邵陽縣城X項目宅基地營銷執(zhí)行方案

1、 新寧“崀山壹號”宅基地營銷執(zhí)行方案崀山壹號宅基地營銷執(zhí)行方案深圳巨基中國房地產(chǎn)顧問有限公司目錄第一部分 項目分析一、營銷對象二、項目定位第二部分 銷售策略一、銷售總體策略二、銷售方式及銷售原則三、推售方式及工作安排四、付款方式及優(yōu)惠形式建議第三部分 宣傳推廣策略一、廣告目標二、推廣主題三、廣告投放渠道四、前期準備工作五、營銷活動六、營銷推廣費用及物料清單第一部分 項目分析一、營銷對象“崀山壹號”項目占地面積74773.4，總建筑面積161489.1，其中商業(yè)占地面積5754.3（代售面積4855.5），綜合樓建筑面積10535.4。本項目首次推售產(chǎn)品為臨街商住樓，采用出售宅基地的銷售模式，要

2、求按照項目的建筑標準統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一外立面，并在規(guī)定時間內(nèi)完工，以樹立項目的外圍形象。二、 項目定位（一）項目定位項目位于崀山大道與金園路交匯處，是新寧縣城與崀山景區(qū)的銜接點，位于城市發(fā)展的核心地段，發(fā)展?jié)摿薮螅ㄗh項目定位為：整體 形象 定位：崀山之巔 半山豪宅宅基地市場定位：新寧中心 財富未來（二）客戶定位本項目宅基地面向投資者和經(jīng)營戶兩大類客戶，結(jié)合項目自身的物業(yè)品質(zhì)和客觀的市場情況，建議項目的客戶群定位如下：1、目標市場本項目所處位置在通往崀山旅游景區(qū)的必經(jīng)之路崀山大道上，新寧縣新行政中心、人流密集的汽車西站旁。隨著崀山旅游資源的開發(fā)及游客數(shù)量的劇增，新寧縣城的賓館、餐飲、休閑、娛樂等

3、旅游產(chǎn)業(yè)將迎來快速發(fā)展的機遇。在推廣宣傳中除了炒作區(qū)域地段價值外，更要圍繞崀山旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)劃及前景，不斷闡述該地段的未來價值、增值空間。從近及遠劃分出不同的市場區(qū)域，媒體推廣以新寧縣城為中心區(qū)域，并輻射周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及臨縣等區(qū)域。2、目標客戶群定位客戶類型第一類：經(jīng)濟基礎(chǔ)雄厚，本地富裕人士（1）擁有企業(yè)、家族生意的私營企業(yè)主，以物業(yè)轉(zhuǎn)手或出租獲利作為主要目的之投資者。（2） 有豐厚的積蓄及長遠眼光，以投資置業(yè)作為保值用途的人士。（3） 企事業(yè)機關(guān)之高層領(lǐng)導(dǎo)干部。購買心理分析以上人士對投資方面有豐富經(jīng)驗，主觀性較強，持有“一鋪養(yǎng)三代”的觀念，投資首要考慮投資回報率的決定因素如地段、配套等，其次才考

4、慮價格問題。第二類：經(jīng)濟富裕的本地村民（1） 當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)干部，收入可觀，擁有相當(dāng)資產(chǎn)及物業(yè)。（2） 當(dāng)?shù)卮迕瘢?jīng)濟基礎(chǔ)良好，擁有一定資產(chǎn)及物業(yè)。購買心理分析 當(dāng)?shù)卮迕耠S著城市的發(fā)展建設(shè)，繼而土地出讓而獲利甚豐，并且享有國家各種福利，收入穩(wěn)定。多對于固定資產(chǎn)有強烈的興趣，投資大都出于對后代生活的考慮。第三類：事業(yè)有成，外出創(chuàng)業(yè)的新寧人（1） 外出創(chuàng)辦大型企業(yè)，并已取得一定成就，具備思鄉(xiāng)情結(jié)的新寧人。（2） 在外經(jīng)商有成的小型私企老板，有一定經(jīng)營規(guī)模的個體商戶。（3）在異地大型企業(yè)公司或事業(yè)單位，年收入10萬以上的中高層管理人士。購買心理分析以上人士主要從事加工業(yè)、零售業(yè)、企業(yè)管理等專業(yè)性較強的工作

5、，該類人士長期在外，具備思鄉(xiāng)情結(jié)，每逢佳節(jié)都要回鄉(xiāng)探親或祭祖等。該類人士功成名就后，既希望為家鄉(xiāng)建設(shè)作出一點貢獻，又具有超前的投資眼光，十分關(guān)注投資家鄉(xiāng)的投資熱點。結(jié)論：“崀山壹號”宅基地的目標客戶主要是政府、企事業(yè)單位公務(wù)員、本地私營企業(yè)主、失地賠償、資金豐厚的村民、異地創(chuàng)業(yè)有成的新寧人等資金實力雄厚的投資者，因為熟悉新寧縣城，深知崀山旅游景區(qū)的發(fā)展將會給新寧城市發(fā)展和旅游產(chǎn)業(yè)帶來的巨大商機，且投資意識較濃，這些群體是宅基地快速去化的重點所在，營銷策略應(yīng)該根據(jù)這類人的文化水平、消費習(xí)慣、消費能力制定廣告推廣計劃、活動安排以及銷售策略。第二部分 銷售策略一、銷售總體策略本項目地處崀山旅游景區(qū)必

6、經(jīng)之路崀山大道，為崀山之門戶；又緊鄰汽車西站，客流密集，商賈云集。隨著新寧縣城建設(shè)的步伐和旅游經(jīng)濟的強勁發(fā)展，市民對房地產(chǎn)的投資熱情空前高漲，尤其是宅基地（賓館）更是成為備受投資客青睞的市場熱點?？紤]到項目資金實際情況，因此建議本項目及早入市，迅速占領(lǐng)區(qū)域市場，在基于市場同類產(chǎn)品價格及銷售情況的基礎(chǔ)上，盡快實現(xiàn)資金回籠、降低開發(fā)商的投資風(fēng)險。而本項目采取宅基地銷售模式，達到銷售許可條件相對容易，為本項目快打快銷的銷售策略提供了有利的客觀條件?？傮w來講：本項目之宅基地營銷操作采用的是“主動出擊、直擊目標群體”。二、銷售方式及銷售原則（一）銷售方式建議1）方式一：直接銷售宅基地地塊 每塊宅基地的面

7、積、開間、進深都一樣，但地段價值不同；根據(jù)地理位置不同制定不同的價格（以間為單位），實行一間一價，按間出售。優(yōu)勢：1. 客戶容易接受此種方式，明碼實價；2. 銷售執(zhí)行快，優(yōu)惠形式制定相對簡單。劣勢：1.因不能按揭，首付款額較大，一般客戶難以承受，同時不利于后期建設(shè)進程； 2.客戶有可能囤地轉(zhuǎn)賣，延緩商住樓工程期限，不利于項目進度； 3.因暫未確定商住樓建設(shè)方，若由客戶自建，建設(shè)標準、完工日期可能達不到甲方要求，同時相鄰的戶主之間難以就工程各方面達成一致，不利于施工；因此建議由甲方統(tǒng)一規(guī)劃、建設(shè)，最大程度的降低后期風(fēng)險。2）方式二：以整棟“6+1”的形式進行銷售 將地塊價格及建設(shè)成本統(tǒng)一由開發(fā)商

8、收取，每棟建筑面積為430，假設(shè)地塊成本90萬，建設(shè)成本40萬（其他費用暫不計），則總成本為130萬；采取商業(yè)銷售的模式，客戶先簽訂買賣合同，首付50%，其余按揭，則首付款只需65萬，客戶壓力較小。優(yōu)勢： 1.客戶付款壓力較小，有利于銷售進行； 2.若由銀行按揭，銀行放款比分期付款后期風(fēng)險更低； 3.客戶購買商住樓之后，很可能在后期將住宅以低價對外出售，不利于項目住宅銷售；采取這種銷售方式，客戶需等項目預(yù)售許可證辦理之后，才能簽訂商品房買賣合同，再憑此做銀行按揭，因客戶沒有房產(chǎn)證，能從一定程度上防止客戶流失情況的出現(xiàn)。劣勢： 1.剩余款項需等辦理預(yù)售許可證之后，才能由銀行放款； 2.銷售執(zhí)行需

9、做好客戶解釋工作，相對較為復(fù)雜； 3.為盡快回籠資金，須先進行商住樓施工，以便取得預(yù)售許可證。（二）銷售原則建議1）建議每塊宅基地的首尾間必須進行捆綁式銷售（客戶要求首尾單間除外），既可以擴大其商業(yè)價值，也能避免首尾單間因出租困難造成后期銷售困難；2）建設(shè)成本、報建費等費用由開發(fā)商統(tǒng)一收取，統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一建設(shè)。 三、推售方式及工作安排（一）推售方式建議1）建議一建議采取差異化產(chǎn)品推售方式，以高價格產(chǎn)品促進低價產(chǎn)品銷售；建議首批于9月初推售2號與4號，二者均價相差20萬，一方面2號地塊均價處于目前市場平均水平，客戶接受度較高，另一方面可以以高價帶動4號地塊的銷售；第二次批次預(yù)計10月份推出3號與

10、1號地塊，二者均價相差12萬，一方面可以根據(jù)第一批次的銷售情況來調(diào)整此次產(chǎn)品價格，另一方面將1號地塊留到最后，能持續(xù)吸引客戶的關(guān)注度，帶動其他地塊的銷售；2）建議二因1號地塊地理位置最好，4號地塊價格相對最低，后期銷售壓力不大；建議首推2號與3號宅基地，二者均價相差不大且相鄰，客戶選擇方式自由多樣，能產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，有利于銷售；（二）工作安排完成必要的銷售文件(銷售百問、銷控表、認購登記卡、付款方式、客戶登記表)；已完成銷售人員的工服、名片制作；完成必要的宣傳資料（海報、樓書、LOGO杯、手提袋）；宣傳鋪墊（戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、短信群發(fā)等）；現(xiàn)場包裝（工地圍擋、廣告牌、道旗、接待中心包裝）；工作

11、人員到位（開發(fā)商團隊、營銷團隊、施工人員）；按揭銀行提前落實；價格表、認購單及付款方式；銷售管理針對整個項目的銷售組織工作，本公司采用項目經(jīng)理負責(zé)制，項目經(jīng)理負責(zé)與開發(fā)商進行日常銷售工作的協(xié)調(diào)、對接，銷售人員負責(zé)具體銷售工作。² 項目經(jīng)理（王望）1名，發(fā)展商的主要對接人，監(jiān)控項目整體營銷策略，制定并實施階段營銷策略；² 策劃人員（謝鵬飛）1名，負責(zé)日常營銷策劃方案寫作，市場信息的反饋及提供策略建議；² 置業(yè)顧問5名，負責(zé)來電接聽、來訪客戶的接待，并促進客戶成交。現(xiàn)場管理及控制² 2013年9月15日前，售樓部完工，銷售人員進場；² 從2013年

12、9月1日起，每周項目小組連同開發(fā)商舉行周例會，通報每周銷售情況及目前急需發(fā)展商解決的問題；² 按時制作來電、來訪客戶統(tǒng)計分析、廣告效果測試分析并以周結(jié)、月結(jié)形式向開發(fā)商提交；² 定期向發(fā)展商提交例會紀要、銷售周報、月報及年報；² 每周定期與銷售人員溝通，及時分析市場變化，相應(yīng)調(diào)整銷售策略；（三）籌備期工作安排（2013.07.092013.09.15）1）中邦置業(yè)籌備期工作事項序號工作事項完成時間負責(zé)方備注1規(guī)劃設(shè)計調(diào)整及效果圖渲染定稿7月20日中邦置業(yè)分別做成KT板供客戶參考2按揭銀行確定8月31日中邦置業(yè)確定宅基地是否可以按揭貸款3媒體投放廣告位預(yù)定及審批8月

13、1日中邦置業(yè)詳情請見媒體投放計劃表4廣告制作公司、模型制作公司、3D宣傳片制作公司等確立8月31日中邦置業(yè)模型制作和3D宣傳片制作需12個月，應(yīng)提前聯(lián)系洽談制作事宜5售樓部完工9月15日中邦置業(yè)6銷售物料審批及采購確定8月15日中邦置業(yè)詳見物料清單7商住樓單位建筑成本確定8月31日中邦置業(yè)由開發(fā)商收取建筑成本，統(tǒng)一建設(shè)8沙盤及戶型模型制作8月31日中邦置業(yè)2）深圳巨基（中國）籌備期工作事項序號工作事項提交時間定稿時間負責(zé)方及負責(zé)人備注1崀山壹號之宅基地營銷執(zhí)行方案提交8月11日8月13日巨基/王望2宣傳資料紙杯、手提袋8月31日9月5日巨基/王望DM單張、成交禮品7月15日8月31日巨基/王望

14、樓書、戶型圖8月20日9月1日巨基/王望3銷售流程認購協(xié)議書8月25日8月31日巨基/王望銷售流程8月25日8月31日巨基/王望4崀山壹號產(chǎn)品發(fā)布會方案8月31日9月5日巨基/王望5銷售人員工服及工作牌8月25日8月31日巨基/王望四、付款方式及優(yōu)惠形式建議（一）付款方式建議1）分期付款：客戶首付60%（包括地皮價格及建設(shè)成本等），剩余款項在2013年12月31日之前付清；2）按揭付款：客戶首付50%（包括地皮價格及建設(shè)成本等），剩余款項在預(yù)售證完成之后，由客戶向銀行貸款；3）一次性付款：客戶一次性付清全款，對于一次性付款客戶可以給于更多優(yōu)惠。（二）優(yōu)惠形式建議1）基本優(yōu)惠：建議以高優(yōu)惠形式入

15、市，吸引客戶的眼球，以熱銷營造銷售氛圍，促進銷售；建議對一次性購買2-3間的客戶，在每間總價基礎(chǔ)上優(yōu)惠70000元；對一次性購買4-7間的客戶，在每間總價基礎(chǔ)上優(yōu)惠90000元；對一次性購買8間及以上的，在每間總價基礎(chǔ)上優(yōu)惠110000元；七天之內(nèi)完成簽約每間額外優(yōu)惠10000元，具體優(yōu)惠折扣可以根據(jù)銷售額及客戶反應(yīng)適時調(diào)整，但保持銷售底價不會有太大波動；2）老帶新活動優(yōu)惠：老客戶介紹新客戶購買的，建議新客戶憑老客戶認購單可以每間額外優(yōu)惠10000元（總價），老客戶可以獲得面值500元大眾超市購物卡一張；3）付款優(yōu)惠：客戶選擇一次性付款，可以每間額外優(yōu)惠20000元；4）成交禮品：每位成交客戶

16、在簽約當(dāng)天可以獲得價值約200元的禮品，建議為生活實用的，如床上三件套、高檔被褥等。第三部分 宣傳推廣策略一、廣告目標正確鎖定崀山壹號之宅基地的目標受眾，根據(jù)該群體的消費特點，通過有效的廣告訴求，樹立本項目在競爭中的最佳形象，贏得更高的概念附加值，以軟實力在目標受眾心中形成獨特或唯一的概念以支撐競爭實力。二、推廣主題1、形象推廣語：新寧中心 財富未來崀山之巔 半山豪宅2、核心賣點梳理：家有一顆搖錢樹，一鋪三代不用愁行政中心 鉑金資產(chǎn) “崀山門戶 財富寶地 撼世起航！”3、廣告詮釋：新寧核心商業(yè)中心，崀山自然文化旅游風(fēng)景區(qū)門戶，被納入國家世界文化遺產(chǎn)，以它天然的旅游資源和生態(tài)資源每年吸收上百萬游

17、客，“崀山壹號鉑金資產(chǎn)首選地”,是新寧最具前瞻性、最具發(fā)展?jié)摿Φ男聦幒诵纳虡I(yè)中心區(qū)，也是崀山門戶下一個財富中心的崛起地！三、廣告投放渠道1、戶外高炮廣告在縣城街道以及通往各縣鎮(zhèn)的公路路口制作各類戶外廣告，如高炮、跨街廣告、墻體廣告等；建議在凱天酒店轉(zhuǎn)角及項目對面做高炮廣告；2、跨街廣告及墻體廣告 建議在城區(qū)人流比較密集的地段或街道，投放跨街廣告或巨幅墻體廣告，增加項目的知名度；建議投放地點為解放路一中對面的墻體，新老廣場一帶；3、網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)推廣先行，建議在新寧網(wǎng)投放本項目的各項信息，并適時更新。 4、短信因項目商業(yè)地塊即將對外發(fā)售，建議在周六、周日針對政府人員，企事業(yè)單位，話費高消費群體，年

18、齡段3050歲之前的客戶群體發(fā)送項目銷售信息，每天發(fā)送10萬條，分兩批發(fā)送；4、中巴車廣告 根據(jù)對目前新寧縣城在售樓盤目標客戶群分析，主要為縣城及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民，多以外出務(wù)工人員及私營企業(yè)主為主；建議在新寧縣城通往邵陽以及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的路線做車身廣告，最大限度的吸引客戶；5、道旗 建議沿通往崀山的主干道及項目周邊的道路，設(shè)立道旗廣告，增加項目的昭示性，如崀山大道綠化帶可向政府報批立柱，增加道旗；四、前期準備工作一、效果圖KT板及銷控表為了能將項目更加形象的展示給客戶，同時利于置業(yè)顧問講解，建議營銷中心左邊墻上掛上項目效果圖及規(guī)劃設(shè)計圖展板，尺寸1.4m*2.0m；二、名片名片代表了一個項目的形象，建

19、議設(shè)計符合項目格調(diào)的名片，提升項目在客戶心中的檔次；三、洽談桌椅 考慮到項目進入銷售推廣階段之后，來訪客戶增加，建議營銷中心多準備一套桌椅；四、項目LOGO紙杯 建議在營銷中心準備印有項目LOGO的無蓋紙杯，既可以體現(xiàn)本項目的檔次，也能加深客戶的心理印象；五、海報 項目的規(guī)劃設(shè)計已經(jīng)確定，建議重新印制項目海報，進一步傳遞項目信息，給客戶直觀的感受；六、項目LOGO購物袋 客戶到訪，建議送些實用的小物品，比如印有項目LOGO的環(huán)保購物袋，既可以給客戶實惠感，同時對項目起到了宣傳作用；后期住宅銷售時，印有項目LOGO的小物品如抽紙、購物袋等都可以用來作為贈品送給客戶；七、流動看房車 根據(jù)縣城居民喜歡看熱鬧的習(xí)慣，建議在銷售期間每天安排3臺經(jīng)過包裝的中巴車（面包車）在城區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)流動，一方面宣傳項目，另一方面可以接客戶來售樓部參觀，增加人氣；五、營銷活動（售樓部開放后） 營銷中心正式對外開放后，建議舉行一個產(chǎn)品發(fā)布會，通過短信、傳單、戶外廣告向全城傳遞項目信息，吸引客戶來現(xiàn)場；營銷現(xiàn)場提供水果、美食供客戶享用，并在現(xiàn)場舉行抽獎活動，獎品建議為1萬，3萬，5萬的購鋪優(yōu)惠券（總價），家用電器（只針對認購客戶）；此活動的目的在于為項目