SK的價(jià)格策略(3)

1、2001. 8. 20價(jià)格戰(zhàn)略?xún)r(jià)格戰(zhàn)略目目 錄錄1. 資費(fèi)制度現(xiàn)狀 1.1 資費(fèi)變動(dòng)內(nèi)祥 1.2 資費(fèi)制度現(xiàn)狀 1.3 各資費(fèi)制 及 1.4 與國(guó)外運(yùn)營(yíng)商資費(fèi)的比較2. 資費(fèi)管制制度 2.1 管制一般論 2.2 資費(fèi)認(rèn)可制 2.3 價(jià)格上限制3. 資費(fèi)戰(zhàn)略一般論4. 資費(fèi)戰(zhàn)略實(shí)例 4.1 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的資費(fèi)戰(zhàn)略 4.2 市場(chǎng)細(xì)分資費(fèi)戰(zhàn)略 3p 5p 9p 10p 11p 12p 14p 15p 22p 26p 資費(fèi)變動(dòng)內(nèi)資費(fèi)變動(dòng)內(nèi)祥祥入網(wǎng)費(fèi)入網(wǎng)費(fèi) 90.6月租費(fèi)月租費(fèi)通話費(fèi)通話費(fèi)(每每10秒秒)保證金保證金650,000初裝費(fèi)初裝費(fèi)-25 96.2廢除廢除200,00070,00022,00032

2、 96.1221,00028 97.7推出推出保證保險(xiǎn)保證保險(xiǎn) 97.918,00026 99.1050,000 00.416,00022* 一般話費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)(韓韓元元)1984年年剛開(kāi)剛開(kāi)始提供服始提供服務(wù)時(shí)為務(wù)時(shí)為按距離分等按距離分等資費(fèi)資費(fèi)制度，制度，1990變變更更為為全全國(guó)單國(guó)單一一話費(fèi)結(jié)構(gòu)話費(fèi)結(jié)構(gòu)，1996.12最早推出可最早推出可選話費(fèi)選話費(fèi)制制(資費(fèi)資費(fèi)套餐套餐)。 84.4885,000-27,00020/2 8秒秒(按距離按距離)資費(fèi)變動(dòng)內(nèi)祥資費(fèi)變動(dòng)內(nèi)祥 (續(xù)續(xù))199619971998199920002001 可可選資費(fèi)選資費(fèi)套餐套餐 推出推出( 96.12) - 一般一般

3、- - - 新增套餐新增套餐 (97.9) - 適合少量使用者適合少量使用者長(zhǎng)期入網(wǎng)優(yōu)惠制長(zhǎng)期入網(wǎng)優(yōu)惠制 推出推出(97.9) - 3年以上年以上:5% - 5年以上年以上:7% - 7年以上年以上:10%新增套餐新增套餐 (98.2) - 比一般話費(fèi)比一般話費(fèi) 優(yōu)惠優(yōu)惠17% 23%長(zhǎng)期入網(wǎng)擴(kuò)大長(zhǎng)期入網(wǎng)擴(kuò)大 -3年以上年以上2年以上年以上 -最大最大10%15%免費(fèi)通話免費(fèi)通話 擴(kuò)大擴(kuò)大 -270分分350分分網(wǎng)內(nèi)打折推出網(wǎng)內(nèi)打折推出 (98.6月月) - 平均優(yōu)惠平均優(yōu)惠20% 新增資費(fèi)套餐新增資費(fèi)套餐 (99.7) - 情侶情侶(99.5) - 地區(qū)優(yōu)惠地區(qū)優(yōu)惠 - 制定號(hào)碼優(yōu)惠制定號(hào)碼

4、優(yōu)惠深夜通話優(yōu)惠深夜通話優(yōu)惠 推出推出 新增新增(00.2)資費(fèi)資費(fèi)套餐套餐 (00.3)小小額資費(fèi)額資費(fèi)制制 廢廢除除(00.4) - - - 資費(fèi)資費(fèi)制制 (00.4) 廢廢除除 (00.9) 資費(fèi)資費(fèi)推出推出 (01.8) .資費(fèi)資費(fèi) 計(jì)劃計(jì)劃推出推出 (01.9) - 計(jì)劃計(jì)劃 資費(fèi)現(xiàn)狀資費(fèi)現(xiàn)狀( 011)月租費(fèi)月租費(fèi)通話費(fèi)通話費(fèi)一般一般(40.6%)免費(fèi)通話免費(fèi)通話備備 注注16,00022/16/11(21/15/11)-(4.7%)53,00018/12/9(16/11/8)350 分分鐘鐘-目標(biāo)目標(biāo)中中高高(15.4%)10,00042/21/21(34/17/17)- 00.

5、4 廢廢除除低低(1.6%)15,000- 00.4 廢廢除除晚上晚上/周末周末16,000-中中(最多最多3個(gè)號(hào)碼個(gè)號(hào)碼)一般一般(8.0%)(3.0%)(2.9%)13,500- 00.9 廢廢除除晚上晚上/周末周末白天打折白天打折(0.2%)14,000-指定號(hào)碼指定號(hào)碼 1個(gè)個(gè) 30%指定號(hào)碼指定號(hào)碼(1.2%)15,000-指定號(hào)碼指定號(hào)碼 3個(gè)個(gè) 40%家庭主婦家庭主婦10,000- 00.4 廢廢除除低低(最多最多3個(gè)號(hào)碼個(gè)號(hào)碼)家庭主婦家庭主婦46/9/9(37/8/8)34/17/1719/13/9(16/12/8)35/18/18(28/15/15)35/15/1537/1

6、8/18(單單位位 : 韓韓元元)* * ( ) ( )為為2001.72001.7月末月末 各各資費(fèi)資費(fèi)制的用制的用戶戶比率比率資費(fèi)現(xiàn)狀資費(fèi)現(xiàn)狀()月租費(fèi)月租費(fèi)通話費(fèi)通話費(fèi)地區(qū)優(yōu)惠地區(qū)優(yōu)惠(3.2%)免費(fèi)通話免費(fèi)通話備備 注注18,00022/16/9(20/15/9)區(qū)內(nèi)區(qū)內(nèi) : 9元元- : 100次次鈴聲鈴聲 : 2次次指定號(hào)碼優(yōu)惠指定號(hào)碼優(yōu)惠(11.2%)17,50022/16/11(20/15/10)3個(gè)號(hào)碼個(gè)號(hào)碼 30%-目標(biāo)目標(biāo)特定區(qū)域內(nèi)特定區(qū)域內(nèi)通話多的用戶通話多的用戶通話集中通話集中的用戶的用戶情侶情侶(1.6%)18,50021/21/9(18/18/9)情侶間情侶間 1

7、00分分深夜無(wú)限制深夜無(wú)限制 戀人戀人, 好友好友(1.9%)14,00037/18/18-低低 100(4.3%)14,500開(kāi)學(xué)開(kāi)學(xué):39/18/9放假放假:24/24/9周日周日/ 國(guó)定假?lài)?guó)定假: 1230分分18歲歲以下以下初高中生初高中生 400 *(0.0%)16,00018 2413 18 : 100次次鈴聲鈴聲 : 2次次- : 100次次鈴聲鈴聲 : 2次次話費(fèi)話費(fèi)上限上限:2/2.5/3萬(wàn)元萬(wàn)元39/18/1830分分18歲歲以下以下初高中生初高中生 大量使用者大量使用者 : 400次次鈴聲鈴聲 : 2次次話費(fèi)話費(fèi)上限上限:2.5/3萬(wàn)元萬(wàn)元每月可充每月可充值值1 萬(wàn)元萬(wàn)元

8、(單單位位 : 韓韓元元)* * 400 400 于于2001.8.7 2001.8.7 推出推出資費(fèi)現(xiàn)狀資費(fèi)現(xiàn)狀(無(wú)線數(shù)據(jù)電路方式資費(fèi)制無(wú)線數(shù)據(jù)電路方式資費(fèi)制)基本費(fèi)基本費(fèi)(韓元韓元)通話費(fèi)通話費(fèi)(韓元韓元)從量計(jì)費(fèi)從量計(jì)費(fèi)免費(fèi)通話免費(fèi)通話(分鐘分鐘)備備 注注-17/12/8-1 = 10秒秒2,000-303,5005,5009,900電電路路方方式式資費(fèi)資費(fèi)套餐套餐 30 60 100 200連接連接上網(wǎng)上網(wǎng)資費(fèi)資費(fèi)套餐套餐 20次次 上上網(wǎng)網(wǎng) 50上網(wǎng)上網(wǎng) 300-60 30次次,鈴聲鈴聲1次次5,0009,800-10020020/30/100 *40/60/200 *無(wú)線數(shù)據(jù)無(wú)線

9、數(shù)據(jù)通信服務(wù)用通信服務(wù)用定額資費(fèi)制定額資費(fèi)制* 按按 高峰高峰/非高峰非高峰/深夜深夜時(shí)時(shí)段的段的順順序表示序表示* 超超過(guò)過(guò)免免費(fèi)費(fèi)通通話時(shí)間時(shí)話時(shí)間時(shí)，每，每個(gè)個(gè)按按 17/12/8 計(jì)計(jì)算算話費(fèi)話費(fèi) 50次次, 鈴聲鈴聲 2次次 80次次, 鈴聲鈴聲 3次次資費(fèi)現(xiàn)狀資費(fèi)現(xiàn)狀(無(wú)線數(shù)據(jù)分組方式資費(fèi)制無(wú)線數(shù)據(jù)分組方式資費(fèi)制)從量計(jì)費(fèi)從量計(jì)費(fèi)-文本文本:6.5韓元韓元多媒體多媒體/ 上網(wǎng)上網(wǎng):2.5元元-1 = 512 2,000-4003,5005,5009,900分組分組方式方式基本基本資費(fèi)資費(fèi)套餐套餐 連接連接上網(wǎng)上網(wǎng)套餐套餐 20次次-800 30次次, 鈴聲鈴聲1次次多媒體多媒體資費(fèi)

10、資費(fèi)套餐套餐 +-1,400 50次次, 鈴聲鈴聲 2次次-2,800 80次次, 鈴聲鈴聲 3次次基本話費(fèi)基本話費(fèi)(韓元韓元)通話費(fèi)通話費(fèi)(韓元韓元)免費(fèi)通話免費(fèi)通話()備備 注注2,000-1,0003,5005,5009,900-2,000-4,000-10,00019,50030,000-9,90019,500-15,000-35,00030,00080,000- 50次次, 鈴聲鈴聲 2次次 100次次, 鈴聲鈴聲 3次次 200次次, 鈴聲鈴聲 3次次* 免免費(fèi)費(fèi)通通話話超超過(guò)過(guò)限量限量時(shí)時(shí)，按各，按各類(lèi)類(lèi)服服務(wù)標(biāo)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)收準(zhǔn)收費(fèi)費(fèi) 20次次 30次次, 鈴聲鈴聲1次次 50次次,

11、鈴聲鈴聲 2次次 80次次, 鈴聲鈴聲 3次次 150次次, 鈴聲鈴聲 3次次各資費(fèi)制的各資費(fèi)制的 和和 一般一般一般一般白天優(yōu)惠白天優(yōu)惠指定號(hào)碼指定號(hào)碼(分分鐘鐘)(韓韓元元)011地區(qū)優(yōu)惠地區(qū)優(yōu)惠指定號(hào)碼優(yōu)惠指定號(hào)碼優(yōu)惠情侶情侶 100()備備 注注無(wú)線數(shù)據(jù)無(wú)線數(shù)據(jù)18436,740 011 資費(fèi)資費(fèi)制的制的 - 平均平均 : 179分分鐘鐘 - 平均平均: 34,690韓韓元元* 以以2001.3月月為為基準(zhǔn)基準(zhǔn), 為為包括免包括免費(fèi)費(fèi)通通話時(shí)間話時(shí)間的的值值, 不包括不包括網(wǎng)間結(jié)網(wǎng)間結(jié)算算65778,8706421,97016932,6007724,65021937,0207822,3

12、7012830,0909328,10027639,48029144,65040244,04011527,8309825,230整整 體體 資費(fèi)資費(fèi)套餐的套餐的 - 平均平均 : 283分分 - 平均平均 : 42,110韓韓元元 ()除外除外19335,5706575以全部用戶為基準(zhǔn)以全部用戶為基準(zhǔn)與外國(guó)主要運(yùn)營(yíng)商資費(fèi)水平的比較與外國(guó)主要運(yùn)營(yíng)商資費(fèi)水平的比較基本話費(fèi)基本話費(fèi)(韓元韓元)月使用話費(fèi)月使用話費(fèi)(150分鐘基準(zhǔn)分鐘基準(zhǔn))國(guó)國(guó) 家家/ 地區(qū)地區(qū)(運(yùn)營(yíng)商運(yùn)營(yíng)商)韓韓 國(guó)國(guó)( )通話費(fèi)通話費(fèi)(韓元韓元)免費(fèi)通話免費(fèi)通話(分鐘分鐘)他公司他公司美美 國(guó)國(guó)( )日日 本本( )法法 國(guó)國(guó)( )

13、德德 國(guó)國(guó)()英英 國(guó)國(guó)( )香香 港港( )16,00034,180132/96-* 資資料料來(lái)來(lái)源源 : 和各公司的和各公司的網(wǎng)網(wǎng)站站* 匯匯率率 : 2001.6.30的的買(mǎi)賣(mài)買(mǎi)賣(mài)基準(zhǔn)率基準(zhǔn)率(2001.6月末月末)38,920($29.99)50,590($38.99)389/389($0.3/$0.3)120140%61,410(5,900)73,580(7,070)319/246(30.6/23.6)109215%28,780( 171.4)37,220(221.5)281/281( 1.67/1.67)120109%24,270( 43.06)72,870( 129.3)383/

14、186( 0.68/0.33)-213%39,100( 21.28)39,100( 21.28)281/78( 0.153/0.043)200114%29,610($178)35,600($214)200/200($1.2/1.2)120104%資費(fèi)管制制度資費(fèi)管制制度 管制一般論管制一般論區(qū)區(qū) 分分內(nèi)內(nèi) 容容管制主體管制主體信息通信部長(zhǎng)官信息通信部長(zhǎng)官管制對(duì)象管制對(duì)象具有市場(chǎng)支配能力的運(yùn)營(yíng)商具有市場(chǎng)支配能力的運(yùn)營(yíng)商 2)(市內(nèi)電話市內(nèi)電話, 和和 的移動(dòng)電話的移動(dòng)電話)管制方法管制方法資費(fèi)認(rèn)可制資費(fèi)認(rèn)可制 1)(對(duì)收益保障率的管制對(duì)收益保障率的管制)1) 資費(fèi)資費(fèi)相相關(guān)關(guān)的政府管制的政府管制

15、階階段段 - 1階階段段 : 認(rèn)認(rèn)可制可制 - 2階階段段 : 價(jià)格上限制價(jià)格上限制 - 3階階段段 : 保留申保留申報(bào)報(bào)制制 - 4階階段段 : 申申報(bào)報(bào)制制 運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)商適用的是申商適用的是申報(bào)報(bào)制制(4階階段段)，市，市內(nèi)電話從內(nèi)電話從2002年年開(kāi)開(kāi)始適用價(jià)格上限制始適用價(jià)格上限制(2階階段段), 移移動(dòng)電話從動(dòng)電話從2002年下半年年下半年開(kāi)開(kāi)始有望始有望轉(zhuǎn)為轉(zhuǎn)為適用保留申適用保留申報(bào)報(bào)制制(3階階段段)。2) 具有市具有市場(chǎng)場(chǎng)支配能力的支配能力的運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)商商(電氣電氣通信事通信事業(yè)業(yè)法法 第第29條條 項(xiàng)項(xiàng), 同同 試試行行規(guī)則規(guī)則) : 業(yè)務(wù)規(guī)業(yè)務(wù)規(guī)模和市模和市場(chǎng)場(chǎng)占有率等占有率等

16、達(dá)達(dá)到信息通信部制定的到信息通信部制定的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的基準(zhǔn)的基礎(chǔ)礎(chǔ)通信公司通信公司管制原因管制原因 需要大需要大規(guī)規(guī)模投模投資資的的設(shè)備產(chǎn)業(yè)設(shè)備產(chǎn)業(yè) 憂慮憂慮由于由于網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)的外部性的外部性( )引起的先期引起的先期運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)商商對(duì)對(duì)市市場(chǎng)過(guò)場(chǎng)過(guò)強(qiáng)的支配力強(qiáng)的支配力資費(fèi)管制制度資費(fèi)管制制度 資費(fèi)認(rèn)可制資費(fèi)認(rèn)可制分分 類(lèi)類(lèi)內(nèi)內(nèi) 容容概概 要要資費(fèi)認(rèn)可制是指信息通信部事前對(duì)資費(fèi)的計(jì)算方法和水平的適當(dāng)性、合理性等進(jìn)行資費(fèi)認(rèn)可制是指信息通信部事前對(duì)資費(fèi)的計(jì)算方法和水平的適當(dāng)性、合理性等進(jìn)行認(rèn)可后方能施行的制度，是與申報(bào)制向?qū)?yīng)的概念。認(rèn)可后方能施行的制度，是與申報(bào)制向?qū)?yīng)的概念。 資費(fèi)設(shè)定原則資費(fèi)設(shè)定原則總成

17、本方式總成本方式 (對(duì)收益保障率的管制對(duì)收益保障率的管制 ) 總成本總成本 計(jì)算方式計(jì)算方式 總總成本成本 = 服服務(wù)務(wù)成本成本 + 投投資資保障收益保障收益 服服務(wù)務(wù)成本成本 :銷(xiāo)銷(xiāo)售成本售成本, 銷(xiāo)銷(xiāo)售售費(fèi)費(fèi)用用/ 一般管理一般管理費(fèi)費(fèi),法人法人稅稅等等 投投資資保障收益保障收益 = 基本基本資費(fèi)資費(fèi) 投投資資保障收益率保障收益率 * * 投投資資保障收益率由算出，保障收益率由算出，約為約為11% 資費(fèi)認(rèn)可時(shí)資費(fèi)認(rèn)可時(shí)考慮的要素考慮的要素 電氣電氣通信通信業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)的的資費(fèi)資費(fèi)是否合適、公正是否合適、公正 妥妥當(dāng)當(dāng) 電氣電氣通信通信業(yè)務(wù)資費(fèi)業(yè)務(wù)資費(fèi)的的計(jì)計(jì)算方法是否合適、明確算方法是否合適、

18、明確 - 每年都要把由每年都要把由 進(jìn)進(jìn)行的成本行的成本驗(yàn)證驗(yàn)證的的結(jié)結(jié)果反果反應(yīng)應(yīng)到到資費(fèi)計(jì)資費(fèi)計(jì)算中去算中去資費(fèi)管制制度資費(fèi)管制制度 保障收益率管制的問(wèn)題所在保障收益率管制的問(wèn)題所在問(wèn)題所在問(wèn)題所在內(nèi)內(nèi) 容容話費(fèi)負(fù)擔(dān)增大話費(fèi)負(fù)擔(dān)增大 企企業(yè)發(fā)業(yè)發(fā)生的所有成本都被生的所有成本都被計(jì)計(jì)算在算在內(nèi)內(nèi)，所以企，所以企業(yè)業(yè)就不就不會(huì)會(huì)努力去努力去減減少成本，少成本， 增加了不必要的增加了不必要的費(fèi)費(fèi)用，消用，消費(fèi)費(fèi)者擔(dān)者擔(dān)負(fù)負(fù)了不必要的了不必要的費(fèi)費(fèi)用用效效應(yīng)應(yīng) 保障收益率受到管制的企保障收益率受到管制的企業(yè)進(jìn)業(yè)進(jìn)行超行超過(guò)過(guò)必需以上的必需以上的資資本投本投資資，減減少雇少雇傭傭投投資資， 產(chǎn)產(chǎn)生投

19、入生投入沒(méi)沒(méi)有效率的一些要素的效果有效率的一些要素的效果 因因?yàn)闉楸Ｕ鲜找媛时欢ㄎ槐Ｕ鲜找媛时欢ㄎ毁Y資本投本投資額資額的一定比率，的一定比率，結(jié)結(jié)果就果就導(dǎo)導(dǎo)致致資資本投本投資額資額越大，越大， 算出的利益就越大算出的利益就越大過(guò)多需求過(guò)多需求行政費(fèi)用行政費(fèi)用 通信服通信服務(wù)務(wù)可以以同一可以以同一設(shè)備設(shè)備提供市提供市內(nèi)內(nèi)、長(zhǎng)長(zhǎng)途、途、國(guó)際國(guó)際、語(yǔ)語(yǔ)音、音、數(shù)數(shù)據(jù)通信等相據(jù)通信等相當(dāng)當(dāng)多的多的 服服務(wù)務(wù)，但，但對(duì)對(duì)各各種種服服務(wù)務(wù)分分別計(jì)別計(jì)算成本的算成本的話話，就需要很多的人力，就需要很多的人力與時(shí)間與時(shí)間資費(fèi)設(shè)定資費(fèi)設(shè)定缺乏靈活性缺乏靈活性 受管制公司在受管制公司在競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市激烈的市場(chǎng)

20、環(huán)場(chǎng)環(huán)境下，境下，難難以制定以制定靈靈活的活的資費(fèi)資費(fèi)制度制度資費(fèi)管制制度資費(fèi)管制制度 - 分分 類(lèi)類(lèi)內(nèi)內(nèi) 容容概概 念念 企企業(yè)業(yè)提高生提高生產(chǎn)產(chǎn)效率成本效率成本節(jié)儉節(jié)儉率率達(dá)達(dá)到目到目標(biāo)值標(biāo)值以上以上時(shí)時(shí)，超，超過(guò)過(guò)的生的生產(chǎn)產(chǎn)率提高部分被率提高部分被認(rèn)認(rèn)作作 是利是利潤(rùn)潤(rùn)的的資費(fèi)資費(fèi)管制方法管制方法 即即,為為了解了解決決保障收益率管制方法的缺點(diǎn)而引入的鼓保障收益率管制方法的缺點(diǎn)而引入的鼓勵(lì)勵(lì)管制制度管制制度資費(fèi)水平資費(fèi)水平?jīng)Q定方法決定方法 資費(fèi)變動(dòng)資費(fèi)變動(dòng)率率 = 物價(jià)上升率物價(jià)上升率 生生產(chǎn)產(chǎn)效率提高目效率提高目標(biāo)值標(biāo)值 生生產(chǎn)產(chǎn)效率提高目效率提高目標(biāo)值標(biāo)值由管制機(jī)由管制機(jī)關(guān)關(guān)根據(jù)企

21、根據(jù)企業(yè)過(guò)業(yè)過(guò)去的生去的生產(chǎn)產(chǎn)效率提高率和同行效率提高率和同行業(yè)業(yè)的的 情情況況而而決決定定優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)點(diǎn) 引引導(dǎo)導(dǎo)被管制公司提高生被管制公司提高生產(chǎn)產(chǎn)效率效率 不利用成本信息，因而管制不利用成本信息，因而管制簡(jiǎn)單簡(jiǎn)單、透明，管制、透明，管制費(fèi)費(fèi)用用減減少少 企企業(yè)業(yè)在在內(nèi)內(nèi)的的資費(fèi)資費(fèi)水平范水平范圍內(nèi)圍內(nèi)的一定的自律性得到了保的一定的自律性得到了保證證缺缺 點(diǎn)點(diǎn) 引入引入 制度的制度的話話，資費(fèi)資費(fèi)水平水平應(yīng)該應(yīng)該充分接近成本水平充分接近成本水平 服服務(wù)間務(wù)間的的會(huì)計(jì)會(huì)計(jì)分離分離應(yīng)該應(yīng)該得到保障得到保障 為為了了計(jì)計(jì)算價(jià)格指算價(jià)格指數(shù)數(shù), 生生產(chǎn)產(chǎn)效率，企效率，企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)經(jīng)營(yíng)活活動(dòng)動(dòng)所必需的所必

22、需的資資料料應(yīng)應(yīng)提供提供給給管制機(jī)管制機(jī)關(guān)關(guān)， 但是但是這樣這樣的情的情況況之下之下資費(fèi)資費(fèi)下降的可能性下降的可能性較較大大價(jià)格戰(zhàn)略?xún)r(jià)格戰(zhàn)略 資費(fèi)戰(zhàn)略的必要性和特征資費(fèi)戰(zhàn)略的必要性和特征戰(zhàn)戰(zhàn)略略戰(zhàn)戰(zhàn)略略?xún)r(jià)格戰(zhàn)略?xún)r(jià)格戰(zhàn)略的類(lèi)型的類(lèi)型 產(chǎn)產(chǎn)品品剛剛推出推出時(shí)實(shí)時(shí)實(shí)行高價(jià)位，行高價(jià)位，漸漸漸漸降低價(jià)格后在降低價(jià)格后在產(chǎn)產(chǎn)品推出品推出時(shí)時(shí) 形成低價(jià)位的形成低價(jià)位的戰(zhàn)戰(zhàn)略略 主要被主要被產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量高或品牌價(jià)量高或品牌價(jià)值值高的企高的企業(yè)業(yè)所采用所采用 消消費(fèi)費(fèi)者者對(duì)對(duì)價(jià)格敏感價(jià)格敏感, 在在規(guī)規(guī)模模經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)和和經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)曲曲線線效果高的市效果高的市場(chǎng)場(chǎng) 是一是一種較為種較為適合的適合的戰(zhàn)戰(zhàn)略略 品牌價(jià)

23、品牌價(jià)值值低的企低的企業(yè)業(yè)在攻占先期在攻占先期進(jìn)進(jìn)入市入市場(chǎng)場(chǎng)的企的企業(yè)業(yè)的市的市場(chǎng)份額時(shí)場(chǎng)份額時(shí) 被采用的被采用的戰(zhàn)戰(zhàn)略略 運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)商商進(jìn)進(jìn)入市入市場(chǎng)時(shí)場(chǎng)時(shí)采用了此采用了此戰(zhàn)戰(zhàn)略略?xún)r(jià)格戰(zhàn)略的價(jià)格戰(zhàn)略的重要性重要性 價(jià)格價(jià)格變動(dòng)對(duì)銷(xiāo)變動(dòng)對(duì)銷(xiāo)售量的售量的變變化的影化的影響響最大最大 價(jià)格價(jià)格變變化容易化容易實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)，短，短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生效果生效果 價(jià)格價(jià)格變動(dòng)對(duì)銷(xiāo)變動(dòng)對(duì)銷(xiāo)售和收益的影售和收益的影響響大大 競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)公司公司對(duì)對(duì)價(jià)格價(jià)格變動(dòng)變動(dòng)的反的反應(yīng)應(yīng)速度、反映程度迅速而明確速度、反映程度迅速而明確 價(jià)格戰(zhàn)略?xún)r(jià)格戰(zhàn)略的特點(diǎn)的特點(diǎn) 根據(jù)市根據(jù)市場(chǎng)細(xì)場(chǎng)細(xì)分明確目分明確目標(biāo)標(biāo)攻占市攻占市場(chǎng)場(chǎng)的主要

24、手段的主要手段 通信通信費(fèi)費(fèi)用具有公用具有公眾費(fèi)眾費(fèi)用的特性，要像用的特性，要像別別的制造的制造業(yè)業(yè)那那樣靈樣靈活定價(jià)有困活定價(jià)有困難難 (不能提高價(jià)格不能提高價(jià)格) 資費(fèi)資費(fèi)下下調(diào)對(duì)銷(xiāo)調(diào)對(duì)銷(xiāo)售售額額和收益性造成的影和收益性造成的影響響比制造比制造業(yè)業(yè)要大得多要大得多 價(jià)格戰(zhàn)略?xún)r(jià)格戰(zhàn)略 資費(fèi)結(jié)構(gòu)資費(fèi)結(jié)構(gòu)價(jià)格體系價(jià)格體系 指的是每指的是每個(gè)單個(gè)單位的成本位的成本總總是一是一樣樣的價(jià)格體系，均等的價(jià)格體系，均等資費(fèi)資費(fèi)就就屬屬于于 這種這種價(jià)格體系價(jià)格體系 - 預(yù)預(yù)付付費(fèi)費(fèi) : 65韓韓元元/10秒秒 線性?xún)r(jià)格線性?xún)r(jià)格(均等資費(fèi)均等資費(fèi))非線性?xún)r(jià)格非線性?xún)r(jià)格 隨隨著著購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)量每量每個(gè)單個(gè)單位的價(jià)

25、格不一位的價(jià)格不一樣樣的價(jià)格體系的價(jià)格體系 類(lèi)類(lèi)型型 - : 一般一般話費(fèi)話費(fèi) - : 話費(fèi)話費(fèi) - 全體全體數(shù)數(shù)量打折量打折均等資費(fèi)Two part tariffTwo block tariff全體數(shù)量打折價(jià)格戰(zhàn)略?xún)r(jià)格戰(zhàn)略 可選資費(fèi)制設(shè)計(jì)時(shí)須考慮的要素可選資費(fèi)制設(shè)計(jì)時(shí)須考慮的要素可選資費(fèi)制可選資費(fèi)制設(shè)計(jì)時(shí)考慮設(shè)計(jì)時(shí)考慮的要素的要素月平均通話量月平均通話量使用時(shí)間段使用時(shí)間段入網(wǎng)線路數(shù)入網(wǎng)線路數(shù)通話集中率通話集中率移動(dòng)性移動(dòng)性 向通向通話話量低的用量低的用戶戶推薦月租推薦月租費(fèi)費(fèi)低、低、話費(fèi)話費(fèi)高的高的資費(fèi)資費(fèi)套餐套餐 套餐等套餐等 向通向通話話量高的用量高的用戶戶推薦月租推薦月租費(fèi)費(fèi)高、高、

26、話費(fèi)話費(fèi)低的低的資費(fèi)資費(fèi)套餐套餐 套餐套餐 標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)(一般一般)資費(fèi)資費(fèi)制適用于通制適用于通話話量量處處于平均水平的用于平均水平的用戶戶 使用使用時(shí)間時(shí)間段分段分為為高峰高峰/ 非高峰非高峰/ 深夜，深夜，話務(wù)話務(wù)量低的量低的時(shí)時(shí)段段話費(fèi)話費(fèi)提供提供優(yōu)優(yōu)惠惠 資費(fèi)資費(fèi)制就是特制就是特別為別為下班后、周末通下班后、周末通話話量高的用量高的用戶戶而而設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)的的 擁?yè)碛幸挥幸粭l條以上以上線線路路(一一個(gè)個(gè)以上以上號(hào)碼號(hào)碼)的用的用戶戶提供提供話費(fèi)優(yōu)話費(fèi)優(yōu)惠惠 - 對(duì)對(duì)有有5個(gè)號(hào)碼個(gè)號(hào)碼以上合在一起交以上合在一起交費(fèi)費(fèi)的用的用戶戶提供商提供商務(wù)優(yōu)務(wù)優(yōu)惠惠 - 家庭家庭優(yōu)優(yōu)惠最多惠最多為擁為擁有有3個(gè)

27、號(hào)碼個(gè)號(hào)碼 適合通適合通話話集中度高的用集中度高的用戶戶 - 2個(gè)號(hào)碼個(gè)號(hào)碼之之間間提供免提供免費(fèi)費(fèi)通通話話的情的情侶話費(fèi)侶話費(fèi)套餐套餐 - 制定制定號(hào)碼優(yōu)號(hào)碼優(yōu)惠惠 : 制定制定電話號(hào)碼電話號(hào)碼提供提供優(yōu)優(yōu)惠惠, 資費(fèi)資費(fèi)套餐等套餐等 用用戶總戶總在在哪個(gè)哪個(gè)地地區(qū)區(qū)通通話話就在那就在那個(gè)個(gè)地地區(qū)區(qū)提供提供話費(fèi)優(yōu)話費(fèi)優(yōu)惠惠 - 地地區(qū)優(yōu)區(qū)優(yōu)惠制度惠制度每個(gè)呼叫的通話時(shí)間每個(gè)呼叫的通話時(shí)間 根據(jù)每根據(jù)每個(gè)個(gè)呼叫通呼叫通話時(shí)間話時(shí)間的的長(zhǎng)長(zhǎng)短，分段提供短，分段提供話費(fèi)優(yōu)話費(fèi)優(yōu)惠惠 - . 話費(fèi)話費(fèi)制制(2 5分分鐘鐘通通話時(shí)話時(shí)段段30% 優(yōu)優(yōu)惠惠, 5分分鐘鐘 以上以上時(shí)時(shí)50% 優(yōu)優(yōu)惠惠)價(jià)

28、格戰(zhàn)略?xún)r(jià)格戰(zhàn)略 價(jià)格設(shè)計(jì)框架圖價(jià)格設(shè)計(jì)框架圖月租費(fèi)月租費(fèi)每次使用每次使用收費(fèi)收費(fèi)A. A. 用多少付多少用多少付多少E. E. 有限使用有限使用D. D. 無(wú)限使用無(wú)限使用C. C. 免免費(fèi)費(fèi)使用使用B. B. 無(wú)免無(wú)免費(fèi)費(fèi)使用使用免費(fèi)服務(wù)免費(fèi)服務(wù)價(jià)格策劃框架圖價(jià)格策劃框架圖A. A. 用多少付多少用多少付多少根據(jù)使用量收根據(jù)使用量收費(fèi)費(fèi)預(yù)預(yù)付付費(fèi)費(fèi)服服務(wù)務(wù)(65(65韓韓元元/10/10秒秒) )B. B. 月租月租費(fèi)費(fèi) 無(wú)免無(wú)免費(fèi)費(fèi) 支付月定支付月定額費(fèi)額費(fèi)用外，使用用外，使用時(shí)時(shí)都得交都得交費(fèi)費(fèi) 一般一般資費(fèi)資費(fèi), , 資費(fèi)資費(fèi)等大部分等大部分資費(fèi)資費(fèi)套餐套餐C. C. 月租月租費(fèi)費(fèi) +

29、 + 免免費(fèi)費(fèi)使用使用 月基本月基本費(fèi)費(fèi)中包括提供一定量的免中包括提供一定量的免費(fèi)費(fèi)使用使用資費(fèi)資費(fèi) : 53 : 53千元千元(350(350分分鐘鐘免免費(fèi)費(fèi)) )D. D. 月租月租費(fèi)費(fèi) + + 無(wú)限使用無(wú)限使用月定月定額額交交費(fèi)費(fèi)，無(wú)限使用，無(wú)限使用無(wú)無(wú)E. E. 月租月租費(fèi)費(fèi) + + 有限使用有限使用月定月定額額交交費(fèi)費(fèi)，提供一定量的免，提供一定量的免費(fèi)費(fèi)服服務(wù)務(wù)，超，超過(guò)過(guò)限度限度時(shí)時(shí)服服務(wù)務(wù) 終終止止 資費(fèi)資費(fèi)套餐套餐價(jià)格戰(zhàn)略?xún)r(jià)格戰(zhàn)略 價(jià)格設(shè)計(jì)框架圖價(jià)格設(shè)計(jì)框架圖(續(xù)續(xù))價(jià)格策劃例圖價(jià)格策劃例圖 成本成本分鐘分鐘 / M3M2S1S2S3S4最佳方案最佳方案M1M4價(jià)格戰(zhàn)略?xún)r(jià)格戰(zhàn)略

30、 制定價(jià)格戰(zhàn)略的流程制定價(jià)格戰(zhàn)略的流程目標(biāo)用于選定目標(biāo)用于選定(市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分)分析生活習(xí)慣和通話特點(diǎn)分析生活習(xí)慣和通話特點(diǎn)(, )設(shè)計(jì)資費(fèi)制方案設(shè)計(jì)資費(fèi)制方案調(diào)查各方案的認(rèn)可度調(diào)查各方案的認(rèn)可度(定性定性/定量調(diào)查定量調(diào)查)分析經(jīng)濟(jì)性和確定方案分析經(jīng)濟(jì)性和確定方案開(kāi)發(fā)電算系統(tǒng)開(kāi)發(fā)電算系統(tǒng)送交信息通信部審批送交信息通信部審批資費(fèi)制推出執(zhí)行資費(fèi)制推出執(zhí)行事后分析效果事后分析效果改善話費(fèi)制并改善話費(fèi)制并反映到新話費(fèi)制中反映到新話費(fèi)制中價(jià)格戰(zhàn)略?xún)r(jià)格戰(zhàn)略 無(wú)線數(shù)據(jù)價(jià)格戰(zhàn)略無(wú)線數(shù)據(jù)價(jià)格戰(zhàn)略分分 類(lèi)類(lèi)電路方式電路方式(95)分組方式分組方式( 2000 1x)資費(fèi)戰(zhàn)略資費(fèi)戰(zhàn)略 參參考有考有線電話線電話和

31、和國(guó)國(guó)外外運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)商的例子商的例子,定定為語(yǔ)為語(yǔ)音音資費(fèi)資費(fèi)的的 70% 的水平的水平 - 18韓韓元元(語(yǔ)語(yǔ)音音話費(fèi)話費(fèi) : 26韓韓元元)為為了了減緩數(shù)減緩數(shù)據(jù)服據(jù)服務(wù)務(wù)的使用的使用負(fù)負(fù)擔(dān)，擔(dān)，沒(méi)沒(méi)有另外的基本有另外的基本費(fèi)費(fèi)用用 由于無(wú)由于無(wú)線數(shù)線數(shù)據(jù)據(jù)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)公司向通信委公司向通信委員會(huì)員會(huì)提起提起訴訟訴訟， 00.4月月數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)資費(fèi)資費(fèi)上上調(diào)調(diào) (15韓韓元元17韓韓元元) 成本水平成本水平,電電路路數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)資費(fèi)資費(fèi)水平水平,用用戶戶支付支付(許許可可)水平水平,競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)公司公司預(yù)預(yù)想想資費(fèi)資費(fèi)水平水平, 運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)上上/ 等等國(guó)國(guó)外外運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)商的商的資費(fèi)資費(fèi)水平水平 分分組組方式的方

32、式的話費(fèi)為話費(fèi)為每每個(gè)個(gè)6.5韓韓元元(比比電電路方式路方式約約便宜便宜10% ), 數(shù)數(shù)據(jù)量大的多媒體據(jù)量大的多媒體/ 互互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)接入服接入服務(wù)務(wù)提供提供62%的的優(yōu)優(yōu)惠惠資費(fèi)設(shè)定基準(zhǔn)資費(fèi)設(shè)定基準(zhǔn)總成本方式總成本方式(語(yǔ)音語(yǔ)音/數(shù)據(jù)成本分離數(shù)據(jù)成本分離)資費(fèi)水平資費(fèi)水平計(jì)算方法計(jì)算方法推出背景推出背景 從語(yǔ)從語(yǔ)音中心音中心數(shù)數(shù)據(jù)中心據(jù)中心, 從電從電路到分路到分組組到全到全網(wǎng)網(wǎng)的的階階段性演段性演進(jìn)進(jìn) 不受不受時(shí)間時(shí)間限制，根據(jù)使用的限制，根據(jù)使用的數(shù)數(shù)據(jù)的量收取據(jù)的量收取費(fèi)費(fèi)用，合理的用，合理的計(jì)費(fèi)計(jì)費(fèi)方式，方式， 以此以此來(lái)來(lái)活活躍數(shù)躍數(shù)據(jù)服據(jù)服務(wù)務(wù)市市場(chǎng)場(chǎng)( 的的 案例案例) 計(jì)費(fèi)單

33、位計(jì)費(fèi)單位計(jì)費(fèi)單位計(jì)費(fèi)單位 : 1 = 512 - 技術(shù)上技術(shù)上, 政策上政策上, 平均數(shù)據(jù)量平均數(shù)據(jù)量(使用形態(tài)使用形態(tài)), 國(guó)外案例等參考國(guó)外案例等參考 資費(fèi)水平資費(fèi)水平設(shè)定時(shí)設(shè)定時(shí)考慮的要素考慮的要素應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的資費(fèi)制實(shí)例應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的資費(fèi)制實(shí)例 保證保險(xiǎn)制度保證保險(xiǎn)制度主要內(nèi)容主要內(nèi)容時(shí)時(shí) 期期1997.7 保保證證保保險(xiǎn)費(fèi)險(xiǎn)費(fèi) : 20,000韓韓元元 簽約簽約年限年限 : 3年年 目目 的的 減減少入少入網(wǎng)網(wǎng)障礙障礙 最大限度最大限度發(fā)發(fā)展新用展新用戶戶備備 注注國(guó)內(nèi)首次推出國(guó)內(nèi)首次推出2000.4(保保險(xiǎn)費(fèi)險(xiǎn)費(fèi)下下調(diào)調(diào))2000.7(更新更新費(fèi)費(fèi)公司公司負(fù)負(fù)擔(dān)擔(dān)) 保保證證保保險(xiǎn)費(fèi)險(xiǎn)費(fèi)

34、下下調(diào)調(diào)(考考慮慮到事故率到事故率) - 16,000韓韓元元3年合年合約約到期后用到期后用戶戶的更新保的更新保險(xiǎn)費(fèi)險(xiǎn)費(fèi)由由 公司承擔(dān)公司承擔(dān)保險(xiǎn)費(fèi)下調(diào)保險(xiǎn)費(fèi)下調(diào)2001.7 保保證證保保險(xiǎn)費(fèi)險(xiǎn)費(fèi)再次下再次下調(diào)調(diào) - 13,000韓韓元元保險(xiǎn)費(fèi)再次下調(diào)保險(xiǎn)費(fèi)再次下調(diào)保證保險(xiǎn)制度與保證保險(xiǎn)公司合作，以小額的保險(xiǎn)代替用戶入網(wǎng)障礙中占很大一部分的保證保險(xiǎn)制度與保證保險(xiǎn)公司合作，以小額的保險(xiǎn)代替用戶入網(wǎng)障礙中占很大一部分的保證金保證金(20萬(wàn)韓元萬(wàn)韓元)，為的就是最大限度發(fā)展新用戶。，為的就是最大限度發(fā)展新用戶。應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的資費(fèi)制實(shí)例應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的資費(fèi)制實(shí)例 長(zhǎng)期入網(wǎng)優(yōu)惠制度長(zhǎng)期入網(wǎng)優(yōu)惠制度主要內(nèi)容主要內(nèi)容

35、時(shí)時(shí) 期期1997.9(即即將開(kāi)將開(kāi)通服通服務(wù)務(wù)) 按入按入網(wǎng)時(shí)間長(zhǎng)網(wǎng)時(shí)間長(zhǎng)短短 國(guó)內(nèi)話費(fèi)優(yōu)國(guó)內(nèi)話費(fèi)優(yōu)惠惠 - 3 4年年 : 5% - 5 6年年 : 7% - 7年以上年以上 : 10%目目 的的進(jìn)進(jìn)入市入市場(chǎng)場(chǎng)防止防止優(yōu)優(yōu)良用良用戶戶離離網(wǎng)網(wǎng)備備 注注國(guó)內(nèi)首次推出國(guó)內(nèi)首次推出1998.2按入網(wǎng)時(shí)間長(zhǎng)短按入網(wǎng)時(shí)間長(zhǎng)短 國(guó)內(nèi)話費(fèi)優(yōu)惠國(guó)內(nèi)話費(fèi)優(yōu)惠 - 2年以上年以上 : 5% - 3 4年年 : 7% - 5 6年年 : 10% - 7年以上年以上 : 15%針對(duì)運(yùn)營(yíng)商的針對(duì)運(yùn)營(yíng)商的長(zhǎng)期入網(wǎng)優(yōu)惠制度長(zhǎng)期入網(wǎng)優(yōu)惠制度 1)適用期間及適用期間及優(yōu)惠擴(kuò)大優(yōu)惠擴(kuò)大1) 運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)商的商的長(zhǎng)長(zhǎng)期入期入網(wǎng)優(yōu)

36、網(wǎng)優(yōu)惠制度惠制度 - 適用期適用期間間 : 1年以上年以上 - 優(yōu)優(yōu)惠率惠率 : 5 20% - 優(yōu)優(yōu)惠惠項(xiàng)項(xiàng)目目 : 基本基本費(fèi)費(fèi)和和話費(fèi)話費(fèi) 改制度雖然有防止用戶離網(wǎng)的值得肯定的一面，銷(xiāo)售額減少的負(fù)面作用則改制度雖然有防止用戶離網(wǎng)的值得肯定的一面，銷(xiāo)售額減少的負(fù)面作用則越來(lái)越大，所以在收益性上需要進(jìn)一步的探討越來(lái)越大，所以在收益性上需要進(jìn)一步的探討 應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的資費(fèi)制實(shí)例應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的資費(fèi)制實(shí)例 家庭資費(fèi)制家庭資費(fèi)制()主要內(nèi)容主要內(nèi)容時(shí)時(shí) 期期目目 的的備備 注注為迎接一個(gè)家庭兩臺(tái)移動(dòng)電話的時(shí)代，以發(fā)展新用戶為目的推出了這個(gè)資費(fèi)制度。以對(duì)新增為迎接一個(gè)家庭兩臺(tái)移動(dòng)電話的時(shí)代，以發(fā)展新用戶為目的

37、推出了這個(gè)資費(fèi)制度。以對(duì)新增線路時(shí)的入網(wǎng)費(fèi)和話費(fèi)提供優(yōu)惠為主要內(nèi)容，但入網(wǎng)費(fèi)優(yōu)惠的廢除線路時(shí)的入網(wǎng)費(fèi)和話費(fèi)提供優(yōu)惠為主要內(nèi)容，但入網(wǎng)費(fèi)優(yōu)惠的廢除(1999.10)和和 資費(fèi)制的廢除資費(fèi)制的廢除(2000.4)使其的競(jìng)爭(zhēng)力下降使其的競(jìng)爭(zhēng)力下降(新世紀(jì)通信的家庭資費(fèi)制度競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，合并時(shí)新世紀(jì)通信的家庭資費(fèi)制度競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，合并時(shí)需考慮到這一點(diǎn)需考慮到這一點(diǎn)) 追加一追加一條線條線路路時(shí)時(shí) 入入網(wǎng)費(fèi)優(yōu)網(wǎng)費(fèi)優(yōu)惠惠 - 7萬(wàn)萬(wàn)韓韓元元 2萬(wàn)萬(wàn)韓韓元元(71%) 新新線線路的路的話費(fèi)優(yōu)話費(fèi)優(yōu)惠惠 - : 17% - 一般一般 : 23%1998.2依靠現(xiàn)有用戶發(fā)展依靠現(xiàn)有用戶發(fā)展最大限度發(fā)展新用戶最大限度發(fā)展

38、新用戶針對(duì)針對(duì)1998.4新世紀(jì)新世紀(jì)通信推出家庭資費(fèi)制通信推出家庭資費(fèi)制在戰(zhàn)略性和收益性在戰(zhàn)略性和收益性的層面上進(jìn)行調(diào)整的層面上進(jìn)行調(diào)整 家庭家庭資費(fèi)資費(fèi)制中入制中入網(wǎng)費(fèi)網(wǎng)費(fèi)的的優(yōu)優(yōu)惠被取消惠被取消1999.10 資費(fèi)資費(fèi)制制只存在基本只存在基本費(fèi)費(fèi)低低(1萬(wàn)萬(wàn)韓韓元元)這這一一優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) 考考慮慮到收益性，到收益性， 資費(fèi)資費(fèi)制停止吸收新用制停止吸收新用戶戶2000.4家庭資費(fèi)制的家庭資費(fèi)制的競(jìng)爭(zhēng)力下降競(jìng)爭(zhēng)力下降應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的資費(fèi)制實(shí)例應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的資費(fèi)制實(shí)例 網(wǎng)內(nèi)優(yōu)惠制度網(wǎng)內(nèi)優(yōu)惠制度主要內(nèi)容主要內(nèi)容時(shí)時(shí) 期期目目 的的備備 注注該制度具有防止用戶離網(wǎng)和吸引新用戶值得肯定的一面，但是對(duì)銷(xiāo)售額減少造成

39、的影響比該制度具有防止用戶離網(wǎng)和吸引新用戶值得肯定的一面，但是對(duì)銷(xiāo)售額減少造成的影響比長(zhǎng)期入網(wǎng)優(yōu)惠制還要大，長(zhǎng)期入網(wǎng)優(yōu)惠制還要大，2000年以后的新資費(fèi)制度中不提供網(wǎng)內(nèi)優(yōu)惠，今后計(jì)劃廢除這一制度。年以后的新資費(fèi)制度中不提供網(wǎng)內(nèi)優(yōu)惠，今后計(jì)劃廢除這一制度。 平均平均優(yōu)優(yōu)惠惠 20% - 一般一般話費(fèi)話費(fèi): 21韓韓元元(網(wǎng)網(wǎng)外外:26韓韓元元)1998.6以占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的以占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的500萬(wàn)用戶為基礎(chǔ)萬(wàn)用戶為基礎(chǔ)吸引新用戶吸引新用戶和維持優(yōu)良用戶和維持優(yōu)良用戶運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)商商部分采用部分采用(約優(yōu)約優(yōu)惠惠10%） 資費(fèi)資費(fèi)下下調(diào)時(shí)調(diào)時(shí) 網(wǎng)內(nèi)優(yōu)網(wǎng)內(nèi)優(yōu)惠不下惠不下調(diào)調(diào) -一般一般話費(fèi)話費(fèi): 21韓韓

40、元元(網(wǎng)網(wǎng)外外:26韓韓元元) 沒(méi)沒(méi)有下有下調(diào)調(diào)的的 等等資費(fèi)資費(fèi)制制 保持在平均保持在平均 20% 的水平的水平2000.4運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)商商網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)內(nèi)通通話費(fèi)話費(fèi)也不下也不下調(diào)調(diào) 運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)商商對(duì)對(duì)所有的所有的資費(fèi)資費(fèi)制采用制采用 0 10%的的網(wǎng)內(nèi)優(yōu)網(wǎng)內(nèi)優(yōu)惠制度惠制度 新新話費(fèi)話費(fèi)制中制中網(wǎng)內(nèi)優(yōu)網(wǎng)內(nèi)優(yōu)惠惠沒(méi)沒(méi)有采用有采用 - (2000.2 / 2001.8) - (2000.3)2000.2 -細(xì)分市場(chǎng)的資費(fèi)戰(zhàn)略細(xì)分市場(chǎng)的資費(fèi)戰(zhàn)略 市場(chǎng)細(xì)分基準(zhǔn)市場(chǎng)細(xì)分基準(zhǔn)針對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展情況，市場(chǎng)細(xì)分需要把現(xiàn)有的人口統(tǒng)計(jì)學(xué)的分類(lèi)結(jié)構(gòu)擴(kuò)大到基于針對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展情況，市場(chǎng)細(xì)分需要把現(xiàn)有的人口統(tǒng)計(jì)學(xué)的分類(lèi)結(jié)構(gòu)擴(kuò)大到基于

41、的結(jié)構(gòu)形的結(jié)構(gòu)形態(tài)，以此來(lái)樹(shù)立市場(chǎng)細(xì)分的戰(zhàn)略。態(tài)，以此來(lái)樹(shù)立市場(chǎng)細(xì)分的戰(zhàn)略。小學(xué)生小學(xué)生初中高生初中高生(13 18)就業(yè)就業(yè)(25 32)結(jié)婚結(jié)婚晚年生活晚年生活基于生活方式的分類(lèi)基于生活方式的分類(lèi)人口統(tǒng)計(jì)學(xué)的分類(lèi)人口統(tǒng)計(jì)學(xué)的分類(lèi)老年人老年人(業(yè)務(wù)用戶業(yè)務(wù)用戶r)(個(gè)人用戶個(gè)人用戶)婦女?huà)D女兒童兒童 年輕人年輕人Man男性男性以性別和使用形態(tài)為中心的以性別和使用形態(tài)為中心的單純的市場(chǎng)劃分單純的市場(chǎng)劃分商品設(shè)計(jì)時(shí)難以賦予細(xì)分特性商品設(shè)計(jì)時(shí)難以賦予細(xì)分特性 符合商品符合商品設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)需求需求的市的市場(chǎng)細(xì)場(chǎng)細(xì)分分結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)資費(fèi)套餐資費(fèi)套餐- .(01.9月月) (主主婦婦)-大學(xué)生大學(xué)生(18 24)

42、 反映通反映通話話特性特性的的資費(fèi)資費(fèi)制制結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)細(xì)分市場(chǎng)的資費(fèi)戰(zhàn)略細(xì)分市場(chǎng)的資費(fèi)戰(zhàn)略 - 主要內(nèi)容主要內(nèi)容時(shí)期時(shí)期目目 的的成成 果果20歲歲中中間間年年齡齡段以下段以下的市的市場(chǎng)處場(chǎng)處于劣于劣勢(shì)勢(shì)需要克服需要克服 99.7 地地區(qū)優(yōu)區(qū)優(yōu)惠惠 - 大大學(xué)區(qū)學(xué)區(qū)、直、直轄轄市以上的市中心地市以上的市中心地區(qū)區(qū)等等 全全國(guó)選國(guó)選出出430余余個(gè)優(yōu)個(gè)優(yōu)惠地惠地區(qū)區(qū) - 基于小基于小區(qū)區(qū)的服的服務(wù)務(wù)，需要智能，需要智能網(wǎng)參與網(wǎng)參與 - 100次免次免費(fèi)費(fèi), 鈴聲鈴聲2次免次免費(fèi)費(fèi) 推出推出6后吸引后吸引110萬(wàn)用戶萬(wàn)用戶 20歲中間年齡段以下歲中間年齡段以下 的市場(chǎng)份額增加的市場(chǎng)份額增加 - 占新增

43、用戶市場(chǎng)份額占新增用戶市場(chǎng)份額 26%(99.6月月) 86%(99.10月月) - 累計(jì)市場(chǎng)份額累計(jì)市場(chǎng)份額 18%(99.6月月) 21%(99.12月月)用戶約用戶約 62% 以上用指定號(hào)碼資費(fèi)制以上用指定號(hào)碼資費(fèi)制 指定指定號(hào)碼優(yōu)號(hào)碼優(yōu)惠惠 - 反映出朋友反映出朋友間間通通話話多的特點(diǎn)多的特點(diǎn) - 3 個(gè)號(hào)碼個(gè)號(hào)碼 40%優(yōu)優(yōu)惠惠 (有有線線除外除外) - 100次免次免費(fèi)費(fèi), 鈴聲鈴聲2次免次免費(fèi)費(fèi) 情情侶優(yōu)侶優(yōu)惠惠(99年年5月月 推出推出) - 戀戀人人,朋友等朋友等兩兩人人間間提供免提供免費(fèi)費(fèi)通通話話 - 非非優(yōu)優(yōu)惠惠/優(yōu)優(yōu)惠惠 100分分鐘鐘, 深夜不限深夜不限 - 條條件件為為同一名同一名義義/ 統(tǒng)統(tǒng)合合繳費(fèi)繳費(fèi) - 沒(méi)沒(méi)有有, 鈴聲鈴聲免免費(fèi)費(fèi) - 與與的指定的指定號(hào)碼號(hào)碼一一樣樣 - 原有原有資費(fèi)資費(fèi)制的基本制的基本費(fèi)費(fèi)高高 不適合不適合對(duì)對(duì)基本基本費(fèi)費(fèi)敏感的小量用敏感的小量用戶戶 00.10細(xì)分市場(chǎng)的資費(fèi)戰(zhàn)略細(xì)分市場(chǎng)的資費(fèi)戰(zhàn)略 - 主要內(nèi)容主要內(nèi)容時(shí)時(shí) 期期目目 的的成成 果果 2000開(kāi)開(kāi)始始初高中生占