燕塘乳業(yè)：差異化競爭戰(zhàn)略驅動業(yè)績快速成長

1、燕塘乳業(yè)：差異化競爭戰(zhàn)略驅動業(yè)績快速成長紅周刊特約作者秦洪公司產品包括液體奶（巴氏奶、UHT奶、酸奶）、花式奶和乳酸菌乳飲料。經過多年的耕耘，公司已成為廣東省的區(qū)域性城市型乳企龍頭。公司競爭優(yōu)勢突出，一方面是擁有由當?shù)啬淘?、當?shù)仄放啤?當?shù)乜谖?、當?shù)厝缼淼膮^(qū)域優(yōu)勢，另一方面則是由低溫產品和當?shù)靥厣谖兜幕ㄊ侥虡嫵傻墓緲O具優(yōu)勢的特色產品，這也是公司未來業(yè)績成長的強大引擎。產業(yè)新特點賦予成長新契機乳制品現(xiàn)已成為居民們的必需品。隨著居民收入的提升， 乳制品的市場需求將更為強勁，市場容量持續(xù)穩(wěn)定成長。我國擁有13億的龐大人口基數(shù)，這不僅賦予乳制品更為廣闊的產業(yè)容量空間， 而且釋放出的新消費需求

2、將催生新的消費產品。所以，乳制品行業(yè)雖然形成了數(shù)家全國性龍頭企業(yè)， 但龐大的產業(yè)容量以及各區(qū)域居民消費口味的差異，仍然可以容納下諸多具有區(qū)域優(yōu)勢的乳制品生產企業(yè)。同時，行業(yè)發(fā)展的新特征， 也賦予像燕塘乳業(yè)這樣區(qū)域優(yōu)勢明顯的乳制品生產企業(yè)新的成長契機。一是巴氏奶的營養(yǎng)價值認同度持續(xù)提升。在消費者成熟度較高的歐美等發(fā)達國家，巴氏奶的市場份額均在 95%以上，而我國還不到 30%，因此，從國際乳業(yè)發(fā)展趨勢看，巴 氏奶產品在我國的發(fā)展空間巨大， 有望成為區(qū)域優(yōu)勢乳制品企業(yè)狙擊全國性乳企以及進口奶 沖擊的最有力武器。作為在廣東省擁有奶源且靠近消費市場的城市型乳企的燕塘乳業(yè)，公司經銷、商超、送奶服務部、專

3、營店、機團全渠道可以將巴氏奶送到消費者身邊，搶占當?shù)爻?溫奶市場，從而獲得新的成長契機。 二是產品結構升級趨勢明顯。 近年來，乳制品產業(yè)已形成了開發(fā)高端產品、進而驅動產品結構升級的產業(yè)發(fā)展新特點。燕塘乳業(yè)憑借自有高端奶源優(yōu)勢已成功推出了高端液態(tài)奶產品一一“優(yōu)裔”純牛奶、“優(yōu)裔”裔智奶，契合了產業(yè)發(fā)展趨勢，有望獲得新的成長點，為發(fā)展注入新能力。如此態(tài)勢，驅動著公司業(yè)績出現(xiàn)了持續(xù)穩(wěn)定的成長軌跡。2011年、2012年、2013年，燕塘乳業(yè)的營業(yè)收入分別為6.5億元、7.7億元、8.8億元，年復合增長率為 16.3% ；歸屬于母公司凈利潤分別為5105.6萬元、6443.3萬元、6973.2萬元，凈

4、利潤復合增長率16.6%。2014年前三季度，公司營業(yè)收入為6.9億元，凈利潤為 6471.9萬元。這些數(shù)據(jù)不僅彰顯出公司業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定成長的趨勢，還顯示出公司的產品戰(zhàn)略得當，在行業(yè)競爭有所加劇的背景下，仍然取得了凈利潤與主營業(yè)務收入同步增長的態(tài)勢。圍繞優(yōu)勢產品錯位競爭促發(fā)展就目前來看，公司的業(yè)績仍然能夠快速成長。一方面是因為公司利用現(xiàn)有的競爭優(yōu)勢產品，進行錯位競爭。公司在廣東省內自有奶源占原奶需求的25%，且與當?shù)?0多個大型牧場建立了合作關系，由于廣東省牧場資源有限，公司占據(jù)優(yōu)質奶源資源給競爭對手設立了進入當?shù)厥袌龅谋趬尽６?，城市居民在考慮選擇乳制品品牌時，會偏愛本地知名品牌乳制品，主要是

5、因為本地品牌產品更新鮮、質量更有保證，特別是保質期較短的巴氏殺菌奶等低溫奶產品。因此，公司利用這些產品優(yōu)勢，加大巴氏奶的生產力度，夯實了公司業(yè)績快速成長的基礎。另一方面則是契合當?shù)叵M者口味的獨特需求，推出新產品。廣東人歷來崇尚以食養(yǎng)生的特有飲食生活習慣。為此，公司在華南地區(qū)首家推出養(yǎng)生食膳系列產品，產品均采用純正果汁，包括紅棗枸杞、木瓜、花生核桃、桂圓蓮子、桑果等，其中紅棗枸杞口味產品已 成為公司銷量第一大單品，銷售收入從2011年的1.6億元增長到2013年的2.2億元，年復合增長率達到18.1%，高于公司總收入增速的13.4%，成為公司第一大單品?？紤]到廣東飲料業(yè)營銷傳統(tǒng)等因素，所以，公司含乳飲品的發(fā)展前景值得投入更為樂觀的預期，有望成為公司未來業(yè)績快速成長的一個強大助推力。為配合公司的錯位競爭策略，公司利用此次IPO積極拓展產能。公司此次募集資金主要投資于日產 600噸乳品生產基地工程和營銷網絡建設項目。其中，日產600噸乳品生產基地工程建成后將實現(xiàn)日產600噸、年產19.8萬噸乳制品及含乳飲料的產能