嘉寶莉涂料銷售話術(shù)店面導(dǎo)購(gòu)

1、店面導(dǎo)購(gòu)與小區(qū)推廣話術(shù)嘉寶莉涂料噴涂推廣部嘉寶莉質(zhì)感涂料仿山水圖案嘉寶莉涂料石膏板仿實(shí)木效果我們導(dǎo)購(gòu)人員、小區(qū)推廣人員，平時(shí)所扮演的角色，不僅僅是導(dǎo)購(gòu)員、宣傳員，更多的時(shí)間所扮演的角色是客戶的家裝顧問(wèn)，客戶認(rèn)可了你，就等于認(rèn)可了你所推薦的全部產(chǎn)品。導(dǎo)購(gòu)是藝術(shù)，頂尖的導(dǎo)購(gòu)員向水，無(wú)孔不入、靈活、適應(yīng)、能軟能硬！、乙 刖 百'賣產(chǎn)品，不如賣自己客戶接受了你就等于接受了產(chǎn)品， 我們的導(dǎo)購(gòu)人員在與客戶打交道時(shí)，除了注意自身形象外， 還要注意溝通、銷售技巧，善于研究、分析顧客的消費(fèi)心理, 同時(shí)，必須了解市場(chǎng)、熟悉嘉寶莉的產(chǎn)品架構(gòu)、產(chǎn)品賣點(diǎn)， 并善于應(yīng)用賣點(diǎn)去引導(dǎo)、打動(dòng)顧客。經(jīng)調(diào)查，現(xiàn)實(shí)中越來(lái)越多

2、的客戶在采購(gòu)家裝材料時(shí)，基 本都是貨比三家，但各商家的導(dǎo)購(gòu)人員專業(yè)水平參差不齊， 如果我們的導(dǎo)購(gòu)人員都掌握了一定的專業(yè)技能，那么，銷售 就變得簡(jiǎn)單了。下面本人根據(jù)自己多年來(lái)的工作心得，以換 位思維的方法編寫整理由這本導(dǎo)購(gòu)與小區(qū)推廣話術(shù)希望 能給奮戰(zhàn)在一線的您帶來(lái)一些啟發(fā)。嘉寶莉噴涂推廣部2007-4-11我們導(dǎo)購(gòu)人員、小區(qū)推廣人員，平時(shí)所扮演的角色，不僅僅是導(dǎo)購(gòu)員、宣傳員，更多的時(shí)間所扮演的角色是客戶的家裝顧問(wèn)，客戶認(rèn)可了你，就等于認(rèn)可了你所推薦的全部產(chǎn)品。導(dǎo)購(gòu)是藝術(shù)，頂尖的導(dǎo)購(gòu)員向水，無(wú)孔不入、靈活、適應(yīng)、能軟能硬！第一部份、店面導(dǎo)購(gòu)篇當(dāng)顧客進(jìn)店導(dǎo)進(jìn)店時(shí)：導(dǎo)購(gòu)：上午（下午）好，歡迎光臨、指導(dǎo)

3、！請(qǐng)隨便看看，如需幫助我們隨時(shí)恭候!顧客：我先隨便看看，順便了解一下你們的產(chǎn)品。導(dǎo)購(gòu)：好啊，希望你能對(duì)我們的工作提出保貴意見， 有什么問(wèn)題我們也好及時(shí)改 正，家裝涂料裝修其實(shí)就是專做表面文章， 雖然在家裝中花錢的比例非常小， 但 它對(duì)裝修的效果影響非常大，這也是所謂的輕裝修重裝飾，因此，一定要多方面 考慮。先生（小姐）我看你是想了解墻面漆吧，要不過(guò)來(lái)喝杯水，耽誤您 23 分鐘時(shí)間，讓我慢慢給你介紹我們的產(chǎn)品好嗎？你今天就是不買也沒(méi)關(guān)系，以后也好幫我們宣傳呀！ 當(dāng)有人在店門口猶豫時(shí) 導(dǎo)購(gòu)：你好！請(qǐng)店里坐，買不買都沒(méi)關(guān)系的，請(qǐng)進(jìn)來(lái)喝點(diǎn)水（吹吹風(fēng)或暖暖身子 吧?。┏鲩T在外挺不容易的！當(dāng)來(lái)人進(jìn)入店后，

4、再想法同他接近，建立感情，說(shuō)不定 這正是位潛在的大客戶呢？（朋友!把握機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)有時(shí)無(wú)處不在，只差你去創(chuàng)造或 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)!）嘉寶莉?yàn)槭裁匆蛳M(fèi)者推廣無(wú)氣噴涂？導(dǎo)購(gòu)：漆好、服務(wù)好，才是真的好！消費(fèi)者買涂料并不是買涂料本身，而是買的 是最終裝飾效果，而涂料它不同于電器產(chǎn)品、買回家就可直接使用，必須經(jīng)過(guò)施 工后才是成品，而涂料涂裝效果的好壞往往更多地取決于廣大施工人員的手藝和 發(fā)揮，近年來(lái)有關(guān)產(chǎn)品施工方面的投訴舉不勝數(shù)，為了維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益， 確保產(chǎn)品的裝飾效果，嘉寶莉涂料把大筆做廣告的費(fèi)用節(jié)省下來(lái)做售后服務(wù)，向全國(guó)的消費(fèi)者掀起了一場(chǎng)購(gòu)嘉寶莉涂料，送全免費(fèi)噴涂服務(wù)！的熱潮，從而 徹底解決了消費(fèi)者

5、對(duì)產(chǎn)品施工的后顧之憂，真正實(shí)現(xiàn)了讓消費(fèi)者省心、寬心、放心的服務(wù)承諾！ 你們的墻漆多少錢一桶？我們的墻漆分幾個(gè)價(jià)位，價(jià)位不同其產(chǎn)品性能各有差異，具體要根據(jù)你家的實(shí)際 情況，對(duì)工程質(zhì)量的要求來(lái)選擇，要不你先進(jìn)來(lái)看一下，讓我把產(chǎn)品一一給你介紹一下好嗎？這款產(chǎn)品它是我們最高檔的一款產(chǎn)品，它的主要特點(diǎn)是.，它最適合.裝修；這款產(chǎn)品的主要特點(diǎn)是.，他也是我們嘉寶莉賣得最好的一款 產(chǎn)品，它的主要特別是，目前我們也正在針對(duì)這款產(chǎn)品做促銷“購(gòu)漆，送全我們導(dǎo)購(gòu)人員、小區(qū)推廣人員，平時(shí)所扮演的角色，不僅僅是導(dǎo)購(gòu)員、宣傳員，更多的時(shí)間所扮演的角色是客戶的家裝顧問(wèn)，客戶認(rèn)可了你，就等于認(rèn)可了你所推薦的全部產(chǎn)品。導(dǎo)購(gòu)是藝

6、術(shù)，頂尖的導(dǎo)購(gòu)員向水，無(wú)孔不入、靈活、適應(yīng)、能軟能硬！免費(fèi)無(wú)氣噴涂服務(wù)”根據(jù)你們家的情況我建議你還是購(gòu)買這款產(chǎn)品最好，你今天 不買都沒(méi)關(guān)系，你先好好考慮一下吧，可別錯(cuò)過(guò)了促銷機(jī)會(huì)喲！ 你們嘉寶莉漆木器漆怎么賣?我們的木器漆有好幾款，其產(chǎn)品性能都各不相同，價(jià)位也就不相同，具體要根據(jù) 你家的板材類型、涂裝效果而定，你能告訴我你們家買多少?gòu)埫姘澹?做什么效果 嗎？ 根據(jù)你們家房子的朝向、裝飾效果和板材的情況，我建議你還是買我們嘉寶莉XXX產(chǎn)品最好，這款產(chǎn)品表面看價(jià)格稍微偏高一點(diǎn)，但裝飾效果確實(shí)好，如果 你買其它便宜一點(diǎn)的產(chǎn)品也可以， 我擔(dān)心時(shí)間久了，顏色發(fā)黃了就不好了，要不 我給你看一塊樣板，這時(shí)導(dǎo)

7、購(gòu)人員拿出早已經(jīng)準(zhǔn)備好的樣板給客戶說(shuō)“你看這塊 板材同你家裝飾的板材一樣，這一半是用我們這一款耐黃性非常好的油漆刷的， 而這一半是用普通的油漆刷涂的，你看發(fā)黃了多難看。涂料它是家裝中最后一環(huán)，所占家裝的比例非常小，但它發(fā)揮的作用確很大，這 款產(chǎn)品它不僅裝飾效果好，而且更有利于你和家人的身體健康， 你買了它，等于 說(shuō)把健康買回家要不，你先考慮一下吧！ 說(shuō)明：如果客戶家裝修是做透明有色效果，或使用對(duì)耐黃變要求不高的板材做清 漆涂裝，而主人又是收入相對(duì)較低的工薪階層， 則我們告訴客戶“根據(jù)你們家的 情況，我想也沒(méi)別要使價(jià)格太高的油漆，能省就得省一點(diǎn)，我們的 XXX產(chǎn)品性 價(jià)比特別高，經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，賣得

8、特別好不過(guò) ，你用了之后可一定要給我們作 宣傳呀"（這樣，讓客戶感到你是為他（她）作想。你們涂料價(jià)格怎么高能不能少一點(diǎn)呀!導(dǎo)購(gòu)：我們的價(jià)格也有便宜得呀！你剛才也看到了，好產(chǎn)品價(jià)格當(dāng)然相對(duì)較高， 你如果確實(shí)認(rèn)為這款產(chǎn)品價(jià)格貴，那就買這款產(chǎn)品吧！先生（小姐）我想價(jià)格并不是你選擇涂料的唯一條件吧， 要不你也可以好好算一 算，表面上看起這款產(chǎn)品貴，但從單位面積上計(jì)，其實(shí)這款產(chǎn)品一平方米也貴不 了多錢，我建議你買還是買這款產(chǎn)品吧！ 要不你也可以先買一桶用一用，好再回 過(guò)頭來(lái)買吧！ 涂料它是家裝中最后一環(huán)，所占家裝的比例非常小，但它發(fā)揮的作用是最大的， 這款產(chǎn)品它不僅裝飾效果好，而且更有利于你和

9、家人的身體健康， 你買了它，等 于說(shuō)把健康買回家，因?yàn)樗艹炙籴尫鸥诫x子，要不你先看一下這款產(chǎn)品的檢測(cè) 報(bào)告，它每立方米可釋放附離子19000個(gè)我們導(dǎo)購(gòu)人員、小區(qū)推廣人員，平時(shí)所扮演的角色，不僅僅是導(dǎo)購(gòu)員、宣傳員，更多的時(shí)間所扮演的角色是客戶的家裝顧問(wèn)，客戶認(rèn)可了你，就等于認(rèn)可了你所推薦的全部產(chǎn)品。導(dǎo)購(gòu)是藝術(shù)，頂尖的導(dǎo)購(gòu)員向水，無(wú)孔不入、靈活、適應(yīng)、能軟能硬！我看你這人比較好，也確實(shí)想買我們這款產(chǎn)品，要不你這樣吧，我給你一個(gè)兩全 其美的辦法，你先買我們二大桶 XXX款產(chǎn)品用來(lái)做頭遍，第二道再使用這款產(chǎn) 品好嗎？市場(chǎng)上確實(shí)有些小品牌他們的價(jià)格同我們的產(chǎn)品相比，表面看是要便宜一些，但算起綜合成本來(lái)

10、，我們嘉寶莉的產(chǎn)品還是要?jiǎng)澦愕亩?，再說(shuō)我們的產(chǎn)品無(wú)論從品 質(zhì)、環(huán)保還是從售后服務(wù)上看，都是我們的產(chǎn)品更有保障。總之，用過(guò)我們產(chǎn)品 的客戶都覺(jué)得我們產(chǎn)品物超所值!你幫我們算一算吧，看我們家要幾桶墻漆才夠？導(dǎo)購(gòu)：好吧！根據(jù)你家的情況，兩大桶差不多了，要不你先買兩桶（或多拿一桶 回去）不夠再來(lái)賣（用不了再來(lái)退好嗎？不過(guò)包裝可不能損壞喲?。槭裁从推峁ざ纪扑]用你們的產(chǎn)品，是不是你們給油漆工人回扣了？ 導(dǎo)購(gòu): 1、這你就可能不知道了，我們嘉寶莉涂料廠所生產(chǎn)的產(chǎn)品，都是健康、環(huán)保的 產(chǎn)品，油漆工使用時(shí)對(duì)身體沒(méi)有什么傷害，他們當(dāng)然會(huì)推薦我們的產(chǎn)品了。另外, 我們的產(chǎn)品因?yàn)橘|(zhì)量好，油漆工師傅也就很容易做出效果

11、來(lái)， 效果做好了，油工 的活兒就自然多了，所以只要用過(guò)我們產(chǎn)品的油漆工師傅都愿意推薦我們的產(chǎn) 2、你也知道涂料它是個(gè)半成品，施工之后才是成品，再好的涂料如果油工師傅手藝不好也不可能做出好的效果來(lái)，為了提高油漆工師傅的手藝，我們公司還經(jīng) 常性舉辦一些 免費(fèi)油漆工培訓(xùn)活動(dòng)，對(duì)于那些學(xué)習(xí)成績(jī)考核比較優(yōu)秀的，而人 品比較好的油工，我們公司還建立了 優(yōu)秀油工檔案只要哪兒有活，我們都向他 們推薦，這就是我們給油漆的好處！你們嘉寶莉涂料不做底漆行嗎？導(dǎo)購(gòu)：你也知道市場(chǎng)上的好多涂料品牌都要求要做底漆，我們的產(chǎn)品也同樣，不 過(guò)，你如果一定要省錢，我可以給你推薦一款產(chǎn)品，這款產(chǎn)品的施工寬余性特別 好，具好多使用過(guò)

12、的回頭客反映，說(shuō)這款產(chǎn)品不做底漆也行，不過(guò)，我還是建議 你還是做底漆質(zhì)量比較保障一些， 再說(shuō)，人一生就裝修那么一兩次房子，你多的 錢的花了，何必省這點(diǎn)小錢呢？我認(rèn)為還是做了底漆心里比較踏實(shí)一些，你說(shuō)對(duì)顧客：全免費(fèi)無(wú)氣噴涂服務(wù)主要包括哪些方面？導(dǎo)購(gòu)：我們嘉寶莉公司為顧客所提供的全免費(fèi)無(wú)氣噴涂服務(wù)主要包括免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)基檢、免費(fèi)噴涂、免費(fèi)遮護(hù)、免費(fèi)清理和免費(fèi)保修5項(xiàng)服務(wù)。我們導(dǎo)購(gòu)人員、小區(qū)推廣人員，平時(shí)所扮演的角色，不僅僅是導(dǎo)購(gòu)員、宣傳員，更多的時(shí)間所扮演的角色導(dǎo)購(gòu)是藝術(shù)，頂尖的導(dǎo)購(gòu)員向是客戶的家裝顧問(wèn)，客戶認(rèn)可了你，就等于認(rèn)可了你所推薦的全部產(chǎn)品 水，無(wú)孔不入、靈活、適應(yīng)、能軟能硬！ '

13、HEI，你們提供的全免費(fèi)無(wú)氣費(fèi)噴涂服務(wù)是不是把相關(guān)的費(fèi)用加到了油漆價(jià)格里面?導(dǎo)購(gòu)：可能你也知道嘉寶莉涂料比其他公司廣告做的少，因?yàn)槲覀兗螌毨蛲苛习?做廣告的費(fèi)用，省下來(lái)投入到產(chǎn)品的售后服務(wù)上了，再說(shuō)，我們嘉寶莉涂料歷來(lái)就是非常重視品牌塑造，消費(fèi)者使用過(guò)后的口碑宣傳。另外，在價(jià)格方面，我們嘉寶 莉在全國(guó)都實(shí)行統(tǒng)一的市場(chǎng)零售價(jià)，決對(duì)不會(huì)因?yàn)榻o顧客提供免費(fèi)服務(wù)就隨便提 高產(chǎn)品價(jià)格，畢竟我們嘉寶莉公司是一個(gè)有責(zé)任感的現(xiàn)代化大企業(yè)。我們導(dǎo)購(gòu)人 員也是月薪制也并不向有的公司導(dǎo)購(gòu)人員，工資要靠賣得多、才得的多?？傊?， 只要選擇我們產(chǎn)品的客戶，從來(lái)就沒(méi)有聽說(shuō)哪個(gè)不滿意的，相反，好多還給我們 帶來(lái)回頭客。這時(shí)導(dǎo)

14、購(gòu)人員邊說(shuō)邊指向 在中國(guó)，每年有8,000,000個(gè)家庭在裝修 時(shí)選擇了嘉寶莉” 其它品牌也在提供免費(fèi)噴涂服務(wù)，你們提供的全免費(fèi)無(wú)氣費(fèi)噴涂服務(wù)與它們有什么區(qū)別？導(dǎo)購(gòu)：1、服務(wù)是建立在品牌實(shí)力和品牌影響力的基礎(chǔ)上的，嘉寶莉的品牌實(shí)力和領(lǐng)先 地位決定了我們有能力提供最好、最完善、最有保障的服務(wù)。2、你也知道市場(chǎng)上各種品牌參差不齊，服務(wù)水平也因此存在本質(zhì)差別。就象家 電行業(yè)一樣，大家都在打服務(wù)牌，但真正能夠提供完善的、全程無(wú)憂的高質(zhì) 量服務(wù)的，也就12家，如海爾、美的。涂料行業(yè)也是一樣。3、當(dāng)然，其它品牌服務(wù)可能也有其自己的特點(diǎn)，但我可以肯定的是：真正能夠提供 這種徹底完善的全免費(fèi)服務(wù)的，也就是我們

15、嘉寶莉了 ！!（舉例:真假項(xiàng)鏈）無(wú)氣噴涂與刷涂、輾涂比較，無(wú)氣噴涂有什么特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)?導(dǎo)購(gòu)：1、無(wú)氣噴涂這種工藝目前已在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家被普遍采用，在中國(guó)北京、上海、深圳、廣州和我們溫州等大城市已經(jīng)相當(dāng)流行。 墻漆采用無(wú)氣噴涂工藝做出的漆 膜效果，除了您所看到的光滑、平整以外，還可以使墻面更耐擦洗，漆膜附著力 更好，漆面更加持久亮麗如新，整體效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于傳統(tǒng)的輾涂和刷涂效果。而傳統(tǒng)的輾涂和刷涂工藝則主要存在以下局限：2、施工效率相對(duì)較低，影響主家正常入住時(shí)間，增加了工錢成本；3、漆膜表面效果凹凸不平，更易積塵，不易清潔；4、工人師傅為了方便施工，往往會(huì)加大兌水比例，由此會(huì)直接造成漆膜的耐擦 洗性能

16、大大降低。5、所以我們說(shuō)，噴涂的墻面效果才是最好的墻面效果。無(wú)氣噴涂是不是比其它施涂方式更費(fèi)漆啊？我們導(dǎo)購(gòu)人員、小區(qū)推廣人員，平時(shí)所扮演的角色，不僅僅是導(dǎo)購(gòu)員、宣傳員，更多的時(shí)間所扮演的角色是客戶的家裝顧問(wèn)，客戶認(rèn)可了你，就等于認(rèn)可了你所推薦的全部產(chǎn)品。導(dǎo)購(gòu)是藝術(shù)，頂尖的導(dǎo)購(gòu)員向水，無(wú)孔不入、靈活、適應(yīng)、能軟能硬！導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)，在同等漆膜厚度的情況下對(duì)比，采用無(wú)氣噴涂方法施工一點(diǎn)兒也不 浪費(fèi)材料，相反，它還要節(jié)約很大成本，而且施工的品質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)滾涂、刷 涂的品質(zhì)。另外，在施工時(shí)，表面看上去好象很浪費(fèi)的樣子，到處都有漆霧，但 其實(shí)一點(diǎn)也不浪費(fèi)，因?yàn)檫@種漆膜就向洗澡時(shí)熱水的水蒸氣一樣。用其它牌子

17、的乳膠漆，是不是也同樣可以做出這樣的效果?導(dǎo)購(gòu)：這個(gè)我們可不能保證，如果僅有專業(yè)的設(shè)備，沒(méi)有專業(yè)的產(chǎn)品、專業(yè)的施 工人員、以及完善的專家服務(wù)體系，同樣是做不出很好的效果。我們嘉寶莉涂料 為無(wú)氣噴涂特別開發(fā)了美雅居、美麗居、金裝全效合一、超耐洗和 BB森林氧吧 兒童漆等系列最適合無(wú)氣噴涂施工的產(chǎn)品，該系列產(chǎn)品全部采用進(jìn)口原材料，產(chǎn) 品各方面性能都特別優(yōu)越，你看這幾款產(chǎn)品都是我們今年最暢銷的產(chǎn)品；另外， 在服務(wù)質(zhì)量管理方面嘉寶莉公司又出臺(tái)了一系列相關(guān)的質(zhì)量控制文件，要不你看一下，這是我們的質(zhì)量控制文件統(tǒng)計(jì)表 如果你們提供全免費(fèi)無(wú)氣噴涂服務(wù)，那我就可以把這部分工錢從師傅那里扣出 來(lái)吧？導(dǎo)購(gòu)：我們是這

18、樣認(rèn)為的，油工師傅雖然沒(méi)有直接提供噴涂服務(wù)， 但是他們要首 先做好基層找平、打磨處理等工作，尤其是做無(wú)氣噴涂，它對(duì)基層處理的質(zhì)量要 求相對(duì)較高，只有膩?zhàn)訉犹幚砗昧?，才能為無(wú)氣噴涂漆膜效果奠定基礎(chǔ)。因此， 油工師傅所提供的工作量是不但沒(méi)有減少，相反還會(huì)付出更多。為此，好多油工師傅還反對(duì)我們提供無(wú)氣噴涂，因?yàn)樗麄冃量嗔说貌坏街骷业睦斫?，你也知道，?duì) 油工師傅來(lái)說(shuō)，做膩?zhàn)拥膭趧?dòng)強(qiáng)度也是最大的，尤其是打磨。因此，我們還是不建 議減你油漆師傅工錢的。我的房間想選配幾種顏色，你們能夠提供調(diào)色服務(wù)嗎?導(dǎo)購(gòu)： 1、可以，我們嘉寶莉有專業(yè)的調(diào)色設(shè)備和調(diào)色服務(wù)人員，可以為您調(diào)出最喜歡 的顏色和提供最合理的色彩搭配

19、方案。2、另外，嘉寶莉公司特別邀請(qǐng)世界頂級(jí)家居設(shè)計(jì)及色彩大師，向中國(guó)市場(chǎng)推薦 了一些目前最具流行時(shí)尚和最受歡迎的乳膠漆色彩（出示內(nèi)墻漆簡(jiǎn)易色卡和內(nèi)墻 漆時(shí)尚配色方案）。根據(jù)我們對(duì)北京、上海、廣州和我們?cè)谀蠈幍鹊刈龀龅恼{(diào)查 顯示：92.8%的家庭喜歡這些色彩。來(lái)我們店里的顧客絕大部分都是選用的這些 顏色。來(lái)，您先看看吧！ 用你們嘉寶莉乳膠漆，怎樣才能達(dá)到最佳效果?導(dǎo)購(gòu)：我們導(dǎo)購(gòu)人員、小區(qū)推廣人員，平時(shí)所扮演的角色，不僅僅是導(dǎo)購(gòu)員、宣傳員，更多的時(shí)間所扮演的角色是客戶的家裝顧問(wèn)，客戶認(rèn)可了你，就等于認(rèn)可了你所推薦的全部產(chǎn)品。導(dǎo)購(gòu)是藝術(shù)，頂尖的導(dǎo)購(gòu)員向水，無(wú)孔不入、靈活、適應(yīng)、能軟能硬！1、根據(jù)剛剛我給您推薦介紹的頂級(jí)美雅居、金裝全效合一、超耐洗和 BB森林 氧吧兒童漆等幾款內(nèi)墻漆產(chǎn)品，