提高酒店入住率營銷方案

1、.提高酒店入住率營銷方案一、提高入住率的內外因分析中國酒店業(yè)的競爭已經(jīng)不僅僅是局限在一線城市，酒店業(yè)的全國布局造成了全行業(yè)的激烈競爭。競爭的加劇必然造成酒店的入住率降低，收益的減少。除去市場競爭的原因， 國內酒店的快速擴張忽視了一些細節(jié)，比如季節(jié)性市場的營 銷策略、特色酒店的建設及品牌的重要性。增強酒店的競爭 力，提高入住率成為了各家酒店競相追求的目標，這里我想 講講我的體會：1、首先提升自身的服務水平優(yōu)質的服務、舒適方便快捷的體驗都是拉住回頭客的主要因素。也許酒店可以通過一些營銷手段提高短時間內的入 住率，但是酒店服務不達標就無法長期維持一個樂觀的狀 態(tài)。例如：北京 XX 酒店在開業(yè)不到 3

2、 個月的時間內客房入 住率平均達到近 60%，最高一周突破了 80%。一般大型酒 店開業(yè)一年內客房平均入住率在 20%左右。該酒店能創(chuàng)下高 入住率其中一個原因就是高水準的服務，強調的是通過讓每 一個員工向客人提供高品質高效率的滿意的優(yōu)質服務來提 高酒店經(jīng)濟效益。對酒店服務，現(xiàn)在業(yè)界普遍認為是一種即時服務，即是一種與客人面對面的服務，當客人離開酒店，服務即告結束。不僅做好面對面的即時服務，而且售后服務也要做得很到 位，這樣才能使?jié)M意客人轉變?yōu)橹艺\客人。這樣的優(yōu)質服務 帶來的忠實客戶是酒店的寶;.貴財富。2、其次注重酒店品牌建設從目前的酒店市場來看，五星級酒店中的國外品牌占據(jù)最高端市場，其入住率、

3、平均房價、客源結構、收益水平都 是最優(yōu)的，這就是品牌的魅力 ! 又如，邁點經(jīng)濟型品牌風云榜 TOP1，品牌指數(shù)高達 222.96 的如家一季度的平均出租率是 84.4%;第二名的漢庭品牌指數(shù)為 162.27，一季度平均出租率 為 91%，同比增長 9%;TOP5 中最后的 7 天一季度平均出租 率也達 79.5%，遠高于其他一些品牌影響力較低的酒店。所 以要想提高酒店的入住率，品牌建設是必不可少的一步。做好酒店品牌建設的第一步就是要做好品牌定位。酒店先要確立品牌定位點，就是可供品牌定位之用的要素。其次是酒店品牌形象傳播，讓酒店住客明白、認識、理解、接受 這一定位。酒店可以通過傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡媒體

4、等新媒體進行 傳播，再通過事件營銷、借力營銷、話題營銷、危機營銷等 營銷手段進行品牌營銷。曾經(jīng)看到網(wǎng)上看到有這樣一個酒 店，該酒店在餐廳的餐巾紙上不僅印上了酒店的名字、標識， 還把酒店的歷史印在了上面。 2011 年正好是酒店開業(yè)十周 年，所以酒店把“ 2001-2011”印在餐巾紙上，既很好地向顧 客傳遞了酒店的歷史， 宣傳了酒店的品牌文化， 也很好地展 示了酒店十周年的輝煌。酒店這一行為給很多顧客留下了深刻的印象。3、最后注重酒店特色在同質化現(xiàn)象日益嚴重的情況下，酒店做出自己的特色是提高入住;.率的有效方法。有業(yè)內人士提出，酒店特色比星級更重要。酒店要吸引顧客就要做出特色，只要有特別之處

5、顧客才能記住你，下次第一時間能想起你。另外，酒店在做 出特色的同時還要注意創(chuàng)新。創(chuàng)新是企業(yè)真正的求生之道之 一，創(chuàng)新包括酒店產品的技術創(chuàng)新和外觀創(chuàng)新，以及服務創(chuàng) 新和管理創(chuàng)新等。有這樣一家酒店，它的“智慧e 房”客房多媒體提醒是該酒店的一個特色，令住過的客人難忘。進入該酒店客房便能看到電視自動開啟并有歡迎詞，上面有天氣預報的內容， 雨天則會旁邊則放了一把雨傘，天冷則會有“注意保暖、謹 防感冒”的提醒。該酒店的特色服務一直廣泛受到客人的好 評，經(jīng)營情況也很好。雖然是一家四星級酒店，但 2011 的營業(yè)收入達到了 6000 多萬元，位該地區(qū)星級酒店前列。還有很多酒店雖然不掛星，但價格與星級飯店相差

6、無幾，有些甚至還要貴一些。它們舍棄了大會議室、多功能廳、 游泳池、康樂等設備設施，卻通過獨具特色的設計和細節(jié)吸 引了一批消費能力強、對特色服務要求高的消費者。該酒店 的消費者大多是常客，入住率也一直保持在 80%以上。鑒于目前的情況，酒店要想在競爭中立于不敗之地，管 理者們只有想方設法不斷地提高客房入住率， 才能提高酒店 整體經(jīng)濟效益。二、市場定位（潛在客戶群）根據(jù)任主提供的資料，作為市內中檔商務型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，根據(jù)公司的經(jīng)營理念與目標，瞄準中層次消費群;.體：（ 1）中檔及中高檔商務客；（ 2）休閑度假散客；（ 3）訂 房中心客；（ 4）商務會議團隊；（ 5）國內外旅游標準

7、團隊；（ 6）自駕游散客；（ 7）自來散客；（ 8）學生客；（ 9）政府會議團隊及宴請散客；（ 10）展覽公司合作， 會展商務客。三、市場推廣方法開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，那么人員促銷是最主要的手段,所以定期促銷是非常重要的。1、商務客、散客客源促銷：（ 1）促銷對象：（a）本地商務公司（ b）政府各職能部門（ c） 省外商務公司 （d）自來散客。（ 2）建全代理制，組織省內外商務客源。如策劃一些企業(yè) 經(jīng)濟類、學術類研討

8、，培訓班接待和事業(yè)單位的接待。;.（ 3）散客市場是我們酒店客房追求的主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高平均房價，改變散團比例是根本途徑。重點開拓淮南市場，其次是省內其它縣市。（ 4）加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，大力開發(fā)新客戶，本地 市場客戶要逐一登門拜訪。（ 5）針對散客，客房捆綁銷售客戶可同時在餐飲、會議享 受商務協(xié)議優(yōu)惠。（ 6）根據(jù)不同客人的需要，設計多種套餐（包價） 。（ 7）大力發(fā)展長住客戶 ;制定客房提成獎勵制度。2、旅行社客源（1）把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追 求高的出租率，吸引各社團隊。（2）穩(wěn)住淮南的主要大社、走出去尋訪合肥、南京、上海、北京各地的旅行社和國

9、內主要游覽地的旅行社合作，力 爭為指定酒店。主要是國內旅行社。（3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團體客源。3、發(fā)展網(wǎng)絡訂房中心客源：重點發(fā)展網(wǎng)上訂房預訂，例如攜程、 114、藝龍、中國移 12580、芒果網(wǎng)等網(wǎng)站。其余根據(jù)其公司具體情況及訂房量做不同程度維護：A制定階梯返傭獎勵協(xié)議，增大訂房量。B了解客戶需求，跟進客戶在網(wǎng)上或其他媒體上的意見及建議。C網(wǎng)絡訂房中心的網(wǎng)站推廣有助于提高酒店訂房中心的市場，各;.大訂房中心發(fā)展的客戶方式均不同，網(wǎng)站的排名和推廣的程度都會影響到給酒店的送房量。D順利接待入住，良好的溝通，有效的跟進客人及訂房中心的意見反饋，傭金的順利結算，會使得訂房中心

10、的量逐步上升。E大力開發(fā)一些有價值的訂房中心， 有助于酒店客源積 少成多，從而形成消費鏈，帶動市場，也提高酒店利潤及知名度。4、內部宣傳途徑A. 客人進店要促成每項消費，就必須 把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網(wǎng) - 自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設施情況（制作總體設施燈箱和圖片） ，走進電梯，又能進一步看到圖文 并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外， 還有一本圖文并茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節(jié)目、房間宣傳（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內容等。同時還 有酒店位置圖、各項交通設施和旅游景點的介紹、相應的

11、地 方風土人情等。B.內部消費鏈的促成 通過內部交叉宣傳 網(wǎng)將內部各營業(yè)部門吸引客人的方法介紹給客人，并制作住 房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。如在餐廳做相應 的廣告，擺放宣傳冊等等。5、提高回頭率通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當然指在準確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，;.才能保證相對穩(wěn)定和 較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件 （包括服務、餐飲出品質量、其它營業(yè)部門高標準的服務）， 同時還可以采用一些贈送和讓利 - 推行“現(xiàn)金抵用券”：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房

12、，憑此卡享 受優(yōu)惠折扣，或贈送一些水果、牛奶、咖啡等。6、會員卡的推廣與銷售商務酒店中，顧客的忠誠度尤為重要。顧客的忠誠度主要取決于他的滿意度，當客人嘗試一個酒店的產品及服務的時候，他可能感到不滿、一般、滿意、非常滿意、喜出望外 甚至驚喜。獲得非常滿意以及更高享受的客人，重復消費的 可能性是 90%。那么在一些正規(guī)的酒店已經(jīng)實行的“標準化 個性化”服務的作用下，顧客能夠達到非常滿意甚至驚喜的 比例又能有多少呢？恐怕不太樂觀。所以在培養(yǎng)客人的忠誠 度方面，會員制應該是比較理想的選擇商務酒店實行會員制 若比較成功，可以產生這樣五個方面的效果： （a)會員會十 分樂意的向他的親人、朋友推介這家酒店，

13、產生鏈式銷售。 （b)會員的消費頻率明顯高于一般散客， 愿意接受本酒店新 推出的產品。（ c)會員對酒店的失誤有較高的容忍度，能夠 心平氣和的對酒店的相關服務和產品提出自己的意見和建 議。（d)會員之間有相互交流的空間，并通過交流實現(xiàn)一定 的價值。（e)會員不會因為周邊有新酒店落成，或其他酒店 推出誘人的促銷措施而改變他在本酒店消費的習慣。會員卡 的推廣與銷售主要靠前臺和市場人員的努力，所以一些會員 卡的銷售提成有助于酒店工作人員提高積極向上的風氣， 也 為;.酒店創(chuàng)收！7、根據(jù)市場變化改變散團比例通過市場分析，改變團散比例是提高效益的另一重要手段。改變團散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團隊接待量。根據(jù)市場變化力爭在一年內為能達到散團比例為 6：4，這是除營業(yè)指標外的