銷售業(yè)務面對的主要風險與整改措施-案例7

1、JR公司銷售業(yè)務面對的主要風險與整改措施1995年,JR公司將開發(fā)的12種保健品一起推向市場，投放1億元 資金展開廣告攻勢，R公司的保健品受到市場的廣泛關注。但是評估 結果表明，廣告攻勢雖然提高了公司知名度和關注度，但廣告效果幾乎 為零,因為公司根本不知道消費者需要什么，光靠無的放矢的廣告攻勢 不可能收到刺激消費者購買欲望的效果。此外 ，公司管理混亂，對經(jīng)銷 商賒銷政策監(jiān)督配套措施不到位，經(jīng)銷商拖欠貨款現(xiàn)象十分嚴重。公 司內部各項規(guī)制度形同虛設，溝通激勵機制不健全，欺上瞞下成風。 1996年公司保健品銷售額為5.6億元但爛賬卻有3億多。資金在各個 環(huán)節(jié)被無情地吞噬當公司陷入破產(chǎn)危機,JR公司領

2、導層決心從保健品 市場尋找出路。總結過去市場調研不足的教訓，對300位保健品潛在 消費者進行了深入交流，調研了解保健品市場營銷中可能遇到的各種 問題。通過前期廣泛的調研，發(fā)現(xiàn)老年消費者對公司產(chǎn)品有需求，但希 望兒女們提供，于是將廣告的創(chuàng)意定位在“向爹媽送禮”。這一廣告歷 時十年經(jīng)久不衰，針對過去公司管理混亂導致的問題,R公司領導層大 刀闊斧地在銷售制度與政策上積帶來了 100多億元的銷售額。進行整 改。為了實現(xiàn)“讓企業(yè)永遠保持充沛的現(xiàn)金流”，對于保健品業(yè)務，總部把貨賣給各地的經(jīng)銷商，堅持全部先款后貨；而促銷、市場維護等工 作主要由JR公司各地分公司負責，分公司經(jīng)理堅決不能碰貨款。同時， 公司還

3、強化了獎罰分明的激勵約束機制。 正是這樣的制度安排，讓R 公司的營銷團隊在各終端非常強勢，不僅杜絕了內部銷售過程中的舞 弊行為，也擺脫了一般保健品企業(yè)對于經(jīng)銷商的嚴重依賴。10年來JR 公司保健品銷售額100多億元，但壞賬金潁卻始終是0本案例中，依據(jù)企業(yè)內部控制應用指引第9號一一銷售業(yè)務，JR 公司整改前銷售業(yè)務面對的主要風險有：(1)銷售政策和策略不當，市場預測不準確，銷售渠道管理不當?shù)龋?可能導致銷售不暢、庫存積壓、經(jīng)營難以為繼。“評估結果表明，廣告攻勢雖然提高了公司知名度和關注度，但廣告效果幾乎為零，因為公司 根本不知道消費者需要什么，光靠無的放失的廣告攻勢不可能收到刺 激消費者購買欲望

4、的效果”。為了防范這一風險，公司“總結過去市場 調研不足的教訓，對300位保健品潛在消費者進行了深入交流，調研了 解保健品市場營銷中可能遇到的各種問題。通過前期廣泛的調研，發(fā) 現(xiàn)老年消費者對公司產(chǎn)品有需求，但希望兒女們提供，于是將廣告的創(chuàng) 意定位在向爹媽送禮。這一廣告歷時十年經(jīng)久不衰累積帶來了 100 多億元的銷售額” o(2)客戶信用管理不到位，結算方式詵擇不當，賬款回畋不力等，可 能導致銷售款項不能收回或遭受欺詐。“公司管理混亂，對經(jīng)銷商賒銷 政策監(jiān)督配套措施不到位,經(jīng)銷商拖欠貨款現(xiàn)象十分嚴重”。為了防范 這一風險,整改后，“對于保健品業(yè)務，總部把貨賣給各地的經(jīng)銷商，堅持 全部先款后貨擺脫了一般保健品企業(yè)對于經(jīng)銷商的嚴重依賴。10年 來R公司保健品銷售額100多億元，但壞賬金額卻始終是03)銷售過程存在舞弊行為，可能導致企業(yè)利益受損?！肮緝炔扛?項規(guī)章制度形同虛設，溝通澈勵機制不健全，欺上瞞下成風。1996年公 司保健品銷售額為5.6億元，但爛賬卻有3億多。資金在各個環(huán)節(jié)被無 情地吞噬”。為了防范這一風險,整改后，“促銷市場維護等工作主要由 JR公司各地分公司負責，分公司經(jīng)理堅決不能碰貨款。同時，公司還強 化了獎罰分明的激勵約束機制。正是這樣的制度安