(完整word版)接待上門客戶時(shí)的話術(shù)技巧

1、1接待上門客戶時(shí)的話術(shù)技巧一、接待前的準(zhǔn)備工作1 1、資料的準(zhǔn)備：1 1）店內(nèi)推薦房源一覽表 2 2）主推優(yōu)質(zhì)房源的戶型圖、照片、涉及稅費(fèi)等3 3）周邊社區(qū)樓盤圖及詳情（物業(yè)公司、物業(yè)費(fèi)、供暖方式等） 4 4）周邊規(guī)劃 5 5）名片應(yīng)放在前臺(tái) 6 6）客戶登記簿 7 7） 計(jì)算器 8 8）委托協(xié)議 9 9）買房須知或者賣房須知2 2、個(gè)人的準(zhǔn)備1 1）個(gè)人形象：男士不允許留長(zhǎng)發(fā)、蓄胡須、染發(fā)以及一些另類的裝束；女士不允許化濃妝、佩 戴夸張的首飾以及一些另類的裝束2 2）制式服飾：統(tǒng)一要求值班人員必須著制式服飾，包括西裝、白襯衣、領(lǐng)帶、徽章和微笑牌； 穿西褲、皮鞋！二、接待第一步：1 1、起立并

2、微笑著打招呼：您好！歡迎光臨知家不動(dòng)產(chǎn)xxxx 加盟店。2 2、讓座、倒水：目的是確定客戶是否有時(shí)間陪你聊下去。有時(shí)間聊下去，我們就進(jìn)行以下的環(huán) 節(jié)，如果客戶沒(méi)什么時(shí)間的話， 那么切記不要太羅嗦。 只需簡(jiǎn)單了解客戶需求， 并索要電話號(hào)碼、 傳真或者郵箱，以便我們可以把資料傳給客戶， 讓客戶在閑暇時(shí)間可以第一時(shí)間看到我們推薦的 比較直觀的信息3 3、雙手遞出名片：“您好，我叫 XXXXXX ，這是我的名片，請(qǐng)問(wèn)我怎么稱呼您？ ” 這時(shí)拿出已準(zhǔn)備好的客戶記錄簿，準(zhǔn)備記錄客戶姓名及聯(lián)系方式“X先生/ /女士，我的電話是 XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX ，這個(gè)電話您可以隨時(shí)聯(lián)系到

3、我”第二步：了解客戶意圖“X先生/ /女士，您是打算買房、賣房還是有其他需求呢？”買房1 1、“您是打算買哪一片的房子？ ”21 1）如買區(qū)域內(nèi)的房子，則直接進(jìn)入第2 2 個(gè)問(wèn)題2 2）如買區(qū)域外的房子，可直接說(shuō)我們的作業(yè)區(qū)域及作業(yè)定位，并把客戶所需區(qū)域附近的知家不 動(dòng)產(chǎn)公司推薦給對(duì)方，并真誠(chéng)的希望客戶或者其如果有附近需求的話可以隨時(shí)致電我們2 2、“您對(duì)這塊了解嗎？ ”1 1）如了解，則直接進(jìn)入第3 3 個(gè)問(wèn)題2 2）如不了解，則先簡(jiǎn)單的把附近的情況簡(jiǎn)單的告訴對(duì)方，并且拿出之前準(zhǔn)備的周邊樓盤及詳情 資料。3 3、“您看過(guò)附近的房子嗎？ ”1 1）如看過(guò)，直接進(jìn)入第 4 4 個(gè)問(wèn)題2 2）如沒(méi)

4、看過(guò)，拿出周邊樓盤及詳情的資料，簡(jiǎn)單介紹現(xiàn)有的戶型或者可供購(gòu)買的戶型；之后就 直接詢問(wèn)客戶理想中的房子大概應(yīng)該是什么狀況？結(jié)合周邊情況嘗試推薦某個(gè)樓盤的某套房子， 了解客戶的支付情況（首付款或者全款的支付時(shí)間），買房目地，預(yù)居住人員，是否了解現(xiàn)在貸 款行情或政策等4 4、“有您覺(jué)得比較滿意的房子嗎？ ” 1 1）如有，套出那套房子的簡(jiǎn)單情況，之后直接進(jìn)入第 5 5 個(gè)問(wèn)題2 2）如沒(méi)有，問(wèn)不滿意的地方在哪？避免重復(fù)推薦客戶不滿意的房子5 5、“聽(tīng)您這么一說(shuō)啊，我覺(jué)得這一套或者這幾套房子比較適合您”6 6、“您打算什么時(shí)候入??？ ”7 7、“您看了后還需要帶家里人再看一遍嗎？”8 8、找到客戶比

5、較滿意的房子后，然后再接著聊。務(wù)必聊出以下幾點(diǎn)：1 1）客戶買房目的：上班方便、小換大、改善居住環(huán)境、給老人買、買房結(jié)婚等2 2）付款方式：全款或者貸款，這筆錢一般在看好房子后的多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)能到位3 3）是否了解最近的貸款政策：關(guān)于第2 2 套的規(guī)定等4 4）買家的工作單位，個(gè)人背景；5 5）買方的人員當(dāng)中是誰(shuí)能夠做主。大忌：為了看房而看房是最不可取的！ 切忌一次帶很多房， 不能給客戶造成一種現(xiàn)在房子很好找， 隨便都能看到房子的錯(cuò)覺(jué)，一旦造成就會(huì)很可怕，因?yàn)檫@些房子有可能是你的全部！求租房1 1、“您是打算租哪一片的房子？ ”1 1）如租區(qū)域內(nèi)的房子，則直接進(jìn)入第2 2 個(gè)問(wèn)題2 2）如租區(qū)域外

6、的房子，可直接說(shuō)我們的作業(yè)區(qū)域及作業(yè)定位，并把客戶所需區(qū)域附近的知家不 動(dòng)產(chǎn)公司推薦給對(duì)方，并真誠(chéng)的希望客戶或者其如果有附近需求的話可以隨時(shí)致電我們2 2、“您是打算租幾居呢？ ”33 3、“您打算花多少錢呢？ ”-通過(guò)價(jià)格確定出是民宅還是公寓4 4、“不管民宅還是公寓一定明確我們的費(fèi)用收取方式以及數(shù)額” 誰(shuí)都不想看房后，人家說(shuō)不知道要交中介費(fèi)5 5、付款方式：年付、半年付、季付（告知有一個(gè)月的押金或者根據(jù)業(yè)主的約定也可能是二個(gè)月 也可能三個(gè)月，靈活運(yùn)用）6 6、租住時(shí)間：長(zhǎng)住、短住（告知一般是簽一年的合同，臨時(shí)退租需賠一個(gè)月租金為違約金，如 果短租告知客戶， 業(yè)主可能價(jià)格要比長(zhǎng)租的高，給客戶

7、報(bào)價(jià)時(shí)候也要多報(bào)，很可能業(yè)主不想來(lái)回 麻煩不愿意租短租，你自己還有可談的籌碼！ ）7 7、“是否需要房子里有家具家電 ”（主要問(wèn)清租房的目的，就可以了解他需不需要用家電家具）8 8、“如辦公用，是否需要提供發(fā)票？ ”（如果客戶說(shuō)需要，告訴他發(fā)票我們來(lái)出您需要交 5.5%5.5% 的 稅費(fèi)，如果是業(yè)主來(lái)出租房款就會(huì)增高）9 9 、如果是辦公用房，需了解看房人是否為最終決策人1010、 “什么時(shí)候入??？ ”-了解客戶需求急切程度1111、 “您看了后還需要帶家里人再看一遍嗎？”大忌：為了看房而看房是最不可取的！ 也不能給客戶造成一種現(xiàn)在房子很好找， 隨便都能看到房 子的錯(cuò)覺(jué)，一旦造成就會(huì)很可怕，因

8、為這些房子有可能是你的全部！賣房1 1、“您的房子是那個(gè)小區(qū)的？ ”1 1）區(qū)域外的，直接登記。告知我們會(huì)第一時(shí)間把房子情況告訴給我們所有的兄弟店，因?yàn)槲覀?有上百家門店，我們會(huì)做到一家登記、百家關(guān)注、千人服務(wù)！2 2）區(qū)域內(nèi)直接進(jìn)入第 2 2 個(gè)問(wèn)題2 2、“您是幾層的多大面積？哦，我知道了，您的房子是。”盡可能的用你的話來(lái)補(bǔ)充業(yè)主底下要說(shuō)的， 適時(shí)的打斷會(huì)讓業(yè)主覺(jué)得你對(duì)這個(gè)小區(qū)很熟悉， 沒(méi)有想做好真的很難。3 3、“您房子的裝修情況能簡(jiǎn)單的和我說(shuō)一下嗎？ ” 當(dāng)然，開(kāi)發(fā)商統(tǒng)一裝修的房子就別這么問(wèn)了。目的是讓業(yè)主多說(shuō)話，真的是精裝修的話，通過(guò)聊 天可變成下次你推薦客戶是介紹給客戶的話。 （最好當(dāng)場(chǎng)能看一次房子， 好給所有的經(jīng)紀(jì)人通報(bào)）4 4、您賣了房子的錢是打算再買房呢，還是做別的投資，還是其他用途？ 可以看出房東的誠(chéng)心程度。5 5、打算多少時(shí)間內(nèi)肯定要出手？ 有利于把握房東的心態(tài)。6 6、要不您考慮做個(gè)獨(dú)家委托吧？ 強(qiáng)調(diào)獨(dú)家委托對(duì)房東的優(yōu)勢(shì)。一個(gè)業(yè)主會(huì)樂(lè)意把房子交給一個(gè)菜鳥賣當(dāng)然這就得要求我們必須要熟悉周邊的樓盤，不然的話47 7、假如有客戶要您的房子的話，您可以直接做主，