guī)劃的分析和導(dǎo)入。步驟八遞送保單再次填寫

5、無憂卡要求轉(zhuǎn)介紹名單于銷售的每個環(huán)節(jié)均要進(jìn)行。3 分鐘確認(rèn)函資料樣本各分公司可自己制作。異議處理電話約訪時的意義處理注意原則Listen 用心聆聽用心聆聽， 讓客戶感 受到你的尊重Share 尊重理解舒緩客戶抗拒情緒 使客戶感受到尊重，從而消除彼此的隔膜，尊 重和體恤 （ 我很理解您的想法 ） ，把客戶的異 議壹般化 （其實(shí)很多人或我也是這樣想的 ）Clarify 澄清事實(shí)鎖定異議 （ 除此之 外，仍有沒有別的原因 ），利用 YES-BUT 的 方法處理回答，為下壹步提出方案打下基礎(chǔ)。7 分鐘Present 提出方案提出解決異議的方 法，約定解決方法的事情 / 承諾Ask 請求行動請求技巧，二擇壹法、 推定承諾法、激勵法、行動法，達(dá)成要求約 訪見面的銷售目的。 針對異議處理原則找出話術(shù)中的關(guān)鍵詞。2 分鐘課程演練課程演練說明回顧檢查使用泰康無憂卡的流程。回顧檢查使用泰康無憂卡的話術(shù)。轉(zhuǎn)介紹工具使用檢查點(diǎn)5 分鐘講師操作提示請學(xué)員書寫泰康無憂卡使用流程八大步驟 及話術(shù)。演練規(guī)則說明15 分鐘演練前的準(zhǔn)備 請學(xué)員按照分組進(jìn)行演練 請學(xué)員“入戲”且按照自己所寫的約訪話 術(shù)稿進(jìn)行演練。請講師根據(jù)檢查點(diǎn)的要求巡場檢查學(xué)員演練過程且加以指導(dǎo)。8 分鐘演練