如何成為一個(gè)頂尖的銷售人員

1、第1講 頂尖銷售人員如何認(rèn)識(shí)銷售工作 銷售人員必須知道的三件事銷售業(yè)績(jī)的創(chuàng)造龜兔賽跑案例新解 銷售人員必須知道的三件事  蹲得越低，跳得越高銷售是一個(gè)極具挑戰(zhàn)力、競(jìng)爭(zhēng)性的事業(yè)，是需要我們從推銷員做起，付出艱苦努力才能有所收獲的事業(yè)。但是我們很多人否認(rèn)自己是推銷員，而用高級(jí)營(yíng)銷代表、行銷顧問等冠冕堂皇的頭銜來(lái)遮蓋內(nèi)心的不安。21世紀(jì)是一個(gè)行銷的世紀(jì)，我們要把自己的智慧、經(jīng)驗(yàn)、力量傳遞給他人，最好的方法就是推銷。領(lǐng)導(dǎo)要推銷自己的決策，員工要推銷自己的能力，作為一名銷售人員，需要向客戶推銷自己能為其帶來(lái)什么。從事銷售工作首先必須從推銷員做起，經(jīng)過鍛煉才能夠成為

2、經(jīng)理、總監(jiān)。所以從事銷售工作，對(duì)自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才能跳得越高，才能真正把自己的工作做好。 你想爬多高，你的功夫就得下多深成功的銷售沒有捷徑，它是一個(gè)艱難跋涉的過程，只有真正經(jīng)歷過痛苦，經(jīng)歷過快樂，經(jīng)歷過人生的磨練，你才能做得很好。成功的銷售惟一的秘訣就是：你有沒有花5年以上的時(shí)間從事你現(xiàn)在所從事的銷售工作？ 經(jīng)過5年以上的時(shí)間，你是否感覺“我的銷售事業(yè)已經(jīng)獲得騰飛”？如果你對(duì)今天所從事的銷售工作沒有熱情，只是為了養(yǎng)家糊口，那么你永遠(yuǎn)不可能獲得銷售事業(yè)的騰飛，這是因?yàn)槟悴环Q職，你沒有告訴你自己就是一個(gè)推銷員。你想爬多高，你的功夫就得下多深。所以每一個(gè)銷售人員都要思考一

3、個(gè)問題，你愿不愿意花5年的時(shí)間，讓自己感受：“我是一個(gè)營(yíng)銷人員”。 【案例】阿諾·施瓦辛格出生于奧地利一個(gè)典型的勞動(dòng)者家庭，他從小就夢(mèng)想成為世界上最強(qiáng)壯的人。1961年7月，正當(dāng)少年的施瓦辛格見到了體操運(yùn)動(dòng)聯(lián)合會(huì)主席Kurl Marnul，從此萌生了對(duì)健美的興趣。 1963年 施瓦辛格在格拉茨參加了生平第一次健美比賽，獲得亞軍。1964年 施瓦辛格獲得城市和國(guó)家青少年組伸屈(健身)比賽冠軍。1965年 施瓦辛格參加了在斯圖加特舉行的歐洲青少年健美大賽，獲得“少年歐洲先生”稱號(hào)。1966年 獲得歐洲先生稱號(hào)。1966年 在歐洲“體格最佳的男人”比賽中奪冠。1969年 在前西德

4、獲“歐洲先生稱號(hào)”。1980年 在悉尼第7次獲得“奧林匹亞先生”稱號(hào)。1989年 獲得肌肉與健身評(píng)選的歷史上最佳健美運(yùn)動(dòng)員。1990年 被布什總統(tǒng)任命為總統(tǒng)健康及運(yùn)動(dòng)委員會(huì)主席。1993年 被加州政府選為體育和健身委員會(huì)主席。1994年 肌肉與健身和伸屈兩本雜志分別為施瓦辛格出版特別專輯，取名為偶像。1997年 被國(guó)際健聯(lián)授予金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)?，稱他為20世紀(jì)最偉大的健美運(yùn)動(dòng)員。施瓦辛格在演藝界的成功，完全得益于他在體育上取得的成就。在演藝界成名之前，施瓦辛格持之以恒地進(jìn)行著刻苦的訓(xùn)練，而得到的則是一個(gè)接一個(gè)的健美桂冠：世界先生、奧林匹亞先生、全球先生等等。在這一期間，施瓦辛格的名字很響亮，他還成為美國(guó)

5、年輕人學(xué)習(xí)的榜樣，促使他們把剩余的精力和時(shí)間都用在了健身房里，把自己松弛的肌肉練得緊繃繃，從而減少了街頭的打架斗毆。直到今天，人們依然記得施瓦辛格所做的貢獻(xiàn)。但是，歲月不饒人，施瓦辛格非常清楚，他不可能總是這么強(qiáng)悍，他也會(huì)變老。于是，他就想到了從政，并成功地當(dāng)選了加州州長(zhǎng)。做營(yíng)銷也是一樣，如果你想在5年以后成為一名頂尖的銷售人員，那么從現(xiàn)在開始，你就應(yīng)該思考用什么樣的訓(xùn)練、什么樣的心境、什么樣的力度來(lái)支持你的成功。推銷界偉大的大師喬治·吉拉德在35歲以前窮困潦倒、一事無(wú)成，甚至有嚴(yán)重的口吃。就是這樣一個(gè)屢遭失敗的人，能夠在35歲以后一舉成為世界上最偉大的推銷員，除了用心，除了努力，除

6、了執(zhí)著，沒有第二條路。喬治·吉拉德的成功告訴我們，成功是需要付出汗水、付出努力的，沒有經(jīng)過訓(xùn)練，你不可能達(dá)到事業(yè)的巔峰。要想成為一名頂尖的銷售人員，你一定要付出比常人更多的艱辛和努力。 頂尖的時(shí)間管理造就頂尖的銷售人員頂尖的銷售人員非常善于時(shí)間管理。時(shí)間對(duì)于每一個(gè)人而言都是公平的，但是為什么結(jié)果卻不一樣呢？因?yàn)槿松拿恳环置恳幻攵荚趯?dǎo)演著你走向成功或失敗，我們要把握生命的每一分每一秒。 【案例】清華園里人才濟(jì)濟(jì)，但學(xué)生食堂的師傅張立勇，竟然在托福考試中考出630分的高分。托?？荚嚌M分是670分，清華高材生考過600分已經(jīng)很不易了，可一個(gè)每天為清華學(xué)子切菜賣飯的小師

7、傅，第一次上場(chǎng)就爆出了冷門。他的艱辛、他的刻苦、他的頑強(qiáng)，讓清華學(xué)子第一次為一個(gè)打工者的堅(jiān)韌好學(xué)掀起波瀾。1996年6月7日，在叔叔的幫助下，21歲的張立勇來(lái)到了清華大學(xué)第15食堂當(dāng)一名切菜工。第一次走進(jìn)清華園，他暗下決心，要做一個(gè)勤奮好學(xué)的年輕人。張立勇將自己感興趣的英語(yǔ)作為突破口，開始了自學(xué)。但自學(xué)的艱難卻讓他始料不及。一臺(tái)舊收音機(jī)成了他的老師。他每天早上4點(diǎn)多起床，在菜墩旁、窗口前站上八九個(gè)小時(shí)，一天下來(lái)，腰酸腿軟，沒看上幾頁(yè)書眼睛就睜不開了。后來(lái)，他發(fā)現(xiàn)喝燙水能治瞌睡。每次看書前，他就先灌滿一壺開水，故意把舌頭燙得鉆心痛，以此驅(qū)散瞌睡蟲。 他每天晚上學(xué)到后半夜。后來(lái)為了不影響宿舍其他人

8、，他租了一間5平方米的平房，還制定了一張學(xué)英語(yǔ)時(shí)間表：早上起來(lái)學(xué)1小時(shí)，午休時(shí)學(xué)40分鐘，晚7時(shí)半下班學(xué)到凌晨一兩點(diǎn)。8年中，他天天堅(jiān)持按時(shí)間表的安排學(xué)習(xí)。后來(lái)，教學(xué)樓里的公共教室多了一位特殊的自習(xí)生。張立勇說：“學(xué)英語(yǔ)就像刷牙一樣，成了我的一種習(xí)慣。刷牙時(shí)首先要把嘴張開，然后再用牙刷和牙膏刷牙，學(xué)英語(yǔ)也得張嘴?！庇|類旁通的張立勇，又到北京大學(xué)成人教育學(xué)院攻讀了3年的國(guó)際貿(mào)易專業(yè)，取得了大專文憑。他還自學(xué)了計(jì)算機(jī)課程，廣泛閱讀與新聞采訪有關(guān)的專業(yè)書。去年下半年，張立勇開始寫一本關(guān)于如何學(xué)習(xí)英語(yǔ)的書，書名暫定為自學(xué)英語(yǔ)勇敢者的游戲。張立勇的計(jì)劃是幾個(gè)月后取得北大國(guó)際貿(mào)易專業(yè)本科文憑，圓一個(gè)遲到1

9、0年的大學(xué)夢(mèng)，然后考慮出國(guó)開開眼界。2008年北京奧運(yùn)會(huì)時(shí)，他相信肯定能找到更適合自己的人生舞臺(tái)。張立勇成功的關(guān)鍵在哪里？在于決心。如果從今天開始，你痛下決心成就你的事業(yè)，你一定會(huì)獲得事業(yè)的成功。但是關(guān)鍵在于我們很多人都沒有下定決心，不愿意讓自己感受這一份成長(zhǎng)的力量；很多人不懂得時(shí)間管理，任由時(shí)間浪費(fèi)；很多人都知道要關(guān)心客戶，但是只有很少的人做到了。檢討一下你自己，你每天是否在急用戶所急，你是否能讓客戶感激你，從而為你介紹更多的客戶。我們必須付出艱辛的努力，才有豐碩的回報(bào)，這是從事銷售的一個(gè)重要前提。只有這樣，才能成就頂尖的銷售人員的人生。 【自檢】每一個(gè)銷售人員都必須知道以下三件事

10、，檢查一下自己這三件事情做得怎么樣？如何改進(jìn)？為實(shí)現(xiàn)成為一名頂尖的銷售人員奠定基礎(chǔ)。銷售人員必須知道的三件事執(zhí)行情況改進(jìn)計(jì)劃知道你有一份世界上最有魅力的工作蹲得越低，跳得越高  你想爬多高，你的功夫就得下多深把訓(xùn)練與銷售進(jìn)行到底  你必須是一個(gè)行動(dòng)積極的人，是實(shí)踐者而非空談?wù)?，更是你生活的主人頂尖的時(shí)間管理造就頂尖的銷售人員   銷售業(yè)績(jī)的創(chuàng)造 銷售業(yè)績(jī)來(lái)自于兩個(gè)方面，一個(gè)是態(tài)度，一個(gè)是能力。很多人認(rèn)為成功就是態(tài)度加上能力，但是有一百分的態(tài)度，卻只有零分的能力，是不可能產(chǎn)生一百分的業(yè)績(jī)的，銷售的業(yè)績(jī)是態(tài)度與能力相乘

11、的結(jié)果，一百分的態(tài)度乘以零分的能力等于零，這告訴我們一個(gè)簡(jiǎn)單的道理：在訓(xùn)練自己成為頂尖銷售人員的過程中，態(tài)度與能力同等重要。要雙管齊下，在端正自己態(tài)度的同時(shí)，鍛煉自己的技能，才能最后達(dá)成銷售業(yè)績(jī)。  龜兔賽跑案例新解龜兔賽跑，最后烏龜贏得了比賽，兔子失敗了，為什么？兔子太懶惰，烏龜卻能堅(jiān)持到底，直到最后勝利。在今天這樣復(fù)雜的社會(huì)中，是烏龜容易成為銷售冠軍，還是兔子容易成為銷售冠軍？很多人認(rèn)為一定是兔子容易成為銷售冠軍，因?yàn)橥米优艿每欤m然態(tài)度不好，但是經(jīng)過教育，它的態(tài)度可以得到端正。但是我們忽視了社會(huì)的變革，以前做銷售就像在打一個(gè)固定靶，而我們今天處在一種多變的環(huán)境中，可能靶在動(dòng)，你

12、卻沒動(dòng)；也可能是靶沒動(dòng)，你卻在動(dòng)；也有可能兩者都在動(dòng)。在這種情況下，怎么才能射中靶心？就像在龜兔比賽的游戲規(guī)則當(dāng)中出現(xiàn)了一條河流，只有通過這條河，才能夠到達(dá)成功的彼岸。雖然河上有橋，但是橋離龜兔所在的岸邊很遠(yuǎn)，在這種情況下，很難判斷誰(shuí)會(huì)獲得比賽的勝利，因?yàn)橥米硬粫?huì)游泳，但是橋很遠(yuǎn)，兔子需要耗費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間才能找到橋。面對(duì)復(fù)雜的情況，我們應(yīng)該怎么辦？作為一名營(yíng)銷人員，千萬(wàn)不要像兔子一樣，認(rèn)為我的技能已經(jīng)夠好，也不要像烏龜一樣，認(rèn)為自己的態(tài)度夠好，就可以取得成功。在這樣的情況下，我們最好尋求團(tuán)隊(duì)合作。如果烏龜告訴兔子：“兔子，游泳是我的強(qiáng)項(xiàng)，你跳上我的背，我把你馱過去?！边^河之后，兔子告訴烏龜：“烏

13、龜老弟，在地上奔跑是我的強(qiáng)項(xiàng)，爬到我的背上?！蓖米雍蜑觚旈_始攜手合作，兔子背著烏龜走向終點(diǎn)，達(dá)到雙贏。圖1-1 “新”龜兔賽跑的啟示龜兔賽跑的游戲規(guī)則告訴大家一個(gè)簡(jiǎn)單的道理：社會(huì)變化很快，而我們每一個(gè)人只有充分發(fā)揮自己的長(zhǎng)處去幫助別人，才能獲得更大的成功，千萬(wàn)不要用你的長(zhǎng)處去壓抑別人的短處。當(dāng)團(tuán)隊(duì)的成員能夠充分合作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，融為一體時(shí)，就能達(dá)到一加一大于二的效果，獲得雙贏。今天做營(yíng)銷一定要達(dá)到這樣的境界，才能讓我們的企業(yè)獲得飛速的提升。 【本講小結(jié)】三百六十行，行行出狀元。所謂“狀元”，就是指某一行業(yè)中頂尖的人物。在銷售行業(yè)中，作為銷售人員的你，也一定想成為“狀元”，一個(gè)

14、頂尖的銷售人員。有了理想，還需要你付諸行動(dòng)。你所有的行動(dòng)都必須建立在一個(gè)基礎(chǔ)之上銷售人員必須做以下三件事： 蹲得越低，跳得越高 你想爬多高，你的功夫就得下多深 頂尖的時(shí)間管理造就頂尖的銷售人員有了基礎(chǔ)，銷售業(yè)績(jī)的創(chuàng)造還需要態(tài)度與能力雙管齊下，二者缺一不可！因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)等于態(tài)度乘以能力，因此缺失任何一項(xiàng)，銷售業(yè)績(jī)都為零！ 【心得體會(huì)】_ 第2講 頂尖銷售人員的銷售心理訓(xùn)練 【本講重點(diǎn)】頂尖銷售人員必備的四種態(tài)度頂尖銷售人員必備的四張王牌 頂尖銷售人員必備的四種態(tài)度  成為頂尖銷售人員的動(dòng)力源泉威廉·丹姆思說過：“我覺得每一個(gè)人

15、都有進(jìn)行思考的余地，我們這一代最大的一個(gè)革命，就是發(fā)現(xiàn)人只有改變內(nèi)在的心態(tài)，才能改變外在的世界?！泵總€(gè)人都要有這樣的概念我們能夠調(diào)整自己內(nèi)在的心態(tài)，來(lái)改善外在的世界，從而產(chǎn)生改變現(xiàn)狀的動(dòng)力?，F(xiàn)在就問一問自己：“我為什么成為銷售人員？”很多人的回答都很無(wú)奈：“我糊里糊涂就當(dāng)上了銷售人員！”“我本來(lái)不是應(yīng)聘銷售人員的，但是老板安排我做了銷售?！睙o(wú)論什么原因，當(dāng)我們成為銷售人員之后，我們必須要思考的問題是：我為什么要成為銷售人員？我的出發(fā)點(diǎn)是什么？我為它奮斗的理由是什么？很多人用“養(yǎng)家糊口”、“想出人頭地”、“提升自己的技能”之類的答案來(lái)掩蓋成為一名銷售人員最終的動(dòng)機(jī)。要想成為一名頂尖的銷售人員，要

16、在你的思想觀念上進(jìn)行深刻的轉(zhuǎn)變，即明確地告訴自己，你為什么要成為銷售人員。 成為頂尖銷售人員的自我肯定成為頂尖的銷售人員需要自我肯定，也就是說要做一個(gè)喜歡自己的人。作為一個(gè)銷售人員，應(yīng)該讓客戶感覺到你的清晰、自然、優(yōu)雅、專業(yè)，這樣客戶才會(huì)對(duì)你銷售的產(chǎn)品及服務(wù)有信心，你才有可能進(jìn)行成功的銷售。如果你的行為不專業(yè)，沒有自信，隱沒了自己的熱情，那么客戶必然也會(huì)對(duì)你沒有信心。進(jìn)行銷售時(shí)要獲得成功，主要有兩個(gè)支撐點(diǎn)：第一要有熱情，第二要自信。但是很多人由于外在的因素影響到了內(nèi)在的力量，例如你穿著四個(gè)指頭都破了的襪子，你能對(duì)自己有信心嗎？也許你認(rèn)為沒關(guān)系，沒有人看得到，事實(shí)上有人能看到，那就是你

17、自己。你的外在因素會(huì)讓自己覺得不自信，讓自己感覺不受別人喜歡。 成為頂尖銷售人員的成功渴望什么是成功？成功就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。要想成為一名頂尖的銷售人員，你需要思考，你是否有成功的渴望。這種渴望是一種內(nèi)在的推動(dòng)，促使你制定一個(gè)目標(biāo)，并下定決心去實(shí)現(xiàn)它。從這一角度而言，很多人沒有成功，他們讓太多的干擾所限制，太多的負(fù)面思想告訴自己不可能、辦不到、沒有時(shí)間，把自己變成了心靈的囚徒。曾經(jīng)有一個(gè)在1989年經(jīng)營(yíng)事業(yè)失敗的人，竟然把自己關(guān)在一間暗房長(zhǎng)達(dá)16年。我認(rèn)為他關(guān)上的不是物質(zhì)的這扇門，而是他的一扇心門，讓自己徹底地變成一潭死水，沒有了成功的渴望。 成為頂尖銷售人員的堅(jiān)持不懈在追求成功

18、的道路上，除了要有動(dòng)力的源泉、成功的渴望、充滿自信，還要有堅(jiān)持不懈的精神。對(duì)于銷售人員來(lái)說，沒有什么比堅(jiān)持不懈更為重要。英國(guó)首相丘吉爾在演講的時(shí)候，告訴大家成功的秘訣，他只用了三句話：第一句是“絕不放棄”，第二句是“絕不絕不放棄”，第三句是“絕不絕不絕不放棄”。他告訴我們一個(gè)概念：在追求成功的道路上，絕不能輕易放棄！人生的路上難免會(huì)有磕磕碰碰，但是不要放棄，摔倒了再爬起來(lái)，同時(shí)思考為什么會(huì)摔倒，怎么爬起來(lái)，以后如何避免摔倒，從而領(lǐng)悟到人生的真諦。 人生感悟我（指講師本人）家的后山是一個(gè)鎢礦，20世紀(jì)80年代初，我父親帶著工人進(jìn)山采礦。當(dāng)我父親帶著工人干了兩三個(gè)月，挖到七八十公里還沒有

19、找到礦脈的時(shí)候，我父親徹底地放棄了。然而村中的另外一個(gè)人繼續(xù)帶著工人挖礦，挖了不到兩米，價(jià)值70萬(wàn)的鎢礦就被找到了。這也成為我父親人生中所經(jīng)受的最大的打擊。我們很多人就是這樣，成功其實(shí)很簡(jiǎn)單，可能就在眼前了，然而很多人都把它放棄了，由此導(dǎo)致了最后的失敗。所以我領(lǐng)悟到人生當(dāng)中最重要的一種精神：堅(jiān)持不懈。 【自檢】問自己四個(gè)問題，檢查自己是否具備成為頂尖銷售人員的四種態(tài)度。1.你為什么要成為銷售人員？_2.你喜歡你自己?jiǎn)?？_3.你有成功的渴望嗎？_4.你有永不放棄的精神嗎？_見參考答案2-1 頂尖銷售人員必備的四張王牌  明確的目標(biāo)：你到哪里去我們可以不知道

20、自己從哪里來(lái)，但是我們一定要知道自己到哪里去。每個(gè)人都應(yīng)有明確的目標(biāo)，但是諸如“我要變成一個(gè)頂尖人士”、“我想賺很多很多錢”這樣的目標(biāo)，并不是真正意義上的目標(biāo)。目標(biāo)一定是可以量化的，可以實(shí)現(xiàn)的，具有一定的挑戰(zhàn)性，一定是可行的。如果你沒有設(shè)定目標(biāo)，就很難成為一名頂尖的銷售人員。頂尖的銷售人員都會(huì)設(shè)定目標(biāo)，而且會(huì)把目標(biāo)進(jìn)行分解，例如在5年以內(nèi)賺100萬(wàn)元，并規(guī)定自己每年、每月、每個(gè)星期、每一天實(shí)現(xiàn)多少，如何去實(shí)現(xiàn)。 頂好的心情：沒有熱情你能打動(dòng)誰(shuí)在日常生活中，也許我們最能體會(huì)“情緒是會(huì)被感染的”這句話。你快樂了，所以我快樂。因此，要想成為一名頂尖的銷售人員，一定要用好心情去面對(duì)每一位客戶

21、，要學(xué)會(huì)與客戶分享你的目標(biāo)、喜悅和熱情，從而感染、打動(dòng)客戶。如果你沒有熱情，就不能打動(dòng)客戶，銷售業(yè)績(jī)必然難以提升。 專業(yè)的表現(xiàn)：贏得他人的認(rèn)同與依賴所謂專業(yè)的表現(xiàn)，就是能夠贏得他人的認(rèn)同與依賴的行為。作為一名銷售人員，當(dāng)你去拜訪客戶的時(shí)候，你的外表，你所帶的資料、合同、演示工具都是經(jīng)過精心準(zhǔn)備的嗎？成功在于時(shí)時(shí)刻刻都有所準(zhǔn)備，不要浪費(fèi)每一次客戶給你的機(jī)會(huì)。如果銷售人員在拜訪客戶時(shí)形象邋遢，客戶需要的資料忘記帶來(lái)，如此不專業(yè)的表現(xiàn)，就無(wú)法讓客戶認(rèn)為你是這一領(lǐng)域的專家，又怎能讓客戶認(rèn)同你及你的產(chǎn)品和服務(wù)？ 大量的行動(dòng)：拒絕等待，話在當(dāng)下當(dāng)你有了明確的目標(biāo)、頂好的心情、專業(yè)的表現(xiàn)

22、之后，接下來(lái)最重要的就是要付諸大量的行動(dòng)，因?yàn)闆]有行動(dòng)，什么都是空談。以給客戶寄賀卡為例，有些銷售人員計(jì)劃給客戶寄賀卡，但是圣誕節(jié)忘記了，于是打算推遲到春節(jié)再寄，可是春節(jié)又忘記了，于是推遲到元宵節(jié)再寄，這樣推來(lái)推去，最后不了了之，或者挑了一個(gè)不適宜的時(shí)機(jī)，例如清明節(jié)寄過去，此時(shí)客戶收到賀卡，也許感受到的不是你的祝福，而是一種不愉快的感覺。如此行事，如何拉近你與客戶之間的關(guān)系？喬治·吉拉德一年要寄16.8萬(wàn)張賀卡，反思你自己，你是否采取了行動(dòng)？作為一名銷售人員，應(yīng)該時(shí)刻帶足名片，捕捉任何機(jī)會(huì)與人交流，因?yàn)槿魏我粋€(gè)人都有可能成為你的客戶。惟有行動(dòng)，才能贏得客戶。 【本講小結(jié)】在

23、銷售工作中，人是最關(guān)鍵的因素。而銷售人員的工作態(tài)度則是產(chǎn)生銷售差異的主要因素之一。頂尖的銷售人員有工作動(dòng)力的源泉，自我肯定的態(tài)度，擁有成功的渴望及堅(jiān)持不懈的精神，這也是成為頂尖銷售人員必備的四種態(tài)度。此外，頂尖的銷售人員還有四張必備王牌：明確的目標(biāo)、頂好的心情、專業(yè)的表現(xiàn)、大量的行動(dòng)。有了這四種態(tài)度和四張王牌，你就會(huì)成為一名有動(dòng)力、有自信、有理想、有知識(shí)、有行動(dòng)的銷售人員，一定會(huì)獲得成功之神的青睞。從現(xiàn)在就開始培養(yǎng)自己的四種態(tài)度，打造自己的四張王牌，頂尖銷售人員的隊(duì)列中必定會(huì)有你。 【心得體會(huì)】_ 第3講 建立頂尖銷售人員正確的“客戶觀” 【本講重點(diǎn)】修煉頂尖銷售

24、的最大障礙客戶的拒絕等于什么用互動(dòng)案例認(rèn)識(shí)“成見”客戶究竟是誰(shuí) 修煉頂尖銷售的最大障礙 成為一名頂尖銷售人員最大的障礙是心理障礙害怕、恐懼！ 怕別人嘲笑自己，怕別人不喜歡自己，不能打開心扉與客戶互動(dòng)。由于害怕、恐懼，你不喜歡別人主動(dòng)與你交流，也不愿自己主動(dòng)與別人交流。很多人有這種恐懼的心理，是因?yàn)樗麄兣聞e人說：“你是個(gè)推銷員”，“這又是一個(gè)騙子”。作為一名銷售人員，應(yīng)該樹立這樣的思想：推銷員很偉大！推銷者是勇敢者。我們?yōu)槭裁磿?huì)害怕？害怕是因?yàn)槲覀兊貌坏絼e人的肯定，我們的財(cái)富，我們的產(chǎn)品，我們的價(jià)值，我自己不能為他人接受，所以會(huì)害怕，所以最終犧牲了你的行動(dòng)。我們每個(gè)人要思考的

25、是：你是否是一個(gè)對(duì)他人不喜歡、不感興趣的人？如果是，可想而知你就會(huì)有心理障礙，打不開自己的心扉，你會(huì)告訴自己：“他不喜歡我”。據(jù)調(diào)查，在美國(guó)這樣的商業(yè)社會(huì)當(dāng)中，有54%的人害怕在別人面前演講，也就是說有高達(dá)54%的人害怕在別人面前表達(dá)自己。每個(gè)人都有害怕的感覺，而這種感覺會(huì)使你的行動(dòng)力癱瘓，以致于無(wú)所事事。我們不要因?yàn)楹ε露镆曌约旱男袆?dòng)，而應(yīng)在害怕、恐懼的過程中，找到自己人生的感覺。 客戶的拒絕等于什么每一名銷售人員都要具有耐心，客戶對(duì)你的拒絕是很正常的，因?yàn)榭蛻魧?duì)銷售人員的拒絕是商業(yè)社會(huì)對(duì)推銷認(rèn)同一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的反映。但遺憾的是，很多推銷員在第一次被拒絕以后，就沒有了第二次行動(dòng)，沒有這

26、樣的魄力和勇氣告訴自己：“他拒絕我了，那下一次我一定要讓他接受我?！比绻诙卧俅伪痪芙^，就嘗試第三次；第三次再被拒絕，那就第四次你有沒有這樣的決心和毅力？其實(shí)很多客戶也許認(rèn)同你的產(chǎn)品和服務(wù)，但是覺得第一次見面就成交不是很放心，喜歡“折磨”一下銷售員。多走一步海闊天空，但是遺憾的是，很多銷售員沒有多走一步。圖3-1 每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯如圖3-1所示，如果十次拒絕等于一次成交，如果成交10000元的話，一次拒絕等于1000元，如果你套用這個(gè)公式，你就不會(huì)害怕被拒絕。但是很多銷售人員沒有用這一公式告訴自己：客戶的拒絕是對(duì)自我財(cái)富的累計(jì)，客戶拒絕是走向成功銷售的基礎(chǔ)。只有把自己每一次被

27、拒絕都看成是成功的基礎(chǔ)，我們的人生才會(huì)獲得更大的成就。  用互動(dòng)案例認(rèn)識(shí)“成見”  透過現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)本質(zhì)圖3-2中有幾個(gè)三角形？通常，我們都能找到幾個(gè)三角形。但是，什么是三角形呢？三角形是由三條邊首尾相接形成的。而在圖中，哪一個(gè)三角形是由三條邊首尾相接而成的呢？當(dāng)你努力地?cái)?shù)著有幾個(gè)三角型的時(shí)候，你的大腦被你的眼睛欺騙了。如果面對(duì)這一問題，你首先思考一下什么是三角形？就能找到真實(shí)的答案。千萬(wàn)不要讓你的眼睛蒙蔽你的大腦，這是從事銷售的重要前提。作為銷售人員，面對(duì)客戶的問題，首先應(yīng)經(jīng)過大腦的思考，透過現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)本質(zhì)，而不要被現(xiàn)象所蒙騙。圖3-2 魔幻“三角形” 

28、用情緒控制思想，并決定行為每個(gè)人都應(yīng)思考：我能否讓我的情緒控制我的思想，以決定我的行為，推動(dòng)我走向成功？我們不要先入為主，給客戶、給產(chǎn)品、給我們的行業(yè)定性，如認(rèn)為這個(gè)行業(yè)是“夕陽(yáng)行業(yè)”，這個(gè)產(chǎn)品不受他人喜愛。如果一個(gè)銷售人員不喜歡自己的產(chǎn)品，他能夠使這一產(chǎn)品獲得別人的認(rèn)可嗎？ 親身體驗(yàn)有一次我（指講師本人）要出國(guó)，很多人來(lái)推銷速成的英語(yǔ)教材，銷售人員告訴我，使用這些教材，一個(gè)多月就能學(xué)會(huì)說英語(yǔ)。當(dāng)時(shí)我問：“你的英語(yǔ)教材好在哪里？”于是他就給我描述在短時(shí)間內(nèi)能夠獲得多么神奇的效果。最后，我對(duì)他說，你把你剛才所說的用英語(yǔ)給我說一遍可以嗎？結(jié)果此言一出，他就馬上把電話掛了。一個(gè)銷售英語(yǔ)速成

29、教材的人，如果連自己的產(chǎn)品都沒有去嘗試，連自己的英語(yǔ)都沒速成，只會(huì)留給客戶一個(gè)感覺：你自己也不認(rèn)為所銷售的教材好，所以作為客戶，我當(dāng)然認(rèn)為他所說的神奇效果不可信。 成為自己心靈的主人IQ、EQ、AQ都是測(cè)量人類某種能力的指標(biāo)，但其中最重要的是AQ。AQ即逆境情商，用以測(cè)試人們將不利局面轉(zhuǎn)化為有利條件的能力。遇到困難時(shí)，人們的腦海里馬上會(huì)出現(xiàn)一連串問題后果是什么，誰(shuí)造成的，對(duì)我的生活會(huì)有什么影響？AQ 低的人很容易被這些問題嚇倒，而AQ高的人則會(huì)以一種平靜、積極、甚至樂觀的態(tài)度去迎接困難，找到補(bǔ)救的辦法。你在面對(duì)困難時(shí)是知難而退，還是知難而進(jìn)？人生就是一次攀登的歷程，頂尖的人生是留給那

30、些勇敢的攀登者的。很多銷售人員做不到這一點(diǎn)，往往自己打敗了自己，最后迷失了自己。人們每年、每月、每天都面臨失敗、面臨挑戰(zhàn)，關(guān)鍵在于面對(duì)挑戰(zhàn)，面對(duì)失敗，你是一個(gè)攀登者，還是一個(gè)失敗者。發(fā)現(xiàn)你自己，認(rèn)識(shí)你自己。其實(shí)你有能力做到，關(guān)鍵在于你能否下定決心，你能否面對(duì)失敗毫無(wú)畏懼，繼續(xù)前行。成功的人永不放棄，成功的人是不斷面對(duì)失敗進(jìn)行挑戰(zhàn)的人，是自己心靈的主人。 客戶究竟是誰(shuí) 很多時(shí)候，銷售人員把客戶當(dāng)成敵人，當(dāng)成對(duì)手。很多的銷售人員認(rèn)為他與客戶之間是一種博弈，所以他們會(huì)用這樣的口吻說：“這個(gè)客戶有沒有干掉？”“這個(gè)客戶有沒有上鉤？”“你搞定了幾個(gè)客戶？”客戶似乎成了銷售人員的獵物，

31、成了銷售人員所要攻擊與消滅的對(duì)象。“我們把客戶干掉了”，這句話很多銷售人員都常常掛在嘴上。銷售人員應(yīng)尊重客戶，尊重來(lái)自于內(nèi)心，你要有燦爛的笑容，告訴對(duì)方，你多么希望能夠和他在一起暢談。客戶是你的朋友，和他在一起是多么愉快，他在你這里找到了需要和感覺，自然會(huì)把他很重要的事業(yè)交到你的手上，讓你幫助他成功。銷售人員究竟該如何對(duì)待他們的客戶呢？客戶是上帝，是他們的衣食父母，這曾經(jīng)是一種公認(rèn)的說法，但是，這一理念并不能為成功銷售指出一條道路。把客戶當(dāng)作上帝，你沒辦法和他融合在一起；把客戶當(dāng)作衣食父母，只是一味的乞求。當(dāng)今時(shí)代，作為一名銷售人員，應(yīng)該全心全意，用我們的熱情全力以赴，幫助我們的客戶走向成功。

32、在這個(gè)過程中，客戶是我們事業(yè)雙贏的伙伴，是我們服務(wù)的對(duì)象。應(yīng)該讓客戶感覺你和你的產(chǎn)品能夠成就他一生的事業(yè)。如果你無(wú)法給客戶這種感覺，那你就無(wú)法讓他從內(nèi)心接受你的產(chǎn)品。 【自檢】請(qǐng)你判斷以下觀點(diǎn)的正誤。 觀點(diǎn)1：客戶是“敵人”、“對(duì)手”。 觀點(diǎn)2：客戶是我們的“獵物”、“俘虜”。 觀點(diǎn)3：客戶是上帝、我們的“衣食父母”。 觀點(diǎn)4：客戶是熟人、朋友、兄弟。 觀點(diǎn)4：客戶是熟人、朋友、兄弟。 觀點(diǎn)5：客戶是我們服務(wù)的對(duì)象、事業(yè)雙贏的伙伴。見參考答案3-1 【本講小結(jié)】你害怕與陌生人交往嗎？你害怕被別人拒絕嗎？先入為主的成見常常會(huì)左右你對(duì)事物的客觀認(rèn)識(shí)嗎？客戶是否是你工作的對(duì)立面？

33、如果你對(duì)以上四個(gè)問題的回答是肯定的，那么這將成為你通向頂尖銷售之路的障礙。不過今天你將獲得破解這四大障礙的法寶：做一個(gè)對(duì)人、尤其是對(duì)陌生人感興趣的人，你將克服與陌生人交往時(shí)的害怕與恐懼心理；樹立“客戶的每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯”的觀念，你就能夠正確地對(duì)待客戶的每一次拒絕；透過現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)本質(zhì)，用情緒控制思想，并決定行為，成為自己心靈的導(dǎo)師，你將能夠客觀地認(rèn)識(shí)事物；把客戶當(dāng)作你服務(wù)的對(duì)象，事業(yè)雙贏的伙伴。做到以上四點(diǎn)，你離“頂尖”又近了一步！ 【心得體會(huì)】_ 第4講 頂尖的銷售來(lái)自于積極的心態(tài) 【本講重點(diǎn)】認(rèn)識(shí)銷售心理法則行銷高手俱增業(yè)績(jī)的六大原則積極的心態(tài)是

34、怎么煉成的銷售成功源自追求 認(rèn)識(shí)銷售心理法則  因果法則因果法則是指每個(gè)發(fā)生在你生活中的結(jié)果，必定有一個(gè)或多個(gè)發(fā)生的原因。如果你想了解生活中發(fā)生的任何事情，或者想對(duì)它有更進(jìn)一步的了解，只要你能將其定義清楚，你就可以追究出原因，并進(jìn)而在其他的事情上運(yùn)用這些原因。因果法則對(duì)于職業(yè)生涯的涵義是：假如你要成為行業(yè)中最成功、收入最高的銷售人員，你就要去發(fā)現(xiàn)其他高收入、高成就的銷售人員所做的事情，并且學(xué)著去做。假如你能夠做得和他們一樣好，你最后也會(huì)得到同樣的結(jié)果。因果法則的反面就是，假如你一心向往別人的成就，卻不去學(xué)習(xí)他們成功的原因，你就無(wú)法得到同樣的結(jié)果。從事銷售業(yè)的人很多

35、，但我認(rèn)為大多數(shù)的人都不太了解這項(xiàng)簡(jiǎn)單的法則。他們都認(rèn)為自己可以晚點(diǎn)上班，慢慢喝咖啡以及享用午餐，花大部分時(shí)間去交際應(yīng)酬，看報(bào)消磨時(shí)間，然后早早下班卻也能夠賺很多錢享受生活。一般銷售人員并不了解因果法則分分秒秒都在引導(dǎo)人們走向成功或失敗。成敗完全取決于如何把這些法則運(yùn)用到他們的活動(dòng)中去。積極的心態(tài)對(duì)于銷售成果很重要，而你的態(tài)度也會(huì)受到因果法則的影響。如果你的做法像其他快樂積極的人一樣，你就會(huì)確立并保持積極的態(tài)度。這完全和你每天上健身房去鍛煉身體一樣，你馬上就會(huì)得到和其他人同樣的運(yùn)動(dòng)效果。你也絕對(duì)不會(huì)感到意外，或認(rèn)為這是一種奇跡和好運(yùn)，這只不過是你實(shí)行了因果法則而已。 收獲法則因果法則

36、必然會(huì)導(dǎo)出收獲法則。不管你在生活和事業(yè)中“種植”了什么，你會(huì)或多或少地得到應(yīng)有的收成。假如你辛勤工作、嚴(yán)以律己、堅(jiān)定心志、不屈不撓，你就會(huì)得到相應(yīng)的尊重、地位、肯定、銷售上的成功、經(jīng)濟(jì)上的成就。收獲法則的另外一種說法就是：你今天的生活是過去耕耘的結(jié)果。當(dāng)你環(huán)顧生活中的各方面你的健康、你的人際關(guān)系、你的收入、你的業(yè)績(jī)水準(zhǔn)、你對(duì)事業(yè)的滿意度與安全感你現(xiàn)在所看到的是過去耕耘，亦即投人生產(chǎn)因素的成果。不管基于何種原因，如果你對(duì)現(xiàn)在的收獲不滿意，那么完全要看你自己是否愿意立刻開始改變耕耘方式。假如你想改變生活，就要投入不一樣的生產(chǎn)因素。就像農(nóng)人用不同的種子會(huì)長(zhǎng)出不同的果實(shí)一樣，你必須植入不同的思想與行動(dòng)

37、，才能獲得不同的結(jié)果。收獲法則認(rèn)為，從長(zhǎng)期來(lái)看，你的報(bào)酬絕對(duì)不會(huì)超過你的付出。你今天的收入就是過去努力的報(bào)酬。假如你要增加報(bào)酬，就要增加你的貢獻(xiàn)價(jià)值。你的心態(tài)、快樂與滿足感，是耕耘心態(tài)的結(jié)果。假如你將許多思想、愿景、成功的意念、快樂和樂觀銘記在心，就會(huì)在日?；顒?dòng)中得到積極肯定的經(jīng)驗(yàn)。收獲法則的另外一個(gè)必然結(jié)果，有時(shí)稱之為超額報(bào)酬法則。這個(gè)法則是指，偉大的成就都是發(fā)生在那些有多進(jìn)少出習(xí)慣的人身上。他們會(huì)加倍致力于得到回饋，他們一直找機(jī)會(huì)去超越預(yù)期目標(biāo)。而且由于他們一直得到超額報(bào)酬，他們也會(huì)一直受到雇主及客戶的加倍贊賞，并且因?yàn)殇N售非常成功而獲得相當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)報(bào)酬。 控制法則控制法則是指“你

38、欣賞自己，認(rèn)為自己可以完全掌控自己的生活。”這個(gè)法則的相反情況是：你對(duì)自己沒有信心，所以沒有辦法完全掌控自己的生活。心理學(xué)家把這種情況叫做“控制領(lǐng)域”(1ocus of control)理論。他們認(rèn)為你的快樂程度完全取決于你在生活的重要領(lǐng)域當(dāng)中能夠有多少控制力。當(dāng)你無(wú)論做什么事，都有做自己命運(yùn)主人的感覺時(shí)，你就是世界上最快樂、最有自信的人。這種積極心態(tài)的重要關(guān)鍵就是一種控制的感覺，一種你認(rèn)為自己是生活中最主要的創(chuàng)造力量的感覺。它讓你覺得你能掌控所有發(fā)生在你身上的事情。發(fā)展并維持這種控制感，對(duì)你培養(yǎng)積極樂觀的個(gè)性而言，是絕對(duì)重要的。 信念法則信念法則是指你不一定會(huì)認(rèn)同你看到的一切，但你

39、一定會(huì)認(rèn)同已決定去相信的事物，即“你所相信的任何事，只要投入感情，一定可以實(shí)現(xiàn)。”你的信仰會(huì)左右你的現(xiàn)實(shí)生活。一個(gè)人表面上說了什么話，有過什么期望，寫出什么文字，許下什么心愿，表現(xiàn)什么企圖，都不能用來(lái)判斷他的信仰。這不過是他表現(xiàn)在外的行為而已，只有真實(shí)的行為才能透露出他真正的信仰是什么。由于你的行為是內(nèi)心信仰的表現(xiàn)，你能夠控制你的行為，那么你就能夠間接地塑造及控制你的信仰。舉例來(lái)說，如果你確信你的目標(biāo)就是要在行銷業(yè)大展鴻圖，而且你每天舉手投足、言談舉止都完全像是成功人士，那么，你一定會(huì)確立銷售高手的心態(tài)。一旦有了這樣的心態(tài)，就會(huì)開始得到相應(yīng)的回報(bào)。你的信仰就實(shí)現(xiàn)了。很多人都說：“當(dāng)我開始銷售成

40、功、財(cái)務(wù)寬裕時(shí)，我就會(huì)開始大量投資去學(xué)習(xí)，從而讓自己做得更好?！边@是一種悲哀的誤解。先看到成果才去探究原因，先看到實(shí)現(xiàn)才去建立相關(guān)的信仰，都是慢一拍的做法。假如一個(gè)人堅(jiān)信自己的銷售事業(yè)會(huì)獲得極大的成功，就應(yīng)該不斷地在自己身上投資。缺乏信仰會(huì)造成負(fù)面效果，正如同積極的信仰會(huì)造成正面的效果一樣。自我設(shè)限是一種最危險(xiǎn)的信念。這種對(duì)自己懷疑與懼怕的信念將會(huì)阻撓你獲得期望的成功快樂。這是一種對(duì)自我能力、才智、外表、創(chuàng)意、體力及技巧的否定看法。作為一名銷售人員，你應(yīng)該去挑戰(zhàn)你的自我設(shè)限信仰，只有自己的心態(tài)才能決定自己的上限。一旦你不允許這些懷疑和懼怕阻擋進(jìn)步，它們就無(wú)法支配你，你就會(huì)將這些自我設(shè)限拋之腦后

41、，而它們也會(huì)從此脫離你的生活。 【自檢】請(qǐng)參照以下步驟，尋找你的自我設(shè)限，并設(shè)法將他們從你的意識(shí)中剝離。步驟一：設(shè)定一個(gè)理想目標(biāo)。例如：“我要不要成為行業(yè)中最頂尖的那10%的銷售人員?”通常答案應(yīng)該是：“我要!”步驟二：?jiǎn)栕约簽槭裁床荒苓_(dá)成目標(biāo)。例如你可以問“為什么我現(xiàn)在還不能成為行業(yè)中最頂尖的那10%的銷售人員?”“是什么因素阻擋了我?”“是哪一種恐懼、懷疑以及限制讓我裹足不前?”在你陳述一個(gè)目標(biāo)和渴望之后，你可以立即問以上這些問題，通常首先跳入你腦海的答案就是你自我設(shè)限的信念。一般人會(huì)說：要不是“生意太難做”，或“我太年輕了”，或“我太勞累了”，或“我書讀得太多”，或“我書讀得太

42、少”，或“我的經(jīng)驗(yàn)不足”，或“我的經(jīng)驗(yàn)太多了”，否則，我也可以成為頂尖銷售員。至此，你找到了自己的自我設(shè)限。步驟三：記住馬克·吐溫(Mark twain)曾經(jīng)說過的一句話：“每一次的失敗都會(huì)有一千種借口，卻沒有一個(gè)好理由?！蹦憧梢原h(huán)顧四周并且自問：“有沒有人和我遇到同樣的困難?”來(lái)測(cè)試你自己的借口是否站得住腳。假如你很誠(chéng)實(shí)，就會(huì)立刻了解，在你周圍，許多人所遇到的困難超過你的想像，卻能破除萬(wàn)難把事情做好。假如別人能夠排除限制而有所表現(xiàn)，這表明，只要你不相信這些限制可以阻擋你，你也可以做得到。 專心法則專心法則是指“心中念念不忘的事物，會(huì)在生活中成長(zhǎng)擴(kuò)大?！奔偃缒銓?duì)某事思考得夠

43、多，它到最后一定會(huì)主導(dǎo)你的思想并且影響你的行為。假如你矢志不忘你的目標(biāo)及期望的成就，這些思維就會(huì)主導(dǎo)你的所做所為。假如你真的想要增加銷售的績(jī)效，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己其實(shí)正在做一些能夠達(dá)成期望的事情。你越是專注于你所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，你就會(huì)越執(zhí)著的去得到它。你思考得越多，你的目標(biāo)就會(huì)更快地在你的世界里出現(xiàn)與擴(kuò)大。專心法則是因果法則、控制法則以及信念法則之下的自然從屬法則。成功者就是那些不斷檢討他們要什么的人，失敗者就是那些一直把心思浪費(fèi)在不想要的事物上面的人。結(jié)果，成功者能夠得到越來(lái)越多想要的東西，而失敗者的收獲卻越來(lái)越少。你一定要把你的榜樣以及期望銷售成功的類型放在心中。善用這個(gè)法則，一定要隨時(shí)思考你要

44、做哪些事，要學(xué)習(xí)哪些人，才會(huì)達(dá)成目標(biāo)。一定要毅然決然地痛下決心，擺脫一切與此無(wú)關(guān)的言行。 連鎖法則連鎖法則會(huì)影響銷售活動(dòng)的每一部分，并且是幫助你決定成功銷售及收入的關(guān)鍵。它的意義是“你是一個(gè)活生生的磁鐵，你無(wú)可避免地會(huì)把那些和你想法一致的人與事吸引到你的生活當(dāng)中。”你的想法會(huì)在身旁創(chuàng)造一種心理能量的磁場(chǎng)。假如你對(duì)自己及產(chǎn)品服務(wù)有正面而樂觀的評(píng)價(jià)，就會(huì)傳播出一種積極的心理能量，就會(huì)得到業(yè)績(jī)領(lǐng)先，成功開發(fā)客戶，受人推薦及創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)等連鎖反應(yīng)。你對(duì)客戶的服務(wù)越佳，就越能吸引客戶接受你的服務(wù)，沒有一樣?xùn)|西會(huì)比成功更具連鎖性。你越成功，就會(huì)得到越多。你越熱衷于這種想法，這種想法就越有力量來(lái)影

45、響你的生活；你對(duì)事情越是積極、樂觀及熱忱，你心理磁場(chǎng)的威力就越大，也越能夠更快地吸引那些你要藉以達(dá)成目標(biāo)的人和機(jī)會(huì)。這是讓你隨時(shí)掌握自己想法的關(guān)鍵。 反映法則反映法則是指“你的外在世界反映了你的內(nèi)心世界”。這是了解人類行為的基本原則，它幾乎可以解釋你生活中的每一部分。你的外在世界是一面鏡子，反映出每一寸真實(shí)的你。你對(duì)他人與環(huán)境的基本態(tài)度會(huì)透露出你的個(gè)性。他人對(duì)待你的方式，可以說是你對(duì)自己和他人態(tài)度的一種反射。假如你希望別人對(duì)你好，對(duì)你積極，那么你一定要對(duì)他們有積極的態(tài)度。你的人際關(guān)系是真實(shí)個(gè)性的一種反映，它會(huì)和你的內(nèi)在心態(tài)相互呼應(yīng)。當(dāng)你變成一個(gè)更好的人時(shí)，你周邊的人也會(huì)變得更好。改變

46、思想的方式，會(huì)改變你生活的外在環(huán)境。你在行業(yè)中成功的水準(zhǔn)會(huì)反映出你所接受的訓(xùn)練、經(jīng)驗(yàn)以及你對(duì)身為銷售員的看法。假如你能不斷充實(shí)并且不斷練習(xí)，直到你堅(jiān)信自己能夠把工作做到爐火純青之時(shí)，這種態(tài)度就會(huì)在你所有言行中呈現(xiàn)出來(lái)，并且會(huì)反映在成果上。記得愛默生說過：“你一直自認(rèn)為是怎樣的人，你就會(huì)變成那樣的人?！?#160;行銷高手俱增業(yè)績(jī)的六大原則 行銷高手用六種方法來(lái)觀察、反省自己并回應(yīng)現(xiàn)在以及未來(lái)的客戶，從而改善銷售業(yè)績(jī)。 我是老板拉爾森·里志是雅芳的頂尖銷售人員，她是兩個(gè)男孩和兩個(gè)女孩的外祖母。能夠成為雅芳眾多銷售人員中頂尖的一位，她說過這么一句話：“我有一個(gè)非常嚴(yán)厲

47、的老板，那就是我自己?！蔽覀兒芏嗳朔噶艘粋€(gè)可怕的錯(cuò)誤，認(rèn)為自己是在為別人打工。其實(shí)我們每一個(gè)人每一天都是在為自己打工。要提升你的收入，提升你的地位，首先要告訴你自己的“老板”你想獲得多大的成功。只有做到我是老板，你才能對(duì)你自己的行為負(fù)責(zé)，才能夠義無(wú)反顧，全力以赴，規(guī)劃好自己的人生。很多銷售代表把自己所有的失敗歸結(jié)到一點(diǎn)，如“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格太低了”，“他的產(chǎn)品比我們好”，總之，“我不負(fù)責(zé)，你去負(fù)責(zé)”。 我是顧問而非“銷售人員”很多銷售人員把自己定位為“銷售人員”，認(rèn)為對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單的說明及展示，客戶就會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品。但是從今天開始，你應(yīng)把自己看作一名顧問。成為顧問的前提就是要學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、行

48、業(yè)知識(shí)、客戶知識(shí)以及一切與之關(guān)聯(lián)的知識(shí)，告訴客戶“我是一個(gè)專家，我是這個(gè)行業(yè)的權(quán)威?！碑?dāng)你自己對(duì)你的產(chǎn)品、你的行業(yè)，你自己都不自信的時(shí)候，客戶如何認(rèn)可你。 我是銷售醫(yī)生、銷售策略專家醫(yī)生的工作方式是首先對(duì)病人進(jìn)行檢查，然后進(jìn)行診斷，最后開出處方。銷售的流程也一樣，對(duì)于一個(gè)服務(wù)對(duì)象，如果不能做到這一點(diǎn)，你就不能做到很好的銷售。作為一個(gè)“銷售醫(yī)生”，你需要檢查客戶的需求，判斷客戶真正的動(dòng)機(jī)，才能夠提供最好的解決方案，并且告訴客戶，你的產(chǎn)品正是解決他當(dāng)前問題的最好方案。如果你能做到這一點(diǎn)，你就是一個(gè)銷售的策略專家。在日常工作中，我們應(yīng)該善于思考，對(duì)外在的事物要懂得判斷。對(duì)任何事情都應(yīng)該計(jì)劃

49、在先，思考在先，行動(dòng)在后，只有這樣，才能使自己的時(shí)間、體力、精力不至于白白地消耗。 我要立即行動(dòng)，我拒絕等待我們不應(yīng)等待，而應(yīng)立即行動(dòng)。等待會(huì)把你的人生推到邊緣地帶，讓你迷失自己，所以不要用等待去開啟我們的人生，而是要用“行動(dòng)”來(lái)開啟自己的人生。現(xiàn)在就去做，你才會(huì)獲得豐厚的收獲。拒絕等待是一個(gè)成功人士獲得成功的關(guān)鍵。 我要把工作做好用心你有沒有用心把工作做好的決心？如果沒有，你就很難把工作做好；有了這種決心，才能體現(xiàn)在你的行為上、策略上，才能把工作越做越好。很多銷售人員不夠用心，在拜訪客戶的時(shí)候，只注意表面，不注意細(xì)節(jié)，從而錯(cuò)過了很多重要的信息，也錯(cuò)過了成功銷售的機(jī)會(huì)。要把

50、工作做好，請(qǐng)記住這句話：認(rèn)真是把事情做對(duì)，努力是把事情做完，用心才能把事情做好。 我要立志出類拔萃執(zhí)著任何一個(gè)渴望成功的人都希望自己能夠在自己的公司、行業(yè)中出類拔萃。最偉大的推銷員喬治·吉拉德第一次走上講臺(tái)做報(bào)告的時(shí)候，他告訴在座的每一個(gè)人：謝謝你們的鼓勵(lì)，明年我還是會(huì)站在這里。每個(gè)銷售人員都應(yīng)有這種立志出類拔萃的精神；而現(xiàn)實(shí)中很多銷售人員遇到一點(diǎn)困難就容易氣餒，甚至憤而辭職，換工作、換行業(yè)。要獲得真正的成功，你應(yīng)該認(rèn)為你的銷售事業(yè)永遠(yuǎn)沒有盡頭，必須讓自己每一分、每一秒都認(rèn)為“我在做最成功、最頂尖的銷售，我能夠成為這個(gè)行業(yè)中出類拔萃的人?！?#160;積極的心態(tài)是怎么煉成的

51、 圖4-1 積極的心態(tài)是怎么煉成的 積極的自我對(duì)話自我對(duì)話是一種自我催眠，自我暗示。你應(yīng)該不斷地告訴自己：“我是一個(gè)積極的人”，“我要成功”，“我要成為頂尖的銷售人員”。通過這樣的自我對(duì)話，不斷激勵(lì)自己，告誡自己不要放棄，要不斷進(jìn)取。每天都進(jìn)行積極的自我對(duì)話，把自己的心態(tài)調(diào)整到最佳狀態(tài)，使自己每一分每一秒都充滿熱情與自信，你就一定能夠成功，因?yàn)榉e極的自我對(duì)話，能夠讓你產(chǎn)生力量，讓一個(gè)銷售人員在面臨恐懼、失敗、拒絕的時(shí)候，依然能夠前行。 積極的想像我們需要用積極的想像去推動(dòng)自己的行動(dòng)。例如當(dāng)你達(dá)成設(shè)定的銷售目標(biāo)之后，公司將獎(jiǎng)勵(lì)你去夏威夷旅游。對(duì)于夏威夷旅游，你如何想

52、像呢？想像夏威夷迷人的海灘，一定會(huì)激勵(lì)你努力工作；但是如果你想像在乘飛機(jī)的途中飛機(jī)有可能會(huì)失事，在夏威夷有可能被騙這些消極的方面，公司獎(jiǎng)勵(lì)你的夏威夷旅游對(duì)你來(lái)說沒有任何激勵(lì)作用。所以我們要進(jìn)行積極的自我想像，想像事業(yè)成功以后，你擁有怎樣輝煌的人生。為了成就輝煌的人生，你就要努力地工作；否則，只能庸庸碌碌地過一生。 積極的“健康食品”很多人把時(shí)間都白白浪費(fèi)在一些無(wú)聊的事情上，到最后又如何去實(shí)現(xiàn)成功？所以每一個(gè)人都要讓自己不斷補(bǔ)充“健康食品”，例如閱讀一些銷售技能的書，不要把時(shí)間浪費(fèi)在無(wú)聊的事情上，使自己成為一個(gè)充實(shí)而積極的人。 積極的人物每個(gè)人都有很多朋友，但是美國(guó)著名的蘭德

53、公司得出一個(gè)可怕的結(jié)論：90%失敗的人是因?yàn)樗闹車?0%的人是消極的。很多人聽到這一結(jié)論，都不理解為什么。每天和他們交往會(huì)很開心，為什么會(huì)導(dǎo)致我的失敗呢？因?yàn)樗麄兊谋г?、牢騷、消極的思想最后會(huì)埋沒你的戰(zhàn)斗力，讓你的人生走向負(fù)面。如果你每天都與勝利者、成功者在一起，你總有一天會(huì)發(fā)現(xiàn)，成功原來(lái)如此簡(jiǎn)單。 積極的訓(xùn)練要想成為一名頂尖的銷售人員，需要不斷提升自身的職業(yè)素質(zhì)及職業(yè)技能。提升職業(yè)素質(zhì)及職業(yè)技能的途徑之一就是參與積極的訓(xùn)練，例如參加一些提升表達(dá)能力、交際能力、銷售技巧等的培訓(xùn)，通過這些訓(xùn)練，在職業(yè)素質(zhì)與技能獲得提升的同時(shí)，你的自信心也在增加，從而更積極地投入工作。 積

54、極的健康習(xí)慣作為一名頂尖的銷售人員，身體的健康比什么都重要。要獲得身體的健康，就要保持健康的飲食習(xí)慣、良好的生活習(xí)慣以及積極的運(yùn)動(dòng)。如進(jìn)行體育運(yùn)動(dòng)，戒掉脂肪性食物，多喝水，充分休息，這些誰(shuí)都可以做到，但是真正去做的人的確很少。行動(dòng)起來(lái)，從現(xiàn)在開始改變，讓自己來(lái)影響自己的人生。美國(guó)有一個(gè)叫做5:00的俱樂部，每個(gè)俱樂部成員5:00的時(shí)候必須在這里集合，遲到一分鐘，罰50美金，遲到兩分鐘，罰100美金，遲到三分鐘，罰150美金。其實(shí)俱樂部的目的就是為了讓大家養(yǎng)成一個(gè)良好的作息習(xí)慣，注重休息，以免過早地透支健康。 積極的行動(dòng)頂尖的銷售人員一般早上比別人早到5分鐘，晚上比別人遲走5分鐘，走路

55、比別人快一些，他們每時(shí)每刻都是站如松，行如風(fēng)。頂尖的銷售人員之所以能給你這樣的感覺，是因?yàn)樗麄儠r(shí)時(shí)刻刻都讓自己成為一個(gè)積極的行動(dòng)者，讓自己領(lǐng)悟到一種積極所帶來(lái)的快樂與成功。 銷售成功源自追求 圖4-2中，這只小貓從鏡中看到的是獅子，而不是自己，這就是它的追求，它的目標(biāo)。我們每時(shí)每刻也應(yīng)該做到這一點(diǎn)。我們從鏡中看到的不是一個(gè)無(wú)能的人，而是一個(gè)有智慧的、成功的、充滿激情和快樂的人。只要有夢(mèng)想、有追求、有目標(biāo)、有計(jì)劃，你就一定能到達(dá)成功的彼岸。圖4-2 成功源自追求 【本講小結(jié)】作為一名優(yōu)秀的職業(yè)銷售人員，你必須充分認(rèn)識(shí)到如何能成為優(yōu)秀的人，對(duì)自身的表現(xiàn)作出正確，客觀的

56、分析、評(píng)價(jià)，并不斷完善，提高自己，以面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)。銷售工作不同于其他任何工作，若要在銷售工作中取得成功，并成為一名職業(yè)的銷售大師，積極的心態(tài)是必須具備的關(guān)鍵素質(zhì)之一。練就積極的心態(tài)并保持一生，才能不斷地捕捉人生的智慧，獲得銷售的成功。 【心得體會(huì)】_ 第5講 修煉頂尖銷售技巧與能力（一） 【本講重點(diǎn)】頂尖銷售人員需掌握哪些知識(shí)業(yè)績(jī)提升5倍的技巧GSPA讓自己看起來(lái)就是個(gè)頂尖銷售人員業(yè)績(jī)提升5倍的技巧超速行銷 頂尖銷售人員需掌握哪些知識(shí) 好學(xué)、專業(yè)是成為一名頂尖銷售人員的必備條件。試問你了解你所銷售的產(chǎn)品知識(shí)嗎？了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？了解這個(gè)行業(yè)的知識(shí)嗎？了解客戶嗎？了解頂尖銷售方法和技巧嗎？了解法律、票據(jù)的一般常識(shí)嗎？你了解得夠不夠多，夠不夠深刻？你是否每天花一定的時(shí)間學(xué)習(xí)？如果沒有，從現(xiàn)在開始，你一定要每天擠出一到兩個(gè)小時(shí)真正投入到學(xué)習(xí)中，因?yàn)橐~向頂尖，惟一的前提就是好學(xué)。未來(lái)的機(jī)會(huì)是留給那些