汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)該具備素質(zhì)

1、汽車(chē)銷(xiāo)售代表的首要任務(wù)是銷(xiāo)售， 如果沒(méi)有銷(xiāo)售， 產(chǎn)品就沒(méi)有希望， 企業(yè)也沒(méi)有希望。同時(shí)，銷(xiāo)售代表的工作還有拓展，只有銷(xiāo)售也是沒(méi)有希望的，因?yàn)槟沅N(xiāo)售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)， 而只有不斷拓展市場(chǎng)， 才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位， 贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額， 為企業(yè)的銷(xiāo)售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn)， 為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。那么，如何成為一名優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售人員？一、 汽車(chē)銷(xiāo)售人員必須具備的基本素質(zhì)：一個(gè)優(yōu)秀的稱(chēng)職的前臺(tái)接待人員應(yīng)能做到接待時(shí)與客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通。要具有以下基本素質(zhì)：1 、豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及熟悉本企業(yè)的業(yè)務(wù)流程；2 、熟悉各車(chē)型的報(bào)價(jià)組成；3 、具有汽車(chē)專(zhuān)業(yè)理論，熟悉汽車(chē)構(gòu)造；4 、熟悉一條龍服務(wù)規(guī)則

2、；5 、了解相應(yīng)的政策、法規(guī)、制度；6 、了解顧客的心理，善于與顧客溝通。具備了必須的基本素質(zhì)，作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表， 應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？二、優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的心態(tài)：（一）真誠(chéng)態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶(hù)，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷(xiāo)商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)量。（二）自信心信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)， 并把這些熟記于心， 要

3、和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶(hù)和消費(fèi)者。作為銷(xiāo)售代表，你不僅僅是在銷(xiāo)售商品，你也是在銷(xiāo)售自己，客戶(hù)接受了你，才會(huì)接受你的商品。被稱(chēng)為汽車(chē)銷(xiāo)售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷(xiāo)汽車(chē) 1600 多部，平均每天將近五部。 他去應(yīng)聘汽車(chē)推銷(xiāo)員時(shí)， 老板問(wèn)他，你推銷(xiāo)過(guò)汽車(chē)嗎？他說(shuō)，沒(méi)有，但是我推銷(xiāo)過(guò)日用品，推銷(xiāo)過(guò)電器，我能夠推銷(xiāo)它們，說(shuō)明我能夠推銷(xiāo)自己，當(dāng)然也能夠推銷(xiāo)汽車(chē)。知道沒(méi)有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。（三）做個(gè)有心人" 處處留心皆學(xué)問(wèn) " ，要養(yǎng)成勤

4、于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍， 看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足， 促使自己不斷改進(jìn)工作方法， 只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí)， 就記錄客戶(hù)每次買(mǎi)米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶(hù)送過(guò)去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個(gè)銷(xiāo)售代表，客戶(hù)的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開(kāi)創(chuàng)更精彩的人生。（四）韌性銷(xiāo)售

5、工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性。" 吃得苦種苦，方得人上人 " 。銷(xiāo)售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，要不斷的去拜訪客戶(hù)，去協(xié)調(diào)客戶(hù)，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷(xiāo)售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。美國(guó)明星史泰龍?jiān)跊](méi)有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己， 在他碰了一千五百次壁之后， 終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷(xiāo)售代表每天所遇到問(wèn)題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒(méi)有。（五）良好的心理素質(zhì)具有

6、良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶(hù)都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶(hù)，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知 " 樂(lè)極生悲 " ，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。（六）交際能力每一個(gè)人都有長(zhǎng)處，不一定要求每一個(gè)銷(xiāo)售代表都八面玲瓏、能說(shuō)會(huì)道，但一定要多和別人交流， 培養(yǎng)自己的交際能力， 盡可能的多交朋友， 這樣就多了機(jī)會(huì)，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。（七）熱情

7、熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周?chē)娜巳リP(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶(hù)交流時(shí)， 你的客戶(hù)也會(huì) " 投之以李，報(bào)之以桃 " 。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶(hù)，你伸出手，很熱情的與對(duì)方寒暄，也許，他很久就沒(méi)有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。（八）知識(shí)面要寬銷(xiāo)售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識(shí)， 才能與對(duì)方有共同話題， 才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書(shū)籍， 無(wú)論天文地理、 文學(xué)藝術(shù)、 新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。（九）責(zé)任心銷(xiāo)售代表的言行舉止都代表著你的公司，如

8、果你沒(méi)有責(zé)任感，你的客戶(hù)也會(huì)向你學(xué)習(xí)，這不但會(huì)影響你的銷(xiāo)量，也會(huì)影響公司的形象。無(wú)疑，這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成傷害。有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見(jiàn)丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫(xiě)了一條標(biāo)語(yǔ)：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見(jiàn)了標(biāo)語(yǔ)，拿筆把標(biāo)語(yǔ)改成" 講究衛(wèi)生，大人有責(zé) " 。第二天，丈夫看見(jiàn)，也拿出筆，把標(biāo)語(yǔ)改成 " 講究衛(wèi)生，夫人有責(zé) " 。這雖然是一個(gè)笑話， 但說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題。 責(zé)任是不能推卸的， 只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個(gè)銷(xiāo)售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的

9、業(yè)績(jī)。（十）談判力其實(shí)業(yè)務(wù)代表無(wú)時(shí)不在談判，談判的過(guò)程就是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過(guò)程。 在談判之前，要搞清楚對(duì)方的情況， 所謂知己知彼，了解對(duì)方的越多，對(duì)自己越有利，掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多。孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說(shuō)話，而是你能夠抓住要點(diǎn)， 首先滿(mǎn)足客戶(hù)的需求， 在滿(mǎn)足自己的需求， 在雙方都有異議時(shí)，就看你平時(shí)掌握了客戶(hù)多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考， 勤于總結(jié)的習(xí)慣， 你每天面對(duì)的客戶(hù)不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶(hù)達(dá)成最滿(mǎn)意的交易，

10、這才是你談判的目的。前國(guó)家足球總教練米盧說(shuō)：心態(tài)決定一切！我相信幸運(yùn)之門(mén)總是對(duì)天道酬勤的人敞開(kāi)著， 世界上沒(méi)有卑微的工作， 只有卑微的工作態(tài)度。 作為一個(gè)銷(xiāo)售代表，只有用謙卑的心態(tài)， 積極的心態(tài)去面對(duì)每一天的工作， 成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。在做銷(xiāo)售的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的問(wèn)題，對(duì)于一個(gè)新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，一個(gè)業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷(xiāo)售代表， 但只要他準(zhǔn)備的充分， 他的業(yè)績(jī)一定高于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)， 但沒(méi)有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表， 為什么呢？雖然在銷(xiāo)售的過(guò)程中， 受很多相關(guān)的因素影響， 但最主要的是你要明白你要做什么？沒(méi)有一流的銷(xiāo)售員， 只有一流的準(zhǔn)備者。三、汽車(chē)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)如何成為一名優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售人員

11、？除了自身素質(zhì)的提高，專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)也是你邁向成功的很大推動(dòng)力。 眾所周知， 經(jīng)濟(jì)效益是企業(yè)一切活動(dòng)的中心， 而銷(xiāo)售是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的主要途徑。 汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店里面的汽車(chē)要送到用戶(hù)手里就必須通過(guò)商品交換， 而商品交換必須通過(guò)銷(xiāo)售員的勞動(dòng)才能實(shí)現(xiàn)。 因此，銷(xiāo)售工作是成為了整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)店里面必不可缺的一個(gè)重要組成部分。 所以汽車(chē)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售是光榮而重要的崗位，汽車(chē)銷(xiāo)售人員只有在優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中， 認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)、駕馭市場(chǎng)，才能贏得市場(chǎng)， 從而為經(jīng)銷(xiāo)店獲得更大的利潤(rùn)。 而銷(xiāo)售人員的技能提高，我們自然而然會(huì)想到給銷(xiāo)售人員提供的專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)。 那么，培訓(xùn)就需要有合適的內(nèi)容輔助，否則，一切皆為空談。（一）產(chǎn)品涉及的知

12、識(shí)產(chǎn)品知識(shí)是最重要的也是最基本的培訓(xùn)內(nèi)容。 它可能涉及公司所有產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、制造方法、損壞的原因及其簡(jiǎn)易維護(hù)和修理方法等等。產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)可能不限于受訓(xùn)人員具體推銷(xiāo)哪些產(chǎn)品。除了本公司的產(chǎn)品外，可能還需要了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在價(jià)格、構(gòu)造、功能以及兼容性等方面的知識(shí)。 銷(xiāo)售人員掌握產(chǎn)品知識(shí)的一個(gè)主要目的是， 能夠向潛在顧客提供理想決策所需要的信息。 如果產(chǎn)品知識(shí)是有效的、 可靠的，銷(xiāo)售人員就能增加對(duì)產(chǎn)品的自豪感和信任感， 在推銷(xiāo)過(guò)程中， 也能使顧客了解產(chǎn)品的操作和使用方法，從而提高顧客對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲。專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)必須具備全面的知識(shí)，有自己獨(dú)到的見(jiàn)解，能夠建立顧

13、客的信任度，并幫助他們建立傾向于自己所銷(xiāo)售汽車(chē)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)體系與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然，還要做到比汽車(chē)設(shè)計(jì)師還要了解汽車(chē)。 銷(xiāo)售最大的難點(diǎn)是每位銷(xiāo)售人員必須對(duì)自己所銷(xiāo)售的汽車(chē)產(chǎn)品有一個(gè)全面、 深入的了解，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí)，非常熟悉汽車(chē)相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)?，F(xiàn)在，已經(jīng)上市的汽車(chē)品牌繁多，加上每個(gè)品牌有多個(gè)規(guī)格和型號(hào)，銷(xiāo)售人員要面對(duì)的汽車(chē)產(chǎn)品不勝枚舉。這樣，銷(xiāo)售中花在產(chǎn)品認(rèn)識(shí)上的時(shí)間與精力就比做其他的產(chǎn)品要多得多。如果對(duì)自己的銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，不肯花大量的時(shí)間進(jìn)行這方面的研究，就會(huì)一知半解，不利于自己的銷(xiāo)售。從顧客的決策過(guò)程看，他們?cè)跊Q定購(gòu)買(mǎi)前，一定會(huì)要求銷(xiāo)售人員對(duì)他們提出的任何問(wèn)題給予一個(gè)

14、滿(mǎn)意的答復(fù)， 只要有一點(diǎn)不認(rèn)可， 就會(huì)讓整個(gè)的銷(xiāo)售前功盡棄。所以，豐富的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)是汽車(chē)銷(xiāo)售核心的問(wèn)題。要想成為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的、高效率的汽車(chē)銷(xiāo)售人員，應(yīng)注意掌握以下方面的知識(shí)：1) 汽車(chē)品牌的創(chuàng)建歷史，該品牌在業(yè)界的地位與價(jià)值；2) 制造商的情況：包括設(shè)立的時(shí)間、成長(zhǎng)歷史、企業(yè)文化、產(chǎn)品的升級(jí)計(jì)劃、新產(chǎn)品的研發(fā)情況、企業(yè)未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)；3) 汽車(chē)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)與原理、與其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比較的優(yōu)勢(shì)與賣(mài)點(diǎn)；4) 應(yīng)用于汽車(chē)的新技術(shù)、新概念：如 ABS、 EBD、EDS、GPS、全鋁車(chē)身、藍(lán)牙技術(shù)等； 5) 對(duì)某些追新求異的顧客， 應(yīng)該在新技術(shù)的詮釋上超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；6) 世界汽車(chē)工業(yè)發(fā)展的歷史： 對(duì)一些影響

15、汽車(chē)工業(yè)發(fā)展的歷史事件要知根知底；7) 汽車(chē)貸款常識(shí)，汽車(chē)保險(xiǎn)常識(shí)，汽車(chē)維修與保養(yǎng)常識(shí)， 汽車(chē)駕駛的常識(shí)，汽車(chē)消費(fèi)心理方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)， 其他與汽車(chē)專(zhuān)業(yè)相關(guān)的知識(shí)。 只有全面深入地掌握了比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)， 才有超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、贏得銷(xiāo)售成功的條件。與此同時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售人員必須圍繞競(jìng)爭(zhēng)汽車(chē)產(chǎn)品，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的以下幾個(gè)方面情況：1) 品牌優(yōu)勢(shì)：包括品牌歷史、 品牌知名度和影響力、 品牌給予顧客的附加價(jià)值等；2) 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)、 性能水平、重要差別等各類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況、相對(duì)的優(yōu)缺點(diǎn)等；3) 特殊銷(xiāo)售政策：正在進(jìn)行或已經(jīng)進(jìn)行過(guò)的銷(xiāo)售活動(dòng)， 經(jīng)銷(xiāo)店對(duì)顧客的承諾；4) 銷(xiāo)售商的情況：該銷(xiāo)售商

16、的成長(zhǎng)歷史、企業(yè)文化現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的特質(zhì)、銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)能力情況、 顧客對(duì)他們的評(píng)價(jià)等等。 一般情況下，顧客在選購(gòu)汽車(chē)產(chǎn)品的時(shí)候， 會(huì)要求銷(xiāo)售人員對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較， 此時(shí)如果銷(xiāo)售人員不清楚競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)商家的情況， 很難向顧客闡明自己的銷(xiāo)售主張， 從而影響他們決策。 當(dāng)顧客要求比較和評(píng)價(jià)時(shí)， 切忌做出負(fù)面的評(píng)價(jià)， 這是專(zhuān)業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售基本的常識(shí)， 但也不能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品倍加贊賞。 從消費(fèi)心理看， 如果按照顧客的要求說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)， 他們會(huì)從心理上拉大與銷(xiāo)售人員的距離， 不利于打消他們的異議。 特別是對(duì)顧客已經(jīng)認(rèn)同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)， 起到的負(fù)面作用更加明顯。 因而，汽車(chē)

17、銷(xiāo)售的一大禁區(qū)就是， 任何的銷(xiāo)售人員絕對(duì)不要去說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話， 必須運(yùn)用化解顧客異議的技巧有效地處理這方面的問(wèn)題。（二）公司相關(guān)信息比老板更了解自己的公司。一旦顧客確定了品牌和車(chē)型，他們接下來(lái)的事情就是選擇經(jīng)銷(xiāo)商。 此時(shí)他們最關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題就是將要合作的這家公司是什么樣的公司、實(shí)力如何、會(huì)存活多長(zhǎng)時(shí)間、是否值得他們依賴(lài)、未來(lái)會(huì)得到哪些保障等等問(wèn)題。為此，銷(xiāo)售人員必須了解公司的發(fā)展歷史、企業(yè)文化、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、股東情況、未來(lái)的發(fā)展方向與目標(biāo)、顧客對(duì)自己所在公司的評(píng)價(jià)與口碑，籍此來(lái)強(qiáng)化顧客的認(rèn)同。在顧客選擇經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程中，他們除了直接的向銷(xiāo)售人員詢(xún)問(wèn)外，還會(huì)根據(jù)外部調(diào)查的情況進(jìn)行佐證。 他們會(huì)

18、非常注意細(xì)節(jié)的方面， 因而不可忽略的是他們會(huì)在與銷(xiāo)售人員的接觸中， 通過(guò)銷(xiāo)售人員不經(jīng)意的一些言談舉止對(duì)該公司的情況進(jìn)行評(píng)價(jià)。此時(shí)，銷(xiāo)售人員對(duì)自己所在企業(yè)的好感會(huì)直接影響到顧客的決策。如果汽車(chē)銷(xiāo)售人員對(duì)公司的成長(zhǎng)歷史、 現(xiàn)在所取得的成就、 未來(lái)的發(fā)展遠(yuǎn)景、 公司的文化等方面沒(méi)有一個(gè)清晰認(rèn)識(shí)， 沒(méi)有比公司的老板對(duì)有利于影響顧客決策的部分更深刻的了解， 將無(wú)法贏得顧客信賴(lài)。 只有通過(guò)對(duì)企業(yè)發(fā)展前景的描繪增強(qiáng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信心， 通過(guò)對(duì)公司熱愛(ài)、 對(duì)公司老板敬佩等方面真實(shí)情感的表露， 讓顧客感覺(jué)到這是一家說(shuō)到做到、 有良好企業(yè)文化和發(fā)展前景的企業(yè)， 促使他們盡快做出購(gòu)買(mǎi)決定。這里，特別提醒，即使對(duì)公司有任

19、何的意見(jiàn)和不滿(mǎn)、或負(fù)面的看法，在顧客面前決不允許也不能談及。 如果銷(xiāo)售人員在與顧客溝通的過(guò)程上， 有意無(wú)意地透露了一些負(fù)面的情況， 勢(shì)必會(huì)加大顧客的心理負(fù)擔(dān)與壓力， 促使他們?cè)诤献髦挟a(chǎn)生更多的顧慮。 反之，如果該銷(xiāo)售人員對(duì)自己所在公司的評(píng)價(jià)都是積極的、 正面的，這種情緒會(huì)從正面直接影響到顧客選擇的傾向性。 所以，如果顧客不與自己成交，并非他們的錯(cuò)， 而要反思自己是否在銷(xiāo)售伊始已經(jīng)在顧客的大腦中注入了不良的信息。另外，銷(xiāo)售人員通過(guò)對(duì)自己所在公司的深入了解，認(rèn)真總結(jié)出自己公司的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，在銷(xiāo)售中能夠針對(duì)顧客提出的一些異議及時(shí)進(jìn)行化解。 這里強(qiáng)調(diào)的是，公司的優(yōu)勢(shì)應(yīng)該用顧客能夠熟知的一些標(biāo)準(zhǔn)和公布的

20、結(jié)果來(lái)說(shuō)明， 對(duì)于一些未公開(kāi)但的確獨(dú)樹(shù)一幟、 與眾不同的內(nèi)容也要提供給顧客作為參考。 譬如說(shuō)，顧客很關(guān)心售后服務(wù)的問(wèn)題， 為了說(shuō)明公司在售后服務(wù)方面的能力與水平， 可以列舉某個(gè)時(shí)間同行業(yè)的維修技術(shù)練兵和比武的情況， 如果本公司贏得了該比賽的第一名，就應(yīng)該通過(guò)該情況的描述讓顧客認(rèn)同自己的企業(yè)。 如果顧客對(duì)企業(yè)的專(zhuān)業(yè)能力表示懷疑，可以列舉企業(yè)內(nèi)各類(lèi)人員的文化程度、公司對(duì)員工培訓(xùn)的情況、所有維修人員從事專(zhuān)業(yè)維修的總年限來(lái)說(shuō)明。 一句話，要讓顧客消除異議， 事實(shí)就是最好的回答。 比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更了解自己， 知已知彼方能百戰(zhàn)不殆， 這是孫子兵法闡述的兵家制勝原理，也是商戰(zhàn)中必須把握的原則。公司知識(shí)的訓(xùn)練一般

21、包括： 公司的歷史和成就、 公司現(xiàn)有地位和戰(zhàn)略目標(biāo)、組織結(jié)構(gòu)、主要負(fù)責(zé)人、 企業(yè)理念以及公司開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)的有關(guān)政策。 公司政策是新銷(xiāo)售人員最感興趣的內(nèi)容之一， 因?yàn)樗婕暗綀?bào)酬制度、 公司利益等有關(guān)敏感問(wèn)題。此外，在銷(xiāo)售活動(dòng)中，銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì)遇到顧客要求降價(jià)、 修改產(chǎn)品、更快交貨以及提供更優(yōu)惠的信用條件等問(wèn)題。 對(duì)這些情況的處理， 必須借助公司政策的指導(dǎo)。（三）市場(chǎng)與行業(yè)知識(shí)市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)可分為廣義和狹義兩方面。廣義知識(shí)與產(chǎn)業(yè)如何在經(jīng)濟(jì)中的表現(xiàn)有關(guān)。 例如，經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)行為會(huì)產(chǎn)生影響，顧客在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期會(huì)有不同的購(gòu)買(mǎi)模式和特征。隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化， 銷(xiāo)售人員應(yīng)該隨時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售技

22、巧。 假如環(huán)境處于通貨膨脹時(shí)期， 銷(xiāo)售人員可以此來(lái)勸說(shuō)顧客提前購(gòu)買(mǎi)。如果銷(xiāo)售人員還要參與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和銷(xiāo)售計(jì)劃制定，那么廣義知識(shí)就是非常必要的。狹義知識(shí)主要包括目前顧客的知識(shí)。 銷(xiāo)售人員需要了解客戶(hù)的采購(gòu)政策、購(gòu)買(mǎi)模式、習(xí)慣偏好以及客戶(hù)提出的產(chǎn)品服務(wù)。在某些情況下， 銷(xiāo)售人員還需要了解客戶(hù)的服務(wù)對(duì)象，即顧客。例如，批發(fā)商面對(duì)的是零售商，零售商面對(duì)的是消費(fèi)者等。（四）推銷(xiāo)和談判技巧銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)要做到比顧客更了解顧客，比他們的知識(shí)面更廣。如果銷(xiāo)售人員問(wèn)顧客： " 您了解自己的需求嗎？ " 顧客一定會(huì)告訴： " 廢話，這還要問(wèn)，特別是對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品極不專(zhuān)業(yè)的顧客，當(dāng)問(wèn)及他們需要

23、選購(gòu)什么樣的汽車(chē)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)提出一些不相關(guān)甚至是不切實(shí)際的要求。的確，顧客從萌發(fā)購(gòu)車(chē)的欲望到最終完成購(gòu)買(mǎi)，會(huì)經(jīng)歷一個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)的過(guò)程，從" 初期的羨慕 " 、" 心動(dòng)" 、" 想要 "到"需要 " ，在前三個(gè)階段中，只是一種想法而已，并不可能落實(shí)到行動(dòng)上。此時(shí)，銷(xiāo)售人員要做的工作就是如何讓這個(gè)過(guò)程縮短、 加速顧客購(gòu)買(mǎi)心理的變化， 搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前讓他們的需求與欲望明確化， 最終達(dá)到銷(xiāo)售的目標(biāo)。 要實(shí)現(xiàn)這種變化，銷(xiāo)售人員就必須能夠透視顧客心理、 明確顧客的需求， 也就是說(shuō)比顧客對(duì)他們自己的了解還要深入、還要準(zhǔn)確。此外，顧客是各種各樣的，他們的職業(yè)經(jīng)歷、職業(yè)背景、專(zhuān)業(yè)特征各不相同， 與他們溝通必須因人而異， 根據(jù)他們的特征針對(duì)性地做出處理。因而，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)及其培訓(xùn)可以幫助銷(xiāo)售人員面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)情況、準(zhǔn)確把握顧客的需求， 企業(yè)管理知識(shí)有利于銷(xiāo)售人員與高層次的顧客建立同感，財(cái)務(wù)知識(shí)可以幫助顧客提高投資效率、降低購(gòu)買(mǎi)成本。所以，銷(xiāo)售人員要最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，必須掌握和運(yùn)用一些基本的推銷(xiāo)術(shù)和談判技巧。這些技巧包括：第一，識(shí)別潛在顧客。識(shí)別潛在顧客可以有許多線索來(lái)源，如