電子商務(wù)行業(yè)推廣方案-課件

1、電子商務(wù)行業(yè)推廣方案廣州順豐目錄一、市場調(diào)研21、市場背景分析22、市場調(diào)研分析23、SWOT分析5二、營銷策略61、電商特惠產(chǎn)品設(shè)立62、電商特惠推廣戰(zhàn)略6三、推廣具體執(zhí)行與實施71、產(chǎn)品推廣傳播媒介72、產(chǎn)品推廣詳細方案8四、總結(jié)10一、市場調(diào)研此推廣方案中順豐公司數(shù)據(jù)均為模擬數(shù)據(jù)。1、市場背景分析隨著互聯(lián)網(wǎng)進入我們的生活，互聯(lián)網(wǎng)變得與我們息息相關(guān)，尤其是網(wǎng)絡(luò)上的商務(wù)來往，在短短的幾十年里開展中飛速開展，成為了一個重大的吸金石，隨之而來的就是與電子商務(wù)不斷開展而導(dǎo)致的快遞商在電子商務(wù)領(lǐng)域交易額的攀升。據(jù)報道B2C在2021年網(wǎng)交易額正式突破千億大關(guān)，到達1286.8億元，同比增長128.5

2、%。在2021年的今天，。由此可見電子商務(wù)市場的廣闊，快遞業(yè)作為伴生產(chǎn)業(yè)，開展前景良好。尤其在物流產(chǎn)業(yè)被定為2021-2021年十大振興產(chǎn)業(yè)和新?郵政法?的公布的國家政策的促進，再加上廣州是全國著名的電子商務(wù)銷售中心，所以開發(fā)電子商務(wù)市場，在廣州創(chuàng)立快遞公司將會有較大收益的。2、市場調(diào)研分析消費環(huán)境分析：伴隨著消費者網(wǎng)絡(luò)觀念的逐步普及,加上網(wǎng)上購物支撐條件的日益改善 ,經(jīng)濟水平的提高,中國人民的消費觀念和方式正逐步發(fā)生改變，其中網(wǎng)上購物這一新型消費方式正在逐步的深入人心，也正被許多網(wǎng)民所樂意接受。據(jù)上圖顯示，2005年中國網(wǎng)絡(luò)購物用戶數(shù)僅為1855萬人次，此后一直保護穩(wěn)步增長，到2021年中國

3、網(wǎng)絡(luò)購物用戶高達億人次，復(fù)合增長率CAGR高達50%。而且網(wǎng)絡(luò)消費者用于網(wǎng)上購物的金額也在逐步提高，即深度增加。2005年中國網(wǎng)購者人均年網(wǎng)購金額為1041元，此后該金額有增無減，2021年達5279元。可以看出對于電子商務(wù)的物流市場開發(fā)的消費群體的保證是非常大的。當(dāng)消費者通過B2C形式進行了消費后，在商品配送方式上，76.9%的用戶希望能有“送貨上門的效勞。從用戶對網(wǎng)絡(luò)交易的滿意度來看，在享受過B2C效勞的網(wǎng)民中只有29.6%的人對通過網(wǎng)絡(luò)進行交易表示“非常滿意或“比擬滿意，50.6%的消費者持中立態(tài)度，19.8%的消費者明確表示“非常不滿意 或“比擬不滿意。用戶對網(wǎng)絡(luò)交易的滿意度與去年相比

4、并無明顯改觀。但是卻存在網(wǎng)購量及網(wǎng)購交易量的大幅度的增加，由此可以得知是網(wǎng)購的平安性問題沒有得到大家完全認可。網(wǎng)絡(luò)商品平安問題是制約電子商務(wù)開展的最大障礙。盡管中國的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)用戶目前對電子商務(wù)或多或少還存在觀望和疑心的態(tài)度， 但是超過70%的用戶認為“網(wǎng)上購物是將來最有希望蓬勃開展的網(wǎng)上事業(yè)，說明網(wǎng)民對中國實現(xiàn)大規(guī)模電子商務(wù)是充滿信心的，這些都是開展快遞公司的潛在客戶。盡管從目前看，網(wǎng)民結(jié)構(gòu)特征的不成熟以及傳統(tǒng)的購物觀念等原因使得網(wǎng)絡(luò)開展很快可是依然存在各種問題。但是隨著網(wǎng)民結(jié)構(gòu)的群眾化和網(wǎng)絡(luò)生存的普及化、物流和銀行結(jié)算的通暢以及市場運作標(biāo)準和相應(yīng)的政策法規(guī)的完善，電子商務(wù)對網(wǎng)民的吸引力將會越

5、來越大，網(wǎng)民對電子商務(wù)的看法也將會從不了解到了解，從拒絕到接受，從疑心到信任，從否認到肯定，電子商務(wù)的觀念將更加深入人心，B2C的開展必將得到更大的開展。從而使快遞行業(yè)也迎來另一個開展的頂峰。消費者分析：在現(xiàn)在的廣州，大城市的生活節(jié)奏讓人們的各項工作都講究快速，講究時效。根據(jù)一份調(diào)查顯示：84%的受訪者確信自己生活在“加急時代，“生活就是在疲于奔命成了多數(shù)人的共同感受?！皶r間就是金錢，效率就是生命成了一種普世的價值觀，我們的社會也進入了一種非同尋常的高速運轉(zhuǎn)階段。作為生活中不可缺少的一局部-購物，人們也不想使用過多的時間。運用電子商務(wù)，通過快遞公司的及時性送貨，就可以在人民需求的時間內(nèi)，得到自

6、己需求的商品，給了快節(jié)奏城市生活里面的消費者一個很好的解決方法。同時，據(jù)調(diào)查通過電子商務(wù)以B2C方式得到的商品，比一般到商場進行現(xiàn)場購置，付出的費用少10%的費用，目前選擇電子商務(wù)的網(wǎng)購的消費者有70%是因為所需的費用比擬低而選擇的?？梢钥闯霎?dāng)前對于客戶的需求的導(dǎo)向看，消費者十分的注重在購置商品時所用的費用，所以在很大程度上，選擇通過看地公司進行貨物送到需求地的趨勢是適應(yīng)消費者需求的。 現(xiàn)代的消費者不光注重消費的快速，消費時費用的少，更加講究滿足精神的滿足。要求能夠迅速送達，并且要求門到門的上門效勞，這些都是快遞業(yè)務(wù)的根本局部，這樣就滿足了消費者的根本需求。競爭對手分析：在廣州市場，快遞行業(yè)多

7、種多樣，主要競爭對手，主要可分為以下幾大層次：第一、EMS作為唯一的國有快遞品牌，擁有無與倫比的優(yōu)勢，首先是ENS的效勞網(wǎng)絡(luò)可以覆蓋到全中國所有的地方，不存在快遞行業(yè)的一個主要問題效勞范圍問題。同時，在2021年度EMS推出郵政小包裹效勞，在價格上首次到達10元以下的標(biāo)準。國有企業(yè)的保證也是電子商務(wù)客戶選擇EMS的一大因素，據(jù)統(tǒng)計，EMS在電子商務(wù)領(lǐng)域客戶占有率達15%。國內(nèi)著名快遞商，由申通快遞、圓通速遞、中通速遞、匯通快運、韻達快遞五家民營快遞公司為首的加盟型大型快遞商，成為電子商務(wù)行業(yè)快遞市場的主導(dǎo)者，由于4通1達以加盟為主、直營為輔的組建方式，以陸運為主要運輸方式使其在物流本錢上遠低于

8、順豐。國內(nèi)6-8元的價格吸引了大局部的電子商務(wù)客戶，尤其是客單價及利潤率較低的中小型電子商務(wù)客戶，4通1達在電子商務(wù)領(lǐng)域占據(jù)著65%以上的市場。國外四大快遞巨頭FEDEX、DHL、TNT、UPS，近年來開始逐步瞄準中國快遞市場，從一開始的只是運輸國際快遞，到包括DHL、UPS等獲得中國國內(nèi)快遞資格許可。國際巨頭踏足中國外鄉(xiāng)快遞市場將會給現(xiàn)有的快遞市場產(chǎn)生巨大的沖擊，在電字商務(wù)領(lǐng)域一些高端產(chǎn)品可能會投向國外巨頭。電子商務(wù)行業(yè)在近年來都開始組建自有的運輸平臺，以蘇寧易購、凡客誠品為首的大型電子商務(wù)企業(yè)，由于不滿足于現(xiàn)有快遞行業(yè)的效勞，紛紛開始自行建設(shè)運輸平臺，去取代快遞企業(yè)的運輸。由于大型電子商務(wù)

9、客戶的要求較多，快遞公司的效勞未必能滿足，建設(shè)自有平臺成為大型電子商務(wù)企業(yè)的選擇，此舉會導(dǎo)致快遞商損失了不少大型的客戶。其余中小區(qū)域企業(yè)及新銳品牌為最后的競爭者，但由于產(chǎn)品特性，該局部在廣州這個開展程度較高的城市中開展的前景較少。其只能通過滿足一局部客戶的特殊需求，如遙遠派送、定時派送、即時反款等得以生存。對快遞行業(yè)的巨頭而言，沖擊不大。3、SWOT分析優(yōu)勢與劣勢分析優(yōu)勢：順豐作為中國著名的物流運輸企業(yè)，具有良好的信譽度和知名度，根據(jù)調(diào)查顯示，電子商務(wù)客戶中對順豐的運輸表示非常滿意、滿意的到達91%，位居所有快遞運營商中的第一位。在2021-2021年度，順豐開始大力爭奪電商市場份額，推出包括

10、電子商務(wù)特惠價格，符合電子商務(wù)客戶的包括電子運單系統(tǒng)、電商速運通系統(tǒng)、為電子商務(wù)客戶配備特制紙箱、運單，為電子商務(wù)客戶設(shè)計獨特電子賬單，大力滿足電商客戶各種需求。針對化裝品、 電池等一些不能空運的電子商務(wù)產(chǎn)品，開始搭建電子商務(wù)陸運網(wǎng)絡(luò)，保證產(chǎn)品速度及平安。劣勢：起步投資較大。由于順豐進入電子商務(wù)客戶領(lǐng)域較4通1達等公司較遲，與電子商務(wù)客戶合作很多依然處于開始起步階段，處于相互了解熟悉的時期。為解決該局部客戶的各種特殊需求，前期的宣傳及設(shè)備系統(tǒng)更新投入較大，回報率不高。剛開始研發(fā)的電子商務(wù)系統(tǒng)和配送網(wǎng)絡(luò)，倉儲配送模式等，處于摸索階段，與國際知名快遞商及一些幫助電子商務(wù)客戶配送多年的運營商而已，很

11、多方面均不完善，運營過程中影響到客戶的滿意度，從而影響到后續(xù)工作的開展。時機與威脅分析時機電子商務(wù)作為新興產(chǎn)業(yè)，是從上世紀隨著互聯(lián)網(wǎng)的誕生，在人們的商務(wù)需求中逐漸開展起來的。而就目前電子商務(wù)的開展形勢，是非常具有潛力與強勢的。同時在國家政策上，新公布的?郵政法?對于快遞行業(yè)的標(biāo)準與整治，讓我們進入的行業(yè)形勢是一種叫正規(guī)性，不存在太多非正當(dāng)性經(jīng)營形式的快遞企業(yè)在其中。有利于大型快遞行業(yè)的良性開展。威脅起步投資較大。由于順豐進入電子商務(wù)客戶領(lǐng)域較4通1達等公司較遲，與電子商務(wù)客戶合作很多依然處于開始起步階段，處于相互了解熟悉的時期。為解決該局部客戶的各種特殊需求，前期的宣傳及設(shè)備系統(tǒng)更新投入較大，

12、回報率不高。行業(yè)競爭大。據(jù)調(diào)研結(jié)果分析得知，目前我國快遞業(yè)還存在很多知名企業(yè)進行競爭。包括國際著名的聯(lián)邦速遞UPS、宅送便等，同時我國也有很多經(jīng)營快遞業(yè)的公司，如中郵政EMS，宅急送，申通速遞，圓通速遞等，這些快遞巨頭經(jīng)營多年有著較大的經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)濟實力。二、營銷策略1、電商特惠產(chǎn)品設(shè)立針對電子商務(wù)客戶，結(jié)合順豐市場本部推出電子商務(wù)特惠產(chǎn)品，對電子商務(wù)客戶進行推廣。產(chǎn)品定位電子商務(wù)特惠產(chǎn)品以下簡稱為電商特惠，是由順豐總部制定，專門針對于電子商務(wù)客戶產(chǎn)品，主要通過陸運方式進行運輸，通過完成的電子商務(wù)配套效勞，較低的價格吸引電子商務(wù)客戶使用。目標(biāo)客戶大批量發(fā)貨日發(fā)貨量100件以上從事電子商務(wù)領(lǐng)域客

13、戶定價策略針對客戶不同發(fā)件量，客戶妥投率、美譽度、知名度等進行綜合評估，進行系統(tǒng)分析，最低給予標(biāo)準快遞5.5折優(yōu)惠，最高給予標(biāo)準快遞8折優(yōu)惠。配套效勞為客戶提供專門系統(tǒng)對接業(yè)務(wù)或協(xié)助客戶安裝專業(yè)快遞運輸操作系統(tǒng)，提供快遞專用運單打印機，盡可能滿足客戶其他方面需求包括倉儲配送、COD業(yè)務(wù)、運輸包裝等2、電商特惠推廣戰(zhàn)略戰(zhàn)略步驟 順豐假設(shè)想成功進入廣州電子商務(wù)市場，那么我們的整體市場切入策略可分為三個階段來操作。主體運作思想為：采取以點帶線，以線帶面，從而最終盤活廣州市整體電子商務(wù)市場領(lǐng)域的合作。階段目標(biāo)內(nèi)容第一階段不惜一切代價使產(chǎn)品進入打入電子商務(wù)市場，通過向現(xiàn)有合作的電子商務(wù)客戶如唯品會、佐丹

14、奴等，嘗試通過電子商務(wù)產(chǎn)品、奪取該局部客戶更多的件量與收入，同時通過該局部客戶了解電子商務(wù)領(lǐng)域客戶的主要需要，針對客戶需要調(diào)整市場推廣策略。第二階段通過宣傳銷售等方式，吸引二線電子商務(wù)客戶客單價較高、妥投率較高，發(fā)件量較多的客戶，如易迅、稻草人、中國移動、中國電信，由于該局部客戶并非主營電子商務(wù)領(lǐng)域，同時需求較專門的電子商務(wù)客戶少或者由于客單價較高、對品牌等要求較高客戶，電商特惠產(chǎn)品較容易滿足該局部客戶要求，同時能夠通過與該局部客戶的成功合作為其他大型客戶做出典范的作用，為后續(xù)引進提供幫助。第三階段逐步引進大型電子商務(wù)客戶合作如駱駝、優(yōu)衣庫還有其他天貓大型商鋪等，在大型電子商務(wù)平臺中樹立自身的

15、品牌形象，努力解決該局部客戶的需求問題，使此局部客戶成為逐步成為核心客戶，爭取引進更多的客戶。市場拓展原那么(1) 堅持以大型客戶為首要的競爭中心。鑒于產(chǎn)品特性和價格原因，電商特惠產(chǎn)品的目標(biāo)主要為大型電子商務(wù)客戶，針對于中小型電商客戶，由于價格不具備優(yōu)勢，同時妥投率、返款率不能保證等原因，開發(fā)存在的比例與收益不成正比。(2) 堅持以市場覆蓋率為營銷目的，由于電子商務(wù)產(chǎn)品為新開發(fā)產(chǎn)品?，F(xiàn)階段主要目的是打入電子商務(wù)市場，增加順豐在該領(lǐng)域的市場占有率，相對而言，利潤相對而言那么處于次要地位，只有增加順豐在該市場的市場占有率，讓更多電子商務(wù)客戶選擇順豐，才能后續(xù)帶來更多利潤。(3) 堅持生動化原那么。

16、主要是指我們需要在客戶的選擇、價格的選擇以及效勞的選擇上生動靈活處理，針對不同客戶，不能只關(guān)注客戶現(xiàn)有奉獻，需關(guān)注客戶潛力，影響力等屬性，靈活開房客戶與市場。三、推廣具體執(zhí)行與實施明修棧道廣告宣傳暗渡陳倉銷售推廣² 銷售配合廣告宣傳形成強勢推廣² 配合銷售客戶不同進行推廣² 根據(jù)實際情況靈活機動應(yīng)變銷售策略² 提升產(chǎn)品知名度² 加強客戶認知度1、產(chǎn)品推廣傳播媒介總體上采用全方位整合傳播策略，并根據(jù)需要分階段運用壟斷性媒體宣傳攻勢。媒體選擇本次產(chǎn)品推廣，需要將有限的營銷費用集中在最有效的媒體上進行傳播，這樣比廣泛傳播的效果更加直接和有效：根據(jù)市場

17、的分析和研究，以及結(jié)合本產(chǎn)品的實際情況，本產(chǎn)品推廣的傳播渠道將采用“三大核心，以點帶面的傳播策略，三大核心渠道主要以：“戶外廣告(x展架、公交、互聯(lián)網(wǎng)廣告、定向發(fā)送DM、短信、禮品和活動為主的傳播策略。宣傳方式詳見下表：宣傳方式闡述X展架、海報等宣傳通過在順豐自營門店張貼海報、設(shè)立x展架等，使到店寄件或收件客戶能夠第一時間了解到該產(chǎn)品的推廣，同時配合宣傳折頁，能取得良好的推動效果。DM宣傳頁一張小小的DM宣傳單頁，卻可以發(fā)揮其他媒介所不具有的特征，詳細、具體，一對一的溝通，可以更準確地把信息傳到達目標(biāo)客戶群。同時，由于它的散發(fā)覆蓋面廣，人群較復(fù)雜，所以，也有利于拓寬工程客層，增加有效客源。公車

18、車身廣告公交廣州作為第三大媒體廣告類型，其特性及優(yōu)點很突出，它信息面詳細，覆蓋率廣，運用公交車身廣告進行輔助宣傳，能很快讓客戶了解產(chǎn)品的最新信息。網(wǎng)絡(luò)廣告電子商務(wù)客戶都是依靠網(wǎng)絡(luò)進行銷售的，網(wǎng)絡(luò)廣告對于該局部客戶作用尤為明顯，通過搜索引擎營銷SEM、郵件營銷、論壇營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、SNS營銷等方式，讓客戶更好了解到產(chǎn)品的特性，使客戶選擇該產(chǎn)品。短信群發(fā)這種媒體在短時間內(nèi)可以到達很廣的覆蓋面，廣告接觸率很高，可以在開展或者其他活動舉辦之際，以這種媒體到達迅速告之的作用。屬于配合型輔助媒體。客戶關(guān)系維護活動PR由經(jīng)驗及市調(diào)根底得出，口播的宣傳效力在當(dāng)?shù)睾艽蟆Ｔ诮⒘己玫目蛻絷P(guān)系，維護好已有的老客戶，

19、往往可以收到事半功倍的效果，因此，口播宣傳不可無視，需要通過客戶關(guān)系維護，通過活動籌劃等方式及時的與客戶保持良好的溝通與感情。 促銷活動SP根據(jù)產(chǎn)品營銷節(jié)點而舉行的促銷活動，可包括禮品積分贈送等。宣傳節(jié)奏廣告推廣按照銷售的進度，分為預(yù)熱期、推廣期，熱銷期、后續(xù)銷售期，有節(jié)奏有疏密的宣傳。在預(yù)熱期、推廣期以大范圍的廣告宣傳，到達信息告知及形象建立的目的，配合銷售蓄水工作的有效完成。待到銷售逐步開展后，根據(jù)銷售節(jié)奏的平穩(wěn)，廣告宣傳力度也逐漸減弱。2、產(chǎn)品推廣詳細方案預(yù)熱期1個月熱銷期3個月后續(xù)期推廣期2個月因本產(chǎn)品為新推廣產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售應(yīng)分為幾個時間段進行。4.1 預(yù)熱期1個月類型內(nèi)容目的讓客戶逐

20、漸了解該，向市場宣布電商工程方案推出，同時著手籌備銷售物料。措施a. 進一步研究工程規(guī)劃，推進產(chǎn)品及配套產(chǎn)品開發(fā)，調(diào)整完善工程定位、營銷策略；b. 針對銷售人員和一線收派員、客戶人員進行相關(guān)工程產(chǎn)品培訓(xùn)；c. 針對于競爭對手對應(yīng)策略進行新一輪的市場跟蹤調(diào)查；d. 廣告等外協(xié)單位落實，開始介入實質(zhì)性工作；e. 籌劃和制作相關(guān)銷售道具和銷售物料，制作發(fā)布戶外廣告x展架，海報等徐州；條件a. 產(chǎn)品推廣規(guī)劃設(shè)計定稿b. 產(chǎn)品營銷大綱確定c. 銷售道具：宣傳單頁、x展架、海報完成4.2 推廣期2個月類型內(nèi)容目的對市場及客戶進行試探，了解客戶需求，收集市場對產(chǎn)品的意見，并有針對性調(diào)整開展推廣策略，同時嘗試推廣向一些目標(biāo)