點(diǎn)線面推動(dòng)保險(xiǎn)培訓(xùn)

1、河北分公司顧問(wèn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)部 總監(jiān) 李嬋哲李嬋哲2011.3加盟太保顧問(wèn)營(yíng)銷部2016.1晉升正式行政區(qū)經(jīng)理2016.9晉升高級(jí)行政區(qū)經(jīng)理2017.3晉升資深行政區(qū)經(jīng)理2016年全年團(tuán)隊(duì)整體標(biāo)?？偭?631萬(wàn)；團(tuán)隊(duì)總?cè)肆τ?0人增長(zhǎng)至360人；9名主管發(fā)展至43名；分別于6月、9月、12月育成三個(gè)正式行政區(qū)；2017年3月育成一個(gè)正式行政區(qū)。成功具備的因素n 我們常說(shuō)： 壽險(xiǎn)公司是改變?nèi)松慕绲?壽險(xiǎn)公司有最完善的培訓(xùn)體系 壽險(xiǎn)公司是展示自己的最佳選擇 壽險(xiǎn)公司是鍛造精英人才的搖籃成功具備的因素壽險(xiǎn)業(yè)成功具備的因素成功從一個(gè)好習(xí)慣開(kāi)始每個(gè)壽險(xiǎn)精英，都是從“菜鳥”蛻變而來(lái)的?！安锁B”修煉成“精”需要

2、正確方法和習(xí)慣。團(tuán)隊(duì)問(wèn)題目 錄二一三四目標(biāo)活動(dòng)管理區(qū)域活動(dòng)管理批量活動(dòng)管理成功從一個(gè)好習(xí)慣開(kāi)始“菜鳥”的問(wèn)題成功從一個(gè)好習(xí)慣開(kāi)始團(tuán)隊(duì)活動(dòng)問(wèn)題目 錄一二三四目標(biāo)活動(dòng)管理區(qū)域活動(dòng)管理批量活動(dòng)管理中國(guó)太平洋人壽保險(xiǎn)股份有限公司China Pacific Life Insurance Co.,LtdChina Pacific Life Insurance Co.,Ltd顧問(wèn)營(yíng)銷區(qū)域客戶經(jīng)營(yíng)深化點(diǎn)線面，強(qiáng)化陣地戰(zhàn)萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng) 保險(xiǎn)資料下載 門戶網(wǎng)站 “點(diǎn)線面”區(qū)域客戶經(jīng)營(yíng)模式，是顧問(wèn)營(yíng)銷渠道特有的區(qū)域經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，是顧問(wèn)營(yíng)銷中高端客戶經(jīng)營(yíng)、城區(qū)市場(chǎng)突破的制勝之

3、鑰！點(diǎn)：通過(guò)對(duì)緣故及服務(wù)件客戶的經(jīng)營(yíng)，獲取客戶加保，實(shí)現(xiàn)區(qū)域進(jìn)駐線：以客戶為圓點(diǎn)，運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹等多種形式，做好敦親睦鄰，實(shí)現(xiàn)區(qū)域滲透面：舉辦各類客戶服務(wù)活動(dòng)，批量創(chuàng)客，在區(qū)域內(nèi)形成影響力，實(shí)現(xiàn)區(qū)域占領(lǐng)制定規(guī)劃上門服務(wù)達(dá)成銷售家庭活動(dòng)區(qū)域活動(dòng)公司活動(dòng)轉(zhuǎn) 介 紹鄰里拜訪區(qū)域公關(guān)點(diǎn)線面客戶加保批量創(chuàng)客敦親睦鄰“點(diǎn)線面”模式經(jīng)營(yíng)具體動(dòng)作崗前培訓(xùn)班崗前培訓(xùn)班每周開(kāi)班每周開(kāi)班為期為期3 3天天中支實(shí)施中支實(shí)施新人點(diǎn)線面新人點(diǎn)線面每月開(kāi)班每月開(kāi)班為期為期1.51.5天天中支實(shí)施中支實(shí)施新人體驗(yàn)式訓(xùn)新人體驗(yàn)式訓(xùn)練班練班每月開(kāi)班每月開(kāi)班為期為期2020天天行政區(qū)實(shí)施行政區(qū)實(shí)施新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)班班每?jī)稍麻_(kāi)班

4、每?jī)稍麻_(kāi)班為期為期3 3天天中支實(shí)施中支實(shí)施績(jī)優(yōu)人員培訓(xùn)績(jī)優(yōu)人員培訓(xùn)班班每半年開(kāi)班每半年開(kāi)班為期為期2 2天天分公司實(shí)施分公司實(shí)施新人體驗(yàn)式拓新人體驗(yàn)式拓展訓(xùn)練展訓(xùn)練每周每周1 1天天行政區(qū)實(shí)施行政區(qū)實(shí)施落地：新人“點(diǎn)線面”的一訓(xùn)一承“點(diǎn)線面”培訓(xùn)的具體操作：參訓(xùn)對(duì)象：上崗一個(gè)月內(nèi)的新人培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)要求講授訓(xùn)練與通關(guān)：“點(diǎn)線面”區(qū)域客戶經(jīng)營(yíng)模式3331、點(diǎn)-客戶加保2、線-敦親睦鄰3、面-批量創(chuàng)客健 康 激 活 ：60%上崗當(dāng)月或次月健康激活率60%指標(biāo)直接責(zé)任人：各行政區(qū)組訓(xùn)老師1、月中辦班，參訓(xùn)人員為當(dāng)月上崗新人2、部門統(tǒng)一組織3、新人100%參訓(xùn)時(shí)機(jī)選擇很關(guān)鍵部門操作確保標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一

5、不走樣上崗即參訓(xùn)，訓(xùn)前不一定是激活人力每月一期，培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)，封閉1.5天有指標(biāo)有責(zé)任人點(diǎn)線面客戶經(jīng)營(yíng) 課程回爐行政區(qū) 月度 點(diǎn)線面 通關(guān)落地：新人“點(diǎn)線面”的一訓(xùn)一承“一承”是指：新人參加統(tǒng)一培訓(xùn)后的團(tuán)隊(duì)承接，溫故方能知新 方式：新人體驗(yàn)式拜訪中加入“點(diǎn)線面”回爐，查漏補(bǔ)缺更扎實(shí)操作主體： 行政區(qū)追蹤督導(dǎo)： 新人培訓(xùn)專崗最給力的特色培訓(xùn)體系保證團(tuán)隊(duì)活動(dòng)問(wèn)題目 錄一四改變經(jīng)營(yíng)模式區(qū)域活動(dòng)管理批量活動(dòng)管理二三（一）客戶資源使用-層級(jí)管理在職單客戶服務(wù)件客戶高質(zhì)量客戶適時(shí)發(fā)及時(shí)發(fā)審時(shí)發(fā)（二）規(guī)范名單使用過(guò)程下發(fā)整理拜訪記錄按區(qū)打印發(fā)放清單組訓(xùn)區(qū)室員工要求員工使用專用清單冊(cè)妥善留存增員人/室經(jīng)理輔導(dǎo)員工

6、整理排列清單（按信息齊全程度、年交保費(fèi)額度、保單件數(shù)等）要求100%拜訪，面訪電話訪微信/短信訪。當(dāng)月每條記錄務(wù)必于應(yīng)繳日五日前有效訪一次采取活動(dòng)日志、FC卡雙記錄模式，清晰記錄每次拜訪結(jié)果，要求每個(gè)客戶至少拜訪三次以上要求員工詳細(xì)記錄下發(fā)清單拜訪情況，主管抽查回訪（二）規(guī)范名單使用過(guò)程（三）要求訪量定位管理（三）要求訪量定位管理主管詳細(xì)記錄員工抽訪記錄，區(qū)經(jīng)理進(jìn)行二次抽訪（四）規(guī)范主管訪量檢查流程（五）部門助力獎(jiǎng)罰分明各區(qū)助理100%上收檢查 時(shí)間：每月20日左右 對(duì)象：所有下發(fā)清單的員工 方式：上收FC卡，抽訪拜訪情況并記錄 獎(jiǎng)勵(lì)：兌換小禮品或抽獎(jiǎng) 懲罰：假訪或不訪停發(fā)清單一個(gè)月（五）行政

7、區(qū)助力獎(jiǎng)罰分明兌換禮品與訪量抽獎(jiǎng) 關(guān)鍵點(diǎn)： 打印歸檔有留存； 記錄日志養(yǎng)習(xí)慣； 主管抽查促拜訪； 專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)給抓手； 上收匯總有追蹤。細(xì)管理+致蹤落實(shí)追團(tuán)隊(duì)活動(dòng)問(wèn)題目 錄一三目標(biāo)活動(dòng)管理區(qū)域活動(dòng)管理批量活動(dòng)管理二四重復(fù)是最好的記憶方法：常常講、常常做部門主管會(huì)分公司視頻會(huì)總公司視頻會(huì)大早會(huì)政令宣導(dǎo)部門區(qū)經(jīng)理會(huì)行政區(qū)主管會(huì)行政區(qū)方案學(xué)習(xí)會(huì)組訓(xùn)老師抽檢職場(chǎng)方案政策墻（一）客戶活動(dòng)管理總分公司客戶積累活動(dòng)積極參與落地執(zhí)行（二）總分公司獲客活動(dòng)（三）充分利用線上獲客工具8 8大特定場(chǎng)景大特定場(chǎng)景 免費(fèi)贈(zèng)送客戶免費(fèi)贈(zèng)送客戶3030天體驗(yàn)期天體驗(yàn)期E E錦囊錦囊免費(fèi)體驗(yàn)免費(fèi)體驗(yàn)- -面向基本不了解保險(xiǎn)的客戶

8、面向基本不了解保險(xiǎn)的客戶- - 嘗試投入嘗試投入主動(dòng)選擇主動(dòng)選擇保險(xiǎn)超市保險(xiǎn)超市1515款熱銷產(chǎn)品款熱銷產(chǎn)品 小額投入嘗試小額投入嘗試1 1年保險(xiǎn)期間年保險(xiǎn)期間快樂(lè)果園快樂(lè)果園游戲互動(dòng)游戲互動(dòng)保險(xiǎn)測(cè)試保險(xiǎn)測(cè)試長(zhǎng)險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)約長(zhǎng)險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)約通過(guò)特定場(chǎng)景下免費(fèi)體驗(yàn)贈(zèng)險(xiǎn)，通過(guò)特定場(chǎng)景下免費(fèi)體驗(yàn)贈(zèng)險(xiǎn)，幫助客戶快速了解保險(xiǎn)。幫助客戶快速了解保險(xiǎn)。- -面向?qū)ΡｋU(xiǎn)略有了解的客戶面向?qū)ΡｋU(xiǎn)略有了解的客戶- -銷售責(zé)任明晰、保費(fèi)低的短期銷售責(zé)任明晰、保費(fèi)低的短期險(xiǎn)產(chǎn)品險(xiǎn)產(chǎn)品, ,易于客戶決策。易于客戶決策。通過(guò)測(cè)試與游戲通過(guò)測(cè)試與游戲, ,喚醒風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)喚醒風(fēng)險(xiǎn)意識(shí), ,推動(dòng)客戶預(yù)約投保長(zhǎng)險(xiǎn)產(chǎn)品。推動(dòng)客戶預(yù)約投保長(zhǎng)險(xiǎn)

9、產(chǎn)品。- -面向?qū)ΡｋU(xiǎn)比較了解的客戶面向?qū)ΡｋU(xiǎn)比較了解的客戶- -（四）線下追蹤落地統(tǒng)一及時(shí)要求，明確目標(biāo) 四個(gè)統(tǒng)一：統(tǒng)一思想 客戶經(jīng)營(yíng)，積累先行； 統(tǒng)一節(jié)奏 三天小結(jié)，七天評(píng)比；統(tǒng)一動(dòng)作 老客再訪，敦親睦鄰； 統(tǒng)一目標(biāo) 每天破零，半月簽單。（五）層層落地行政區(qū) 每月初上報(bào)活動(dòng)行事歷 要求至少兩場(chǎng)客戶活動(dòng)/區(qū)/月 微信群實(shí)時(shí)播報(bào)檢查 按時(shí)執(zhí)行的給予一定支持 各區(qū)活動(dòng)匯總，資源共享 每月初上報(bào)行事歷至區(qū)經(jīng)理 要求至少兩場(chǎng)社區(qū)活動(dòng)/周 微信群實(shí)時(shí)播報(bào)檢查，部門抽查 按時(shí)執(zhí)行的給予一定支持 根據(jù)客戶積累量進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)室行政區(qū)客戶活動(dòng)掠影觀影節(jié)蛋糕DIY感恩旅游行積分兌獎(jiǎng)根植社區(qū)保障缺口檢視校園書畫大賽行政區(qū)客戶活動(dòng)掠影行政區(qū)活動(dòng)掠影答謝酒會(huì)基因檢測(cè)同步發(fā)售新產(chǎn)品發(fā)布敦親睦鄰，服務(wù)行銷，長(zhǎng)期共好 關(guān)鍵點(diǎn)：獲客活動(dòng)常態(tài)化，制定規(guī)則有報(bào)備充分利用E化方式，線上線下齊頭并進(jìn)總結(jié) 搭建區(qū)域經(jīng)營(yíng)綜合保險(xiǎn)服務(wù)平臺(tái)，在區(qū)域內(nèi)長(zhǎng)期深耕，實(shí)現(xiàn)“一輩子干保險(xiǎn)” 成為“區(qū)域首席保險(xiǎn)顧問(wèn)”，提供“一站式服務(wù)”，實(shí)現(xiàn)“一個(gè)層級(jí)一個(gè)界面”培培養(yǎng)養(yǎng)忠忠誠(chéng)誠(chéng)客客戶戶群群密集服密集服務(wù)務(wù)常常態(tài)態(tài)服服務(wù)務(wù)專業(yè)顧問(wèn)式銷售/Sales售后服務(wù)/Service(保全/理賠)區(qū)區(qū)域客域客戶戶區(qū)區(qū)域客域客戶戶多類型服務(wù)內(nèi)容一站式服務(wù)平臺(tái)全系列產(chǎn)壽險(xiǎn)產(chǎn)品保險(xiǎn)咨詢/Consultin