貸款業(yè)務(wù)現(xiàn)場調(diào)查

1、貸前調(diào)查實務(wù)貸前調(diào)查實務(wù)貸前準(zhǔn)備、現(xiàn)場調(diào)查、調(diào)查分析及撰寫報告概述v 什么是貸前調(diào)查，貸前調(diào)查的意義何在？v 貸前調(diào)查是受理借款人申請后，對借款人的信用等級以及借款的合法性、安全性、贏利性等情況進(jìn)行調(diào)查，核實抵質(zhì)押物、保證人情況，測定貸款風(fēng)險度，為貸款決策提供依據(jù)的過程v 貸前調(diào)查是銀行發(fā)放貸款前最重要的一環(huán)，也是貸款發(fā)放后能否如數(shù)按期收回的關(guān)鍵?？陀^、詳實、準(zhǔn)確的調(diào)查對銀行具有重要的意義概述v 貸前調(diào)查是貸款決策的依據(jù) 通過調(diào)查核實有關(guān)借款人、貸款業(yè)務(wù)及擔(dān)保待方面的情況，全面、客觀、真實地揭示和評估貸款業(yè)務(wù)可能存在的風(fēng)險，并提出應(yīng)對措施，從而為貸款正確決策提供依據(jù)v 貸前調(diào)查是風(fēng)險防控的閘門

2、 通過開展全面、深入、細(xì)致、高質(zhì)量的貸前調(diào)查工作，是做好信貸業(yè)務(wù)、管理信貸風(fēng)險的基本保障，也是降低貸款人與借款人之間信息不對稱，減少貸款風(fēng)險隱患的重要手段。因此貸前調(diào)查是防范貸款風(fēng)險的首要防線，也是內(nèi)部控制貸款風(fēng)險的安全閘門第一部分 貸前準(zhǔn)備v一、搜集客戶的相關(guān)資料v 二、列明調(diào)查要點及確定貸前調(diào)查行程v 三、填寫調(diào)研提綱等相關(guān)資料貸前準(zhǔn)備搜集資料v 搜集資料的內(nèi)容包括： 客戶所處行業(yè)的整體發(fā)展情況，客戶在行業(yè)中的地位，國家對其行業(yè)的相關(guān)政策； 客戶的基本情況，生產(chǎn)經(jīng)營情況，財務(wù)情況，客戶高管信息，客戶面臨的市場機(jī)構(gòu)及挑戰(zhàn)。 調(diào)查要點的依據(jù)： 根據(jù)搜集掌握的客戶信息進(jìn)行初步加工，分析提出需要客

3、戶明確的相關(guān)問題。 根據(jù)客戶財報、項目可研報告，對有疑問的信息列出問題單。 根據(jù)“調(diào)查報告”所需要撰寫的內(nèi)容，結(jié)合搜集到的客戶信息，將認(rèn)為無法進(jìn)行準(zhǔn)確描述的信息，列出清單請客戶回答。貸前準(zhǔn)備填寫調(diào)研相關(guān)資料v 填寫調(diào)查提綱 根據(jù)列明的調(diào)查要點相應(yīng)完善調(diào)查提綱v 制作客戶授信業(yè)務(wù)申請材料清單 根據(jù)授信業(yè)務(wù)申請?zhí)峤徊牧锨鍐?，制作客戶需要?zhǔn)備的材料明細(xì)單，待上門調(diào)查時提交給客戶?，F(xiàn)場調(diào)查調(diào)查流程 （一）客戶經(jīng)理向客戶提問：根據(jù)現(xiàn)場調(diào)查情況向客戶提出問題并做好記錄。 （二）實地考察客戶的生產(chǎn)經(jīng)營情況一是向客戶提出實地查看客戶的經(jīng)營場所、辦公場地，倉儲情況、建筑工地、生產(chǎn)車間等；二是并用相機(jī)、DV等拍攝

4、工具記錄上述情景，同時還應(yīng)對客戶的生產(chǎn)設(shè)備、存貨、抵質(zhì)押物實景進(jìn)行查看和影像記錄； （三）向客戶索要授信相關(guān)資料一是將“客戶所需提交材料的清單”提交給客戶；二是根據(jù)“材料單”簡單向客戶進(jìn)行解釋說明；三是向客戶提出準(zhǔn)備材料的要求及提交時間；四是與客戶說明在準(zhǔn)備材料的過程中如遇問題請與客戶經(jīng)理聯(lián)系 現(xiàn)場調(diào)查調(diào)查內(nèi)容v 一、貸款合規(guī)性調(diào)查v 二、貸款安全性調(diào)查v 三、貸款效益性調(diào)查v一、貸款合規(guī)性調(diào)查v 貸款的合法合規(guī)性是指對借款人和擔(dān)保人的資格合乎法律、合乎規(guī)章制度和信貸政策的行為進(jìn)行調(diào)查、認(rèn)定。調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括： v (1)認(rèn)定借款人、擔(dān)保人法人資格。應(yīng)仔細(xì)核查借款人的法人資格、借款資格，以及營

5、業(yè)執(zhí)照的有效期、真實性、當(dāng)年是否辦理了年檢手續(xù)，貸款卡的有效期及當(dāng)年是否辦理了年審手續(xù)以及近期是否發(fā)生內(nèi)容變更、名稱變更、注銷、作廢等情況(可通過銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)查詢借款人的有關(guān)信息)。v (2)認(rèn)定借款人、擔(dān)保人的法定代表人、授權(quán)委托人、法人公章、簽名的真實性和有效性，并依據(jù)授權(quán)委托書所載明的代理事項、權(quán)限、期限認(rèn)定授權(quán)委托人是否具有簽署法律文件的資格、條件。v (3)對需董事會決議同意借款和擔(dān)保的，信貸業(yè)務(wù)人員應(yīng)調(diào)查認(rèn)定董事會同意借款、擔(dān)保決議的真實性、合法性和有效性。v一、貸款合規(guī)性調(diào)查v (4)對抵押物、質(zhì)押物清單所列抵(質(zhì))押物品或權(quán)利的合法性、有效性進(jìn)行認(rèn)定。公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)審查

6、其是否符合銀行貸款擔(dān)保管理規(guī)定，是否為重復(fù)抵(質(zhì))押的抵(質(zhì))押物。v (5)對貸款使用合法合規(guī)性進(jìn)行認(rèn)定。信貸業(yè)務(wù)人員應(yīng)調(diào)查認(rèn)定借款人有關(guān)生產(chǎn)經(jīng)營及進(jìn)出口許可證是否真實、有效，貸款使用是否屬于營業(yè)執(zhí)照所列經(jīng)營范圍，并分析借款人生產(chǎn)經(jīng)營是否符合國家和本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)政策、產(chǎn)業(yè)政策。v (6)對購銷合同的真實性進(jìn)行認(rèn)定。信貸業(yè)務(wù)人員需分析借款用途的正常、合法、合規(guī)及商品交易合同的真實可靠性。v (7)對借款人的借款目的進(jìn)行調(diào)查。信貸業(yè)務(wù)人員應(yīng)調(diào)查借款人的借款目的，防范信貸欺詐風(fēng)險。v二、貸款安全性調(diào)查v 貸款的安全性是指銀行應(yīng)當(dāng)盡量避免各種不確定因素對其資產(chǎn)和貸款等方面的影響，避免風(fēng)險，保證銀行穩(wěn)健

7、經(jīng)營和發(fā)展。貸款是商業(yè)銀行最主要的資產(chǎn)業(yè)務(wù)，銀行要承擔(dān)極大的信用風(fēng)險。因此，銀行業(yè)務(wù)人員必須對借款人的信用資質(zhì)作出判斷。調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括： v (1)對借款人、保證人、法定代表人的品行、業(yè)績、能力和信譽精心調(diào)查，熟知其經(jīng)營管理水平、公眾信譽，了解其履行協(xié)議條款的歷史記錄。v (2)考察借款人、保證人是否已建立良好的公司治理機(jī)制，主要包括是否制定清晰的發(fā)展戰(zhàn)略、科學(xué)的決策系統(tǒng)、審慎的會計原則、嚴(yán)格的目標(biāo)責(zé)任制及與之相適應(yīng)的激勵約束機(jī)制、健全的人才培養(yǎng)機(jī)制和健全負(fù)責(zé)的董事會。v (3)對借款人、保證人的財務(wù)管理狀況進(jìn)行調(diào)查，對其提供的財務(wù)報表的真實性進(jìn)行審查，對重要數(shù)據(jù)核對總賬、明細(xì)賬，查看原始憑

8、證與實物是否相符，掌握借款人和保證人的償債指標(biāo)、盈利指標(biāo)和營運指標(biāo)等重要財務(wù)數(shù)據(jù)。v二、貸款安全性調(diào)查v (4)對原到期貸款及應(yīng)付利息清償情況進(jìn)行調(diào)查，認(rèn)定不良貸款數(shù)額、比例并分析成因；對沒有清償?shù)馁J款本息，要督促和幫助借款人制定切實可行的還款計劃。v (5)對有限責(zé)任公司和股份有限公司對外股本權(quán)益性投資情況進(jìn)行調(diào)查。v (6)對抵押物的價值評估情況作出調(diào)查。v (7)對于申請外匯貸款的客戶，業(yè)務(wù)人員要調(diào)查認(rèn)定借款人、保證人承受匯率、利率風(fēng)險的能力，尤其要注意匯率變化對抵(質(zhì))押擔(dān)保額的影響程度。v三、貸款效益性調(diào)查v 貸款的效益性是指貸款經(jīng)營的盈利情況，是商業(yè)銀行經(jīng)營管理活動的主要動力。貸款

9、的盈利水平是商業(yè)銀行經(jīng)營管理水平的綜合反映，同時也受外部環(huán)境眾多因素的影響。業(yè)務(wù)人員開展的調(diào)查內(nèi)容應(yīng)包括： v (1)對借款人過去三年的經(jīng)營效益情況進(jìn)行調(diào)查，并進(jìn)一步分析行業(yè)前景、產(chǎn)品銷路以及競爭能力。v (2)對借款人當(dāng)前經(jīng)營情況進(jìn)行調(diào)查，核實其擬實現(xiàn)的銷售收入和利潤的真實性和可行性。v (3)對借款人過去和未來給銀行帶來收入、存款、結(jié)算、結(jié)售匯等綜合效益情況進(jìn)行調(diào)查、分析、預(yù)測?，F(xiàn)場調(diào)查調(diào)查方法（一）對于調(diào)查客戶的非財務(wù)情況：v 一是企業(yè)的組織架構(gòu)、控股股東、分支公司、公司治理、管理層素質(zhì)、資金管理等情況；v 二是企業(yè)所處行業(yè)的行業(yè)情況、企業(yè)的行業(yè)地位、主要競爭對手、國家對行業(yè)的相關(guān)政策等

10、；v 三是企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營情況，企業(yè)的經(jīng)營范圍、獲得資質(zhì)、主要產(chǎn)品及產(chǎn)量、營銷渠道、上下游客戶等；v 四是企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、重大投資及負(fù)面報道等?，F(xiàn)場調(diào)查調(diào)查方法（二）對于調(diào)查客戶的財務(wù)情況一是針對貸前準(zhǔn)備的財務(wù)分析，對其財務(wù)數(shù)據(jù)或財務(wù)指標(biāo)的異常變動，未能明確說明的重要會計科目變動等；二是企業(yè)的主要資產(chǎn)構(gòu)成、收入及利潤來源、財務(wù)管理水平和資金營運能力等；三是企業(yè)的應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款、存貨等真實的財務(wù)狀況；四是企業(yè)營運資金總需求及現(xiàn)有融資性負(fù)債情況。（三）對于調(diào)查流動資金貸款的還款來源及擔(dān)保情況：一是是否有明確、充足和合法的還款資金來源（主要考慮經(jīng)營現(xiàn)金流、營業(yè)收入等）；二是企業(yè)還款來源與企業(yè)經(jīng)營周

11、期、利潤水平、還款額等是否匹配；三是對保證擔(dān)保的，應(yīng)同對申請人的調(diào)查內(nèi)容一樣對保證人調(diào)查，還要調(diào)查保證人的保證能力、與借款人的關(guān)系、提供保證的原因等；四是對抵質(zhì)押擔(dān)保的，應(yīng)重點調(diào)查其價值是否充足、有效、易于變現(xiàn)；現(xiàn)場調(diào)查調(diào)查方法（一）看、拍 查看客戶的經(jīng)營場、辦公場所、倉儲及生產(chǎn)情況；并用相機(jī)等拍攝工具對所看實景進(jìn)行影像記錄。技巧要點：留心觀察注意重要細(xì)節(jié)透過表面抓住問題的實質(zhì)觸類旁通，把握信息之間的聯(lián)系現(xiàn)場調(diào)查調(diào)查方法（二）問、聽 約見企業(yè)的主要負(fù)責(zé)人，按擬定的提綱內(nèi)容運用科學(xué)合理的提問方式進(jìn)行詢問。認(rèn)真傾聽不同人、不同角度對問題的解答，關(guān)注談話內(nèi)容和要點，交叉印證，綜合判斷對方的意圖；并用

12、錄音設(shè)備進(jìn)行全程記錄。技巧要點：用心傾聽、善于提問 精通專業(yè)、合理分工現(xiàn)場調(diào)查調(diào)查方法用心傾聽v 全神貫注，認(rèn)真聽取客戶的回答；v 鼓勵對方先開口，引導(dǎo)對方表達(dá)其觀點；v 反應(yīng)式傾聽，在客戶回答問題時應(yīng)使用肢體語言表達(dá)對回答的認(rèn)同；v 非必要時，避免打斷客戶的談話；v 暗中回顧，整理出重點，并提出自己的結(jié)論善于提問v 問題簡潔且表達(dá)清晰，一定要突出中心；v 提問時要掌握時機(jī)；v 根據(jù)現(xiàn)場情況，選擇重點問題進(jìn)行提問；v 把質(zhì)問就為提問，給客戶以安全感；v 提供相關(guān)信息，引導(dǎo)客戶回答，并挖掘客戶的真實想法?，F(xiàn)場調(diào)查調(diào)查方法精通專業(yè)v客戶經(jīng)理要想贏得客戶的尊重，得到真實、全面的回答，必須具體較高的專

13、業(yè)素養(yǎng)，并且要了解客戶所處行業(yè)的整體發(fā)展情況。v具備過硬的專業(yè)知識和素養(yǎng)v良好的人品道德與職業(yè)操守v熟悉客戶所在行業(yè)、市場、產(chǎn)品、服務(wù)的基本情況v提前細(xì)心做好準(zhǔn)備工作v不要不懂裝懂v盡量不要說外行話合理分工：v主調(diào)查人和輔調(diào)查員應(yīng)提前進(jìn)行合理的分工；v對于一方提問量，另一方要注意聆聽和做好記錄，并在有需要時做提問補充；v對于關(guān)鍵問題，主調(diào)與輔調(diào)應(yīng)利用不同提問方式和角度，做至少兩次的提問；v主調(diào)與輔調(diào)應(yīng)相互配合，相互呼應(yīng)，保證不冷場、不被對方牽著走現(xiàn)場調(diào)查調(diào)查誤區(qū)現(xiàn)場調(diào)查調(diào)查誤區(qū)（一）認(rèn)識誤區(qū) 對于政府背景的企業(yè)，主觀認(rèn)為這些企業(yè)（項目）的貸款有政府支撐，不會有風(fēng)險，可以放心大膽的做。 對于知名

14、企業(yè)，主觀認(rèn)為申請人是當(dāng)?shù)氐拿破髽I(yè)、上市公司、百強企業(yè)等，因品牌名氣響不會出現(xiàn)問題，可以放心貸款 對于其它銀行參與的項目，主觀認(rèn)為這個項目已有多家銀行審批同意或者發(fā)放了多筆貸款，既然別家銀行可以做，我們也可以做。（二）貸前調(diào)查準(zhǔn)備不充分，調(diào)查不細(xì)致v避免走馬觀花、明顯遺漏v避免雜亂無章、沒有重點v避免溝通不暢、配合不足v避免收集資料過于繁復(fù) 現(xiàn)場調(diào)查調(diào)查誤區(qū)（三）不敢堅持原則 面對強勢客戶、上級壓力、親情壓力等不敢堅持自己的原則。對于一些重點項目，可以加快推進(jìn)項目的速度，但仍需要按原則、按政策辦事，切忌盲從，并注意及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報進(jìn)度。（四）站錯立場 客戶經(jīng)理是公司的一份子，當(dāng)公司利益與客戶利

15、益發(fā)生矛盾和沖突時，客戶經(jīng)理必須以公司利益為重，站在公司的角度考慮和處理問題?，F(xiàn)場調(diào)查調(diào)查誤區(qū)（五）輕信客戶所言 不能盲目地輕信客戶所言，對于客戶所說的，不僅要用眼看，更要用心去聽。思維理智地辨別真?zhèn)?；避免被期甜言蜜語或者虛假的陳述所蒙蔽，給企業(yè)給自己造成損失。（六）說話不留余地 有時客戶說話急于求成或為了顯示自己的能力，擅自向客戶拍胸脯做保證，但結(jié)果往往使自己處于兩頭被動、進(jìn)退兩年的局面。切記我們不是銀行的最終審批人員或機(jī)構(gòu)，不見到銀行有權(quán)機(jī)構(gòu)最終的書面審批意見，一切都有變數(shù)，千萬別把話說死，不留余地現(xiàn)場調(diào)查調(diào)查誤區(qū)（七）希望畢其功于一役 有時客戶經(jīng)理希望僅通過一次的調(diào)查來完成整個貸款業(yè)務(wù)的

16、調(diào)查，但是特別對于客戶經(jīng)理比較陌生的生業(yè)、我行的新客戶，這是難以實現(xiàn)的。 客戶經(jīng)理請切記，在貸前調(diào)查特別對于比較陌生的行業(yè)和新客戶時，不要寄希望于畢其功于一役，要有耐心，做好多次、甚至反復(fù)調(diào)查的準(zhǔn)備。（八）收集資料過到繁復(fù) 客戶經(jīng)理在第一次上門調(diào)查時，一定要向客戶提供全面的申請授信業(yè)務(wù)的資料準(zhǔn)備清單；如果客戶末提供，我們再次索要也不理虧。如果經(jīng)后續(xù)整理，確實需要客戶再次補充資料，客戶經(jīng)理也要盡可能一次性向客戶列明需要再次補充的資料清單，減少索要資料的次數(shù)，避免客戶出現(xiàn)厭煩的情緒。第三部分 調(diào)查分析及撰寫報告綜合授信調(diào)查分析內(nèi)容及方法v客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析v 1客戶歷史沿革分析v 了解客戶發(fā)展歷史可

17、以避免信貸業(yè)務(wù)人員被眼前景象所迷惑，從而能夠從整體上對客戶目前狀況及未來發(fā)展進(jìn)行分析和判斷。在客戶的歷史沿革中，主要關(guān)注以下內(nèi)容： v (1)成立動機(jī)v 任何客戶的設(shè)立都有一個經(jīng)營上的動機(jī)，例如，擁有某種可利用的資源。從客戶的成立動機(jī)出發(fā)，信貸業(yè)務(wù)人員可以初步判斷其發(fā)展道路和下一步計劃，進(jìn)而分析其融資動機(jī)和發(fā)展方向。 v (2)經(jīng)營范圍v 信貸人員對于客戶經(jīng)營范圍及變化需要關(guān)注以下三點內(nèi)容： v 要注意目前客戶所經(jīng)營的業(yè)務(wù)是否超出了注冊登記的范圍，經(jīng)營特種業(yè)務(wù)是否取得“經(jīng)營許可證”，對于超范圍經(jīng)營的客戶應(yīng)當(dāng)給予足夠的警覺。v 要注意客戶經(jīng)營范圍特別是主營業(yè)務(wù)的演變，對于頻繁改變經(jīng)營業(yè)務(wù)客戶應(yīng)當(dāng)

18、警覺。v v客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析v 要注意客戶經(jīng)營的諸多業(yè)務(wù)之間是否存在關(guān)聯(lián)性，即所經(jīng)營的行業(yè)之間、項目之間或產(chǎn)品之間是否存在產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)銷關(guān)系或技術(shù)上的關(guān)聯(lián)。同時，也應(yīng)關(guān)注客戶的主營業(yè)務(wù)是否突出。對于所經(jīng)營的行業(yè)分散、主營業(yè)務(wù)不突出的客戶應(yīng)警覺。v (3)名稱變更v 客戶的名稱往往使用時間越久知名度越高，一般不會輕易變更?？蛻裘Q也可以從一個側(cè)面看出客戶的發(fā)展過程。信貸人員對于客戶在其發(fā)展過程中改變名稱，一定要究其原因，尤其是對于頻繁改變名稱的客戶，更要引起警覺。v (4)以往重組情況v 客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式，客戶在發(fā)展過程中發(fā)生重組情形是一種常見的現(xiàn)象，有正常原因也有非正常原

19、因，需要認(rèn)真對待并切實調(diào)查清楚。當(dāng)客戶發(fā)生重組情形時，客戶或多或少會發(fā)生以下情況：股東更替、股東債權(quán)人權(quán)利變更和調(diào)整、公司章程變更、經(jīng)理人員更換、經(jīng)營方向改變、管理方法改變、財產(chǎn)處置及債務(wù)清償安排、資產(chǎn)估價標(biāo)準(zhǔn)確定等。v客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析v 2 2法人治理結(jié)構(gòu)分析v 信貸人員對客戶法人治理結(jié)構(gòu)的評價要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對內(nèi)部控制人的約束和激勵這兩個因素。在此基礎(chǔ)上，分析董事會的結(jié)構(gòu)、運作及信息的披露。v 客戶法人治理結(jié)構(gòu)的不完善，有可能對其正常的生產(chǎn)經(jīng)營帶來難以預(yù)期的負(fù)面影響，信貸人員對此應(yīng)給予關(guān)注。v (1)上市客戶v 股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理。主要包括流通股的比重低、非流通股過于集中。由于股

20、權(quán)結(jié)構(gòu)的不合理，大股東利用其在董事會上的表決優(yōu)勢，肆意操控上市公司的經(jīng)營和管理活動，通過大量的異常關(guān)聯(lián)交易侵害中小股東和債權(quán)人的利益。v 關(guān)鍵人控制?？蛻魶Q策和客戶運作以內(nèi)部人和關(guān)鍵人為中心，內(nèi)部人能夠輕易地控制和操縱客戶股東大會、董事會和監(jiān)事會，使“三會”變成沒有效力、徒具形式的“橡皮圖章”，極易出現(xiàn)偏離客戶最佳利益和侵害債權(quán)人利益的行為。v 信息披露的實際質(zhì)量難以保證。很多上市公司信息披露的形式大于內(nèi)容，甚至有時在形式上也未能達(dá)到要求。其主要原因在于：一是缺乏對信息披露主體的有效的法律約束機(jī)制；二是行政干預(yù)和資本市場缺乏足夠的競爭；三是客戶內(nèi)部缺乏有效的信息披露實施機(jī)制。v客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析

21、v 2 2法人治理結(jié)構(gòu)分析v (2)國有獨資客戶v 所有者缺位。目前，由于我國還處于經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)軌時期，很多依據(jù)公司法成立的企業(yè)由原來的國有企業(yè)脫胎而來，計劃經(jīng)濟(jì)的烙印在相關(guān)政府機(jī)構(gòu)的手中，存在著事實上的所有者“缺位”問題。v 行政干預(yù)。國家作為出資人對國有客戶經(jīng)營決策的干預(yù)是通過若干政府部門分別實施的，因此難以避免政府利用行政手段超越出資者職能，直接干預(yù)客戶的經(jīng)營決策，導(dǎo)致客戶經(jīng)營目標(biāo)多元化。v (3)民營客戶v 民營客戶的管理決策機(jī)制更多地表現(xiàn)為一人決策或者家族決策，客戶形式上的機(jī)構(gòu)設(shè)置沒有決定性的影響，決策者個人或者家族的行為與意識代表了客戶管理層的素質(zhì)。管理者同時是客戶的所有者，一旦客戶負(fù)

22、責(zé)人發(fā)生變故，容易出現(xiàn)群龍無首、后繼無人或親屬間爭奪繼承權(quán)和遺產(chǎn)的狀況，由此導(dǎo)致的客戶崩潰解體的案例也不罕見。v客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析v 3 3股東背景v 股東背景特別是控股股東的背景在很大程度上決定著客戶的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、經(jīng)營方向、管理方式及社會形象等。對于客戶的股東背景有以下方面需要關(guān)注： v 家庭背景?？蛻艄蓶|均由家庭成員擔(dān)任，這類客戶通常風(fēng)險意識較強，經(jīng)營上精打細(xì)算。v 外資背景?？蛻艄蓹?quán)或多或少有外資成分，這類客戶通常管理較多資金、技術(shù)力量較強，但可能通過關(guān)聯(lián)交易轉(zhuǎn)移利潤。v 政府背景?？蛻粲烧顿Y設(shè)立或與政府某個職能部門有著業(yè)務(wù)上的關(guān)聯(lián)，這類客戶通常具有政策資源上的優(yōu)勢，行業(yè)競爭性強，但管理

23、效率不高。v 上市背景。客戶為上市公司、上市公司全資子公司、控股子公司或參股子公司，這類客戶通常管理較規(guī)范，并有集團(tuán)經(jīng)營優(yōu)勢，但關(guān)聯(lián)方關(guān)系復(fù)雜，關(guān)聯(lián)交易較多。v客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析v 4 4高管人員的素質(zhì)v 高級管理層尤其是主要負(fù)責(zé)人的素質(zhì)和行業(yè)管理經(jīng)驗是信貸人員考察高管人員的重點。如果高級管理人員只是掌握片面的技能，如只有財務(wù)管理的專長，而沒有技術(shù)、營銷、管理方面的綜合能力，或管理人員沒有處理行業(yè)風(fēng)險的經(jīng)驗，缺乏控制企業(yè)風(fēng)險的實際操作能力，通常都會很難把握客戶未來的發(fā)展方向。對公司高管人員素質(zhì)的評價主要包括以下方面的內(nèi)容：v 受教育的程度。學(xué)歷教育是一個人受國民教育程度的社會指標(biāo)，高的學(xué)歷表明受

24、過良好的教育，具有系統(tǒng)的專業(yè)素養(yǎng)。v 商業(yè)經(jīng)驗。從業(yè)經(jīng)驗對個人是一筆財富，經(jīng)商時間越長，閱歷越豐富。v 修養(yǎng)品德。在內(nèi)部管理和客戶交往中誠實守信和吹噓欺詐會產(chǎn)生不同的影響。v 經(jīng)營作風(fēng)。穩(wěn)健型和冒進(jìn)型在經(jīng)營上會產(chǎn)生不同的效果。v 進(jìn)取精神。勇于創(chuàng)新、銳意進(jìn)取和墨守成規(guī)、患得患失對客戶機(jī)會的把握會有不同的結(jié)果。v客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析v 5 5信譽狀況v 在分析影響借款人還款能力的非財務(wù)因素時，還應(yīng)分析借款人信譽這一重要的非財務(wù)因素。v 借款人的還款記錄可通過“人民銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)”查閱，看客戶過去有無拖欠銀行貸款或與銀行不配合等事項。v 客戶的對外資信還可以根據(jù)借款人在經(jīng)營中有無偷稅漏稅、有無采

25、用虛假的報表、隱瞞事實等不正當(dāng)手段騙取銀行貸款，以及有無在購銷過程中使用欺騙手段騙取顧客的信任等方面反映出來。v 除客戶的高管層外，信貸人員還應(yīng)分析客戶的股東(尤其是大股東)，了解客戶主要股東是誰，他們的基本素質(zhì)如何，以及財產(chǎn)情況、持股情況等。對于掌握客戶經(jīng)營方針，預(yù)測客戶發(fā)展前景和評估客戶承受虧損及償債的意愿和能力都具有重要的作用。v客戶經(jīng)營情況分析v 信貸人員可以從客戶的生產(chǎn)流程人手，通過供、產(chǎn)、銷三個方面分析客戶的經(jīng)營狀況，也可以從客戶經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)的情況進(jìn)行分析。v 1 1供應(yīng)階段分析v 供應(yīng)階段的核心是進(jìn)貨，信貸人員應(yīng)重點分析以下方面。v (1)貨品質(zhì)量v 原材料等物品質(zhì)量是客戶產(chǎn)品質(zhì)

26、量的重要基礎(chǔ)，而產(chǎn)品質(zhì)量是客戶的生命線?？蛻舨少徫锲返馁|(zhì)量主要取決于上游廠商的資質(zhì)，知名供應(yīng)商對貨品質(zhì)量有一定保障。v (2)貨品價格v 原材料等物品的價格是客戶的主要生產(chǎn)成本，進(jìn)貨價格的高低直接關(guān)系到客戶產(chǎn)品價格的高低，把好進(jìn)貨價格關(guān)是控制客戶產(chǎn)品成本的第一道關(guān)口。進(jìn)貨價格除了受市場供求關(guān)系影響外，還主要取決于進(jìn)貨渠道、進(jìn)貨批量、規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)、運輸費用、客戶關(guān)系等因素。v (3)進(jìn)貨渠道v 進(jìn)貨渠道對貨品的質(zhì)量和價格都起著決定性影響。信貸人員分析客戶的渠道可以從以下四個方面來考慮。v 有無中間環(huán)節(jié)：直接從廠商進(jìn)貨還是從貿(mào)易商進(jìn)貨，是二手進(jìn)貨還是三手進(jìn)貨。v 供貨地區(qū)的遠(yuǎn)近：是國內(nèi)供貨還是國外供貨

27、，是本埠供貨還是外埠供貨。v 運輸方式的選擇：是陸路運輸還是水路運輸，是公路運輸還是鐵路運輸。v 進(jìn)貨資質(zhì)的取得：是取得一級代理權(quán)還是二級代理權(quán)。v (4)付款條件v 付款條件主要取決于市場供求和商業(yè)信用兩個因素。如果貨品供不應(yīng)求或者買方資信不高，供貨商大多要求預(yù)付貨款或現(xiàn)貨交易，相反，供貨商只好接受銀行承兌匯票甚至商業(yè)承兌匯票。因此，付款條件不僅影響到客戶的財務(wù)費用和資金周轉(zhuǎn)，而且關(guān)系到買賣雙方的交易地位。v 2生產(chǎn)階段分析v 生產(chǎn)階段的核心是技術(shù)，這包括生產(chǎn)什么、怎樣生產(chǎn)、以什么條件生產(chǎn)等內(nèi)容。信貸人員應(yīng)重點調(diào)查以下方面。v (1)技術(shù)水平v 客戶技術(shù)水平是其核心競爭力的主要內(nèi)容。產(chǎn)品的升

28、級需要技術(shù)支持，產(chǎn)品的質(zhì)量需要技術(shù)來提升，產(chǎn)品的差異性也需要技術(shù)來保障。信貸人員可以從研發(fā)能力、內(nèi)外研發(fā)機(jī)構(gòu)協(xié)作能力、科研成果三個方面分析客戶的技術(shù)水平。v (2)設(shè)備狀況v 客戶的生產(chǎn)設(shè)備是生產(chǎn)技術(shù)的載體，設(shè)備的性能不僅反映出生產(chǎn)的技術(shù)水平、產(chǎn)品的質(zhì)量水平，而且反映出勞動生產(chǎn)率狀況。設(shè)備狀況分析主要包括設(shè)備的用途、性能、使用和管理等方面內(nèi)容。v (3)環(huán)保情況v 隨著社會環(huán)保意識的增強和環(huán)保法律體系的完善，環(huán)保問題將直接影響銀行客戶(主要是工業(yè)客戶)的生存與發(fā)展。信貸人員分析客戶的環(huán)保情況，一是要了解客戶的生產(chǎn)工藝及原材料消耗的情況，特別要關(guān)注那些生產(chǎn)工藝落后、能耗高，以及廢水、廢渣和廢氣排

29、放嚴(yán)重的企業(yè)。二是要了解國家有關(guān)環(huán)保的法律法規(guī)(包括環(huán)境影響評價報告制度、排污收費制度、限期治理制度和經(jīng)濟(jì)刺激制度等)。詳細(xì)分析客戶生產(chǎn)對環(huán)境的污染與國家法律、法規(guī)的抵觸情況，防范客戶的法律風(fēng)險。v客戶經(jīng)營情況分析v 3銷售階段分析v 銷售階段的核心是市場，這包括銷售給誰、怎樣銷售、以什么條件銷售等內(nèi)容。信貸人員應(yīng)重點調(diào)查以下方面。v (1)目標(biāo)客戶v 沒有客戶就沒有市場，沒有市場就沒有客戶的生存和發(fā)展。目標(biāo)客戶的選擇實際上是一個市場定位問題，而市場定位又是一個市場細(xì)分的問題。因此，選擇目標(biāo)客戶就要細(xì)分市場，瞄準(zhǔn)客戶群。v (2)銷售渠道v 銷售渠道是連接廠商與終端客戶的橋梁和紐帶。這有兩種情

30、形：一是直接銷售，即廠商將產(chǎn)品直接銷售給終端客戶，其好處是貼近市場，應(yīng)收賬款少，需要鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，資金投入較大；二是間接銷售，即廠商將產(chǎn)品通過中間渠道銷售給終端客戶，其好處是無需自找客源，資金投入少，但應(yīng)收賬款較多。v (3)收款條件v 收款條件主要取決于市場供求和廠商品牌兩個因素。v 收款條件主要包括三種：預(yù)收貨款、現(xiàn)貨交易和賒賬銷售。顯然，賒賬銷售對廠商是不利的，這不僅占壓了資金，而且還存在收賬風(fēng)險。v客戶經(jīng)營情況分析v 4 4產(chǎn)品競爭力和經(jīng)營業(yè)績分析v (1)產(chǎn)品競爭力分析v 一個企業(yè)的產(chǎn)品(包括服務(wù))特征主要表現(xiàn)在其產(chǎn)品的競爭力方面。競爭力強的產(chǎn)品會獲得市場和購買者較多的認(rèn)同，容易在市

31、場競爭中戰(zhàn)勝對手，順利實現(xiàn)銷售，并取得較好盈利，企業(yè)就能獲得良好的融資環(huán)境，實現(xiàn)快速發(fā)展。企業(yè)產(chǎn)品的競爭力取決于產(chǎn)品品牌等多種因素，但主要還是取決于產(chǎn)品自身的性價比，那些性能先進(jìn)、質(zhì)量穩(wěn)定、銷價合理的產(chǎn)品往往在市場上具有較強的競爭力，為企業(yè)贏得市場和利潤。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品定價不再具有競爭力或質(zhì)量出現(xiàn)不穩(wěn)定狀況時，其經(jīng)營上的問題也就可能隨之產(chǎn)生。v 一個企業(yè)要保持其產(chǎn)品的競爭力，必須不斷地進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。 v客戶經(jīng)營情況分析v 4 4產(chǎn)品競爭力和經(jīng)營業(yè)績分析v (2)經(jīng)營業(yè)績分析v 經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)通常指與行業(yè)比較的銷售增長率，高于行業(yè)平均的增長率說明客戶經(jīng)營業(yè)績較好；反之，則說明客戶經(jīng)營業(yè)績較差。v 市

32、場占有率指標(biāo)通常指客戶產(chǎn)品的市場份額，所占市場份額較大說明客戶在行業(yè)中的地位較高，其價格策略的調(diào)整對行業(yè)整體銷售狀況能產(chǎn)生影響；反之，則說明客戶在行業(yè)中地位較低，其價格策略的調(diào)整對行業(yè)整體銷售狀況不能產(chǎn)生影響。 v 主營業(yè)務(wù)指標(biāo)通常指主營業(yè)務(wù)收入占銷售收入總額的比重，比重較大說明客戶主營業(yè)務(wù)突出，經(jīng)營方向明確；反之則說明客戶主營業(yè)務(wù)不夠突出，經(jīng)營方向不夠明確。v客戶財務(wù)情況分析v 盈利比率（盈利能力分析）。這類比率通過計算利潤與銷售收入的比例來衡量管理部門的效率，進(jìn)而評價管理部門控制成本獲取收益的能力。盈利比率主要包括銷售利潤率、營業(yè)利潤率、凈利潤率、成本費用率等。v 效率比率（營運能力分析）

33、。這類比率通過計算資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)速度來反映管理部門控制和運用資產(chǎn)的能力，進(jìn)而估算經(jīng)營過程中所需的資金量。效率比率主要包括總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款回收期、存貨持有天數(shù)、資產(chǎn)收益率、所有者權(quán)益收益率等。v 杠桿比率（長期償債能力分析）。這類比率通過比較借入資金和所有者權(quán)益來評價借款人償還債務(wù)的能力。杠桿比率一般包括資產(chǎn)負(fù)債率、負(fù)債與所有者權(quán)益比率、負(fù)債與有形凈資產(chǎn)比率、利息保障倍數(shù)等。v 流動比率（短期償債能力分析）。這類比率通過比較流動資產(chǎn)與流動負(fù)債的關(guān)系來反映借款人償還到期債務(wù)的能力。流動比率主要包括流動比率、速動比率、現(xiàn)金比率等。v財務(wù)報表分析的資料v銀行在進(jìn)行財務(wù)報表分析時要注意搜集豐富的財務(wù)報表資料，以便于正確地作出貸款決策。具體包括以下內(nèi)容。v(1)會計報表v借款人在會計期間編制的各類會計報表，如資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)