現(xiàn)代女性消費(fèi)心理與營(yíng)銷策略分析

1、現(xiàn)代女性消費(fèi)心理與營(yíng)銷策略分析 潘珍娣摘要 本文主要對(duì)女性消費(fèi)市場(chǎng)的重要性，企業(yè)在制定營(yíng)銷組合策略時(shí)，應(yīng)特別注意現(xiàn)代女性消費(fèi)者的心理特征及其變化趨勢(shì)，采取適宜的措施。關(guān)鍵詞 女性消費(fèi)心理 營(yíng)銷策略中國(guó)女性消費(fèi)者是市場(chǎng)最活躍的主角，市場(chǎng)潛力巨大。據(jù)第三次人口普查統(tǒng)計(jì)，我國(guó)女性消費(fèi)者有4.8億之多，占全國(guó)人口的48.7%,其中在消費(fèi)活動(dòng)中有較大影響的是中青年婦女，即2050歲這一年齡段的女性，約占人口的21%。女性消費(fèi)者不僅數(shù)量大同，而且在購(gòu)買活動(dòng)中起著特殊重要的作用，她們不僅對(duì)自已所需的消費(fèi)品進(jìn)行購(gòu)買決策，在家庭中，由于她們承擔(dān)了母親、女兒、妻子、主婦等多種角色，因此，也是絕大多數(shù)兒童用品、老人

2、用品、男性用品、家庭用品的購(gòu)買者。女性掌握了家庭消費(fèi)的發(fā)言權(quán)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)家庭中，妻子掌握財(cái)權(quán)的占40%以上，而丈夫理財(cái)?shù)闹挥?0%。因此，研究女性尤其是新女性，可以借著這面鏡子，洞悉社會(huì)消費(fèi)心理的變化和趨勢(shì)，進(jìn)而研究未來(lái)消費(fèi)新動(dòng)向。一、女性消費(fèi)心理特征及變化新動(dòng)向女性消費(fèi)者的行為有個(gè)人差異，因狀況的不同而有變化，相當(dāng)復(fù)雜。不過(guò)主要是受三種因素支配：經(jīng)濟(jì)因素心理因素和社會(huì)因素。就其心理因素來(lái)說(shuō)，又包括動(dòng)機(jī)、知覺(jué)、學(xué)習(xí)、思考、個(gè)性、態(tài)度、價(jià)值觀。不了解女性消費(fèi)心理的變化，就不可能了解女性市場(chǎng)。當(dāng)前，女性的個(gè)性化傾向變得強(qiáng)烈?，F(xiàn)代女性生活形態(tài)已經(jīng)從大家都相同的標(biāo)準(zhǔn)型，進(jìn)入了與他人不同的特殊型。她們

3、一再以同一標(biāo)準(zhǔn)為目標(biāo)，而是去追求每個(gè)人都不同的個(gè)性化生活。另外，由于價(jià)值觀的變化，現(xiàn)代女性的自主意識(shí)增強(qiáng)。在家庭中強(qiáng)烈希望“擁有不受丈夫或束縛的時(shí)間”，“想做家務(wù)事以外有益于自已的事情”，在工作場(chǎng)所則要求“發(fā)揮自已的才能”，“尋找自身價(jià)值”，不再只是要賺錢。女性最大的變化，是可自由支配的時(shí)間增多了。首先是因?yàn)閴勖娱L(zhǎng)，養(yǎng)育小孩的期間縮短，結(jié)果使得人生整體的自由支配時(shí)間增長(zhǎng)了。另外是因?yàn)榧矣秒娖鞯钠占昂退偈呈称?，家?wù)鐘點(diǎn)工服務(wù)業(yè)的發(fā)展等，使得以一日為單位的自由時(shí)間增多了。女性不必再為家務(wù)事而辛苦，進(jìn)而可以享受許多的自由時(shí)間。(一)女性消費(fèi)心理特征1 注重商品的實(shí)用性和具體利益。由于女性消費(fèi)者在家

4、庭中的作用及處理家務(wù)勞動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，使她們對(duì)商品關(guān)注的角度與男性大不相同。她們?cè)谫?gòu)買商品時(shí)，反復(fù)詢問(wèn)，對(duì)商品在生活中的實(shí)際效用和具體利益表現(xiàn)出更強(qiáng)烈的要求。特別是商品細(xì)微之處的優(yōu)點(diǎn)，往往能迅速博得女性消費(fèi)者的歡心。 2注重商品的便利性和生活的創(chuàng)造性。目前，中青年婦女就業(yè)率很高，城鎮(zhèn)又高于農(nóng)村。她們既要工作，又要做家務(wù)勞動(dòng)，所以迫切希望減輕家務(wù)勞動(dòng)量，縮短家務(wù)勞動(dòng)時(shí)間，能更好地娛樂(lè)和休息。為此，她們對(duì)日常消費(fèi)品和主副食的方便性，有更強(qiáng)烈的要求。每一種新的，能減輕其家務(wù)勞動(dòng)的方便消費(fèi)品，她們都樂(lè)意接受，并愿意首先嘗試。同時(shí)，女性消費(fèi)者對(duì)生活中新的、富于創(chuàng)造性的事物，也都充滿熱情，如一件新裝飾品、新房間

5、的布置，做一個(gè)從未做過(guò)的菜等等，以顯示其創(chuàng)造性。3有較強(qiáng)的自我意識(shí)和自尊心。女性消費(fèi)者有較強(qiáng)的自我意識(shí)和自尊心，對(duì)外界事物反應(yīng)敏感。她們往往以選擇眼光、購(gòu)買內(nèi)容及購(gòu)買的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)自己、評(píng)價(jià)別人。希望自己的購(gòu)買最有價(jià)值、最明智，對(duì)別人的否定見(jiàn)解很不以為然。即使作為旁觀者，也愿意發(fā)表意見(jiàn)，希望自已的意見(jiàn)被采納。在購(gòu)買活動(dòng)中，營(yíng)業(yè)員的表情、語(yǔ)言、廣告宣傳及評(píng)論，都會(huì)影響女性消費(fèi)者的自尊心，進(jìn)而影響消費(fèi)行為的實(shí)現(xiàn)。女性消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買的商品挑剔，選擇性強(qiáng)。由于女性消費(fèi)品品種繁多、彈性較大，消費(fèi)者的態(tài)度又非常細(xì)膩、認(rèn)真、對(duì)商品的挑剔程度較男性大多了。因此，女性消費(fèi)品選擇性強(qiáng)同，給生產(chǎn)廠家?guī)?lái)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境比較苛

6、刻。但同時(shí)，女性的表達(dá)能力、感染能力、傳播能力都很強(qiáng)，如果企業(yè)爭(zhēng)取到一個(gè)忠實(shí)的女性消費(fèi)者，就可以影響到周圍許多人，從而擴(kuò)大商品銷售。(二)女性消費(fèi)變化新動(dòng)向1女性的變身動(dòng)向。希望生活多樣化，希望嘗試不同的生活方式，希望改變身份，希望經(jīng)歷各種體驗(yàn)。表現(xiàn)在日常生活方面，即要求在服飾、發(fā)型、裝飾方面多樣化。2女性的挑戰(zhàn)動(dòng)向。希望試試想要做的事情，希望冒險(xiǎn)，希望向某些事物挑戰(zhàn)，希望自己能親身體驗(yàn)。一些標(biāo)新立異的商品、服務(wù)正是順應(yīng)女性這種想突破被約束的現(xiàn)實(shí)而產(chǎn)生的。3女性的自立動(dòng)向。希望在經(jīng)濟(jì)和精神方面都能自立。希望脫離傳統(tǒng)，按自己的心意生活。現(xiàn)在“女性的自立”已是社會(huì)上的主題，只要稍微觀察女性雜志的標(biāo)

7、題，就可以看出其中一二，而表現(xiàn)女性自立和強(qiáng)調(diào)自我意識(shí)的商品就更能博得她們聽(tīng)歡心。4女性的即時(shí)動(dòng)向。希望節(jié)時(shí)，方便。例如，使用速食食品、罐裝食品、冷凍食品、調(diào)味料的情形增加了。主婦們能照顧家人，又節(jié)省自已時(shí)間的有效辦法，就是利用省時(shí)的商品或外部服務(wù)。5女性的愉快動(dòng)向。希望過(guò)得快樂(lè)，希望做自已喜歡做的事。這種動(dòng)向以女性大學(xué)生和獨(dú)身最為顯著。她們的消費(fèi)傾向?yàn)椤耙涣餍?、二休閑、三文化”，可以看出都是要享受現(xiàn)在的時(shí)間。她們希望在結(jié)婚這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)到來(lái)之前，能夠盡情享受，并且做自已希望做的事情。因此，比同年齡的男性來(lái)說(shuō)，其愉快動(dòng)向要強(qiáng)烈的多。6關(guān)心消費(fèi)的健康和安全。隨著商品生產(chǎn)的豐富。銷售的擴(kuò)展以及現(xiàn)代科學(xué)技

8、術(shù)的發(fā)展和文化素質(zhì)的普遍提高，以消費(fèi)中居于突出地位的現(xiàn)代女性更加關(guān)心消費(fèi)以及消費(fèi)品對(duì)自已，家人的健康，安全問(wèn)題。例如，對(duì)食品的安全性和健康的利弊的關(guān)心在增加。喜歡綠色食品、自然食品。食品向低脂肪、低膽固醇、多種營(yíng)養(yǎng)的方向發(fā)展。母親們對(duì)兒童用品的安全性日益關(guān)心。參加儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)的現(xiàn)代性越來(lái)越多，以應(yīng)疾病、收入減少時(shí)用。7購(gòu)物時(shí)喜歡帶自已的孩子一起前往?，F(xiàn)代女性更加注重子女各種能力的培養(yǎng)，但由于工作較忙平時(shí)很少有時(shí)間和孩子在一起，因此，她們喜歡帶著孩子一起購(gòu)物，這樣做一方面為了與孩子交流感情，另一方面也是為了讓孩子學(xué)會(huì)購(gòu)買商品。因此，孩子的興趣和愛(ài)好直接影響職業(yè)婦女的購(gòu)買意向。8追求時(shí)髦與美感，注重

9、商品的外觀。愛(ài)美與講究時(shí)髦是當(dāng)代女性一個(gè)明顯的特點(diǎn)。其中愛(ài)美心理是女性普遍存在的一種心理狀態(tài)，不論是青年好還是中老年婦女，都愿意將自已打扮的美一些。當(dāng)然年齡的差異導(dǎo)致人們審美的標(biāo)準(zhǔn)也不同，但愛(ài)美之心人皆有之。女性的愛(ài)美心理在購(gòu)買活動(dòng)中的表現(xiàn)有二：第一，婦女們?cè)跒樽砸奄?gòu)買某種用品時(shí)，首先想到的是這種用品是否能保持自已原有的自然美和能否為自已增加新的時(shí)代美。例如，女性在買化妝品時(shí)，心中想的是這些東西能使自已的容貌變得更年輕或更富有魅力；第二，挑選商品側(cè)重于外觀質(zhì)量。在購(gòu)買同樣用途、同樣價(jià)格、同等質(zhì)量商品時(shí)，婦婦們總是樂(lè)意挑選外觀質(zhì)量好的商品。時(shí)髦心理與愛(ài)美心理是互相融通和相互關(guān)聯(lián)的兩種相近和相似的

10、心理。婦女們往往以時(shí)髦為美。所以也可以說(shuō)是時(shí)髦心理是愛(ài)美心理的一種具體表現(xiàn)。但是，時(shí)髦心理又不同于一般的愛(ài)美心理。它的最突出的一點(diǎn)是在于傾向于時(shí)新和先行，樂(lè)于走在時(shí)代潮流的前頭。女性對(duì)時(shí)髦商品的追求主要表現(xiàn)以下幾方面：第一，時(shí)髦的色彩。主要指服裝、布料、家具、鞋帽等色彩。第二，時(shí)髦的式樣。第三，時(shí)髦地打扮，指婦女時(shí)髦心理在自已的整體外觀上的追求，好愛(ài)美心理的最終著落點(diǎn)在于使自已美。因此，她們助借于服裝、首飾和各種化妝品，打扮裝飾自已，以使自已更美。同樣，她們愛(ài)時(shí)髦，為使自已變得與眾不同的美，樂(lè)于追求時(shí)髦的打扮。為了進(jìn)行時(shí)髦的打扮，女性自然會(huì)對(duì)那些用來(lái)打扮的物品產(chǎn)生購(gòu)買需求，自然也就十分注重能體

11、現(xiàn)美和時(shí)髦的商品的外觀。二、營(yíng)銷策略分析鑒于女性消費(fèi)心理對(duì)整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的重要性,企業(yè)在制定營(yíng)銷組合策略時(shí),應(yīng)特別注意現(xiàn)代女性消費(fèi)者的心理特征及其變化趨勢(shì),采取適宜的措施.例如,企業(yè)的櫥窗布置,應(yīng)注意明朗,熱烈的氣氛；產(chǎn)品的設(shè)計(jì),色彩,款式要注意誘發(fā)女性的情感；在商品的包裝裝潢,經(jīng)營(yíng)方式等方面,要新穎,別致,適時(shí),方便.向女性消費(fèi)者宣傳某商品的好處和具體利益,比向她們宣傳的商品的質(zhì)量,性能效果更好.具體須做好以下幾點(diǎn)：1必須進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。所謂市場(chǎng)定位,是指針對(duì)總消費(fèi)群體中某個(gè)特定的部分進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì),生產(chǎn)銷售,它可使產(chǎn)品具有一定的特色,樹(shù)立明確的市場(chǎng)形象,以區(qū)別眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,從而滿足特定消

12、費(fèi)者的需要和愛(ài)好。企業(yè)要滿足現(xiàn)代女性的消費(fèi)需求和愛(ài)好,就必須改變傳統(tǒng)的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略,把市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)集中在現(xiàn)代女性市場(chǎng)上,具體講企業(yè)的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略應(yīng)該由針對(duì)養(yǎng)育兒童和家庭轉(zhuǎn)變?yōu)獒槍?duì)職業(yè)的家庭。案例：紅桃K的市場(chǎng)定位 2002年已過(guò)去了一大半，中國(guó)補(bǔ)血市場(chǎng)的戰(zhàn)斗仍在繼續(xù)。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，引燃這場(chǎng)戰(zhàn)斗導(dǎo)火索的是去年年初剛上市的補(bǔ)血新品血爾。去年年初，包裝鮮亮的血爾出現(xiàn)在沿海一帶的大中城市。它憑借鮮明的市場(chǎng)定位主打城市女性，矛頭直指定位寬泛的補(bǔ)血市場(chǎng)老大紅桃K。針對(duì)紅桃K面向所有貧血患者，不分男女老幼都可以服用，血爾則在一點(diǎn)上突破，主攻女性市場(chǎng)，特別是白領(lǐng)階層，因?yàn)榘最I(lǐng)階層消費(fèi)潛力最大。據(jù)有關(guān)資料，

13、城市年輕女性是貧血的高發(fā)人群，城市白領(lǐng)女性是一個(gè)很大的潛在補(bǔ)血市場(chǎng)。從消費(fèi)者群體的定位策略可以明顯看到，血爾不想與紅桃K正面相遇，而是避其鋒芒。血爾要以分割市場(chǎng)的策略，以圖占據(jù)一定的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位，搶占一山頭為王。這一招雖然沒(méi)有起到“一劍封喉”的作用，卻著實(shí)讓紅桃K嚇出一身冷汗。在廣告媒體選擇上，紅桃K以最適合農(nóng)村的載體墻標(biāo)及車貼為主，而在城市，這一“低空媒體”則受到高樓大廈遮掩?？赡苁怯捎卺槍?duì)的目標(biāo)群體不同，血爾以電視、日?qǐng)?bào)作為其主要媒體。更多的是采取立體作戰(zhàn)的形式，從高空媒體到報(bào)紙，搶盡了城市女性的“眼球”。如在廣州地區(qū)，電視上兩個(gè)版本的廣告輪番播出，甚至連街頭上也隨處可見(jiàn)其廣告牌。血爾還在

14、產(chǎn)品的盒子上印上將利潤(rùn)的10%捐獻(xiàn)給中國(guó)紅十字會(huì)“預(yù)防貧血基金會(huì)”，這為其賺了不少印象分。廣告造勢(shì)令血爾家喻戶曉，深入人心。在很多商場(chǎng)，紅桃K被擺放在藥品柜的柜臺(tái)里，而血爾等產(chǎn)品卻堂而皇之地放在過(guò)道處的貨架上。明眼人一看便知，血爾是反紅桃K之道而行之的，紅桃K的廣告宣傳的是“紅桃K補(bǔ)血快！”。血爾卻倡導(dǎo)“補(bǔ)血功效更持久”。上市之初就宣揚(yáng)了其產(chǎn)品是由諾貝爾成果轉(zhuǎn)化而來(lái)，其“生血因子PI與強(qiáng)身因子EAA相溶，實(shí)現(xiàn)了效果持久的補(bǔ)血”技術(shù)的新突破，抓住了城市消費(fèi)者的心理，并迅速形成一場(chǎng)補(bǔ)血風(fēng)暴。 2廣告宣傳策略和表現(xiàn)手法必須適應(yīng)新的變化。廣告應(yīng)加強(qiáng)商品印象的塑造.尊重婦女的地位和成就 ,拋棄過(guò)去把女性

15、作為性對(duì)象的廣告策略。只有這樣,才能有效地與現(xiàn)代女性溝通。 由于現(xiàn)代女性有較高的自我意識(shí),對(duì)服務(wù)和要求水準(zhǔn)較高,因此,企業(yè)的經(jīng)營(yíng)語(yǔ)言要規(guī)范化,有禮貌,講究藝術(shù)性,尊重女性消費(fèi)者,以博得現(xiàn)代女性消費(fèi)者好感。案例：美國(guó)基金公司注重女性市場(chǎng)開(kāi)拓分析基金產(chǎn)品銷售今年夏季，美國(guó)基金市場(chǎng)遭遇贖回風(fēng)暴，投資者恐慌之下都紛紛從股票基金里套現(xiàn)，其中7月份贖回總額高達(dá)526億美元。按照美元計(jì)算，單月股票基金的凈贖回額寫下了歷史新紀(jì)錄，已經(jīng)超過(guò)去年9月份因9·11事件而創(chuàng)下的高點(diǎn)。此外，今年以來(lái)新發(fā)行基金數(shù)目也大幅下降，截止到9月底只有51只，而2001年和2000年同期分別達(dá)到282只和689只。基金管

16、理公司在等待市場(chǎng)氣氛回暖的同時(shí)，也在思考如何有效提高基金的銷售力。注重女性市場(chǎng)開(kāi)拓，成為近期海外基金業(yè)關(guān)心的一個(gè)重要話題。    通常而言，當(dāng)一位女性客戶尋求投資建議時(shí)，往往會(huì)得到與男性客戶不同的服務(wù)。眾多基金管理公司紛紛宣稱，他們會(huì)提供女性投資者個(gè)性化服務(wù)，結(jié)果卻并不令人滿意。事實(shí)上，當(dāng)女性得知她們可以得到特殊服務(wù)時(shí)，她們因?yàn)樾詣e原因已被區(qū)別對(duì)待，盡管某些基金投資顧問(wèn)并沒(méi)有刻意保持這樣的思維習(xí)慣。    根據(jù)有關(guān)調(diào)查分析，許多基金公司并不真實(shí)了解女性投資者的所思所想。雖然公司都希望進(jìn)入快速增長(zhǎng)的女性投資者市場(chǎng)，他們卻并沒(méi)有掌握奏效之

17、道。以基金廣告為例，女性與男性在廣告中所傳遞的信息存在較大差異。一般情況下，女性只被描繪成尋求投資建議的人，她們僅僅關(guān)注如何負(fù)擔(dān)孩子的教育支出，或者如何掌管好今后的家庭費(fèi)用。另一方面，在以男性為訴求對(duì)象的廣告中，男性則被刻畫成如何管理好個(gè)人收入，如何安享自己的退休生活等。由此可見(jiàn)，在此類廣告宣傳中，男性投資注重自我滿足，而女性則被定位成關(guān)心他人的群體。對(duì)女性而言，投資過(guò)程中的利己因素少之又少。    實(shí)際上，越來(lái)越多的女性在當(dāng)今商業(yè)生活中占據(jù)重要位置，她們逐步進(jìn)入社會(huì)中高薪階層，并早已度過(guò)教育儲(chǔ)蓄計(jì)劃的生活階段。根據(jù)美國(guó)一份人口普查報(bào)告，在1992年有超過(guò)500萬(wàn)

18、以上的女性擁有私人企業(yè)，今年該數(shù)字已超過(guò)620萬(wàn)。盡管與男性比較還有明顯差距，女性正在通過(guò)爭(zhēng)取更多的管理型職位，來(lái)獲得優(yōu)厚的工作報(bào)酬。顯然，這些女性的投資重點(diǎn)早已不單純是孩子的教育計(jì)劃，或者是家庭的費(fèi)用支出，她們與男性一樣關(guān)心自我生活感受。一個(gè)潛在的新型投資者市場(chǎng)正在形成，并且保持著快速的增長(zhǎng)步伐。    通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，人們發(fā)現(xiàn)女性本身對(duì)周圍的投資信息宣傳并不滿意，它們甚至陷入想當(dāng)然的營(yíng)銷誤區(qū)。在金融投資領(lǐng)域，女性與男性一樣，應(yīng)該獲得相同的信息，只不過(guò)這些信息要符合女性的思維習(xí)慣。她們有時(shí)候的確需要特殊待遇，比如有些女性是從男友或者家人手中接管投資，她們因需要基本

19、的投資指導(dǎo)而有必要得到個(gè)性化服務(wù)?？偟恼f(shuō)來(lái)，無(wú)論是男性和女性在投資時(shí)會(huì)遇到相同的機(jī)會(huì)、問(wèn)題和解決方案?；鸸緫?yīng)及時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略，不應(yīng)錯(cuò)失發(fā)展空間較大的女性投資者市場(chǎng)。    包裝宣傳女性基金經(jīng)理不失為一種有效的突破口。盡管基金公司疏忽了多數(shù)女性投資者的真實(shí)需求，他們卻還把許多重要資產(chǎn)交給女性管理人。目前的金融服務(wù)業(yè)領(lǐng)域還是男性的天下，但毫無(wú)疑問(wèn)成功的女性基金經(jīng)理也比比皆是。她們的價(jià)值不僅在于出色的資產(chǎn)管理能力，在基金營(yíng)銷中還能發(fā)揮舉足輕重的作用。    經(jīng)由恰當(dāng)?shù)募?lì)，一位女性很容易的成為基金公司最忠誠(chéng)的客戶。顯然，一位經(jīng)驗(yàn)豐

20、富而且擁有良好投資業(yè)績(jī)的女性基金管理人能發(fā)揮更好的感召力，她不僅了解女性的思維特點(diǎn)，更熟諳其投資習(xí)慣，對(duì)基金公司深入和擴(kuò)展女性投資者市場(chǎng)大有裨益。當(dāng)基金公司最終可以深刻洞察女性投資者的需求后，剩下的工作就是如何建立雙方之間長(zhǎng)期的互惠互利的關(guān)系。所以，基金管理公司應(yīng)迅速把握推廣宣傳女性基金管理人的機(jī)會(huì)，藉此培育基金公司的品牌信賴度，逐步建立自己的忠實(shí)“觀眾”群，為今后的奠定基3產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)要注重多樣性。 現(xiàn)代女性角色的多樣化 使其消費(fèi)行為出現(xiàn)差異性。一個(gè)女性可以屬于不同的幾個(gè)群體,并在其中擔(dān)當(dāng)不同的角色,每一角色不同程度地影響其消費(fèi)行為.如一現(xiàn)代女性當(dāng)以家庭主婦購(gòu)職業(yè)服飾時(shí),考慮品牌,社會(huì)價(jià)值

21、,所體現(xiàn)的風(fēng)格。因此,面向現(xiàn)代女性的每一產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)必須研究她們的主導(dǎo)購(gòu)物動(dòng)機(jī),做到對(duì)癥下藥。由于工作和競(jìng)爭(zhēng)的壓力,許多現(xiàn)代女性以工作為重,但同時(shí)又要承擔(dān)好家庭主婦這一角色。所以在家庭消費(fèi)的產(chǎn)品既要滿足她們的成就感,又要做到方便實(shí)用。產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)應(yīng)以實(shí)用性和具體利益為出發(fā)點(diǎn),且尊重她們的創(chuàng)造性,既給她們提供供節(jié)約的方便消費(fèi)品,又盡可能讓她們的創(chuàng)造性有發(fā)揮的余地。以下有一案例正好可以說(shuō)明每一產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)必須研究女性購(gòu)物動(dòng)機(jī),做到對(duì)癥下藥。案例分析：吉利公司開(kāi)發(fā)女性用品的刮胡刀男人要刮胡子,而女人絕少要刮胡子,這個(gè)誰(shuí)都明白,如果有人想向窈窕淑女推銷刮胡刀，難免會(huì)被認(rèn)為是異想天開(kāi)、不可思議

22、的事情。然而美國(guó)的吉利公司早在二十幾年前就這樣了，而且獲得了巨大成功。 20世紀(jì)70年代早期，吉列公司的刮胡刀和刀架已風(fēng)靡全球，其產(chǎn)品每年銷售額已達(dá)到20億美元，成為世界最著名的跨國(guó)公司，然而吉列公司并不滿足已有的成績(jī)，而是不斷尋找新的銷售市場(chǎng)。1975年，公司經(jīng)過(guò)1周年調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，“新大陸”不在別處，恰恰就在男人身邊的婦女中。原來(lái)，在美國(guó)8360萬(wàn)30歲以上的婦女中，大約有6490萬(wàn)人為了自身的美好形象，要定期刮除腿毛和腋毛，其中2300萬(wàn)人是購(gòu)買男用刮胡刀。從事這一保持美好形象的大事，一年在這方面的花費(fèi)就大7500萬(wàn)美元，如果能夠?qū)⒛凶佑玫墓魏都右愿倪M(jìn)，更好的滿足婦女的這一需要，定能贏得

23、“芳心”。 于是，吉列公司為這些婦女精心設(shè)計(jì)了專用的“刮胡刀”，它的刀頭部分與男用刮胡刀并無(wú)二致，只是刀架選用了色彩鮮艷的彩色塑料，握柄由直線型改為弧形以利于婦女使用，并在上面壓制了一朵美玉雛菊。在推銷這一產(chǎn)品時(shí)，公司還根據(jù)婦女的心理特征選擇“不傷玉腿”作為廣告主題，突出了新產(chǎn)品的安全型，新型雛菊牌刮胡刀一面市，立即被成千上萬(wàn)的婦女搶購(gòu)一空，成為暢銷商品，吉列公司自己獲利頗豐。吉列公司的成功在敢于打破常規(guī)思維，切實(shí)把握女性消費(fèi)者的特殊需要傾向，強(qiáng)占市場(chǎng)的空擋，而這恰恰是被其它同行的忽略的思維空缺。4品銷售渠道和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)快捷、便利和優(yōu)質(zhì)，以強(qiáng)化女性的品牌忠誠(chéng)或商店忠誠(chéng)。女性是針對(duì)某個(gè)品牌或商店產(chǎn)

24、生惠顧動(dòng)機(jī)，主要看產(chǎn)品的質(zhì)量，服務(wù)的快捷、便利。由于現(xiàn)代女性中的相當(dāng)一部分人的工作性質(zhì)對(duì)個(gè)人形象需要較高，因此，我們必須加強(qiáng)品牌意識(shí)宣傳，在商品的經(jīng)營(yíng)方面要多經(jīng)銷品牌產(chǎn)品，滿足其求名、求新的消費(fèi)需求，同時(shí)，降低其因?yàn)闆](méi)有更多時(shí)間購(gòu)物而帶來(lái)的知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)。由于現(xiàn)代女性購(gòu)物的時(shí)間大多其中在周末和晚上，因此，商業(yè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間，在周末搞一些營(yíng)銷活動(dòng)，經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的地區(qū)應(yīng)加強(qiáng)電子商務(wù)。這樣做一方面為現(xiàn)代女性購(gòu)物帶來(lái)一定的方便，另一方面會(huì)給企業(yè)帶來(lái)更多的效益。由于現(xiàn)代女性購(gòu)物的求新、求異的動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈，因此，新產(chǎn)品上市應(yīng)以此群體為主要推銷對(duì)象，并且推銷語(yǔ)言應(yīng)當(dāng)突出新特點(diǎn)，從而滿足她們的心理需求。5力求完善投資、保險(xiǎn)、銀行儲(chǔ)蓄等方面的服務(wù)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，與以前相比職業(yè)的穩(wěn)定性在減退，并且隨著現(xiàn)代女性素質(zhì)的提高和中國(guó)公費(fèi)醫(yī)療制度的改革，使現(xiàn)代女性越來(lái)越關(guān)心消費(fèi)、健康和安全，因此，我們必須完善保險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄等業(yè)務(wù)，從而減少現(xiàn)代女性隨著年齡