招商方案培訓(xùn)的具體方案2012.03.21

1、招商問題解答品牌選擇 （1）先確定主力店、知名品牌店，再全面招商在招商執(zhí)行過程中， 主力店、 知名品牌店應(yīng)提前招商， 再啟動全面招商。（2）品牌優(yōu)先原則按照國內(nèi)一線品牌、 同檔次賣場主流品牌、 區(qū)域暢銷品牌序列劃分原則， 按規(guī)劃由高到低梯級招商、依次落位；（3）品牌信用等級評估優(yōu)先原則對在我賣場、 西安市同類賣場信譽度及在行業(yè)協(xié)會、 媒體舉辦的各類推 薦活動中的上榜品牌等進行綜合評估，按照信用評估等級優(yōu)先引進；（4）面積控制原則為保證品牌結(jié)構(gòu)的合理性， 按照商場規(guī)劃對部分品類的商鋪進行嚴格的 面積控制，增加品牌密度，鞏固商場穩(wěn)定經(jīng)營；（5）高質(zhì)品牌定制原則為保證商場行業(yè)地位及品牌品質(zhì)， 對國內(nèi)

2、一線品牌核心位置采取量身定 制、定向招商的原則。4. 選擇品牌的依據(jù)及標(biāo)準（ 1）商戶如有意向入駐建材城， 則應(yīng)攜帶以下資料前往招商管理中心備案： 生產(chǎn)廠家簡介：含廠家名稱、地址、郵編、網(wǎng)址、法人姓名、聯(lián)系電 話、旗下品牌 / 系列名稱及定位等； 代理品牌 / 系列資料：含產(chǎn)品畫冊、宣傳資料、產(chǎn)品價位區(qū)間、產(chǎn)品 材質(zhì)、不同品牌 / 系列所需經(jīng)營面積區(qū)間等； 經(jīng)營品牌基本信息： 含西安有無店面、 有幾家店面、 各店面所屬商場、各店面經(jīng)營面積等； 店面裝修效果圖。（ 2）按照商場要求認真如實的填寫招商信息登記表 ，留下聯(lián)系方式等資 料；（3）商管部將根據(jù)商戶提供廠商及品牌的資料對該品牌進行審核；（

3、4）如該品牌符合商場整體要求，則商管部會與經(jīng)銷商聯(lián)系進行較深入的 面談，告知其入駐意向協(xié)議主要條款及相關(guān)費用收取標(biāo)準等問題； （ 5 ）按照招商程序在指定時間統(tǒng)一簽訂入駐意向協(xié)議并繳納意向金；（6）商管部對簽署意向協(xié)議的品牌進行初步落位，根據(jù)落位品牌情況與商 戶溝通，進行資質(zhì)證件的收?。簧虘粜璋凑占揖映且鬁蕚淙缦沦Y料辦理手續(xù)： 廠家營業(yè)執(zhí)照 個體營業(yè)執(zhí)照（該證件須在商場開業(yè)前辦理完畢） 商標(biāo)注冊證 / 商標(biāo)受理通知書 廠家 / 產(chǎn)品的相關(guān)專業(yè)認證及環(huán)保認證 廠家的授權(quán)書原件 經(jīng)營法人的身份證復(fù)印件 / 護照復(fù)印件注：進口商品須持進口商品報關(guān)證及進口商品免疫證明 注：以上證件須在有效期內(nèi)，不得

4、涂改及偽造。（ 7）就落位情況與商戶進行溝通，就位置、面積、租金、租期等細節(jié)問題 進行最終確認；（ 8）客戶按照確定后的商鋪向公司繳納半年租金（不含質(zhì)保金、管理保證 金及宣傳費用），確定雙方合作關(guān)系；（9）審核未通過的商戶在家居城指定時間辦理意向金的退付；（10 ）證件審核通過后，按照招商程序在指定時間統(tǒng)一簽訂租賃合同并 繳納相關(guān)款項（指各類保證金、宣傳費用及租期優(yōu)惠款項） ；（11）按照公司要求辦理裝修手續(xù)；（12）按照公司規(guī)定辦理導(dǎo)購員入職手續(xù)；（13）裝修完畢后，經(jīng)公司驗收合格，商戶可入場正式經(jīng)營。5. 意向金的概念，收取標(biāo)準 意向金即為現(xiàn)今商場與商戶初步達成合作意向的一種表示形式。商戶

5、向公司繳納一定的意向金同時簽訂意向協(xié)議，如后期雙方達成一致， 則意向金就轉(zhuǎn)為租金的一部分。收取標(biāo)準如下：意向金收取標(biāo)準為： 10000 元每店面6. 鋪位的選擇及劃分 為了保證商場的最終檔次定位，避免招商時可能出現(xiàn)的混亂局面，我們 在招商前期根據(jù)商場的整體定位對商場的既定品牌進行了較為詳細的布局 安排。這個安排參考了該品牌在國內(nèi)市場各大經(jīng)營成熟賣場的位置分布并平 衡了易銷品牌以及高利潤品牌， 這種布局已最大程度上的為商戶提供了科學(xué) 的盈利及產(chǎn)品展示空間，再加上我們較為科學(xué)的動線設(shè)計，規(guī)避了各類商業(yè) 死角，每一個店面位置都能滿足人流的購物需求。7 租金及繳納辦法租金收款方式：質(zhì)量保證金管理保證金

6、 員工工服：電費： 公攤系數(shù)：物業(yè)管理費：暫不收取8 商戶入駐條件（1）入駐品牌生產(chǎn)廠家的基本要求： 商場內(nèi)入駐品牌的生產(chǎn)廠家須為國內(nèi)被消費者廣泛認證的正規(guī)合法 企業(yè)； 其生產(chǎn)產(chǎn)品符合國家產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準及其他硬性標(biāo)準； 生產(chǎn)廠家須有 3 年以上的生產(chǎn)及銷售經(jīng)驗； 生產(chǎn)廠家須有完善的生產(chǎn)及管理團隊，確保在售前、售中及售后能提 供給客戶完善的服務(wù)； 生產(chǎn)廠家須有良好的企業(yè)經(jīng)營理念， 對經(jīng)銷商進行全方位的培訓(xùn)及要 求，最大限度的創(chuàng)造及維護企業(yè)良好的品牌形象； 生產(chǎn)廠家所入駐品牌需符合商場整體品牌定位， 其產(chǎn)品風(fēng)格須具有一 定的代表性； 生產(chǎn)廠家需指派專人定期與商場溝通，了解經(jīng)銷商的經(jīng)營情況，以便 對其

7、進行及時的改進及完善。（2）入駐經(jīng)銷商的基本要求 ： 所有經(jīng)銷商須持有正式合法的身份證明； 擁有 1 年以上建材或相關(guān)產(chǎn)品銷售及經(jīng)營經(jīng)驗， 對于旗下經(jīng)營品牌擁 有良好的駕馭能力。 經(jīng)銷商須得到生產(chǎn)廠家正式的書面經(jīng)營授權(quán)； 經(jīng)銷商須得到經(jīng)營場所所在政府部門相關(guān)的經(jīng)營許可證明及其他硬性證書； 經(jīng)銷商須具有絕對的經(jīng)濟實力以確保店面的正常經(jīng)營、管理及服務(wù)； 合同期內(nèi)，經(jīng)銷商須絕對履行與商場簽訂的合同條款； 對于商場為提升管理服務(wù)水平、 商場形象以及為吸引人氣所出臺的各 項管理制度及促銷手段，商戶須積極參與配合； 入駐商戶須做到不斷加強自身專業(yè)素養(yǎng)，與時俱進，時刻緊跟行業(yè)發(fā) 展走向，與商場共提升、共發(fā)展

8、。商戶可能問涉的問題1. 家居商場近幾年新開較多，會不會影響本商場 固原市近幾年的經(jīng)濟發(fā)展速度迅猛和房地產(chǎn)的大力開發(fā)， 這對于我們來 說不僅是挑戰(zhàn)，也是一個機遇。在加上晨光家居建材城的開業(yè)，建材家居新 商圈已經(jīng)成熟，我們和晨光形成互補和互利性！相信我們金華家居的全體干 部員工上下一心、齊心協(xié)力，憑借我們的管理模式、經(jīng)營理念以及商場先天 獨厚的地理位置，一定會做的更加出色。3. 商鋪可以購買嗎很抱歉，目前商場統(tǒng)一是以租賃為主，這也是綜合考慮商戶們的整體利益，相信金華家居的經(jīng)營模式和管理經(jīng)驗，能為商戶們提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)， 讓您將更多的精力投入在品牌的運營上。4. 商場的管理服務(wù)是怎么計劃的我們在綜

9、合全國同類商場和自身參與近幾年商場經(jīng)營的管理模式上， 結(jié) 合現(xiàn)已成熟的家居行業(yè)管理及服務(wù)理念，推出了“管家式”人本細節(jié)管理， 即從顧客泊車引導(dǎo)至商場入口迎接， 從智能便捷的導(dǎo)購系統(tǒng)到衛(wèi)生間的分區(qū)管理，從代理品牌的評估引薦到老板生活的關(guān)心，從裝修擺場指導(dǎo)到員工招 聘培訓(xùn)，無不體現(xiàn)著商場以人為本的細節(jié)管理理念。6. 租金價位有點高啊，能不能優(yōu)惠點首先，我們的租金定位是在固原同類賣場行情的基礎(chǔ)上綜合考慮的，現(xiàn) 代人投資購物看的不是單純的價格，而是性價比。如果我們對本商場的后期 運作沒有足夠的把握的話，我們也不會這么定位了。您知道現(xiàn)在金華家居在 晨光對面，地理位置好；開發(fā)商請西安一森正隆運營機構(gòu)管理，

10、我們一年促 銷活動不少于 5 次，把握時機盡早投入， 不論是從投資角度還是經(jīng)營角度上 來說應(yīng)該算是物超所值了。7. 商場租金漲幅是怎么規(guī)劃的，我們?nèi)雸龊竽銈儠粫蠓岣咦饨鹕虉鰰o商戶在租金及政策上大力支持， 體現(xiàn)了公司為商戶的長期發(fā)展 處處著想，注重細節(jié)。后期商場租金的漲幅是要根據(jù)商場后期的運營情況和 固原行業(yè)發(fā)展的整體租金水平而進行調(diào)整，商戶經(jīng)營的好，商戶收益大了， 大家才能共贏，如何將經(jīng)濟效益最大化才是我們首要關(guān)注的的問題。8. 樓層這么分不合適啊，我們在新世紀、萬城都是在一樓的 我們目前的樓層劃分是參考了全國近百家同類商場的品類規(guī)劃及成熟 的商場管理經(jīng)驗，經(jīng)過多次的研究討論，最終確定

11、的能最大程度提高各品牌 銷售的方案，這也是為了方便消費者購物及促進同品類各品牌的良性競爭， 請您相信我們團隊的專業(yè)性，這是我們站在商戶的角度上綜合考慮的結(jié)果。9. 有資金但是沒有合適品牌，能給推薦嗎當(dāng)然可以，我們可以給您推薦合適的品牌，但是廠家的品牌代理權(quán)需要 您與廠家溝通，這也需要廠家對您的情況進行審核授權(quán)。如果您沒有做過家 居行業(yè)，建議先招聘一些對家居行業(yè)有詳細了解及自主經(jīng)營經(jīng)驗的人員，成功率會比較大一些。10. 當(dāng)初收了意向金，現(xiàn)在卻說沒有合適的地方，怎么解決XX 總，首先我們表示非常的歉意 !不過我們還是按照公司的決策在執(zhí)行。 當(dāng)時只是一個前期的預(yù)招商，商戶繳納了意向金，只是表明雙方有

12、合作的意 向，但是最終是否真的能入駐，還是要綜合您所代理的品牌及商場的整理規(guī) 劃，這點在我們簽訂的意向協(xié)議中已非常清楚的注明，您當(dāng)時也是同意的。 再次向您說聲抱歉并請您諒解。11. 在營銷策劃上是怎么規(guī)劃的啊，對商戶有沒有優(yōu)惠 作為固原家居行業(yè)的領(lǐng)跑者我們不僅僅在廣告宣傳方面，還有營銷策 劃、經(jīng)營管理等方面也非常注重品牌形象的建立，不斷提升商場的整體形象 及檔次。前期我們巨資簽約策劃公司對商場進行形象的包裝及推廣，對入駐 的品牌也會進行大量的宣傳，具體情況還要根據(jù)公司相關(guān)政策來確定。12. 商場的導(dǎo)購員是統(tǒng)一管理嗎，能穿自己廠家的形象裝嗎 相對于以往家居行業(yè)的導(dǎo)購員管理制度， 本商場的管理會更

13、向百貨行業(yè) 的制度靠近。百貨行業(yè)經(jīng)過長時間的發(fā)展及不斷完善，現(xiàn)在行業(yè)中已經(jīng)非常 成熟了，它對于導(dǎo)購員的業(yè)務(wù)能力及專業(yè)程度有著更深層次的要求。我們希 望在商場內(nèi)通過種種手段營造一種積極地工作環(huán)境， 讓導(dǎo)購員時時處于主動 工作的狀態(tài)， 以此提高商場的氣場， 吸引更多的消費者購物。 關(guān)于著裝方面， 目前商場有統(tǒng)一定制形象裝的，現(xiàn)在的形象裝效果還是很不錯的。每店面必 須保證店內(nèi)有商場統(tǒng)一工服一套。14. 你們給這個位置也不是很好嘛，為什么租金還比旁邊的店面高 目前的位置是商場根據(jù)您所經(jīng)營的品牌、品類、樓層分布，綜合各種因 素決定的。請您相信這是經(jīng)過公司專業(yè)的招商團隊前期對于各樓層、品類、品種的科學(xué)分析

14、和研究所決定的。 租金方面我們也是嚴格按照區(qū)域劃分而定 的，您的產(chǎn)品所屬的品類定價是明確規(guī)定的，請相信金華家居對每個商戶都 是保證相對公平的。五、合同簽訂后的相關(guān)問題1. 裝修期限是多久啊，這個期間房租怎么收啊在我們與商戶簽訂的租賃合同上會規(guī)定租金起算日期，裝修期是 不收取租金的，租金起租日為商場開業(yè)日。2. 我的店面公攤為什么比別家的大啊，這個建筑面積跟實際面積差距有點 大啊這只能說明您所處的位置比其他的商鋪要好， 商場的公攤系數(shù)是公司根 據(jù)商場公共面積嚴謹核算得出的，各商鋪是相同的，請您放心商場絕對會平 等對待每一位商戶的。3. 后期經(jīng)營的要是不好，我能不能退租啊，這方面的政策是什么首先我

15、們會有一系列的措施來促進商戶的銷售，一是維護消費群體，塑 造良好的公眾品牌形象，這依托于質(zhì)量、價格以及服務(wù)等多方面的系統(tǒng)監(jiān)控 及管理；二是強化宣傳及促銷手段，拓展銷售渠道，這也是我們以后發(fā)展的 重頭戲，其內(nèi)容涵蓋較廣，比如說與著名的房產(chǎn)商、裝修公司、大型零售企 業(yè)聯(lián)手合作等等，由于時間關(guān)系，在這里也無法向您展開具體說明。當(dāng)然， 我們非常歡迎向您一樣有經(jīng)驗的商戶給我們出謀劃策，對于好的點子，我們 一定會采納的。不管怎么說，銷售是保障商戶與商場共同利益的根本，你我 雙方都是本著這一點而生存的，所以我們都在為之努力。至于退租的問題， 我們是嚴格按照合同的相關(guān)條款來執(zhí)行的，你可以再仔細看看。4. 這個店面我現(xiàn)在不想要了，我要把它轉(zhuǎn)給別人可以吧，這樣不算違約吧 這個按照我們的合同規(guī)定是屬于違約行為的，還希望您能慎重考慮一 下，能通過層層篩選與我們最終合作證明了您品牌的綜合實力以及我們對您 品牌未來發(fā)展的信心。 您這邊要是有什么疑慮或者問題可以跟我們及時的溝 通，我們會盡量的幫你協(xié)調(diào)和解決。5. 旁邊這個品牌不行嘛，你給我換一家，它會影響我生意的 您提出的這個問題，我們會認真考慮的，但是對于商戶的撤場和位置的 調(diào)整是有相應(yīng)的規(guī)定及標(biāo)準的，需要