廣州立白集團商超促銷員培訓手冊

1、.廣州立白集團商超促銷員培訓手冊A部分：釘子精神促銷員能力結構1、        可愛2、        兩種產品：公司產品和銷售訓練B部分：產品篇、公司簡介、企業(yè)理念3、        產品知識C部分：銷售訓練篇、        陣地戰(zhàn)（銷量、陳列、庫存）、        五大工具（1） 

2、;       定單管理（2）        陳列知識（3）        客情維護（4）        現場導購（5）        促銷活動C部分：管理篇、入職、轉正和離職、        促銷人員工作守則D部分：附錄1、   

3、;     表一商場銷量報表2、        表二促銷員陳列考核表A部分：螺絲釘精神     促銷員的能力結構歡迎你成為立白集團的商超促銷員！1、立白促銷員的情感第一要務：可愛。也許你是剛剛從事促銷事業(yè)，也許你已經有了多年的促銷經驗。對了，作為促銷員，面對顧客第一句說說什么？“歡迎光臨！”，是不是？真棒，你答得非常準確！問題是，“歡迎光臨”四個字，為什么優(yōu)秀的促銷員一脫口，很容易讓顧客感到賓至如歸，而平庸的促銷員一喊出這四個字，則反倒讓顧客倒胃口或好無感

4、覺？好啦，首先就從“如何叫好歡迎光臨四個字”開始吧！立白促銷員“可愛游戲”課堂：1、        活力游戲2、        微笑3、        主動故事：愛諾與布諾畢業(yè)后，同時進入一家超級市場當了職員，過了一年，愛諾被晉升為部門經理，布諾很不服氣，“我和愛諾一起進公司，都是一樣地做事，憑什么他就能升級呢？”于是他很氣憤地跑到總經理那里去理論。總經理聽完他的話沒有回答他，沉默一會后，對布諾說：“布諾你到菜市場去

5、看今天有什么東西賣？”，于是布諾不解地跑去菜市場，過了一會他跑回來對總經理說，菜市場有土豆賣。”總經理對布諾說：“有多少土豆呢？”然后布諾二話不說，又跑去菜市場。過了一陣他又回來了，對總經理說：“只有一擔?！笨偨浝碛謫枺骸澳峭炼苟嗌馘X一斤呢？”布諾調頭又跑去菜市場。一會工夫氣吁吁地回到總經理辦公室時候，愛諾也在向總經理報告：“報告總經理，市場只剩下老農的一擔土豆，那土豆的質量還不錯，八毛錢一斤，據老農說明天一早還有一批新鮮的西紅柿上市，我已經把老農帶來了，您要和他談一下西紅柿的價錢嗎？”此時在一旁的布諾臉紅地低下頭了。這個故事說明了什么呢？會了沒有？希望在開始正式的促銷員培訓時，你已經成為一個

6、潛在合格的立白促銷員啦！2、立白促銷員的兩大產品：產品知識和銷售訓練情景一：什么是海爾的明星？是海爾產品！如果不懂得海爾的產品，則不可能懂得海爾的文化。海爾首席執(zhí)行官 張瑞敏一次中央電視臺一位記者采訪海爾首席執(zhí)行官張瑞敏時，問其作為海爾的明星有什么感受時，張首席馬上打斷該記者的話，說，“我不是海爾的明星，海爾的產品才是海爾的明星 ，譬如我們的洗衣機，譬如我們的彩電”，張首席在介紹海爾的真正明星海爾龐大的產品家族時，簡直如數家珍。弄得這位記者當場驚嘆不已。據了解，海爾各地的分公司，從總經理、辦公室行政工作人員，再到基層促銷員，都對海爾的產品非常熟悉。每個人都可以馬上站在商場為顧客推銷其產品。海爾

7、爾的周末“幫促”顯示了該企業(yè)的獨特文化和競爭能力！情景二全錄最著名的產品是什么？除了著世聞名的“影印機”外，還有一個重要的“產品”，這個“產品”是一種“技術”，這就是全錄公司另一個聞名全球的“產品”銷售技巧訓練！摘自美國全錄公司促銷員如果僅僅喋喋不休地談論他們優(yōu)秀的產品，這當中并沒有“銷售（Selling）的動作，只有“說過不?！保╰elling）！最令人難過的是，很多促銷員認為他們是在銷售產品，但實際上卻是讓顧客感到無聊至極。不用詫異，也不必感到驚訝，全錄訓練銷售人員的成績是有目共睹的。在美國，就連微軟（Microsoft）、摩托羅拉（Motorola）、安泰（Aetna）都爭相把他們的銷售

8、人員送到全錄受訓！，原因很簡單，因為全錄能訓練出世界上最杰出的銷售人員！部分：產品篇1、公司簡介廣東立白洗滌用品有限公司成立于1994年。主要產品有洗衣粉類、洗潔精類、皂類、個人護理類、紙類、化妝品類等七大類近80多個品種的系列產品。洗衣粉被評為中國名牌產品、立白洗衣粉和洗潔精被認定為國家免檢產品。其中立白洗衣粉、洗潔精、洗衣皂銷售名列全國同行業(yè)榜首。公司斥巨資在畨禹購買了300畝工業(yè)用地，投資2億元建設高標準、高起點的生產基地和科研基地，是華南地區(qū)最大的洗滌用品生產企業(yè)。并投巨資建設了先進的污水、廢氣、噪音處理設施，確保周圍環(huán)境不受污染。立白公司全體員工展望未來、追求卓越，立志實現“打造百年

9、立白，把美麗還給人間”的社會承諾。2、企業(yè)理念1）立白品牌標識：2)心理念：為顧客提供優(yōu)質、滿意的立白產品。3) 方針：一個中心，兩個基本點。即：以保持并提高企業(yè)的核心競爭力為中心，堅持變革創(chuàng)新，堅持速度變革。4)總目標：創(chuàng)世界名牌，做百年立白。5)人才觀：以人為本；能者上，平者讓，庸者下；人人都是企業(yè)的建設者，實現自身價值，與企業(yè)共享成功。3、產品知識品牌關系圖:四大品牌。立白系列、彩奇系列、超威系列、柔風系列。產品類別：七大系列，共40多個品種。織物洗滌產品、家居清潔產品、個人護理產品、口腔護理產品、消殺類產品、紙類產品、洗發(fā)/護發(fā)產品。立白系列：織物護理類、家居清潔類、個人護理類、口腔護

10、理類織物護理類：洗衣粉、洗衣皂、洗潔精、漂漬液、柔順劑、洗衣液、衣領凈洗衣粉的種類：立白超潔加香洗衣粉、立白無磷超潔加香洗衣粉、立白冷水洗衣粉、立白無磷冷水洗衣粉、立白超濃縮洗衣粉、立白無磷超濃縮洗衣粉、立白除菌加香洗衣粉（1）立白超潔加香洗衣粉技術支持：污垢雙向分離因子、抗再擊劑、生物酶制劑賣點提煉：污垢雙向分離因子：，防止重新回沉織物抗再擊劑：將污垢懸浮生物酶制劑：去除血漬、汗?jié)n等特殊污漬（2）立白冷水洗衣粉技術支持：改進了酶制劑，在低溫10的水條件下也可正常發(fā)揮作用賣點提煉：污垢雙向分離因子：，防止重新回沉織物抗再擊劑：將污垢懸浮生物酶制劑：去除血漬、汗?jié)n等特殊污漬（3）立白超濃縮洗衣粉

11、：技術支持：非離子作用，去污更快捷賣點提煉：非離子作用比陰離子（超潔粉）活性更強污垢雙向分離因子：，防止重新回沉織物抗再擊劑：將污垢懸浮生物酶制劑：去除血漬、汗?jié)n等特殊污漬（4）立白除菌加香洗衣粉技術支持：特加入DP300，除菌、防霉味賣點提煉：污垢雙向分離因子：，防止重新回沉織物抗再擊劑：將污垢懸浮生物酶制劑：去除血漬、汗?jié)n等特殊污漬洗衣皂的種類：立白椰油透明皂、立白高級增白皂、立白植物透明皂(1)椰油透明皂:技術支持: 椰油精華賣點提煉：椰油天然去污,性質溫和(2) 高級增白皂技術支持: 增白劑賣點提煉：白色或淺色衣物去污,性質溫和(3)立白植物透明皂:技術支持:  植

12、物草本精華賣點提煉：強力去污, 性質溫和漂漬液、彩漂液(1)漂漬液:有效去除織物和地板、浴室等處的有害病菌，除菌辟臭          有效去除衣領、袖口、褲腳處的頑固污漬          有效去除果汁、醬油、咖啡、茶、血污漬等          有效去除尿布、，內衣襟、襪子、工作服上的難聞氣味(2)彩漂液：漂白色、彩色衣物，不褪色，性質更加柔和。柔順劑技術支持：柔順因子賣點支持：柔順因子可以理順織物在洗滌過程中的

13、纖維，防靜電家居清潔類1）洗潔精：立白洗潔精、立白新一代洗潔精技術支持：強效去油污濃縮配方、優(yōu)質乳化劑賣點提煉：中性溫和配方、不刺激皮膚、不傷手2）廚房清潔劑：技術支持：多元復合乳化技術賣點提煉：高效去污，迅速徹底清除各種油漬污垢          不損傷器具表面          用后形成保護膜，抵抗污垢侵蝕，再次清洗更快更潔彩奇系列彩奇系列產品適用于中低檔消費者，在售價和陳列上一定和立白區(qū)分開。主要產品：彩奇加香洗衣粉、彩奇無磷加香洗衣粉、彩奇天然皂粉、彩奇草本除菌洗潔精

14、、彩奇果香高級洗衣皂、彩奇健康潤膚香皂1）彩奇加香洗衣粉技術支持：雙效活性成份、污漬懸浮劑賣點提煉：雙效活性成份、深入衣物纖維，有效去除頑漬，          污漬懸浮劑，抑制污漬回滲衣物          硬水洗滌效果更佳          國際流行香型2）彩奇洗潔精技術支持：全新草本除菌精華油，綠色除菌賣點提煉：潔凈力特強，輕松快速去污漬、腥膻霉餿異味特別提示：無磷與有磷的區(qū)別：有磷：含三聚磷酸鈉，作用于水中產

15、生富氧，會污染水資源，不利于環(huán)保無磷：在配方中加入4A沸石，確保水資源不受污染。去污方面：有磷好過無磷。超威系列1）超威除菌潔廁精技術支持：除菌配方、強力去污因子SAA，賣點提煉：除菌配方：有效去除金黃色葡萄球菌、大腸桿菌等對人體有害的細菌強力去污因子SAA：有效去除廁盆內頑固污漬緩釋技術：掛壁時間長久，溫和不腐蝕，不傷廁盆將其瓷面2）超威靈瓏黑蚊香技術支持：采用生物驅蚊成份“生物烯丙菊酸”，不含國家禁用成份“仲丁威”賣點提煉：生物驅蚊成份“生物烯丙菊酸”，對人體無傷害          富右旋丙烯菊脂：強效驅蚊  

16、0;       燃燒穩(wěn)定，微煙不刺激，不易折斷3）超威殺蟲氣霧劑技術支持：優(yōu)質擬除蟲菊脂賣點提煉：優(yōu)質擬除蟲菊脂：快速殺滅蚊蠅、螂等多種害蟲；刺激小、安全超威殺蚊氣霧劑：專業(yè)殺蚊配方超威殺蟑氣霧劑：專業(yè)殺蟑配方柔風紙巾系列技術支持、賣點提煉：100%原木生漿確保紙持純凈，細膩柔軟、強韌耐破美國特柔配方確保紙質細致柔軟、觸感舒適，超強吸油吸水450超超高溫處理確保產品衛(wèi)生潔凈恰當比例配比長短纖維確保試擦后皮膚上不留紙屑不添加熒光劑確保產品安全，對人體無傷害包裝精致美觀：適合家居、辦公室、賓館、高級會所等C部分：銷售篇1、陣地戰(zhàn)我們的產品，屬于快速消費品，

17、消費者購買，主要是感性消費；而且你工作的地方是在商超，超市的購買理念倡導自主消費?？梢?，消費者在購買我們的產品時，主觀性大多比較強。也就是說，能否強占好的陳列面，產品是否陳列好，庫存是否充實，是立白產品銷量上升的關鍵。從這一點講，立白商超促銷員的使命就是搶占商超的陣地。故曰：陣地戰(zhàn)。2、五大工具1.        定單管理定單管理的根本目的就是保持不缺貨，表現在兩個庫存：貨架庫存和商場庫存。貨架庫存：保證正常貨品的出貨正常A：熟悉商場下定單程序和周期B：記錄每日銷量、庫存量,每周一小結C：根據每日銷量落實定單數量。確保下單準確，不積壓

18、庫存D：下單的前一天，將庫存數量報與商場主管，用數字說服B：商場庫存即安全庫存：是貨架庫存的1.52倍.即下定單時,一定要在貨架飽滿的基礎上,增加50%-100%.附表一：商場銷量報表    2）產品陳列好的陳列可產生強烈的視覺沖擊力。只有將產品以適當方式（考慮數量、價格、空間、組合方式）陳列在適當的位置，才能最大限度地提高銷量、提升品牌。落實好終端陳列列一定要整個部門自上而下層層落實，層層把關，才能真正落到實處。要制定陳列標準，考核標準，落實責任人，定期完成，上級負責人針對進展情況針對性地解決問題。（見表一）較好的陳列位置有：商場：主通道兩旁；靠近暢銷品牌；整條貨架的中間

19、位置，貨架：產品擺放時切勿置于貨架最上最下層，盡量放置于貨架的黃金位置。（距地面85公分，每個單品不少于2個陳列面資料表明：80%的顧客購物時沒有確切目的，影響購買沖動的重要因素是貨架、堆頭陳列陳列要求：（1）貨架貨品整潔無灰塵、貨架飽滿、，無缺斷貨，（2）自上而下、從小到大，垂直、集中、縱向陳列（3）立白、彩奇分開陳列（4）價格標簽清晰、準確、嚴格按公司標準（5）緊靠競爭品牌，爭取更大的陳列面（6）暢銷產品置于黃金陳列位置（7）貨架陳列位置不得僅在最上最下層3）客情維護：一個合格的促銷員應該至少在進場一個月后就必須和賣場取得良好的關系。包括與主管和周圍同事。促銷員應通過積極、熱情的工作態(tài)度和

20、過硬的業(yè)務能力，贏得商場主管的信任和好感。要成為商場主管的得力助手。要做到：    （1）吃苦耐勞、靈活勤快，主動承擔任務（2）專業(yè)陳列：熟悉貨架陳列；如縱向、橫向、集中、協助商場主管做堆頭陳列（3）下單準確、及時跟進貨品銷售狀況，遇到缺斷貨要在第一時間解決。（見表二）（4）大宗貨物的跟進。協助商場主管與公司取得聯系，保證大宗商品在顧客指定的時間內送達（5）與相鄰品牌或同貨組的促銷員相處融洽，工作上取得互相支持，盡量避免沖突爭執(zhí)4）現場導購：作為一個促銷員最重要的是什么：可愛?。?）        微笑：要發(fā)自內心

21、，真誠、友善。國際標準笑（2）        活力：公司的榮譽感、從業(yè)的自豪感、努力創(chuàng)造說話的機會（3）        積極主動：一份汗水一份收獲，付出就有回報顧客心理過程分析及導購行動圖                           注視      興

22、趣     聯想     欲望       比較      信賴      行動        滿足                           

23、60;                                                 等待觀察           商品提示        &

24、#160;  商品說明            幫助成交     初步接觸           揣摩需要            深度溝通               禮送顧客給顧客分類，了解顧客，把握購

25、買動機。激發(fā)新的消費需求，將潛在的顧客變成現實的顧客沉思型：提出具體問題，鼓勵對方多說話，通過交談摸清情況拖延型：鼓勵、幫助他們建立自信話多型：暗示、建議購買條理型：慎重措詞、講話要慢、重點突出爭論型：這些顧客往往不真誠，要用真誠和尊重贏得顧客的信賴謹慎型：創(chuàng)造輕松氣憤，介紹要詳細，邏輯性強偏見型：認真聽，適當解釋，消除意見懷疑型：了解顧客北京，用事實說服，盡可能省略情節(jié)沖動型：先聽后講，迅速介紹重點目中無人型：給予尊重，適當恭維，然后再介紹挑三揀四型：了解購買意向，記住自己的目的，引導對方的思路。說服銷售的一般技巧（1）       

26、0;斷言的方式：要熟知產品及顧客背景。例如：一定可以使您滿意（2）        反復：重點內容一定要從不同角度重復強調，增強記憶力（3）        感染：語言技巧、文化內涵、實事求是（4）        做良好的聽眾：盡量讓顧客多說話，不要中途打斷對方，讓顧客感覺購買產品是他自己的決定（5）        提問的技巧：通過技巧的提出問題，可能知道：從顧

27、客沒有搭上你的話，可以猜到他的關心程度；以顧客的回答為線索，想出對策；用為什么了解其反對的理由；使顧客沒有強迫感；制造輕松的談話氣氛；給顧客好印象，獲得信賴感（6）        利用在場的人：將顧客的朋友或已購買產品的顧客或其他目標顧客，通過提問的方法引向我們的立場，會促成銷售（7）        利用資料：公司產品簡介或其他相關資料（8）        用明朗的語調講話5）    

28、   促銷活動1、了解熟悉促銷活動的內容，并全面執(zhí)行2、積極向顧客推薦促銷產品，提高銷量3、熟記促銷價格4、根據促銷協議落實好促銷堆頭的擺放位置，并每日整理，保證堆頭飽滿5、不私留贈品6、及時定單跟進，促銷期間嚴禁缺斷貨7、每日做好詳細的銷售記錄，及時調整銷售策略8、及時向公司反映商場促銷動態(tài)，包括競爭品牌的促銷活動情況C部分：管理篇1、入職條件1）        高中以上文化程度2）        *齊全：身份證、健康證（A證）、畢業(yè)證、計劃生

29、育證、未婚證等3）        認同公司企業(yè)文化4）        良好的服務意識、語言表達能力5）        儀容儀表端莊6）有促銷工作經歷和超市促銷經驗2、試用： 試用期一個月，完成當月薪銷售任務的80%，遵守公司及商場場的管理制度，沒有顧客投訴、經商場主管認可后予以轉正。3、離職：1）員工正式上崗后，出勤一周經辭退或勸退者，公司將不發(fā)放薪資；出勤未滿15天自動離職者，公司不予核發(fā)工資2）員工離職，必須提前三十天向公司提出書面申請，獲準并辦理相關手續(xù)。未經批準離職的扣發(fā)當月當月工資。4、促銷員的作守則1）        完成公司下達的的指標任務2）        熟練掌握產品及企業(yè)知識、專業(yè)知識和銷售技巧3）