售前一體化激勵(lì)制度

1、售前一體化激勵(lì)制 度目錄1 總則 錯(cuò)誤!未定義書簽1.1 目的錯(cuò)誤!未定義書簽1.2 適用范圍 錯(cuò)誤!未定義書簽2售前激勵(lì)相關(guān)約定 錯(cuò)誤！未定義書簽2.1 售前激勵(lì)獎(jiǎng)金盤子 錯(cuò)誤!未定義書簽2.2 售前激勵(lì) 錯(cuò)誤!未定義書簽3售前活動(dòng)登記錯(cuò)誤!未定義書簽4售前工作量歸集與統(tǒng)計(jì)錯(cuò)t!未定義書簽5 售前項(xiàng)目獎(jiǎng)金評定 錯(cuò)誤!未定義書簽6售前激勵(lì)獎(jiǎng)金分配方案錯(cuò)t!未定義書簽7售前激勵(lì)取消或追回錯(cuò)t!未定義書簽8解釋錯(cuò)誤！未定義書簽9生效錯(cuò)誤！未定義書簽1總則1.1 目的為充分調(diào)動(dòng)公司全體員工進(jìn)行售前支持的工作主動(dòng)性和積極性，提 高公司售前質(zhì)量，更好響應(yīng)市場銷售活動(dòng)的各項(xiàng)售前需求，在綜合考慮 事業(yè)部售前

2、活動(dòng)特點(diǎn)基礎(chǔ)上，特制定本售前人員的激勵(lì)辦法。1.2 適用范圍本辦法激勵(lì)人員范圍：參與售前工作的人員。2售前激勵(lì)相關(guān)約定2.1 售前激勵(lì)獎(jiǎng)金盤子售前激勵(lì)總盤子全部核定在合同額C1的0.5%。項(xiàng)目管理部、設(shè)計(jì)開發(fā)部等各部門，在一般情況下均為咨詢部提供 售前支持。2.2 售前激勵(lì)售前激勵(lì)主要經(jīng)過售前項(xiàng)目獎(jiǎng)金方式激勵(lì)參與售前活動(dòng)的人員，售 前激勵(lì)原則包括以下幾點(diǎn):1）只有在售前活動(dòng)所關(guān)聯(lián)的銷售立項(xiàng)最終簽訂紙質(zhì)合同，并在EIP中完成歸檔后，才啟動(dòng)售前獎(jiǎng)金的評定與發(fā)放。如銷售立項(xiàng)最終丟 單、丟標(biāo)、暫停等，則對應(yīng)的售前項(xiàng)目不啟動(dòng)售前獎(jiǎng)金的評定。2）售前項(xiàng)目獎(jiǎng)金在售前結(jié)項(xiàng)后，年底統(tǒng)一發(fā)放。3售前活動(dòng)登記1）售

3、前人員在接到售前活動(dòng)的安排時(shí)，應(yīng)首先確認(rèn)要進(jìn)行的售前活 動(dòng)所依托的銷售項(xiàng)目是否已經(jīng)在EIP立項(xiàng)且填寫售前支持申請單，如確定未進(jìn)行銷售立項(xiàng)、未填寫售前支持申請單的， 應(yīng)督促銷售人員盡快立項(xiàng)。2） 一個(gè)銷售項(xiàng)目只能有一個(gè)售前項(xiàng)目。如銷售項(xiàng)目有不同的售前人 員在不同的時(shí)間段、不同的售前環(huán)節(jié)參與到本銷售立項(xiàng)項(xiàng)目的售 前活動(dòng)中，所產(chǎn)生的售前工作量也全部歸集到本售前項(xiàng)目中。3）售前活動(dòng)開始時(shí)，由事業(yè)部售前部門負(fù)責(zé)人指定一名售前項(xiàng)目負(fù) 責(zé)人，統(tǒng)籌安排本售前項(xiàng)目的相關(guān)工作。4）售前支持申請單經(jīng)各事業(yè)部售前管理部門確認(rèn)后，即代表售 前活動(dòng)登記成功。4售前工作量歸集與統(tǒng)計(jì)1）由售前項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在 EIP中填寫售前活

4、動(dòng)登記表，記錄售前活 動(dòng)各參與人的參與環(huán)節(jié)、具體工作內(nèi)容和投入時(shí)間。2）售前活動(dòng)登記表由事業(yè)部售前部負(fù)責(zé)人進(jìn)行審核，售前咨詢 部最終核定。3）eip系統(tǒng)將自動(dòng)歸集各個(gè)售前項(xiàng)目的人員投入情況，為后續(xù)的售前 項(xiàng)目評定做好數(shù)據(jù)準(zhǔn)備。4）售前活動(dòng)中，若由投標(biāo)商務(wù)人員參與的，也應(yīng)由售前負(fù)責(zé)人填入 核算工作量。但投標(biāo)商務(wù)人員的獎(jiǎng)金按本文第7點(diǎn)規(guī)定執(zhí)行5售前項(xiàng)目獎(jiǎng)金評定售前項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)，經(jīng)過項(xiàng)目審核評價(jià)后，由售前咨詢部根據(jù)以下辦法 進(jìn)行項(xiàng)目售前總獎(jiǎng)金計(jì)算。項(xiàng)目售前總獎(jiǎng)金計(jì)算公式如下:項(xiàng)目售前總獎(jiǎng)金 S =獎(jiǎng)金總盤BX類型系數(shù)CX質(zhì)量系數(shù)DX難度系數(shù)E其中：1）獎(jiǎng)金總盤8=項(xiàng)目額度X計(jì)提系數(shù)著同額度”和”計(jì)提系數(shù)

5、”按下表取值:序號合同額度（萬）計(jì)提系數(shù)備注1< 301.0%230< 且 W500.8%350< 且 w 800.7%480< 且 < 1500.6%5>1500.5%說明如果有合作方，以我方確定的分成比例為計(jì)算基數(shù)；2）類型系數(shù)C：表示該項(xiàng)目的類型系數(shù)，具體見下表:序號項(xiàng)目類型系數(shù)備注1開拓型1.3無成熟廣品，無產(chǎn)品、無采 例、無經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過售前人員 和銷售人員的配合取得的項(xiàng) 目2拓展型1在公司成熟產(chǎn)品的基礎(chǔ)進(jìn)行拓展開發(fā)（含個(gè)性化項(xiàng)目）的項(xiàng)目3推廣型0.6在客戶或行業(yè)內(nèi)進(jìn)行推廣實(shí)施和分級實(shí)施部署的項(xiàng)目（例如資產(chǎn)管理、財(cái)政快報(bào)、部門決算、GSI等），較少二次

6、開發(fā)說明3）質(zhì)量系數(shù)D=售前綜合實(shí)際評分+ 100售前綜合實(shí)際評分”按下表進(jìn)行評價(jià):序號售前階段評分選項(xiàng)分值1項(xiàng)目投標(biāo)1 .技術(shù)標(biāo)書，15分2 .講標(biāo)，5分3 .其它資料，5分252產(chǎn)品演示1 .產(chǎn)品演示，5分2 .原型制作，10分3 .需求調(diào)研，5分203匯報(bào)交流1.匯報(bào)交流（含 PPT宣講、客戶會(huì)議），15分154資料編寫1 .解決方案，15分2 .實(shí)施方案，5分3 .項(xiàng)目報(bào)價(jià)，3分4 .其它文檔，2分255實(shí)施交接1 .售前工作和實(shí)施工作交接表，5分2 .售前資料CheckList（W表4）評測結(jié)果，5 分106銷售評價(jià) 加分售前能力評價(jià)指標(biāo)均為 A級以上的，加5分。57銷售評價(jià) 扣分售

7、前能力評價(jià)指標(biāo)其中項(xiàng)指標(biāo)為C級，扣5分。-5說明售前綜合實(shí)際評分=2（ “項(xiàng)目投標(biāo)”實(shí)際得分）+ 2 （“產(chǎn)品演示”實(shí)際得分）+ 2 （“匯報(bào)交流”實(shí)際得分）+ 2 （“資料編寫”實(shí)際得分）+ 2 （“實(shí)施交接”實(shí)際得分）+2 （“銷售評價(jià)加分”實(shí)際得分 ）+ 2 （“銷售評價(jià)扣分”實(shí)際得分 ）各評分項(xiàng)評分細(xì)則序號評分項(xiàng)目分值評分細(xì)則1技木標(biāo)書15分1）編與技術(shù)標(biāo)書（含應(yīng)答表、技術(shù)偏離表 等），得15分，不編寫則不得分；2講標(biāo)演示5分1）包括編寫講標(biāo) PPT現(xiàn)場講標(biāo)等；2）只完成其中一項(xiàng)，得 2分；3）都完成，得5分；4）未參與，不得分；3投標(biāo)其它資料5分1）其它資料，主要是指投標(biāo)報(bào)價(jià)、商務(wù)標(biāo) 書、投標(biāo)用程序、原型賬套等；2）完成其中一項(xiàng)，得1分，可累加；3）都完成，得5分；4）未參與，不得分；4產(chǎn)品演示5分1）產(chǎn)品演示次數(shù)=3,得5分； 2）產(chǎn)品演示次數(shù)=2,得2分； 3）產(chǎn)品演示次數(shù)=1,得1分； 4）產(chǎn)品演示次數(shù)=0,不得分； 5）產(chǎn)品演示次數(shù)以日志記錄為準(zhǔn)；5原型制作10分1）系統(tǒng)原型新增或修改功能點(diǎn)大于等于3,得10分;2）新增或修改功能點(diǎn)等于2得8分；3）新增或修改功能點(diǎn)等于1得5分；4）沒用原型制作得0分6需求調(diào)研5分1）需求調(diào)研次數(shù)=3,得5分；2）需求調(diào)研次數(shù)=2,得3分；3）需求調(diào)研次數(shù)=1,得1分；4）需求調(diào)研次數(shù)=0,不得分；7