荊州鳳凰城地產(chǎn)項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議報(bào)告

1、 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城” ” 整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議二零零六年六月 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議我們的理念我們的理念：為客戶用心服務(wù)，應(yīng)該放進(jìn)五為客戶用心服務(wù)，應(yīng)該放進(jìn)五種東西種東西智慧、激情、思想、勇氣和身體智慧、激情、思想、勇氣和身體. . 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議吉祥吉祥鳳凰城之核心目標(biāo)鳳凰城之核心目標(biāo)如何如何使盛開(kāi)地產(chǎn)品牌迅速轟動(dòng)荊州市場(chǎng)使盛開(kāi)地產(chǎn)品牌迅速轟動(dòng)荊州市場(chǎng)如何如何為項(xiàng)目后期形象升

2、華奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)為項(xiàng)目后期形象升華奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)如何使樓盤(pán)滿足荊州人未來(lái)人居的驕傲如何使樓盤(pán)滿足荊州人未來(lái)人居的驕傲 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議服務(wù)廣奧服務(wù)廣奧/ /長(zhǎng)奧長(zhǎng)奧/ /萬(wàn)科原班底武漢操刀萬(wàn)科原班底武漢操刀一群在廣州的湖北一群在廣州的湖北( (武漢武漢) )人全情投入人全情投入全國(guó)資源平臺(tái)全國(guó)資源平臺(tái)1+121+12關(guān)聯(lián)集成模塊支持關(guān)聯(lián)集成模塊支持 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議1 1、荊州市房地產(chǎn)市場(chǎng)分析荊州市房地產(chǎn)市場(chǎng)分析2 2、項(xiàng)目分析、項(xiàng)目分析3 3、目標(biāo)消費(fèi)群的定位和分析、目

3、標(biāo)消費(fèi)群的定位和分析4 4、定位與推廣策略、定位與推廣策略5 5、營(yíng)銷(xiāo)組織與管理營(yíng)銷(xiāo)組織與管理6 6、銷(xiāo)售代理責(zé)權(quán)銷(xiāo)售代理責(zé)權(quán) 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議第一部分第一部分荊州市房地產(chǎn)市場(chǎng)分析荊州市房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議洞察需求洞察需求市場(chǎng)分析說(shuō)明市場(chǎng)分析說(shuō)明 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議一、荊州城區(qū)規(guī)劃及經(jīng)濟(jì)狀況一、荊州城區(qū)規(guī)劃及經(jīng)濟(jì)狀況1、荊州市中心城區(qū)共分為荊州區(qū)、沙市區(qū)和開(kāi)發(fā)區(qū)，現(xiàn)有人口63萬(wàn)人，居住水平達(dá)到人

4、均建筑面積24.45平方米，人口自然增長(zhǎng)率4.3；2荊州市整體經(jīng)濟(jì)情況在湖北省處于低水平發(fā)展，中心城區(qū)的大部分企業(yè)，因效益問(wèn)題而改為居住用地；3、消費(fèi)結(jié)構(gòu)：因人均可支配收入增長(zhǎng)緩慢，住房需求受到抑制，荊州城區(qū)的大部分購(gòu)房需求集中在自住上，投資比例比較?。?湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議20062006年荊州樓盤(pán)導(dǎo)購(gòu)圖年荊州樓盤(pán)導(dǎo)購(gòu)圖 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議二、二、20062006年荊州房地產(chǎn)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)年荊州房地產(chǎn)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)項(xiàng)目總數(shù)32個(gè)總套數(shù)7241套總建筑面積 128.9萬(wàn)平方米已

5、銷(xiāo)售套數(shù) 2392總占地面積 109.7萬(wàn)平方米可銷(xiāo)售套數(shù) 4849總棟數(shù)298成交均價(jià)1612元/平方米 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議三、三、20062006年荊州即將開(kāi)盤(pán)樓盤(pán)年荊州即將開(kāi)盤(pán)樓盤(pán)項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱建筑總面積建筑總面積(平米平米)擬建地點(diǎn)擬建地點(diǎn)建設(shè)單位建設(shè)單位中大綠水蘭庭58.8萬(wàn)荊沙大道北京中建建筑設(shè)計(jì)院紅人江景苑55532.6北京東路武漢理工大設(shè)計(jì)研究院玉蘭花園24852江津中路荊州市曙光房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司荊州華府（吉祥.鳳凰城）175176.2屈原南路湖北盛開(kāi)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司北湖花園31390北湖路荊州市長(zhǎng)宏開(kāi)發(fā)公司金

6、地花園34020.8江漢北路荊州市天強(qiáng)建設(shè)工程有限公司嘉富麗苑小區(qū)5.16萬(wàn)太岳路荊州市恒富房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司郁金花園23925沙市太岳路1號(hào)湖北省金乾城房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議四、荊州市城區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)分區(qū)與走向四、荊州市城區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)分區(qū)與走向 1. 樓盤(pán)分布：樓盤(pán)分布：荊州市城區(qū)樓盤(pán)主要集中在沙市區(qū)，北京中路、北京東路、北京西路、荊沙路、江津中路、江漢北路、荊州城東門(mén)外、南環(huán)路、長(zhǎng)港路、塔橋北路等地段；2. 整體局面：整體局面：因用地范圍內(nèi)的相關(guān)配套等問(wèn)題，使得整體開(kāi)發(fā)呈現(xiàn)出：以相關(guān)配套為集中點(diǎn)，小盤(pán)聚集；大盤(pán)地段稍偏

7、遠(yuǎn)的局面； 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議3. 房地產(chǎn)市場(chǎng)走向：房地產(chǎn)市場(chǎng)走向：a. 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)規(guī)模大幅增長(zhǎng)：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)規(guī)模大幅增長(zhǎng)：2005年荊州市房地產(chǎn)完成投資12.19億元，比上年增長(zhǎng) 27.8%，其中住宅建設(shè)投資7.53億元，比上年增長(zhǎng)81.4%。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目46個(gè)，用地面積1913畝，其中住宅施工面積109.81萬(wàn)平方米，比上年增長(zhǎng)54.1%；b. 商品房銷(xiāo)售商品房銷(xiāo)售“價(jià)升量減價(jià)升量減”：2005年商品住宅銷(xiāo)售均價(jià)1395元，比上年增長(zhǎng)18.32%：

8、商品 住宅銷(xiāo)售32.61萬(wàn)平方米，比上年下降10.31%；商業(yè)用房銷(xiāo)售2.97萬(wàn)平方米，比上年下降20.16%。c. 商品房空置面積大幅增長(zhǎng)：商品房空置面積大幅增長(zhǎng)：2005年商品房空置面積達(dá)到16.79萬(wàn)平方米，比去年同期增長(zhǎng)73.1%。其中住宅空置14.46萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)57.5%，d. 根據(jù)統(tǒng)計(jì)部門(mén)和其他相關(guān)部門(mén)提供的資料，2006年荊州市中心區(qū)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)到192萬(wàn)平方米； 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議五、荊州市房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)小結(jié)五、荊州市

9、房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)小結(jié)：a. 荊州的房地產(chǎn)市場(chǎng)以順弛太陽(yáng)城進(jìn)入為價(jià)格分水嶺，上漲的幅度現(xiàn)已接近普通購(gòu)房者的上限，06年整體均價(jià)基本上達(dá)到1500元/以上，從荊州人的消費(fèi)水平來(lái)講，價(jià)格已經(jīng)成為制約房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的頭號(hào)因素；b. 結(jié)構(gòu)性失蘅：2005年荊州市空置的房屋大多是中高檔房，而針對(duì)中端客戶的房源十分緊張，戶型設(shè)計(jì)上也很難滿足荊州人偏大戶型的心理需求；c. 持幣待購(gòu)：新盤(pán)量的增大，多選擇性刺激了購(gòu)房者觀望的態(tài)度，加上國(guó)家宏觀調(diào)控和開(kāi)發(fā)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，更促動(dòng)了消費(fèi)者的觀望心態(tài)； 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議六、分析結(jié)論六、分析結(jié)論我們的優(yōu)勢(shì)我們的優(yōu)

10、勢(shì) 我們進(jìn)入荊州多年，服務(wù)過(guò)多個(gè)地產(chǎn)品牌有豐富的經(jīng)驗(yàn)，有豐富的客戶積累，而且對(duì)市場(chǎng)有獨(dú)特、獨(dú)特的洞察力，以及對(duì)不同項(xiàng)目不同的理解力。 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議第二部分、項(xiàng)目分析第二部分、項(xiàng)目分析 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議 一、項(xiàng)目基本情況 1、 吉祥鳳凰城位于荊州城南經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)，地處荊州大學(xué)城內(nèi)。毗鄰長(zhǎng)江大學(xué)，與荊州職業(yè)技術(shù)學(xué)院僅百米之遙，而與荊州藝術(shù)學(xué)校和荊州工業(yè)學(xué)校分校一墻之隔，護(hù)城河饒項(xiàng)目東側(cè)而行。連通護(hù)城河之后，可以快速到達(dá)荊州最繁華的市中心，隨著城南經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)中心的建設(shè)

11、和荊州大學(xué)城的建設(shè)項(xiàng)目逐步完成，吉祥鳳凰城可成為荊州最具有升值空間的項(xiàng)目點(diǎn)，而且可以成為荊州最為繁華的另一城區(qū)。 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議2、距離鳳凰城、距離鳳凰城2公里以內(nèi)的主要單位：公里以內(nèi)的主要單位： 長(zhǎng)江大學(xué)（3000），荊州市荊州區(qū)中級(jí)人民法院，荊州職業(yè)技術(shù)學(xué)院（900），荊州藝術(shù)學(xué)校（65），荊州工業(yè)學(xué)校分校（25），荊州市荊南高中（100），荊州市血吸蟲(chóng)預(yù)防控制所（41），天河寺武術(shù)學(xué)校（25），梅園小學(xué)（20），荊州市動(dòng)物檢疫站（40），長(zhǎng)江水文（在建中），天朝裝飾，梅園中學(xué)（35） 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城

12、”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議周邊學(xué)校林立，更有長(zhǎng)江大學(xué)比鄰而居。人文環(huán)境優(yōu)越。周邊學(xué)校林立，更有長(zhǎng)江大學(xué)比鄰而居。人文環(huán)境優(yōu)越。 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議3、周邊相關(guān)配套（距離項(xiàng)目不超過(guò)、周邊相關(guān)配套（距離項(xiàng)目不超過(guò)1公里范圍內(nèi)）：公里范圍內(nèi)）： 集貿(mào)市場(chǎng)：南環(huán)路菜市場(chǎng)（學(xué)苑路南與環(huán)路相交處向西約500米，里面約60個(gè)攤位） 梅園菜市場(chǎng)（鳳凰路與御河路相交處，從項(xiàng)目所在的鳳凰路路口向菜市場(chǎng)走大約有200米，市場(chǎng)里有約60個(gè)攤位。）超市：鳳凰量販超市（梅園菜市場(chǎng)正對(duì)面）學(xué)校：荊州市藝術(shù)學(xué)校，荊州市工業(yè)學(xué)校（分校），幼兒園（梅園

13、菜市場(chǎng)旁邊），荊南高中，天河寺文武學(xué)校，梅園中學(xué)，梅園小學(xué)儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)：中國(guó)信合，南門(mén)郵政儲(chǔ)蓄醫(yī)療機(jī)構(gòu)：荊州市血吸蟲(chóng)預(yù)防控制所（可為市民看?。?湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議二、二、 吉祥鳳凰城周邊主要競(jìng)爭(zhēng)者分析： 城南春天 “城南春天” 建筑面積8.2萬(wàn)，銷(xiāo)售起價(jià)為1400元/，緊鄰長(zhǎng)江大學(xué)和荊州職業(yè)技術(shù)學(xué)院，毗鄰九龍淵公園。是鳳凰城周邊目標(biāo)客戶最主要的競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)。城南春天售樓中心已經(jīng)建設(shè)完成，裝修基本結(jié)束。里面已建成的綠化形式主要為“小橋流水式”。近距離可以構(gòu)成城南春天的主要購(gòu)買(mǎi)人群為長(zhǎng)江大學(xué)和荊州職業(yè)技術(shù)學(xué)院里的教職工，荊州市中級(jí)人民法院的員工

14、以及南環(huán)路，東環(huán)路，南湖路沿線的公司里具有購(gòu)買(mǎi)能力的消費(fèi)人群。 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議三、鳳凰城的三、鳳凰城的SWOTSWOT分析：分析：1、優(yōu)勢(shì)： (1)鳳凰城周邊學(xué)校較多，從而給地方帶來(lái)濃厚的人文氣息 (2)周邊生活配套設(shè)施齊全（超市、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)、集貿(mào)市場(chǎng)等） (3)鳳凰城規(guī)模龐大、中高檔項(xiàng)目定位，能夠形成獨(dú)特的社區(qū)文化 (4)毗鄰荊州老城護(hù)城河，能近距離品位荊州古城獨(dú)特的古文化 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議2、弱勢(shì)： 交通不便、環(huán)境不佳是鳳凰城的最大弱勢(shì)。 湖北盛開(kāi)湖北盛

15、開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議3、機(jī)會(huì)： 毗鄰鳳凰城的護(hù)城河邊即將修建新的南門(mén)，為項(xiàng)目以后的交通提供了很大的方便，也為項(xiàng)目后期升值潛力大大提高。 目前荊州市場(chǎng)上大規(guī)模、大環(huán)境、大配套、高品質(zhì)的樓盤(pán)還是鳳毛麟角，本項(xiàng)目上市將占據(jù)有利地位。 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議4、威脅： （1）當(dāng)前國(guó)家的宏觀調(diào)控，使整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)都抱很大觀望態(tài)度； （2）荊州房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，市場(chǎng)供應(yīng)量比較大 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)

16、目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議 四、四、項(xiàng)目分析結(jié)論項(xiàng)目分析結(jié)論：1、我們的優(yōu)勢(shì)我們對(duì)項(xiàng)目的長(zhǎng)期跟蹤和深入的了解，是我們的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，是別人所不具備的；2、項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)從客觀上鳳凰城自身的大規(guī)模、高品質(zhì)、大配套、大環(huán)境以及新城門(mén)的修建是項(xiàng)目很大的優(yōu)勢(shì)，為項(xiàng)目提供了巨大的升值潛力。 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議第三部分第三部分目標(biāo)消費(fèi)群的定位目標(biāo)消費(fèi)群的定位 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議一、我們的客戶在那里：一、我們的客戶在那里：（1）項(xiàng)目周邊學(xué)校、單位職工，他們對(duì)生活有更高的向往，本項(xiàng)目

17、將是他們最大考慮目標(biāo)（2）住在荊州城里有房者，他們二次置業(yè)，希望能住更好的房子（3）周邊有私房的有錢(qián)人，他們對(duì)社區(qū)生活的一種向往從而對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生較大興趣（4）投資者，因?yàn)橹苓吀咝］^多，出租給學(xué)生是他們最大的市場(chǎng)（5）外來(lái)工作者，由于城市化的進(jìn)程，本區(qū)域的發(fā)展?jié)摿?，以及城區(qū)樓盤(pán)的高價(jià)，對(duì) 這批客源都有很大吸引力 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議二、我們的客戶長(zhǎng)什么樣？二、我們的客戶長(zhǎng)什么樣？我們可以稱他們?yōu)槌鞘兄挟a(chǎn)階級(jí)，新中產(chǎn)階級(jí)的行為總結(jié)：我們可以稱他們?yōu)槌鞘兄挟a(chǎn)階級(jí)

18、，新中產(chǎn)階級(jí)的行為總結(jié)：他們?cè)谧非笞晕覍?shí)現(xiàn)的過(guò)程中表現(xiàn)出他們?cè)谧非笞晕覍?shí)現(xiàn)的過(guò)程中表現(xiàn)出 有別于一般人特征有別于一般人特征精神精神高層次的高層次的行為行為有品位的有品位的 理想文明的理想文明的言談言談?dòng)兴仞B(yǎng)的有素養(yǎng)的 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議目標(biāo)消費(fèi)者需求目標(biāo)消費(fèi)者需求人的五種需求階段：人的五種需求階段：在精神層面，他們已經(jīng)在追求最高人生價(jià)值觀在精神層面，他們已經(jīng)在追求最高人生價(jià)值觀自我實(shí)現(xiàn)自我實(shí)現(xiàn)生存生存安全安全歸屬歸屬尊重尊重項(xiàng)目的功能實(shí)現(xiàn)新中產(chǎn)階級(jí) 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議SN

19、任何東西，都和磁鐵一樣，都只有一倆處能吸引人，任何東西，都和磁鐵一樣，都只有一倆處能吸引人，看你是否把它找出來(lái)看你是否把它找出來(lái) 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議在這里，你拾回了音樂(lè)發(fā)燒友的舊夢(mèng)，讓你隱藏心底的夢(mèng)想呈現(xiàn)在面前 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議 第四部分、定位與推廣策略第四部分、定位與推廣策略 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議 一一、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)定位 作為遠(yuǎn)離城區(qū)的大規(guī)模樓盤(pán)，本項(xiàng)目市場(chǎng)定位應(yīng)主要結(jié)合周邊學(xué)校人文主義、城內(nèi)古城楚文化，同

20、時(shí)配合城市中層階級(jí)的西方文明與國(guó)際化最深的烙印，以中高檔為定位的主要依據(jù)。 荊州首席高知社區(qū)荊州首席高知社區(qū) 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議 二二、主題形象定位、主題形象定位 建議形象定位語(yǔ)：建議形象定位語(yǔ)：創(chuàng)造有文化的生活創(chuàng)造有文化的生活 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議 三、主題形象包裝系統(tǒng)三、主題形象包裝系統(tǒng) 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議四、營(yíng)銷(xiāo)策略定位四、營(yíng)銷(xiāo)策略定位1、文化營(yíng)銷(xiāo)、文化營(yíng)銷(xiāo)根據(jù)項(xiàng)目本身我們提出渲染一種獨(dú)特的居住和生活體驗(yàn)，

21、也就是一種居住文化。 于是，我們歸納出于是，我們歸納出“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”四寶：四寶： 繪畫(huà)、咖啡、音樂(lè)、書(shū)籍繪畫(huà)、咖啡、音樂(lè)、書(shū)籍 它們是打開(kāi)中產(chǎn)階級(jí)心靈和荷包的鑰匙它們是打開(kāi)中產(chǎn)階級(jí)心靈和荷包的鑰匙 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議 繪畫(huà)繪畫(huà) 生活本身就是一幅畫(huà)，現(xiàn)實(shí)主義的、理想主義的生活本身就是一幅畫(huà)，現(xiàn)實(shí)主義的、理想主義的它體現(xiàn)的：高雅、震撼、感動(dòng)、思想、優(yōu)雅、浪漫、品位、修養(yǎng)、沉靜 咖啡咖啡 西方文明與國(guó)際化最深的烙印西方文明與國(guó)際化最深的烙印 它體現(xiàn)的：渴望、暖香、回味、散淡、無(wú)拘、無(wú)壓力、寫(xiě)意、浪漫 音樂(lè)音樂(lè) 感受世界要用眼去看

22、，更要用心去聽(tīng)感受世界要用眼去看，更要用心去聽(tīng) 它體現(xiàn)的：心靈詩(shī)歌、精神家園、心靈安撫劑、心聲、情感、生命 書(shū)籍書(shū)籍 “知本經(jīng)濟(jì)知本經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，最大的財(cái)富就來(lái)自于書(shū)籍時(shí)代，最大的財(cái)富就來(lái)自于書(shū)籍 它體現(xiàn)的：新知、思想、內(nèi)省、觀照、學(xué)習(xí)、世界、階梯、 休閑 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議2 2、廣告表現(xiàn)總原則、廣告表現(xiàn)總原則 吉祥鳳凰城面對(duì)的是層次較高的現(xiàn)代白領(lǐng)（城市中產(chǎn)階層），為實(shí)現(xiàn)有效溝通，廣告須做到：A、具有深層次的文化品味和審美價(jià)值、具有深層次的文化品味和審美價(jià)值 因?yàn)樗麄兇蠖际苓^(guò)良好的教育，文化層次較高，有一定的藝術(shù)鑒賞力B、有自己的觀

23、點(diǎn)、有自己的觀點(diǎn) 因?yàn)樗麄兞己玫墓ぷ鞅尘?，?duì)諸多事物都有自己的獨(dú)到見(jiàn)解，廣告應(yīng)試圖在這方面引起他們共鳴 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議C C、留有足夠的審美想象空間、留有足夠的審美想象空間 他們是智慧的一群，不需要喋喋不休地灌輸，他們需要一種有想象力的溝通方式D D、風(fēng)格清新，保持閑適雅致的格調(diào)、風(fēng)格清新，保持閑適雅致的格調(diào) 他們是為了充分緩釋工作壓力，為了享受生活，才聚集到吉祥鳳凰城，廣告表現(xiàn)要符合他們的期望E E、最重要的是，他們的消費(fèi)選擇明顯帶有文化痕跡、最重要的是，他們的消費(fèi)選擇明顯帶有文化痕跡 事實(shí)是，中產(chǎn)階層的種種消費(fèi)行為背后，隱藏

24、著許多文化層面的因素，而它的很多表現(xiàn)也極富文化色彩；單純地為滿足生理的需求或說(shuō)純物質(zhì)化的消費(fèi)模式，對(duì)中產(chǎn)階層并不構(gòu)成最強(qiáng)的吸引力 我們的廣告應(yīng)該將購(gòu)房與精神愉悅聯(lián)系在一起我們的廣告應(yīng)該將購(gòu)房與精神愉悅聯(lián)系在一起 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議社區(qū)文化活動(dòng)之一社區(qū)文化活動(dòng)之一“聞香識(shí)咖啡聞香識(shí)咖啡”咖啡藝術(shù)節(jié)咖啡藝術(shù)節(jié) 目的：積淀樓盤(pán)“雅文化”含量，吸引消費(fèi)群關(guān)注 思路：咖啡，歐美生活典型的文化意象，為中國(guó)的雅皮土們所鐘愛(ài)，逐漸演變成休閑生活的一個(gè)重要元素。以咖啡為切入點(diǎn)，突顯吉祥鳳凰城的生活態(tài)度，彰顯社區(qū)文化特質(zhì)3 3、促銷(xiāo)和社區(qū)文化活動(dòng)、促銷(xiāo)

25、和社區(qū)文化活動(dòng) 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議社區(qū)文化之二社區(qū)文化之二“荊州的秋日荊州的秋日” ” 名家畫(huà)作聯(lián)展名家畫(huà)作聯(lián)展目的：提升樓盤(pán)知名度和美譽(yù)度思路：名畫(huà)，與白領(lǐng)們溝通的另一文化渠通。讓活動(dòng)擁有特別的文化 魅力 。 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議社區(qū)文化之三社區(qū)文化之三“換個(gè)角度看荊州換個(gè)角度看荊州”攝影展攝影展目的：以藝術(shù)撥動(dòng)高級(jí)白領(lǐng)們的心弦，樹(shù)樓盤(pán)形象思路：攝影，是生活，也是藝術(shù)。郊游，白領(lǐng)們回歸自然的渴望；攝影更被視為關(guān)注世界與生命的一種方式，每一位旅游者都會(huì)用鏡頭記下自己所見(jiàn)的荊

26、州，攝影作品可作為溝通渠道之一 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議社區(qū)文化活動(dòng)之四社區(qū)文化活動(dòng)之四聲色光影里的流金歲月經(jīng)典影展聲色光影里的流金歲月經(jīng)典影展 目的：提升樓盤(pán)知名度與親和力，聚集售樓現(xiàn)場(chǎng)人氣時(shí)間：逢周六、日舉行思路：很難想像，如果記憶里缺少了讓人悲喜哀怒的電影，生活該會(huì)是什么樣子！對(duì)白領(lǐng)們而言，經(jīng)典電影能給他們一種生活的樂(lè)趣。 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議社區(qū)文化活動(dòng)之五社區(qū)文化活動(dòng)之五有酒有歌有快樂(lè)，秋日歡樂(lè)節(jié)拍有酒有歌有快樂(lè)，秋日歡樂(lè)節(jié)拍目的：以倍速提升吉祥鳳凰城在目標(biāo)受眾中的知名

27、度思路：每個(gè)人都會(huì)不自覺(jué)地哼起自己喜歡的曲子；當(dāng)一首老歌在耳際輕輕回旋，那些熟悉的畫(huà)面又徐徐張開(kāi)。有歌，就有感動(dòng)。啤酒，助我們把白天的面具和壓力拋開(kāi)，還原真實(shí)自我；在吉祥鳳凰城，讓我們以酒，以歌，徹底放松自己。 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議促銷(xiāo)活動(dòng)之一促銷(xiāo)活動(dòng)之一“書(shū)香琴韻書(shū)香琴韻 咖啡人生咖啡人生” 目的：吸引目標(biāo)消費(fèi)群，促進(jìn)銷(xiāo)售；同時(shí)擴(kuò)大吉祥鳳凰城的知名度，形成口碑傳播 思路：向買(mǎi)家贈(zèng)名著、名音樂(lè)作品（CD）和咖啡，贈(zèng)品投其所好，易贏得認(rèn)同，刺激買(mǎi)家 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議促銷(xiāo)活動(dòng)

28、之二促銷(xiāo)活動(dòng)之二“詩(shī)、音樂(lè)、咖啡和月色的約會(huì)詩(shī)、音樂(lè)、咖啡和月色的約會(huì)” 目的：吸引買(mǎi)家到售樓現(xiàn)場(chǎng)，以“短平快”的方式傳播樓盤(pán)主題形象 思路：中秋，一個(gè)讓人生出萬(wàn)般情思的日子，以此舉行文化促銷(xiāo)活動(dòng)，宣傳樓盤(pán)的文化、生活形象，從而奠樓盤(pán)的鮮明個(gè)性 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議促銷(xiāo)活動(dòng)之三促銷(xiāo)活動(dòng)之三“品味，是對(duì)生活每一細(xì)節(jié)的執(zhí)品味，是對(duì)生活每一細(xì)節(jié)的執(zhí)著著” 目的：促進(jìn)銷(xiāo)售，為品牌建設(shè)加分 思路：聯(lián)合家私、索尼、菲利蒲等家私、電器等名品牌聯(lián)合促銷(xiāo) 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議促銷(xiāo)活動(dòng)之四促銷(xiāo)活

29、動(dòng)之四“從荊州古城墻到泰國(guó)皇宮從荊州古城墻到泰國(guó)皇宮” 目的：促進(jìn)銷(xiāo)售 思路：旅游，都市人的時(shí)尚，對(duì)許多白領(lǐng)而言，更是一種生活情結(jié)，選擇近年來(lái)比較火熱的旅游線路，正切合白領(lǐng)們浪漫心智。 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議促銷(xiāo)活動(dòng)之五促銷(xiāo)活動(dòng)之五 “ “菁菁家園菁菁家園 悠悠我心悠悠我心” 目的：增加樓盤(pán)美譽(yù)度，為銷(xiāo)售助力 思路：親近自然是人的本性，讓平日呆在辦公室、遠(yuǎn)離自然陽(yáng)光、空氣、泥土、綠意的白領(lǐng)們，有機(jī)會(huì)呵護(hù)自己認(rèn)養(yǎng)的小樹(shù)，會(huì)是一件很愜意的事 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議促銷(xiāo)活動(dòng)之六促銷(xiāo)活動(dòng)

30、之六InternetInternet與音樂(lè)共舞與音樂(lè)共舞 目的：增加銷(xiāo)售力度 思路：音樂(lè)，人類靈魂的家園，有品味的人生活中不可或缺的元素。建議與知名電腦商（如聯(lián)想）、網(wǎng)站（如荊州熱線、童偉在線）和鋼琴商、音響商聯(lián)合促銷(xiāo)，現(xiàn)場(chǎng)高折扣銷(xiāo)售電腦、鋼琴等。 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議促銷(xiāo)活動(dòng)之七促銷(xiāo)活動(dòng)之七 網(wǎng)上房緣，一線牽網(wǎng)上房緣，一線牽 目的：讓人感受吉祥鳳凰城的現(xiàn)代氣息 思路：網(wǎng)上沖浪，白領(lǐng)的生活、生存方式之一。在網(wǎng)上拍賣(mài)房屋，是一種新的促銷(xiāo)方式，具較強(qiáng)的吸引力，而且到達(dá)率較高，易于人際傳播。此活動(dòng)與荊州熱線網(wǎng)站合作 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉

31、祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議促銷(xiāo)活動(dòng)之八促銷(xiāo)活動(dòng)之八早起的風(fēng)景更動(dòng)人早起的風(fēng)景更動(dòng)人 目標(biāo)：直接刺激銷(xiāo)售，聚集現(xiàn)場(chǎng)人氣 思路：九月售樓前，提前半個(gè)月投播廣告，從而蓄積潛在購(gòu)買(mǎi)人群。在九月開(kāi)售之際，以一期公開(kāi)發(fā)售的名義，按買(mǎi)家買(mǎi)樓先后給予不同折扣 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議促銷(xiāo)活動(dòng)之九促銷(xiāo)活動(dòng)之九生活論壇暨生活論壇暨居住的藝術(shù)居住的藝術(shù)首發(fā)儀首發(fā)儀式式 目標(biāo)：提升樓盤(pán)知名度，形成公眾新聞點(diǎn) 思路：“論壇”，是某一領(lǐng)域里專業(yè)人士的講壇， “論壇”最大的附加值是為東道主貼金，每年的財(cái)富論壇為上海贏得巨大聲譽(yù)就是證明。吉

32、祥鳳凰城可邀請(qǐng)知名社會(huì)學(xué)者、時(shí)尚生活專業(yè)人士，在吉祥鳳凰城的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，舉行“生活論壇”，同時(shí)首發(fā)居住的藝術(shù)大型畫(huà)冊(cè) 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議五五、價(jià)格定位、價(jià)格定位 （1）采用低開(kāi)高走的價(jià)格策略，從而為項(xiàng)目后期發(fā)展提供更大空間，建議一期以均價(jià)1600/平方米入市。 （2）調(diào)價(jià)策略 調(diào)價(jià)是根據(jù)工程進(jìn)度、銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)行情等諸多因素對(duì)現(xiàn)執(zhí)行價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。只有合理調(diào)價(jià)，才能夠讓前期購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)客戶足夠的信心。另一方面可以制造局部的賣(mài)方市場(chǎng)，幫助后期銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目效益的最大化。 調(diào)價(jià)原則：整體采用“低開(kāi)高走”的原則，前期以略低于周邊樓盤(pán)和整體均價(jià)的價(jià)

33、格面市，開(kāi)盤(pán)后迅速調(diào)整價(jià)格，“微幅頻調(diào)”逐漸上升，以達(dá)到1600/平方米甚至更多的銷(xiāo)售均價(jià)。 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議六、銷(xiāo)售計(jì)劃排期六、銷(xiāo)售計(jì)劃排期（A）營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃與目標(biāo) 一期整個(gè)銷(xiāo)售計(jì)劃周期預(yù)計(jì)為12個(gè)月，完成總體85%以上的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。總體分為2006年下半年、2007年上半年兩個(gè)大的階段，五個(gè)操作步驟進(jìn)行： （1）預(yù)熱期：）預(yù)熱期：2006年年78月月 預(yù)熱期以形象推廣為準(zhǔn)，其中7月為籌備期，8月開(kāi)始為前期客戶蓄水階段。 （2）登記認(rèn)購(gòu)期：）登記認(rèn)購(gòu)期：2006年年9月月 本階段的任務(wù)是對(duì)意向客房登記、交認(rèn)購(gòu)金、簽署認(rèn)購(gòu)意向書(shū)，做

34、到“厚積薄發(fā)”，以保證開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售的轟動(dòng)效應(yīng)，客戶登記按照“精英會(huì)”會(huì)員模式發(fā)展，要點(diǎn)是會(huì)籍、會(huì)刊、會(huì)員卡以及會(huì)員購(gòu)房?jī)?yōu)惠。 （3）開(kāi)盤(pán)、第一次公開(kāi)發(fā)售：）開(kāi)盤(pán)、第一次公開(kāi)發(fā)售：2006年年9月月28日日 針對(duì)前期認(rèn)購(gòu)客戶數(shù)量，拿出適量房源進(jìn)行銷(xiāo)售，以低的價(jià)格，確保開(kāi)盤(pán)形成搶購(gòu)，在開(kāi)盤(pán)周期結(jié)束前（開(kāi)盤(pán)起一個(gè)月左右），完成35%左右的住宅銷(xiāo)售。 開(kāi)盤(pán)組織轟動(dòng)性的開(kāi)盤(pán)活動(dòng)，如車(chē)隊(duì)巡游全城、滑翔機(jī)轟鳴天空、現(xiàn)場(chǎng)遍地彩旗、人頭攢動(dòng)、排隊(duì)（搖號(hào)）選房等，配合多種媒介宣傳，務(wù)求全城矚目。 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議 （4）旺銷(xiāo)期：）旺銷(xiāo)期：2006年年10

35、-12月月 延續(xù)開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)勢(shì)頭，報(bào)紙、電視、電臺(tái)熱炒開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)情景，務(wù)必讓人熱血沸騰，然后“緊急加推 ”，將銷(xiāo)售熱潮延續(xù)到12月，完成約15%的銷(xiāo)售任務(wù)，累計(jì)達(dá)到50% 。 （5）延續(xù)期：）延續(xù)期：2007年年1-2月月 因前期積累客戶基本消化完畢，次階段任務(wù)主要為銷(xiāo)售延續(xù)，以及第二輪的客戶積累，銷(xiāo)售以穩(wěn)定為主。 （4）第二次公開(kāi)發(fā)售：）第二次公開(kāi)發(fā)售：2007年年3月月 利用項(xiàng)目樣板房開(kāi)放、示范景觀全景呈現(xiàn)、準(zhǔn)現(xiàn)房逐步形成的良好時(shí)機(jī)，再次配合公關(guān)活動(dòng)組織公開(kāi)發(fā)售活動(dòng)，為住宅第二次公開(kāi)發(fā)售和門(mén)面開(kāi)盤(pán)，在此銷(xiāo)售周期（約三個(gè)月），住宅銷(xiāo)售比例累計(jì)達(dá)到80%。 （5）尾盤(pán)消化期：）尾盤(pán)消化期：2007年

36、6月2007年8月底，完成總體90%以上的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議（B）各階段大致工作概要）各階段大致工作概要階段代理公司工作計(jì)劃開(kāi)發(fā)商配合事項(xiàng)籌備期營(yíng)銷(xiāo)方案擬定，銷(xiāo)售隊(duì)伍建立與培訓(xùn)，項(xiàng)目VI設(shè)計(jì)、宣傳冊(cè)、海報(bào)、單張、戶型圖、展板、圍墻等設(shè)計(jì)，賣(mài)場(chǎng)及工地現(xiàn)場(chǎng)包裝方案的設(shè)計(jì)和實(shí)施。項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)辭建立和前期到訪客戶的接待登記。 安排專人和財(cái)務(wù)專員對(duì)接，審定營(yíng)銷(xiāo)方案和廣告包裝方案并組織發(fā)布，審定銷(xiāo)售統(tǒng)一說(shuō)辭，售樓部搭建與裝修裝飾 登記認(rèn)購(gòu)期對(duì)意向客房登記、交認(rèn)購(gòu)金、簽署認(rèn)購(gòu)意向書(shū)，設(shè)計(jì)開(kāi)盤(pán)方案，以保證開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售的轟動(dòng)效應(yīng)。 落實(shí)項(xiàng)目“五

37、證”，確保物業(yè)銷(xiāo)售的合法性，房型面積丈量，標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售合同條款的擬訂 開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)系列廣告的設(shè)計(jì)，協(xié)調(diào)禮儀公司組織開(kāi)盤(pán)儀式，組織好開(kāi)盤(pán)客戶認(rèn)購(gòu)合同，最大限度促成客戶購(gòu)買(mǎi)行為 確認(rèn)開(kāi)盤(pán)房源和價(jià)格表，邀請(qǐng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出席開(kāi)盤(pán)儀式，安排前期物業(yè)進(jìn)場(chǎng) 銷(xiāo)售延續(xù)期系列廣告宣傳計(jì)劃、公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃的擬定，維持開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售熱度，作好客戶的咨詢、來(lái)訪接待工作，努力作好銷(xiāo)售工作 適量廣告配合尾盤(pán)消化期擬訂項(xiàng)目尾盤(pán)消化計(jì)劃，組織項(xiàng)目后期銷(xiāo)售工作，協(xié)調(diào)客戶關(guān)系，協(xié)助開(kāi)發(fā)商交房工作，做好銷(xiāo)售代理合同的善后工作 適量廣告配合，做好銷(xiāo)售代理合同的善后工作 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議 第

38、五部分第五部分營(yíng)銷(xiāo)組織與管理營(yíng)銷(xiāo)組織與管理 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議一、銷(xiāo)售隊(duì)伍構(gòu)架一、銷(xiāo)售隊(duì)伍構(gòu)架銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理 1名名銷(xiāo)售秘書(shū)銷(xiāo)售秘書(shū) 1名名銷(xiāo)售助理銷(xiāo)售助理 1名名置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn) 8名名專案策劃專案策劃 1名名 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議 實(shí)行銷(xiāo)售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)制，代表公司負(fù)責(zé)售樓部日常管理以及與開(kāi)實(shí)行銷(xiāo)售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)制，代表公司負(fù)責(zé)售樓部日常管理以及與開(kāi)發(fā)商的對(duì)接溝通，直接對(duì)公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。銷(xiāo)售助理負(fù)責(zé)協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理管發(fā)商的對(duì)接溝通，直接對(duì)公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。銷(xiāo)售助理負(fù)責(zé)協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)

39、理管理售樓部，并負(fù)責(zé)客戶統(tǒng)計(jì)、分類管理，負(fù)責(zé)客戶意見(jiàn)建議收集反饋，配理售樓部，并負(fù)責(zé)客戶統(tǒng)計(jì)、分類管理，負(fù)責(zé)客戶意見(jiàn)建議收集反饋，配合開(kāi)發(fā)商收取房款、辦理客戶按揭等，在經(jīng)理不在時(shí)行使經(jīng)理職責(zé)。合開(kāi)發(fā)商收取房款、辦理客戶按揭等，在經(jīng)理不在時(shí)行使經(jīng)理職責(zé)。 在特定階段，比如開(kāi)盤(pán)、房交會(huì)等，我公司抽調(diào)其它項(xiàng)目銷(xiāo)售、策劃在特定階段，比如開(kāi)盤(pán)、房交會(huì)等，我公司抽調(diào)其它項(xiàng)目銷(xiāo)售、策劃人員協(xié)助工作進(jìn)行。人員協(xié)助工作進(jìn)行。 另外，在銷(xiāo)售旺季，臨時(shí)抽調(diào)銷(xiāo)使在周邊進(jìn)行發(fā)單另外，在銷(xiāo)售旺季，臨時(shí)抽調(diào)銷(xiāo)使在周邊進(jìn)行發(fā)單宣傳。宣傳。 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議二、雙

40、方溝通機(jī)制二、雙方溝通機(jī)制專人負(fù)責(zé)制：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理代表公司，與開(kāi)發(fā)商指定專人進(jìn)行日常事專人負(fù)責(zé)制：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理代表公司，與開(kāi)發(fā)商指定專人進(jìn)行日常事物的對(duì)接與溝通；物的對(duì)接與溝通；例會(huì)制：每周周一下午為銷(xiāo)售例會(huì)時(shí)間，雙方銷(xiāo)售管理人員、策劃人例會(huì)制：每周周一下午為銷(xiāo)售例會(huì)時(shí)間，雙方銷(xiāo)售管理人員、策劃人員舉行工作例會(huì)，通報(bào)銷(xiāo)售進(jìn)展，協(xié)調(diào)工作分工與合作，部署銷(xiāo)售任務(wù)；員舉行工作例會(huì)，通報(bào)銷(xiāo)售進(jìn)展，協(xié)調(diào)工作分工與合作，部署銷(xiāo)售任務(wù)；會(huì)議結(jié)束后形成會(huì)議紀(jì)要雙方簽字認(rèn)可后備忘。會(huì)議結(jié)束后形成會(huì)議紀(jì)要雙方簽字認(rèn)可后備忘。投訴制：開(kāi)發(fā)商對(duì)我公司派駐現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售策劃人員如有不滿，有權(quán)向投訴制：開(kāi)發(fā)商對(duì)我公司派駐現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售策劃人員如有不滿，有權(quán)向其上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)直至我公司總經(jīng)理投訴，問(wèn)題嚴(yán)重時(shí)可要求調(diào)換。其上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)直至我公司總經(jīng)理投訴，問(wèn)題嚴(yán)重時(shí)可要求調(diào)換。 湖北盛開(kāi)湖北盛開(kāi)“吉祥吉祥鳳凰城鳳凰城”項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)推廣建議三、營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制三、營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制售樓部現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員充分實(shí)行績(jī)銷(xiāo)考核，實(shí)行如下管理機(jī)制：售樓部現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員充分實(shí)行績(jī)銷(xiāo)考核，實(shí)行如下管理機(jī)制：工作制度管理：實(shí)行準(zhǔn)軍事化管理，實(shí)行統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一住宿、集中管理、集中工作制度管理：實(shí)行準(zhǔn)軍