銷(xiāo)售人員有效激勵(lì)機(jī)制研究

1、銷(xiāo)售人員有效激勵(lì)機(jī)制研究以酒店行業(yè)為例隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，外資酒店管理公司不斷入住我國(guó)市 場(chǎng)加上中國(guó)旅游經(jīng)濟(jì)的發(fā)展因此在酒店業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，從企業(yè)規(guī)模 和數(shù)量上均有了超量級(jí)的擴(kuò)張 , 從我國(guó)的酒店服務(wù)行業(yè)現(xiàn)在的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看 , 在深入理解未來(lái)酒店發(fā)展?fàn)顩r的基礎(chǔ)上 , 進(jìn)一步抓市場(chǎng)機(jī)遇完善激勵(lì)機(jī)制方 法體系是推動(dòng)中國(guó)酒店行業(yè)健康有序發(fā)展的基礎(chǔ)。因而，激勵(lì)也就成為了酒 店管理人員在銷(xiāo)售市場(chǎng)發(fā)展中最重要的職能，只有對(duì)激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行創(chuàng)新 , 才是 在制度安排上最終解決酒店快速發(fā)展的根本動(dòng)力。一 酒店?duì)I銷(xiāo)管理人員激勵(lì)現(xiàn)狀分析目前很多酒店都是一成不變的激勵(lì)時(shí)間和間隔，這就會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售人員有

2、一種混工資的心理，導(dǎo)致工作目標(biāo)不明確，行為懶散，下面我們來(lái)舉例說(shuō)明 一下，如果把結(jié)算工資的類(lèi)別分成一天一結(jié)工資和一月一結(jié)工資，那么肯定 是一天已結(jié)算工資的效果要比一個(gè)月已結(jié)算工資的激勵(lì)效果好很多。因此， 針對(duì)于銷(xiāo)售人員的激勵(lì)機(jī)制可以改為適當(dāng)縮短常規(guī)獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)間間隔、保持激 勵(lì)的及時(shí)性，這樣一來(lái)有助于取得最佳激勵(lì)效果。頻繁的小規(guī)模的獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)比 大規(guī)模的獎(jiǎng)勵(lì)更為有效，因?yàn)闀?huì)有很多挑戰(zhàn)的目標(biāo)讓工作充滿(mǎn)新鮮感，也可 以增加不定期的獎(jiǎng)勵(lì)，讓銷(xiāo)售人員有更多意外的驚喜，這樣也能增強(qiáng)激勵(lì)效 果。其次，目前很多五星酒店銷(xiāo)售人員的薪資待遇都比較高如世紀(jì)城天堂洲 際大飯店的銷(xiāo)售人員的工資都是在五千到六千左右，很多酒店可

3、以通過(guò)注重 對(duì)銷(xiāo)售人員的福利待遇上設(shè)立保險(xiǎn)、補(bǔ)助費(fèi)，提供住房、提供公車(chē)或報(bào)銷(xiāo)一 定的交通費(fèi)、特殊津貼、帶薪假期等待遇，這是為了使?fàn)I銷(xiāo)管理人員的待遇 感到滿(mǎn)意，更加有利于他們?yōu)楣拘Я?，這樣以來(lái)這樣的酒店對(duì)銷(xiāo)售人員才 更加具有吸引力。（一）營(yíng)銷(xiāo)管理人員績(jī)效考核制度分析所謂營(yíng)銷(xiāo)管理人員帶領(lǐng)銷(xiāo)售人員創(chuàng)造出來(lái)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就是指在一定的時(shí) 間內(nèi)，完成銷(xiāo)售工作的數(shù)量、質(zhì)量、效益及其他方面對(duì)酒店所作出的貢獻(xiàn) 對(duì)銷(xiāo)售管理人員業(yè)績(jī)進(jìn)行考核和評(píng)價(jià)，就是運(yùn)用科學(xué)的方法，進(jìn)行定性和定 量分析，酒店市場(chǎng)的貢獻(xiàn)進(jìn)行考核和評(píng)價(jià)?？?jī)效考核制度指標(biāo)作為整個(gè)激勵(lì) 制度的起點(diǎn)，是激勵(lì)制度設(shè)計(jì)中極其重要的內(nèi)容之一，所選擇的績(jī)效考核指

4、標(biāo)科學(xué)與否將決定整個(gè)激勵(lì)制度的成功與否。如何確定酒店銷(xiāo)售管理人員的 考核指標(biāo) 績(jī)效考核指標(biāo)是進(jìn)行績(jī)效考核的基本要素 , 制定有效的績(jī)效考核 指標(biāo)是績(jī)效考核取得成功銷(xiāo)售的保證 , 因此，也成為建立績(jī)效考核體系的中 心環(huán)節(jié) , 銷(xiāo)售管理人員的績(jī)效考核是一項(xiàng)系統(tǒng)工程 , 目的是推動(dòng)酒店產(chǎn)品的 銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)建立公平、公正、公開(kāi)的績(jī)效考核是對(duì)銷(xiāo)售人員有效激 勵(lì)的前提，是銷(xiāo)售人員激勵(lì)體系有效運(yùn)行的基礎(chǔ)，也是一種具有控制手段， 有助于保證銷(xiāo)售目標(biāo)的全面完成的有效激勵(lì)手段，它可以通過(guò)對(duì)優(yōu)秀銷(xiāo)售業(yè) 績(jī)的銷(xiāo)售管理人員作出評(píng)價(jià)與認(rèn)可，也可以使在銷(xiāo)售管理人員帶領(lǐng)下創(chuàng)造出 優(yōu)秀銷(xiāo)售業(yè)績(jī)同時(shí)讓銷(xiāo)售人員獲得成就感和自

5、豪感，從而增強(qiáng)其對(duì)于作的滿(mǎn) 意度，反之對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不突出的銷(xiāo)售人員也是一種負(fù)激勵(lì)手段，是讓這類(lèi) 銷(xiāo)售管理人員通過(guò)反思和總結(jié)提高工作效率、改善銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不可缺少的激勵(lì) 措施。因此，對(duì)于每一個(gè)酒店市場(chǎng)的發(fā)展而言 , 銷(xiāo)售管理人員的積極性對(duì)于銷(xiāo)售 的效益和發(fā)展起著重要的作用 , 銷(xiāo)售管理人員的績(jī)效考核是制度重要的組成 部分 , 對(duì)于他們的客觀(guān)全面地評(píng)價(jià)直接關(guān)系到房產(chǎn)銷(xiāo)售的經(jīng)濟(jì)效益的好壞。 只有對(duì)銷(xiāo)售管理人員進(jìn)行全面、客觀(guān)、公正的績(jī)效考核 , 從而提高銷(xiāo)售人員的 積極性 ., 而制定一個(gè)好的績(jī)效考核也是對(duì)銷(xiāo)售人員的一種激勵(lì) , 辨認(rèn)出杰出 的品行和杰出的績(jī)效，辨認(rèn)出較差的品行和較差的績(jī)效，對(duì)銷(xiāo)售人員地銷(xiāo)

6、售 業(yè)績(jī)進(jìn)行甄別與區(qū)分，使優(yōu)秀人才脫穎而出 ., 因此績(jī)效考核制度是用來(lái)加強(qiáng) 各部門(mén)和各個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售工作計(jì)劃和目標(biāo)明確性，有利于促進(jìn)酒店行業(yè) 整體銷(xiāo)售績(jī)效的提高，更有利于推動(dòng)公司總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。（二）對(duì)現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制執(zhí)行效果的調(diào)查分析根據(jù)我國(guó)的酒店市場(chǎng)發(fā)展 , 激勵(lì)機(jī)制的執(zhí)行和發(fā)揮是一個(gè)值得重視的現(xiàn) 實(shí)問(wèn)題。很多酒店公司也在積極研究并出臺(tái)了一系列針對(duì)銷(xiāo)售管理人員激勵(lì) 方面的政策和措施，如很多酒店公司對(duì)現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制執(zhí)行效果的調(diào)查分析下 又重新制定了新一年的銷(xiāo)售計(jì)并開(kāi)展各類(lèi)關(guān)于銷(xiāo)售計(jì)劃和激勵(lì)機(jī)制執(zhí)行效果 的研討活動(dòng)等，在一定程度上取得了良好的激勵(lì)效果，得到了廣泛的認(rèn)可。在此次的關(guān)于現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制執(zhí)

7、行效果的調(diào)查結(jié)果中對(duì)大部分酒店公司實(shí)行的 現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制執(zhí)行效果的成效感到很滿(mǎn)意率和滿(mǎn)意率兩項(xiàng)的總和分別達(dá)到了 60.20%， 70.59%，55.83%，總的來(lái)說(shuō)激勵(lì)效果還是令人可喜的。53.36%但是我認(rèn)為，對(duì)于現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制執(zhí)行效果的激勵(lì)制度同時(shí)也存在一些問(wèn) 題，調(diào)查問(wèn)卷中，在“您認(rèn)為目前激勵(lì)機(jī)制執(zhí)行效果的力度”這題中有 認(rèn)為目前激勵(lì)力度一般。精神激勵(lì)的效果明顯不佳，主要由于實(shí)際工作中的 評(píng)優(yōu)、評(píng)先的結(jié)果并沒(méi)有同職務(wù)的升遷、物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)緊密的聯(lián)系，有時(shí)往往 成為“空頭激勵(lì)”，這從根本上就弱化了評(píng)優(yōu)、評(píng)先自身的激勵(lì)性。這對(duì)于 實(shí)施的現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制的執(zhí)行效果大大的打了折扣，因此，要想要在現(xiàn)行激勵(lì) 機(jī)

8、制執(zhí)行效果中取得大的突破要從建立和完善的激勵(lì)機(jī)制做起，不僅僅要完 善其手段，同時(shí)也要從思想、制度、組織等層面完善，這樣才能把現(xiàn)行激勵(lì) 機(jī)制執(zhí)行效果發(fā)揮到一個(gè)高度。（三）銷(xiāo)售人員滿(mǎn)意度調(diào)查問(wèn)卷及分析 為了更好的適應(yīng)未來(lái)酒店業(yè)發(fā)展，我們對(duì)銷(xiāo)售人員做了員工滿(mǎn)意度的調(diào) 查問(wèn)卷，其中包括酒店公司的客觀(guān)情況，銷(xiāo)售管理人員的真實(shí)想法，見(jiàn)解， 思路和意見(jiàn)等，這些對(duì)酒店公司未來(lái)在市場(chǎng)上的發(fā)展至關(guān)重要，本調(diào)查問(wèn)卷 的主要目的是傾聽(tīng)銷(xiāo)售管理人員的心聲、了解員工的需求，進(jìn)而創(chuàng)造適合銷(xiāo) 售人員更好達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)發(fā)展的激勵(lì)措施。此外還要要得到銷(xiāo)售人員滿(mǎn)意與 否真實(shí)結(jié)果，從而制定出具體的方針和政策提高員工滿(mǎn)意度，提高顧客滿(mǎn)意

9、 度、忠誠(chéng)度，達(dá)到銷(xiāo)售利潤(rùn)增長(zhǎng)的終極目標(biāo)。其次進(jìn)行銷(xiāo)售人員滿(mǎn)意度調(diào)查 可以對(duì)酒店銷(xiāo)售人員進(jìn)行全面審核，保證其工作效率和最佳經(jīng)濟(jì)效益，減少 和糾正低生產(chǎn)率、高損耗率、高人員流動(dòng)率等緊迫問(wèn)題。員工滿(mǎn)意度調(diào)查將 分別對(duì)以下幾個(gè)方面進(jìn)行全面評(píng)估或針對(duì)某個(gè)專(zhuān)項(xiàng)進(jìn)行詳盡考察。調(diào)查問(wèn)卷 的內(nèi)容其中包括酒店銷(xiāo)售人員對(duì)工作本身的滿(mǎn)意度，對(duì)工作回報(bào)的滿(mǎn)意度， 對(duì)工作環(huán)境的滿(mǎn)意度，對(duì)工作群體的滿(mǎn)意度等等。這樣的調(diào)查問(wèn)卷可以讓銷(xiāo) 售人員寫(xiě)出了自己對(duì)公司的建議，雖然也有些是牢騷話(huà)，但是能比較真實(shí)反 映他們的想法，他們的出發(fā)點(diǎn)也是希望公司能夠進(jìn)行必要的改進(jìn)，公司能夠 保持長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。這些建議對(duì)酒店在未來(lái)的市場(chǎng)上的發(fā)展具有

10、十分重大的意 義。而對(duì)銷(xiāo)售管理人員工作滿(mǎn)意度調(diào)查是整個(gè)酒店業(yè)管理中科學(xué)的、先進(jìn)的， 而且見(jiàn)效最快、效力持久的常規(guī)工具，通常以問(wèn)卷調(diào)查等形式，收集銷(xiāo)售人 員對(duì)房地產(chǎn)公司各個(gè)方面滿(mǎn)意程度的信息，然后通過(guò)后續(xù)每一輪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 的專(zhuān)業(yè)、科學(xué)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析，真實(shí)的反映酒店銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀，為下 一步銷(xiāo)售目標(biāo)決策提供客觀(guān)的參考依據(jù)。也可以通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員滿(mǎn)意度調(diào)查 從另外一個(gè)角度來(lái)審視目前酒店市場(chǎng)的銷(xiāo)售的狀況，幫助公司了解現(xiàn)狀，發(fā) 現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)而為解決問(wèn)題從而使激勵(lì)發(fā)揮作用也有助于酒店公司提高銷(xiāo)售額。因此，我認(rèn)為通過(guò)有效的針對(duì)銷(xiāo)售人員滿(mǎn)意度調(diào)查，酒店管理公司可以 準(zhǔn)確全面地了解員工的滿(mǎn)意狀況及潛在的需求，憑

11、借這些可靠的依據(jù)去制訂 并實(shí)施針對(duì)性的激勵(lì)措施，留住優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才，最終提高酒店銷(xiāo)售的經(jīng)營(yíng) 績(jī)效。員工滿(mǎn)意度調(diào)查還有助于培養(yǎng)銷(xiāo)售人員對(duì)酒店的認(rèn)同感、歸屬感，不 斷使員工對(duì)整個(gè)酒店銷(xiāo)售市場(chǎng)發(fā)展的向心力和凝聚力。滿(mǎn)意度調(diào)查活動(dòng)使銷(xiāo) 售人員樹(shù)立以酒店銷(xiāo)售目標(biāo)為中心的群體意識(shí)，從而潛意識(shí)地對(duì)酒店產(chǎn)生強(qiáng) 大的向心力。所以綜上所訴每個(gè)酒店都應(yīng)該做到最大限度的吸取調(diào)查問(wèn)卷后 真正的核心及精華，這樣就會(huì)發(fā)現(xiàn)存在的銷(xiāo)售問(wèn)題并對(duì)銷(xiāo)售管理人員重新制 定激勵(lì)措施及方案加以完善和改進(jìn)就可以達(dá)到既定的銷(xiāo)售目標(biāo)并有很大幅度 的提高。二 銷(xiāo)售人員工作的激勵(lì)方式及手段（一）酒店銷(xiāo)售管理人員激勵(lì)的設(shè)計(jì)原則和激勵(lì)模式針對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售人

12、員的激勵(lì)手段有很多種，其中薪酬激勵(lì)是最基本、最直接的一種方式。銷(xiāo)售人員的薪酬一般包括固定部分和提成部分，固定部分（基本薪酬）要通過(guò)職位分析和評(píng)價(jià)來(lái)確定，提成部分（績(jī)效薪酬）則要與銷(xiāo)售 人員的績(jī)效考核結(jié)合起來(lái)，參考績(jī)效考核的結(jié)果來(lái)確定，提成率可以作為企 業(yè)銷(xiāo)售人員薪酬與績(jī)效考核的結(jié)合。激勵(lì)的因素有多種，相同的銷(xiāo)售人員有 不同的需要，應(yīng)運(yùn)用不同的激勵(lì)方式。設(shè)計(jì)一個(gè)適合所有人員要求的激勵(lì)方 式是不現(xiàn)實(shí)的，房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員是一個(gè)特殊的群體，他們的努力程度直接影 響著房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，鑒此，為了提高銷(xiāo)售人員的工作積極性，應(yīng)該 對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員實(shí)施激勵(lì)。沒(méi)有激勵(lì)就沒(méi)有管理，激勵(lì)正是一個(gè)房地 產(chǎn)公司的

13、精髓之處，如果酒店的領(lǐng)導(dǎo)層能夠注意運(yùn)用激勵(lì)手段以激發(fā)銷(xiāo)售人 員的潛能，那么，在同樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，有效的激勵(lì)策略必將產(chǎn)生巨大 的經(jīng)濟(jì)效益。下面針對(duì)以下幾種激勵(lì)方式進(jìn)行簡(jiǎn)單分析：（1）物質(zhì)激勵(lì)根據(jù)馬斯洛的需求層次理論， 人的需求分為不同層次， 低層次的需求滿(mǎn)足后， 會(huì)有更高層次的需求出現(xiàn)， 并且只有在需求滿(mǎn)足后， 才會(huì)產(chǎn)生激勵(lì)， 對(duì)于企業(yè)的 營(yíng)銷(xiāo)人員，目前處于供不應(yīng)求狀態(tài)， 因此企業(yè)采取各種方式、 手段爭(zhēng)奪營(yíng)銷(xiāo)人才， 最主要的措施就是利用高薪吸引營(yíng)銷(xiāo)人才。 但對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)， 他們不但注重 個(gè)人收入水平， 而且同樣注重職業(yè)發(fā)展及自我才能的展示， 需要企業(yè)為其搭建發(fā) 展的舞臺(tái)。 激勵(lì)性的薪酬體

14、系集中體現(xiàn)了酒店對(duì)銷(xiāo)售人員物質(zhì)的激勵(lì)， 而且可 以吸引來(lái)、保留住和激勵(lì)起企業(yè)所需的人力資源。具有激勵(lì)性的薪酬體系是 酒店市場(chǎng)激勵(lì)機(jī)制的核心。包括旅游獎(jiǎng)勵(lì)，這樣不僅可以通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)旅游滿(mǎn)足 銷(xiāo)售人員的成就感和榮譽(yù)感，激發(fā)銷(xiāo)售人員的積極性，而且還希望通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì) 旅游達(dá)到對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)的目的。其次就是優(yōu)惠貸款或減免貸款，這種激勵(lì)方 式是根據(jù)銷(xiāo)售人員的績(jī)效高低給予減免貸款金額獎(jiǎng)勵(lì)。雖然同樣是為銷(xiāo)售人 員支付一定的金錢(qián)，但是以這樣的方式對(duì)其進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)使銷(xiāo)售人員在獲得 物質(zhì)收益的同時(shí)，感受到酒店的管理層對(duì)銷(xiāo)售管理人員工的關(guān)心。從而增強(qiáng) 銷(xiāo)售人員對(duì)酒店的歸屬意識(shí)，達(dá)到持久激勵(lì)的目的。（2）目標(biāo)激勵(lì)將每個(gè)銷(xiāo)售人員內(nèi)

15、心深處的這種或隱或現(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)挖掘出來(lái)，并協(xié)助 他們制定詳細(xì)的實(shí)施步驟，在隨后的銷(xiāo)售工作中引導(dǎo)和幫助他們努力實(shí)現(xiàn)銷(xiāo) 售目標(biāo)。當(dāng)每個(gè)銷(xiāo)售人員的目標(biāo)強(qiáng)烈和迫切地需要實(shí)現(xiàn)時(shí)，他們就對(duì)酒店的 發(fā)展產(chǎn)生熱切的關(guān)注，對(duì)銷(xiāo)售工作產(chǎn)生強(qiáng)大的責(zé)任感，平時(shí)不用別人監(jiān)督就 能自覺(jué)地把工作搞好。這種目標(biāo)激勵(lì)會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的效果。（3）尊重激勵(lì) 尊重是增強(qiáng)銷(xiāo)售管理人員自信力爆發(fā)的催化劑，尊重激勵(lì)是一種基本激 勵(lì)方式。上下級(jí)之間的相互尊重是一種強(qiáng)大的精神力量，它有助于酒店銷(xiāo)售 管理人員和銷(xiāo)售人員之間的和諧相處，有助于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)精神和凝聚力的形成。（4）榮譽(yù)和提升激勵(lì) 對(duì)于每一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，榮譽(yù)是眾人或組織對(duì)個(gè)體或群體的崇高評(píng)

16、價(jià)， 是滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員自尊需要，激發(fā)個(gè)人奮力進(jìn)取的重要手段。人人都具有自我 肯定、光榮、爭(zhēng)取榮譽(yù)的需要。對(duì)于一些工作表現(xiàn)比較突出、具有代表性的 先進(jìn)的銷(xiāo)售人員，給予必要的榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)，是很好的精神激勵(lì)方法。榮譽(yù)激勵(lì) 成本低廉，但激勵(lì)效果很好，也是對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出的銷(xiāo)售人員的的一種肯定。（5）感情激勵(lì)對(duì)銷(xiāo)售人員的工作積極性有重大影響。感情激勵(lì)就是加強(qiáng)與銷(xiāo)售人員的 感情溝通，并給予尊重與關(guān)心，與之建立平等和親切的感情，讓銷(xiāo)售人員體 會(huì)到酒店對(duì)他的充分關(guān)心。（6）工作激勵(lì)現(xiàn)在很多銷(xiāo)售人員越來(lái)越關(guān)注銷(xiāo)售工作本身是否有吸引力在工作中是 否有無(wú)窮的樂(lè)趣，在這些銷(xiāo)售工作中是否具有創(chuàng)造性、挑戰(zhàn)性，工作內(nèi)容是 否豐富多

17、彩、引人入勝，在工作中能否取得成就，獲得自尊，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值 等。為了更好地發(fā)揮銷(xiāo)售人員工作積極性，一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)公司應(yīng)該要要 進(jìn)行有一個(gè)規(guī)范的“工作設(shè)計(jì)”，使工作內(nèi)容豐富化合擴(kuò)大化，并為銷(xiāo)售人 員創(chuàng)造良好地正作環(huán)境。此外，還可以通過(guò)銷(xiāo)售人員與崗位的雙向選擇，使 他們對(duì)自己的工作有一定的選擇權(quán)。盡量把各個(gè)銷(xiāo)售人員安排到合適與他們 的位置上，并在可能的條件下輪換一下工作以增加銷(xiāo)售人員的新奇感，培養(yǎng) 他們對(duì)工作的熱情和積極性 。（7）形象激勵(lì) 形象激勵(lì)的特點(diǎn)在于利用個(gè)人想象作用激發(fā)銷(xiāo)售人員的榮譽(yù)感、成就感、 自豪感，也是一種行之有效的激勵(lì)方法。很多酒店為了有效的激勵(lì)銷(xiāo)售管理 人員最常用的方法是設(shè)立

18、光榮榜，把銷(xiāo)售努力和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售人員的照 片放在光榮榜上，借以表彰本酒店成績(jī)突出優(yōu)秀的銷(xiāo)售標(biāo)兵、模范。激勵(lì)手段的多種多樣。從激勵(lì)理論的角度理解的話(huà)，主要就是正激勵(lì)和 負(fù)激勵(lì)兩大類(lèi)。正激勵(lì)和負(fù)激勵(lì)是一種廣義范圍內(nèi)的劃分。正激勵(lì)是指一般 意義上的正向強(qiáng)化，正向激勵(lì)，是鼓勵(lì)人們采取某種行為；而負(fù)激勵(lì)則是指 一般意義上的負(fù)強(qiáng)化，是一種約束，一種懲罰，阻止人們采取某種行為。對(duì) 于激勵(lì)的手段，在現(xiàn)實(shí)管理中主要是采取三種激勵(lì)模式：物質(zhì)激勵(lì)模式、精 神激勵(lì)模式和感情激勵(lì)模式。物質(zhì)激勵(lì)是采用物質(zhì)鼓勵(lì)的手段調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員 對(duì)銷(xiāo)售的積極性；精神激勵(lì)是采用精神鼓勵(lì)的手段調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性； 感情激勵(lì)則既不以物質(zhì)為

19、刺激，也不以精神理想為刺激，而是以酒店市場(chǎng)的 各行業(yè)間的感情聯(lián)系為手段來(lái)調(diào)動(dòng)積極性，主要有溝通思想式、排憂(yōu)解難式 等。（二）持續(xù)動(dòng)態(tài)的績(jī)效溝通每一個(gè)酒店對(duì)銷(xiāo)售人員都要制定一個(gè)持續(xù)動(dòng)態(tài)的績(jī)效溝通，擁有一個(gè)良 好又完善的績(jī)效溝通計(jì)劃不僅僅是指簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一張績(jī)效考核表，而是包括 記錄銷(xiāo)售人員在平時(shí)工作中的表現(xiàn)，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)能力個(gè)人水平及個(gè)人能力綜合 方面的考核。每一個(gè)酒店都不能忽視對(duì)銷(xiāo)售人員的個(gè)人業(yè)務(wù)以外的能力考核, 銷(xiāo)售人員的個(gè)人業(yè)務(wù)能力是在向顧客推薦酒店產(chǎn)品的一種無(wú)形的力量，是讓 購(gòu)買(mǎi)者對(duì)這個(gè)人的信任的能力以及可靠的程度，這對(duì)酒店的營(yíng)銷(xiāo)有著很大的 影響。所以說(shuō)，這個(gè)考核必須是持續(xù)動(dòng)態(tài)的。我認(rèn)為持續(xù)動(dòng)

20、態(tài)的績(jī)效溝通作 為整個(gè)激勵(lì)制度的起點(diǎn)，是激勵(lì)制度設(shè)計(jì)中極其重要的內(nèi)容之一，有無(wú)一個(gè) 良好的持續(xù)動(dòng)態(tài)的績(jī)效溝通是決定整個(gè)激勵(lì)制度的成功與否。形成一套科學(xué)、 嚴(yán)密而可執(zhí)行的績(jī)效溝通方式對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)有著十分緊密的練習(xí)，所以 合理的績(jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制是提升執(zhí)行力的動(dòng)力績(jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制是一把 雙刃劍。當(dāng)然也要注意公平性的原則，公平的績(jī)效溝通和激勵(lì)能調(diào)動(dòng)和凝聚 銷(xiāo)售人員的積極性，反之如果缺乏公平的績(jī)效考核和激勵(lì)就會(huì)大大的挫傷銷(xiāo) 售人員的積極性。因此，一個(gè)好的酒店必須建立一個(gè)公平的績(jī)效溝通體系和 激勵(lì)機(jī)制并予實(shí)施是更好的激勵(lì)銷(xiāo)售的關(guān)鍵所在。（三）結(jié)果考核與過(guò)程考核并重在每一個(gè)酒店與旅游行業(yè)中，針對(duì)銷(xiāo)售

21、人員進(jìn)行的業(yè)績(jī)考核可以分為結(jié) 果考核和過(guò)程考核。這兩種考核對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是同樣重要的，也是每一 個(gè)酒店對(duì)銷(xiāo)售人員作的工作總結(jié)，結(jié)果考核相對(duì)來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)便易行，但是銷(xiāo)售人 員的業(yè)績(jī)并不完全取決于自己的努力程度，還要有整個(gè)酒店和旅游市場(chǎng)的支 持和區(qū)域市場(chǎng)潛力等因素的影響；另一個(gè)觀(guān)點(diǎn)認(rèn)為，只強(qiáng)調(diào)對(duì)結(jié)果的考核會(huì) 導(dǎo)致銷(xiāo)售人員不愿意去做那些不能產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)但又很重要的工作。所以我 認(rèn)為本著結(jié)果考核與過(guò)程考核并重的。而銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)指標(biāo)應(yīng)該是具體的、 可具有衡量性的、可達(dá)到的銷(xiāo)售目標(biāo)、應(yīng)該是銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)努力能夠?qū)崿F(xiàn)的。 過(guò)高或過(guò)低的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)都不能起到有效的激勵(lì)作用。因此，要尊重并發(fā) 掘銷(xiāo)售人員的個(gè)性和創(chuàng)造

22、力，強(qiáng)調(diào)控制銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)而不是全部的銷(xiāo) 售過(guò)程。（四）激勵(lì)手段的個(gè)性化選擇及優(yōu)化設(shè)計(jì)（1）在薪酬上構(gòu)成激勵(lì)性因素從對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)角度上講，可以將廣義的薪酬分為兩類(lèi)：一類(lèi)因素 是如對(duì)銷(xiāo)售管理人員從工資、固定津貼、社會(huì)強(qiáng)制性福利、公司內(nèi)部統(tǒng)一的 福利項(xiàng)目等方面的激勵(lì)；另一類(lèi)激勵(lì)性因素主要體現(xiàn)在對(duì)銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)金、 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、培訓(xùn)等。如果其中的某一個(gè)因素達(dá)不到銷(xiāo)售人員的期望，會(huì)使員 工感到不安全，出現(xiàn)士氣下降、人員流失，甚至招聘不到人員等現(xiàn)象。另一 方面的激勵(lì)因素就是盡量用高額工資和多種福利項(xiàng)目能夠吸引員工加入并留 住有才華的銷(xiāo)售人員，以構(gòu)成激勵(lì)因素給銷(xiāo)售人員賦予一定的福利對(duì)房地產(chǎn) 公司而言，

23、其激勵(lì)效果不顯著，所以綜合下來(lái)，最好的激勵(lì)辦法就是根據(jù)每 一個(gè)銷(xiāo)售人員不同的特點(diǎn)和具體需求，列出一些福利項(xiàng)目，并規(guī)定一定的福 利總值，讓他們自由選擇，各取所需。這樣一來(lái)，每一個(gè)銷(xiāo)售人員都能得到 各自想要的回報(bào)就會(huì)為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)而奮斗，這種激勵(lì)方式具有很強(qiáng)的靈 活性，深受銷(xiāo)售人員的歡迎。除了最基本的薪酬激勵(lì)手段以外，還有很多其 他可供選擇的物質(zhì)和非物質(zhì)激勵(lì)手段。在其他激勵(lì)手段的選擇上，所以應(yīng)該 以研究需要的內(nèi)容型激勵(lì)理論為指導(dǎo)，充分考慮銷(xiāo)售人員的個(gè)性化需求是十 分有必要的。（2）信任激勵(lì)有一句鼓勵(lì)的話(huà)是我們?cè)谏詈凸ぷ髦形覀兘?jīng)常聽(tīng)到的，就是相信你自 己能做的到，這句話(huà)聽(tīng)似普通實(shí)則意義重大，因?yàn)?/p>

24、每個(gè)人在得到信任的狀況 下，潛力會(huì)得到充分的發(fā)揮。顯然，如果一個(gè)酒店對(duì)銷(xiāo)售管理人員的工作能 力不夠信任，就會(huì)大大打擊銷(xiāo)售人員的積極性，使他們的工作僅僅為了獲取 報(bào)酬，激勵(lì)的目的就會(huì)大大削弱。這時(shí)，懶惰和不負(fù)責(zé)任等情況將隨之發(fā)生 給一個(gè)酒店的銷(xiāo)售計(jì)劃帶來(lái)極其嚴(yán)重的影響。（3）參與激勵(lì)參與激勵(lì)在激勵(lì)中也是一種很有效的激勵(lì)機(jī)制。根據(jù)現(xiàn)階段酒店市場(chǎng)經(jīng) 濟(jì)發(fā)展的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和研究表明，現(xiàn)在很多酒店銷(xiāo)售人員都具有參與更深一步 對(duì)酒店市場(chǎng)規(guī)劃的資格，而酒店也應(yīng)該針對(duì)銷(xiāo)售人員的愿望為他們創(chuàng)造和提 供一切機(jī)會(huì)讓他們參與規(guī)劃，這是調(diào)動(dòng)他們積極性的有效方法。毫無(wú)疑問(wèn)， 很少有人參與商討和自己有關(guān)的銷(xiāo)售職業(yè)而不受激勵(lì)的。

25、因此，讓銷(xiāo)售人員 恰當(dāng)?shù)貐⑴c討論與設(shè)計(jì)規(guī)劃是一個(gè)很好的激勵(lì)理念，這樣的激勵(lì)理念既能激 勵(lì)銷(xiāo)售管理人員，又能為酒店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和營(yíng)業(yè)額大大的提高的，是十分具 有價(jià)值的提議。通過(guò)參與，形成銷(xiāo)售人員的領(lǐng)導(dǎo)能力積極讓銷(xiāo)售人員擁有歸 屬感、認(rèn)同感，可以進(jìn)一步滿(mǎn)足他們的自尊和自我實(shí)現(xiàn)的需要。（4）成就激勵(lì)酒店在管理過(guò)程中以成就激勵(lì)的方式作為主導(dǎo)激勵(lì)銷(xiāo)售管理人員也很有 效，因?yàn)閷?duì)于每一個(gè)熱愛(ài)自己工作的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，最終達(dá)成的銷(xiāo)售目標(biāo)所 獲得的強(qiáng)烈的成就感本身就是最大的激勵(lì)。在這樣的基礎(chǔ)之上，如果酒店在 給予他們富有挑戰(zhàn)性高難度的銷(xiāo)售工作任務(wù)，提供培訓(xùn)的機(jī)會(huì)來(lái)提高銷(xiāo)售業(yè) 績(jī)的技能，拓寬整個(gè)酒店市場(chǎng)的視野，都將成

26、為非常具有吸引力的激勵(lì)手段。綜上所訴，我認(rèn)為從激勵(lì)效果來(lái)看，如果從整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的角度 上看，雖然獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)比獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人的效果要弱，但為了促使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員之間 相互合作，同時(shí)防止上下級(jí)之間由于工資差距過(guò)大導(dǎo)致出現(xiàn)銷(xiāo)售人員心態(tài)不 平衡的現(xiàn)象，所以有必要建立團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。對(duì)具有優(yōu)秀銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的團(tuán)隊(duì)的 考核標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，并得到多數(shù)銷(xiāo)售人員的理解和支持，具體的獎(jiǎng)勵(lì)分配 形式歸納為三類(lèi)。一類(lèi)是以節(jié)約成本為基礎(chǔ)的獎(jiǎng)勵(lì)，將銷(xiāo)售人員節(jié)約的成本 乘以一定的百分比，獎(jiǎng)勵(lì)給員工所在團(tuán)隊(duì)。另一類(lèi)是以分享利潤(rùn)為基礎(chǔ)的獎(jiǎng) 勵(lì)，銷(xiāo)售人員可以將這一激勵(lì)的方式看成是一種分紅的方式。第三類(lèi)是在工 資總額中拿出一部分設(shè)定為獎(jiǎng)勵(lì)基金

27、，根據(jù)每一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最終完成的銷(xiāo)售 目標(biāo)的完成情況來(lái)決定、酒店文化理念是倡導(dǎo)方向設(shè)定考核和評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)來(lái)對(duì) 銷(xiāo)售人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。其次，對(duì)于每一個(gè)酒店而言，在一定的條件下，設(shè)計(jì)公 司內(nèi)部有效的激勵(lì)機(jī)制，存在一個(gè)“努力工作產(chǎn)生績(jī)效有效激勵(lì) 努力工作”的正反饋機(jī)制。即根據(jù)每個(gè)銷(xiāo)售人員的努力程度和績(jī)效大小， 采用物質(zhì)或精神等激勵(lì)手段進(jìn)行獎(jiǎng)懲，使人們?cè)谛睦砩虾途裆系玫綕M(mǎn)足。 人們?cè)诘玫綕M(mǎn)足后，又會(huì)受到新的刺激而去再努力完成銷(xiāo)售工作產(chǎn)生新的銷(xiāo) 售業(yè)績(jī)。三 銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制的主要影響因素每一個(gè)酒店公司針對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)機(jī)制都要視情況而定，好比一個(gè)優(yōu) 秀的銷(xiāo)售管理人員努力的達(dá)到自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，希望得到晉升，結(jié)果得

28、到的 是加薪；或者希望能做更有樂(lè)趣和挑戰(zhàn)性的銷(xiāo)售工作，卻只得到了幾句表?yè)P(yáng) 的話(huà)語(yǔ)。在這兩種情況下，對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)都效果都只能達(dá)到局部最優(yōu)化 這些例子說(shuō)明，將報(bào)酬個(gè)別化以適應(yīng)不同銷(xiāo)售的需要是非常重要的。但是， 很多管理者錯(cuò)誤地認(rèn)為，所有的銷(xiāo)售管理人員有著相同的需求，因而忽視了 差異化報(bào)酬手段的激勵(lì)性效果。因此，酒店公司應(yīng)該對(duì)不同需求的銷(xiāo)售管理 人員的不同需要采取個(gè)性化的激勵(lì)手段。下面我們就針對(duì)各種不同的激勵(lì)機(jī) 制的主要影響因素做一個(gè)簡(jiǎn)要的介紹分析。（一）經(jīng)濟(jì)激勵(lì)因素（1）薪水薪酬是酒店公司對(duì)銷(xiāo)售管理人員為之所做的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)付給的相應(yīng)的回 報(bào)。薪酬公平感直接影響著他們的工作滿(mǎn)意度和工作業(yè)績(jī)。為了使

29、薪酬制度 能夠更好地為公司的銷(xiāo)售戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)，激勵(lì)銷(xiāo)售人員工作熱情，達(dá)到薪酬 激勵(lì)的效果，針對(duì)處于不同階段的銷(xiāo)售管理人員來(lái)說(shuō)，其對(duì)酒店做出的銷(xiāo)售 貢獻(xiàn)是不盡相同的，各階段的激勵(lì)回報(bào)也應(yīng)該不同。那么，究竟是應(yīng)該給銷(xiāo) 售管理人員先增加利潤(rùn)還是先提高工資呢？我認(rèn)為老板應(yīng)該選擇先提高工資 的方法，因?yàn)槿绻Y金能夠支持一個(gè)利潤(rùn)周期的話(huà)配再合科學(xué)的銷(xiāo)售績(jī)效管 理，酒店公司將會(huì)進(jìn)入“高工資、高效率、高效益”的良性循環(huán)，這樣的方 案無(wú)論是對(duì)酒店還是銷(xiāo)售管理人員都會(huì)有一個(gè)加速度的發(fā)展。薪酬激勵(lì)是指 通過(guò)物質(zhì)刺激的手段，鼓勵(lì)職工工作。物質(zhì)激勵(lì)的內(nèi)容包括工資獎(jiǎng)金和各種 公共福利，它是一種最基本的激勵(lì)手段，因?yàn)楂@得更

30、多的物質(zhì)利益是大多數(shù) 銷(xiāo)售人員的共同愿望，薪酬激勵(lì)中的基薪包括基本工資和銷(xiāo)售提成，此為以 銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售熟練程度、銷(xiāo)售工作復(fù)雜程度、責(zé)任大小及整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的 強(qiáng)度為基準(zhǔn)，按銷(xiāo)售人員所完成的銷(xiāo)售定額任務(wù)的實(shí)際勞動(dòng)消耗而計(jì)付的薪 資。其次結(jié)合酒店的銷(xiāo)售工作分析和崗位職責(zé)描述，不同的銷(xiāo)售部門(mén)所要求 銷(xiāo)售管理人員的學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)、能力不盡相同，付出的辛勞也不同，因此而給 不同的銷(xiāo)售管理人員的基本工資也應(yīng)該不同。2）職位職位對(duì)于每一個(gè)銷(xiāo)售管理人員來(lái)說(shuō)都是十分具有誘惑性的，職位的升遷 代表著銷(xiāo)售管理人員能力優(yōu)秀與否，也是他們成就感的象征。拿破倫說(shuō)過(guò)： 不想當(dāng)將軍的兵不是好兵，任何一個(gè)有頭腦有思想的人都想去當(dāng)將

31、軍，當(dāng)領(lǐng) 導(dǎo)。而在酒店銷(xiāo)售的這個(gè)行業(yè)中銷(xiāo)售是時(shí)刻充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的。所以對(duì)于銷(xiāo)售管理 人員的具有誘惑不只是薪水，職位的激勵(lì)也是很大的。為了更好的激勵(lì)銷(xiāo)售 管理人員，酒店公司設(shè)定了一些可以晉升的崗位，每一個(gè)銷(xiāo)售管理人員都可 以各憑本事公平競(jìng)爭(zhēng)上崗，但是在此期間公司也會(huì)對(duì)銷(xiāo)售管理人員進(jìn)行考核， 根據(jù)各個(gè)銷(xiāo)售管理人員的銷(xiāo)售工作績(jī)效和能力，考評(píng)完成目標(biāo)考核的質(zhì)和量 的情況，實(shí)施能者上，平者讓?zhuān)拐呦碌挠萌藱C(jī)制，也更加說(shuō)明了銷(xiāo)售管理 人員互相之間的競(jìng)爭(zhēng)的激烈。因此也會(huì)是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員晉升，達(dá) 不到要求者降級(jí)的制度，相信在這樣的激勵(lì)制度下可以最大程度的激發(fā)出銷(xiāo) 售人管理員的潛能促進(jìn)銷(xiāo)售提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。（3）

32、 前途這點(diǎn)不用多說(shuō)，特別是在銷(xiāo)售這一行業(yè)中。道路是曲折的，前途是光明 的。所以讓銷(xiāo)售人員在公司有種有前途的感受，是對(duì)他們最好的激勵(lì)方式。（二）精神激勵(lì)因素精神激勵(lì)是指對(duì)銷(xiāo)售管理人員的精神需要予以滿(mǎn)足，包括職位晉升、民 主參與管理、關(guān)心與尊重、榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)、企業(yè)文化等。要想激勵(lì)銷(xiāo)售管理人員 的工作熱情，有關(guān)引導(dǎo)和激發(fā)銷(xiāo)售管理人員工作的熱衷是一個(gè)不可忽視的方 法，其中包括：（1）尊重人活一張臉， 樹(shù)活一張皮。 中國(guó)人看的最重的就是臉面。 如果在一個(gè)公司， 即便獲得再高的工資，如果沒(méi)有了尊嚴(yán)，我想任何人也不會(huì)去選擇那種工作。 銷(xiāo)售管理人員在帶領(lǐng)員工的同時(shí)難免會(huì)出錯(cuò)，所以能受到上級(jí)的尊重對(duì)銷(xiāo)售 人員來(lái)說(shuō)也

33、是很好的激勵(lì)方式。（ 2）理想激勵(lì)酒店應(yīng)了解銷(xiāo)售人員的理想，整體的銷(xiāo)售目標(biāo)與個(gè)人理想結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn) 房地產(chǎn)和銷(xiāo)售人員共同的理想發(fā)展。相信每一個(gè)銷(xiāo)售人員都有著自己的銷(xiāo)售 理想，如果可以把自己的理想和工作結(jié)合起來(lái)，就會(huì)充滿(mǎn)無(wú)限的潛能，煥發(fā)出無(wú)限的熱情（ 3）目標(biāo)榮譽(yù)激勵(lì) 目標(biāo)榮譽(yù)激勵(lì)是對(duì)銷(xiāo)售管理人員激勵(lì)中一項(xiàng)非常重要的內(nèi)容。為那些工作 能力較強(qiáng)和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)比較好的銷(xiāo)售人員作為自己的目標(biāo)，并向他們提出挑戰(zhàn)， 這種做法可以激發(fā)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售斗志，激勵(lì)他們更出色地完成銷(xiāo)售任務(wù)， 工作目標(biāo)挑戰(zhàn)如果能結(jié)合一些物質(zhì)激勵(lì)，效果會(huì)更好。這重做法目的在于對(duì) 銷(xiāo)售管理人員的能力和創(chuàng)新力的一個(gè)新的銷(xiāo)售高點(diǎn)的定位，一個(gè)酒店

34、行業(yè)的 銷(xiāo)售人員最大的榮譽(yù)莫過(guò)于有一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和對(duì)自身能力的肯定。（三）社會(huì)環(huán)境影響因素在每一個(gè)五星酒店或小酒店的發(fā)展中， 我國(guó)社會(huì)環(huán)境激勵(lì)機(jī)制的現(xiàn)狀、 問(wèn)題 及對(duì)策 ,對(duì)于我國(guó)酒店行業(yè)的發(fā)展建設(shè)具有重要意義。建立一個(gè)社會(huì)環(huán)境友好型 社會(huì) ,對(duì)酒店來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。然而一個(gè)社會(huì)環(huán)境友好型社會(huì)的建立 ,離不開(kāi)每 一個(gè)銷(xiāo)售人員的參與更加需要有一個(gè)公眾參與的激勵(lì)機(jī)制， 這樣一來(lái)，也突出了 社會(huì)環(huán)境影響因素對(duì)酒店發(fā)展和激勵(lì)機(jī)制都具有很深的影響作用。四 酒店?duì)I銷(xiāo)管理人員激勵(lì)方案設(shè)計(jì)（一）激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)目標(biāo)與構(gòu)成 激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)對(duì)酒店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)至關(guān)重要。激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)更是一個(gè) 公司最重要的核心部分

35、, 這直接影響著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。為了達(dá)成激勵(lì)目標(biāo)準(zhǔn)確無(wú)誤 的實(shí)現(xiàn)，酒店一定要讓銷(xiāo)售管理人員清楚地知道激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)原因、激勵(lì) 手段的完成方式、激勵(lì)達(dá)成的終極目標(biāo)，讓銷(xiāo)售管理人員清楚地知道自己也 是激勵(lì)的收益者，從心底里消除抵制和消極情緒，把這個(gè)銷(xiāo)售工作當(dāng)做自己 的愛(ài)好去努力 , 只有報(bào)著這樣的想法才能積極的去工作。在激勵(lì)的過(guò)程中才能 做到朝著酒店的最終的銷(xiāo)售目標(biāo)共同發(fā)展。下面我們來(lái)逐一簡(jiǎn)易的分析一下 酒店針對(duì)銷(xiāo)售管理人員制定的銷(xiāo)售激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)，其中激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)包 括一下的目標(biāo)：（1）激勵(lì)方案的宗旨在針對(duì)各層次的銷(xiāo)售管理人員的需求設(shè)計(jì)出有效滿(mǎn) 足需求的激勵(lì)政策，激發(fā)他們的潛能，提高他們的忠誠(chéng)度，通

36、過(guò)滿(mǎn)足銷(xiāo)售管 理人員的需求，充分調(diào)動(dòng)他們的積極性、主動(dòng)性和帶頭作用，最終可以達(dá)到 提升公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。（ 2）在管理上，通過(guò)激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)來(lái)逐步，加強(qiáng)和促進(jìn)銷(xiāo)售管理人員 在銷(xiāo)售管理工作方面的開(kāi)展，提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力，完善銷(xiāo)售的激勵(lì)機(jī)制，引 進(jìn)或培養(yǎng)公司銷(xiāo)售方面的優(yōu)秀人才。（ 3）一個(gè)優(yōu)秀的酒店應(yīng)該具備良好規(guī)范的公司的企業(yè)文化，規(guī)劃好公司 現(xiàn)在和未來(lái)的銷(xiāo)售愿景，建立屬于自己公司特色的企業(yè)文化，加強(qiáng)酒店的銷(xiāo) 售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力，不管創(chuàng)新，有利于酒店在市場(chǎng)中的發(fā)展。（ 4）培養(yǎng)人才、留住優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才和吸引人才，為酒店實(shí)現(xiàn)短期、中 期和長(zhǎng)期的銷(xiāo)售目標(biāo)做好充分的準(zhǔn)備。（二）激勵(lì)方案設(shè)

37、計(jì)的內(nèi)容 激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的內(nèi)容包括通過(guò)銷(xiāo)售人員個(gè)人成長(zhǎng)和事業(yè)發(fā)展的重視程 度，成為酒店對(duì)他們產(chǎn)生激勵(lì)的重要因素。（ 1）建立一個(gè)銷(xiāo)售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃體系是至關(guān)重要的，是建立發(fā)展 激勵(lì)體系的主要內(nèi)容，同時(shí)也是一種重要的員工激勵(lì)手段，可以有效地把公 司與銷(xiāo)售管理人員的長(zhǎng)期利益和彼此發(fā)展結(jié)合起來(lái)。在這樣的一個(gè)酒店市場(chǎng) 飛速發(fā)展的時(shí)代，酒店之間的競(jìng)爭(zhēng)更多地依賴(lài)于銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售知識(shí)、技能 和創(chuàng)新水平，更加有利于開(kāi)發(fā)他們的銷(xiāo)售潛能，促進(jìn)成長(zhǎng)和發(fā)展，提高彼此 的成就感，使酒店能夠吸引銷(xiāo)售人才，留住人才。（ 2）每一個(gè)銷(xiāo)售人員都應(yīng)該對(duì)自己的人生志向以及自我評(píng)價(jià)和認(rèn)識(shí)有一 個(gè)具體性的規(guī)劃，每一個(gè)銷(xiāo)售人員都要確立

38、自己的銷(xiāo)售志向，也需要對(duì)自己 進(jìn)行自我評(píng)估，目的是認(rèn)識(shí)自己、了解自己。志向是事業(yè)成功的基本前提， 立志是人生的起跑點(diǎn)，反映著一個(gè)人的理想、胸懷、情趣和價(jià)值觀(guān)，影響著 一個(gè)人的奮斗目標(biāo)及成就的大小。每個(gè)銷(xiāo)售管理人員的最終能否達(dá)到既定的 銷(xiāo)售目標(biāo)都與自己的志向有著很大的關(guān)系。（ 3）設(shè)置合理的職業(yè)通道和設(shè)置晉升機(jī)會(huì)。每一個(gè)銷(xiāo)售人員都希望在酒 店行業(yè)中站穩(wěn)腳跟，能夠提供自己發(fā)展的空間和有一個(gè)屬于自己發(fā)展銷(xiāo)售的 舞臺(tái)讓自己大展拳腳 , 而且希望在實(shí)現(xiàn)酒店銷(xiāo)售目標(biāo)的同時(shí)也能夠?qū)崿F(xiàn)自己 的價(jià)值，而酒店則需要根據(jù)銷(xiāo)人員的要求為他們?cè)O(shè)置合理的職業(yè)通道和晉升 機(jī)會(huì)。要有一個(gè)針對(duì)性地計(jì)劃 , 要把不同部門(mén)的銷(xiāo)售人

39、員整合起來(lái)對(duì)他們進(jìn)行 細(xì)致的分組然后進(jìn)行不同銷(xiāo)售崗位的設(shè)置，擬定崗位說(shuō)明書(shū)和銷(xiāo)售意向，再 根據(jù)銷(xiāo)售管理人員的知識(shí)、能力和績(jī)效水平針對(duì)他們的長(zhǎng)處安排出適合他們 的工作崗位。還要根據(jù)他們的興趣、個(gè)人情況和目前的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)作出分析從而有利于進(jìn)行進(jìn)一步的調(diào)整。（三）激勵(lì)方案的具體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)激勵(lì)方案的具體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的目的包括很多方面，而其最終目的則是在實(shí) 現(xiàn)公司銷(xiāo)售目標(biāo)的同時(shí)，也能讓銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)其個(gè)人目標(biāo)，而以人為本的思 想要在激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)中充分的體現(xiàn)出來(lái)，將激勵(lì)措施貫穿到整個(gè)酒店市場(chǎng) 發(fā)展當(dāng)中去。因此設(shè)計(jì)一個(gè)完整的激勵(lì)方案，目的是要達(dá)到以下效果：1. 要想有一個(gè)成功的激勵(lì)方案的具體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)首先要建立一個(gè)科

40、學(xué)的、 有效的目標(biāo)體系的基礎(chǔ)之上，結(jié)合公司的銷(xiāo)售戰(zhàn)略、銷(xiāo)售目標(biāo)和目前在銷(xiāo)售 中存在的各種問(wèn)題根據(jù)現(xiàn)階段銷(xiāo)售額中所給出的指標(biāo)體系再對(duì)比分析各類(lèi)銷(xiāo) 售人員的工作共性和差異性，最終設(shè)置出符合銷(xiāo)售人員的激勵(lì)方案。其次， 理論與實(shí)踐相結(jié)合是一個(gè)好的激勵(lì)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵所在，如果是因?yàn)榉桨傅?不到落實(shí)，或者是只有方案卻得不到實(shí)踐那都是不夠完善的，因?yàn)榧?lì)方案 的落實(shí)和實(shí)踐是缺一不可的，如果應(yīng)該做的沒(méi)有做，應(yīng)該做好的沒(méi)有做好， 那激勵(lì)機(jī)制的結(jié)果將會(huì)是一無(wú)所獲。只有把激勵(lì)方案轉(zhuǎn)化為實(shí)踐活動(dòng)，確保 激勵(lì)機(jī)制工作的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、正常化，保證相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制落到實(shí)處， 使既定的激勵(lì)機(jī)制能對(duì)銷(xiāo)售管理人員產(chǎn)生相應(yīng)的效果才

41、能實(shí)現(xiàn)最終的銷(xiāo)售目 標(biāo)。2. 在激勵(lì)方案的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)中要注重溝通和宣傳，這對(duì)于整體目標(biāo)是缺一 不可的，需要共同實(shí)現(xiàn)的，通過(guò)及時(shí)溝通和宣傳，讓銷(xiāo)售管理人員認(rèn)識(shí)到新 方案的優(yōu)點(diǎn)；明確可以獲得的利益，使公司上下所有的銷(xiāo)售人員都成為方案 的積極推動(dòng)者。此外，在制定和實(shí)施激勵(lì)機(jī)制的過(guò)程中，保證激勵(lì)機(jī)制成功 實(shí)施的因素之一是要及時(shí)的和顧客溝通和宣傳，進(jìn)而增進(jìn)房地產(chǎn)公司與銷(xiāo)售 人員之間的感情和默契，能夠起到相互理解，互相體諒，互相激勵(lì)的作用。 讓彼此之間打消思想顧慮，得到信賴(lài)和支持保證激勵(lì)機(jī)制方案的順利實(shí)施是 一個(gè)好的激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的是否成功的關(guān)鍵。3. 激勵(lì)方案設(shè)計(jì)包括銷(xiāo)售指標(biāo)體系這一部分，其中有銷(xiāo)售計(jì)劃的制定， 銷(xiāo)售計(jì)劃的完成程度，對(duì)銷(xiāo)售人員的合理建議是否能及時(shí)分析并改進(jìn)。在合 作銷(xiāo)售的時(shí)候能夠具備團(tuán)隊(duì)合作能力，打成一片，這些都是對(duì)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售 工作的指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查能力。也是房地產(chǎn)公司對(duì)銷(xiāo)售成本及費(fèi)用的控制從 而起到對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的控制能力。其次，在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中對(duì)銷(xiāo)售任務(wù)完成的 進(jìn)度及質(zhì)量的控制能力也是十分重要的，這樣能不斷掌握并且提高他們的銷(xiāo) 售業(yè)務(wù)知識(shí)，合理的安排每一個(gè)銷(xiāo)售人員的工作量及分配方式，當(dāng)然，一個(gè) 合格的銷(xiāo)售人員還應(yīng)該被公司要求具備熟悉自己的工作環(huán)境和客戶(hù)需要的能 力。4. 銷(xiāo)售目標(biāo)管理方