20150305保利天府新區(qū)項目定位方案

1、保利保利 天府新區(qū)項目 定位方案定位方案世聯行 事業(yè)一部2015.03.02 丨經濟指標丨丨經濟指標丨丨方案前言丨丨方案前言丨n 本次方案主要是針對住宅部分進行定位建議；結合市場產品的競爭格局，指導項目產品設計。并鎖定項目的目標客群，營銷部分會在后續(xù)進行專項提報。宏觀視角看趨勢中觀視角看機會微觀視角看項目獨特視角看特點地塊用地性質占地（畝）容積率最大建面建筑密度基底面積限高商業(yè)占比商業(yè)面積1商業(yè)兼容住宅122324.29萬總建筑密度40%住宅建筑密度20%32388 168米51% 12.38萬合計/1223住宅合計11.91萬商業(yè)合計12.38萬合計24.29萬犀浦城市副中心大豐-新都城市副

2、中心溫江-光華城市副中心龍?zhí)端鲁鞘懈敝行碾p流城市副中心大源城市副中心大面城市副中心成灌快速通道北新干線新成華大道驛都大道天府大道雙楠大道光華大道三環(huán)三環(huán)內飽和丨宏觀視角丨丨宏觀視角丨城市發(fā)展城市發(fā)展已過渡到以近郊城市副中心為發(fā)展為主。丨宏觀視角丨丨宏觀視角丨政策導向首套房首套房認定認定二套房二套房首付首付二手房二手房契稅契稅變化導向獲利客群獲利客群轉向轉向政策不僅寬松，而且向改善轉向。限購令限購令全面全面政府態(tài)度政府態(tài)度轉向轉向丨宏觀視角丨丨宏觀視角丨利率變化降準、降息、降基，利率門檻進一步解除20142014年年1111月月20152015年年2 2月月20152015年年3 3月月政政策策

3、梳梳理理基準利率降至2.5%存款準備金率降低0.5%貸款利率 降低0.25%政政策策影影響響購房需求者購房需求者購房購房房地產市場房地產市場資金資金房企開發(fā)商房企開發(fā)商推盤推盤丨宏觀視角丨丨宏觀視角丨設計規(guī)范第二次產品革命開啟：單一的產品競爭過渡到綜合的居住競爭（品牌、環(huán)境、配套、附加值等）住宅設計規(guī)范住宅設計規(guī)范新規(guī)新規(guī)背景解讀標準標準增加增加面積面積降低降低功能功能強化強化贈送贈送減少減少需求趨勢需求趨勢理性化：理性化：面積與套型匹配，綜合品牌、環(huán)境考慮。競爭趨勢競爭趨勢綜合化：綜合化：重產品輕居住的粗放競爭將被改變。產品趨勢產品趨勢規(guī)范化：規(guī)范化：大贈送，偷面積時代將一去不復返?！境鞘邪l(fā)

4、展】主城飽和，近郊已成為樓市主戰(zhàn)場?！菊邔颉扛纳扑山墸@利客群面進一步擴大。【利率變化】順勢放閘，資金逐步引導回歸市場?！驹O計規(guī)范】產品革命，單一過渡到綜合性競爭。四至拱衛(wèi)本 案后大源、上華府之核心地段：靠產業(yè)，依商業(yè)，接居住，臨錦江，百業(yè)聚，人流匯；丨中觀視角丨丨中觀視角丨市場表現繞城天府大道錦城南府嘉悅匯一品CG合能璞麗時代晶座仁美大源印象天香悅蓉府嘉祥瑞庭南城光明城市中德英倫聯邦中鐵城錦南匯本案新鴻基悅城河畔新世界天府美岸宏達世紀錦城說明：數據來源銳理數椐，2012-2014年備案數據；大源邊緣板塊包括南延線高新段板塊和南延線華陽段板塊；2014年該區(qū)域成交量占城南三大板塊市場總量的

5、50%，成為接收大源外溢，華府改善的樓市新磁場。u錦江黃金居住帶：錦江已隨城市中軸發(fā)展一并發(fā)展為的城市高端居住區(qū)；u江景資源稀缺：發(fā)展至今江景資源已基本開發(fā)完畢，項目成為城南唯一臨江地塊；自然資源【四至拱衛(wèi)】百業(yè)、人流匯聚，承上啟下之地段。【市場表現】淡市表現依然堅挺，近城南新磁極?！咀匀毁Y源】千里錦江，最美河灣，一席封江。在宏觀利好的趨勢下，占據地段、資源的優(yōu)勢是否本案就占據絕對的競爭優(yōu)勢?。恳唬海邔觾r值如何實現二：，商業(yè)打造如何突圍1、競爭策略2、產品策略3、價值策略4、占位策略5、推盤策略核心問題一解決策略核心問題二解決策略商業(yè)住宅化包裝主題化中德英倫聯邦中鐵城錦南匯郎基天香美城悅榮府

6、仁美大源印象合能璞麗一品CG華惠嘉悅匯嘉祥瑞庭南城錦城南府建發(fā)鷺洲國際建發(fā)翡翠鷺洲競爭格局核心競爭重要競爭次要競爭針對策略本案 PK核心競爭：華府組團華府印象：成熟、宜居、剛需。重要競爭：大源組團大源印象：大盤、高端、品質。次要競爭：后南延線中德印象：口碑、形象、產品。自說自話：不同客群講不同的優(yōu)勢點位價價值值品質品質嘉祥瑞庭南城嘉祥瑞庭南城高端陣營低端陣營郎基天香郎基天香項目周邊樓盤價格占位圖項目周邊樓盤價格占位圖建發(fā)鷺洲國際建發(fā)鷺洲國際華惠嘉悅匯華惠嘉悅匯仁美大源印象仁美大源印象中鐵城錦南匯中鐵城錦南匯合能璞麗合能璞麗區(qū)域區(qū)域項目項目占地（畝）占地（畝） 建面（萬）建面（萬）容積率容積率綠

7、化率綠化率住宅業(yè)態(tài)住宅業(yè)態(tài)總戶數總戶數面積區(qū)間面積區(qū)間贈送率贈送率物業(yè)費物業(yè)費成交均價成交均價月均走量月均走量大源核心大源核心華惠嘉悅匯華惠嘉悅匯58.7312.4515.28%高層163879-13012%-14%2.5870040建發(fā)鷺洲國際建發(fā)鷺洲國際104.532.7330%高層123290-15116%-55%3.2950092建發(fā)翡翠鷺洲建發(fā)翡翠鷺洲61.8817330%高層121469-989%-16%3820028一品一品CG38.517.3515%高層104590-11210%-13%2.8800035錦城南府錦城南府47.3424.72.9430%高層76786-2009%

8、-13%2.19840018合能璞麗合能璞麗5015.5330%高層108064-8913%-19%2.8807040仁美大源印象仁美大源印象30.717.4315%高層144468-11910%-12%2.68760049大源邊緣大源邊緣郎基天香郎基天香9024330%高層165370-12223%-29%2.9900065美城悅榮府美城悅榮府3001083.6435%高層326466-10515%-38%2.87400120嘉祥瑞庭南城嘉祥瑞庭南城71274.6245%高層183274-9811%-14%2.3780036分類均價項目區(qū)域第三梯隊第三梯隊7000-8000仁美大源印象大源核

9、心美城悅榮府美城悅榮府大源邊緣嘉祥瑞庭南城中德英倫聯邦南延線中段中鐵城錦南匯第二梯隊第二梯隊8000-9000華惠嘉悅匯大源核心建發(fā)翡翠鷺洲一品CG錦城南府合能璞麗第一梯隊第一梯隊9000以上建發(fā)鷺洲國際建發(fā)鷺洲國際大源核心郎基天香大源邊緣市場競品梯隊明顯，高端、剛需均有市場。個案分析全系套三：三種戶型，局部頂躍，雙衛(wèi)為主n （84套三單衛(wèi)）現金流產品：接納中、基層客戶，支撐快速走量； （94套三雙衛(wèi)）明星產品：牽手中、高層客戶，項目主力戶型，價格標桿； （102套三雙衛(wèi)）品質產品：針對高層客戶，品質拔升型產品；序號建筑面積套型占比套數184套三單衛(wèi)20%198 294套三雙衛(wèi)46%446 3

10、109套三雙衛(wèi)32%310 4160套四頂躍2%18 備注：具體的戶型結構、尺寸需設計單位結合新規(guī)設計。6S6S生態(tài)花園：遠離霧霾的濱河院落生態(tài)花園：遠離霧霾的濱河院落生命綠道環(huán)保材料綠化入戶空中花園呼吸樹陣綠色電梯6S6S生態(tài)系統(tǒng)生態(tài)系統(tǒng)6S生態(tài)花園：凸顯項目倡導的生活方式6S介紹第一第一梯隊梯隊第二梯隊第二梯隊第三梯隊第三梯隊關注地段、品牌、規(guī)劃、品質關注地段、品牌、規(guī)劃、品質雙頂點占位：領導區(qū)域，惠及客群第二梯隊的價格頂點第二梯隊的價格頂點第一梯隊的形象頂點第一梯隊的形象頂點關注地段、戶型、配套、價格關注地段、戶型、配套、價格關注價格、戶型、政策、套型關注價格、戶型、政策、套型10000

11、110001000011000元元/ /90009000元元/ /80008000元元/ /70007000元元/ /職業(yè)特征：普通員工年收入：6-11萬總價敏感點：70萬單價范圍：7800-8500元面積需求：80-90 家庭結構：小太陽家庭、兩口之家（小孩剛出生或上幼兒園）生活理念：經濟型生活（新家庭結構，為小孩成長改善居住環(huán)境）客戶年齡：25-30年收入：12-20萬職業(yè)特征：產業(yè)園中高層、銀行員工單價范圍：8500-9500元面積需求：90-110總價敏感點：90萬家庭結構：準三口、三口之家（成長性家庭，小孩一般在8歲以下）生活理念：懂生活，會生活（事業(yè)穩(wěn)定，愿意改善居住環(huán)境，但消費較

12、為理智）客戶年齡：28-35客戶年齡：30-45職業(yè)特征：企事業(yè)金領年收入：20萬-40萬面積需求：100-120家庭結構：家庭3+1型（家庭成熟，父母一同居住，照顧小孩）生活理念：注重生活質量（生活圈層上，經濟實力足夠，為品質健康買單）總價敏感點：120萬單價范圍：10000-12000元有理想、在奮斗的產業(yè)中堅客群演繹一他們有自己的事業(yè)是理想的奮斗者是社會的中堅力量在城市的奮斗中嶄露頭角演繹二他們不是輕狂的少年家庭是他們最為珍惜的稱謂健康、快樂是他們回饋家人的禮物。錯位競爭：聯排拔調性，高層促走量支撐原因一：避開新規(guī)對舊規(guī)的集中期區(qū)域主要競爭項目的高層主要去化期集中在2015年上半年，或清

13、盤或進入銷售尾期，本案預計下半年入市，以聯排此稀缺產品占領空間，打開時間差，年底高層集中推出，錯位形成競爭優(yōu)勢。 支撐原因二：建立高調性支撐高層拔價參考保利心語花園的成功操作模式，先以別墅入市，拔升項目調性，支撐高層價格的拔升，進而實現高量高價高認可的營銷目標。一批次2015.08二批次2015.10三批次2016.03四批次2016.06五批次2016.10六批次2017.032015.08一批次 聯排2015.10二批次 高層2016.03三批次 高層2016.06四批次 聯排2016.10五批次 聯排2017.03六批次 聯排住宅部分近兩年的去化周期五大策略解決核心思路核心思路現狀一：區(qū)

14、域近50萬方的商業(yè)體量，項目近51%商業(yè)配置，如何突圍?。楷F狀二：項目走生態(tài)舒居路線，大量的商業(yè)必然影響居住性，如何規(guī)避?。亢诵乃悸罚荷虡I(yè)住宅化住宅性質打造來突圍大體量商業(yè)的圍剿。產品特色包裝來提升住宅的調性。類型建筑面積套型總價范圍上疊135五室兩廳三衛(wèi)120-140萬下疊175五室兩廳三衛(wèi)160-180萬解決商業(yè)水、電、氣收費問題nLOFT在4.9m以下是雞肋，以上有機會。n目標客群自由職業(yè)者、產業(yè)青年客群、基層過渡客群。突破傳統(tǒng)4.9m雞肋層高序號建筑面積層高占比是否搭建總價范圍1505.730%是50-55萬2605.750%是55-60萬3755.720%是60-65萬2.7m3.0

15、m2.9m2.8m生活起居辦公空間起居室客廳、廚房辦公設計方向居住設計方向兩個方向解決斷頭路一斷頭路一斷頭路三斷頭路三交通現狀：局部交通相對閉塞，泄洪渠90環(huán)繞；泄洪渠泄洪渠：主線交通通達度較好，但目前項目進入主干道交通相對不便；：項目北面和東面被長666m，寬8m泄洪渠環(huán)繞，項目并處于入河口處；丨獨特視角丨丨獨特視角丨項目通達：均要設置系統(tǒng)性導視動線二通路蜀郡社區(qū)道路：路線：天府五街花樣年小區(qū)道路（目前車輛禁行）沿河市政綠化道路 ；優(yōu)劣勢：優(yōu)勢：，并可；劣勢：進入道路，并存在；天府大道益州大道益州大道華府大道天府五街動線二動線一：路線：華府大道 蜀郡社區(qū)小路 ；優(yōu)劣勢：優(yōu)勢：通達（使客戶從天

16、府大道、益州大道通達）；劣勢：幼兒園放學，社區(qū)道路；動線一通路市政沿河綠化景觀【動線一：關鍵點打造】與社區(qū)物業(yè)協調；導流區(qū)：n重點：將客戶，進入項目所在區(qū)域；n打造關鍵點：導示：導入路口；昭示：；n信息釋放關鍵點：桁架、大牌：保利售樓部；分區(qū)域關鍵點打造；引入區(qū)：n重點：（通過社區(qū)道路），將客戶引入展示區(qū)；n打造關鍵點：導示：；n信息釋放關鍵點：崗亭1：保安引導客戶；崗亭2：保安引導客戶；展示區(qū)：n重點：向客戶；n打造關鍵點：導示：；n信息釋放關鍵點：道旗：項目（如資源）；天府大道社區(qū)小引導區(qū)市政綠化道路-展示區(qū)天府五街-導流區(qū)桁架/大牌崗亭道旗精神堡壘擬路口崗亭擺放位置擬路口大牌、精神堡壘展

17、示位置【動線二：關鍵點打造】關鍵路口及區(qū)域導流區(qū)：打造，解決幼兒園放學壓力n重點：將客戶，進入項目所在區(qū)域；n打造關鍵點：導示：導入路口；昭示：；n信息釋放關鍵點：大牌：保利售樓部；路名牌：項目；擬路口大牌展示位置引導區(qū)：n重點：將客戶導入售樓部；n打造關鍵點：導示：導入路口；昭示：售樓部；樓頂字展示示范n信息釋放關鍵點：崗亭：保安引導客戶；天府大道社區(qū)小路-引導區(qū)華府大道-導流區(qū)大牌路名牌樓頂字公交站臺崗亭【打造選取建議】n 易通達性：借于雙主干道（天府大道、益州大道）中間，不同方向來往客戶對項目；n 體驗感：從社區(qū)道路到達售樓部臨河區(qū)域，使客戶有種；n 可實施性：相比協調其他小區(qū)物業(yè)開通社

18、區(qū)道路，解決幼兒園放學交通壓力；動線二動線二華府大道 蜀郡社區(qū)道路結合通達性、體驗感、可實施性考慮世聯較為傾向于動線動線二：華府大道至蜀郡社區(qū)道路二：華府大道至蜀郡社區(qū)道路：華府大道錦江錦江A/金誠股份產業(yè)用地B/蜀郡又一城高層及別墅C/花樣年美年廣場D/錦江，對面為左岸花都水渠現狀1水渠現狀2天府大道益州大道排水渠阻隔兩個臨街面，對進入性及購房心理有一定影響。水渠：北側水渠必須上蓋，東側水渠部分上蓋，建造含人工：約1.1萬/平米；地塊特點：n項目臨街面較短，道路等級為城市次干道，發(fā)展集中式大商業(yè)硬件條件較弱；n南側為錦江和景觀帶考慮如何利用資源增加居住價值。丨獨特視角丨丨獨特視角丨溝渠打造華

19、府大道錦江錦江美年廣場美年廣場左岸花都左岸花都蜀郡又一城蜀郡又一城產業(yè)用地產業(yè)用地132約342米約266米橋1橋2橋3橋4橋5東面河渠架橋，形成風情步行道：n 通過堆坡綠化、特色廊橋的打造，形成景點型風情步行街。丨獨特視角丨丨獨特視角丨北面全覆蓋，東面五橋景點式打造北面全蓋板，形成正常道路：n 對面產業(yè)用地，整體通達性較強，全蓋板可增加項目商業(yè)價值。n 可設置局部樹陣，花壇，進行軟化包裝，增加外部環(huán)境感。方 案 回 顧附件一：競品個案分析附件一：競品個案分析【個案分析1】仁美大源印象項目：項目：仁美大源印象； 開盤時間：開盤時間：2014年5月； 銷售階段：銷售階段：持銷； 核心價值點：核心

20、價值點：性價比高、地段好、配套齊全戶型戶型建筑面建筑面積積贈送面積贈送面積 贈送率贈送率當期供應套數當期供應套數（含未推出的）（含未推出的）產品配比產品配比當期銷售當期銷售套數套數去化率去化率成交均成交均價價月均銷售套數月均銷售套數當期存量套數當期存量套數（含未推出的）（含未推出的）梯戶比梯戶比樓層樓層套二單衛(wèi) 68-718.512%589%58100%7500602T630層套三單衛(wèi) 84-911011%28441%22278%750022622T630層套三雙衛(wèi) 94-10111.512%28041%20874%750020722T630層套四雙衛(wèi)11711.510%589%1017%78

21、001482T630層合計合計68-117680100%49873%7600491822T630層層u 產品：以84-91的套三單衛(wèi)和94-101的套三雙衛(wèi)為主，各占比41%；u 價格：整體均價7600，各產品價差較?。籾 去化：84-91的套三單衛(wèi)和94-101的套三雙衛(wèi)為去化主力，月均在20套以上；戶型套型建面實得贈送率主臥次臥1次臥2客廳開間進深面積開間進深面積開間進深面積開間進深面積C6套三單衛(wèi)88.8198.7610%3.34.213.863.339.933.29.63.67.225.92C1套三雙衛(wèi)96.48104.528%3.35.618.483.33.210.562.838.4

22、3.66.824.48u 產品核心亮點：帶景觀陽臺和獨立生活陽臺；洗浴分離設計，臥室?guī)эh窗；客廳開間3.6米（豎廳）或3.9米（橫廳）;u 產品核心亮點：帶景觀陽臺和獨立生活陽臺；【熱銷戶型】戶型相對平庸，大景觀陽臺是突出亮點家庭結構主要為小太陽家庭，孩子在8歲以下。其次為三代同堂及單身；職業(yè)在城南（軟件園、阿里巴巴等）上班的白領，IT行業(yè)居多；區(qū)域以軟件園、大源地緣客戶為主，占比約55%；少量華陽城區(qū)客戶，占比約15%；二三線城市客戶占比約10%；其他區(qū)域合計占比約20%；年齡28-35歲的青年客戶占比最大，達60%，其次30-40歲中年；年收入客戶具備一定的經濟自主能力，年收入在7-10萬

23、之間；關注點主要關注地鐵、價格、商業(yè)配套（伊藤旁）、大源公園配套；【主要客群】客群家庭屬性重，剛需特點比較明顯項目：項目：嘉祥瑞庭南城； 開盤時間：開盤時間：2014年10月； 銷售階段：銷售階段：持銷； 核心價值點：核心價值點：純居屬性、教育資源、配套戶型戶型建筑面建筑面積積贈送面積贈送面積 贈送率贈送率當期供應套數當期供應套數（含未推出的）（含未推出的）產品配比產品配比當期銷售當期銷售套數套數去化率去化率成交均成交均價價月均銷售套數月均銷售套數當期存量套數當期存量套數（含未推出的）（含未推出的）梯戶比梯戶比樓層樓層套二單衛(wèi)74-76912%32056%299%770072913T633F套

24、三單衛(wèi)86-871315%12822%6148%780015673T633F套三雙衛(wèi)971212%12822%5442%786014743T633F合計合計74-97576100%14425%7800364323T633Fu 產品：供應以74-76的套二單衛(wèi)為主，占比56%；u 價格：整體均價7800，套三產品價格高于套二產品；u 去化：86-87的套三單衛(wèi)和97的套三雙衛(wèi)為去化主力，月均在15套左右；u 量價關系： 86-87的套三單衛(wèi)和97的套三雙衛(wèi)的量價關系最好，但后期存量較少；【個案分析2】嘉祥瑞庭南城戶型套型建面實得贈送率主臥次臥1次臥2客廳開間進深面積開間進深面積開間進深面積開間進

25、深面積D2套三單衛(wèi)85.8799.3914%4.43.414.963.23.511.22.63.59.14.46.227.28B3套三雙衛(wèi)96.28107.9711%3.6414.434123393.96.726.13【熱銷戶型】客廳大開間、玄關及飄窗是其戶型最大亮點 客戶區(qū)域：客戶區(qū)域：80%客戶來源于城南（大源為主），15%客戶來源于外地（西昌、達州）； 客戶屬性：客戶屬性：客戶多數為IT男，在軟件園（E區(qū)、F區(qū)）、美年中心、阿里巴巴、工行、招行工作。本地客戶年齡在2530歲左右，外地客戶多為30歲左右，看中高新區(qū)域和學校資源； 客戶特點：客戶特點：客戶學歷多數為本科及以上水平，具備一定的

26、文化層次，到訪前多數都會在網絡上進行詳細的了解，基礎數據查的很清楚，會精確到小數點后兩位 ；【主要客群】產業(yè)園客群較為集中，偏年輕化，但經濟實力不弱，呈現一步到位的需求。項目：項目：華惠嘉悅匯； 開盤時間：開盤時間：2014年12月； 銷售階段：銷售階段：持銷； 核心價值點：核心價值點：城南核心成熟地段，學區(qū)房戶型戶型建筑面建筑面積積贈送面積贈送面積 贈送率贈送率當期供應套數當期供應套數（含未推出的）（含未推出的）產品配比產品配比 當期銷售當期銷售套數套數去化率去化率成交均成交均價價月均銷售套數月均銷售套數當期存量套數當期存量套數（含未推出的）（含未推出的）梯戶比梯戶比樓層樓層套二單衛(wèi)80-8

27、510-1212%-14%27433%7226%860062022T4/2T532F套三單衛(wèi) 95-10113-1414%27033%20476%870017662T4/2T532F套三雙衛(wèi)1131312%19824%16885%880014302T4/2T532F套四雙衛(wèi)1341713%8811%3641%87703522T4/2T532F合計合計80-134830100%48058%8700403502T4/2T532Fu 產品：供應以80-85的套二單衛(wèi)和95-101的套三單衛(wèi)產品為主，各占比33%；u 價格：整體均價8700，各產品價差波動不大；u 去化：95-101的套三單衛(wèi)和113

28、的套三雙衛(wèi)為去化主力，月均14-17套；u 量價關系： 95-101的套三單衛(wèi)和113的套三雙衛(wèi)的量價關系最好，但后期存量較少；【個案分析3】華惠嘉悅匯戶型套型建面實得贈送率主臥次臥1次臥2客廳開間進深面積開間進深面積開間進深面積開間進深面積B3套三單衛(wèi)95.58 108.2812%3.93.614.043.33.611.882.73.910.533.8622.8B4套三雙衛(wèi)113.52 127.3111%3.63.914.043.13.310.233.13.19.614624【熱銷戶型】大景觀陽臺及儲物間設計是最主要亮點戶型戶型年齡年齡家庭結構家庭結構關注點關注點套二單衛(wèi)（重要客戶）以30歲

29、左右居多多為小太陽家庭（8歲以下孩子）主要關注位置、地段、價格套三單衛(wèi)（主要客戶）以30-35歲居多多為三口之家（孩子10歲左右）主要關注位置、地段、價格、戶型、學區(qū)房套三雙衛(wèi)（主要客戶）以30-40歲居多多為三口之家（孩子10歲左右）主要關注位置、地段、戶型、學區(qū)房套四雙衛(wèi)（補充客戶）以40歲左右居多多為三代同堂主要關注位置、地段、戶型、學區(qū)房【主要客群】客戶年齡為30歲以上，有一定的經濟基礎，主要為三口之家，地段和學區(qū)房是關注重點項目：項目：合能璞麗； 開盤時間：開盤時間：2014年6月； 銷售階段：銷售階段：持銷； 核心價值點：核心價值點：環(huán)境、交通、產品品質戶型戶型建筑面建筑面積積贈送

30、面積贈送面積 贈送率贈送率當期供應套數當期供應套數（含未推出的）（含未推出的）產品配比產品配比當期銷售當期銷售套數套數去化率去化率成交均成交均價價月均銷售套數月均銷售套數當期存量套數當期存量套數（含未推出的）（含未推出的）梯戶比梯戶比樓層樓層套二單衛(wèi)64813%36033%9025%7830102702T628/29層套三單衛(wèi)791215%36033%16245%8050181982T628/29層套三雙衛(wèi)891719%36033%10830%8220122522T628/29層合計合計64-891080100%36033%8070407202T628/29層層u 產品：僅有64套二、79套三

31、單衛(wèi)、89套三雙衛(wèi)三類產品，占比均為33%；u 價格：整體均價8070，套三雙衛(wèi)產品價格最高，達到8220，套二產品價格7830；u 去化：79的套三單衛(wèi)為去化主力，月均在18套；【個案分析4】合能璞麗戶型A3套型套三單衛(wèi)建面79實得91贈送率13%主臥開間3.2進深3.8面積12.16次臥1開間2.5進深3.1面積7.75次臥2開間3進深3.1面積9.3客廳開間3.6進深7.3面積26.28【熱銷戶型】戶型整體中規(guī)中矩，入戶玄關或是亮點戶型戶型年齡年齡職業(yè)職業(yè)家庭結構家庭結構關注點關注點客群分布客群分布 套二單衛(wèi) 20-30歲占比70%以上主要是城南上班族多為情侶或兩口之家，多用于婚房主要關

32、注地鐵、價格、公積金主要以軟件園、大源地緣客戶為主套三單衛(wèi)25-35歲占比約60%多為兩口之家或小太陽家庭主要關注地鐵、價格、公積金與環(huán)境套三雙衛(wèi)30-40歲占比約65%【主要客群】企事業(yè)普通員工為主，經濟實力一般，多以家庭為單位，關注價格、公積金項目：項目：建發(fā)鷺洲國際； 開盤時間：開盤時間：2014年9月； 銷售階段：銷售階段：持銷； 核心價值點：核心價值點：地段、伊藤、贈送戶型戶型建筑面建筑面積積贈送面贈送面積積贈送率贈送率當期供應套數當期供應套數（含未推出）（含未推出）產品配比產品配比當期銷售當期銷售套數套數去化率去化率成交均成交均價價月均銷售套數月均銷售套數當期存量套數當期存量套數（

33、含未推出的）（含未推出的）梯戶比梯戶比樓層樓層套三雙衛(wèi)9061尚未推售612T4/2T532層套三雙衛(wèi)991616%64452%33252%9000-9200553122T4/2T532層套四雙衛(wèi)1292620%29124%17159%10500-11000281202T4/2T532層套五三衛(wèi)（躍層）1558554%23619%5523%1350091812T4/2T532層合計合計90-1551232100%55845%9500926742T4/2T532層層u 產品：以99的套三雙衛(wèi)為主，占比52%。無套二及套三單衛(wèi)產品；u 價格：整體均價9500，99套三雙衛(wèi)價格最低，在9200左右，

34、其余產品價格均在10000以上；u 去化：99的套三雙衛(wèi)為去化主力，月均在50套以上；【個案分析5】建發(fā)鷺洲國際戶型A1套型套三雙衛(wèi)建面99實得115贈送率14%主臥開間3.6進深5.4面積19.44次臥1開間3.4進深3.4面積11.56次臥2開間2.8進深3面積8.4客廳開間4.4進深7.1面積31.24【熱銷戶型】大贈送，臥室闊尺寸是產品上主要的亮點【主要客群】企業(yè)金領，中高層管理人員為主，看重地段、品牌、社區(qū)規(guī)劃。項目：項目：郎基天香； 開盤時間：開盤時間：2014年3月； 銷售階段：銷售階段：持銷； 核心價值點：核心價值點：贈送、品質、小區(qū)配套戶型戶型建筑面積建筑面積 贈送面積贈送面

35、積贈送率贈送率當期供應套數當期供應套數（含未推出的）（含未推出的）產品配比產品配比當期銷售當期銷售套數套數去化率去化率成交均成交均價價月均銷售套數月均銷售套數當期存量套數當期存量套數（含未推出的）（含未推出的）梯戶比梯戶比樓層樓層套二單衛(wèi)70-741116%29419%28898%90002462T4、2T633F套三雙衛(wèi) 82-11118-2720%-31%115474%42036%9000357342T4、2T633F套四雙衛(wèi)1253225%1107%7265%90006382T4、2T633F合計合計70-1251558100%78050%9000657782T4、2T633Fu 產品：

36、供應主要以套三雙衛(wèi)為主，占比74%。套三雙衛(wèi)產品面積段較廣，涵蓋82-111；u 價格：整體均價9000，各產品價差較小；u 去化：82-111的套三雙衛(wèi)為去化主力，月均在30套以上，其中去化最好的是97套三雙衛(wèi)；【個案分析6】郎基天香戶型C1套型套三雙衛(wèi)建面97實得115贈送率19%主臥開間3.3進深3.8面積12.54次臥1開間3.1進深3.1面積9.61次臥2開間2.8進深3面積8.4客廳開間3.9進深7.7面積30.03【熱銷戶型】大贈送、大開間、大陽臺是產品主要亮點客戶屬性： 主力客戶以城南為主； 主要為軟件園、孵化園職工、中高級公務員、金融行業(yè)、城南大中型企業(yè)的技術人員及中層管理者

37、； 客戶群偏年輕，年齡集中在30-35歲之間 青年之家、小太陽家庭為主；城市精英工作單位：軟件園、阿里巴巴、各大銀行、水電、國電 收入：年收入10萬左右職業(yè)：公務員、技術人員、企事業(yè)中層置業(yè)目的：自住，部分客戶做婚房年齡：30歲左右，偏年輕化家庭結構：小太陽家庭或單身【主要客群】3035歲，企事業(yè)中堅層級，三口之家項目項目產品產品市場市場客戶客戶分類分類代表項目代表項目主力產品主力產品 面積區(qū)間面積區(qū)間 成交價格成交價格 月均走量月均走量年齡年齡家庭結構家庭結構職業(yè)職業(yè)年收入年收入區(qū)域區(qū)域關注點關注點第三梯隊仁美大源印象套三單衛(wèi)84-9175002225-35小太陽（孩子8歲以下）軟件園、阿里

38、巴巴等上班的白領，IT行業(yè)居多7-10萬軟件園、大源地緣客戶為主地鐵、價格、商業(yè)配套（伊藤旁）、大源公園配套套三雙衛(wèi)94-101750020嘉祥瑞庭南城套三單衛(wèi)86-8778001525-30單身或三口之家IT男，在軟件園（E區(qū)、F區(qū)）、美年中心、阿里巴巴、工行、招行工作7-10萬80%客戶來源于城南（大源為主），15%客戶來源于外地（西昌、達州）高新區(qū)域和學校資源套三雙衛(wèi)97786014第二梯隊華惠嘉悅匯套三單衛(wèi)95-10187001730-40多為三口之家（孩子10歲左右）企事業(yè)單位資深員工，中層管理8-15萬大源土著、站南板塊擠壓客主要關注位置、地段、戶型、學區(qū)房套三雙衛(wèi)11388001

39、4合能璞麗套三單衛(wèi)7980501825-35多為兩口之家或小太陽家庭主要是城南上班族7-12萬主要以軟件園、大源地緣客戶為主主要關注地鐵、價格、公積金與環(huán)境第一梯隊建發(fā)鷺洲國際套三雙衛(wèi)9992005530-40三口之家城南入駐企業(yè)白領、金領，中高層管理，政府、企事業(yè)單位中高層干部15萬左右以大城南為主關注項目自身配套，環(huán)境，舒適性郎基天香套三雙衛(wèi)90-10090003530-35小太陽家庭或單身主要為軟件園、孵化園職工、中高級公務員、金融行業(yè)、城南大中型企業(yè)的技術人員及中層管理者10-15萬以大城南為主，特別是周邊企事業(yè)交通、環(huán)境、小區(qū)內部配套、教育產品：主力產品為套三單衛(wèi)（84-91），月均去化20套左右；客群：主要是25-35歲的青年客群，單身或者小太陽家庭（8歲以下孩子）為主，在軟件園、阿里巴巴等企業(yè)工作，IT行業(yè)居多，普通員工，年收入6-10萬，關注交通、價格、教育、商