持續(xù)贏利與生存的營(yíng)銷模式

1、編輯課件1系統(tǒng)營(yíng)銷：系統(tǒng)營(yíng)銷： 持續(xù)贏利與生存的營(yíng)銷模式持續(xù)贏利與生存的營(yíng)銷模式美國(guó)北弗吉尼亞大學(xué)美國(guó)北弗吉尼亞大 Copy Rights Reserve Copy Rights Reserved劉祖軻劉祖軻系統(tǒng)營(yíng)銷：持續(xù)贏利與生存的營(yíng)銷模式系統(tǒng)營(yíng)銷：持續(xù)贏利與生存的營(yíng)銷模式編輯課件主講：劉祖軻主講：劉祖軻目目 錄錄中國(guó)農(nóng)藥行業(yè)出現(xiàn)了五種可怕的企業(yè)中國(guó)農(nóng)藥行業(yè)出現(xiàn)了五種可怕的企業(yè)中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)營(yíng)銷有四種缺失中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)營(yíng)銷有四種缺失中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)需要系統(tǒng)營(yíng)銷中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)需要系統(tǒng)營(yíng)銷只有系統(tǒng)營(yíng)銷的企業(yè)才能持只有系統(tǒng)營(yíng)銷的企業(yè)才能持續(xù)贏利與生存！續(xù)贏

2、利與生存！系統(tǒng)營(yíng)銷：持續(xù)贏利與生存的營(yíng)銷模式系統(tǒng)營(yíng)銷：持續(xù)贏利與生存的營(yíng)銷模式編輯課件主講：劉祖軻主講：劉祖軻一個(gè)故事一個(gè)故事:老太太擦鞋老太太擦鞋難解的問(wèn)題難解的問(wèn)題: : 她為什么知道顧客需要的不僅僅是擦鞋？她為什么知道顧客需要的不僅僅是擦鞋？ 她為什么知道差異化服務(wù)她為什么知道差異化服務(wù) 她為什么知道把營(yíng)銷動(dòng)作分解她為什么知道把營(yíng)銷動(dòng)作分解? ? 她為什么知道顧客還需要過(guò)程利益她為什么知道顧客還需要過(guò)程利益讓顧客感動(dòng)？讓顧客感動(dòng)？ 她為什么知道顧客忠誠(chéng)是如此重要？她為什么知道顧客忠誠(chéng)是如此重要？ 她為什么知道建立自己的區(qū)域市場(chǎng)？她為什么知道建立自己的區(qū)域市場(chǎng)？ 她為什么知道需要始終如一的

3、堅(jiān)持？她為什么知道需要始終如一的堅(jiān)持？ 系統(tǒng)營(yíng)銷：持續(xù)贏利與生存的營(yíng)銷模式系統(tǒng)營(yíng)銷：持續(xù)贏利與生存的營(yíng)銷模式編輯課件主講：劉祖軻主講：劉祖軻一、中國(guó)農(nóng)藥出現(xiàn)了五種可怕的企業(yè)一、中國(guó)農(nóng)藥出現(xiàn)了五種可怕的企業(yè) 侏儒企業(yè)侏儒企業(yè) 流星企業(yè)流星企業(yè) 高危企業(yè)高危企業(yè) 虧損企業(yè)虧損企業(yè) 僵化企業(yè)僵化企業(yè)系統(tǒng)營(yíng)銷：持續(xù)贏利與生存的營(yíng)銷模式系統(tǒng)營(yíng)銷：持續(xù)贏利與生存的營(yíng)銷模式編輯課件主講：劉祖軻主講：劉祖軻企業(yè)類型企業(yè)類型特征特征案例案例發(fā)展趨勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)存在問(wèn)題存在問(wèn)題改進(jìn)措施改進(jìn)措施侏儒企業(yè)侏儒企業(yè)長(zhǎng)期規(guī)模小長(zhǎng)期規(guī)模小,增增長(zhǎng)緩慢長(zhǎng)緩慢,難以長(zhǎng)難以長(zhǎng)大大東莞基業(yè)機(jī)電、東莞基業(yè)機(jī)電、圣豐科技圣豐科技由于低于或

4、遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于由于低于或遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)平均增長(zhǎng)速度行業(yè)平均增長(zhǎng)速度,多多年后將被淘汰年后將被淘汰營(yíng)銷戰(zhàn)略不明，營(yíng)銷戰(zhàn)略不明，缺乏有效策略缺乏有效策略需要產(chǎn)品創(chuàng)新、需要產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷創(chuàng)新流星企業(yè)流星企業(yè)“百米冠軍百米冠軍”,短期快速發(fā)展短期快速發(fā)展,取得驕人業(yè)績(jī)?nèi)〉抿溔藰I(yè)績(jī),甚至創(chuàng)造一個(gè)甚至創(chuàng)造一個(gè)行業(yè)或產(chǎn)業(yè)行業(yè)或產(chǎn)業(yè)愛(ài)多、旭日升、愛(ài)多、旭日升、紅桃紅桃K、春都、春都、哈慈、樂(lè)華哈慈、樂(lè)華很快衰退或破產(chǎn)很快衰退或破產(chǎn)系統(tǒng)不健全；系統(tǒng)不健全；不能因勢(shì)而動(dòng)，不能因勢(shì)而動(dòng)，缺乏營(yíng)銷能力缺乏營(yíng)銷能力完善系統(tǒng)，形完善系統(tǒng)，形成營(yíng)銷能力成營(yíng)銷能力高危企業(yè)高危企業(yè)規(guī)模、品牌在規(guī)模、品牌在市場(chǎng)取得相當(dāng)市場(chǎng)取得相

5、當(dāng)?shù)匚坏匚豢讫?、三九、科龍、三九、萬(wàn)家樂(lè)、小鴨、萬(wàn)家樂(lè)、小鴨、健力寶健力寶很快衰退，或被并購(gòu)、很快衰退，或被并購(gòu)、或破產(chǎn)或破產(chǎn)某些系統(tǒng)存在某些系統(tǒng)存在巨大問(wèn)題巨大問(wèn)題檢查各子系統(tǒng)，檢查各子系統(tǒng)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，加發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，加以解決以解決虧損企業(yè)虧損企業(yè)長(zhǎng)期不贏利長(zhǎng)期不贏利50%以上以上繼續(xù)虧下去；被繼續(xù)虧下去；被 并購(gòu)；并購(gòu)；破產(chǎn)破產(chǎn)產(chǎn)品或營(yíng)銷能產(chǎn)品或營(yíng)銷能力薄弱；力薄弱；營(yíng)銷基礎(chǔ)管理營(yíng)銷基礎(chǔ)管理差差需要產(chǎn)品創(chuàng)新、需要產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新；強(qiáng)營(yíng)銷創(chuàng)新；強(qiáng)化營(yíng)銷基礎(chǔ)管化營(yíng)銷基礎(chǔ)管理理僵化企業(yè)僵化企業(yè)企業(yè)贏利，但企業(yè)贏利，但員工工作多年，員工工作多年，企業(yè)缺乏激情、企業(yè)缺乏激情、活力活力時(shí)間稍長(zhǎng)，將為競(jìng)爭(zhēng)

6、時(shí)間稍長(zhǎng)，將為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越對(duì)手超越管理系統(tǒng)不能管理系統(tǒng)不能傳遞市場(chǎng)壓力傳遞市場(chǎng)壓力系統(tǒng)升級(jí)系統(tǒng)升級(jí)卓越企業(yè)卓越企業(yè)20%的企業(yè)，的企業(yè)，將偶爾成就轉(zhuǎn)將偶爾成就轉(zhuǎn)變成必然成功，變成必然成功，將一時(shí)成功轉(zhuǎn)將一時(shí)成功轉(zhuǎn)變成一世成功變成一世成功華為、海爾、華為、海爾、聯(lián)想、美的、聯(lián)想、美的、平安保險(xiǎn)平安保險(xiǎn)成為行業(yè)領(lǐng)袖，知名成為行業(yè)領(lǐng)袖，知名品牌，成為世界級(jí)企品牌，成為世界級(jí)企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略管理，建戰(zhàn)略管理，建立和穩(wěn)固領(lǐng)導(dǎo)立和穩(wěn)固領(lǐng)導(dǎo)地位地位系統(tǒng)營(yíng)銷：持續(xù)贏利與生存的營(yíng)銷模式系統(tǒng)營(yíng)銷：持續(xù)贏利與生存的營(yíng)銷模式編輯課件主講：劉祖軻主講：劉祖軻中國(guó)農(nóng)藥缺乏什么企業(yè)？中國(guó)農(nóng)藥缺乏什么企業(yè)？市場(chǎng)霸主市場(chǎng)霸主 市場(chǎng)霸

7、主的至少三個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)：市場(chǎng)霸主的至少三個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)： 一是市場(chǎng)占有率行業(yè)前三甲一是市場(chǎng)占有率行業(yè)前三甲 二是企業(yè)贏利且利潤(rùn)率水平高于或遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平二是企業(yè)贏利且利潤(rùn)率水平高于或遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平 三是企業(yè)市場(chǎng)地位長(zhǎng)期持續(xù)三是企業(yè)市場(chǎng)地位長(zhǎng)期持續(xù) 領(lǐng)跑一個(gè)行業(yè)，具有高的市場(chǎng)占有率、影響力、品牌力領(lǐng)跑一個(gè)行業(yè)，具有高的市場(chǎng)占有率、影響力、品牌力 具有超強(qiáng)的贏利能力，不做外強(qiáng)中干的具有超強(qiáng)的贏利能力，不做外強(qiáng)中干的“紙老虎紙老虎” 持續(xù)經(jīng)營(yíng)，永續(xù)輝煌，不做曇花一現(xiàn)的英雄持續(xù)經(jīng)營(yíng)，永續(xù)輝煌，不做曇花一現(xiàn)的英雄 系統(tǒng)營(yíng)銷：持續(xù)贏利與生存的營(yíng)銷模式系統(tǒng)營(yíng)銷：持續(xù)贏利與生存的營(yíng)銷模式編輯課件主講：劉

8、祖軻主講：劉祖軻二、中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)營(yíng)銷有四種缺失二、中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)營(yíng)銷有四種缺失1、缺失一種定位、缺失一種定位:對(duì)品牌的定位對(duì)品牌的定位農(nóng)藥行業(yè)出現(xiàn)：農(nóng)藥行業(yè)出現(xiàn)： 全品類全品類 價(jià)格全方位價(jià)格全方位 跨企業(yè)性質(zhì)跨企業(yè)性質(zhì)系統(tǒng)營(yíng)銷：持續(xù)贏利與生存的營(yíng)銷模式系統(tǒng)營(yíng)銷：持續(xù)贏利與生存的營(yíng)銷模式編輯課件主講：劉祖軻主講：劉祖軻2、缺失一種戰(zhàn)略、缺失一種戰(zhàn)略:營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略 某企業(yè)某企業(yè)ARSARS戰(zhàn)略戰(zhàn)略系統(tǒng)營(yíng)銷：持續(xù)贏利與生存的營(yíng)銷模式系統(tǒng)營(yíng)銷：持續(xù)贏利與生存的營(yíng)銷模式編輯課件主講：劉祖軻主講：劉祖軻3、缺失一種價(jià)值、缺失一種價(jià)值:提供價(jià)值超越價(jià)格戰(zhàn)提供價(jià)值超越價(jià)格戰(zhàn)關(guān)系價(jià)值關(guān)系價(jià)值過(guò)程價(jià)值過(guò)程價(jià)值

9、物質(zhì)價(jià)值物質(zhì)價(jià)值產(chǎn)品帶來(lái)的產(chǎn)品帶來(lái)的營(yíng)銷人員、組織營(yíng)銷人員、組織帶來(lái)的帶來(lái)的品牌、組品牌、組織帶來(lái)的織帶來(lái)的系統(tǒng)營(yíng)銷：持續(xù)贏利與生存的營(yíng)銷模式系統(tǒng)營(yíng)銷：持續(xù)贏利與生存的營(yíng)銷模式編輯課件主講：劉祖軻主講：劉祖軻4、缺失一種管理、缺失一種管理:營(yíng)銷的基礎(chǔ)管理營(yíng)銷的基礎(chǔ)管理 企業(yè)贏利的方式已發(fā)生轉(zhuǎn)變企業(yè)贏利的方式已發(fā)生轉(zhuǎn)變錢不是賺來(lái)的，而是錢不是賺來(lái)的，而是管理出來(lái)的！管理出來(lái)的！ 營(yíng)銷的七大基礎(chǔ)管理：營(yíng)銷的七大基礎(chǔ)管理：目標(biāo)管理目標(biāo)管理計(jì)劃管理計(jì)劃管理預(yù)算管理預(yù)算管理績(jī)效管理績(jī)效管理激勵(lì)管理激勵(lì)管理業(yè)務(wù)流程管理業(yè)務(wù)流程管理貨款風(fēng)險(xiǎn)管理貨款風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)營(yíng)銷：持續(xù)贏利與生存的營(yíng)銷模式系統(tǒng)營(yíng)銷：持續(xù)贏利

10、與生存的營(yíng)銷模式編輯課件主講：劉祖軻主講：劉祖軻三、中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)需要系統(tǒng)營(yíng)銷三、中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)需要系統(tǒng)營(yíng)銷只有只有系統(tǒng)營(yíng)銷的企業(yè)才能持續(xù)贏利與生存！系統(tǒng)營(yíng)銷的企業(yè)才能持續(xù)贏利與生存！ 在深度買方市場(chǎng)，進(jìn)行的是系統(tǒng)、全面、激烈的競(jìng)爭(zhēng)。在深度買方市場(chǎng)，進(jìn)行的是系統(tǒng)、全面、激烈的競(jìng)爭(zhēng)。 市場(chǎng)已從市場(chǎng)已從“滿足需求滿足需求”轉(zhuǎn)變?yōu)檗D(zhuǎn)變?yōu)椤盃?zhēng)奪需求爭(zhēng)奪需求”，企業(yè)營(yíng)銷管理組織不再，企業(yè)營(yíng)銷管理組織不再是簡(jiǎn)單的滿足銷售，還必須滿足市場(chǎng)需求、滿足競(jìng)爭(zhēng)需求是簡(jiǎn)單的滿足銷售，還必須滿足市場(chǎng)需求、滿足競(jìng)爭(zhēng)需求! ! 實(shí)施滿足競(jìng)爭(zhēng)的多維度的戰(zhàn)略目標(biāo)和績(jī)效管理，在戰(zhàn)略的規(guī)劃和指引實(shí)施滿足競(jìng)爭(zhēng)的多維度的戰(zhàn)略目標(biāo)和績(jī)效管理

11、，在戰(zhàn)略的規(guī)劃和指引下，建立強(qiáng)大的營(yíng)銷組織，有成熟的業(yè)務(wù)模式和多個(gè)組織系統(tǒng)的協(xié)作下，建立強(qiáng)大的營(yíng)銷組織，有成熟的業(yè)務(wù)模式和多個(gè)組織系統(tǒng)的協(xié)作和參與，形成全方位的能力，去爭(zhēng)奪消費(fèi)者資源、客戶資源和開(kāi)拓新和參與，形成全方位的能力，去爭(zhēng)奪消費(fèi)者資源、客戶資源和開(kāi)拓新的市場(chǎng)需求，不能期望在產(chǎn)品、包裝、策劃、價(jià)格、關(guān)系、隊(duì)伍、服的市場(chǎng)需求，不能期望在產(chǎn)品、包裝、策劃、價(jià)格、關(guān)系、隊(duì)伍、服務(wù)、品牌等單一或幾個(gè)方面在與領(lǐng)先者的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝務(wù)、品牌等單一或幾個(gè)方面在與領(lǐng)先者的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝! !系統(tǒng)營(yíng)銷：持續(xù)贏利與生存的營(yíng)銷模式系統(tǒng)營(yíng)銷：持續(xù)贏利與生存的營(yíng)銷模式編輯課件主講：劉祖軻主講：劉祖軻營(yíng) 銷 力目標(biāo)管理計(jì)劃

12、管理預(yù)算管理業(yè)務(wù)流程管理績(jī)效管理激勵(lì)管理貨款風(fēng)險(xiǎn)管理營(yíng)銷基礎(chǔ)管理產(chǎn)品通路業(yè)務(wù)模式整合傳播促銷團(tuán)隊(duì)服務(wù)戰(zhàn)略品牌系統(tǒng)營(yíng)銷：持續(xù)贏利與生存的營(yíng)銷模式系統(tǒng)營(yíng)銷：持續(xù)贏利與生存的營(yíng)銷模式編輯課件主講：劉祖軻主講：劉祖軻系統(tǒng)營(yíng)系統(tǒng)營(yíng)銷五大銷五大特性特性差異性差異性工具性工具性動(dòng)態(tài)性動(dòng)態(tài)性優(yōu)勢(shì)性優(yōu)勢(shì)性全面性全面性 系統(tǒng)營(yíng)銷五大特性系統(tǒng)營(yíng)銷五大特性系統(tǒng)營(yíng)銷：持續(xù)贏利與生存的營(yíng)銷模式系統(tǒng)營(yíng)銷：持續(xù)贏利與生存的營(yíng)銷模式編輯課件主講：劉祖軻主講：劉祖軻 宗慶后說(shuō)：宗慶后說(shuō)： 現(xiàn)代企業(yè)無(wú)神化，我們現(xiàn)在已經(jīng)遠(yuǎn)離了靠一個(gè)點(diǎn)子、一次現(xiàn)代企業(yè)無(wú)神化，我們現(xiàn)在已經(jīng)遠(yuǎn)離了靠一個(gè)點(diǎn)子、一次運(yùn)作就能成功的時(shí)代，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)在比的是綜合實(shí)力，運(yùn)作就能成功的時(shí)代，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)在比的是綜合實(shí)力，綜合戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。在一個(gè)神話衰落的時(shí)代做企業(yè)，需要非常綜合戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。在一個(gè)神話衰落的時(shí)代做企業(yè)，需要非常平和的心態(tài)。平和的心態(tài)?！?系統(tǒng)營(yíng)銷：持續(xù)贏利與生存的營(yíng)銷模式系統(tǒng)營(yíng)銷：持續(xù)贏利與生存的營(yíng)銷模式編輯課件主講：劉祖軻主講：劉祖軻結(jié)束語(yǔ)：結(jié)束語(yǔ)： 系統(tǒng)營(yíng)銷不僅是一種營(yíng)銷方法，而且是一種營(yíng)銷方法論！系統(tǒng)營(yíng)銷不僅是一種營(yíng)銷方法，而且是一種營(yíng)銷方法論！ 系統(tǒng)營(yíng)銷是企業(yè)的一種營(yíng)銷能力，更是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力！系統(tǒng)營(yíng)銷是企業(yè)的一種營(yíng)銷能力，更是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力！ 把系統(tǒng)營(yíng)銷作為工具把系統(tǒng)營(yíng)銷作為工具,企業(yè)前進(jìn)一大步；把系統(tǒng)營(yíng)銷