營(yíng)銷案例生動(dòng)化陳列培訓(xùn)素材PPT學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)12021-12-162終端在哪里?第1頁/共49頁2021-12-163 產(chǎn)品銷售的過程實(shí)際上是一個(gè)創(chuàng)造需求，滿足需求的過程。而這一過程中的最后一環(huán)，也恰恰是最重要的一環(huán)，都是在直接能夠接觸到消費(fèi)者的零售終端內(nèi)發(fā)生的。 銷售的過程：銷售的過程： 廠家廠家 客戶客戶 商店商店 貨貨架架第2頁/共49頁2021-12-164牛奶市場(chǎng)潛力第3頁/共49頁2021-12-165理論部分目錄 三、消費(fèi)者行為分析一、日常陳列二、促銷陳列實(shí)踐動(dòng)作部分第4頁/共49頁2021-12-166理論部分第5頁/共49頁2021-12-167 第6頁/共49頁2021-12-168 1使消費(fèi)者很容易發(fā)現(xiàn)佰旺的

2、商品； 2可以使消費(fèi)者更方便地購買； 3使消費(fèi)者在選擇商品時(shí)賞心悅目； 4標(biāo)準(zhǔn)的商品陳列使消費(fèi)者采購更舒適； 5無斷貨情況，提高顧客滿意度。 第7頁/共49頁2021-12-169 12345第8頁/共49頁2021-12-1610 1234 第9頁/共49頁2021-12-1611 12345第10頁/共49頁2021-12-1612第11頁/共49頁2021-12-1613三、消費(fèi)者行為分析第12頁/共49頁2021-12-1614 消費(fèi)者購買過程第一階段：看見-注意 注意第二階段：產(chǎn)生興趣興趣第三階段：聯(lián)想聯(lián)想第四階段：產(chǎn)生欲望欲望第五階段：作比較比較第六階段：有確實(shí)的信心確信第七階段：

3、決定決心停停買買看看第13頁/共49頁2021-12-1615第14頁/共49頁2021-12-1616感觀需求感觀需求貪念需求貪念需求關(guān)聯(lián)需求關(guān)聯(lián)需求第15頁/共49頁2021-12-1617吸引消費(fèi)者的注意,就是增加沖動(dòng)性夠物的關(guān)鍵點(diǎn)心理動(dòng)作第16頁/共49頁2021-12-1618第17頁/共49頁2021-12-1619以“全能冠軍”的標(biāo)準(zhǔn)看我們的陳列第18頁/共49頁2021-12-1620我們的陳列維護(hù)出現(xiàn)什么問題我們的陳列維護(hù)出現(xiàn)什么問題1. 陳列混亂；2. 新品未按公司指導(dǎo)價(jià)格進(jìn)行銷售；3. 貨架陳列排面/品項(xiàng)數(shù)量少于競(jìng)品；4. 形象維護(hù)不到位；5. 物料使用不規(guī)范、浪費(fèi)；6.

4、 經(jīng)常出現(xiàn)斷貨斷規(guī)格現(xiàn)象7. 價(jià)格標(biāo)志“張冠李戴”甚至沒有8. 第19頁/共49頁2021-12-1621第20頁/共49頁2021-12-1622一、日常陳列第21頁/共49頁2021-12-1623陳列要素陳列項(xiàng)目陳列空間陳列面陳列高度陳列形態(tài)賣的好日常陳列第22頁/共49頁2021-12-16241、商品項(xiàng)目1、商品的齊全性我們所有的產(chǎn)品，全部陳列到貨架上。2、便于尋找 一旦消費(fèi)者知道起陳列位置，下次購買時(shí)，就會(huì)直接走到固定位置，同時(shí)消費(fèi)者可以快速做品牌，大小、價(jià)格等因素的比較。第23頁/共49頁2021-12-16252、陳列空間（1）依商品所創(chuàng)造的利潤(rùn)給予陳列空間，先了解商品的銷售數(shù)

5、量以計(jì)算出銷售額占比，然后按比例分配陳列空間。（2）立式疊放，同樣空間可存放較多的商品。防止陳列黑洞的產(chǎn)生。（3）縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)陳列爭(zhēng)搶相對(duì)不激烈，引導(dǎo)客戶做堆頭陳列、端架陳列。第24頁/共49頁2021-12-16263、陳列面 陳列出具有吸引力的色調(diào)組合突出商品的特色，不但能襯托商品的特色，更能突出其口味特別。（1）口味的分類 按照公司標(biāo)準(zhǔn)化陳列（2）整體性的調(diào)配 A. 把回轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品擺在中間，可使消費(fèi)者在購 買此產(chǎn)品前能夠?yàn)g覽到全部口味及包裝； B. 弱勢(shì)性產(chǎn)品放兩旁，強(qiáng)勢(shì)性產(chǎn)品擺中間， 以保護(hù)本品牌在貨架上的陳列空間； C. 新產(chǎn)品擺在強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品旁，可增加新產(chǎn)品與 消費(fèi) 者接觸的機(jī)會(huì)。第25

6、頁/共49頁2021-12-1627、陳列高度第26頁/共49頁2021-12-1628第27頁/共49頁2021-12-16295、陳列形態(tài)第28頁/共49頁2021-12-1630第29頁/共49頁2021-12-1631 第30頁/共49頁2021-12-1632第31頁/共49頁2021-12-1633 第32頁/共49頁2021-12-1634第33頁/共49頁2021-12-1635第34頁/共49頁2021-12-1636 第35頁/共49頁2021-12-1637 所有產(chǎn)品有相應(yīng)的價(jià)格標(biāo)簽 價(jià)格標(biāo)簽要反映準(zhǔn)確的價(jià)格 價(jià)格標(biāo)簽清晰醒目第36頁/共49頁2021-12-1638第3

7、7頁/共49頁2021-12-1639第38頁/共49頁2021-12-1640 （第39頁/共49頁2021-12-1641 使用最新的宣傳品 使用相應(yīng)品牌的宣傳品：早餐奶的堆頭不允許用酸酸乳的堆頭圍 把宣傳品運(yùn)用在所有能夠引消費(fèi)者的地方：貨架上、促銷陳列上、商店內(nèi) 參照其他產(chǎn)品情況，增加宣傳品的使用第40頁/共49頁2021-12-1642 1.5倍安全庫存法則倍安全庫存法則第41頁/共49頁2021-12-1643二、促銷陳列第42頁/共49頁2021-12-1644第43頁/共49頁2021-12-1645第44頁/共49頁2021-12-1646 堆頭陳列+142% 堆頭陳列+海報(bào) +160% 堆頭陳列+海報(bào)