國(guó)內(nèi)汽車(chē)專(zhuān)營(yíng)店市場(chǎng)活動(dòng)指導(dǎo)手冊(cè)

1、國(guó)內(nèi)汽車(chē)專(zhuān)營(yíng)店市場(chǎng)活動(dòng)指導(dǎo)手冊(cè)暫行稿目 錄一、如何做好專(zhuān)營(yíng)店市場(chǎng)活動(dòng)二、市場(chǎng)活動(dòng)籌劃實(shí)施關(guān)鍵要素三、市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行流程及配合工具四、市場(chǎng)活動(dòng)的配合要素五、市場(chǎng)活動(dòng)評(píng)估指標(biāo)一.如何做好專(zhuān)營(yíng)店市場(chǎng)活動(dòng) 市場(chǎng)活動(dòng)的目的 所謂市場(chǎng)活動(dòng)就是刺激顧客購(gòu)車(chē)和專(zhuān)營(yíng)店銷(xiāo)售的種種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是能直接刺激以求短期內(nèi)到達(dá)效果的汽車(chē)促銷(xiāo)方法。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)活動(dòng)的主要目的可以概括歸納成以下三點(diǎn)： 提升來(lái)店量：吸引并收集新的意向客戶(hù) 提升成交率：邀約老的意向客戶(hù)，促進(jìn)下訂 增加媒體曝光度，提升國(guó)內(nèi)汽車(chē)品牌及專(zhuān)營(yíng)店的知名度常見(jiàn)市場(chǎng)活動(dòng)類(lèi)型 常見(jiàn)的市場(chǎng)活動(dòng)包括促銷(xiāo)活動(dòng)SP和公關(guān)活動(dòng)PR。我們常說(shuō)的“促銷(xiāo)活動(dòng)SP、“公共關(guān)系PR

2、、“廣告宣傳AD屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的范疇，與“人員銷(xiāo)售一樣，都屬于銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。而本手冊(cè)對(duì)于“市場(chǎng)活動(dòng)的定義僅指促銷(xiāo)活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)兩類(lèi)，廣告宣傳作為支持所有市場(chǎng)活動(dòng)的手段，也就是配合要素，會(huì)在?市場(chǎng)活動(dòng)的配合要素?章節(jié)說(shuō)明。銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)分類(lèi)拉進(jìn)(Pull)銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)廣告宣傳AD公關(guān)關(guān)系PR促銷(xiāo)活動(dòng)SP人員銷(xiāo)售推進(jìn)(Push)市場(chǎng)活動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)SP公關(guān)活動(dòng)PR市場(chǎng)活動(dòng)分類(lèi)市場(chǎng)活動(dòng)廣告宣傳支持AD品牌宣傳產(chǎn)品宣傳區(qū)域市場(chǎng)宣傳專(zhuān)營(yíng)店宣傳公關(guān)活動(dòng)PR公關(guān)活動(dòng)事件活動(dòng)贊助活動(dòng)品牌整體公關(guān)活動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)品牌事件活動(dòng)產(chǎn)品事件活動(dòng)專(zhuān)營(yíng)店事件活動(dòng)品牌區(qū)域市場(chǎng)形象、知名度公益性專(zhuān)營(yíng)店形象、知名度促銷(xiāo)活動(dòng)SP推廣活

3、動(dòng)外展活動(dòng)商場(chǎng)展示小區(qū)展示景點(diǎn)展示縣區(qū)巡展自駕游活動(dòng)大客戶(hù)團(tuán)體展示店頭活動(dòng)新車(chē)上市發(fā)布活動(dòng)專(zhuān)營(yíng)店周年慶節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)試乘試駕活動(dòng)車(chē)主培訓(xùn)活動(dòng)車(chē)主聯(lián)誼活動(dòng)其他場(chǎng)地合作活動(dòng)展示活動(dòng)大型車(chē)展活動(dòng)城市車(chē)展區(qū)域地方車(chē)展媒體車(chē)展主題車(chē)展其他活動(dòng)精品活動(dòng)置換活動(dòng)效勞活動(dòng)廠家全國(guó)性專(zhuān)營(yíng)店地區(qū)性市場(chǎng)活動(dòng)類(lèi)型細(xì)分各類(lèi)市場(chǎng)活動(dòng)的作用及效果 活動(dòng)類(lèi)型活動(dòng)作用及效果促銷(xiāo)活動(dòng)SP推廣活動(dòng)campaign提供汽車(chē)購(gòu)置的理由，考慮的是集客的“質(zhì)有效目標(biāo)客戶(hù)與“量人氣、人潮，前提是必須建立客戶(hù)的滿意與關(guān)注。促銷(xiāo)活動(dòng)也是一種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)，為求效果勝出，需要有創(chuàng)意的設(shè)想、縝密的籌劃、長(zhǎng)期積累執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)，才能確保到達(dá)預(yù)期的效果。展示活

4、動(dòng)show汽車(chē)展示活動(dòng)是品牌對(duì)市場(chǎng)正式公布產(chǎn)品信息的場(chǎng)合，經(jīng)常也會(huì)與經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售策略相結(jié)合，作為對(duì)目標(biāo)客群的招攬與購(gòu)車(chē)誘因的傳達(dá)的契機(jī)。汽車(chē)展會(huì)不是新車(chē)銷(xiāo)售的場(chǎng)合，主要為了引起客戶(hù)關(guān)注 ，使其愿意接受我們的產(chǎn)品介紹，或愿意留下其檔案，并愿意進(jìn)入專(zhuān)營(yíng)店。其他活動(dòng)others置換活動(dòng)、精品活動(dòng)、效勞維修活動(dòng)等是專(zhuān)營(yíng)店經(jīng)常會(huì)采用的促銷(xiāo)活動(dòng)，其主要目的是通過(guò)置換效勞或者是精品配合新車(chē)銷(xiāo)售的方法來(lái)刺激消費(fèi)者購(gòu)置新車(chē)，提供便捷的效勞，提高客戶(hù)的滿意度和忠誠(chéng)度。公關(guān)活動(dòng)PR公關(guān)活動(dòng)PR為改善與社會(huì)公眾的關(guān)系，促進(jìn)公眾對(duì)組織的認(rèn)識(shí)、理解及支持，到達(dá)樹(shù)立良好組織形象、促進(jìn)商品銷(xiāo)售的目的的一系列活動(dòng)。目的包括：說(shuō)

5、服顧客接受本企業(yè)的產(chǎn)品或效勞；塑造良好的公眾形象；平息企業(yè)或產(chǎn)品危機(jī)。贊助活動(dòng)sponsor為了建立并贏取企業(yè)的良好形象，通過(guò)參與支持各種公益或社會(huì)福利活動(dòng)，協(xié)調(diào)專(zhuān)營(yíng)店與社會(huì)公眾的關(guān)系，從而到達(dá)名利雙收的目的。事件活動(dòng)Event專(zhuān)營(yíng)店通過(guò)炒作新聞、吸引媒體、影響社會(huì)團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注，以提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度，樹(shù)立良好品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或效勞銷(xiāo)售目的的手段或方式。事件活動(dòng)也可稱(chēng)為“借勢(shì)促銷(xiāo)，也是屬于常見(jiàn)的策略。借助政策、社會(huì)事件、突發(fā)性事件、時(shí)事熱點(diǎn)、社會(huì)焦點(diǎn)、文體事件等舉辦一系列的市場(chǎng)活動(dòng)。事件營(yíng)銷(xiāo)涵蓋并集市場(chǎng)推廣、新聞效應(yīng)、廣告效應(yīng)、公關(guān)關(guān)系、形象傳播、客戶(hù)關(guān)系于一體。市場(chǎng)活動(dòng)

6、執(zhí)行流程 市場(chǎng)活動(dòng)的一般流程包括前期準(zhǔn)備、中期實(shí)施、后期追蹤三個(gè)時(shí)期。后續(xù)章節(jié)將會(huì)對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行流程及各步驟的操作要項(xiàng)做詳細(xì)說(shuō)明?；I劃準(zhǔn)備期活動(dòng)執(zhí)行期追蹤檢討期市場(chǎng)活動(dòng)的關(guān)鍵要素、操作要素、配合要素、關(guān)鍵評(píng)價(jià)指標(biāo)如下表所示。關(guān)鍵要素·人·事·時(shí)·地·物關(guān)鍵操作要素·活動(dòng)目的·活動(dòng)主題·活動(dòng)形式·活動(dòng)時(shí)間 ·活動(dòng)地點(diǎn)·刺激誘因·活動(dòng)場(chǎng)地布置·其他關(guān)鍵因素活動(dòng)刺激誘因、活動(dòng)執(zhí)行管控、活動(dòng)宣傳、活動(dòng)目標(biāo)客戶(hù)群、活動(dòng)執(zhí)行進(jìn)程、活動(dòng)分工/編組、活動(dòng)布置、活動(dòng)執(zhí)行管理工具配合要

7、素·廣宣活動(dòng)·專(zhuān)營(yíng)店內(nèi)部促銷(xiāo)·活動(dòng)執(zhí)行公司關(guān)鍵評(píng)價(jià)指標(biāo)·集客數(shù) ·現(xiàn)場(chǎng)訂單數(shù)·到場(chǎng)客戶(hù)數(shù) ·成交比率·集客率 ·營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用總額·現(xiàn)場(chǎng)收集意向客戶(hù)數(shù)二.市場(chǎng)活動(dòng)籌劃實(shí)施關(guān)鍵要素 人、事、時(shí)、地、物是市場(chǎng)活動(dòng)籌劃實(shí)施關(guān)鍵要素。對(duì)于人、事、時(shí)、地、物的說(shuō)明如下列圖所示。 事物地時(shí)1 目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)2 關(guān)鍵人物安排1 該注意的事2 細(xì)節(jié)的事1. 何時(shí)執(zhí)行，執(zhí)行期2. 考慮時(shí)間的目的1 執(zhí)行地點(diǎn)2 選擇地點(diǎn)的因素1 需要什么2 準(zhǔn)備什么市場(chǎng)活動(dòng)實(shí)施關(guān)鍵要素人促銷(xiāo)活動(dòng)SP 推廣活動(dòng)Campaign店頭活動(dòng) 類(lèi)型

8、關(guān)鍵要素新車(chē)上市發(fā)表會(huì)專(zhuān)營(yíng)店周年慶人保有客戶(hù)意向客戶(hù)B級(jí)以上、VIP客戶(hù)新聞媒體人士區(qū)域知名社會(huì)人士或主管機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)可由總經(jīng)理出面邀約保有客戶(hù)意向客戶(hù)B級(jí)以上媒體記者社會(huì)人士或主管機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)可由總經(jīng)理出面邀約事節(jié)目流程明確強(qiáng)化產(chǎn)品介紹強(qiáng)力宣傳與活動(dòng)造勢(shì)造成媒體、群眾的轟動(dòng)效應(yīng)吸引目標(biāo)客戶(hù)群欣賞新車(chē)并參與活動(dòng)以慶祝專(zhuān)營(yíng)店周年慶為宣傳主題，帶動(dòng)具有特色的活動(dòng)內(nèi)容創(chuàng)意，吸引保有及意向客戶(hù)參與店慶活動(dòng)以反響答謝客戶(hù)為主思路創(chuàng)造話題，表達(dá)專(zhuān)營(yíng)店感恩、負(fù)責(zé)的效勞熱忱及態(tài)度時(shí)新車(chē)上市當(dāng)日考慮工作日及雙休日來(lái)店人潮周年慶店慶前后一個(gè)月為活動(dòng)的主要舉辦時(shí)間注意時(shí)效的區(qū)間變化，適時(shí)調(diào)整延長(zhǎng)或縮短地專(zhuān)營(yíng)店展廳內(nèi)可搭配戶(hù)

9、外車(chē)展活動(dòng)或試乘試駕活動(dòng)擴(kuò)大接觸面結(jié)合產(chǎn)品不同定位及客戶(hù)，設(shè)計(jì)安排不同的地點(diǎn)場(chǎng)合物廣宣物品制作配合媒體安排地方主報(bào)、電臺(tái)、區(qū)域網(wǎng)絡(luò)禮品、贈(zèng)品制作配合各項(xiàng)活動(dòng)準(zhǔn)備物品籌劃制作配合邀請(qǐng)函、場(chǎng)地布置物、車(chē)輛安排、DM單等廣宣物品制作配合媒體安排地方主報(bào)、電臺(tái)、區(qū)域網(wǎng)絡(luò)禮品、贈(zèng)品制作配合各項(xiàng)活動(dòng)準(zhǔn)備物品籌劃制作配合邀請(qǐng)函、車(chē)輛安排、造勢(shì)印刷品、宣傳單等其他關(guān)鍵要素根據(jù)產(chǎn)品目標(biāo)客戶(hù)群定位，設(shè)計(jì)國(guó)內(nèi)汽車(chē)各車(chē)型及其目標(biāo)客戶(hù)群相匹配的營(yíng)銷(xiāo)方案以新車(chē)型上市帶動(dòng)老車(chē)型的銷(xiāo)售準(zhǔn)備集客名單，設(shè)定好發(fā)放集客通知的時(shí)間配合國(guó)內(nèi)汽車(chē)組織新車(chē)上市促銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)布新車(chē)上市消息發(fā)表會(huì)當(dāng)日賣(mài)車(chē)不是重點(diǎn)，而要以接待客戶(hù)，爭(zhēng)取客戶(hù)留檔為主

10、要目標(biāo)和主要工作內(nèi)容上市活動(dòng)結(jié)束后，做好客戶(hù)跟蹤方案，邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)展廳，做好店頭活動(dòng)注意廣宣媒體的選擇與搭配搭配各類(lèi)型促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容含效勞維修,務(wù)必使活動(dòng)熱鬧，客戶(hù)積極參與準(zhǔn)備集客名單，設(shè)定好發(fā)放集客通知的時(shí)間準(zhǔn)備好客戶(hù)留檔機(jī)制活動(dòng)結(jié)束后，做好客戶(hù)跟蹤方案注意邀請(qǐng)主流媒體，運(yùn)用媒體報(bào)道擴(kuò)大宣傳效應(yīng)必須完善活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)接待工作及布置細(xì)節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)SP 推廣活動(dòng)Campaign店頭活動(dòng)類(lèi)型關(guān)鍵要素節(jié)慶促銷(xiāo)活動(dòng)假日促銷(xiāo)活動(dòng)人保有客戶(hù)意向客戶(hù)潛在目標(biāo)客戶(hù)群媒體安排保有客戶(hù)意向客戶(hù)潛在目標(biāo)客戶(hù)群媒體安排事配合節(jié)慶或假日主題，吸引客戶(hù)參與活動(dòng)，增進(jìn)客戶(hù)的關(guān)注與興趣借助產(chǎn)品宣傳與客戶(hù)親身 體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶(hù)購(gòu)車(chē)意愿，提升

11、銷(xiāo)量注意借軟文及媒體公關(guān)能力擴(kuò)大宣傳時(shí)重要節(jié)日：元旦、春節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、圣誕節(jié)其他節(jié)日：教師節(jié)、兒童節(jié)、婦女節(jié)、情人節(jié)、建軍節(jié)、建黨節(jié)等區(qū)域性節(jié)日或盛會(huì)：那達(dá)慕、潑水節(jié)、火把節(jié)等周末雙休日春節(jié)長(zhǎng)假五一、十一黃金周地專(zhuān)營(yíng)店展廳內(nèi)為主板主體活動(dòng)的場(chǎng)所可搭配戶(hù)外小型試乘試駕活動(dòng)擴(kuò)大接觸面物廣宣物品制作配合禮品、贈(zèng)品制作配合各項(xiàng)活動(dòng)準(zhǔn)備物品籌劃、制作配合邀請(qǐng)函、場(chǎng)地布置物、車(chē)輛安排等其他關(guān)鍵要素現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)安排：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置和流程、橫幅制作、海報(bào)制作、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)主持人邀請(qǐng)、現(xiàn)場(chǎng)音響設(shè)備安排針對(duì)性的促銷(xiāo)手段設(shè)計(jì)公司內(nèi)部溝通：各部門(mén)內(nèi)容通傳、撰寫(xiě)活動(dòng)總結(jié)注意必須安排制作活動(dòng)時(shí)間表、節(jié)目表，并

12、應(yīng)事先進(jìn)行排演、預(yù)演搭配具有創(chuàng)意及豐富熱鬧的活動(dòng)，使客戶(hù)能對(duì)全過(guò)程的體驗(yàn)感到滿意促銷(xiāo)活動(dòng)SP 推廣活動(dòng)Campaign店頭活動(dòng) 類(lèi)型關(guān)鍵要素展廳試乘試駕活動(dòng)車(chē)主培訓(xùn)講座人保有客戶(hù) 新聞媒體意向客戶(hù) 大客戶(hù)潛在目標(biāo)客戶(hù)群 政府采購(gòu)負(fù)責(zé)人現(xiàn)有車(chē)主及其親友可邀約意向客戶(hù)參加俱樂(lè)部成員試乘試駕人員安排講師安排事試乘試駕是產(chǎn)品介紹的延伸，能讓客戶(hù)充分感受擁有車(chē)輛的場(chǎng)景與體驗(yàn)，在試乘試駕中體驗(yàn)產(chǎn)品的好處，以促成其購(gòu)置決定試乘試駕路線安排，并必須有預(yù)備路線以深入的專(zhuān)業(yè)知識(shí)增強(qiáng)客戶(hù)信息更注重與客戶(hù)的感情交流培訓(xùn)內(nèi)容可包括：-車(chē)型性能介紹-實(shí)車(chē)駕駛培訓(xùn)針對(duì)駕駛新手-維修保養(yǎng)常識(shí)-省油寶典-保險(xiǎn)常識(shí)-怎樣正確選擇

13、及鑒別汽車(chē)精品裝飾時(shí)根據(jù)專(zhuān)營(yíng)店內(nèi)部銷(xiāo)售方案分季度、月、周推動(dòng)根據(jù)國(guó)內(nèi)汽車(chē)在全國(guó)及專(zhuān)營(yíng)店當(dāng)?shù)氐拇黉N(xiāo)方案與時(shí)間新車(chē)上市后的延續(xù)推廣持續(xù)上市的宣傳熱潮招標(biāo)采購(gòu)前后當(dāng)?shù)卮笮蛙?chē)展活動(dòng)執(zhí)行時(shí)區(qū)縣巡展執(zhí)行時(shí)可以是定期的，也可以是臨時(shí)安排的定時(shí)定期的講座活動(dòng)，不能隨意更改或取消臨時(shí)講座不要安排在客戶(hù)工作或繁忙的時(shí)段地專(zhuān)營(yíng)店展廳內(nèi)為主辦主體活動(dòng)及接待的場(chǎng)所專(zhuān)業(yè)戶(hù)外試乘試駕場(chǎng)地經(jīng)過(guò)勘察設(shè)計(jì)的試乘試駕路線場(chǎng)地大型展會(huì)主辦方提供的專(zhuān)門(mén)的試駕場(chǎng)地專(zhuān)營(yíng)店會(huì)議室、培訓(xùn)師當(dāng)?shù)氐亩燃贂?huì)議場(chǎng)所物邀請(qǐng)函、廣宣物品試乘試駕車(chē)輛準(zhǔn)備試乘試駕場(chǎng)地及路線準(zhǔn)備試乘試駕平安協(xié)議文件及平安措施禮品贈(zèng)品試乘試駕客戶(hù)反響意見(jiàn)表通知邀請(qǐng)函 小禮品教室

14、 講座內(nèi)容小手冊(cè)或相關(guān)資料 教具及輔助道具客戶(hù)登記表其他關(guān)鍵要素活動(dòng)執(zhí)行前應(yīng)強(qiáng)化銷(xiāo)售話術(shù)和競(jìng)品比照話術(shù)試乘試駕活動(dòng)應(yīng)圍繞產(chǎn)品突出性能特點(diǎn)設(shè)計(jì)。在試車(chē)過(guò)程中，指導(dǎo)用戶(hù)如何標(biāo)準(zhǔn)駕駛操作，在不同的路況上如何體驗(yàn)車(chē)輛的優(yōu)異性能注意試乘試駕過(guò)程中對(duì)客戶(hù)進(jìn)行演示應(yīng)對(duì)話術(shù)與技巧的訓(xùn)練參與試乘試駕人員必須嚴(yán)格遵守流程，禁止擅自更改路線或其他不標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)作必須關(guān)注到試乘試駕活動(dòng)中的人、車(chē)平安培訓(xùn)對(duì)象要有針對(duì)性培訓(xùn)內(nèi)容要有針對(duì)性，實(shí)用，適合車(chē)主需求注意展廳促銷(xiāo)活動(dòng)的配合，在講座結(jié)尾時(shí)可以進(jìn)行宣傳，以吸引客戶(hù)到展廳參觀注意時(shí)間安排，必須以客戶(hù)方便的時(shí)間為主促銷(xiāo)活動(dòng)SP 推廣活動(dòng)Campaign店頭活動(dòng)類(lèi)型關(guān)鍵要素車(chē)主

15、聯(lián)歡活動(dòng)其它場(chǎng)地合作活動(dòng)人現(xiàn)有車(chē)主及其親友意向客戶(hù)活動(dòng)參與者意向客戶(hù)保有客戶(hù)合作方關(guān)鍵客戶(hù)活動(dòng)相關(guān)部門(mén)、媒體人員事車(chē)主聯(lián)歡活動(dòng)主題活動(dòng)、節(jié)假日活動(dòng)俱樂(lè)部形式的車(chē)友會(huì)、車(chē)主聯(lián)誼會(huì)。作為俱樂(lè)部的會(huì)員可以在很多方面得到專(zhuān)營(yíng)店的有效幫助，享受優(yōu)惠效勞開(kāi)展具有延續(xù)意義的系列活動(dòng)，可提高車(chē)主的積極性，培養(yǎng)其品牌忠誠(chéng)度同其它單位、部門(mén)、媒體合作開(kāi)展的店頭活動(dòng)針對(duì)意向客戶(hù)和保有客戶(hù)可視為一次回饋優(yōu)惠合作單位的來(lái)賓和活動(dòng)參與者作為國(guó)內(nèi)汽車(chē)的潛在客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品推薦專(zhuān)營(yíng)店作為活動(dòng)的場(chǎng)地提供方時(shí)系統(tǒng)、持續(xù)、周期性地進(jìn)行節(jié)假日、雙休日廠家品牌、專(zhuān)營(yíng)店周年慶視合作活動(dòng)而定地地點(diǎn)或地區(qū)的選擇考慮為被動(dòng)因素，主要是依活動(dòng)方案安

16、排展廳內(nèi)或展廳附近適宜的場(chǎng)地物車(chē)主聯(lián)誼手冊(cè)最新汽車(chē)信息技術(shù)資料車(chē)主刊物獎(jiǎng)品、禮品、贈(zèng)品準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)茶點(diǎn)準(zhǔn)備合作活動(dòng)相應(yīng)需求的物料DM單、促銷(xiāo)品等宣傳物料其他關(guān)鍵要素車(chē)主聯(lián)歡活動(dòng)是俱樂(lè)部形式活動(dòng)的一種俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)能夠提高專(zhuān)營(yíng)店的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力，培養(yǎng)車(chē)主的品牌忠誠(chéng)度，但是相對(duì)來(lái)說(shuō)，回報(bào)慢、費(fèi)用高、效果難預(yù)測(cè)，因此應(yīng)設(shè)定清晰的目標(biāo)及所能提供的效勞工程和費(fèi)用預(yù)算，同時(shí)系統(tǒng)、持續(xù)、周期性地與會(huì)員進(jìn)行溝通交流，將會(huì)員團(tuán)結(jié)在身邊各類(lèi)型活動(dòng)均可以舉辦、帶動(dòng)客戶(hù)參與，尤其是現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈的環(huán)境，必須不斷推動(dòng)與車(chē)主關(guān)系的維系、以關(guān)心客戶(hù)為主的活動(dòng)活動(dòng)必須不斷創(chuàng)新，使客戶(hù)永遠(yuǎn)有新鮮感、有追求感、有樂(lè)趣專(zhuān)營(yíng)店利用場(chǎng)地與媒體、

17、其它單位合作開(kāi)展的活動(dòng)，作為活動(dòng)場(chǎng)地的提供者，借勢(shì)進(jìn)行店面宣傳，因此應(yīng)該提出對(duì)應(yīng)的促銷(xiāo)政策，吸引活動(dòng)參與者。此類(lèi)合作活動(dòng)最好能借用車(chē)輛作為活動(dòng)的載體或道具，把產(chǎn)品更好的推薦出去。店面布置應(yīng)該在符合活動(dòng)主題的根底上突出國(guó)內(nèi)汽車(chē)的品牌形象促銷(xiāo)活動(dòng)SP 推廣活動(dòng)Campaign外展活動(dòng) 類(lèi)型關(guān)鍵要素商場(chǎng)展示小區(qū)展示景點(diǎn)展示人目標(biāo)客戶(hù)群：所有潛在客戶(hù)商場(chǎng)管理人員目標(biāo)客戶(hù)群：所有潛在客戶(hù)小區(qū)物業(yè)管理人員目標(biāo)客戶(hù)群：所有潛在客戶(hù)景點(diǎn)管理維護(hù)人員事屬客戶(hù)開(kāi)發(fā)活動(dòng)，可擴(kuò)大與意向客戶(hù)的接觸面集車(chē)輛展示與銷(xiāo)售活動(dòng)于一體進(jìn)行展示活動(dòng)的場(chǎng)所必須是人流量大，目標(biāo)客戶(hù)群出沒(méi)頻率相對(duì)較高的地點(diǎn)與展場(chǎng)合作事宜安排、接洽展場(chǎng)大

18、小面積安排展場(chǎng)位置安排時(shí)雙休日節(jié)假日特定主題日雙休日節(jié)假日雙休日節(jié)假日旅游旺季地商場(chǎng)定點(diǎn)廣場(chǎng)、中庭小區(qū)定點(diǎn)旅游景點(diǎn)客戶(hù)熱選景區(qū)物品牌簡(jiǎn)介各項(xiàng)資料專(zhuān)營(yíng)店背景資料準(zhǔn)備國(guó)內(nèi)汽車(chē)商品資料準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)地及布置物品安排布置展示車(chē)輛整備安排禮品準(zhǔn)備銷(xiāo)售人員名片安排從定點(diǎn)展示地區(qū)到展廳的專(zhuān)車(chē)，以便于有購(gòu)車(chē)意向的客戶(hù)到展廳看車(chē)其他關(guān)鍵要素活動(dòng)前的預(yù)熱宣傳：短信編輯、報(bào)紙宣傳、媒體溝通、網(wǎng)站宣傳、派發(fā)活動(dòng)宣傳單張活動(dòng)前后注意公司內(nèi)部溝通：各部門(mén)內(nèi)容通傳、內(nèi)部工作分派、撰寫(xiě)活動(dòng)總結(jié)活動(dòng)時(shí)注意客戶(hù)名單的收集，活動(dòng)后將客戶(hù)名單建檔并進(jìn)行跟蹤小區(qū)展示應(yīng)事先做好小區(qū)屬性及居民經(jīng)濟(jì)能力、文化素養(yǎng)調(diào)查與分析外展活動(dòng)應(yīng)全面考慮人、

19、車(chē)平安，準(zhǔn)備物品要完善齊備促銷(xiāo)活動(dòng)SP 推廣活動(dòng)Campaign外展活動(dòng)類(lèi)型關(guān)鍵要素車(chē)主自駕游VIP大客戶(hù)團(tuán)體外展人現(xiàn)有車(chē)主及其親友VIP客戶(hù)新聞媒體人士局部意向客戶(hù)意向大客戶(hù)集團(tuán) -政府機(jī)構(gòu) -大型企事業(yè)單位主要接洽對(duì)口關(guān)鍵人物安排事組織車(chē)主、VIP客戶(hù)進(jìn)行自駕游活動(dòng)可與公益性活動(dòng)相結(jié)合邀約媒體記者參加并進(jìn)行傳播面向大客戶(hù)團(tuán)體的展示活動(dòng)，如新產(chǎn)品的試銷(xiāo)活動(dòng)形式可包括：產(chǎn)品展示、產(chǎn)品介紹、試乘試駕時(shí)周末、節(jié)假日特定日關(guān)注年度內(nèi)不同階段的招標(biāo)信息、時(shí)間，結(jié)合專(zhuān)營(yíng)店實(shí)際情況安排地市郊周邊城市與活動(dòng)主題相關(guān)的地區(qū)及城市客戶(hù)處視客戶(hù)需求及具體情況而定物路線規(guī)劃行程組織食宿安排平安措施品牌介紹各項(xiàng)資料專(zhuān)

20、營(yíng)店背景資料準(zhǔn)備國(guó)內(nèi)汽車(chē)商品資料準(zhǔn)備展示車(chē)輛銷(xiāo)售人員名片其他關(guān)鍵要素車(chē)主自駕游也是俱樂(lè)部車(chē)主活動(dòng)的一種形式行程規(guī)劃要緊湊注意搭配具有特色的創(chuàng)意活動(dòng)，與客戶(hù)同樂(lè)注意媒體邀約，可以擴(kuò)大活動(dòng)及宣傳效應(yīng)注意與集團(tuán)大客戶(hù)的關(guān)系維護(hù)，推動(dòng)日常工作的執(zhí)行與開(kāi)展新產(chǎn)品的試銷(xiāo)應(yīng)首先在大客戶(hù)之間進(jìn)行充分調(diào)動(dòng)大客戶(hù)中一切與銷(xiāo)售相關(guān)的積極因素關(guān)系、渠道根據(jù)大客戶(hù)不同的情況，設(shè)計(jì)定制促銷(xiāo)或優(yōu)惠方案大客戶(hù)開(kāi)發(fā)專(zhuān)職人員的訓(xùn)練與培養(yǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)SP 推廣活動(dòng)Campaign外展活動(dòng)類(lèi)型關(guān)鍵要素縣區(qū)巡展活動(dòng)人縣區(qū)客戶(hù)意向客戶(hù)潛在目標(biāo)客戶(hù)群與當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點(diǎn)人員或友好單位安排、協(xié)商事屬客戶(hù)開(kāi)發(fā)活動(dòng)，可擴(kuò)大與意向客戶(hù)的接觸面集車(chē)輛展示與銷(xiāo)售活

21、動(dòng)于一體進(jìn)行展示活動(dòng)的場(chǎng)所必須是人流量大，目標(biāo)客戶(hù)群出沒(méi)頻率相對(duì)較高的地點(diǎn)可以考慮多品牌產(chǎn)品聯(lián)合進(jìn)行，費(fèi)用各自分?jǐn)?，注意到各品牌形象及條件的搭配時(shí)根據(jù)銷(xiāo)售方案按季度、月、周執(zhí)行根據(jù)國(guó)內(nèi)汽車(chē)廠家及區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)需求根據(jù)區(qū)縣地區(qū)周期性的活動(dòng)、集會(huì)等人氣聚集活動(dòng)的時(shí)間周期執(zhí)行地根據(jù)銷(xiāo)售方案來(lái)確定根據(jù)目標(biāo)人群的分布來(lái)確定根據(jù)區(qū)縣的經(jīng)濟(jì)實(shí)力來(lái)確定根據(jù)臨時(shí)性的區(qū)縣活動(dòng)來(lái)確定根據(jù)國(guó)內(nèi)汽車(chē)廠家的統(tǒng)一活動(dòng)要求來(lái)確定物品牌簡(jiǎn)介各項(xiàng)資料專(zhuān)營(yíng)店背景資料準(zhǔn)備國(guó)內(nèi)汽車(chē)商品資料準(zhǔn)備展示車(chē)輛整備安排禮品準(zhǔn)備宣傳品、布置物安排試乘試駕車(chē)、工作車(chē)的準(zhǔn)備相應(yīng)的客戶(hù)信息登記表、試乘試駕協(xié)議等資料的準(zhǔn)備其他關(guān)鍵要素配合銷(xiāo)售展示的同時(shí)推出的

22、促銷(xiāo)政策針對(duì)區(qū)縣客戶(hù)的效勞活動(dòng)也可以跟進(jìn)展開(kāi)客戶(hù)資料收集后的跟蹤回訪可以與當(dāng)?shù)啬繕?biāo)消費(fèi)群體的跨行業(yè)聯(lián)合展示，如：政府職能部門(mén)、新聞媒體、銀行、駕校、租賃公司等關(guān)聯(lián)聯(lián)合如果聯(lián)合其它品牌產(chǎn)品進(jìn)行展示必須考慮產(chǎn)品之間的互補(bǔ)性 促銷(xiāo)活動(dòng)SP 展示活動(dòng)Show類(lèi)型關(guān)鍵要素國(guó)際性大型車(chē)展城市車(chē)展區(qū)域地方車(chē)展媒體車(chē)展/主題車(chē)展人目標(biāo)客戶(hù)群：所有潛在客戶(hù)關(guān)鍵人：全國(guó)性及省會(huì)城市主流媒體記者及相關(guān)人員區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)潛在客戶(hù)及意向客戶(hù)地方主流媒體安排專(zhuān)營(yíng)店自行籌劃安排地方性推廣主要關(guān)注媒體相關(guān)人員注意分級(jí)、分類(lèi)主題活動(dòng)參與者為我們的目標(biāo)人群之列國(guó)際性主辦單位：通常由廠家市場(chǎng)部主導(dǎo)籌劃城市相關(guān)舉辦單位：由管區(qū)、效勞辦聯(lián)

23、合專(zhuān)營(yíng)店共同推動(dòng)事整體活動(dòng)預(yù)算安排媒體廣宣安排公關(guān)事物安排活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)流程的合理安排車(chē)展商品安排展示活動(dòng)制作物安排人員分工編組協(xié)作安排人員教育訓(xùn)練安排現(xiàn)場(chǎng)禮儀小姐或模特走秀安排現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)政策制定準(zhǔn)備好各項(xiàng)與媒體的關(guān)聯(lián)事項(xiàng)，如：軟文、新聞稿安排、現(xiàn)場(chǎng)禮品、茶點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)人員的培訓(xùn)車(chē)輛準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)政策制定時(shí)活動(dòng)期間，預(yù)熱期、展會(huì)期、延續(xù)期、廣宣時(shí)間籌劃與安排參展時(shí)間節(jié)點(diǎn)確認(rèn)與掌握時(shí)間點(diǎn)不宜過(guò)長(zhǎng)，通常以一天緊湊完成為主主題活動(dòng)的時(shí)間地能舉辦國(guó)際車(chē)展的場(chǎng)地如中國(guó)北京、上海、廣州，各國(guó)際級(jí)展場(chǎng)以沿海省會(huì)城市為核心，近年亦向內(nèi)陸地區(qū)擴(kuò)張，如成都、西安等各專(zhuān)營(yíng)店均可在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)適宜場(chǎng)地接洽或安排各類(lèi)不同規(guī)模車(chē)展媒體籌劃

24、的展示場(chǎng)地展會(huì)主辦單位籌劃的場(chǎng)地物各主流媒體廣宣投放展會(huì)期間宣傳印刷品制作現(xiàn)場(chǎng)禮品小贈(zèng)品制作準(zhǔn)備展示車(chē)輛整備安排現(xiàn)場(chǎng)茶點(diǎn)、準(zhǔn)備物安排現(xiàn)場(chǎng)宣傳物料媒體禮品、禮金安排其其他關(guān)鍵要素突發(fā)性事件應(yīng)變安排展示宣傳品備份安排展示現(xiàn)場(chǎng)機(jī)電設(shè)備及維修人員安排注意活動(dòng)流程的控制注意車(chē)展活動(dòng)客戶(hù)留檔的能力媒體報(bào)道追蹤促銷(xiāo)活動(dòng)SP 其他活動(dòng)Other 類(lèi)型關(guān)鍵要素二手車(chē)置換活動(dòng)精品活動(dòng)效勞維修活動(dòng)廠家全國(guó)性專(zhuān)營(yíng)店地方性人目標(biāo)客群：想要以舊換新的準(zhǔn)客戶(hù)關(guān)鍵人：專(zhuān)業(yè)評(píng)估師國(guó)家級(jí)二手車(chē)專(zhuān)員崗位設(shè)立已購(gòu)車(chē)保有客戶(hù)及已訂購(gòu)車(chē)準(zhǔn)客戶(hù)關(guān)鍵人：精品供給商及相關(guān)供給商目標(biāo)客戶(hù)群為全國(guó)品牌保有客戶(hù)群體關(guān)鍵人：廠家效勞部專(zhuān)營(yíng)店區(qū)域內(nèi)自銷(xiāo)

25、及他銷(xiāo)保有客戶(hù)專(zhuān)營(yíng)店效勞經(jīng)理維修站的所有崗位人員精品專(zhuān)責(zé)人員設(shè)立事專(zhuān)業(yè)評(píng)估的技能及經(jīng)驗(yàn)二手車(chē)查定技能訓(xùn)練二手車(chē)經(jīng)營(yíng)流程的熟悉與掌握二手車(chē)商品知識(shí)培訓(xùn)二手車(chē)法規(guī)知識(shí)訓(xùn)練精品與新車(chē)配套的技巧與安排供給商資質(zhì)選擇安排精品銷(xiāo)售目標(biāo)制定精品市場(chǎng)信息收集精品知識(shí)的提供與轉(zhuǎn)訓(xùn)精品銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度建立效勞體系專(zhuān)業(yè)籌劃大、中型全國(guó)效勞維修活動(dòng)籌劃推動(dòng)各類(lèi)效勞維修活動(dòng)方案制定各類(lèi)免費(fèi)健診活動(dòng)推廣效勞類(lèi)各類(lèi)效勞維修講座或課程推廣結(jié)合VIP俱樂(lè)部各類(lèi)增加營(yíng)收的效勞套餐方案推廣時(shí)全年度營(yíng)業(yè)時(shí)間汽車(chē)銷(xiāo)售旺季年度、季度方案推動(dòng)籌劃考慮年度中淡季活動(dòng)推廣增加營(yíng)收考慮季節(jié)時(shí)令活動(dòng)推廣考慮特殊節(jié)日315推廣地專(zhuān)營(yíng)店、二手車(chē)展示區(qū)二手

26、車(chē)銷(xiāo)售效勞區(qū)專(zhuān)營(yíng)店精品展示區(qū)設(shè)置全國(guó)特定專(zhuān)案活動(dòng)全國(guó)各專(zhuān)營(yíng)店區(qū)域?qū)I(yíng)店維修站外展定點(diǎn)簡(jiǎn)易檢查物二手車(chē)收購(gòu)、整備、銷(xiāo)售、效勞精品展示架框、柜精品陳列精品配套宣傳品廠家原廠零件備件供給專(zhuān)營(yíng)店各類(lèi)效勞維修方案準(zhǔn)備物品零件備料、精品等維修知識(shí)手冊(cè)其其他關(guān)鍵要素注意國(guó)家二手車(chē)法規(guī)規(guī)定，或未來(lái)修改內(nèi)容注意觀察客戶(hù)對(duì)精品需求喜好并作分析注意精品包裝的技巧與創(chuàng)意精品供給商資源整合及運(yùn)用的能力關(guān)注整體市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，隨時(shí)舉辦全國(guó)體系效勞活動(dòng)注意市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)態(tài)，適時(shí)推動(dòng)各類(lèi)效勞維修活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)PR 類(lèi)型 關(guān)鍵要素品牌整體公關(guān)活動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)人目標(biāo)對(duì)象 -社會(huì)公眾群體消費(fèi)者 -政府機(jī)關(guān)內(nèi) -財(cái)團(tuán)集團(tuán)企業(yè) -媒體 -

27、委外公關(guān)公司關(guān)鍵人：專(zhuān)營(yíng)店均應(yīng)成立公關(guān)部門(mén)或由專(zhuān)職公關(guān)專(zhuān)員推動(dòng)公關(guān)事項(xiàng)事專(zhuān)營(yíng)店年度公關(guān)預(yù)算制定專(zhuān)營(yíng)店年度公關(guān)方案制定推動(dòng)關(guān)注 -公共報(bào)導(dǎo) -文化、學(xué)術(shù)活動(dòng) -相關(guān)產(chǎn)業(yè)、科研參觀、考察 -慈善活動(dòng) -刊物發(fā)行 -車(chē)主俱樂(lè)部推廣時(shí)根據(jù)年度方案分季度、月度推廣根據(jù)重大節(jié)慶、假日、特殊日315推動(dòng)根據(jù)廠家品牌、專(zhuān)營(yíng)店、周年慶等推動(dòng)根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化、視需要推動(dòng)地全國(guó)重點(diǎn)城市或特區(qū)推動(dòng)各類(lèi)型場(chǎng)合、場(chǎng)所商會(huì)、發(fā)布會(huì)、年會(huì)等依區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)需推動(dòng)各類(lèi)型場(chǎng)合、場(chǎng)所商會(huì)、發(fā)布會(huì)、年會(huì)等物品牌簡(jiǎn)介(各項(xiàng)資料)代言性禮品準(zhǔn)備如車(chē)模專(zhuān)營(yíng)店簡(jiǎn)介資料準(zhǔn)備企業(yè)背景資料準(zhǔn)備其他關(guān)鍵要素PR活動(dòng)主要建立于平日與各目標(biāo)關(guān)系建立及維護(hù)的

28、根底上注意與媒體間的PR必須做到分級(jí)建立如：記者、編輯、總監(jiān)、社長(zhǎng)等注意政府機(jī)關(guān)的PR維護(hù)、尤其會(huì)影響到日常工作推動(dòng)與執(zhí)行注意與汽車(chē)行業(yè)相關(guān)聯(lián)的單位建立良好的公共關(guān)系，以利作業(yè)如：車(chē)管所、銀行、保險(xiǎn)公司、零件供給商公關(guān)活動(dòng)PR類(lèi)型類(lèi)型關(guān)鍵要素品牌事件活動(dòng)產(chǎn)品事件活動(dòng)專(zhuān)營(yíng)店事件活動(dòng)人目標(biāo)客戶(hù)群：社會(huì)群眾群體關(guān)鍵人選擇-公眾性人物-體育明星-影視、娛樂(lè)明人-媒體人物-學(xué)術(shù)、文化名人-爭(zhēng)議性人物事方案策略事件活動(dòng)環(huán)境保護(hù)事件活動(dòng)公益贊助事件活動(dòng)社會(huì)反響事件活動(dòng)公益防治事件活動(dòng)消費(fèi)權(quán)益事件活動(dòng)特殊競(jìng)賽參賽事件活動(dòng)獨(dú)特技術(shù)獲獎(jiǎng)事件活動(dòng)針對(duì)企業(yè)形象建立事件活動(dòng)針對(duì)企業(yè)特殊地方效勞事件活動(dòng)針對(duì)地方社會(huì)反響效

29、勞事件活動(dòng)針對(duì)客戶(hù)權(quán)益事件活動(dòng)時(shí)時(shí)效性為Event事件活動(dòng)最關(guān)鍵的要素通常關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)為-新車(chē)上市預(yù)熱期-新車(chē)上市期-新車(chē)上市熱潮延續(xù)期在銷(xiāo)售淡、旺季，好的具有沖擊性的事件活動(dòng)能引起較大的關(guān)注，但必須具備炒作的技巧與能力地地點(diǎn)和地區(qū)的選擇考慮為被動(dòng)因素，主要是按Event時(shí)間方案安排物Event事件活動(dòng)的物品準(zhǔn)備應(yīng)完全依照方案安排、準(zhǔn)備其他關(guān)鍵要素Event事件活動(dòng)推廣必須具備一定市場(chǎng)籌劃經(jīng)驗(yàn)，好的事件活動(dòng)極具沖擊性及渲染性，且可以節(jié)省大量廣宣費(fèi)用，但本質(zhì)仍存在一定的風(fēng)險(xiǎn)及危機(jī)，必須謹(jǐn)慎籌劃、建議盡量由國(guó)內(nèi)汽車(chē)進(jìn)行品牌推動(dòng)籌劃必須精細(xì)、全方位手段必須具有沖擊性 事件活動(dòng)Event 公關(guān)活動(dòng)PR

30、 贊助活動(dòng)Sponsor 類(lèi)型關(guān)鍵要素品牌贊助活動(dòng)專(zhuān)營(yíng)店贊助活動(dòng)人目標(biāo)客戶(hù)群：社會(huì)群眾群體關(guān)鍵人選擇-社會(huì)弱勢(shì)殘疾人、團(tuán)體-績(jī)優(yōu)貧困學(xué)子、家庭-學(xué)術(shù)、藝術(shù)名人作家、音樂(lè)家-體育競(jìng)賽運(yùn)發(fā)動(dòng)事全國(guó)性-學(xué)術(shù)工程 -藝術(shù)工程-科學(xué)工程 -運(yùn)動(dòng)工程-慈善工程 -娛樂(lè)工程以地方性為主適當(dāng)工程主要是預(yù)算時(shí)中長(zhǎng)期年度贊助方案推動(dòng)為主短期月度贊助推動(dòng)為主地全國(guó)推動(dòng)國(guó)際性推動(dòng)如世界杯地方性推動(dòng)物贊助內(nèi)容通常為贊助金汽車(chē)業(yè)亦經(jīng)常以車(chē)輛提供為贊助品如體育賽事活動(dòng)等其他關(guān)鍵要素贊助活動(dòng)主要是參與具特殊意義的活動(dòng)，并籍此提升品牌與企業(yè)形象，同時(shí)創(chuàng)造知名度專(zhuān)營(yíng)店是可以做贊助活動(dòng)的，活動(dòng)能提升企業(yè)形象，唯一要考慮的是預(yù)算費(fèi)用

31、三.市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行流程及配合工具籌劃準(zhǔn)備期區(qū)域市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息競(jìng)爭(zhēng)品牌信息客戶(hù)特征信息專(zhuān)營(yíng)店內(nèi)局部析活動(dòng)主題 客戶(hù)邀約目的目標(biāo) 廣告宣傳與公關(guān)配合目標(biāo)客戶(hù)群 活動(dòng)執(zhí)行與公司配合時(shí)間/地點(diǎn) 任務(wù)編組活動(dòng)內(nèi)容 準(zhǔn)備工作推進(jìn)表刺激誘因 物品明細(xì)表場(chǎng)地布置 預(yù)算展車(chē)/試車(chē)安排 效益評(píng)估活動(dòng)準(zhǔn)備發(fā)布會(huì) 定期對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行任務(wù)編輯 準(zhǔn)備工作的調(diào)整/增減/修正工作分配 最后確認(rèn)及彩排定期召開(kāi)工作協(xié)調(diào)會(huì)活動(dòng)企劃活動(dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)執(zhí)行期市場(chǎng)活動(dòng)推進(jìn)執(zhí)行規(guī)劃流程活動(dòng)活動(dòng)執(zhí)行任務(wù)編組活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)配合工作與注意要點(diǎn)場(chǎng)地、車(chē)輛、人員、物品迎賓 接待應(yīng)酬車(chē)輛引導(dǎo) 安排入座簽到車(chē)輛展示 抽獎(jiǎng)試乗試架 競(jìng)猜節(jié)目 其他咨詢(xún) 洽

32、談產(chǎn)品介紹 客戶(hù)留檔訂購(gòu)活動(dòng)前布置迎賓/效勞接待活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行客戶(hù)動(dòng)態(tài)掌握送別客戶(hù)追蹤檢討期活動(dòng)效果評(píng)估分析跟蹤回訪分析、匯總客戶(hù)信息資料致謝送別客戶(hù)市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行流程促銷(xiāo)活動(dòng)SP 推廣活動(dòng)Campaign店頭活動(dòng)類(lèi)型操作要素新車(chē)上市發(fā)布會(huì)專(zhuān)營(yíng)店周年慶活動(dòng)目的·延續(xù)新車(chē)上市效應(yīng)，擴(kuò)大宣傳，強(qiáng)化市場(chǎng)知名度。·塑造新車(chē)特質(zhì)品味，獲得目標(biāo)客戶(hù)的認(rèn)同，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)地位·拓展與消費(fèi)市場(chǎng)的接觸面，擴(kuò)大客戶(hù)群，提升銷(xiāo)量·以專(zhuān)營(yíng)店周年慶為宣傳主題，將客戶(hù)帶回展廳·吸引人潮·擴(kuò)大專(zhuān)營(yíng)店的影響力·創(chuàng)造交流溝通的時(shí)機(jī)，穩(wěn)固與客戶(hù)之間的關(guān)系活動(dòng)主題&

33、#183;確定活動(dòng)主題，包裝活動(dòng)主題：淡化活動(dòng)的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者·活動(dòng)主題應(yīng)師出有名、符合客戶(hù)的利益、滿足客戶(hù)感性訴求活動(dòng)形式·文藝節(jié)目表演·有獎(jiǎng)競(jìng)賽新車(chē)產(chǎn)品知識(shí)·游戲活動(dòng)·賽車(chē)活動(dòng)·試乗試駕·文藝節(jié)目表演·有獎(jiǎng)競(jìng)賽·游戲活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間·新車(chē)上市當(dāng)日·店慶日前后一個(gè)月內(nèi)活動(dòng)地點(diǎn)·專(zhuān)營(yíng)店·專(zhuān)營(yíng)店刺激誘因·價(jià)格、配置精品、效勞、獎(jiǎng)品、贈(zèng)品、體驗(yàn)節(jié)目、參與、接待活動(dòng)場(chǎng)地布置·展廳布置應(yīng)以國(guó)內(nèi)汽車(chē)布置要求為標(biāo)準(zhǔn)·遵循

34、國(guó)內(nèi)汽車(chē)新車(chē)上市布置標(biāo)準(zhǔn)，并以國(guó)內(nèi)汽車(chē)要求的宣傳布置物為主軸·注意廳內(nèi)主展示區(qū)展示臺(tái)的塑造·展示廳布置應(yīng)以國(guó)內(nèi)汽車(chē)布置要求為標(biāo)準(zhǔn)·突出“周年慶主題，配合周年慶應(yīng)有的展廳布置·為塑造專(zhuān)營(yíng)店周年慶熱鬧、喜氣洋洋的氣氛，色調(diào)上可以比擬新鮮、豐富·布置物：展廳內(nèi)外均可有各類(lèi)吊旗、刀旗其他要素·客戶(hù)要約目標(biāo)客戶(hù)·廣告宣傳預(yù)熱及當(dāng)日造勢(shì)·注意各活動(dòng)前的預(yù)熱創(chuàng)造·注意各活動(dòng)后的造勢(shì)延續(xù)，乗勝追擊·前期意向客戶(hù)追蹤·專(zhuān)營(yíng)店分工、編組、活動(dòng)安排·車(chē)輛準(zhǔn)備PDI、清潔、保險(xiǎn)-·人員技能

35、加強(qiáng)竟品分析、話術(shù)提煉、買(mǎi)點(diǎn)強(qiáng)化·物品準(zhǔn)備各項(xiàng)宣傳、贈(zèng)品等促銷(xiāo)活動(dòng)SP 推廣活動(dòng)Campaign店頭活動(dòng)類(lèi)型操作要素節(jié)慶促銷(xiāo)活動(dòng)假日促銷(xiāo)活動(dòng)活動(dòng)目的·提升品牌和專(zhuān)營(yíng)店知名度，吸引人潮·配合節(jié)慶主題，吸引客戶(hù)進(jìn)展廳，參與活動(dòng)，增進(jìn)客戶(hù)的關(guān)注與興趣·借助產(chǎn)品宣傳與客戶(hù)親身體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶(hù)購(gòu)車(chē)意愿，提升銷(xiāo)量··吸引人潮·配合活動(dòng)主題，吸引客戶(hù)進(jìn)入展廳，參與活動(dòng)，增進(jìn)客戶(hù)的關(guān)注與興趣·借助產(chǎn)品宣傳與客戶(hù)親身體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶(hù)購(gòu)車(chē)意愿，提升銷(xiāo)量活動(dòng)主題·確定活動(dòng)主題，包括活動(dòng)主題：淡化活動(dòng)商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，

36、更能打動(dòng)消費(fèi)者·活動(dòng)主題應(yīng)師出有名、符合客戶(hù)利益、滿足客戶(hù)訴求活動(dòng)形式·花展、畫(huà)展、藝術(shù)珍品展·車(chē)輛裝飾比賽·包元宵、包粽子競(jìng)賽元宵節(jié)、端午節(jié)·親子活動(dòng)父親節(jié)、母親節(jié)、兒童節(jié)·兒童拼圖繪畫(huà)活動(dòng)兒童節(jié)·有獎(jiǎng)競(jìng)賽汽車(chē)知識(shí)·試乗試架·來(lái)電送禮·幸運(yùn)抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)間·節(jié)慶日當(dāng)日·雙休日活動(dòng)地點(diǎn)·專(zhuān)營(yíng)店·專(zhuān)營(yíng)店刺激誘因·價(jià)格、配備精品、效勞、獎(jiǎng)品、贈(zèng)品、體驗(yàn)節(jié)目、參與、接待活動(dòng)場(chǎng)地布置·展廳布置應(yīng)以國(guó)內(nèi)汽車(chē)布置要求為標(biāo)準(zhǔn)·配合節(jié)慶、假日、雙

37、休日店頭集客，以塑造與主題相吻合的氣氛·各類(lèi)型的展廳布置、總體色調(diào)應(yīng)明快、鮮亮、并配合主題創(chuàng)意·對(duì)于布置物原那么上不應(yīng)該設(shè)限，各類(lèi)型均可，但忌過(guò)度夸張，與展廳整體布置不協(xié)調(diào)其他關(guān)鍵因素·注意活動(dòng)創(chuàng)意·收集意向客戶(hù)信息·注意客戶(hù)建檔追蹤·注意客戶(hù)滿意度促銷(xiāo)活動(dòng)SP 推廣活動(dòng)Campaign店頭活動(dòng)類(lèi)型操作要素展廳試乗試駕活動(dòng)車(chē)主培訓(xùn)講座活動(dòng)目的·吸引人潮·以駕駛體驗(yàn)影響客戶(hù)，深入實(shí)際了解產(chǎn)品，加速成交·展現(xiàn)產(chǎn)品動(dòng)態(tài)優(yōu)勢(shì)·增進(jìn)與客戶(hù)的交流，與客戶(hù)成為長(zhǎng)久的朋友，提升客戶(hù)的忠誠(chéng)度·借助忠誠(chéng)客

38、戶(hù)介紹新的意向客戶(hù)活動(dòng)主題·強(qiáng)調(diào)駕駛體驗(yàn)·平安駕駛·愛(ài)車(chē)養(yǎng)護(hù)活動(dòng)形式·舉辦超值試乗試駕體驗(yàn)活動(dòng)·車(chē)型性能介紹·實(shí)車(chē)駕駛培訓(xùn)針對(duì)駕駛新手·維修保養(yǎng)常識(shí)·省油寶典·保險(xiǎn)常識(shí)·怎樣正確選擇汽車(chē)精品裝飾及鑒別活動(dòng)時(shí)間·雙休日·節(jié)假日·新車(chē)上市后一個(gè)月內(nèi)·定期舉行雙休日活動(dòng)地點(diǎn)·專(zhuān)營(yíng)店·專(zhuān)營(yíng)店刺激誘因·駕乗體驗(yàn)·新車(chē)駕駛·駕車(chē)技巧·車(chē)輛保養(yǎng)知識(shí)·小禮品活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置·展廳布置應(yīng)以國(guó)內(nèi)汽車(chē)布

39、置要求為標(biāo)準(zhǔn)·試乗試駕區(qū)的指示牌、地標(biāo)應(yīng)明顯易見(jiàn)·明確試乗試駕車(chē)的擺放位置·試駕區(qū)周?chē)牟贾脩?yīng)簡(jiǎn)單、明確，突顯專(zhuān)區(qū)位置·展廳布置以平日主題為主，但一定要有試乗試駕周或月的主題展現(xiàn)·強(qiáng)化試乗試駕區(qū)環(huán)境整潔維護(hù)及布置·展廳布置應(yīng)以國(guó)內(nèi)汽車(chē)布置要求為標(biāo)準(zhǔn)·展廳內(nèi)應(yīng)有車(chē)主講座活動(dòng)告示牌·講座教室布置應(yīng)簡(jiǎn)潔、大方，可布置一些汽車(chē)相關(guān)掛圖或照片，營(yíng)造氣氛其他關(guān)鍵要素·試乗試駕路線是否完整，是否有備份·試乗試駕流程·試乗試駕平安人、車(chē)平安·保持場(chǎng)地的衛(wèi)生、空氣流通、燈光充足、座椅舒適

40、83;營(yíng)造與講座內(nèi)容相符的氣氛·鼓勵(lì)客戶(hù)參與演示·適時(shí)與展廳內(nèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)合·制作培訓(xùn)或?qū)I(yè)知識(shí)小冊(cè)促銷(xiāo)活動(dòng)SP 推廣活動(dòng)Campaign店頭活動(dòng) 類(lèi)型操作要素車(chē)主聯(lián)歡活動(dòng)其它場(chǎng)地合作活動(dòng)活動(dòng)目的·強(qiáng)化、穩(wěn)固老客戶(hù)的交流，與客戶(hù)成為長(zhǎng)久的朋友，提升客戶(hù)的忠誠(chéng)度·激發(fā)老客戶(hù)繼續(xù)消費(fèi)購(gòu)置、消費(fèi)·利用老客戶(hù)的口碑影響力，吸引新客戶(hù)·以場(chǎng)地提供為由，進(jìn)一步宣傳專(zhuān)營(yíng)店·通過(guò)合作活動(dòng)，接近合作單位的目標(biāo)客戶(hù)·通過(guò)媒體合作，加強(qiáng)品牌、產(chǎn)品和專(zhuān)營(yíng)店的宣傳·活動(dòng)內(nèi)容針對(duì)老客戶(hù)提供優(yōu)惠，提高老客戶(hù)的忠誠(chéng)度和美譽(yù)度活

41、動(dòng)主題·依不同活動(dòng)時(shí)間、目的設(shè)定相應(yīng)的主題如圣誕聚集會(huì)、中秋賞月會(huì)等·主題應(yīng)與溫馨、關(guān)心、關(guān)愛(ài)相關(guān)·根據(jù)合作活動(dòng)內(nèi)容來(lái)制定·盡量突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)活動(dòng)形式·節(jié)目表演·幸運(yùn)抽獎(jiǎng)·聚餐·賞車(chē)·會(huì)員積分增倍等·根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容來(lái)制定·盡量使用汽車(chē)作為活動(dòng)載體或道具·活動(dòng)環(huán)節(jié)盡量展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)活動(dòng)時(shí)間·根據(jù)活動(dòng)方案安排·必須排除活動(dòng)時(shí)間表并事先排練·注意整體時(shí)間段的安排與銜接，不可以有冷場(chǎng)·根據(jù)活動(dòng)方案安排活動(dòng)地點(diǎn)·專(zhuān)營(yíng)店·專(zhuān)營(yíng)店刺激誘

42、因·活動(dòng)創(chuàng)意·獎(jiǎng)品、贈(zèng)品、體驗(yàn)節(jié)目、參與、接待·活動(dòng)創(chuàng)意·相應(yīng)的促銷(xiāo)政策·禮品、獎(jiǎng)品、體驗(yàn)等活動(dòng)場(chǎng)地布置·展廳布置應(yīng)以國(guó)內(nèi)汽車(chē)布置要求為標(biāo)準(zhǔn)·應(yīng)在展廳內(nèi)設(shè)有車(chē)主聯(lián)歡活動(dòng)的告示牌·活動(dòng)主題區(qū)布置·現(xiàn)場(chǎng)色彩應(yīng)明亮舒適·布置氣氛展現(xiàn)溫馨、和樂(lè)、有趣味·注意背景音樂(lè)的搭配等·根據(jù)活動(dòng)主題進(jìn)行布置·盡量突出品牌形象和專(zhuān)營(yíng)店企業(yè)形象其他關(guān)鍵要素·注意客戶(hù)邀約的方法，短信發(fā)送客戶(hù)、車(chē)主邀請(qǐng)、登記報(bào)名客戶(hù)的資料·內(nèi)部接待技巧強(qiáng)化·節(jié)目活動(dòng)排演及活動(dòng)細(xì)節(jié)

43、的安排·物品準(zhǔn)備充分完備·可設(shè)計(jì)令客戶(hù)意想不到的活動(dòng)內(nèi)容(如：驚喜現(xiàn)場(chǎng)生日蛋糕或其他)·制定相應(yīng)的促銷(xiāo)政策·宣傳物料準(zhǔn)備充分·媒體合作活動(dòng)要跟蹤后期宣傳·道具車(chē)輛必須精心準(zhǔn)備，展示出良好的產(chǎn)品形象促銷(xiāo)活動(dòng)SP 推廣活動(dòng)Campaign外展活動(dòng)類(lèi)型操作要素商場(chǎng)展示小區(qū)展示景點(diǎn)展示活動(dòng)目的·客戶(hù)開(kāi)發(fā)活動(dòng)，集車(chē)輛展示與銷(xiāo)售活動(dòng)于一體·提升品牌和專(zhuān)營(yíng)店的知名度·吸引顧客試乘試駕，并能在之后進(jìn)入展廳活動(dòng)主題·確定活動(dòng)主題，包裝活動(dòng)主題：淡化活動(dòng)的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者·活

44、動(dòng)主題應(yīng)師出有名、符合客戶(hù)利益、滿足客戶(hù)感性訴求活動(dòng)形式·車(chē)輛靜態(tài)展示·試車(chē)試駕·有獎(jiǎng)問(wèn)答·節(jié)目表演·車(chē)輛靜態(tài)展示·試車(chē)試駕·有獎(jiǎng)問(wèn)答·車(chē)輛靜態(tài)展示·試車(chē)試駕·有獎(jiǎng)問(wèn)答·節(jié)目表演活動(dòng)時(shí)間·按方案而定如雙休日、節(jié)假日、特定主題日·按方案而定如雙休日、節(jié)假日·注意考慮時(shí)間段早、中、晚·按方案而定如雙休日、節(jié)假日、旅游旺季活動(dòng)地點(diǎn)·注意考慮場(chǎng)地大小·目標(biāo)客戶(hù)聚集的商業(yè)區(qū)·注意選擇商場(chǎng)的形象與定位檔次，必須符合品牌形象

45、83;各小區(qū)住戶(hù)分析，結(jié)合定位相同的產(chǎn)品展示·目標(biāo)客戶(hù)住區(qū)·知名景點(diǎn)、休閑場(chǎng)所，如:高爾夫球場(chǎng)、大型休閑游樂(lè)區(qū)、度假中心刺激誘因·優(yōu)惠，價(jià)格折扣·抽獎(jiǎng)·贈(zèng)品印有國(guó)內(nèi)汽車(chē)LOGO·有獎(jiǎng)問(wèn)答·體驗(yàn)產(chǎn)品、效勞、試車(chē)試駕活動(dòng)場(chǎng)地布置·展廳布置應(yīng)以國(guó)內(nèi)汽車(chē)布置要求位標(biāo)準(zhǔn)·外展活動(dòng)雖在展廳外發(fā)生，但展廳內(nèi)的布置仍需因?yàn)橥庹沟哪康氖菍⒖蛻?hù)吸引入展廳，尤其是要求設(shè)定外展告示牌，以便其他來(lái)店客戶(hù)可以明白告知其他朋友參加外展活動(dòng)·外展場(chǎng)地布置應(yīng)依活動(dòng)主題、設(shè)立主題背景板，主展臺(tái)及其他布置物品其他關(guān)鍵要素·

46、展示活動(dòng)的性質(zhì)/目標(biāo)·展示場(chǎng)所(地)的選擇·設(shè)定集客目標(biāo)·廣告宣傳與集客行動(dòng)·展車(chē)與展示場(chǎng)地的安排布置·活動(dòng)準(zhǔn)備與任務(wù)分工·活動(dòng)預(yù)算與效益評(píng)估促銷(xiāo)活動(dòng)SP 推廣活動(dòng)Campaign外展活動(dòng)類(lèi)型操作要素車(chē)主自駕游大客戶(hù)團(tuán)體外展活動(dòng)目的·加強(qiáng)專(zhuān)營(yíng)店與車(chē)主的情感交流，強(qiáng)化穩(wěn)固老客戶(hù)，擴(kuò)大口碑宣傳·提升國(guó)內(nèi)汽車(chē)品牌知名度，吸引市場(chǎng)關(guān)注·大客戶(hù)開(kāi)發(fā)，吸引客戶(hù)方的使用者試乗試架，搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客源·假設(shè)逢新車(chē)上市，優(yōu)先讓保有大客戶(hù)團(tuán)體體驗(yàn)新車(chē)的架駛感受，穩(wěn)固客戶(hù)關(guān)系活動(dòng)主題·依各類(lèi)不同活動(dòng)目的的

47、設(shè)計(jì)主題，原那么上主題必須明確簡(jiǎn)潔，強(qiáng)而有力，強(qiáng)調(diào)溫情、關(guān)愛(ài)，或提倡公益性·車(chē)輛靜態(tài)展示·試乗試架·有獎(jiǎng)問(wèn)答活動(dòng)形式·自駕游·年歡活動(dòng)·公益活動(dòng)·車(chē)輛靜態(tài)展示·產(chǎn)品介紹·有獎(jiǎng)問(wèn)答·試車(chē)試駕活動(dòng)時(shí)間·不定時(shí)，依籌劃及需要·活動(dòng)時(shí)間通常以1-2天為主·不定時(shí)，依籌劃及需要·新車(chē)上市時(shí)期·注意考慮客戶(hù)工作或休息時(shí)間節(jié)點(diǎn)活動(dòng)地點(diǎn)·市郊·周邊城市·與活動(dòng)主題相關(guān)的地區(qū)及城市·客戶(hù)處·客戶(hù)聚集區(qū)適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)刺激誘

48、因·獎(jiǎng)品、贈(zèng)品·車(chē)主交流，認(rèn)識(shí)更多朋友·體驗(yàn)·優(yōu)先試架體驗(yàn)·獎(jiǎng)品、贈(zèng)品·優(yōu)惠折扣活動(dòng)場(chǎng)地布置·展廳布置應(yīng)以國(guó)內(nèi)汽車(chē)布置要求位標(biāo)準(zhǔn)·應(yīng)在展廳內(nèi)設(shè)立車(chē)主自駕游活動(dòng)告示牌，吸引其他來(lái)電客戶(hù)關(guān)注活動(dòng)內(nèi)容·隨自駕游活動(dòng)配合的制作物應(yīng)包括：活動(dòng)車(chē)隊(duì)貼紙、三角旗、車(chē)隊(duì)旗、活動(dòng)主題旗、其他物品·展廳布置應(yīng)以國(guó)內(nèi)汽車(chē)布置要求位標(biāo)準(zhǔn)·展廳內(nèi)設(shè)大客戶(hù)外展告示牌，吸引并宣傳活動(dòng)內(nèi)容·外展布置物應(yīng)與各大客戶(hù)屬性結(jié)合、以簡(jiǎn)潔、大方為主·注意外展產(chǎn)品宣傳工具必須齊備其他關(guān)鍵要素·活動(dòng)設(shè)

49、計(jì)以“平安“樂(lè)趣、“客戶(hù)滿意為設(shè)計(jì)原那么·在活動(dòng)過(guò)程中要以“平安第一為前提·確保所有參與者能充分享受活動(dòng)樂(lè)趣，并最終達(dá)成客戶(hù)滿意·注意現(xiàn)場(chǎng)搭配安排各種不同趣味游戲或其他節(jié)目，務(wù)必做到熱鬧多樣，有創(chuàng)意·活動(dòng)準(zhǔn)備與任務(wù)分工·活動(dòng)預(yù)算與效益評(píng)估·展廳活動(dòng)的流程與現(xiàn)場(chǎng)管理·接待介紹與試車(chē)安排·贈(zèng)品的提供與管理·活動(dòng)效益的跟蹤評(píng)估·各產(chǎn)品促銷(xiāo)方案的制定·各類(lèi)大客戶(hù)報(bào)價(jià)方案的準(zhǔn)備促銷(xiāo)活動(dòng)SP 推廣活動(dòng)Campaign外展活動(dòng)類(lèi)型操作要素區(qū)縣巡展活動(dòng)活動(dòng)目的·拓展客戶(hù)收集渠道，集車(chē)輛展示和

50、銷(xiāo)售活動(dòng)于一體·貼近目標(biāo)消費(fèi)群體·增加品牌曝光度活動(dòng)主題·根據(jù)銷(xiāo)售方案和推廣方案制定主題·根據(jù)國(guó)內(nèi)汽車(chē)廠家全國(guó)性活動(dòng)制定主題·根據(jù)區(qū)縣的地方性節(jié)氣慶?；顒?dòng)制定主題活動(dòng)形式·車(chē)輛靜態(tài)展示·節(jié)目表演·幸運(yùn)抽獎(jiǎng)·試車(chē)試駕·首演式·首發(fā)式活動(dòng)時(shí)間·根據(jù)銷(xiāo)售方案按季度、月、周開(kāi)展·根據(jù)國(guó)內(nèi)汽車(chē)廠家全國(guó)性活動(dòng)執(zhí)行進(jìn)度開(kāi)展·根據(jù)地區(qū)的節(jié)氣開(kāi)展·當(dāng)?shù)厝巳壕奂臅r(shí)間活動(dòng)地點(diǎn)·各區(qū)縣目標(biāo)客戶(hù)群集中的地方·地方性節(jié)氣慶?；顒?dòng)進(jìn)行場(chǎng)地刺激誘因·獎(jiǎng)品、贈(zèng)品、優(yōu)惠折扣·促銷(xiāo)政策活動(dòng)場(chǎng)地布置·活動(dòng)場(chǎng)地布置應(yīng)以國(guó)內(nèi)汽車(chē)布置要求為標(biāo)準(zhǔn)·結(jié)合當(dāng)?shù)鼗顒?dòng)特點(diǎn)進(jìn)行布置其他關(guān)鍵要素·效勞活動(dòng)伴隨銷(xiāo)售展示一起行動(dòng)·活動(dòng)預(yù)算與效益評(píng)估·和當(dāng)?shù)孛襟w播送、平面、戶(hù)外宣傳的配合執(zhí)行·選擇其