面對面顧問式銷售訓(xùn)練營

1、面對面顧問式銷售技巧訓(xùn)練營_銷售技巧 _諾達名師面對面顧問式銷售技巧訓(xùn)練營（標準版： 12 課時）課程背景：本課程詳解顧問式銷售的概念、步驟、 技巧和案例。 這包括做最充分的銷售思維分析和成交邏輯步驟； 成功開場，引起并維持買家的注意，贏得客戶對你產(chǎn)品的興趣；通過技巧性提問獲取客戶關(guān)鍵信息，并進而審視對方肢體語言，發(fā)掘他們的真正需求、關(guān)注重點及購買動機； 專業(yè)應(yīng)對客戶的反對意見，理解應(yīng)對的基本原理和有效方法；識別購買信號并懂得適時主動出擊，達成協(xié)議。課程對象： 營銷精英、營銷管理者課程目標： 注重顧問式營銷 思維訓(xùn)練與實戰(zhàn)訓(xùn)練，打造具有咨詢能力與談判能力結(jié)合的專業(yè)銷售團隊。授課方式： 現(xiàn)場講授

2、、互動分享、演示討論。引言：產(chǎn)品、系統(tǒng)、模式第一章洞察客戶購買動機與聚焦關(guān)鍵人員一、產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)三要素1、如何塑造產(chǎn)品的價值與帶來的效益2、產(chǎn)品銷售成功的核心要素4、產(chǎn)品與服務(wù)常見問題的專業(yè)對策課程研討，快速收集、發(fā)掘顧客使用產(chǎn)品時有哪些效益二、客戶采購心理需求的層次1、表面需求潛在客戶的應(yīng)對方法。2、實際需求采購指標的方法。3、本質(zhì)需求解決方案的提供策略。4、混合需求判斷重點，從點開始。三、客戶切入 聚焦三類關(guān)鍵人員1、接納者 采購執(zhí)行者、信息提供者2、影響者 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者3、權(quán)力者 有決策權(quán)但不易接近者4、定客戶切入路徑 目標與策略面對面顧問式銷售技巧訓(xùn)練營_銷售技巧 _諾達

3、名師第二章接近目標客戶的方法與策略一、介紹接近法二、預(yù)先傳遞信息法三、 .利益接近法四 贈送禮品接近法五 . 調(diào)查接近法六、電話邀約拜訪的五項要素1、尊重對方前提的開場白2、如何感染客戶與傳遞熱情2.1、談話內(nèi)容的感覺比談話內(nèi)容更重要2.2、分享熱情比傳遞知識更容易3、準確贊美顧客的方法與技巧3.1、讓客戶留下深刻的印象3.2、真正引起顧客的重視3.3、贊美客戶的六大誤區(qū)4、欲擒故縱 -給客戶留有余地4.1、你越是推銷，越把你拒之門外4.2、讓客戶打開心門的方法4.3、輕松地讓客戶給你見面的技巧5、邀約結(jié)束話題的專業(yè)技巧5.1、假定是客戶所需要的5.2、讓客戶知道你未來要做的事5.3、同理心、

4、框式與二選一的應(yīng)用技巧七、成功邀約的綜合示范第三章提升銷售人員信任能力與商務(wù)溝通一、成功開場并引起顧客的注意的技巧1、開場表現(xiàn)感激與喜愛對方的技巧2、如何做傾聽，而非高談?wù)撻煹姆绞?、讓顧客感覺輕松的方法-鏡子反映法面對面顧問式銷售技巧訓(xùn)練營_銷售技巧 _諾達名師二、讓客戶打開心門的關(guān)鍵要素-交談的語言習慣1、視覺型為主顧客的表現(xiàn)方式與應(yīng)對技巧2、聽覺型為主的顧客表現(xiàn)方式與應(yīng)對技巧3、情緒化為主的顧客表現(xiàn)方式與應(yīng)對技巧4、聰明顧客表現(xiàn)方式與應(yīng)對技巧5、讓客戶多講，你成為專注傾聽者的方法三、與客戶溝通注意避免的五項行為四、客戶溝通的三個三原則第四章準確判定客戶需求與挖掘客戶關(guān)注點一、多談?wù)勥@方面

5、事的法則二、描述項目（產(chǎn)品）的目標1、控制表述時間的方法2、假設(shè)顧客有興趣的未來描述技巧3、描述目標時三項重點三、運用實體產(chǎn)品、簡報手冊、電腦PPT 的成交工具的技巧1、 FABE 法則2、賣點評估法3、簡報手冊的重要制作技巧4、教你成為一個講產(chǎn)品故事的專家第五章創(chuàng)造客戶購買欲望并消除顧客疑慮一、提供產(chǎn)品或解決方案，取得客戶認同1、公司的可信度與專業(yè)度的講解技巧2、如何增強銷售人員售賣中的可信度3、如何讓客戶認可產(chǎn)品與服務(wù)的具體效果二、整體解決方案的六步系統(tǒng)講解法1、競爭優(yōu)勢2、現(xiàn)狀的分析3、問題的原點4、不解決的痛苦面對面顧問式銷售技巧訓(xùn)練營_銷售技巧 _諾達名師5、解決的快樂6、提供產(chǎn)品或解決方案案例分析與模擬演練第六章臨門一腳 -“讓客戶行使決定權(quán)”一、顧客準備購買時給客戶提供的選擇范圍的技巧二、面對面顧問式終極談判促單技巧1、談判的角色扮演策略2、蠶食策略與讓步策略3、銷售說服五步法（順）需求 -計劃 -實施 -結(jié)果 -行動4、客戶成交四步提問法（逆）植入期 -成長期 -再生期 -結(jié)果期分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓三、如何快速解除顧客的反對意見1、異議產(chǎn)生的原因分析2、異議處理技巧四、邏輯推理與假設(shè)成交法應(yīng)用五、促銷方式攻破最后防線的方式第七章別忘恭喜“你做了一