中小企業(yè)營銷現(xiàn)狀

1、中小企業(yè)營銷現(xiàn)狀未樹立產(chǎn)品的整體概念 ，產(chǎn)品策略缺乏創(chuàng)意許多中小企 業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、科技含量低、性能差，不能適應(yīng)市場不斷發(fā) 展的需要；有些企業(yè)為了追求眼前的利潤，只重視商品一時(shí)的 暢銷，不注重維護(hù)、創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營特色，在生產(chǎn)經(jīng)營設(shè)施和技術(shù)開發(fā)上不愿進(jìn)行大的投資 ，浮躁和急功近利的特征明顯； 少數(shù)企業(yè)雖有一流的產(chǎn)品，但沒有一流的服務(wù)與之相配套 ，無 法抓住顧客；有的企業(yè)則片面追求產(chǎn)品本身的高、新,而不重視用戶的需求，顛倒了用戶和企業(yè)的關(guān)系； 甚至有些企業(yè)假冒 和仿制名牌產(chǎn)品低價(jià)競銷，導(dǎo)致競爭無序，擾亂市場秩序低價(jià)競銷是一種 低級(jí)的競爭方式，是一種短期行為市場購買力就這么大，大幅的降價(jià)只能造成購買

2、力的提前實(shí)現(xiàn)，同時(shí)造成了眾多的企業(yè)在保本或虧本的邊緣上經(jīng)營，無法生存和發(fā)展另一方面，給消 費(fèi)者帶來錯(cuò)覺，認(rèn)為降價(jià)前的產(chǎn)品利潤過高 ，進(jìn)而影響正常的 消費(fèi)心理和消費(fèi)行為無視配銷通道建設(shè)，渠道選擇急功近利許多中小企業(yè)在 營銷中，不重視自己的渠道建設(shè)和培育 ，具體表現(xiàn)：不管市場， 只抓銷售大戶不注重對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)，而讓經(jīng)銷商自然成長靠單一的廣告拉動(dòng)策略，片面注重所謂的公關(guān)效應(yīng)，靠廣告轟炸 來吸引經(jīng)銷商是不明智的促銷組合策略運(yùn)用不當(dāng)許多中小企業(yè)不明白促銷只能 是暫時(shí)性營銷活動(dòng)的道理，過于頻繁的促銷活動(dòng)和不恰當(dāng)?shù)?降價(jià)促銷方式，實(shí)際上是在提示和不斷告知該品牌的消費(fèi)者： 上次的購買行為值得后悔另一方面 ，在

3、促銷的過程中，只注重 自己產(chǎn)品的銷量情況，而忽視促銷行為中應(yīng)承擔(dān)的社會(huì)道德 與法律責(zé)任營銷決策與營銷環(huán)境不相適應(yīng)市場營銷環(huán)境包括微觀 環(huán)境和宏觀環(huán)境，環(huán)境力量的變化，既可以給企業(yè)帶來市場機(jī) 會(huì)，也可能對(duì)企業(yè)營銷形成莫種威脅企業(yè)雖然不能改變環(huán)境,但可以認(rèn)識(shí)它，并利用它來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)然而，我國的中小企業(yè)在進(jìn)行目標(biāo)市場營銷時(shí) ，往往只重視微觀環(huán)境，而忽 視了宏觀環(huán)境中小企業(yè)營銷的對(duì)策思路挖掘中小企業(yè)自身所具有的特質(zhì)，在營銷模式上突破創(chuàng)新中小企業(yè)勢(shì)單力薄，靠自己單槍匹馬的奮戰(zhàn)和與強(qiáng)大對(duì)手 的硬拼是難以成功的，而應(yīng)該憑借自身的優(yōu)勢(shì)，采取靈活多樣 的戰(zhàn)略模式中小企業(yè)在弱小階段要避免和大企業(yè)發(fā)生正面沖

4、突，即避免生產(chǎn)和大企業(yè)拳頭產(chǎn)品雷同的產(chǎn)品，避開大企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)市場大本營，避開大企業(yè)傳統(tǒng)的分銷渠道 ，避開使用大企業(yè)慣 使的促銷手段否則，采用和大企業(yè)相同的營銷策略，不僅會(huì)竭 力與之拼搶市場而得不償失，還會(huì)總是生存在大企業(yè)的巨大 壓力下而難以得到充分發(fā)展中小企業(yè)應(yīng)充分利用外來的資源發(fā)展自己中小企業(yè)的開發(fā)研究能力、市場銷售網(wǎng)絡(luò)均有限大企業(yè)所擁有的良好商譽(yù)和響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?，寬廣快速的營銷網(wǎng)絡(luò)，充裕的資金和先進(jìn) 的管理技術(shù)，中小企業(yè)應(yīng)積極恰當(dāng)借鑒同時(shí) ，中小企業(yè)要具有 整合資源的良好能力，借助大企業(yè)培育由來的市場需求 ，以及 大企業(yè)先進(jìn)的理念，不斷改善自我，借大企業(yè)之優(yōu)勢(shì)，一切為我 所用中小企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)自身

5、的聯(lián)合與支撐即若干個(gè)相互獨(dú)立的中小企業(yè)，在平等互利的基礎(chǔ)上，以契約為紐帶，在營銷資源 和項(xiàng)目上進(jìn)行合作，共同開發(fā)市場中小企業(yè)依靠深入細(xì)致的市場調(diào)查、分析和預(yù)測，在市場中尋求補(bǔ)缺基點(diǎn)”通過市場補(bǔ)缺使自已獲得發(fā)展具體可采 用：做大小產(chǎn)品”選擇大企業(yè)認(rèn)為工藝復(fù)雜、利潤不高而不 愿做或不值得做的產(chǎn)品或大企業(yè)不重視的小規(guī)模顧客群的需求空缺，將其做精、做專、做大；提供特色產(chǎn)品或服務(wù)”通過對(duì)細(xì)分市場的再分或多次細(xì)分，以顧客的需要為基準(zhǔn)，發(fā)現(xiàn) 市場空缺，提供特色或有個(gè)性的產(chǎn)品或服務(wù)而為企業(yè)帶來高 額利潤中小企業(yè)應(yīng)把創(chuàng)新作為首要資源和根本發(fā)展手段，通過不斷創(chuàng)新形成競爭優(yōu)勢(shì)推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的模式可采用：技術(shù)創(chuàng) 新一一

6、自主研發(fā)創(chuàng)新、引進(jìn)改造創(chuàng)新和產(chǎn)學(xué)研合作創(chuàng)新；市場需求創(chuàng)新通過創(chuàng)造新的市場需求來拉動(dòng)產(chǎn)品的研究與開發(fā)；經(jīng)營管理創(chuàng)新 一一在技術(shù)創(chuàng)新和市場創(chuàng)新的同時(shí) 通過經(jīng)營管理的創(chuàng)新來提升競爭優(yōu)勢(shì)；綜合創(chuàng)新一一在不排斥單一創(chuàng)新的基礎(chǔ)上強(qiáng)調(diào)技術(shù)、市場需求和經(jīng)營管理的有效 結(jié)合創(chuàng)新；集成創(chuàng)新 一一運(yùn)用信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和市場競 爭的信息進(jìn)行系統(tǒng)集成創(chuàng)新靈活實(shí)施整體營銷組合組合營銷即多種營銷手段的組 合運(yùn)用，它比單一的營銷手段更具有針對(duì)性和沖擊力市場的 多樣性和復(fù)雜性的特點(diǎn)，客觀要求進(jìn)入市場的企業(yè)，營銷手段 不能局限在 產(chǎn)品優(yōu)”或 砥價(jià)滲透”上,而必須根據(jù)各地市場 需求的特殊性和購買行為的差異性，安排和制定由多種營銷

7、手段不同組合搭配的眾多組合營銷方案具體對(duì)策：產(chǎn)品方面中小企業(yè)資金有限 ，無法像大企業(yè)那樣進(jìn)行大 批量生產(chǎn)，并通過公關(guān)、廣告宣傳等促銷手段或低價(jià)格戰(zhàn)術(shù)等 來占領(lǐng)市場中小企業(yè)的特點(diǎn)比較適應(yīng)小批量多品種的生產(chǎn) 所以中小企業(yè)應(yīng)將市場定位在個(gè)性化、獨(dú)特化的生產(chǎn)領(lǐng)域 盡量實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差別化和高級(jí)化對(duì)能有效發(fā)揮企業(yè)特長的市場空間實(shí)行重點(diǎn)投資，密集型經(jīng)營，走專業(yè)化經(jīng)營道路，提高 市場占有率，同時(shí)，強(qiáng)化產(chǎn)品的基本功能和效用，改善商標(biāo)、包 裝和產(chǎn)品形象設(shè)計(jì)，樹立品牌觀念和意識(shí)，拓展附加產(chǎn)品空間 實(shí)現(xiàn)知識(shí)經(jīng)濟(jì)所要求的產(chǎn)品和服務(wù)數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化價(jià)格方面針對(duì)不同細(xì)分市場采取不同的價(jià)格策略高端 客戶可定價(jià)較高，使企業(yè)

8、利潤得以實(shí)現(xiàn)，低端客戶可根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)來決定如果要贏取或維持市場份額，可采用同質(zhì)化的產(chǎn)品跟進(jìn)對(duì)手價(jià)格，也可以控股 同質(zhì)化產(chǎn)品成本領(lǐng)先 ”的 二線品牌同時(shí)，加強(qiáng)綜合運(yùn)用信息、知識(shí)和實(shí)用的數(shù)學(xué)模型確 定價(jià)格，采取成本導(dǎo)向、心理導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向、區(qū)域?qū)虻葍r(jià) 格策略，實(shí)現(xiàn)市場經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)最優(yōu)動(dòng)態(tài)定價(jià)渠道方面大型企業(yè)可憑借其雄厚的實(shí)力，建立起遍布全國甚至全世界的龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，來向市場推銷其產(chǎn)品而中 小企業(yè)受實(shí)力所限彳主往沒有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)所以，對(duì)中小企 業(yè)來說，需要借助企業(yè)外部的銷售網(wǎng)絡(luò) ，如傳統(tǒng)的批發(fā)商和零 售商，或通過與大企業(yè)的分包，借助大企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)來銷售 其產(chǎn)品，提高銷售量，降低銷售成本，并實(shí)現(xiàn)銷售渠道的多樣化 同時(shí)，也應(yīng)加速營銷信息化進(jìn)程和電子商務(wù)的發(fā)展，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)，建立起具有自己特色的高效的企業(yè)營銷渠道網(wǎng)絡(luò) 體系，尤其應(yīng)注意建立農(nóng)村市場營銷網(wǎng)絡(luò) ，開拓農(nóng)村市場促銷方面中小企業(yè)應(yīng)認(rèn)識(shí)到，促銷不僅僅是簡單的打折 與降價(jià)，它需要建立一個(gè)科學(xué)高效、 循序漸進(jìn)的促銷系統(tǒng)這一 系統(tǒng)，不但考慮到與競爭品牌的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的問題，同時(shí)也必須逐步通過促銷信息與消費(fèi)者的溝通，建立起消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注與理解，進(jìn)而維護(hù)品牌，促進(jìn)品牌營銷，真正讓促銷成為 一個(gè)獨(dú)立系統(tǒng)的工具，并為營銷服務(wù)同時(shí)，