店面推銷(xiāo)技巧oo

1、惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司1惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司2推銷(xiāo)的概念n推銷(xiāo)活動(dòng) 一個(gè)說(shuō)服別人采取能給她們自己帶來(lái)好處的行動(dòng)過(guò)程惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司3推銷(xiāo)是一個(gè)過(guò)程包括：n推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作n成功的推銷(xiāo)過(guò)程n優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司4準(zhǔn)備n心理準(zhǔn)備 相信自己 相信惠宜佳公司 對(duì)銷(xiāo)售的產(chǎn)品有信心n形象準(zhǔn)備 禮儀、禮節(jié) 著裝、修飾規(guī)范n資料準(zhǔn)備 地板端頭 樣本 檢測(cè)報(bào)告惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司5成功的銷(xiāo)售取決于正確的態(tài)度n開(kāi)放、樂(lè)觀和積極n對(duì)自己和所推銷(xiāo)產(chǎn)品充滿(mǎn)信心n隨時(shí)保持熱情和誠(chéng)意n令不同的人容易接受你n擁

2、有專(zhuān)業(yè)的形象和良好禮儀惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司6成功的銷(xiāo)售過(guò)程n第一步：迎接顧客n第二步：了解需要n第三步：推銷(xiāo)產(chǎn)品n第四步：克服異議n第五步：送別顧客惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司7接近顧客的方法通過(guò)問(wèn)候顧客和與顧客交談，從而建立融洽的關(guān)系。 微笑 禮貌的稱(chēng)呼惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司8接近顧客要領(lǐng)n一個(gè)好的開(kāi)端是以向顧客提供給予為開(kāi)始的。 給予顧客什么呢？給予是一種服務(wù)，是說(shuō)明給予顧客她所關(guān)心的事物的說(shuō)明?；菀思训匕遒F州分公司惠宜佳地板貴州分公司9辯明需要n觀察顧客n有效的提問(wèn)n專(zhuān)意的聆聽(tīng)n分析并創(chuàng)造需要惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司10觀

3、察顧客n入店顧客形態(tài)：1、閑逛型：應(yīng)讓其感到可自由參觀，令其對(duì)商店及物品形象留下好印象。2、可能購(gòu)買(mǎi)型：已經(jīng)有選擇，令其從容參觀；未有選擇，引發(fā)其購(gòu)買(mǎi)興趣。3、決定型：迅速接近她，適時(shí)介紹商品，令其對(duì)貨品有信心。惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司11提問(wèn)的時(shí)機(jī)當(dāng)顧客：n一直注視商品時(shí)n用手觸摸商品時(shí)n將眼光從某商品處抬起時(shí)n腳步停止時(shí)（注意其眼光所到之處，以便展開(kāi)話(huà)題）n顧客在尋找什么時(shí)n與顧客目光相遇時(shí)惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司12提問(wèn)的技巧 不同的問(wèn)題帶來(lái)的顧客回答和結(jié)果是不一樣的。 必須預(yù)計(jì)到每個(gè)問(wèn)題可能會(huì)帶來(lái)的回答，以選擇那些有利于銷(xiāo)售的問(wèn)題。 因此，應(yīng)盡可能多運(yùn)用

4、一些開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)?；菀思训匕遒F州分公司惠宜佳地板貴州分公司13什么是開(kāi)放式提問(wèn)？n就是那些能獲取信息，易于回答的問(wèn)題。如： 誰(shuí)(who) 那里(where) 什么時(shí)候(when) 為什么(why) 怎樣(How)惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司14聆聽(tīng) 對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，聆聽(tīng)顧客的回答和陳述很重要，因?yàn)樗祟櫩秃芏酀撛诘男枨?，也就是蘊(yùn)含了許多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)?；菀思训匕遒F州分公司惠宜佳地板貴州分公司15聆聽(tīng)顧客陳述n聆聽(tīng)顧客陳述時(shí)必須注意：1.不要隨便打斷顧客的談話(huà)。2.盡量避免否定的價(jià)值判斷。 邊聆聽(tīng)，邊分析顧客的心理，您就能找出顧客的需求?；菀思训匕遒F州分公司惠宜佳地板貴州分公司16

5、分析并創(chuàng)造需要 銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)有無(wú)取決于創(chuàng)造，創(chuàng)造的關(guān)鍵還在于怎么去概括，去闡述。請(qǐng)滿(mǎn)懷信心！惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司17推薦產(chǎn)品 每一個(gè)產(chǎn)品都有益處 每一個(gè)顧客都有需要惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司18 成功的銷(xiāo)售秘訣在于：將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來(lái)的益處聯(lián)系起來(lái)!惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司19積極推薦的方法 1、說(shuō)明益處： 銷(xiāo)售極為重要的一個(gè)部分是把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成為對(duì)顧客的好處。惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司20產(chǎn)品的益處n功果與裝飾風(fēng)格相符合n安全性甲醛，耐磨，吸水膨脹n便利性維護(hù)簡(jiǎn)單，鋪裝方便n價(jià)值物有所值n信譽(yù)放心使用、滿(mǎn)意的售后服務(wù)

6、n品牌滿(mǎn)足個(gè)人嗜好等等惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司21積極推薦的方法 2、出示證明 最后，用一些數(shù)據(jù)或資料來(lái)證明前面提到的益處，以增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和信心。惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司22 成功的銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品的益處!惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司23克服異議n何謂“異議”？ 顧客對(duì)商品提出的疑問(wèn)及挑剔稱(chēng)之為顧客的異議?；菀思训匕遒F州分公司惠宜佳地板貴州分公司24異議n異議是讓顧客說(shuō)出內(nèi)心想法的最好機(jī)會(huì)n沒(méi)有異議的顧客是最難處理的顧客n有異議表示你仍未能滿(mǎn)足顧客的需求n視異議為機(jī)會(huì)惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司25異議產(chǎn)生的原因 原因在

7、顧客 原因在本身1、拒絕改變 1、不好的第一印象2、情緒處于低潮 2、夸大事實(shí)3、購(gòu)買(mǎi)意愿未被激發(fā) 3、過(guò)多的專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)4、沒(méi)有足夠的金錢(qián) 4、不恰當(dāng)?shù)臏贤?、沒(méi)興趣 5、沒(méi)有引起對(duì)方注意6、借口、托詞 6、態(tài)度不佳，處處讓顧 客詞窮惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司26處理異議的方法n確定異議的真實(shí)性n真正理解顧客產(chǎn)生異議的內(nèi)容n將異議轉(zhuǎn)化為一個(gè)問(wèn)題惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司27處理異議的原則n微笑聆聽(tīng)并尊重顧客的意見(jiàn)n提出開(kāi)放式問(wèn)題，獲取更多信息n接受顧客的憂(yōu)慮和擔(dān)心n把顧客所需與產(chǎn)品帶來(lái)的好處相結(jié)合惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司28克服異議的注意事項(xiàng)n不能表示

8、一臉的不屑一顧n不要立即反駁，更不能與顧客爭(zhēng)辯n在解釋時(shí)，如遇顧客提及競(jìng)爭(zhēng)品牌，不可進(jìn)行批評(píng)和貶低n當(dāng)顧客說(shuō)今天不買(mǎi)時(shí)千萬(wàn)不可冷落顧客n不可用夸大不實(shí)的話(huà)語(yǔ)來(lái)處理異議惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司29促成交易的時(shí)機(jī)1、語(yǔ)言上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)n話(huà)題集中在某個(gè)商品上詳加詢(xún)問(wèn)，反復(fù)挑選時(shí)。n反復(fù)關(guān)心商品某個(gè)優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí)。n詢(xún)問(wèn)有無(wú)附件或贈(zèng)品時(shí)。n再三詢(xún)問(wèn)同伴對(duì)商品的意見(jiàn)時(shí)。n自言自語(yǔ)，擔(dān)心太太（或先生）是否有意見(jiàn)時(shí)。n討價(jià)還價(jià)，要求打折時(shí)。n開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)的詳情時(shí)?；菀思训匕遒F州分公司惠宜佳地板貴州分公司30促成交易的時(shí)機(jī)2、行為上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)n顧客對(duì)剛剛發(fā)現(xiàn)的商品瞳孔放大、眼睛發(fā)亮?xí)r。n顧客突

9、然沉默，不再發(fā)問(wèn)，若有所思時(shí)，極有可能內(nèi)心在權(quán)衡買(mǎi)與不買(mǎi)。n同時(shí)索取幾個(gè)相同商品進(jìn)行比較時(shí)。n不停地把玩或使用商品，表現(xiàn)出愛(ài)不釋手的樣子時(shí)。n東摸西看，關(guān)心商品有無(wú)瑕疵時(shí)。n離開(kāi)后再度返回察看同一商品時(shí)。惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司31促成交易的準(zhǔn)則n不輕易放過(guò)每一個(gè)機(jī)會(huì)n在重大異議處理后n避免強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)，讓顧客下決心n尊重顧客并維護(hù)顧客的自尊惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司32送別顧客n對(duì)已購(gòu)買(mǎi)的顧客表示謝意留意顧客有無(wú)遺留物品避免顧客未離開(kāi)就收拾整理貨架惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司33送別顧客n對(duì)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的顧客：對(duì)顧客表示真誠(chéng)的謝意贈(zèng)送一些產(chǎn)品宣傳冊(cè)惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司34何謂“商品”！ 商品=產(chǎn)品實(shí)體+服務(wù)惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司35售后服務(wù)n建立顧客檔案n處理問(wèn)題n定期回訪(fǎng)n提供品質(zhì)保證惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司36顧客檔案的建立n顧客的個(gè)人資