高爾夫銷售人員應(yīng)具備的8項(xiàng)能力

1、一、 修煉良好心態(tài)工作充滿激情高爾夫銷售人員大多在初入行時都沒有充分的思想準(zhǔn)備，對高爾夫尤其是營銷工作缺乏正確的認(rèn)識。 大部分不僅沒有必要的知識準(zhǔn)備，更重要的心態(tài)問題成為銷售效率低下乃至造成企業(yè)銷售人員頻繁流失。不管是學(xué)什么專業(yè)的高校畢業(yè)生或是其他行業(yè)的職業(yè)人，想進(jìn)入這個行業(yè)并把其作為一個事業(yè)來做必須得有兩個思想準(zhǔn)備，首先是熱愛營銷， 并愿為之傾情傾力付出。 同時應(yīng)該對銷售工作有個大體的了解，那就是營銷工作不僅僅是營銷思維的充分發(fā)揮和利用， 更是一種體力支出和艱苦的工作，是個實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的工作。其次是高爾夫營銷不僅是賣會員卡或豪宅，而是推廣一種高尚的生活方式，更是一種服務(wù)工作。 日常工作大多是與

2、成功人士面對面、 一對一銷售， 而且這種銷售不是推銷一種有形產(chǎn)品，對客戶情感因素、潛在需求、 產(chǎn)品延伸價(jià)值的挖掘與把握都比其他銷售工作要求更高。這是對知識、 能力、 心態(tài)的極大挑戰(zhàn)。 自卑、恨富、卑恭等都是必須首先克服的障礙。通曉這些之后踏入這個行業(yè)，才會有良好的心態(tài)， 飽滿的熱情，遇到困難和挫折后才能有高質(zhì)的情商調(diào)節(jié)自己，堅(jiān)忍不拔，不見難思退。 從而才有可能在這個行業(yè)做強(qiáng)做深有所發(fā)展乃至有所建樹。不斷提升自我， 在失敗中升華是銷售人員必備的基本素質(zhì)和適應(yīng)銷售工作的內(nèi)驅(qū)動力。只有這這個內(nèi)因的基礎(chǔ)上，才能談锝上愛崗敬業(yè)，勤于職守。球會應(yīng)當(dāng)經(jīng)常舉辦心態(tài)激勵方面的講座和溝通會， 尤其形成團(tuán)隊(duì)精神對良

3、好心態(tài)的形成大有幫助。 再者，要建立銷售顧問式培訓(xùn)機(jī)制，選拔優(yōu)秀的主管擔(dān)任培訓(xùn)助理，隨時在工作中給與情景領(lǐng)導(dǎo)式的激勵。為使培訓(xùn)更有成效，有條件的球會還可以請外腦輔助全程的培訓(xùn)(包括顧問式培訓(xùn))。二、 全面知識素養(yǎng)及快速學(xué)習(xí)能力提升營銷知識體系，如：公司的整體情況、產(chǎn)品的知識、行業(yè)狀況、競品的信息、公司的銷售政策等等都是銷售人員必須掌握的最基本知識。此外還必須掌握一些工作的基礎(chǔ)工具，比如 swot 分析、魚骨圖、調(diào)研報(bào)告撰寫等。另外CI 體系乃至廣告方面的定位、USP策略等等有很多的營銷知識需要學(xué)習(xí)，還有很多新興的營銷知識需要更新，比如對渠道的看法、對終端的認(rèn)識、 整合營銷、 營銷價(jià)值鏈、 戰(zhàn)略

4、區(qū)域市場等很多新的課題和學(xué)派的知識需要我們?nèi)パ芯亢吞接?，這樣才能把銷售工作進(jìn)入到由就業(yè)-專業(yè) -卓越的職業(yè)人健康發(fā)展之最佳狀態(tài)。由于銷售的不是普通商品，面臨的不是普通客戶，所以除了營銷方面的專業(yè)知識以外高爾夫銷售人員需要具有更加廣泛的文化、歷史、體育、政治、人文甚至宗教等方面的素養(yǎng)。日積月累的知識時必須的，但是為了應(yīng)對隨時地挑戰(zhàn)快速學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)卻更加重要。高爾夫銷售人員隨時會遇具有不同知識的客人甚至?xí)c某方面的專家打交道，要想與客戶建立關(guān)系首要的的問題是應(yīng)當(dāng)與客戶將同樣的“語言”，溝通首先是建立在雙方又共同的話題基礎(chǔ)之上的。有了勤勉良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣， 銷售人員還應(yīng)該善于總結(jié)， 把工作中的一些經(jīng)

5、驗(yàn)和精華總結(jié)出來， 以指導(dǎo)今后的營銷工作。 無論是成功的經(jīng)驗(yàn)、 失敗的學(xué)費(fèi)還是點(diǎn)滴的積累都應(yīng)該成為一種實(shí)踐上升和提煉后的作業(yè)指導(dǎo)書和精華。關(guān)于公司的基礎(chǔ)背景知識球會自身的培訓(xùn)可以解決，但是銷售人員應(yīng)該擁有的其他知識單靠自學(xué)是很難的。球會在這方面應(yīng)當(dāng)聘請外腦給與系統(tǒng)的、持續(xù)的培訓(xùn)， 輔之于內(nèi)部培訓(xùn)是的工作和自學(xué)才可以讓銷售人員的素質(zhì)持續(xù)提高。事業(yè)型的球會一定樹立起建立高素質(zhì)、穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍的理念才能夠支撐深度培訓(xùn)的構(gòu)想。 事實(shí)上人員的頻繁流動給球會造成的隱性損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于建立穩(wěn)定隊(duì)伍的投入。三、 高尚生活情趣的培養(yǎng)“人以類聚” ，高爾夫銷售的客戶大多是社會經(jīng)歷豐富、眼界開闊、見識廣博得認(rèn)識。這類人

6、一般會將非同類拒之門外，這也就是許多從業(yè)人員認(rèn)為“陌生拜訪” 是最難以逾越的鴻溝的根本原因所在。 要想擺脫被客戶排斥的悲慘境地，唯一的辦法只能是加強(qiáng)自身的修煉。在生活、 工作等方面研究所面臨客戶的特點(diǎn)，使自己盡快具備這些特點(diǎn)或掌握這些特點(diǎn)的表象形式。從穿著、言談、舉止、情趣等方面注意日常習(xí)慣的培養(yǎng)。尤其儀容儀表方面的禮儀知識必須具備， 在見客之前要認(rèn)真檢查自己、演練自己。 需要強(qiáng)調(diào)的是，一般銷售人員不可能在骨子里與所面對的客戶成為同樣的人，因?yàn)榭蛻舻哪切┨匦?、那些知識、 那些見識等不適一朝一夕擁有的。在某種程度上高爾夫銷售人員應(yīng)當(dāng)具有一定的表演能力，這種能力可以令客戶看起來像同類。 好的演員總

7、是能夠在最短的時間里了解角色特點(diǎn)并能夠?qū)⑺堇[得栩栩如生。球會在培訓(xùn)方面不僅應(yīng)當(dāng)聘請外腦做商務(wù)禮儀方面的培訓(xùn)，的氛圍引導(dǎo)銷售人員良好生活的追求。還應(yīng)當(dāng)營造適宜的行為規(guī)范四、 自我管理能力的修煉高爾夫營銷的特性是一對一、面對面的溝通， 所以高爾夫銷售人員的自我管理能力、兵征戰(zhàn)的能力要求相當(dāng)突出。自我管理能力包括：計(jì)劃能力、時間管理能力、調(diào)研能力、應(yīng)變能力、 溝通能力等等。 此外還必須養(yǎng)成良好的管理工作的習(xí)慣，比如每天做工作日志和工單作計(jì)劃、針對下一天工作的信息收集、見客戶前的排演、將客戶信息分類管理等。五、 顧問式銷售能力修煉“喂養(yǎng)”是最有效的營銷，很多時候潛在客戶不可能很快變成成交客戶。所以發(fā)

8、展客戶就像是種莊稼要有播種、育苗、護(hù)養(yǎng)、收獲的過程，有時這個過程甚至比較漫長。要喂養(yǎng)客戶需要有顧問是服務(wù)的能力，也就是說除了成為銷售的客戶之外作為高爾夫銷售人員還應(yīng)當(dāng)在潛在客戶的很多需求層面被需求。比如客戶可能遇到子女教育問題、房屋裝修問題、 健身保健問題等等， 銷售人員每增加一個層面與潛在客戶建立溝通，每增加一項(xiàng)好的建議，就為自己未來的成交增加一份勝算。如果能夠成為他們諸多方面的“顧問” 則不僅該潛在客戶會變成成交客戶，他還會成為你銷售工作的強(qiáng)有力的“幫手”作為“顧問”在學(xué)習(xí)上，是短跑高手，快速學(xué)習(xí)力乃是核心競爭力。與潛在客戶交往一定的謙恭是必要的， 單不可一味的虛心， 否則客戶往往會心虛。

9、所以， 我們更提倡快速成為行家里手，成為客戶的老師，這才是上策。自我管理能力在錄用階段可以作為一項(xiàng)考核指標(biāo)， 但是許多沒有經(jīng)過正規(guī)教育或規(guī)范公司工作經(jīng)歷的人員這方面的能力參差不齊。 員工日之后乃至工作過程中是否自覺養(yǎng)成好的自我管理的習(xí)慣還需要球會營造出良好的學(xué)習(xí)氛圍。請專門的講師給與培訓(xùn)、講座雖然可以傳授科學(xué)的方法，真正使得員工掌握、自覺應(yīng)用仍需要在持續(xù)的工作各過程中培養(yǎng)。六、 創(chuàng)新觀念與意識的修煉高爾夫銷售的獨(dú)立性就決定了從業(yè)人員須有獨(dú)創(chuàng)性。 所有的學(xué)習(xí)都離不開實(shí)踐工作，售的行業(yè)更是操作性和時間性很強(qiáng)的工作， 所以營銷人員一定要在掌握基本的營銷理論的基礎(chǔ)上， 不斷實(shí)踐不斷總結(jié)， 這樣才會縱向

10、發(fā)展有所成就。 在現(xiàn)代營銷中區(qū)別傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)銷售的主要靚點(diǎn)就是永遠(yuǎn)首倡創(chuàng)新。 因?yàn)樵诠┻^于求的買方經(jīng)濟(jì)里， 只有有價(jià)值的創(chuàng)新營銷才能在營銷中利于不敗之地，也是營銷人孜孜追求的目標(biāo)。銷七、敏銳的洞察力和市場反饋能力銷售人員活躍在市場的一線，對競品的市場信息包括重大舉措、惡性競爭、新品上市、本司市場現(xiàn)狀等信息往往先知先覺。銷售人員應(yīng)該有著敏銳的市場感覺，及時收集分析市場的信息， 并作以縝密的分析及時上報(bào)反饋給上級領(lǐng)導(dǎo)，以利于公司營銷領(lǐng)導(dǎo)層及時決策，趨利避害。創(chuàng)新意識和洞察力大部分人都有， 之所以人們很少有成新成果主要是由于缺乏動力或者不掌握創(chuàng)新的方法。 方法可以通過公司組織的專題培訓(xùn)解決， 動力問

11、題則需要建立起一種激勵機(jī)制，尤其是用方法的培訓(xùn)和工作的贏到讓員工感受到自強(qiáng)的收益。八、基本的應(yīng)酬能力和神入能力修煉很多營銷界的人士不愛觸及這個話題， 往往一語避之。 但按中國的幾千年文化底蘊(yùn)和社會形態(tài)來看， 注重人情和禮尚往來等傳統(tǒng)注定中國營銷界的實(shí)戰(zhàn)人士不能完全拋棄這一俗之又俗的溝通方式。不管你的營銷管理如何規(guī)范，你的管理人士素質(zhì)如何的高，往往都逃脫不了吃飯喝酒等俗套的東西。 所以營銷人員適當(dāng)參與一些應(yīng)酬是必須的， 也是各級營銷人員必備的素質(zhì)之一。 而且面對很多異地陌生的準(zhǔn)客戶， 銷售人員要具備一定的神入能力， 通過辦公室以外的場合與潛在客戶交往更能夠獲得他們更多的信息。 神入是獲得超支信息

12、的的重要手段更是促成交易的必須要素。許多銷售人員并不善于應(yīng)酬， 其根源是心態(tài)和技巧問題。 球會可以將組織內(nèi)部的交流會和沙龍之類的活動作為一種培訓(xùn)活動針對員工們經(jīng)常遇到的問題引導(dǎo)大家討論， 也可以邀請相關(guān)的咨詢師或培訓(xùn)師參與使得這項(xiàng)工作更有成效。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)

13、外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所?！澳?”，是以眾議舉寵為督：親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜