專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)總論課件

1、 什么是專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)什么是專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo) 銷(xiāo)售的技巧并不是十分的重要，重要的是你對(duì)銷(xiāo)售本身熱愛(ài)不熱愛(ài)。例如：一個(gè)非常愛(ài)打麻將的人，打了兩天兩夜的麻將，你問(wèn)他累不累，他會(huì)說(shuō)，不累，為什么，因?yàn)樗矚g。同樣，對(duì)推銷(xiāo)，你如果把它當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)，當(dāng)作一件你喜歡的東西，那么，你還會(huì)覺(jué)得累嗎？！ 做任何事情都要講究方法。掌握方法以后，就會(huì)覺(jué)得事情非常簡(jiǎn)單。推銷(xiāo)保險(xiǎn)當(dāng)然也不例外。一流業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)理念、思想，二流的推銷(xiāo)方案，三流的推銷(xiāo)商品，末流的賣(mài)不出去。沒(méi)有推銷(xiāo)不出去的東西，只有推銷(xiāo)不出去東西的人。 在我們的人生中，有很多事情是需在我們的人生中，有很多事情是需要這樣一個(gè)流程才可以成功的。比如說(shuō)要這樣一個(gè)流程才可以成功

2、的。比如說(shuō)婚姻。世界上最成功的推銷(xiāo)就是婚姻?；橐觥Ｊ澜缟献畛晒Φ耐其N(xiāo)就是婚姻。 要把一個(gè)本來(lái)不認(rèn)識(shí)的人變成要和要把一個(gè)本來(lái)不認(rèn)識(shí)的人變成要和自己生活在一起的人，比銷(xiāo)售保險(xiǎn)難多自己生活在一起的人，比銷(xiāo)售保險(xiǎn)難多了?；橐龊w了所有的專(zhuān)業(yè)化流程。了?；橐龊w了所有的專(zhuān)業(yè)化流程。 我要找一個(gè)什么樣的人，我要做一些什么樣的準(zhǔn)備。我要找一個(gè)什么樣的人，我要做一些什么樣的準(zhǔn)備。去哪里找。戀愛(ài)的對(duì)象就是客戶(hù)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)去哪里找。戀愛(ài)的對(duì)象就是客戶(hù)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)里，講里，講“陌生市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)”。其實(shí)人剛生下來(lái)，一個(gè)。其實(shí)人剛生下來(lái)，一個(gè)人都不認(rèn)識(shí)，從推銷(xiāo)的角度講，所有的人都是陌生人都不認(rèn)識(shí)，從推銷(xiāo)的角

3、度講，所有的人都是陌生的。當(dāng)你想找一個(gè)喜歡、但又不認(rèn)識(shí)的女孩的時(shí)候的。當(dāng)你想找一個(gè)喜歡、但又不認(rèn)識(shí)的女孩的時(shí)候會(huì)怎么做？當(dāng)你想要找一個(gè)人的時(shí)候，你怎么都可會(huì)怎么做？當(dāng)你想要找一個(gè)人的時(shí)候，你怎么都可以認(rèn)識(shí)她，可以制造認(rèn)識(shí)的機(jī)會(huì)。以認(rèn)識(shí)她，可以制造認(rèn)識(shí)的機(jī)會(huì)。 談戀愛(ài)的時(shí)候沒(méi)有人一見(jiàn)面就說(shuō)：談戀愛(ài)的時(shí)候沒(méi)有人一見(jiàn)面就說(shuō)：“我很優(yōu)秀，我很優(yōu)秀，你做我老婆吧。你做我老婆吧。”這樣談是不會(huì)有結(jié)果的。但今天這樣談是不會(huì)有結(jié)果的。但今天做銷(xiāo)售的，卻都是這樣的，恨不得別人馬上就買(mǎi)。做銷(xiāo)售的，卻都是這樣的，恨不得別人馬上就買(mǎi)。所以在接觸的時(shí)候，一定要有一個(gè)非常自然的過(guò)程。所以在接觸的時(shí)候，一定要有一個(gè)非常自然

4、的過(guò)程。 我們向?qū)Ψ角蠡闀r(shí)，也會(huì)遇到拒絕，真假我們向?qū)Ψ角蠡闀r(shí)，也會(huì)遇到拒絕，真假難辯，我們就要有一雙慧眼，再想辦法解決，難辯，我們就要有一雙慧眼，再想辦法解決，如果輕易就放棄了，也許就錯(cuò)過(guò)了一樁美好姻如果輕易就放棄了，也許就錯(cuò)過(guò)了一樁美好姻緣，甚至辜負(fù)了人家女孩一片真情！緣，甚至辜負(fù)了人家女孩一片真情！ 戀愛(ài)的時(shí)候你會(huì)把戀愛(ài)的對(duì)象放在心上，會(huì)去戀愛(ài)的時(shí)候你會(huì)把戀愛(ài)的對(duì)象放在心上，會(huì)去全身心地了解對(duì)方的需求，可結(jié)婚后呢？如果沒(méi)全身心地了解對(duì)方的需求，可結(jié)婚后呢？如果沒(méi)有售后服務(wù)，家庭就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。當(dāng)你認(rèn)為他已有售后服務(wù)，家庭就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。當(dāng)你認(rèn)為他已經(jīng)是你先生了，她已經(jīng)是你老婆了，沒(méi)有什么再經(jīng)

5、是你先生了，她已經(jīng)是你老婆了，沒(méi)有什么再需要去做的了，你不去做售后服務(wù)，別人就會(huì)去需要去做的了，你不去做售后服務(wù)，別人就會(huì)去服務(wù)。所以，自己的客戶(hù)一定要自己服務(wù)。如果服務(wù)。所以，自己的客戶(hù)一定要自己服務(wù)。如果別人服務(wù)得好，最后有可能你的太太（先生）變別人服務(wù)得好，最后有可能你的太太（先生）變成別人的太太（先生）。一個(gè)客戶(hù)今天把錢(qián)交給成別人的太太（先生）。一個(gè)客戶(hù)今天把錢(qián)交給你，如果你的售后服務(wù)不好，明天不一定還把錢(qián)你，如果你的售后服務(wù)不好，明天不一定還把錢(qián)交給你。交給你。 例：例： 只要我們用心，只要我們用心，其實(shí)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)一點(diǎn)都不難其實(shí)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)一點(diǎn)都不難！16接觸-說(shuō)明-促成資產(chǎn)中年退休身故年

6、齡工作創(chuàng)造財(cái)富管理財(cái)富“冒險(xiǎn)”“安全、保值、增值”傳承財(cái)富消耗財(cái)富人生財(cái)富管理圖財(cái)富管理1231生合理規(guī)劃 2段思考規(guī)劃方法 解決3個(gè)問(wèn)題傳承財(cái)富溝通的重點(diǎn)財(cái)富管理123（1/3)-一生規(guī)劃 人生賺錢(qián)的時(shí)間是有限的，但是消費(fèi)卻一直存在。所以財(cái)富管理就成了每個(gè)人一生中要面對(duì)的重要課題。預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生給家庭帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失，甚至導(dǎo)致家庭生活水平的下降。更重要的是強(qiáng)調(diào)人生各階段財(cái)務(wù)規(guī)劃的特點(diǎn)和重要性！綠區(qū)： 目標(biāo)人群：22歲（工作）-40歲（中年） 人群特點(diǎn)：年輕、冒險(xiǎn)、有干勁、財(cái)富積累快 弊端：風(fēng)險(xiǎn)大財(cái)富管理123（2/3)-兩段思考思考結(jié)果： 保障的重要性、保障創(chuàng)富能力重點(diǎn)考慮保障類(lèi)保險(xiǎn) 雙10原則

7、（10%、10倍）紅區(qū)： 目標(biāo)人群：40歲（中年）-60歲（退休） 人群特點(diǎn)：擁有一定財(cái)富、追求穩(wěn)定、思想壓力大 弊端：創(chuàng)富能力平緩或下降財(cái)富管理123（2/3)-兩段思考思考結(jié)果： 合理化資產(chǎn)配置 解決客戶(hù)擔(dān)憂(yōu)問(wèn)題 重點(diǎn)考慮理財(cái)類(lèi)保險(xiǎn)財(cái)富管理123（3/3)-三個(gè)問(wèn)題1、解決安全問(wèn)題2、解決養(yǎng)老問(wèn)題3、解決傳承問(wèn)題解決其他保障問(wèn)題銷(xiāo)售邏輯1、講解財(cái)富圖2、導(dǎo)入計(jì)劃書(shū)3、提問(wèn)明確財(cái)富管理必要性提供解決方法直接促成案例演示背景：孫女士，45歲，私營(yíng)企業(yè)主，年收入100萬(wàn)； 丈夫是公務(wù)員；兩個(gè)兒子。財(cái)富管理現(xiàn)狀：銀行存款、實(shí)體投資、基金， 有人壽保險(xiǎn)(保障類(lèi)）。切入話(huà)術(shù)： 孫總，您看。其實(shí)人生賺錢(qián)

8、的時(shí)間是有限的，但是消費(fèi)卻一直存在。所以財(cái)富管理就成了每個(gè)人一生中要面對(duì)的重要課題。當(dāng)然了，人生不同階段、不同時(shí)期的財(cái)富管理的內(nèi)容以及所面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)是不同的。這里有張人生財(cái)富管理圖，我給您分享一下。講解財(cái)富圖（1/4)資產(chǎn)中年退休身故年齡工作人生財(cái)富管理圖創(chuàng)造財(cái)富話(huà)術(shù)： 我們?nèi)松?cái)富管理大致分了四個(gè)環(huán)節(jié)，這四個(gè)環(huán)節(jié)又分為兩個(gè)階段。首先是創(chuàng)造財(cái)富階段。這個(gè)階段主要是指從工作開(kāi)始到中年，大概22-40歲左右，開(kāi)始積累了一定的財(cái)富。在這個(gè)階段，有一個(gè)關(guān)鍵詞叫“冒險(xiǎn)”。因?yàn)檫@個(gè)階段，年輕、有干勁、有夢(mèng)想，所以也愿意接受具有挑戰(zhàn)性的工作。但是對(duì)于這階段的財(cái)富管理來(lái)說(shuō)，主要考慮能夠保障創(chuàng)造財(cái)富的能力，解決財(cái)

9、務(wù)安全的問(wèn)題。創(chuàng)造財(cái)富“冒險(xiǎn)”保障類(lèi)講解財(cái)富圖（2/4)資產(chǎn)中年退休身故年齡工作人生財(cái)富管理圖創(chuàng)造財(cái)富“冒險(xiǎn)”管理財(cái)富話(huà)術(shù)： 第二個(gè)是管理財(cái)富階段。通過(guò)第一階段的努力，我們積累了一定的財(cái)富。但往往這個(gè)時(shí)候因?yàn)樯眢w、家庭、子女等諸多原因，不再像前期那樣冒險(xiǎn)。所以這個(gè)階段的財(cái)富管理就顯得尤為重要。管理財(cái)富“安全、保值、增值”講解財(cái)富圖（3/4)消耗財(cái)富資產(chǎn)中年退休身故年齡工作人生財(cái)富管理圖管理財(cái)富“安全、保值、增值”消耗財(cái)富傳承財(cái)富傳承財(cái)富合理配置講解財(cái)富圖（4/4)提問(wèn)溝通財(cái)富管理的重要性：（客戶(hù)角度） 咱不能一直像年輕創(chuàng)業(yè)時(shí)那樣不顧及身體的去打拼吧？！（是） 咱也想奮斗幾年后能過(guò)上悠閑的高品質(zhì)

10、的退休生活吧？?。ㄊ牵?還有一個(gè)不容忽視的問(wèn)題，就是孩子未來(lái)的不確定性。如果孩子在創(chuàng)業(yè)階段，我們是不是要幫一把？！（要） 還有一個(gè)問(wèn)題，想不想在未來(lái)退休之后，消耗財(cái)富的同時(shí)，你依然能將你積累的財(cái)富完整的傳承給下一代？?。ㄏ耄?那好。我給你提供一個(gè)方法，可以解決養(yǎng)老和傳承問(wèn)題，你先了解一下。（好）話(huà)術(shù)：其實(shí)我們是可以通過(guò)科學(xué)的財(cái)務(wù)規(guī)劃做到養(yǎng)老生活品質(zhì)不下降和財(cái)富傳承的雙贏。 就比如提供您這份計(jì)劃，投入12萬(wàn)（1.2萬(wàn)*10年），他積累至他積累至2020歲時(shí)歲時(shí)，保單賬戶(hù)價(jià)值已經(jīng)有，保單賬戶(hù)價(jià)值已經(jīng)有24.424.4萬(wàn)萬(wàn)，滿(mǎn)足他，滿(mǎn)足他教育深造教育深造所需；所需；他積累至他積累至3030歲時(shí)歲時(shí)，

11、保單賬戶(hù)價(jià)值已經(jīng)有，保單賬戶(hù)價(jià)值已經(jīng)有42.642.6萬(wàn)萬(wàn)，滿(mǎn)足他，滿(mǎn)足他婚嫁，創(chuàng)業(yè)婚嫁，創(chuàng)業(yè)所需；所需；他積累至他積累至6060歲歲時(shí)，保單賬戶(hù)價(jià)值已經(jīng)有時(shí)，保單賬戶(hù)價(jià)值已經(jīng)有226.3226.3萬(wàn)萬(wàn)，滿(mǎn)足他，滿(mǎn)足他養(yǎng)老養(yǎng)老所需；所需；導(dǎo)入計(jì)劃書(shū)張先生給自己0歲的寶寶開(kāi)戶(hù)“今生如意”定投小起步，定投小起步，人生大未來(lái)！人生大未來(lái)！ 交交1010年，保至終身。年，保至終身。年交費(fèi)年交費(fèi)1.21.2萬(wàn)元萬(wàn)元已達(dá)年齡累計(jì)賬戶(hù)價(jià)值20歲24381630歲42617760歲2263479獲取客戶(hù)反饋-您覺(jué)得這樣的規(guī)劃是不是很特別？正向促成-您打算用多少資金來(lái)做這項(xiàng)理財(cái)計(jì)劃？（客戶(hù)陷入思考）反向促成（緊接著）-您覺(jué)得未來(lái)的您一年領(lǐng)5萬(wàn)元補(bǔ)充養(yǎng)老