聯(lián)想渠道銷售系列能力勝任培訓ppt課件

1、1聯(lián)想專業(yè)序列才干體系開展與評價聯(lián)想專業(yè)序列才干體系開展與評價渠道銷售序列渠道銷售序列經理培訓經理培訓 2今日議題今日議題專業(yè)序列及專業(yè)序列才干評價專業(yè)序列及專業(yè)序列才干評價工程背景及勝任才干模型設計開展思緒工程背景及勝任才干模型設計開展思緒渠道銷售專業(yè)序列勝任才干模型討論渠道銷售專業(yè)序列勝任才干模型討論 如何運用勝任才干評價工具如何運用勝任才干評價工具如何與員工溝通？如何與員工溝通？Q&A3專業(yè)序列及專業(yè)序列才干評價專業(yè)序列及專業(yè)序列才干評價什么是專業(yè)序列？什么是專業(yè)序列？ 將現(xiàn)有組織構造中具有一樣或相近專業(yè)資質要求的崗位歸并將現(xiàn)有組織構造中具有一樣或相近專業(yè)資質要求的崗位歸并成一類

2、崗位群組，稱成一類崗位群組，稱 之為之為“專業(yè)序列專業(yè)序列 每個專業(yè)序列具有其獨特的勝任才干構造組合和描畫每個專業(yè)序列具有其獨特的勝任才干構造組合和描畫 聯(lián)想專業(yè)序列分類總表聯(lián)想專業(yè)序列分類總表 什么是專業(yè)序列才干評價？什么是專業(yè)序列才干評價？ 分析勝任才干構造和維度分析勝任才干構造和維度 行為方式：可察看、可衡量和指點行為方式：可察看、可衡量和指點 個人評價結果和差距分析個人評價結果和差距分析 評價結果運用評價結果運用4工程背景工程背景聯(lián)想集團的運營目的與戰(zhàn)略發(fā)生轉變聯(lián)想集團的運營目的與戰(zhàn)略發(fā)生轉變高科技、高科技、IT效力和國際化是聯(lián)想集團的未來愿景，也是聯(lián)想三效力和國際化是聯(lián)想集團的未來愿

3、景，也是聯(lián)想三年規(guī)劃中進展戰(zhàn)略轉型的中心年規(guī)劃中進展戰(zhàn)略轉型的中心 以客戶為中心開展新業(yè)務并拓展新才干以客戶為中心開展新業(yè)務并拓展新才干建立以才干體系為中心的人才選拔、鼓勵、貯藏和培育等人力建立以才干體系為中心的人才選拔、鼓勵、貯藏和培育等人力資源管理體系資源管理體系5與運營目的和戰(zhàn)略相一致的才干體系與運營目的和戰(zhàn)略相一致的才干體系運營目的運營目的/結果結果運營戰(zhàn)略運營戰(zhàn)略人員要求人員要求敬業(yè)的員工敬業(yè)的員工稱心的客戶稱心的客戶基于才干開展的人才戰(zhàn)略組織構造鼓勵機制學習開展績效管理人員配置6工程目的工程目的 構建順應聯(lián)想開展的專業(yè)序列才干體系構建順應聯(lián)想開展的專業(yè)序列才干體系 對現(xiàn)有人員進展才

4、干清點對現(xiàn)有人員進展才干清點多方面運用評價清點結果多方面運用評價清點結果7專業(yè)序列才干構造表示圖專業(yè)序列才干構造表示圖聯(lián)想全員中心勝任才干序列通用勝任才干序列專業(yè)勝任才干8專業(yè)序列才干分類專業(yè)序列才干分類聯(lián)想全員中心勝任才干聯(lián)想全員中心勝任才干是公司價值觀，文化及業(yè)務需求的反映，應在全是公司價值觀，文化及業(yè)務需求的反映，應在全體員工身上表現(xiàn)出來；體員工身上表現(xiàn)出來； Legend Core Competency.doc序列通用才干序列通用才干在多個角色中都需求的技巧和才干，但重要程度在多個角色中都需求的技巧和才干，但重要程度和知曉程度有所不同；和知曉程度有所不同；序列專業(yè)技術才干序列專業(yè)技術才

5、干 在某個特定角色或任務中所需的特殊的、獨特的在某個特定角色或任務中所需的特殊的、獨特的技藝。技藝。NoImage9工程內容工程內容設計聯(lián)想集團的全員中心才干方式設計聯(lián)想集團的全員中心才干方式以三個專業(yè)序列的通用才干以及專業(yè)技術才干方式為試點以三個專業(yè)序列的通用才干以及專業(yè)技術才干方式為試點信息技術咨詢序列信息技術咨詢序列渠道銷售序列渠道銷售序列大客戶銷售大客戶銷售設計專業(yè)序列的才干評價方法設計專業(yè)序列的才干評價方法開發(fā)評價工具量表開發(fā)評價工具量表組織實施評價組織實施評價評價結果運用評價結果運用10聯(lián)想專業(yè)序列勝任才干模型聯(lián)想專業(yè)序列勝任才干模型聯(lián)想全員中心勝任才干聯(lián)想全員中心勝任才干大客戶直

6、銷序列企業(yè)開展目的和運營目的實現(xiàn)IT 咨詢序列該序列通用才干該序列通用才干渠道銷售序列客戶關系才干工程管理才干信息技術才干業(yè)務流程分析運用才干該序列通用才干該序列通用才干市場信息分析才干產品知識技術才干渠道規(guī)劃建立才干渠道管理支持才干該序列通用才干該序列通用才干市場信息分析能力產品知識技術能力客戶關系管理能力銷售業(yè)務管理能力營銷謀劃實施才干11我們的開展方法我們的開展方法 渠道銷售序列渠道銷售序列聯(lián)想渠道銷售的聯(lián)想渠道銷售的業(yè)務戰(zhàn)略、關鍵才干、運營目的業(yè)務戰(zhàn)略、關鍵才干、運營目的聯(lián)想訪談：關注對運營產生影響的行為IT行業(yè)數據庫行業(yè)數據庫以行為描畫表現(xiàn)的專業(yè)技術勝任才干代表行業(yè)標桿具有聯(lián)想特征1

7、2我們的開展方法我們的開展方法在聯(lián)想訪談所搜集到的信息是我們建立渠道銷售序列專業(yè)才干在聯(lián)想訪談所搜集到的信息是我們建立渠道銷售序列專業(yè)才干的根底的根底 目前聯(lián)想渠道銷售序列目前聯(lián)想渠道銷售序列的根底才干的根底才干目前聯(lián)想渠道銷售序列目前聯(lián)想渠道銷售序列的高績效表現(xiàn)者的高績效表現(xiàn)者聯(lián)想渠道銷售業(yè)務開展聯(lián)想渠道銷售業(yè)務開展所要求的才干所要求的才干根本的專業(yè)勝任才干突出的專業(yè)勝任才干潛在的專業(yè)勝任才干13Hewitt Associates什么是勝任才干？什么是勝任才干？知識與知識與技藝技藝14什么是勝任才干什么是勝任才干中心勝任才干是用行為方式描畫出來的員工需求具備的知識，中心勝任才干是用行為方式描

8、畫出來的員工需求具備的知識，技巧和任務才干的。這些行為應是可指點的，可察看的，可衡技巧和任務才干的。這些行為應是可指點的，可察看的，可衡量的，而且是對個人和企業(yè)勝利極其重要的。量的，而且是對個人和企業(yè)勝利極其重要的。多塊拼圖組成勝利的共同言語。多塊拼圖組成勝利的共同言語。15個人要素：個人要素：態(tài)度與思想方式態(tài)度與思想方式技藝與知識技藝與知識運營結果運營結果能有什么產出？能有什么產出？業(yè)績業(yè)績任務內容任務內容/責任：責任：職位闡明書職位闡明書業(yè)績目的業(yè)績目的WHAT?HOW?勝任才干與業(yè)績目的和崗位職責的關系勝任才干與業(yè)績目的和崗位職責的關系16 市場市場分析才干分析才干產品知識技術才干產品知

9、識技術才干渠道渠道管理支持才干管理支持才干 全員中心勝任才干全員中心勝任才干渠道規(guī)劃渠道規(guī)劃建立才干建立才干 渠道銷售序列通用才干渠道銷售序列通用才干20% 80%1：4)20%60%10%10%15%10%營銷謀劃實施才干營銷謀劃實施才干15%渠道銷售序列勝任才干構造及權重設計渠道銷售序列勝任才干構造及權重設計17渠道銷售序列專業(yè)才干模型的討論渠道銷售序列專業(yè)才干模型的討論附件附件 Legend Channel Sales Competency_V.6_0220(final).doc研討研討18我們的評價方法我們的評價方法對不同性質的勝任才干采用不同的方法評價對不同性質的勝任才干采用不同的方

10、法評價聯(lián)想全員中心勝任才干：按照員工在行為方式的表現(xiàn)頻率聯(lián)想全員中心勝任才干：按照員工在行為方式的表現(xiàn)頻率序列通用才干：按照員工在行為方式的表現(xiàn)頻率序列通用才干：按照員工在行為方式的表現(xiàn)頻率序列專業(yè)技術才干：由經理序列專業(yè)技術才干：由經理/專家根據專家根據進展評價和專家評審確定進展評價和專家評審確定19專業(yè)技術勝任才干的專家評審專業(yè)技術勝任才干的專家評審專業(yè)技術勝任才干按照如下步驟：專業(yè)技術勝任才干按照如下步驟：各處各處/部門業(yè)務經理先根據專業(yè)技術才干方式評價本處部門業(yè)務經理先根據專業(yè)技術才干方式評價本處/部門參評人員部門參評人員各部門內部組成評議小組審核部門內初評結果各部門內部組成評議小組審

11、核部門內初評結果根據總體初評結果，找出根據總體初評結果，找出“高才干層級人員提交高才干層級人員提交“專家評議委員會再次面試評定專家評議委員會再次面試評定“專家評議委員會組成、評議流程和職責專家評議委員會組成、評議流程和職責候選人按規(guī)范模版預備自述資料候選人按規(guī)范模版預備自述資料不同領域專家組成不同領域專家組成“專家評議委員會：外請專家評議委員會：外請+聯(lián)想專家結合聯(lián)想專家結合為每位候選人安排為每位候選人安排30分鐘專家面試評定過程：包括分鐘專家面試評定過程：包括5分鐘自述、分鐘自述、20分鐘專家提問和爭辯分鐘專家提問和爭辯、5分鐘表決分鐘表決將專家意見匯總，向管理層匯報，將專家意見匯總，向管理

12、層匯報，HRD備案備案嚴厲把關、保證質量和公平公正嚴厲把關、保證質量和公平公正20您需求學會什么？您需求學會什么？了解渠道銷售序列勝任才干構造了解渠道銷售序列勝任才干構造深化了解該序列勝任才干行為描畫、層級深化了解該序列勝任才干行為描畫、層級了解三類勝任才干的評價方法了解三類勝任才干的評價方法學習運用評價工具和了解評價流程學習運用評價工具和了解評價流程了解如何與部門內部的員工溝通身手項了解如何與部門內部的員工溝通身手項21如何運用專業(yè)序列勝任才干評價工具如何運用專業(yè)序列勝任才干評價工具 渠道銷售序列才干評價工具表0312.xls22評價結果的運用評價結果的運用從集團從集團HR管理層面看管理層面

13、看v基于基于“才干的人力清點，發(fā)現(xiàn)人才才干的人力清點，發(fā)現(xiàn)人才v薪酬構造的進一步合理化和透明：薪酬構造的進一步合理化和透明：Pay for Personv有針對性的培訓課程設立有針對性的培訓課程設立v建立專業(yè)開展途徑，改動公司行政管理單一開展建立專業(yè)開展途徑，改動公司行政管理單一開展從業(yè)務經理層面看從業(yè)務經理層面看v掌握專業(yè)化的掌握專業(yè)化的“才干評價工具才干評價工具v對有關薪酬、人員提升、人員配置等問題與員工進展有效的溝通對有關薪酬、人員提升、人員配置等問題與員工進展有效的溝通v了解團隊建立的情況了解團隊建立的情況從員工層面看從員工層面看v 清楚地了解任職才干要求，協(xié)助員工了解本身優(yōu)勢與缺乏清

14、楚地了解任職才干要求，協(xié)助員工了解本身優(yōu)勢與缺乏v 了解并實際在聯(lián)想的職業(yè)開展途徑了解并實際在聯(lián)想的職業(yè)開展途徑23人力資源方案人力資源方案招聘招聘績效管理績效管理薪資薪資職業(yè)開展職業(yè)開展培訓培訓指點才干培育指點才干培育 接班人方案接班人方案 指點勝任才干模指點勝任才干模型型 以勝任才干為根以勝任才干為根底的培訓開展底的培訓開展 以勝任才干為根底的工以勝任才干為根底的工資提升資提升 勝任才干與績效勝任才干與績效目的結合目的結合 職位的勝任才干職位的勝任才干 行為評價面試行為評價面試 組織差距分析組織差距分析 以勝任才干為根底的職業(yè)開展階段專業(yè)序列勝任力模型專業(yè)序列勝任力模型全員中心勝任力模型全