1商場招商前的準備工作

1、商場招商前的準備工作招商工作是商業(yè)工程開業(yè)籌備至關重要的一個環(huán)節(jié)，招商工作的成敗，直接影響到商業(yè)工程的開業(yè)及 后期的經營管理。如果把招商工作比作是一場戰(zhàn)爭，那么招商前的準備工作就是積極備戰(zhàn)的過程，準備工 作充分與否，對招商工作的成敗起著關鍵作用。我們將招商前的準備工作分為以下幾個階段：一、市場調查“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。對工程本身做詳細、理性的分析，以及對同業(yè)競爭對手、競爭 環(huán)境的充分了解、知悉，是獲取競爭勝利的關鍵所在，所以全方位的市場調查是開展招商工 作的第一步。市場調查的工作內容主要包括：1、城市經濟開展、城市規(guī)劃的調查：對商業(yè)工程所在城市經濟開展、商業(yè)開展及城市規(guī) 劃的調查，包括城市經濟

2、開展的總量、規(guī)模、產業(yè)構成、商業(yè)開展的歷史、演變及過程、商 業(yè)開展的趨勢、規(guī)律，以及城市總體規(guī)劃，特別是商業(yè)的規(guī)劃狀況、開展趨勢等。2、商圈調查：對商業(yè)工程所處商圈的根本情況，包括商圈的歷史沿革、演變及開展的過 程，各商圈在整個城市所處的位置和功能劃分、商圈的規(guī)模、交通狀況、輻射范圍以及開展 趨勢、潛力，同時還要對工程所處商圈與其他商圈的競爭實力和競爭狀況進行專業(yè)的調查。3、同業(yè)及競爭對手調查：包括對同業(yè)及競爭對手的經營狀況、經營方式及管理模式、管 理水平、營銷策略、營銷手法、物業(yè)及設備設施配備狀況、財務結算、效勞水準、員工素質 等的調查，如樓層功能布局、品類分布、商品結構、品牌檔次、銷售額、

3、單位平效、毛利率、 費用標準、贏利能力的調查，以及其顧客構成、購置頻次、客單價、成交比率等的調查。4、消費者調查：包括對工程所在城市和商圈輻射范圍內的人口規(guī)模、構成比例、家庭收 入水平、收入結構、消費結構、恩格爾系數(shù)等進行調查；同時還要進行對居民的消費習慣、 消費心理的調查和分析。5、品牌及品牌商調查：重點調查工程所在地的品牌資源及品牌結構，包括品牌產地及構 成、品牌檔次、品牌銷售額及品牌的市場占有率，以及品牌商、生產廠商的經營實力、經營 形式、經營渠道以及他們的裝修條件、品牌風格及形象、標準等。二、合理定位在對工程所在地做出詳細的市場調查，對市場調查的結果做出詳盡、理性的分析，得出 合理的結

4、果后，必須對工程進行合理、準確的定位，包括市場定位、業(yè)態(tài)及經營定位、經營 特色定位、營銷策略定位、效勞體系定位、管理體系定位、目標客層定位等；只有對工程進 行以上幾個方面合理、準確的定位后，才能給招商人員、各個部門、各級員工一個明確的方 向，也就是讓他們知悉工程開展的目標，工程開業(yè)后會是一個什么樣子，開展前景如何，是 否適應工程所在商圈的競爭環(huán)境，以及工程本身的競爭優(yōu)勢和缺乏，需要如何防止等等。 三、確定方案在對工程做出準確的定位后，必須依照目標定位和檔次，擬定切實可行的招商工作方案 和目標品牌方案，也就是確定整個招商工作的工作目標和工作重點。同時必須對方案做出合 理的分解，確定整個招商工作的

5、階段及各階段的工作重點。對目標品牌方案，必須根據(jù)工程 的定位，對目標品牌進行分類，確定支柱品牌和主導性品牌、一般性品牌及后備品牌。招商工作方案制定的合理與否，將直接影響到整個招商工作的進度和效果，為保證招商 的進度和成效，必須做到“五落實，即事情落實到件，責任落實到人，時間落實到分，地 點落實到點，程序落實到節(jié)；同時注意方案的時效性、可行性、特定性。只有這樣，整個招 商工作開展起來，既有目標，又有重點，招商工作才能按預定目標穩(wěn)步向前推進。四、政策出臺市場調查得到的信息是大量而繁雜的，這就需要把這些信息理出條理來，形成詳盡的書 面調查報告，從而分析自身和對手的優(yōu)勢和劣勢，并對商業(yè)工程進行準確的定

6、位，鎖定目標 客戶群體，明確工程的經營方式、管理模式，以及所經營商品的品類、結構、檔次，與此同 時，制定相應的招商政策。1.政策出臺。政策制定時，必須遵循“尊重規(guī)律，一切從實際出發(fā)的原那么，依據(jù)調查結 果，結合工程的實際情況，制定出切實可行的招商條件、政策及優(yōu)惠方法，本著“放水養(yǎng)魚 的指導思想，請進來，確保工程招商成功。2.文本擬定。合同是工程與品牌商進行約束的法律依據(jù)，擬定好合同文本至關重要。與 此同時，還要制定相應的合同管理制度，明確合同審批、管理流程。3.營銷跟進。由于招商工作是一個系統(tǒng)工程，需要多個部門協(xié)助、配合，而營銷宣傳所 做的就是“搖旗吶喊等方面的工作，做好招商前對外廣告宣傳工作

7、，是對工程本身形象和 社會知名度的極大推廣和提升。4.制度保障。制定出完整、標準的招商管理制度。嚴格標準招商人員的行為，明確招商 人員的責、權、利和建立良好的考核機制，從而有力地推動招商工作向前開展。五、規(guī)劃布局確定了招商工作方案和目標品牌方案之后，就要對整個工程進行功能布局和品類規(guī)劃、 柜位切割。在進行功能布局和品類規(guī)劃、柜位切割的過程中，一定要緊密結合工程的市場定 位、業(yè)態(tài)及經營定位，確保規(guī)劃后的樓層功能布局適應工程所在城市、商圈的消費習慣和市 場需求，同時還必須對各樓層的每一個品類進行詳細的面積測算，得出每一個品類在工程本 身的占比、在整個商圈的占比，分析工程每一個品類與同業(yè)競爭對手之間

8、的優(yōu)劣勢，做到“以己之長，攻敵之短，盡量將工程的各項優(yōu)勢發(fā)揮到最大。在確定好功能布局和品類分布后對每個柜位編號，招商人員將目標品牌在柜位圖上落位，最后形成功能布局圖、品類分 布圖、柜位切割圖、品牌分布圖。精品文檔就在這里各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有精品文檔在進行品牌落位時，要求遵循“四角定位法，即將形象好、市場占有率高、銷售業(yè)績 優(yōu)良、在消費者當中有良好口碑的支柱品牌，放在各樓層的四個角落里，而不是最為顯著的 位置，但要求在交通聚集地、各個節(jié)點等客流最大的地方能夠醒目地看到這些品牌，不能有 視覺阻擋。這樣能有效地吸引顧客到角落中去。沿途品牌的分布，我們

9、追求一種“音節(jié)過渡 的格局，即相鄰品牌的風格、價位、形象等方面趨近，使整個品牌布局的過渡沒有突兀之感, 仿佛一首柔和、優(yōu)美的小夜曲，這樣消費者會比擬容易接受，便于消費者做出選擇。對后期 經營業(yè)績的提升會起到較好的促進。在品牌和諧過渡的同時，還可以利用一些柱體、墻面、邊角，對某些品牌進行過渡，并 加上一些適度的點綴，如在服裝周邊做一些配飾的品牌等，使整個品牌布局生動、和諧，而 又不失飽滿。六、人員到位對招商人員的招聘、培訓是與上述各項準備工作同步的。招商洽談工作要由招商人員去 完成，所以他們必須充分地理解、掌握企業(yè)的文化、工程的優(yōu)勢、招商的政策、公司的規(guī)章 制度，同時還必須具有高超的業(yè)務技能和談判技巧。對招商人員的培訓要從以下幾個方面著 手：首先要讓招商人員充分地認識、認可企業(yè)文化和理念，明確工程的定位、開展的空間、 自身的優(yōu)勢，了解工程本身目前存在哪些需要攻克的難題，要付出怎樣的努力。第二要讓每 個招商人員對目標品牌和備選品牌、招商政策爛熟于心。只有對招商人員的培訓真正到位， 招商工作才能真正啟動。精品文檔就在這里各類專業(yè)好