房地產(chǎn)營(yíng)銷人員素質(zhì)要求（二）(清風(fēng)出品)

1、房地產(chǎn)營(yíng)銷人員素質(zhì)要求(二) 房地產(chǎn)營(yíng)銷人員素質(zhì)要求(二）之相關(guān)制度和職責(zé)，房地產(chǎn)營(yíng)銷人員的素質(zhì)要求(2)營(yíng)銷人員不只是單純社會(huì)意義上的人,除了有普遍適用的社會(huì)準(zhǔn)則做要求,還有一些職業(yè)要求,比如教師有教師職業(yè)道德要求,會(huì)計(jì)師、律師、精算師等都有一定的職業(yè)道 房地產(chǎn)營(yíng)銷人員的素質(zhì)要求() 營(yíng)銷人員不只是單純社會(huì)意義上的人，除了有普遍適用的社會(huì)準(zhǔn)則做要求,還有一些職業(yè)要求,比如教師有教師職業(yè)道德要求,會(huì)計(jì)師、律師、精算師等都有一定的職業(yè)道德要求，對(duì)于營(yíng)銷人員或者銷售人員來(lái)說(shuō)雖然沒(méi)有明文的規(guī)定要如何如何,并不等于對(duì)營(yíng)銷人員沒(méi)有要求。比如營(yíng)銷人員的心態(tài),衣著和外貌,交流技巧,拜訪技巧,電話交流技巧等。

2、 營(yíng)銷人員的心態(tài)需要端正,以往我們叫做銷售員,我們的目的就在于將產(chǎn)品以盡可能高的價(jià)格銷售給客戶從而獲得最大的利潤(rùn)，至于客戶是不是真的喜歡這個(gè)產(chǎn)品,客戶是不是需要這個(gè)產(chǎn)品,這個(gè)價(jià)格是不是真的是消費(fèi)者能承受的起合適消費(fèi)的并不是我們所關(guān)心的。但是現(xiàn)在更多房地產(chǎn)公司的營(yíng)銷人員不是簡(jiǎn)單的售樓員,不是簡(jiǎn)單的銷售人員,叫做置業(yè)顧問(wèn)。既然是顧問(wèn)就是幫助客戶分析其需要,分析他的承受能力,分析什么產(chǎn)品合適他。房地產(chǎn)產(chǎn)品是很復(fù)雜的商品,客戶可能只是關(guān)注其中一點(diǎn),那樣公司的產(chǎn)品就很容易不符合客戶的需要,而實(shí)際上客戶并非專業(yè)人士,他們的判斷也并非總是正確的,因此需要顧問(wèn)幫助他們參謀出意見(jiàn)。也許這樣可能在具體的某一次交易

3、中不會(huì)成功，不會(huì)獲得客戶的青睞,但是長(zhǎng)期來(lái)看會(huì)建立客戶的忠誠(chéng)度,最終實(shí)現(xiàn)盈利,所謂的無(wú)欲則剛就是這個(gè)道理。 那么首先說(shuō)到營(yíng)銷人員的衣著和外貌。既然是顧問(wèn),需要給客戶專業(yè)的意見(jiàn),那么在衣著上就需要有專業(yè)性。概括來(lái)說(shuō)不能有奇裝異服,比如不能有花俏的頭飾,不能有過(guò)大或者夸張的首飾,內(nèi)衣顏色一定要比外套顏色淺,不能露出內(nèi)衣帶子,或者過(guò)分的暴露身體，不能有過(guò)濃的化妝,不能穿過(guò)高的高跟鞋,不能穿裙子不穿絲襪,裙子的下邊緣必須蓋過(guò)絲襪的上邊緣，不能穿不及膝的短裙,如果是長(zhǎng)頭發(fā)不能披開(kāi),頭發(fā)可以挑染但是顏色不能過(guò)于夸張。這些看似苛刻的規(guī)定,實(shí)際上是最常見(jiàn)不過(guò)的,是這個(gè)社會(huì)的文化屬性要求,雖然以貌取人不對(duì)，但是

4、所有的人在生活中總是習(xí)慣通過(guò)第一眼印象判斷一個(gè)人,如果我們的衣著顯得不專業(yè),那么對(duì)方可能就會(huì)懷疑我們的專業(yè)意見(jiàn),甚至懷疑我們的產(chǎn)品。衣服的款式和顏色對(duì)我們的職業(yè)形象也是有所影響的，當(dāng)然一般的公司都是統(tǒng)一配發(fā)的,需要特別注意的是衣服要與整體形象相符,比如如果是豪宅那就最好不要采用帶有花邊或者蕾絲一類的裝飾，如果是寫字樓或者商業(yè)盡量給員工佩戴絲巾這樣會(huì)顯得人比較干練,最好如果是長(zhǎng)頭發(fā)可以盤起來(lái),當(dāng)然一般的男士主要是西服或者襯衫。在每天早晚上崗之前,營(yíng)銷人員都要對(duì)照鏡子檢查一下自身的裝飾。恤，拖鞋等是堅(jiān)決不能出現(xiàn)的,紋身更不能出現(xiàn)。尤其需要注意的兩個(gè)細(xì)節(jié)是脖子,鞋子和手。對(duì)于多數(shù)人來(lái)說(shuō)脖子要么覆蓋住

5、,要么給予一定的裝飾，這種裝飾最好是統(tǒng)一的裝飾,手是最容易給人聯(lián)想的部位,經(jīng)常會(huì)有人說(shuō)看一個(gè)人的手就知道這個(gè)人的職業(yè)。而鞋是體現(xiàn)職業(yè)性的一個(gè)重要配套，所以很多售樓部都給營(yíng)銷人員配備統(tǒng)一的擦鞋機(jī)。 營(yíng)銷人員要有廣博的知識(shí)，尤其是了解實(shí)事要聞,更重要的是同房地產(chǎn)相關(guān)的實(shí)事要聞。只有廣博的知識(shí)才能夠同客戶進(jìn)行深入和長(zhǎng)時(shí)間的交流,比如投資,房地產(chǎn)產(chǎn)品本身又是一種投資品,而且所有的客戶都希望自己購(gòu)買的房子可以升值，即便房子是用來(lái)自己住的，客戶也希望升值，那么懂一些投資方面的知識(shí)也許能幫助營(yíng)銷人員更好的打動(dòng)客戶,又比如很多客戶購(gòu)買房子的時(shí)候都會(huì)帶女眷，甚至某些時(shí)候最終擁有購(gòu)買房屋決定權(quán)的是女性，那么這個(gè)時(shí)

6、候如果營(yíng)銷人員懂一些美容、化妝等方面的知識(shí)也許能更好的同客戶溝通,再比如如果營(yíng)銷人員懂得一些房屋裝修方面的知識(shí)，那么能更好的給客戶勾勒出購(gòu)買該產(chǎn)品,入住到這房子里的美好前景,也許客戶會(huì)更容易下決定。類似的比如地震，大風(fēng),法律,財(cái)務(wù)等等,營(yíng)銷人員具有廣博的知識(shí)只有好處,沒(méi)有壞處這樣能夠幫助營(yíng)銷人員同客戶建立良好的談話氛圍,不要著急馬上切入主題。 營(yíng)銷人員在售樓部的時(shí)候,或者在客戶的面前千萬(wàn)不要三五成群的竊竊私語(yǔ)，不能聚眾閑聊,更不能在銷售現(xiàn)場(chǎng)抽煙、化妝等等,這些都會(huì)給人散漫的印象,不利于樹(shù)立公司的形象和品牌形象。營(yíng)銷人員的工作出了進(jìn)行銷售之外，營(yíng)銷人員本身還代表著公司的形象,代表著產(chǎn)品的形象。

7、客戶的需求可能五花八門，營(yíng)銷人員不要為了讓客戶滿意、達(dá)到成交就隨便的承諾客戶事情,尤其是哪些自己并不清楚的事情，或者公司的產(chǎn)品根本不具備的特點(diǎn),因此公司的營(yíng)銷人員要掌握一套完整的統(tǒng)一的說(shuō)辭。統(tǒng)一的說(shuō)辭就包括上文提到的客戶剛剛來(lái)到銷售現(xiàn)場(chǎng),營(yíng)銷人員做的有關(guān)項(xiàng)目的整體介紹,所謂的整體介紹并非要將項(xiàng)目的所有細(xì)節(jié)都要告訴給對(duì)方，應(yīng)該是概括性的、核心性的、重要的信息做簡(jiǎn)短的介紹,其次就是逐一的有關(guān)項(xiàng)目的介紹,比如公司或者領(lǐng)導(dǎo)人的介紹,項(xiàng)目區(qū)域的介紹,未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃,配套設(shè)施，項(xiàng)目的名稱及含義,建筑單位,市場(chǎng)定位,交通配套,商業(yè)配套,教育配套，醫(yī)療配套,金融機(jī)構(gòu)，物業(yè)管理,安保措施,門禁系統(tǒng),智能化管理,

8、無(wú)障礙交通,整體規(guī)劃措施,建筑風(fēng)格,設(shè)計(jì)單位,外立面顏色,材質(zhì)，綠化特點(diǎn),建筑節(jié)能特點(diǎn),戶型特色,新技術(shù)材料的應(yīng)用,朝向，景觀設(shè)計(jì)，開(kāi)工時(shí)間,竣工時(shí)間,交房時(shí)間,開(kāi)盤時(shí)間,停車位配置,電梯配比,電梯介紹,封閉管理和出入口，消防監(jiān)控,電視電話網(wǎng)絡(luò),會(huì)所配套,小區(qū)出入口,供暖方式,小區(qū)單元口設(shè)置,用戶信箱設(shè)置,陽(yáng)臺(tái)封閉管理規(guī)定,走廊寬度,公共空間裝修標(biāo)準(zhǔn)，物業(yè)的增值服務(wù),按揭貸款,價(jià)格,定金,違約金，標(biāo)準(zhǔn)層高,特殊層高，簽約費(fèi)用,辦理入伙的相關(guān)手續(xù),贈(zèng)送面積區(qū)域,土地使用年限等等。 營(yíng)銷人員要有一定的耐心,房地產(chǎn)產(chǎn)品是一種大價(jià)值的產(chǎn)品,客戶的購(gòu)買行為可能是長(zhǎng)期而且是復(fù)雜的，比如很多客戶要到現(xiàn)場(chǎng)看幾次,還要帶領(lǐng)自己的朋友來(lái)幫自己參謀,而且猶豫不決，那么營(yíng)銷人員