接近顧客需求探尋課件

1、接近顧客需求探尋接近顧客需求探尋成也蕭何成也蕭何 敗也蕭何敗也蕭何接近顧客需求探尋 依照銷售心理學(xué)的統(tǒng)計(jì)，最好的吸引顧客注意力的時(shí)依照銷售心理學(xué)的統(tǒng)計(jì)，最好的吸引顧客注意力的時(shí)間就是當(dāng)你在接觸他的頭間就是當(dāng)你在接觸他的頭30秒，只要你能夠在前秒，只要你能夠在前30秒內(nèi)秒內(nèi)完全吸引住他的注意力，那么在后續(xù)的銷售過程中就會(huì)變完全吸引住他的注意力，那么在后續(xù)的銷售過程中就會(huì)變得更加輕松。得更加輕松。接近顧客需求探尋一、傳統(tǒng)招呼法一、傳統(tǒng)招呼法 通過向顧客問候致意的方式來招呼顧客，然后靜觀顧客動(dòng)態(tài)，通過向顧客問候致意的方式來招呼顧客，然后靜觀顧客動(dòng)態(tài)，一旦發(fā)現(xiàn)接近時(shí)機(jī)來到再主動(dòng)為顧客提供服務(wù)。一旦發(fā)現(xiàn)

2、接近時(shí)機(jī)來到再主動(dòng)為顧客提供服務(wù)。特點(diǎn)：采用非提問的陳述句與顧客溝通，幾乎沒有給顧客施加任何特點(diǎn)：采用非提問的陳述句與顧客溝通，幾乎沒有給顧客施加任何壓力，這樣導(dǎo)購被顧客的拒絕的風(fēng)險(xiǎn)也很少。壓力，這樣導(dǎo)購被顧客的拒絕的風(fēng)險(xiǎn)也很少。適用范圍：新晉導(dǎo)購或者接待閑散客。適用范圍：新晉導(dǎo)購或者接待閑散客。缺點(diǎn)：相對(duì)比較被動(dòng)，工作效率偏低，不建議大量單獨(dú)使用。缺點(diǎn)：相對(duì)比較被動(dòng)，工作效率偏低，不建議大量單獨(dú)使用。接近顧客需求探尋二、切入招呼法二、切入招呼法 通過顧客有節(jié)奏提問的方式引導(dǎo)顧客參與到銷售面談中來，并且通過顧客有節(jié)奏提問的方式引導(dǎo)顧客參與到銷售面談中來，并且循序漸進(jìn)地做導(dǎo)購應(yīng)該做的循序漸進(jìn)地做

3、導(dǎo)購應(yīng)該做的“三件事三件事”，推動(dòng)顧客朝購買的方向前進(jìn)，推動(dòng)顧客朝購買的方向前進(jìn)，直至最后成交。直至最后成交。特點(diǎn)：積極主動(dòng)，效率極高。特點(diǎn)：積極主動(dòng)，效率極高。接近顧客需求探尋1、招呼初期提簡(jiǎn)單的問題、招呼初期提簡(jiǎn)單的問題 一定要提一些簡(jiǎn)單并便于回答的問題，其目的是讓顧客開口說話，一定要提一些簡(jiǎn)單并便于回答的問題，其目的是讓顧客開口說話，只要顧客一開口說話，我們就將用一系列的問題來引導(dǎo)顧客。只要顧客一開口說話，我們就將用一系列的問題來引導(dǎo)顧客。案例：買手機(jī)案例：買手機(jī)接近顧客需求探尋哪些問題簡(jiǎn)單并便于回答？哪些問題簡(jiǎn)單并便于回答？小姐，請(qǐng)問您是第一次來我們店嗎？小姐，請(qǐng)問您是第一次來我們店嗎

4、？小姐，您原先聽說過我們這個(gè)牌子嗎？小姐，您原先聽說過我們這個(gè)牌子嗎？小姐，看您這么面熟，原先是不是來過我們店？小姐，看您這么面熟，原先是不是來過我們店？接近顧客需求探尋2、提問壓力逐漸增大、提問壓力逐漸增大 接待顧客初期用簡(jiǎn)單好回答的提問與顧客溝通，其目的是讓顧客開接待顧客初期用簡(jiǎn)單好回答的提問與顧客溝通，其目的是讓顧客開口說話，所以提問要設(shè)計(jì)壓力較小的問句，但我們要向顧客推薦產(chǎn)品就口說話，所以提問要設(shè)計(jì)壓力較小的問句，但我們要向顧客推薦產(chǎn)品就一定要知道顧客現(xiàn)在的問題和需求，所以顧客一旦張嘴說話，我們就要一定要知道顧客現(xiàn)在的問題和需求，所以顧客一旦張嘴說話，我們就要循序漸進(jìn)，提一些與顧客購買

5、相關(guān)的問題，以了解顧客的狀況。循序漸進(jìn)，提一些與顧客購買相關(guān)的問題，以了解顧客的狀況。接近顧客需求探尋小姐，您今天想了解休閑的還是正裝呢？小姐，您今天想了解休閑的還是正裝呢？小姐，您平常喜歡休閑一點(diǎn)的還是正式一點(diǎn)的呢？小姐，您平常喜歡休閑一點(diǎn)的還是正式一點(diǎn)的呢？小姐，您平常喜歡穿深色一點(diǎn)的還是淺色一點(diǎn)的呢？小姐，您平常喜歡穿深色一點(diǎn)的還是淺色一點(diǎn)的呢？小姐，您在什么場(chǎng)合下穿呢？小姐，您在什么場(chǎng)合下穿呢？接近顧客需求探尋產(chǎn)品定向產(chǎn)品定向主動(dòng)主動(dòng)自信自信力量力量接近顧客需求探尋產(chǎn)品定向產(chǎn)品定向一一.顧客最缺的永遠(yuǎn)都不是好產(chǎn)品顧客最缺的永遠(yuǎn)都不是好產(chǎn)品.一種想法一種想法: 只要我們能夠向顧客證明我的

6、東西質(zhì)量比別人好只要我們能夠向顧客證明我的東西質(zhì)量比別人好,我的東西價(jià)我的東西價(jià)格比別人便宜格比別人便宜,顧客就會(huì)買我們的東西顧客就會(huì)買我們的東西.結(jié)果結(jié)果:迫不及待的圍繞這兩個(gè)問題向顧客做詳細(xì)介紹迫不及待的圍繞這兩個(gè)問題向顧客做詳細(xì)介紹接近顧客需求探尋產(chǎn)品定向產(chǎn)品定向二二.導(dǎo)購導(dǎo)購,就像醫(yī)生一樣診斷就像醫(yī)生一樣診斷三三.做產(chǎn)品定向做產(chǎn)品定向,如同醫(yī)生開藥方如同醫(yī)生開藥方.接近顧客需求探尋實(shí)戰(zhàn)演練實(shí)戰(zhàn)演練顧客：我隨便看看顧客：我隨便看看 顧客剛進(jìn)店的時(shí)候難免都會(huì)有些戒備心理，具體表現(xiàn)為他顧客剛進(jìn)店的時(shí)候難免都會(huì)有些戒備心理，具體表現(xiàn)為他們一般都不愿意多說話。他們擔(dān)心一旦自己輕易說得太多就會(huì)們一

7、般都不愿意多說話。他們擔(dān)心一旦自己輕易說得太多就會(huì)被導(dǎo)購抓住把柄，從而落入導(dǎo)購設(shè)計(jì)的圈套。被導(dǎo)購抓住把柄，從而落入導(dǎo)購設(shè)計(jì)的圈套。 方法：先認(rèn)同在引導(dǎo)方法：先認(rèn)同在引導(dǎo)接近顧客需求探尋導(dǎo)購：哦，小姐，您現(xiàn)在買不買沒有關(guān)系，可以先看看我們的導(dǎo)購：哦，小姐，您現(xiàn)在買不買沒有關(guān)系，可以先看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌，這樣等哪天想買的時(shí)候也想得衣服，多了解一下我們的品牌，這樣等哪天想買的時(shí)候也想得起我們呀，您說是不是？簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單三四句話介紹品牌（起我們呀，您說是不是？簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單三四句話介紹品牌（15秒鐘）秒鐘）導(dǎo)購：（介紹品牌后立即提問）：請(qǐng)問小姐，您平時(shí)一般喜歡導(dǎo)購：（介紹品牌后立即提問）：請(qǐng)問

8、小姐，您平時(shí)一般喜歡穿深色的多呢還是淺色的多？穿深色的多呢還是淺色的多？導(dǎo)購導(dǎo)購：（贊美顧客）您的身材你的膚色比較適合穿相對(duì)深色點(diǎn)的：（贊美顧客）您的身材你的膚色比較適合穿相對(duì)深色點(diǎn)的衣服，那您今天是想看一下休閑一點(diǎn)的呢，還是正式一點(diǎn)的？衣服，那您今天是想看一下休閑一點(diǎn)的呢，還是正式一點(diǎn)的？1接近顧客需求探尋2導(dǎo)購：是的，小姐您說的有道理，買衣服一定要多了解、多比較，導(dǎo)購：是的，小姐您說的有道理，買衣服一定要多了解、多比較，這樣買了才不后悔，你說是吧？不過，小姐，我一定要向您介紹這樣買了才不后悔，你說是吧？不過，小姐，我一定要向您介紹幾款我們正在做活動(dòng)的衣服，這幾款衣服現(xiàn)在都賣的非常好，并幾款

9、我們正在做活動(dòng)的衣服，這幾款衣服現(xiàn)在都賣的非常好，并且顏色款式也很適合您。小姐買不買沒關(guān)系，可以先了解一下嘛，且顏色款式也很適合您。小姐買不買沒關(guān)系，可以先了解一下嘛，來，這邊請(qǐng)來，這邊請(qǐng) 接近顧客需求探尋3導(dǎo)購：是的，小姐您說的有道理，買衣服一定要多了解、多比導(dǎo)購：是的，小姐您說的有道理，買衣服一定要多了解、多比較，這樣買了才不后悔，你說是吧？這樣較，這樣買了才不后悔，你說是吧？這樣,您先自己慢慢看您先自己慢慢看,如如果有需要請(qǐng)叫我一聲果有需要請(qǐng)叫我一聲,不管您今天買不買不管您今天買不買,我們的服務(wù)都是一樣我們的服務(wù)都是一樣的的.(給顧客適當(dāng)?shù)目臻g并關(guān)注其動(dòng)向給顧客適當(dāng)?shù)目臻g并關(guān)注其動(dòng)向)導(dǎo)購導(dǎo)購: (一旦時(shí)機(jī)出現(xiàn)立即過去一旦時(shí)機(jī)出現(xiàn)立即過去)小姐小姐,您看的這款衣服是我們剛到的您看的這款衣服是我們剛到的新款新款,賣的非常好賣的非常好.對(duì)了對(duì)了,順便問一下順便問一下,小姐小姐,請(qǐng)問您今天想看看什么場(chǎng)請(qǐng)問您今天想看看什么場(chǎng)合穿的衣服呢合穿的衣服呢?接