銷售管理制度

1、銷售部管理制度第一章總則為加強(qiáng)公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，特制定本制度。第二章細(xì)則適用于銷售部全體員工第三章銷售部組織框架及崗位職責(zé)第一節(jié)銷售部組織框架區(qū)域銷售經(jīng)理銷售工程師銷售部一部銷售代表經(jīng)理銷售部助理銷售總監(jiān)區(qū)域銷售經(jīng)理銷售工程師銷售部二部銷售代表經(jīng)理銷售部助理1第二節(jié)銷售部崗位職責(zé)1銷售總監(jiān)崗位職責(zé)崗位名稱銷售總監(jiān)姓名直屬上級(jí)總經(jīng)理直屬下級(jí)銷售部經(jīng)理晉升方向/輪換崗位/職位概要規(guī)劃并推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略，實(shí)現(xiàn)公司各項(xiàng)銷售經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。1%規(guī)劃公司銷售系統(tǒng)的整體運(yùn)營(yíng)、業(yè)務(wù)方向，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)；2%制定并組織實(shí)施完整的銷售方案，建立、健全各項(xiàng)規(guī)章制度，推動(dòng)公司銷售系統(tǒng)管理的規(guī)范化

2、；3% 依據(jù)公司整體銷售目標(biāo)，提交銷售計(jì)劃方案，監(jiān)督實(shí)施銷售全過(guò)程，完成銷售任務(wù)；4% 管理銷售人員，幫助建立、補(bǔ)充、發(fā)展、培養(yǎng)銷售隊(duì)伍；培訓(xùn)市場(chǎng)銷售人員，建設(shè)和管理高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，指導(dǎo)其完成公司計(jì)劃、市場(chǎng)銷售工作內(nèi)容任務(wù)；5%組織部門開發(fā)多種銷售手段，完成銷售計(jì)劃及回款任務(wù)；6%掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，熟悉市場(chǎng)狀況并有獨(dú)特見解；7%主持公司重大營(yíng)銷合同的談判與簽訂工作；8%協(xié)助處理大客戶投訴，跟蹤處理投訴結(jié)果，并進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查；9%總經(jīng)理交辦事宜。教育背景 :任職資格工作條件 市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)管理或相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷；培訓(xùn)經(jīng)歷 :受過(guò)戰(zhàn)略管理、 戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷、 管理技能開發(fā)、 組織變革管理、 合

3、同法、財(cái)務(wù)管理等方面的培訓(xùn)。經(jīng)驗(yàn) : 8 年以上銷售、市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作經(jīng)驗(yàn)。技能技巧 : 熟悉現(xiàn)代銷售管理模式，熟練運(yùn)用各種激勵(lì)措施； 有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，能夠識(shí)別、確定潛在的商業(yè)合作伙伴，熟悉行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀；具有優(yōu)秀的營(yíng)銷技巧，較強(qiáng)的市場(chǎng)策劃能力和運(yùn)作能力；良好的口頭及書面表達(dá)能力。態(tài)度 : 工作努力，積極進(jìn)取，良好的溝通、協(xié)調(diào)、組織能力； 有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，有敬業(yè)精神； 高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神； 較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力。工作場(chǎng)所 : 辦公室及出差環(huán)境狀況：舒適，經(jīng)常出差危 險(xiǎn) 性：基本無(wú)職業(yè)病危險(xiǎn)。22銷售經(jīng)理崗位職責(zé)崗位名稱銷售部經(jīng)理姓名直屬上級(jí)總經(jīng)理直屬下級(jí)區(qū)域銷售經(jīng)晉

4、升方向/輪換崗位/理、銷售助理職位概要組織部門人員完成銷售計(jì)劃，管理銷售工作，完成公司各種市場(chǎng)目標(biāo)。1%組織編制公司年、季、月度銷售計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施；2%組織本部門所銷售產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上銷售情況的調(diào)查，綜合客戶的反饋意見，分析及開拓市場(chǎng)，負(fù)責(zé)合作伙伴的開發(fā)；工作內(nèi)容任職資格3%組織下屬人員做好銷售合同的簽訂、履行與管理工作，監(jiān)督銷售人員做好應(yīng)收賬款的催收工作；4%制定本部門相關(guān)的管理制度并監(jiān)督檢查下屬人員的執(zhí)行情況；5%組織對(duì)公司客戶的服務(wù)，與技術(shù)部及客服部聯(lián)絡(luò)以取得必要的技術(shù)支持；6%協(xié)調(diào)部門內(nèi)部業(yè)務(wù)上的動(dòng)態(tài)、信息；7%對(duì)下屬人員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和工作考核；8%個(gè)人項(xiàng)目的跟進(jìn)、監(jiān)督；9%領(lǐng)

5、導(dǎo)交辦事宜。教育背景 : 市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)管理或相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷；培訓(xùn)經(jīng)歷 : 受過(guò)管理技能開發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、合同法、財(cái)務(wù)基本知識(shí)等方面的培訓(xùn)；經(jīng)驗(yàn) : 3 年以上市場(chǎng)管理工作經(jīng)驗(yàn)，2 年以上市場(chǎng)經(jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)。技能技巧 : 對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作有較深刻認(rèn)知； 有較強(qiáng)的市場(chǎng)感知能力，敏銳地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)方向的能力； 熟練操作辦公軟件；優(yōu)秀的語(yǔ)言表達(dá)能力。態(tài)度 : 工作努力，積極進(jìn)取，良好的溝通、協(xié)調(diào)、組織能力； 有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，有敬業(yè)精神； 高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神； 較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力。工作場(chǎng)所 : 辦公室及出差工作條件環(huán)境狀況：舒適，經(jīng)常出差危 險(xiǎn) 性：基本無(wú)職業(yè)病危險(xiǎn)。3

6、3區(qū)域銷售經(jīng)理崗位名稱區(qū)域銷售姓名直屬上級(jí)銷售部經(jīng)理經(jīng)理直屬下級(jí)/晉升方向銷售部經(jīng)理輪換崗位/職位概要建立、維護(hù)、擴(kuò)大銷售終端，完成銷售目標(biāo)及銷售計(jì)劃1%在本轄區(qū)內(nèi)建立公司實(shí)驗(yàn)室工程項(xiàng)目的覆蓋率；工作內(nèi)容任職資格2%按照銷售目標(biāo)和計(jì)劃開展項(xiàng)目推廣，介紹產(chǎn)品并提供相應(yīng)資料；3%建立客戶資料及客戶檔案，完成相關(guān)銷售報(bào)表；4%參加公司召開的銷售會(huì)議或組織的培訓(xùn)；5%與客戶建立良好關(guān)系，以維護(hù)企業(yè)形象；6%電話拜訪客戶，累計(jì)有效客戶數(shù)量；7%領(lǐng)導(dǎo)交辦事宜。教育背景 : 市場(chǎng)營(yíng)銷或相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷。培訓(xùn)經(jīng)歷 : 受過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品知識(shí)等方面的培訓(xùn)。經(jīng)驗(yàn) : 1 年以上同行業(yè)類銷售經(jīng)驗(yàn)。技能技巧 :

7、熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷工作； 熟悉市場(chǎng)運(yùn)作模式； 有地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售關(guān)系； 熟悉實(shí)驗(yàn)室工程的銷售流程，具備專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)態(tài)度 : 坦誠(chéng)自信，樂觀進(jìn)取，高度的工作熱情； 有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，有敬業(yè)精神； 具有獨(dú)立的分析和解決問題的能力 良好的溝通技巧和說(shuō)服能力，能承受較大的工作壓力工作場(chǎng)所 : 辦公室及出差工作條件環(huán)境狀況：舒適，經(jīng)常出差危 險(xiǎn) 性：基本無(wú)職業(yè)病危險(xiǎn)。44銷售部助理崗位名稱直屬下級(jí)職位概要工作內(nèi)容任職資格銷售助理姓名直屬上級(jí)銷售部經(jīng)理/晉升方向銷售部經(jīng)理輪換崗位/協(xié)助銷售部經(jīng)理完成銷售部門日常事務(wù)工作。1%制定電話銷售計(jì)劃，掌握電話銷售技巧，積極開拓市場(chǎng)，按時(shí)完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)；2%

8、電話拜訪客戶，發(fā)送產(chǎn)品資料。定期寄送產(chǎn)品宣傳資料、電子郵件廣告等；3%客戶資料管理工作，整理、維護(hù)已有的客戶信息；4%協(xié)助銷售部經(jīng)理和銷售人員輸入、維護(hù)、匯總銷售數(shù)據(jù)；5%整理公司合同，合同的執(zhí)行并歸檔管理；6%協(xié)助綜合協(xié)調(diào)銷售部日常行政事務(wù)；7%文檔編寫和制作，協(xié)助銷售人員寫標(biāo)書,處理信息；7%領(lǐng)導(dǎo)交辦事宜。教育背景 : 市場(chǎng)營(yíng)銷或相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷。培訓(xùn)經(jīng)歷 : 受過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品知識(shí)等方面的培訓(xùn)。經(jīng)驗(yàn) : 1 年以上同行業(yè)類銷售經(jīng)驗(yàn)。技能技巧 : 熟悉電話營(yíng)銷工作； 熟悉實(shí)驗(yàn)室工程的銷售流程，具備專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)態(tài)度 : 坦誠(chéng)自信，樂觀進(jìn)取，高度的工作熱情； 有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，有敬業(yè)精

9、神； 具有獨(dú)立的分析和解決問題的能力 良好的溝通技巧和說(shuō)服能力，能承受較大的工作壓力工作場(chǎng)所 : 辦公室及出差工作條件環(huán)境狀況：舒適，經(jīng)常出差危 險(xiǎn) 性：基本無(wú)職業(yè)病危險(xiǎn)。5第五章第一節(jié)第四章銷售部基本守則1嚴(yán)格遵守公司保密協(xié)議， 客戶資料、項(xiàng)目狀況、 部門會(huì)議內(nèi)容及其它銷售部資料不得外傳。2服裝整齊、潔凈（著裝具體要求見公司規(guī)章制度），上班時(shí)間內(nèi)須保持精神飽滿的工作狀態(tài)。3嚴(yán)格遵守公司上班作息時(shí)間，不遲到、早退。請(qǐng)假者必須填寫請(qǐng)假申請(qǐng)單，批準(zhǔn)后方可休假，未辦理請(qǐng)假手續(xù)者作曠工處理。任何請(qǐng)假以不影響部門工作為前提，請(qǐng)假手續(xù)按公司規(guī)定流程辦理。 （詳見公司請(qǐng)假制度）4努力學(xué)習(xí)、提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)

10、和專業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)個(gè)人品德修養(yǎng)。要有工作責(zé)任心，爭(zhēng)取高效優(yōu)質(zhì)完成每項(xiàng)工作任務(wù)。5工作中服從管理，加強(qiáng)協(xié)作，積極主動(dòng)反映工作中出現(xiàn)的新情況、新問題、并提出合理化建議。工作計(jì)劃和報(bào)表制度工作日?qǐng)?bào)1銷售人員每天必須填寫銷售工作日?qǐng)?bào)表， 于當(dāng)日下班前遞交銷售經(jīng)理處；如銷售經(jīng)理出差， 可用郵件或電話形式告知。 工作日?qǐng)?bào)的目的在于獲得部門經(jīng)理更好的指導(dǎo)和支持， 并且方便銷售人員自己對(duì)日常工作總結(jié)、分析。6銷售人員工作日?qǐng)?bào)表年月日星期：區(qū)域：填表人：序號(hào)客戶名稱聯(lián)系人聯(lián)系電話地址訪問時(shí)間訪問經(jīng)過(guò)客戶級(jí)別跟進(jìn)備注123456今日工作小結(jié):明日工作計(jì)劃備注：7第二節(jié)工作周報(bào)（周總結(jié)和周計(jì)劃）1工作周報(bào)的目的：為了

11、避免工作疏露和獲得公司資源支持，需對(duì)本周工作中存在的問題進(jìn)行分析，并列出下周計(jì)劃；1）填寫內(nèi)容： 周計(jì)劃：主要是下周的工作重點(diǎn)， 需要支持和資源的在周計(jì)劃中說(shuō)明，以便部門經(jīng)理安排； 周總結(jié)：主要是針對(duì)周計(jì)劃的工作重點(diǎn)，說(shuō)明它的完成情況及存在的問題；2）填寫制度：每周五下班前必須遞交本周計(jì)劃完成情況與下周工作計(jì)劃，如有特殊原因，則需在周一上午9 點(diǎn)以前遞交。8銷售人員工作周報(bào)表年月日星期：區(qū)域：填表人：本周工作內(nèi)容本周工作小結(jié)客戶累積數(shù)量客戶情況說(shuō)明序號(hào)客戶級(jí)別客戶名稱聯(lián)系人聯(lián)系電話地址本周銷售成果序號(hào)客戶名稱聯(lián)系人聯(lián)系電話地址銷售金額回款金額催款周期明細(xì)備忘事項(xiàng)下周工作計(jì)劃：備注：9第三節(jié)工作

12、月報(bào)1 工作月報(bào)的目的： 對(duì)本月工作的回顧，找出本月工作的成果和缺點(diǎn)。2 填寫規(guī)范：當(dāng)月工作回顧， 分兩部分：一為工作成果； 二為工作中存在問題；下月工作計(jì)劃中必須明確列出工作重點(diǎn)。3 銷售人員必須在每月最后一天遞交工作報(bào)告。10銷售人員工作月報(bào)表年月日星期：區(qū)域：填表人：本月工作內(nèi)容本月工作小結(jié)客戶累積數(shù)量客戶情況說(shuō)明序號(hào)客戶級(jí)別客戶名稱聯(lián)系人聯(lián)系電話地址本月銷售成果序號(hào)客戶名稱聯(lián)系人聯(lián)系電話地址銷售金額回款金額催款周期明細(xì)備忘事項(xiàng)下月工作計(jì)劃：備注：11第四節(jié)出差報(bào)告1 出差報(bào)告的目的： 為了方便出差期對(duì)工作進(jìn)度和客戶進(jìn)展的把握，必須填寫“出差報(bào)告”。2 銷售人員出差回司后的三天之內(nèi)，必須

13、提交出差報(bào)告。員工出差報(bào)告出差部門出差人出差地點(diǎn)出差時(shí)間隨行人報(bào)告時(shí)間出差事由出差經(jīng)過(guò)備注12第五節(jié)銷售部例會(huì)銷售部每周一下午 17：00 部門工作例會(huì)，會(huì)議由銷售總監(jiān)主持，如遇其出差由銷售經(jīng)理主持，銷售助理做會(huì)議記錄并跟進(jìn)會(huì)議討論問題解決情況。第六章客戶管理制度第一節(jié)客戶分級(jí)制度1銷售部客戶分為三級(jí)： A、B、C、D1） A 級(jí)客戶屬于重要客戶： 主要描述：有明確的需求，并在 1 月內(nèi)可以簽約的；2） B 級(jí)客戶屬于意向客戶：主要描述：有明確的需求，23 個(gè)月可以有意向簽約的，銷售人員與該客戶關(guān)系處理的比較好，并達(dá)成一定的合作共識(shí)；3）C 級(jí)客戶屬于潛力客戶：主要描述：該客戶有一定潛力，3-

14、6 個(gè)月跟進(jìn)時(shí)間；但尚未有明確的需求日期；4）D 類客戶屬于發(fā)展客戶：主要描述：該客戶目前有建實(shí)驗(yàn)室的規(guī)劃。2 客戶分級(jí)管理制度1）隨著合作加深，客戶的等級(jí)會(huì)不斷的變化，銷售人員可以根據(jù)市場(chǎng)開拓狀況來(lái)調(diào)整客戶的等級(jí)。2） 客戶等級(jí)變化決定在該客戶投入的時(shí)間和資源不同，所以銷售人員所負(fù)責(zé)客戶等級(jí)變化后必須在工作匯報(bào)中體現(xiàn)。3 客戶資料管理制度1）目的：客戶資料的有效管理有助于分析客戶的需求，挖掘客戶的潛力；輔助公司作業(yè)務(wù)范圍的定位及銷售策略的制定；2）新客戶資料填寫規(guī)范與內(nèi)容； 為了方便對(duì)客戶資料的記錄，針對(duì)電話開發(fā)的客戶或者初次拜訪的新客戶，必須填寫客戶資料表； 必須填寫內(nèi)容：客戶名稱、聯(lián)系人

15、、聯(lián)系人職位、聯(lián)系電話、客戶狀態(tài)； 針對(duì)客戶拜訪：每一次的拜訪都要客戶拜訪的內(nèi)容、拜訪人、拜訪的13結(jié)果及存在的問題寫清楚，以便公司提供更好的資源支持；3）客戶資料更新制度；當(dāng)發(fā)生影響客戶跟進(jìn)程度重要的電話，拜訪、活動(dòng)都要對(duì)客戶資料進(jìn)行更新；4 客戶信息管理1）客戶信息的搜集主要包括：客戶的背景資料： 客戶的組織架構(gòu)、 組織政治；聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)站、郵箱；區(qū)分客戶使用部門、采購(gòu)部門、支持部門；了解客戶具體的使用人員、 采購(gòu)人員、管理層； 了解客戶同類產(chǎn)品或者解決方案的應(yīng)用情況；項(xiàng)目信息狀況： 客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃； 客戶最近項(xiàng)目要解決的主要問題；采購(gòu)決策人和影響者，誰(shuí)做決定，誰(shuí)確定采購(gòu)指標(biāo)

16、；誰(shuí)負(fù)責(zé)合同條款、采購(gòu)時(shí)間、預(yù)算；客戶關(guān)系信息： 主要指客戶的決策流程， 主要決策人在組織結(jié)構(gòu)中的職責(zé)和職任；了解主要人員的個(gè)人經(jīng)歷、教育背景、專長(zhǎng)、興趣、喜好、行為特點(diǎn)、家庭情況以及個(gè)人生涯發(fā)展趨勢(shì)；了解不同層次的主要決策人、負(fù)責(zé)人之間的關(guān)系；了解同類產(chǎn)品和服務(wù)客戶使用情況； 客戶規(guī)劃信息； 項(xiàng)目信息：項(xiàng)目采購(gòu)進(jìn)度、預(yù)算、需求、決策、競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)先評(píng)估項(xiàng)等關(guān)鍵因素；競(jìng)爭(zhēng)者資料；了解競(jìng)爭(zhēng)者公司的情況、背景、產(chǎn)品的情況；競(jìng)爭(zhēng)者客戶經(jīng)理、主要領(lǐng)導(dǎo)的名字、銷售的特點(diǎn)；5客戶投訴管理客戶如對(duì)我公司任何部門、 任何人的投訴都必須反饋給銷售部經(jīng)理和銷售總監(jiān)，由銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)處理，以保證客戶滿意度。5 客戶檔案管

17、理制度1） 銷售人員須將聯(lián)系過(guò)的所有行業(yè)客戶資料及有潛在需求的企業(yè)客戶錄入公司統(tǒng)一格式的客戶資料檔案中。2） 對(duì)于每一個(gè)有可能形成銷售的客戶，銷售人員須將每一次聯(lián)系的情況登入項(xiàng)目管理檔案中。3） 銷售總監(jiān)和銷售部經(jīng)理應(yīng)督促銷售人員做好客戶資料的建檔和整理工作。144） 客戶資料和項(xiàng)目管理檔案的建立將作為銷售人員的日常工作評(píng)估的重要依據(jù)。5） 檔案建立力求真實(shí)可靠全面。6） 銷售客戶信息的檔案資料要求每位銷售人員在每周五下班前分別向公司總經(jīng)理及銷售部經(jīng)理發(fā)送一份，對(duì)當(dāng)周增填的內(nèi)容以不同顏色加以標(biāo)注。7） 所有涉及客戶信息的銷售檔案文檔要求加密，密碼由填表人員自行確定，建議原則上三到六個(gè)月?lián)Q一次密

18、碼，密碼單獨(dú)由銷售人員告知部門經(jīng)理及總經(jīng)理。第七章銷售部工作流程1 銷售的流程分為五個(gè)階段：1）項(xiàng)目信息開發(fā)階段：關(guān)鍵點(diǎn)準(zhǔn)確的信息；2）立項(xiàng)階段：關(guān)鍵點(diǎn)：售前支持，有效的客戶關(guān)系推進(jìn)；3）招投標(biāo)階段：關(guān)鍵點(diǎn)：投標(biāo)或議標(biāo)4）商務(wù)談判階段：關(guān)鍵點(diǎn)：合同審批和合同簽訂；5）工程實(shí)施階段：關(guān)鍵點(diǎn)：工程驗(yàn)收和資金回款；2、項(xiàng)目信息開發(fā)階段管理； 項(xiàng)目信息管理；從下面六個(gè)方面進(jìn)行項(xiàng)目信息的搜集：需求、進(jìn)度、競(jìng)爭(zhēng)、決策（人和過(guò)程）、預(yù)算、優(yōu)勢(shì)；項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析：通過(guò)分析，判斷項(xiàng)目是否適合公司戰(zhàn)略規(guī)劃，市場(chǎng)定位及產(chǎn)品和技術(shù)的發(fā)展方向。3、立項(xiàng)階段的管理；1）售前支持的目的：為了保證售前技術(shù)力量和高級(jí)商務(wù)人員的有效

19、投入，確保資源的合理配置和公司風(fēng)險(xiǎn)的有效控制， 策劃和考核項(xiàng)目步驟與行為，做好項(xiàng)目跟蹤，降低執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)，提高項(xiàng)目成功率。2）提出售前支持的項(xiàng)目，必須填寫技術(shù)支持申請(qǐng)表，項(xiàng)目要求有明確的采購(gòu)進(jìn)度、預(yù)算、需求、決策、競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)勢(shì)等關(guān)鍵的評(píng)估；3）對(duì)投入的成本、銷售費(fèi)用和產(chǎn)出的毛利進(jìn)行分析， 根據(jù)分析和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，判斷是否繼續(xù)跟進(jìn)此項(xiàng)目， 售前立項(xiàng)申請(qǐng)得到最終申批通過(guò)后， 才可以啟動(dòng)跟蹤項(xiàng)目；4）項(xiàng)目的詢價(jià)；只要經(jīng)過(guò)立項(xiàng)的項(xiàng)目，填寫詢價(jià)表，經(jīng)部門經(jīng)理審批15后，交由采購(gòu)部詢價(jià)；5）項(xiàng)目立項(xiàng)后，銷售人員及時(shí)更新項(xiàng)目的進(jìn)展情況，具體操作如下： 制定銷售行動(dòng)計(jì)劃； 根據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷計(jì)劃， 制定階段性的銷售跟蹤目標(biāo)和

20、銷售行動(dòng)計(jì)劃。（形式主要有：技術(shù)交流、參觀考察、方案演示會(huì)，客戶拜訪、高層公關(guān)、娛樂活動(dòng)等）6）項(xiàng)目報(bào)價(jià)的審核， 10 萬(wàn)以內(nèi)的報(bào)價(jià)由部門經(jīng)理審批，財(cái)務(wù)審核； 10 萬(wàn)以上的報(bào)價(jià)由銷售總監(jiān)審核， 總經(jīng)理審批；所有項(xiàng)目的報(bào)價(jià)必須填寫 項(xiàng)目報(bào)價(jià)審批表。7）在了解競(jìng)爭(zhēng)者的能力和客戶需求的情況下， 確定公司參與競(jìng)爭(zhēng)所需要的資源、技術(shù)和能力，選擇合適的合作公司；4、招投標(biāo)階段的管理；1）在招投標(biāo)階段，銷售人員的主要工作就是根據(jù)招標(biāo)文件協(xié)助技術(shù)人員寫投標(biāo)書。2）對(duì)成本和利潤(rùn)進(jìn)行分析；3）制定投標(biāo)方案整體策略；4）投標(biāo)成功或失敗填寫投標(biāo)成功/失敗分析表；5、商務(wù)談判階段的管理；1）商務(wù)談判的內(nèi)容包括合同部分

21、、工程實(shí)施、第三方管理； 合同的審批由銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)。2）商務(wù)談判過(guò)程中和預(yù)期相比， 合同金額、利潤(rùn)會(huì)發(fā)生很大的改變， 如有變化要以口頭通知并書面的形式請(qǐng)示銷售總監(jiān)；6、工程實(shí)施階段的管理；1）完成銷售與工程實(shí)施的交接工作，填寫銷售工程交接單， 附合同、技術(shù)方案、圖紙和一份交工程部安排；2）項(xiàng)目實(shí)施按照公司工程部制度做好與項(xiàng)目經(jīng)理的溝通、客戶的協(xié)調(diào)，成功實(shí)施項(xiàng)目，保證客戶滿意度；7、技術(shù)支持管理辦法 ；1）合同簽訂前，以銷售人員為主導(dǎo)；合同簽訂后，以項(xiàng)目經(jīng)理為主導(dǎo)；2）技術(shù)支持流程：針對(duì)立項(xiàng)的項(xiàng)目，由銷售部填寫技術(shù)支持申請(qǐng)單，明確客戶需求及預(yù)期，交技術(shù)部門協(xié)助辦理。16第八章越區(qū)銷售管理制度1銷

22、售人員在所屬轄區(qū)內(nèi)開展銷售工作，不得越區(qū)銷售；但在同一省級(jí)區(qū)域內(nèi)如有多個(gè)銷售人員的，按報(bào)備制度來(lái)執(zhí)行，原則上先報(bào)備者優(yōu)先（即首先在客戶信息檔案中明確客戶需求情況者優(yōu)先）。2特殊情況下出現(xiàn)越區(qū)銷售情況，須在部門經(jīng)理同意的情況下執(zhí)行，同時(shí)需要確認(rèn)該區(qū)域銷售人員確實(shí)未及時(shí)掌握該項(xiàng)目信息。3對(duì)行業(yè)客戶（質(zhì)檢、商檢、計(jì)量、纖檢等），原則上本區(qū)域銷售不得出現(xiàn)遺漏情況，如有遺漏，公司將根據(jù)情況在年終給予相對(duì)于銷售獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)等的處罰。4銷售助理發(fā)現(xiàn)的項(xiàng)目信息原則上按區(qū)域相近及最大成功率的原則由銷售經(jīng)理進(jìn)行統(tǒng)一分配。第九章回款制度銷售人員有責(zé)任對(duì)自己的銷售貨款進(jìn)行催收，一般所有的貨款在貨到驗(yàn)收合格后一個(gè)月內(nèi)必須收回

23、，回款成本計(jì)入銷售成本。第十章銷售部薪資績(jī)效考核管理制度第一節(jié)總則 為激勵(lì)銷售人員工作士氣，鼓勵(lì)先進(jìn)，從而提高績(jī)效，特制定本辦法。第二節(jié)細(xì)則 適用于全休銷售人員考核。第三節(jié)考核方式分為部門考核和個(gè)人考核。一考核權(quán)責(zé)考核初核審核核定考核部門考核銷售總監(jiān)總經(jīng)理個(gè)人考核部門經(jīng)理銷售總監(jiān)總經(jīng)理二 . 考核辦法1銷售人員薪資計(jì)算方式底薪 +績(jī)效考核 +業(yè)務(wù)提成底薪 +績(jī)效考核（按月計(jì)算）17人員底薪績(jī)效考核銷售提成備注銷售代表區(qū)域經(jīng)理銷售部門經(jīng)理業(yè)務(wù)提成（以回款到賬計(jì)算，以下均為人民幣。）銷售金額元元元元提成比例%銷售經(jīng)理享受：團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)（業(yè)績(jī)考核合格）的3% 管理獎(jiǎng)金。2考核時(shí)間：以每 6 個(gè)月

24、為一考核周期。3績(jī)效分級(jí)規(guī)定：級(jí)別ABCDE分值96分88分80分72 分 71結(jié)果優(yōu)秀優(yōu)良普通尚可辭退4績(jī)效考核細(xì)則考核的兩項(xiàng)績(jī)效指標(biāo)的權(quán)重為：銷售結(jié)果評(píng)估占70% ，工作過(guò)程評(píng)估占30% 。新銷售人員業(yè)績(jī)考核說(shuō)明時(shí)間業(yè)績(jī)考核指標(biāo)結(jié)果說(shuō)明入司第一個(gè)月學(xué)習(xí)階段，以各部門培訓(xùn)內(nèi)容考核。發(fā)底薪 +績(jī)效工資入司第二個(gè)月原始客戶（ D類）網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)率（ 10 家 / 月）發(fā)底薪 +績(jī)效工資入司第三個(gè)月原始客戶（ D類）網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)率保持在15 家/發(fā)底薪 +績(jī)效工資18月+發(fā)展客戶（ C類） 5 家/ 月入司第四個(gè)月原始客戶網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)率保持在20家/ 月+ 必須發(fā)底薪 +績(jī)效工資有 5 個(gè)以上意向購(gòu)買客戶（B

25、類）原始客戶網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)率保持在20家/ 月+ 必須入司第五個(gè)月有 5 個(gè)以上意向購(gòu)買客戶（ B 類）+2 家 A 類發(fā)底薪 +績(jī)效工資客戶。原始客戶網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)率保持在20家/ 月+ 必須發(fā)底薪 +績(jī)效工資入司第六個(gè)月有 5 個(gè)以上意向購(gòu)買客戶（ B 類）+2 家 A 類+業(yè)績(jī)提存客戶 +必須不能低于 50 萬(wàn)的銷售額。1、如在第 6 個(gè)月內(nèi)銷售額達(dá)到 100 萬(wàn)元的銷售代表即可晉升為區(qū)域銷售經(jīng)理。晉升說(shuō)明2如 6 個(gè)月內(nèi)不能完成公司要求客戶累計(jì)量和銷售業(yè)績(jī)不能達(dá)到 50 萬(wàn)元者即被淘汰?？蛻舴诸愓f(shuō)明：客戶名稱條件說(shuō)明D類客戶原始客戶型主要描述：該客戶目前有建實(shí)驗(yàn)室的規(guī)劃。C類客戶潛力客戶型主要描述

26、：該客戶有一定潛力， 3-6 個(gè)月跟進(jìn)時(shí)間；但尚未有明確的需求日期。B 類客戶意向客戶型主要描述：有明確的需求， 2 3個(gè)月可以有意向簽約的，銷售人員與該客戶關(guān)系處理的比較好，并達(dá)成一定的合作共識(shí)；（排除其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）。A 類客戶重要客戶型主要描述：在 1 個(gè)月內(nèi)能成功購(gòu)簽約的客戶。銷售部滿 6 個(gè)月的員工實(shí)行年薪制。年薪制銷售考核完成任務(wù)目標(biāo)不得低于300 萬(wàn)元。每月必須完成績(jī)效工資：191原始客戶網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)率保持在20 家/月（非重復(fù)） + 必須有 5 個(gè)以上意向購(gòu)買客戶（ B 類） +2 家 A 類客戶。2日?qǐng)?bào)表，周報(bào)表，月報(bào)表，出差報(bào)告，客戶信息表等公司要求報(bào)表完成度。差族費(fèi)用說(shuō)明：每年累計(jì)銷售金額達(dá)到400 萬(wàn)元者，公司給予報(bào)銷銷售人員全年差旅費(fèi)用的50%每年累計(jì)銷售金額達(dá)到500 萬(wàn)元者，公司給予報(bào)銷銷售人員全年差旅費(fèi)用的60%每年累計(jì)銷售金額達(dá)到600 萬(wàn)元者，公司給予報(bào)銷銷售人員全年差旅費(fèi)用的70%每年累計(jì)銷售金額達(dá)到700