組平臺、周經(jīng)營、成就高能健康夢想團隊

1、“組”平臺“周”經(jīng)營成就高能健康夢想團隊我的 角色定位p從一名普通營銷員工作開始p想把保險當做一個事業(yè)來做p做一個屬于自己的部門，開一個屬于自己的門店、經(jīng)營一個自己的企業(yè)做自己的企業(yè)p人：自己招聘，搭班子、建隊伍p財：經(jīng)營費用，管理費用都要合理投入p物：電腦、投影儀、職場裝修p精力：只要能夠支撐就要全心投入我在創(chuàng)業(yè)！無論資源如何都要做！發(fā)展也曾經(jīng)逆境99年-01年面對了來自市場最艱難的挑戰(zhàn)p 利率提高，保險產(chǎn)品很難銷售p 收入不足4000p 所在營業(yè)區(qū)，有一半營業(yè)部考核降級p 營銷員工作松散，開會甚至沒有筆記本p 一年定230萬的目標，遭到骨干抗議 太高逆境中的逆商熬著，堅持就有機會！抓基礎(chǔ)，

2、隊伍才能存活！設(shè)目標，營銷員要有職涯規(guī)劃！過去的營業(yè)部經(jīng)營p大家長，大事小事部經(jīng)理一個人干p各自為戰(zhàn)，主管沒有凝聚力，團隊無目標p會議太多，雜事太多，部經(jīng)理沒有時間p只看眼前，沒有章法，管理不知從何下手過去的業(yè)績表現(xiàn)p業(yè)績徘徊不前 2030萬難以突破p鉆石占比低 40%以下，績優(yōu)不足p人均收入低人均不足4000什么是我夢想的營業(yè)部？p 績效表現(xiàn)：績效優(yōu)秀、主管、營銷員都有好收入p 工作狀態(tài)：目標明確，井然有序、有計劃、有總結(jié)p 團隊氛圍：和諧、團結(jié)，快樂愉悅的氛圍p 平衡人生：快樂、輕松，不要太累，能有自己的時間無序管管*理部經(jīng)理掌握了“管”但還沒有掌握“理”，“管”和“理”是完全不同的兩件事

3、情。實現(xiàn)夢想走出逆境營業(yè)部管理系統(tǒng)建立歷程03-04年卓越工程推廣安裝百分卡推廣05-06年主管強身健體落實基礎(chǔ)管理要求07年深化營業(yè)部自主經(jīng)營功能組安裝08年周單元推廣試點周單元經(jīng)營支持系統(tǒng)實現(xiàn)夢想走出逆境營業(yè)部管理系統(tǒng)建立歷程夢想營業(yè)部的關(guān)鍵階梯功能組安裝搭建高能管理平臺周單元會議經(jīng)營成就健康團隊夢想營業(yè)部的關(guān)鍵階梯功能組安裝搭建高能管理平臺周單元會議經(jīng)營成就健康團隊功能組搭建釋放組織效能2007年功能組在營業(yè)部安裝崗位+項目 管理模式落實到位主管（崗位職務(wù)）+功能組組長（項目職務(wù)）用3年的時間持續(xù)完善、提升搭建起了我的營業(yè)部管理平臺組長由部經(jīng)理任命選拔標準：p指標優(yōu)秀，特別對應(yīng)其功能項目

4、有說服力p績效表現(xiàn)穩(wěn)定，具有影響力p積極主動，正面樂觀有感召力p用心、用眼、用心眼，有溝通力功能組搭建的人才選拔（1/2）組員由組長選人，經(jīng)理審定名單選拔標準：p可跨小組選拔人員p有意愿，有想法、樂于奉獻p績效穩(wěn)定、能同時完成業(yè)務(wù)任務(wù)和功能組任務(wù)功能組搭建的人才選拔（2/2）搭建功能組架構(gòu) KPI目標p活動率85%p鉆石75%p業(yè)績100%p鉆石會員占比50%p晉級比例70% 職責p推動部門整體業(yè)績p總業(yè)績計劃的追蹤和達成p各項競賽活動的宣導追蹤p活動率及鉆石和晉級的追蹤績效功能組具體工作p5號前召開上月未出活動率人員溝通會，要求日常功能組重點檢查相關(guān)人員工作日志p15號前召開本月未出活動率人

5、員溝通會p每月最后一周未出活動率人員周六正常上班，功能組給予特殊的培訓KPI目標p部門人力120人p增員率5%p月參加創(chuàng)說會人數(shù)75人 p入司率：15:1職責p部門增員氛圍的營造p組織策劃增員活動p增員的追蹤（準主任、重點增員人、主任）p帶頭增員增員功能組具體工作p對準增員對象的后期追蹤p組織創(chuàng)業(yè)說明會p外請優(yōu)秀增員人來部門分享p部門增員早會的安排KPI目標p脫落率3%p三轉(zhuǎn)率80%p六留率80%p產(chǎn)品通關(guān)率100%職責p為部門各位同事打造一個輕松愉快的銷售氛圍，做好大早會經(jīng)營p提高新人三轉(zhuǎn)、六留率，做好新人訓練工程p提高產(chǎn)品銷售的技能技巧，做好老人銷售流程培訓訓練功能組具體工作p安排部門的產(chǎn)

6、品班。p協(xié)助部門進行大早會行事歷安排，分享嘉賓的溝通邀請。p一年內(nèi)新人活動率的追蹤。p脫落率的把控和6個月留存率的指標。p新人三轉(zhuǎn)溝通。p產(chǎn)品通關(guān)安排和特訓安排。功能小組運作（1/2）如何組織p經(jīng)管會一月一次，一次一天 月末舉行（29-30日）p各功能組分組會各自召開 績效組、增員組要求月頭、月中各一次p周主管會，功能組做匯報p經(jīng)理下放工作目標（指標），要結(jié)果p經(jīng)理抽選功能組參加會議，把控過程p經(jīng)理在會議中把握方向、但不一定發(fā)言關(guān)注過程、理順流程充分授權(quán)、結(jié)果導向功能小組運作（2/2）如何授權(quán)組員配合度不夠，工作落實不到位！p意愿：更有成長、更有人格魅力、更有影響力p督導：組長要將工作量化落實

7、、并不斷跟進p反饋：要求組員作工作匯報p舉措：工作要求不能只有框架，沒有落實動作功能組搭建的挑戰(zhàn)&解決方案（1/2）營銷員不理解，執(zhí)行起來有困難！p充分溝通：做好思想工作，表達善意的目的 “與我沒有利益關(guān)系，這是為了你好”p換位思考：換個角度，求同存異，力求工作結(jié)果p特例強辦：對個別特例，實行有針對性強制手段p充分支持：經(jīng)理鼓勵支持功能組的正確要求功能組搭建的挑戰(zhàn)&解決方案（2/2）功能組搭建關(guān)鍵（1/2）p建系統(tǒng)：幫助營業(yè)部更有系統(tǒng)，穩(wěn)定的經(jīng)營p育人才：透過功能組組長來培養(yǎng)未來部經(jīng)理的人才 透過功能組組員來培養(yǎng)未來主任的人才p開好會：重要是要每月開好管理委員會p有記錄：每個功

8、能組要做好“存檔”工作以便傳承p積累：功能組搭建不是一日之功p協(xié)作：團結(jié)、奉獻、在一個系統(tǒng)中互利p育人：對組長，經(jīng)理要1對1溝通，單獨輔導p持續(xù)：不斷在部門內(nèi)灌輸功能組運作理念p激勵：功能組評比（自評+公評）功能組搭建關(guān)鍵（2/2）圍繞成長展開功能組搭建核心p個人的成長：在工作中提升個人能力和思維p團隊的成長：工作本身是幫助業(yè)務(wù)團隊成長的 工作本身是幫助每個組員成長的圍繞成長展開功能組搭建核心成長是功能組運轉(zhuǎn)的核心以成長為核心的功能組會超越預期功能組搭建釋放組織效能從一個人干變成團隊干從個體思維變成組織智慧從混亂無序變成各司其職從負面消極變成主觀能動從應(yīng)接不暇變成閑庭信步夢想營業(yè)部的關(guān)鍵階梯功

9、能組安裝搭建高能管理平臺周單元會議經(jīng)營成就健康團隊每月固定節(jié)奏展開全月經(jīng)營班子研討會月度經(jīng)管會主管研討會啟動研討早會大早會二早會周經(jīng)營例會接政策 定思路每月25日29日上午數(shù)據(jù)分析 統(tǒng)一思想29日下午共同研討 達成共識層層啟動 責任到人周單元 日主題30日每周經(jīng)營周經(jīng)營循環(huán)經(jīng)營管理方面 1.化月為周，緊湊高效2.更有針對性的跟蹤和輔導3.提高組員自主經(jīng)營意識4.借力達成目標目前我部如何操作：p每天晚上填寫好手冊；p每天二早匯報昨日拿多少分，今日計劃拿多少分；p主任每天必須查看組員手冊，每周至少2次抽查；p特訓，重點輔導五個環(huán)節(jié)，根據(jù)小組總結(jié)時由主任后推薦到哪個組參加專題訓練（分享和問題處理）p

10、每天錄入昨天營銷員的拜訪情況；p對于當天分數(shù)錄入有問題的營銷員進行督導；p對于各個環(huán)節(jié)有問題的營銷員在下周安排時間，一對一輔導p對于當天沒有出勤人員進行電話溝通；p周一部門總結(jié)p各個環(huán)節(jié)的把控（重點抓好主顧開拓和轉(zhuǎn)介紹、電話約訪的環(huán)節(jié)）目前我部主管如何操作：班子研討會研究方案、推動思路解決好以下問題：p對營業(yè)部有什么作用，怎么獲得、怎么達成？p完成指標投入、產(chǎn)出如何最佳？（案例）p如何產(chǎn)生更大價值和推動力？p如何營造優(yōu)勢氛圍，并為未來做相應(yīng)準備？p可能的結(jié)果，是否還有可挖掘的點？（活動率、鉆石占比）p如何配合公司節(jié)奏和產(chǎn)品運作？抓資源、用資源、消化資源關(guān)鍵骨干培養(yǎng)培養(yǎng)資深、專業(yè)的秘書成為自己的

11、參謀p秘書是需要手把手的帶，需要時間培養(yǎng) 我的秘書與我配合14年，14年培養(yǎng)14年沉淀 我的秘書薪資從800/月到7000/月，年底三薪年終獎p充分授權(quán)，允許她犯錯，不斷實踐，犯錯才會成長p把秘書當做主管來培養(yǎng)，比主管待遇更優(yōu)p真誠相待，平等尊重當月總結(jié)、KPI分析次月計劃、統(tǒng)一思想強調(diào)執(zhí)行、明確目標月度經(jīng)管會p關(guān)注活動量：通報營銷員/主管的銷售活動p發(fā)現(xiàn)問題點：數(shù)據(jù)反映出銷售過程中的問題p量化作比較：把不同的銷售過程量化就可以比較和分析p強調(diào)真實性：重要的是真實分數(shù)，分析、比較才有價值p過往看未來：真實的數(shù)據(jù)可以幫助預測未來的業(yè)績營銷員 姓名績效比例接觸約訪面談建議書簽投保書業(yè)務(wù)員12.73

12、1.81業(yè)務(wù)員23.43.41.41業(yè)務(wù)員34.53.11.41業(yè)務(wù)員452.52.81業(yè)務(wù)員55.42.81.71業(yè)務(wù)員664.22.91業(yè)務(wù)員76.84.91.81業(yè)務(wù)員87.25.91.91業(yè)務(wù)員98.57.33.61業(yè)務(wù)員1094.62.71業(yè)務(wù)員119.36.32.41業(yè)務(wù)員12105.31.51績優(yōu)人員比例關(guān)注合理性：部門電話約訪到簽投保書5：1的人數(shù)占比7%；7：1的人數(shù)占比12%；8：1的人數(shù)占比7%人；10：1的人數(shù)占比18%鉆石人員比例營銷員姓名績效比例接觸約訪面談遞送建議書簽投保書業(yè)務(wù)員110.37.32.71業(yè)務(wù)員210.47.441業(yè)務(wù)員311.45.13.31業(yè)務(wù)員

13、411.66.12.41業(yè)務(wù)員514.111.33.91業(yè)務(wù)員615.510.53.11業(yè)務(wù)員716.311.14.41業(yè)務(wù)員818.4134.21業(yè)務(wù)員91913.561關(guān)注合理性：部門電話約訪到簽投保書11：1的人數(shù)占比5%；12：1的人數(shù)占比6%；15：1的人數(shù)占比9%人；18：1的人數(shù)占比8%20：1的人數(shù)占比19%； 30：1（以上）的人數(shù)占比9%；活動率人員比例營銷員姓名績效比例接觸約訪面談遞送建議書簽投保書業(yè)務(wù)員119.4125.21業(yè)務(wù)員22022.791業(yè)務(wù)員325.31771業(yè)務(wù)員427.520.82.81業(yè)務(wù)員53021.39.31業(yè)務(wù)員634.816.23.81業(yè)務(wù)員7

14、4224.7101業(yè)務(wù)員85238151業(yè)務(wù)員912457231姓名工作日志平均每分績效業(yè)務(wù)員1866業(yè)務(wù)員2580.7業(yè)務(wù)員3565.3業(yè)務(wù)員4522.4業(yè)務(wù)員5405.2業(yè)務(wù)員6302.3業(yè)務(wù)員7192.6業(yè)務(wù)員8164.1業(yè)務(wù)員9114.2業(yè)務(wù)員1083.4業(yè)務(wù)員1165.1業(yè)務(wù)員1257.8業(yè)務(wù)員1345.5業(yè)務(wù)員1434如何通過工作日志發(fā)現(xiàn)組員問題：營銷員姓名接觸/約訪（次）轉(zhuǎn)介名單（次）取得面談（次）遞送建議書（次）簽投保書（次）收取保費（次）總分平均值業(yè)務(wù)員11048411517.3 業(yè)務(wù)員21146610497.0 業(yè)務(wù)員3825410365.1 業(yè)務(wù)員41525200334.7 業(yè)務(wù)員51626000304.3 業(yè)務(wù)員6606300273.9 小組合計661436193122632.3 平均值11.0 2.3 6.0 3.2 0.5 0.2 37.7 5.4 比例10.0 5.5 2.9 0.5 p檢查：每周做檢討總結(jié)是幫助營銷員養(yǎng)成“周”的概念；p回顧：上周多少有效活動，分享其他同事的經(jīng)驗，規(guī)劃未來 一周的活動量；p控制：控制活動量；業(yè)績從“足夠”的有效活動而來；p責任：主管養(yǎng)成周