店面推銷技巧oo

1、惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司1惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司2推銷的概念n推銷活動(dòng) 一個(gè)說(shuō)服別人采取能給她們自己帶來(lái)好處的行動(dòng)過(guò)程惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司3推銷是一個(gè)過(guò)程包括：n推銷前的準(zhǔn)備工作n成功的推銷過(guò)程n優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司4準(zhǔn)備n心理準(zhǔn)備 相信自己 相信惠宜佳公司 對(duì)銷售的產(chǎn)品有信心n形象準(zhǔn)備 禮儀、禮節(jié) 著裝、修飾規(guī)范n資料準(zhǔn)備 地板端頭 樣本 檢測(cè)報(bào)告惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司5成功的銷售取決于正確的態(tài)度n開放、樂(lè)觀和積極n對(duì)自己和所推銷產(chǎn)品充滿信心n隨時(shí)保持熱情和誠(chéng)意n令不同的人容易接受你n擁

2、有專業(yè)的形象和良好禮儀惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司6成功的銷售過(guò)程n第一步：迎接顧客n第二步：了解需要n第三步：推銷產(chǎn)品n第四步：克服異議n第五步：送別顧客惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司7接近顧客的方法通過(guò)問(wèn)候顧客和與顧客交談，從而建立融洽的關(guān)系。 微笑 禮貌的稱呼惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司8接近顧客要領(lǐng)n一個(gè)好的開端是以向顧客提供給予為開始的。 給予顧客什么呢？給予是一種服務(wù)，是說(shuō)明給予顧客她所關(guān)心的事物的說(shuō)明?；菀思训匕遒F州分公司惠宜佳地板貴州分公司9辯明需要n觀察顧客n有效的提問(wèn)n專意的聆聽n分析并創(chuàng)造需要惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司10觀

3、察顧客n入店顧客形態(tài)：1、閑逛型：應(yīng)讓其感到可自由參觀，令其對(duì)商店及物品形象留下好印象。2、可能購(gòu)買型：已經(jīng)有選擇，令其從容參觀；未有選擇，引發(fā)其購(gòu)買興趣。3、決定型：迅速接近她，適時(shí)介紹商品，令其對(duì)貨品有信心?；菀思训匕遒F州分公司惠宜佳地板貴州分公司11提問(wèn)的時(shí)機(jī)當(dāng)顧客：n一直注視商品時(shí)n用手觸摸商品時(shí)n將眼光從某商品處抬起時(shí)n腳步停止時(shí)（注意其眼光所到之處，以便展開話題）n顧客在尋找什么時(shí)n與顧客目光相遇時(shí)惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司12提問(wèn)的技巧 不同的問(wèn)題帶來(lái)的顧客回答和結(jié)果是不一樣的。 必須預(yù)計(jì)到每個(gè)問(wèn)題可能會(huì)帶來(lái)的回答，以選擇那些有利于銷售的問(wèn)題。 因此，應(yīng)盡可能多運(yùn)用

4、一些開放式的問(wèn)話?；菀思训匕遒F州分公司惠宜佳地板貴州分公司13什么是開放式提問(wèn)？n就是那些能獲取信息，易于回答的問(wèn)題。如： 誰(shuí)(who) 那里(where) 什么時(shí)候(when) 為什么(why) 怎樣(How)惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司14聆聽 對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，聆聽顧客的回答和陳述很重要，因?yàn)樗祟櫩秃芏酀撛诘男枨?，也就是蘊(yùn)含了許多的銷售機(jī)會(huì)?；菀思训匕遒F州分公司惠宜佳地板貴州分公司15聆聽顧客陳述n聆聽顧客陳述時(shí)必須注意：1.不要隨便打斷顧客的談話。2.盡量避免否定的價(jià)值判斷。 邊聆聽，邊分析顧客的心理，您就能找出顧客的需求。惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司16

5、分析并創(chuàng)造需要 銷售的機(jī)會(huì)有無(wú)取決于創(chuàng)造，創(chuàng)造的關(guān)鍵還在于怎么去概括，去闡述。請(qǐng)滿懷信心！惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司17推薦產(chǎn)品 每一個(gè)產(chǎn)品都有益處 每一個(gè)顧客都有需要惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司18 成功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來(lái)的益處聯(lián)系起來(lái)!惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司19積極推薦的方法 1、說(shuō)明益處： 銷售極為重要的一個(gè)部分是把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成為對(duì)顧客的好處?；菀思训匕遒F州分公司惠宜佳地板貴州分公司20產(chǎn)品的益處n功果與裝飾風(fēng)格相符合n安全性甲醛，耐磨，吸水膨脹n便利性維護(hù)簡(jiǎn)單，鋪裝方便n價(jià)值物有所值n信譽(yù)放心使用、滿意的售后服務(wù)

6、n品牌滿足個(gè)人嗜好等等惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司21積極推薦的方法 2、出示證明 最后，用一些數(shù)據(jù)或資料來(lái)證明前面提到的益處，以增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和信心?；菀思训匕遒F州分公司惠宜佳地板貴州分公司22 成功的銷售人員，銷售的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品的益處!惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司23克服異議n何謂“異議”？ 顧客對(duì)商品提出的疑問(wèn)及挑剔稱之為顧客的異議。惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司24異議n異議是讓顧客說(shuō)出內(nèi)心想法的最好機(jī)會(huì)n沒(méi)有異議的顧客是最難處理的顧客n有異議表示你仍未能滿足顧客的需求n視異議為機(jī)會(huì)惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司25異議產(chǎn)生的原因 原因在

7、顧客 原因在本身1、拒絕改變 1、不好的第一印象2、情緒處于低潮 2、夸大事實(shí)3、購(gòu)買意愿未被激發(fā) 3、過(guò)多的專業(yè)用語(yǔ)4、沒(méi)有足夠的金錢 4、不恰當(dāng)?shù)臏贤?、沒(méi)興趣 5、沒(méi)有引起對(duì)方注意6、借口、托詞 6、態(tài)度不佳，處處讓顧 客詞窮惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司26處理異議的方法n確定異議的真實(shí)性n真正理解顧客產(chǎn)生異議的內(nèi)容n將異議轉(zhuǎn)化為一個(gè)問(wèn)題惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司27處理異議的原則n微笑聆聽并尊重顧客的意見n提出開放式問(wèn)題，獲取更多信息n接受顧客的憂慮和擔(dān)心n把顧客所需與產(chǎn)品帶來(lái)的好處相結(jié)合惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司28克服異議的注意事項(xiàng)n不能表示

8、一臉的不屑一顧n不要立即反駁，更不能與顧客爭(zhēng)辯n在解釋時(shí)，如遇顧客提及競(jìng)爭(zhēng)品牌，不可進(jìn)行批評(píng)和貶低n當(dāng)顧客說(shuō)今天不買時(shí)千萬(wàn)不可冷落顧客n不可用夸大不實(shí)的話語(yǔ)來(lái)處理異議惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司29促成交易的時(shí)機(jī)1、語(yǔ)言上的購(gòu)買信號(hào)n話題集中在某個(gè)商品上詳加詢問(wèn)，反復(fù)挑選時(shí)。n反復(fù)關(guān)心商品某個(gè)優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí)。n詢問(wèn)有無(wú)附件或贈(zèng)品時(shí)。n再三詢問(wèn)同伴對(duì)商品的意見時(shí)。n自言自語(yǔ)，擔(dān)心太太（或先生）是否有意見時(shí)。n討價(jià)還價(jià)，要求打折時(shí)。n開始關(guān)心售后服務(wù)的詳情時(shí)?；菀思训匕遒F州分公司惠宜佳地板貴州分公司30促成交易的時(shí)機(jī)2、行為上的購(gòu)買信號(hào)n顧客對(duì)剛剛發(fā)現(xiàn)的商品瞳孔放大、眼睛發(fā)亮?xí)r。n顧客突

9、然沉默，不再發(fā)問(wèn)，若有所思時(shí)，極有可能內(nèi)心在權(quán)衡買與不買。n同時(shí)索取幾個(gè)相同商品進(jìn)行比較時(shí)。n不停地把玩或使用商品，表現(xiàn)出愛(ài)不釋手的樣子時(shí)。n東摸西看，關(guān)心商品有無(wú)瑕疵時(shí)。n離開后再度返回察看同一商品時(shí)?；菀思训匕遒F州分公司惠宜佳地板貴州分公司31促成交易的準(zhǔn)則n不輕易放過(guò)每一個(gè)機(jī)會(huì)n在重大異議處理后n避免強(qiáng)迫顧客購(gòu)買，讓顧客下決心n尊重顧客并維護(hù)顧客的自尊惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司32送別顧客n對(duì)已購(gòu)買的顧客表示謝意留意顧客有無(wú)遺留物品避免顧客未離開就收拾整理貨架惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司33送別顧客n對(duì)沒(méi)有購(gòu)買的顧客：對(duì)顧客表示真誠(chéng)的謝意贈(zèng)送一些產(chǎn)品宣傳冊(cè)惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司34何謂“商品”！ 商品=產(chǎn)品實(shí)體+服務(wù)惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司35售后服務(wù)n建立顧客檔案n處理問(wèn)題n定期回訪n提供品質(zhì)保證惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司36顧客檔案的建立n顧客的個(gè)人資