讓我們洞悉消費(fèi)者的心智模式

1、 讓我們洞悉消費(fèi)者的心智模式 親愛的朋友 上一講，我們提到了 2.0版網(wǎng)站的根本建設(shè)流程。從中，你會發(fā)現(xiàn)：網(wǎng)站，只是一整套流程 優(yōu)化后的自然結(jié)果。它不是目的地，不是此岸，而只是一個驛站。 因此，網(wǎng)站必須隨著成交流程的不斷優(yōu)化， 而持續(xù)改良，沒有終點(diǎn)，除非放棄。 那么，既然我們的著眼點(diǎn)不是“網(wǎng)站， 而是“成交流程。所以，你就必須明白“成交流 程設(shè)計(jì)的關(guān)鍵一一進(jìn)入消費(fèi)者的內(nèi)心，洞悉他們的“心智模式。 (1) 何謂心智模式 心智模式是 MIT (美國麻省理工學(xué)院)心理學(xué)家彼德 .圣潔博士在人生的五項(xiàng)修煉?這本 著作中提出來的心理概念，它是指一種 深植于人們心中的對周圍及世界的看法及其采取的 行動。

2、一個老大娘摔倒在路邊，周圍的人，看到什么？他們會采取什么行動？ 一個小姑娘可能看到了一個“可憐的老人家需要幫助。于是，她飛奔過去，扶起她。 一個中年男人可能看到了 “報(bào)紙上經(jīng)常會有的負(fù)面報(bào)道，想到 “我會不會被沾上麻 煩？。于是，冷眼相看，甚至疾步走開, 這個世界，本沒有對錯。只是人們的經(jīng)驗(yàn)，以及思想問題的方式， 決定了不斷的結(jié)論及行動。 所以，你不能用自己的想法，替換客戶的想法。不能理所當(dāng)然地認(rèn)為“顧客會感謝我、 “顧 客會成交， 相反，你要深入到顧客的內(nèi)心，深入到他們的頭腦。了解他們的“看想 r 行的邏輯關(guān)系， 及行動順序。 (2) 我們只能把產(chǎn)品嵌入到這個“順序之中，而不要妄圖去改造 以

3、前，一個朋友做中藥。 他很年輕，不到30歲。對自己的產(chǎn)品很有信心。 當(dāng)然，他找到我， 讓我?guī)椭鲋饕狻?我當(dāng)時(shí)問他：“你的產(chǎn)品是誰研發(fā)的？ 他說：“是我自己幾年研究出來的, “那這個產(chǎn)品有什么歷史背景嗎, “好象沒有,我只是借有了一些中醫(yī)理論。 , 親愛的朋友，如果你是一個患者，對中醫(yī)可以接受。那么，假設(shè)，我告訴你：這個中藥的發(fā) 明人，是一個20幾歲的年輕人？ 你會怎么想？ 如果，我再告訴你：這個藥什么歷史根源都沒有， 更不是什么祖?zhèn)髅胤健?宮庭御藥，那么， 你對它的信賴感覺會怎么樣？ 我相信，90啷人會靠“直覺說：這個藥可能效果不好，好了。請你記住這個“判斷 喲！ 我們的描述還沒有完。假設(shè)，

4、我又告訴你：這個藥早已傳到了中南 海，很多退休老干部， 都是這個藥的顧客,連小 平同志，也是用過這個藥的, 那么，此時(shí)此刻，你又會怎么想？ 我相信，90涸人又會馬上靠“直覺說， 這個藥應(yīng)用很厲害， 否那么，中 央的老領(lǐng)導(dǎo)不會也 吃這個的， 為什么你的態(tài)度會變得這么快呢,我甚至都沒有介紹這個藥的配方、機(jī)理、產(chǎn)地等信息 喲？ 其實(shí)，這就是消費(fèi)者的“心智模式在起作用一一藥本身， 就是“藥。無所謂的“上下貴 賤。是人們賦予了藥不同的意義及價(jià)值。 人們對于“中藥的“心智模式， 或者說“判斷標(biāo)準(zhǔn)， 就是“是否是老中醫(yī)創(chuàng)造的， 是 否是祖?zhèn)髅胤?，是否有知名人物用過， 當(dāng)“藥違背這套“模式時(shí)， 消費(fèi)者就是會“

5、疑心； 當(dāng)“藥符合這套“模式時(shí)， 消 費(fèi)者就會“相信。 “藥還是“藥。是消費(fèi)者自己的“心智模式?jīng)Q定了 “對藥價(jià)值的判斷結(jié)論。 說得直接點(diǎn)：當(dāng)產(chǎn)品符合消費(fèi)者的心智模式時(shí)， 消費(fèi)者就會認(rèn)同并成交； 當(dāng)產(chǎn)品不符合消費(fèi) 者的心智模式時(shí)，就不會相信，更不會成交！ (3)因此，成交流程設(shè)計(jì)的關(guān)鍵，就是理解消費(fèi)者的心智模式，并加以利用 我看過很多商品銷售網(wǎng)站的設(shè)計(jì)，那些精彩的圖片、靚麗的“美女，讓我感覺“眼花繚 亂一一我真不知道該“先看哪里，“后看哪里 ， 這意味著什么？ 這意味著，這個網(wǎng)站的設(shè)計(jì)，打亂的我的信息接收模式， 更打亂了我的“心智模式,當(dāng) 這種版面出現(xiàn)時(shí)，我無法用自己的“心智模式與之“合拍，所以

6、， 連看完網(wǎng)站的耐心 都沒有，更何談“成交呢？ 所以，千萬不要讓一個只懂美工的網(wǎng)站技術(shù)人員來設(shè)計(jì)網(wǎng)站 ，他們絕不懂“心智模式， 更不懂如何去調(diào)查心智模式， 親愛的朋友 上一講，我們提到了 2.0版網(wǎng)站的根本建設(shè)流程。從中，你會發(fā)現(xiàn)：網(wǎng)站，只是一整套流程 優(yōu)化后的自然結(jié)果。它不是目的地，不是此岸，而只是一個驛站。 因此，網(wǎng)站必須隨著成交流程的不斷優(yōu)化， 而持續(xù)改良，沒有終點(diǎn)，除非放棄。 那么，既然我們的著眼點(diǎn)不是“網(wǎng)站， 而是“成交流程。所以，你就必須明白“成交流 程設(shè)計(jì)的關(guān)鍵一一進(jìn)入消費(fèi)者的內(nèi)心，洞悉他們的“心智模式。 (1) 何謂心智模式 心智模式是 MIT (美國麻省理工學(xué)院)心理學(xué)家彼德

7、 .圣潔博士在人生的五項(xiàng)修煉?這本 著作中提出來的心理概念，它是指一種 深植于人們心中的對周圍及世界的看法及其采取的 行動。 一個老大娘摔倒在路邊，周圍的人，看到什么？他們會采取什么行動？ 一個小姑娘可能看到了一個“可憐的老人家需要幫助。于是，她飛奔過去，扶起她。 一個中年男人可能看到了 “報(bào)紙上經(jīng)常會有的負(fù)面報(bào)道，想到 “我會不會被沾上麻 煩？。于是，冷眼相看，甚至疾步走開， 這個世界，本沒有對錯。只是人們的經(jīng)驗(yàn)，以及思想問題的方式， 決定了不斷的結(jié)論及行動。 所以，你不能用自己的想法，替換客戶的想法。不能理所當(dāng)然地認(rèn)為“顧客會感謝我、 “顧 客會成交， 相反，你要深入到顧客的內(nèi)心，深入到他

8、們的頭腦。了解他們的“看想 r 行的邏輯關(guān)系， 及行動順序。 (2) 我們只能把產(chǎn)品嵌入到這個“順序之中，而不要妄圖去改造 以前，一個朋友做中藥。 他很年輕，不到30歲。對自己的產(chǎn)品很有信心。 當(dāng)然，他找到我， 讓我?guī)椭鲋饕狻?我當(dāng)時(shí)問他：“你的產(chǎn)品是誰研發(fā)的？ 他說：“是我自己幾年研究出來的， “那這個產(chǎn)品有什么歷史背景嗎， “好象沒有，我只是借有了一些中醫(yī)理論。親愛的朋友，如果你是一個患者，對中醫(yī)可以接受。那么，假設(shè)，我告訴你：這個中藥的發(fā) 明人，是一個20幾歲的年輕人？ 你會怎么想？ 那么，我們該如何去調(diào)研消費(fèi)者的“心智模式呢， 如果，我再告訴你：這個藥什么歷史根源都沒有， 更不是什么

9、祖?zhèn)髅胤健?宮庭御藥，那么， 你對它的信賴感覺會怎么樣？ 我相信，90啷人會靠“直覺說：這個藥可能效果不好，好了。請你記住這個“判斷 喲！ 我們的描述還沒有完。假設(shè)，我又告訴你：這個藥早已傳到了中南 海，很多退休老干部， 都是這個藥的顧客,連小 平同志，也是用過這個藥的, 那么，此時(shí)此刻，你又會怎么想？ 我相信，90涸人又會馬上靠“直覺說， 這個藥應(yīng)用很厲害， 否那么，中 央的老領(lǐng)導(dǎo)不會也 吃這個的， 為什么你的態(tài)度會變得這么快呢,我甚至都沒有介紹這個藥的配方、機(jī)理、產(chǎn)地等信息 喲？ 其實(shí)，這就是消費(fèi)者的“心智模式在起作用一一藥本身， 就是“藥。無所謂的“上下貴 賤。是人們賦予了藥不同的意義及

10、價(jià)值。 人們對于“中藥的“心智模式， 或者說“判斷標(biāo)準(zhǔn)， 就是“是否是老中醫(yī)創(chuàng)造的， 是 否是祖?zhèn)髅胤?，是否有知名人物用過， 當(dāng)“藥違背這套“模式時(shí)， 消費(fèi)者就是會“疑心； 當(dāng)“藥符合這套“模式時(shí)， 消 費(fèi)者就會“相信。 “藥還是“藥。是消費(fèi)者自己的“心智模式?jīng)Q定了 “對藥價(jià)值的判斷結(jié)論。 說得直接點(diǎn)：當(dāng)產(chǎn)品符合消費(fèi)者的心智模式時(shí)， 消費(fèi)者就會認(rèn)同并成交； 當(dāng)產(chǎn)品不符合消費(fèi) 者的心智模式時(shí)，就不會相信，更不會成交！ (3)因此，成交流程設(shè)計(jì)的關(guān)鍵，就是理解消費(fèi)者的心智模式，并加以利用 我看過很多商品銷售網(wǎng)站的設(shè)計(jì)，那些精彩的圖片、靚麗的“美女，讓我感覺“眼花繚 亂一一我真不知道該“先看哪里，“

11、后看哪里 ， 這意味著什么？ 這意味著，這個網(wǎng)站的設(shè)計(jì)，打亂的我的信息接收模式， 更打亂了我的“心智模式，當(dāng) 這種版面出現(xiàn)時(shí)，我無法用自己的“心智模式與之“合拍，所以， 連看完網(wǎng)站的耐心 都沒有，更何談“成交呢？ 所以，千萬不要讓一個只懂美工的網(wǎng)站技術(shù)人員來設(shè)計(jì)網(wǎng)站 ，他們絕不懂“心智模式， 更不懂如何去調(diào)查心智模式，如何去利用心智模式 ， 我想，你可能也有過類似的經(jīng)歷，看上去很美的網(wǎng)站， 卻有著極低的轉(zhuǎn)化率。非網(wǎng)站制作 者之錯，而是老板的問題。 “亂花漸欲迷人眼的思維，就會帶來“讓人買單何其難的網(wǎng)站！ 所以，請記?。鹤鼍W(wǎng)站不難，調(diào)研才最難， 那么，我們該如何去調(diào)研消費(fèi)者的“心智模式呢， (待

12、續(xù),，) 如何去利用心智模式， 我想，你可能也有過類似的經(jīng)歷，看上去很美的網(wǎng)站， 卻有著極低的轉(zhuǎn)化率。非網(wǎng)站制作 者之錯，而是老板的問題。 “亂花漸欲迷人眼的思維，就會帶來“讓人買單何其難的網(wǎng)站！ 所以，請記住：做網(wǎng)站不難，調(diào)研才最難， 如何調(diào)研消費(fèi)者的心智模式 親愛的朋友 經(jīng)過前面的文章分析， 相信你已經(jīng)認(rèn)識到了 “消費(fèi)者心智模式的重要性。 它是“建設(shè)網(wǎng)站 的前提，更是構(gòu)建“成交流程的關(guān)鍵。 所以，無論你銷售任何產(chǎn)品，你都在有意無意地運(yùn)用“心智模式的特點(diǎn)來做，只是， 你了 解其道理，就會“事半功倍；你不了解道理，就會“事倍功半。 所以，任何人都要學(xué)習(xí)這套根本的技巧。 記?。骸靶闹悄Ｊ?r 成

13、交流程 r 建設(shè)網(wǎng)站是你不可無視的根本規(guī)律。 那么，當(dāng)我們逐漸深入的時(shí)候，另一個問題就浮出水面： “心智模式既然是消費(fèi)者看待產(chǎn) 品，以及購置決策的方式，那么，我們設(shè)計(jì)產(chǎn)品成交流程的時(shí)候， 就必須了解消費(fèi)者的心智 模式，就必須使用一套簡單而有效的方式，去潛入消費(fèi)者的世界， 去調(diào)研，去挖掘他們的內(nèi) 心,， (1)調(diào)研消費(fèi)者心智模式的根本方法 以前企業(yè)做調(diào)研，最喜歡搞“數(shù)字游戲。也就是說，搞一大堆問卷， 讓消費(fèi)者填,結(jié)果 呢？調(diào)查的結(jié)果，往往是一堆無用的“數(shù)字, 消費(fèi)行為學(xué)大師，丹希爾博士指出：消費(fèi)者的決策順序是“感官 r 感情 r (理性)r 行為， 其中，“感官決定產(chǎn)品信息能否進(jìn)入消費(fèi)者的大腦。

14、 而“理性不是必經(jīng)的階段。 所以，要想讓消費(fèi)者付諸“購置行動， 就要把“40%的精力放到“感官， 把“50%的 精力放到“感情,其他的“理性最多只占“ 10%。 但是，基于數(shù)字化的調(diào)研，大多是針對“理性來設(shè)置的。 也就是說，你花了大半天的力氣，結(jié)果，調(diào)查出來的，只是占 10%勺決策因素，而占 90% 的因素，你卻無視了。 所以，調(diào)研最關(guān)鍵的，不是“搞問卷調(diào)查，不是讓人填表 ，而是去“體驗(yàn)消費(fèi)者的感 覺 (2)如何去體驗(yàn)消費(fèi)者的感覺 常念英語，會有“語感；常彈琴，會有“手感；常跟消費(fèi)者在一起，會有“消費(fèi)感， 這種感覺，是調(diào)研的根本功。 換句話說，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的心智模式，最好的方法，就是跟消費(fèi)者在一

15、起，把自己變成消費(fèi)者。 記得曾聽一個演員說過，要想演好一個角色，就必須進(jìn)入那個角色的環(huán)境。 心理環(huán)境、自然 環(huán)境、社會環(huán)境， 同樣的道理，你要想體驗(yàn)消費(fèi)者的感覺，就自己先以一個消費(fèi)者的身份，去體驗(yàn)“購置。 以前一個學(xué)員說，王老師，該如何上網(wǎng)賣東西？我問他：你自己經(jīng)常上網(wǎng)買東西嗎？他說 不，因?yàn)槲也幌嘈啪W(wǎng)上購物, 當(dāng)時(shí)我很無語一一如果一個人從來都不相信網(wǎng)購， 從來不體驗(yàn)網(wǎng)上購置， 他有什么資格開網(wǎng) 店？ 我想，這種人應(yīng)該不占少數(shù)?！懊撾x群眾，就會被群眾拋棄；脫離消費(fèi)者，就會被消費(fèi)者拋 棄。 當(dāng)一個人，從來都沒有做過消費(fèi)者的時(shí)候，那么，他就很難真正理想消費(fèi)者的心理。 所以，“心智模式的調(diào)研，是一件

16、非常簡單的事；也是一件非常困難的事，因?yàn)?，它無 法像“問卷 一樣用數(shù)字來評估。也無法像“訪談 一樣的直接。 更務(wù)實(shí)的做法，就是“做消費(fèi)者、“說消費(fèi)者的話、“過消費(fèi)者的生活 , 當(dāng)然，消費(fèi)者有一些通用的“決策模式，是可以參考的 ，下一期介紹。 (待續(xù),，) PS: 12月25、26、27日三天二夜的面授班， 即將開班，請已報(bào)名學(xué)員留意我們最近的信息。 PPS由于本次培訓(xùn)，是 100%勺實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，所以，務(wù)必請你來參加之前，把產(chǎn)品資料、產(chǎn)品 信息準(zhǔn)備充 分，最好， 你在來之前，就做好消費(fèi)者調(diào)研,因?yàn)椋?我將教大家一套違背常 規(guī)的“極速成交策略，把你的成交速度、成交數(shù)量，都實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍 ， 顧客心智模

17、式與佛學(xué)大智慧 親愛的朋友 今天，我要跟你講講佛法！無論你是否對佛教感興趣，今天的話題，都是你不能錯過的奇妙 的一課。 前面，我們講過了 “調(diào)研心智模式的根本方法及原理。 但是，在應(yīng)用之中，該如何去做呢？ 有沒有一些根本的標(biāo)準(zhǔn)與參考模式呢？ 這就是我今天要告訴你的！ 佛家有大智慧。從中拾掇一點(diǎn)，足夠我們享用終生。 (1) 心經(jīng)的“四諦 般假設(shè)波羅密多心經(jīng)，是佛家一部非常重要經(jīng)文。是大乘佛法的核心要義。其中有一段經(jīng)文， 是這樣寫的：“無苦集滅道，無智亦無得，以無所得故， 這段是什么意思呢？你可以自己上網(wǎng)搜索一下， 不難理解。其中有關(guān)鍵的4個字一一“苦集 滅道。這是將引發(fā)我們重要啟悟的線索。 佛家

18、認(rèn)為，人生皆苦，所以，要修身脫苦。那么，就需要一些根本的“脫苦之策。其中最 真實(shí)的，最具真理意義的，稱之為“諦。 而“苦集滅道這 4樣，就稱之為 四諦。 人生是苦，真實(shí)不虛，就稱為 苦諦。一切可以招引苦果的種種惡因，例如無明，愛見等 煩惱叫做集諦。一切苦惱永遠(yuǎn)的消滅叫 滅諦。一切能滅除苦惱的圣道(道即道路與方 法)叫做道諦。 人都想脫離苦海，所以，這“四諦就是一套有效的“解決方案。 具體來講，就是小乘佛教的思路， 小乘佛教認(rèn)為人生八苦交煎，苦惱無邊，所以首先是知苦 ,那么我們應(yīng)該怎么辦呢？我 們要消掉苦的因，所以要斷集 。希望苦惱永滅，這就是滅諦 。為此修習(xí)三無漏學(xué)， 六波羅蜜，八正道等等圣道

19、，即修道 。 所以，“苦集滅道就是佛家所指明的“脫離苦海、“走上正道的有效模式。 (2) 四諦與顧客心智模式 四諦與顧客心智模式之間， 存在非常重要的“暗喻關(guān)系。 換句話說，“四諦就是顧客心 智模式的“四個階段。 當(dāng)我們要理解顧客心智模式時(shí)，就要遵循這 4個階段來一步一步地做。這樣才能理解他們、 影響他們、引導(dǎo)他們。 第一，“知苦 是人都有苦。病痛之苦、家庭不和之苦、事業(yè)不順之苦，你要幫助顧客把這些苦都梳理出 來，讓顧客更加深入地“發(fā)現(xiàn)自己的苦、“體驗(yàn)自己的苦、“放大自己的苦。 第二，“斷集 有果就有因，有苦就有“源。 病痛來源于“飲食問題，家庭來源于“溝通問題， 事業(yè) 來源于“選擇問題，你要

20、幫顧客把“因找出來，把“源說出來。 第三，“滅諦 有了 “因，還不夠，要告訴顧客：希望在哪里？既然現(xiàn)狀是“苦，那么，就要“改變現(xiàn) 狀。而且是“下定決心、一定要改變。 第四，“修道 怎么“滅苦 ？要走正道，要使用有效的方法。要聽話！要聽商家的話，要聽專業(yè)人士的 話,， 所以，以上的這4個階段，就是讓顧客的心智模式與產(chǎn)品“同頻的關(guān)鍵。 因?yàn)椋魏稳说?決策，都是根據(jù)這 4個階段來完成的。 所以，“苦集滅道本身就人類“共通的心智模式。只要你掌握了這套心智模式的原理， 遵循這套模式來設(shè)計(jì)成交流程，那么，就可以無往不勝 , 因?yàn)?，佛法無邊。大智慧就在這 4個字中。 所以，我推薦大家去學(xué)學(xué)佛法。時(shí)間有限的

21、朋友，可以先讀般假設(shè)波羅密多心經(jīng)? ,你會 由衷贊嘆佛學(xué)的深奧及大智慧。 當(dāng)然，智慧之道，無有窮盡。而關(guān)于企業(yè)家財(cái)富體系的設(shè)計(jì)，關(guān)于顧客心智模式的開發(fā)，還 有更多技巧，明天繼續(xù)深入探討, 【聚杰網(wǎng)員工培訓(xùn)】培育心智模式，提升思維品質(zhì) 雨后，一只小蜘蛛很艱難地向墻上支離破碎的網(wǎng)爬去， 由于墻壁潮濕，它爬到一定的高 度，就會掉下來，但是它還是一次次地向上爬，盡管又一次次地掉下來 ， 第一個人經(jīng)過看到了， 幽幽地嘆了一口氣， 自言自語地說：“我的一生不正如這只蜘蛛 嗎？終日忙碌卻無所得。于是，他日漸消沉。 第二個人經(jīng)過看到了， 他說：這只蜘蛛真是愚蠢，為什么不從旁邊枯燥的地方繞一下再 爬上去？我以后

22、可不能像蜘蛛那樣愚蠢。 于是，他變得聰明起來，看事情不再往牛角尖里鉆。 第三個人經(jīng)過看到了，他被蜘蛛屢敗屢戰(zhàn)的精神所感動。 于是，他變得堅(jiān)強(qiáng)起來， 并且 愿意重新面對他最害怕的挑戰(zhàn)。 為什么三個人在觀察了同一事情后， 看法不一致，心理反響不一致，采取的決策不一致， 最后的行動也不一致？一一究其原因，主要是因?yàn)樗麄兊男闹悄Ｊ讲煌?推論階梯：心智模式的反響循環(huán) 心智模式是人們在成長的過程中受成長環(huán)境、 教育背景、生活經(jīng)歷的影響，而逐漸形成 的一套思維、行為的模式?！拔覀兊男闹悄Ｊ讲粌H決定我們?nèi)绾握J(rèn)知周圍世界， 并影響我們 如何采取行動，不同的心智模式將導(dǎo)致不同的行為方式通過彼得圣吉在 第五項(xiàng)修煉

23、? 里所總結(jié)的推論階梯一心智反響循環(huán)， 可以看到：不同的心智模式，對問題的判斷會大相徑 庭；不同的人即使在面對同一種客觀事實(shí)時(shí)， 由于思維方式、價(jià)值觀念的不同，心理最初產(chǎn) 生的應(yīng)激反響不同， 進(jìn)而得出的結(jié)論不同， 最后表現(xiàn)在行動層面上， 就產(chǎn)生了更顯現(xiàn)化的差 異。 故事中的三個人正是由于具有不同的心智模式， 對外界事物的認(rèn)知角度不同， 思考問題 的路徑不同，所以最終采取的行動也截然不同： 推論階推論階 梯梯 心智對照心智對照 第一個人 第二個人 第三個人 5柔取行 動動 消極處世，無所 作力 聰明、善于“以竟成 堅(jiān)韌,長于，似不 變來應(yīng)變氣 4成為信 念 忙忙碌碌沒有 用。 我要木斷改變，就能 夠成功， 只要堅(jiān)韌不我，就 能夠成功* 3得出結(jié)得出結(jié) 論論 鼬不毗么都 不做， 我蔓進(jìn)行創(chuàng)新，嘗試 新亦法 9 我