湖北汽車工業(yè)學(xué)院商務(wù)談判策劃書

1、 關(guān)于購買多媒體設(shè)備的商務(wù)談判策劃書系 別：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院專 業(yè)：市場營銷班 級：T學(xué)生姓名：學(xué) 號：指導(dǎo)教師：目錄一、前言- 3 -二、談判議程及人員安排- 3 -三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析- 4 -2.1湖北汽車工業(yè)學(xué)院優(yōu)劣勢分析分析- 4 -2.2華碩電腦公司優(yōu)劣勢分析- 5 -四、談判的主題及內(nèi)容- 5 -五、談判目標(biāo)- 5 -六、談判重點及對策- 6 -七、談判程序和具體策略- 6 -八、談判的風(fēng)險及對策- 7 -九、附件- 9 -9.1甲方(即我方)需求分析- 9 -9.2會場布置- 9 -9.3合同書- 10 -湖北汽車工業(yè)學(xué)院一、前言湖北汽車工業(yè)學(xué)院，位于湖北省十堰市，學(xué)校辦學(xué)特色

2、鮮明，是全國唯一以汽車命名的本科院校，2008年被國家教育部評定為本科教學(xué)優(yōu)秀學(xué)校。學(xué)校占地面積784畝，建筑面積24萬平方米，各類全日制在校生9600余人。隨著教室面積不斷擴(kuò)大，我校對多媒體設(shè)備的需求在不斷增加。現(xiàn)我校正計劃建設(shè)六教多媒體教室，急需購買設(shè)備以跟上相關(guān)教學(xué)計劃。華碩電腦是全球領(lǐng)先的3C解決方案提供商之一，致力于為個人和企業(yè)用戶提供最具創(chuàng)新價值的產(chǎn)品及應(yīng)用方案。華碩的產(chǎn)品線完整覆蓋至筆記本電腦、主板、顯卡、服務(wù)器、光存儲、有線/無線通訊產(chǎn)品、LCD、PDA隨身電腦、手機等全線3C產(chǎn)品。經(jīng)過比較，該公司的產(chǎn)品在性價比方面都有一定的優(yōu)勢。考慮到教學(xué)樓不斷建起，學(xué)生人數(shù)逐年不斷增加，對

3、教學(xué)硬件設(shè)施提出了一定要求，故我校經(jīng)多方考慮，決定先向該公司采購多媒體設(shè)備。二、談判議程及人員安排會議時間：2014年6月4號會議地點：湖北汽車工業(yè)學(xué)院會議廳談判雙方：甲方；湖北汽車工業(yè)學(xué)院 乙方；華碩電腦公司談判人員角色姓名性格主談Xx洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。輔談Xx注重細(xì)節(jié),性格開朗,具備較強的應(yīng)變能力財務(wù)顧問Xx辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務(wù)素質(zhì)法律顧問Xx心思細(xì)膩,熟悉業(yè)內(nèi)行情與法律規(guī)范決策者Xx綜合能力強,反應(yīng)快,處事冷靜,公關(guān)能力強1、雙方到達(dá)地點。2、介紹本次會議安排與與會人員。3、正式進(jìn)行談判:A.介紹本

4、次談判的多媒體設(shè)備型號,性能,數(shù)量等情況。B.遞交并討論購買協(xié)議。C.協(xié)商一致結(jié)算時間及方式,定金的支付,違約的賠償辦法及法律責(zé)任。4、經(jīng)過多次談判,達(dá)成并簽訂協(xié)議,預(yù)付定金。5、談判成功后握手,贈送禮物，合照留念。三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析2.1湖北汽車工業(yè)學(xué)院優(yōu)劣勢分析分析優(yōu)勢：1、作為購入方,自由選擇權(quán)大。面對市場上眾多多媒體設(shè)備供應(yīng)商,選擇權(quán)在我們手中。2、本次采購為大批量采購，談判的資本較大，價格方面可以壓低對方的報價，爭取最大的利益。3、我校有著悠久的歷史,知名度高,影響力在十堰較大，發(fā)展前景美好，商家均愿意與我校建立長期合作關(guān)系。4、我校有網(wǎng)絡(luò)管理中心、多媒體維修服務(wù)隊伍,可以適度

5、鑒別其產(chǎn)品在質(zhì)量和規(guī)格方面的問題。5、湖北汽車工業(yè)學(xué)院近年來正處于不斷的發(fā)展壯大中，需要采購大批量的電腦、投影儀等教學(xué)設(shè)備，且這種需求長期存在。對華碩電腦公司來說，我校是一個長期有利的合作伙伴。劣勢：1、預(yù)算資金量少，沒有采用公開招標(biāo)的方式，以致得到最優(yōu)報價的機會相對減少。2、第一次與對方合作，難以把握對方的底線。3、我方屬于教育機構(gòu)，談判時間固定有限，經(jīng)不起多輪談判和長時間的消耗。2.2華碩電腦公司優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢：1、華碩電腦公司一直秉承優(yōu)良的銷售和產(chǎn)品信譽，擁有較高品牌知名度，口碑良好，顧客忠誠度較高，產(chǎn)品質(zhì)量過硬。華碩售后服務(wù)體系完善，免費提供裝卸維修等服務(wù)。2、華碩電腦公司產(chǎn)品在同類產(chǎn)

6、品中競爭力較強，成本控制比較好，產(chǎn)品的價格和配置優(yōu)先于競爭對手。3、華碩在軟件升級、定期硬件維護(hù)、專業(yè)技術(shù)顧問、培訓(xùn)等售后服務(wù)方便優(yōu)于競爭對手劣勢：除華碩外的其他的大型公司如聯(lián)想、DELL的公司相比較，部分產(chǎn)品性價比不高。四、談判的主題及內(nèi)容1、所需各種多媒體設(shè)備的價格、數(shù)量,主要是價格的折扣情況。2、結(jié)算時間及方式。3、定金的支付,違約的賠償問題。4、乙方負(fù)責(zé)設(shè)備的運送及安裝。5、若對方設(shè)備質(zhì)量存在問題等應(yīng)如何處理。五、談判目標(biāo)1、期望目標(biāo)每臺電腦以3200元的價格成交2、最高目標(biāo)每臺電腦以2600元的價格成交六、談判重點及對策談判重點一：盡可能的降低我方購買設(shè)備的價錢對策措施：凡事不做無準(zhǔn)

7、備之戰(zhàn)。不要事先亮出我方的底線，使用迂回戰(zhàn)術(shù)，盡可能拉低價錢；此外多次向?qū)Ψ缴昝麟p方可以構(gòu)筑長期合作關(guān)系，分析利弊后，讓對方接受價錢上可以做適當(dāng)退讓。談判重點二：在結(jié)算上，若貨到付款，是否給予一定數(shù)量的折扣對策措施：我方為十堰重點大學(xué)，具有良好的社會聲譽。在結(jié)算上，讓對方知道我方不會拖欠付款，能及早的收回資金，對對方資金鏈的循環(huán)有好處，總之是互利互惠。七、談判程序和具體策略1、前期準(zhǔn)備工作:A、明確本身的需求,并根據(jù)自身的情況做優(yōu)劣勢分析B、掌握對方相關(guān)的背景資料,并進(jìn)行優(yōu)劣勢比較C、制定相關(guān)的談判方案,并進(jìn)行談判的模擬演習(xí),在不斷磨合中,預(yù)演可能發(fā)生的局面,以避免實際遭遇時人荒馬亂,難以主控

8、戰(zhàn)局。2、磋商階段:A.開局階段協(xié)商開局策略,我們首先先用協(xié)商、肯定的語言把我們自己的觀點闡述出來。然后再靜觀其變,看一下對方的態(tài)度。如果這時候?qū)Ψ奖砻髯约旱牡變r(高于其他公司或國際價格),我們就以當(dāng)今該設(shè)備的一般價格表,以及對這個市場的競爭情況進(jìn)行反駁。B.磋商階段(1)軟硬兼施策略此次談判由五名談判成員組成,其中的主談判充當(dāng)紅臉,輔談充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動。(2)靜觀其變讓對方盡情的表達(dá)他們的方案,我們堅定我方的立場,我們以不變應(yīng)萬變,并且觀察對方的細(xì)節(jié)變化,從而找出更好的應(yīng)對方法。(3)把握讓步原則明確我方核心利

9、益所在,嚴(yán)格把握我們的底線。實行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步(如:可以增加一點價格,但是要增加一些必要的服務(wù)等,如增加上門維修的期限),充分利用手中籌碼,適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。(4)制造競爭羅列與我方要合作其他設(shè)備的供應(yīng)商,制造心理優(yōu)勢。(5)聲東擊西暫停僵持不下問題,在無關(guān)緊要的問題上大做文章,以此分散對方注意力,從而使對方放松警惕心,順利實現(xiàn)自己的談判意圖。(6)打破僵局合理利用暫停,分析僵局形成原因,最后可以通過聊對方產(chǎn)品及市場的方式來打破僵局緩和氣氛。此時也可以讓雙方冷靜一下,調(diào)整一下態(tài)度。C.休局階段可根據(jù)實際情況對已有方案進(jìn)行進(jìn)一步的修正和調(diào)整。D.最后談判階段(

10、1)把握價格底線,適時運用折中調(diào)和策略,把握最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終要價,使用最后通牒策略讓對方做出決策。(2)埋下合作契機,如果雙方?jīng)]有辦法作出最圓滿的結(jié)果,不要逞一時口舌之快,使雙方撕破臉皮。應(yīng)該秉著"買賣不成仁義在",為以后的合作埋下契機。(3)達(dá)成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。八、談判的風(fēng)險及對策1、對方有意識的制造僵局,給我方造成壓力而為己方爭取時間和創(chuàng)造優(yōu)勢的延遲。(1) 適當(dāng)讓步,以柔克剛。對方有意識的制造僵局,目的常在于試探我方的實力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價在我方允許的范圍內(nèi)

11、,不妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場、觀點和誠意,并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心。(2) 堅持原則,以硬碰硬。若對方是已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒,我方的底線已無可退之時,別無他法,只有堅持原則,以硬碰硬。須知對方是把僵局當(dāng)做一種策略使用,并非希望中斷談判無功而返。2、在談判過程中,一方的講話引起對方的反感,沖突升級,出現(xiàn)唇搶舌劍、互不相讓的局面。(1) 暫時休會,靜候反思。在談判中雙方就某個問題產(chǎn)生爭執(zhí),矛盾尖銳,言語聲調(diào)升級,情緒失控,冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn),隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn),討論問題變?yōu)槿松砉?應(yīng)及時協(xié)商休會,脫離接觸。在心態(tài)上進(jìn)行修復(fù),靠時間緩沖一下,調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換

12、氣氛,以免僵局變成死局。（2）審時度勢,及時換人。談判中途一般不要換，但是由于形勢的突然變化,雙方主談人的感情傷害已無法全面修復(fù),一方對另一方不再信任之時,就要及時更換談判代表。通過換人化解僵局,打開僵局。3、雙方在談判過程中涉及商務(wù)交易的核心經(jīng)濟(jì)利益時,意見分歧差距較大,難以達(dá)成一致意見,雙方又固守己見,毫不相讓。（1）誠懇對待,耐心說服。當(dāng)談判陷入僵局時,可通過一些有說服力的資料如市場行情、產(chǎn)品質(zhì)量、售后保證等加以勸說、提醒、引導(dǎo)對方。只要待人以誠加以耐心說服,有理有據(jù)坦誠相處,那么相信對方也會做出相應(yīng)的讓步,切合實際考慮自己眼前的主張,從而做出適當(dāng)調(diào)整,僵局自然隨之消失。（2）反復(fù)斟酌,

13、存異求同。對于涉及雙方經(jīng)濟(jì)利益的重大分歧,往往在推進(jìn)中會遇到巨大障礙,稍有不慎即陷入僵局。如果對方在價格上要挾你,改而與之談判質(zhì)量;如果對方在質(zhì)量上苛求你,改而與之談服務(wù);如果對方在服務(wù)上挑剔你,改而與之談條件;如果對方在條件上逼迫你,改而與之談價格。九、附件9.1甲方(即我方)需求分析學(xué)院計劃建設(shè)六教的多媒體教室,需購進(jìn)多媒體教室設(shè)備。有如下要求:(1)電腦(2600-3200元):配置至少要求內(nèi)存1G,硬盤500G,CPU性能穩(wěn)定的多媒體電腦,滿足教學(xué)需求,國產(chǎn)品牌如聯(lián)想、華碩等,或者組裝機(售后服務(wù)好)。由于未來可能需要,對打印機等其他設(shè)備予以考慮,可看B方的優(yōu)惠情況決定是否購買。(2)

14、多媒體投影機(3000-5000元):多媒體投影機是多媒體教室的主要輸出設(shè)備,應(yīng)在條件允許的情況下選擇性能較好的。有以下幾個技術(shù)指標(biāo)要求:a.DLP技術(shù)投影機,這種投影機亮度普遍在2000流明以上。b.分辨率在1024x768以上。c.投影機連續(xù)使用的時間較長,穩(wěn)定性,質(zhì)量保證。(3)多媒體室其他設(shè)備:電源,麥克風(fēng),多媒體鋼制講臺等。(700-1000元) 注:購買投影儀一般贈送投影幕布。9.2會場布置本次談判依照國際慣例，布置的談判會場采用長方形談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。雙邊談判的座次排列，主要有兩種形式：一是橫桌式，指談判桌在談判室內(nèi)橫放，客方人員面門而坐，主方人員背門

15、而坐。除雙方主談?wù)呔又芯妥?，各方的其他人士則應(yīng)依其具體身份的高低，各自先右后左、自高而低地分別在己方一側(cè)就座。雙方主談?wù)叩挠覀?cè)之位，安排決策者就坐，次右側(cè)安排財務(wù)顧問就坐。主談的左側(cè)之位安排輔談就坐，主談的次左側(cè)安排法律顧問就坐。談判桌上準(zhǔn)備好飲用水，筆，便簽紙（談判時可能會用上）和主客雙方各談判人員的名字牌（注意名字絕對不能寫錯）。9.3合同書合同書 (買方) (項目名稱)中所需 (貨物名稱)經(jīng) (采購單位)以 號采購文件在國內(nèi)進(jìn)行競爭性談判采購。經(jīng)評審委員會評定 (賣方)為成交人。買、賣雙方同意按照下面的條款和條件，簽署本合同。1、貨物和數(shù)量本合同貨物：數(shù)量：2、合同總價本合同總價為 元

16、人民幣。分項價格：3、付款方式本合同的付款方式為：合同簽定后買方付合同總額 的貨款；貨到驗收合格后買方付合同總額 的貨款 4、本合同貨物的交貨時間及交貨地點交貨時間：國產(chǎn)： 一般貨物：簽定合同之日起兩周內(nèi) 特殊貨物：簽定合同時另行商定 進(jìn)口：簽定合同后兩個月內(nèi) 交貨地點：廣西師范大學(xué)雁山校區(qū)5、技術(shù)規(guī)范 ：提交貨物的技術(shù)規(guī)范應(yīng)與采購文件規(guī)定的技術(shù)規(guī)范和技術(shù)規(guī)范附件(如果有的話)及其報價文件的技術(shù)規(guī)范偏差表(如果被買方接受的話)相一致。若技術(shù)規(guī)范中無相應(yīng)說明，則以國家有關(guān)部門最新頒布的相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范為準(zhǔn)。6 、交貨方式： 交貨方式為現(xiàn)場安裝、調(diào)試，一切費用均由賣方負(fù)責(zé)。7 、技術(shù)資料 ：合同項下

17、技術(shù)資料(除合同特殊條款規(guī)定外)將以下列方式交付：合同生效后，賣方應(yīng)按照買方要求隨時提供技術(shù)方案及輔助資料、手冊、圖紙等文件。8 、質(zhì)量保證：8.1 賣方須保證貨物是按照采購文件要求開發(fā)的，并完全符合強制性的國家技術(shù)質(zhì)量規(guī)范和合同規(guī)定的質(zhì)量、規(guī)格、性能和技術(shù)規(guī)范等的要求。8.2 賣方須保證所提供的貨物經(jīng)正確安裝能夠正常調(diào)試運轉(zhuǎn)。在貨物質(zhì)量保證期之內(nèi)，賣方須對由于設(shè)計的缺陷而發(fā)生的任何不足或故障負(fù)責(zé)。8.3 根據(jù)買方按檢驗標(biāo)準(zhǔn)自己檢驗結(jié)果或委托有資質(zhì)的相關(guān)質(zhì)檢機構(gòu)的檢驗結(jié)果，發(fā)現(xiàn)貨物與合同不符；或者在質(zhì)量保證期內(nèi)，證實貨物存在故障，包括潛在的故障或使用不符合要求等，買方應(yīng)盡快以書面形式通知賣方。

18、賣方在收到通知后6小時內(nèi)應(yīng)針對故障做出響應(yīng)。8.4 如果賣方在收到通知后6小時內(nèi)沒有響應(yīng)，買方可采取必要的補救措施，但由此引發(fā)的風(fēng)險和費用將由賣方承擔(dān)。8.5 除“合同特殊條款”規(guī)定外，合同項下貨物的質(zhì)量保證期為自系統(tǒng)開發(fā)完成通過最終驗收起不少于36個月。9、檢驗和驗收9.1 在交貨前，中標(biāo)人應(yīng)對貨物的系統(tǒng)功能及相關(guān)軟件等進(jìn)行詳細(xì)而全面的測試，并出具證明貨物符合合同規(guī)定的文件。該文件將作為申請付款單據(jù)的一部分。9.2 貨物運抵現(xiàn)場后，買方應(yīng)在根據(jù)系統(tǒng)開發(fā)情況及進(jìn)度組織驗收，并制作驗收備忘錄，簽署驗收意見 。9.3 買方有在系統(tǒng)開發(fā)及安裝調(diào)試過程中派員監(jiān)造的權(quán)利, 賣方有義務(wù)為買方監(jiān)造人員行使該

19、權(quán)利提供方便。10、索賠10.1 如果中標(biāo)人提供的貨物與合同不符，或在第7.5規(guī)定的質(zhì)量保證期內(nèi)證實貨物存有缺陷，包括潛在的缺陷或使用不符合要求的材料等，買方有權(quán)根據(jù)有資質(zhì)的權(quán)威質(zhì)檢機構(gòu)的檢驗結(jié)果向賣方提出索賠。10.2 在根據(jù)合同第8條和第9條規(guī)定的檢驗期和質(zhì)量保證期內(nèi)，如果賣方對買方提出的索賠負(fù)有責(zé)任，賣方應(yīng)按照買方同意的下列方式解決索賠事宜：10.2.1在法定的退貨期內(nèi)，賣方應(yīng)按合同規(guī)定將貨款退還給買方，并承擔(dān)由此發(fā)生的一切損失和費用。如已超過退貨期，但賣方同意退貨，可比照上述辦法辦理，或由雙方協(xié)商處理。10.3 如果在買方發(fā)出索賠通知后 3 天內(nèi)，賣方未作答復(fù)，上述索賠應(yīng)視為已被賣方接

20、受。如賣方未能在買方提出索賠通知后3天內(nèi)或買方同意的更長時間內(nèi)，按照本合同第10.2條規(guī)定的方法解決索賠事宜，買方將從合同尾款中扣回索賠金額。如果這些金額不足以補償索賠金額，買方有權(quán)向賣方提出不足部分的補償。11、延遲交貨11.1 賣方應(yīng)按照“技術(shù)需求”中買方規(guī)定的時間表交貨和提供服務(wù)。11.2 如果賣方無正當(dāng)理由遲延交貨，買方有權(quán)提出違約損失賠償或解除合同。11.3 在履行合同過程中，如果賣方遇到不能按時交貨和提供服務(wù)的情況，應(yīng)及時以書面形式將不能按時交貨的理由、預(yù)期延誤時間通知買方。買方收到賣方通知后，認(rèn)為其理由正當(dāng)?shù)?，可酌情延長交貨時間。12、違約賠償：除合同第14條規(guī)定外，如果賣方?jīng)]有

21、按照合同規(guī)定的時間交貨和提供服務(wù)，買方可要求賣方支付違約金。違約金按每周遲交貨物或未提供服務(wù)交貨價的0.5%計收。但違約金的最高限額為遲交貨物或沒有提供服務(wù)的合同價的5%。一周按天計算，不足天按一周計算。如果達(dá)到最高限額，買方有權(quán)解除合同。13、稅費： 與本合同有關(guān)的一切稅費均適用中華人民共和國法律的相關(guān)規(guī)定。14、合同爭議的解決：14.1 因合同履行中發(fā)生的爭議，合同當(dāng)事人雙方可通過協(xié)商解決。協(xié)商不成的，可提請北京市仲裁委員會仲裁或向人民法院提起訴訟。14.2 仲裁裁決應(yīng)為最終裁決，當(dāng)事人一方在規(guī)定時間內(nèi)不履行仲裁機構(gòu)裁決的，另一方可以申請人民法院強制執(zhí)行。14.3 仲裁費用和訴訟費用除仲裁機構(gòu)另有裁決外，應(yīng)由敗訴方負(fù)擔(dān)。15、違約解除合同：15.1 在賣方違約的情況下，買方可向賣方發(fā)出書面通知，部分或全部終止合同。同時保留向賣方追訴的權(quán)利。15.1.1 賣方未能在合同規(guī)定的限期或買方同意延長的限期內(nèi)，提供全部或部分貨物,按合同第12的規(guī)定可以解除合同的； 15.1.2 賣方未能履行合同規(guī)定的其它主要義務(wù)的；15.1.3 在本合同履行過程中有腐敗和欺詐行為的。15.1.3.1 “腐敗行為”和“欺詐行為”定義如下:15.1.3.1.1“腐敗行為”是指提供/給