制度經(jīng)營3.0工作手冊管理人員版

1、制度經(jīng)營3. 0工作 手冊（管理人員版）目錄第一章制度經(jīng)營概述第二章組織發(fā)展全預(yù)算第三章預(yù)警支持第四章收入分析第五章周專題第六章基本法培訓(xùn)第七章制度經(jīng)營系統(tǒng)支持概覽1 / 332/33第一章制度經(jīng)營概述一、制度經(jīng)營的目的通過不斷強(qiáng)化制度引領(lǐng)，固化各級公司、職場制度經(jīng)營 工 作模式，將制度經(jīng)營內(nèi)化為管理干部和主管的基本技能，充分 發(fā)揮基本法對隊(duì)伍發(fā)展的內(nèi)驅(qū)動力，最終實(shí)現(xiàn)公司與銷售隊(duì)伍 雙贏。二、制度經(jīng)營總體思路 以基本法為基礎(chǔ)，以培養(yǎng)合格國壽 企業(yè)家為目標(biāo)，圍繞 發(fā)展經(jīng)營、收入經(jīng)營、考核經(jīng)營三大主 線，通過外勤主導(dǎo)，內(nèi)勤督導(dǎo)，結(jié)合職場功能組運(yùn)作，固化工 作模式，補(bǔ)強(qiáng)經(jīng)營技能，促進(jìn)制度經(jīng)營在職場層

2、面的落地，實(shí) 現(xiàn)隊(duì)伍發(fā)展方式由資源驅(qū)動向制度驅(qū)動轉(zhuǎn)變。三、制度經(jīng)營的前提和基礎(chǔ)（一）懂法是前提 制度經(jīng)營是個險(xiǎn)管理干部和主管應(yīng)具備 的基本技能，做 到“三通三會”。即“精通制度原理、精通制 度內(nèi)容、精通盈利模式，會分析、會路演、會面談”。具體 內(nèi)容如下：1 .精通制度原理：熟練掌握基本法設(shè)計(jì)原理、引導(dǎo)方 向、個險(xiǎn)指標(biāo)設(shè)計(jì)邏輯等2 .精通基本法內(nèi)容：熟練掌握委托報(bào)酬、考核規(guī)則、品質(zhì) 管理、管轄關(guān)系與培育關(guān)系等3 .精通盈利模式：熟練掌握各職級收入構(gòu)成、盈利機(jī)制4 .會分析：熟練掌握成本分析、績效分析、考核分析、架構(gòu)分析、收入分析、成本測算等技能5 .會路演：熟練掌握基本法、制度經(jīng)營專題宣講技能，

3、會路演組織6 .會面談：熟練掌握規(guī)劃面談、輔導(dǎo)面談技能。（二）守法是基礎(chǔ) 制度經(jīng)營的核心依據(jù)是基本法，一切隊(duì) 伍建設(shè)都不能脫離基本法干事情。必須嚴(yán)格執(zhí)行基本法，尊重基本法權(quán)威，管理人員和銷售隊(duì)伍都應(yīng)樹立嚴(yán)格執(zhí)行基本法的 信念。嚴(yán)格考核、照章辦事，營造公平的制度經(jīng)營環(huán)境。在 預(yù)，尊重個 險(xiǎn)隊(duì)伍發(fā)展的客觀規(guī)律。實(shí)踐過程中,各級管理人員應(yīng)尊重隊(duì)伍血緣關(guān)系，避免行政干（三）用法是核心基本法是資源，制度經(jīng)營就是用好資源，按照基本法獲 取利益的最大化！四、制度經(jīng)營的主要內(nèi)容（一）圍繞三條主線開展制度經(jīng)營1 .發(fā)展經(jīng)營線：以國壽企業(yè)家為引領(lǐng)，規(guī)劃中長期發(fā)展目 標(biāo)和發(fā)展路徑。2 .收入經(jīng)營線：通過基本法委托報(bào)

4、酬杠桿的運(yùn)用，促進(jìn)組 織發(fā)展和業(yè)績提升。3 .考核經(jīng)營線：通過考核杠桿的運(yùn)用，撬動組織發(fā)展意愿， 推動健康晉升、聯(lián)動晉升和持續(xù)晉升。（二）常態(tài)化運(yùn)作四大關(guān)鍵動作1 .組織發(fā)展全預(yù)算：以國壽企業(yè)家成長之路為引領(lǐng)，以分 層級意愿激發(fā)和目標(biāo)規(guī)劃為核心，將主管個人的發(fā)展目標(biāo)轉(zhuǎn)化 為團(tuán)隊(duì)全員目標(biāo)，用全預(yù)算的方式制定行動計(jì)劃，并通 過有效 追控，實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍健康晉升、聯(lián)動晉升、持續(xù)晉升和組 織做優(yōu)。2 .預(yù)警輔導(dǎo)：以預(yù)警經(jīng)營為核心，通過常態(tài)化的預(yù)警追 蹤，實(shí)施過程管控，為基層公司開展制度經(jīng)營提供相關(guān)支持， 促進(jìn)銷售隊(duì)伍季度考核目標(biāo)達(dá)成。3 .收入分析：以頂薪之路為引領(lǐng)，分析團(tuán)隊(duì)績效和個人收 入構(gòu)成，激發(fā)隊(duì)伍發(fā)

5、展意愿。通過查找差距，找到提升收 入路徑。設(shè)定收入目標(biāo)，落實(shí)追蹤，實(shí)現(xiàn)組織做優(yōu)和收入提 升。4 .周專題：以提升隊(duì)伍制度經(jīng)營認(rèn)知能力為核心，通過 固 化周專題輔導(dǎo)，持續(xù)引導(dǎo)知法、懂法、用法，推動職場制 度經(jīng) 營常態(tài)化開展。五、制度經(jīng)營工作模式簡表公司組織發(fā)展全預(yù)算預(yù)警輔導(dǎo)收入分析周專題啟動造勢預(yù)警支持成本分析省激發(fā)意愿數(shù)據(jù)維護(hù)收入分析追控評價(jià)制度運(yùn)行分析標(biāo)桿推廣意愿激發(fā)預(yù)警支持成本分析專題研發(fā)市目標(biāo)引導(dǎo)面談督導(dǎo)收入分析宣導(dǎo)安排追控評價(jià)晉升表彰制度運(yùn)行分析標(biāo)桿推廣專題歸類意愿激發(fā)預(yù)警支持宣導(dǎo)安排縣目標(biāo)訂立面談提示數(shù)據(jù)支持專題輔導(dǎo)追控督導(dǎo)氛圍營造會議經(jīng)營標(biāo)桿推廣專題研發(fā)制度運(yùn)行分析9/33第二章組

6、織發(fā)展全預(yù)算一、運(yùn)作目的以國壽企業(yè)家成長之路為引領(lǐng)，以分層級意愿激發(fā)和目 標(biāo)規(guī)劃為核心，將主管個人的發(fā)展目標(biāo)轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)全員目標(biāo), 用全預(yù)算的方式制定行動計(jì)劃，并通過有效追控，實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍 健康晉升、聯(lián)動晉升、持續(xù)晉升和組織做優(yōu)。二、概念釋義（一）組織發(fā)展目標(biāo)組織發(fā)展全預(yù)算目標(biāo)包括三個方面，分別為職級目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和收入目標(biāo)，各項(xiàng)目標(biāo)定義及規(guī)劃參照如下:目標(biāo)規(guī)劃目標(biāo)目標(biāo)定義職級目標(biāo)規(guī)劃團(tuán)隊(duì)晉升目標(biāo)新人：當(dāng)年晉處 組經(jīng)理：當(dāng)年晉處（加兩檔）處：晉資處、區(qū)（加兩檔）區(qū)：高區(qū)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)三體目標(biāo)區(qū)：標(biāo)準(zhǔn)/優(yōu)質(zhì)/卓越直轄處處：標(biāo)準(zhǔn)/優(yōu)質(zhì)/卓越直轄處組：標(biāo)準(zhǔn)/優(yōu)質(zhì)/卓越組星級人力星級人力人數(shù)收入目標(biāo)收入年增長率年

7、增長50%二）年度目標(biāo)達(dá)成路線目標(biāo)季度維持困難團(tuán)隊(duì)維持輕松團(tuán)隊(duì)發(fā)展強(qiáng)勢團(tuán)隊(duì)考核目標(biāo)一季度考核維持組織做優(yōu)組織做優(yōu)，培育組織二季度組織做優(yōu)培育組織職級晉檔三季度培育組織職級晉檔組織做優(yōu)，培育組織四季度職級晉檔職級晉升健康晉升團(tuán)隊(duì)目標(biāo)三體目標(biāo)金石、星級人力收入目標(biāo)年收入總額一季度達(dá)成年度目標(biāo)的40% ,二季度達(dá)成年度目標(biāo)的20% ,三季度達(dá)成年度目標(biāo)的25% ,四季度達(dá)成年度目標(biāo)的15%三、內(nèi)外勤分工協(xié)作 內(nèi)勤督導(dǎo)：負(fù)責(zé)技術(shù)指導(dǎo)、搭建平臺。對主管進(jìn)行意愿激發(fā)和發(fā)展全預(yù)算的引導(dǎo)，并對職場該項(xiàng)工作的開展進(jìn)行督導(dǎo) 提示。外勤主導(dǎo)：外勤負(fù)責(zé)組織發(fā)展全預(yù)算面談的具體實(shí)施， 制定個人及團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)及行動計(jì)劃，

8、并進(jìn)行過程追控，確 保 自身目標(biāo)達(dá)成。四、運(yùn)作要點(diǎn)組織發(fā)展全預(yù)算是以年度為周期，以季、月為節(jié)點(diǎn)統(tǒng)籌 追控運(yùn)作。(一)省公司運(yùn)作要點(diǎn)1 .啟動造勢：(1)年初，通過年度人力發(fā)展啟動會，提出組織發(fā)展8/33標(biāo)規(guī)劃要求，引導(dǎo)各團(tuán)隊(duì)進(jìn)行組織發(fā)展全預(yù)算目標(biāo)規(guī)劃運(yùn) 作。（2）每年度初和各季度初，通過人力發(fā)展啟動會，開 基本法專題路演和標(biāo)桿分享（視具體情況可增加組織發(fā)展 預(yù)算培訓(xùn)內(nèi)容），持續(xù)激發(fā)中高級主管發(fā)展意愿。2 .激發(fā)意愿：每年度初和各季度初，通過人力發(fā)展啟動會，開展基本專題路演和標(biāo)桿分享（視具體情況可增加組織發(fā)展全預(yù) 訓(xùn)內(nèi)容），持續(xù)激發(fā)中高級主管發(fā)展意愿。3 .監(jiān)控評價(jià)：持續(xù)追控和評價(jià)市公司該項(xiàng)工作

9、的組織開 展情況，定期檢查市公司工作開展動態(tài)。4 .履責(zé)標(biāo)志形成工作開展信息簡訊報(bào)送總公司（二）市公司運(yùn)作要點(diǎn)每年度初和各季度初，市公司及 時召開人力發(fā)展啟動會，承接省公司年度及季度組織發(fā)展全 預(yù)算工作要求。1 .意愿激發(fā)運(yùn)作對象：中高級主管運(yùn)作頻次：年初（1次/年）； 各季度初（1次/季度）每年度初和各季度初，市公司及時召開人力發(fā)展啟動會， 算工作要求。通過人力 開展基本法專題路演和 意愿引導(dǎo)和培訓(xùn)內(nèi)容） 規(guī)劃意愿。承接省公司年度及季度組織發(fā)展全預(yù) 發(fā)展啟動會，對全轄中高級主管深入 標(biāo)桿分享（可增加組織發(fā)展全預(yù)算 ,持續(xù)激發(fā)中高級主管發(fā)展意愿和2 .目標(biāo)引導(dǎo)：引導(dǎo)中高級主管規(guī)劃組織發(fā)展全預(yù)算

10、初步 目標(biāo)。同時，在各季度初針對擬晉處的人員組織晉升答辯會, 要求規(guī)劃晉處人員進(jìn)行晉升答辯，明確發(fā)展目標(biāo)和達(dá)成路 徑。3 .追控評價(jià)：持續(xù)追控和評價(jià)縣公司該項(xiàng)工作的組織開 展情況，定期檢查縣公司工作開展動態(tài)。4 .履責(zé)標(biāo)志形成工作開展動態(tài)簡訊報(bào)送省公司。（三）縣公司運(yùn)作要點(diǎn)1 .意愿激發(fā)運(yùn)作對象：全員年初及每季度初，縣公司應(yīng)及時召開人力發(fā)展啟動會,激發(fā)全員發(fā)展意愿，開展組織發(fā)展全預(yù)算面談工作，溝通目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)路徑。2 .目標(biāo)訂立運(yùn)作對象：中高級主管運(yùn)作頻次：年初運(yùn)作（1次/年）；各季度初調(diào)整（1次/季度）督導(dǎo)中高級主管及時開展分層級面談，訂立本團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 和實(shí)施規(guī)劃。每季度組織規(guī)劃晉組的人員召開晉

11、升答辯會，要求規(guī)劃 晉組人員進(jìn)行晉升答辯，明確發(fā)展目標(biāo)和達(dá)成路徑。3 .追控督導(dǎo)督導(dǎo)和追控各團(tuán)隊(duì)及時開展全預(yù)算面談工作，定期對各 團(tuán)隊(duì)工作組織開展情況進(jìn)行檢查評估，確保整體工作開展進(jìn) 度和成效。4 .履責(zé)標(biāo)志 形成目標(biāo)規(guī)劃匯總表，會議及培訓(xùn)動態(tài)、面談輔導(dǎo)等動態(tài)運(yùn)作情況上報(bào)市公司。五、注意事項(xiàng)(1)把組織發(fā)展全預(yù)算作為隊(duì)伍健康晉升、聯(lián)動晉升、持續(xù)晉升、組織做優(yōu)的長效舉措，應(yīng)組織全面、深 入的宣導(dǎo)造勢和追控督導(dǎo)。(2)公司側(cè)重理念引導(dǎo)，強(qiáng)化技能培訓(xùn)，努力激發(fā) 主管自身發(fā)展訴求，自主設(shè)立組織發(fā)展目標(biāo)，包括職級目 標(biāo)、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和收入目標(biāo)。六、配套工具 組織發(fā)展全預(yù)算PPT、基本法路演PPT、4A面談?wù)n

12、件及工具包、晉升答辯會工具包第三章預(yù)警輔導(dǎo)一、運(yùn)作目的以預(yù)警經(jīng)營為核心，通過常態(tài)化的預(yù)警追 蹤，實(shí)施過程管控，為基層公司開展制度經(jīng)營提供相關(guān)支 持，促進(jìn)銷售隊(duì)伍季度考核目標(biāo)達(dá)成。二、內(nèi)外勤分工協(xié)作內(nèi)勤督導(dǎo)：主要負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)維護(hù)和支 持、面談工作的提示督導(dǎo)、制度運(yùn)行的分析總結(jié)、晉升 表彰平臺搭建。外勤主導(dǎo)：主要負(fù)責(zé)預(yù)警面談實(shí)施、預(yù) 警數(shù)據(jù)追控、以及對存在問題專項(xiàng)輔導(dǎo)。三、運(yùn)作要點(diǎn)預(yù)警輔導(dǎo)主要包括考核預(yù)警、收入預(yù)警、品管預(yù)警三項(xiàng)預(yù)警。(一)省公司運(yùn)作要點(diǎn)根據(jù)總公司下達(dá)的制度嚴(yán)格考核 類年度目標(biāo)，分級分類制定全省及各市目標(biāo)。1 .預(yù)警支持(1)運(yùn)作對象：市公司(2)運(yùn)作頻次：考核預(yù)警支持：4次/每月收入

13、、品管預(yù)警支持：1次/周(3)運(yùn)作內(nèi)容：省個險(xiǎn)按照頻次要求對收入、考 核、品管預(yù)警數(shù)據(jù)加工分析，向全省通報(bào)考核預(yù)警情況。2 .數(shù)據(jù)維護(hù)：(1)運(yùn)作對象：市公司(2)運(yùn)作頻次：T+1日(3)運(yùn)作內(nèi)容：每天由省公司信息技術(shù)部運(yùn)行Amis 制度經(jīng)營模塊收入、考核預(yù)警數(shù)據(jù)，確保次日能夠提取前一 天的收入預(yù)警、考核預(yù)警和品管預(yù)警數(shù)據(jù)。同時確保制度經(jīng) 營手機(jī)版制度經(jīng)營App數(shù)據(jù)為截至前一天的數(shù)據(jù)。3.制度運(yùn)行分析：(1)運(yùn)作對象：市公司(2)運(yùn)作頻次：考核運(yùn)行分析：1次/季度傭金、品管運(yùn)行分析：1次/月(3)運(yùn)作內(nèi)容：每季考核計(jì)算結(jié)束后，對本省隊(duì)伍考 核達(dá)標(biāo)情況(整體 隊(duì)伍考核達(dá)標(biāo)率、主管考核達(dá)標(biāo)率)、考

14、核執(zhí)行情況(主管考降匹配率、解約匹配率)、健康 晉升情況(主管晉升率、晉組 率、新人三晉率)進(jìn)行匯總 分析，并向全轄通報(bào)。對考核情 況較差的單位進(jìn)行重點(diǎn)提 示，并督促查找原因，提出改善路 徑，進(jìn)而提升考核水平。傭金和品管數(shù)據(jù)確定后，當(dāng)月月底或次月上旬前，對本 省傭金支出及各項(xiàng)津貼獲取情況、品管系數(shù)達(dá)成及獎勵扣減 情況進(jìn)行匯總分析，并向全轄通報(bào)。4.履責(zé)標(biāo)志確保系統(tǒng)數(shù)據(jù)及時、準(zhǔn)確。預(yù)警通報(bào)達(dá)成運(yùn)作頻次要 求。(二)市公司運(yùn)作要點(diǎn)1 .預(yù)警支持(1)運(yùn)作對象：縣公司(2)運(yùn)作頻次：考核預(yù)警數(shù)據(jù)：4次/首月、4次/次月、每周2-3次/末 收入與品管預(yù)警數(shù)據(jù)：1次/周(3)運(yùn)作內(nèi)容：按頻次要求提取、整

15、理本市考核、收入與品管預(yù)警數(shù) 據(jù)，加工分析，下發(fā)到縣公司，并通報(bào)各縣公司整體情況。提酉縣公司督導(dǎo)職場強(qiáng)化制度經(jīng)營APP預(yù)警功能使用。2 .面談督導(dǎo)(1)運(yùn)作對象：中高級主管(2)運(yùn)作頻次：1次/周(3)運(yùn)作內(nèi)容：督導(dǎo)縣公司組織職場開展考核預(yù)警面談、 收入預(yù)警面 談與品管預(yù)警面談。通過各類預(yù)警數(shù)據(jù)，查找 目標(biāo)差值，分 析差值原因，提出改善建議。3 .晉升表彰(1)運(yùn)作對象：晉升主管(2)運(yùn)作頻次：1次/季度(3)運(yùn)作內(nèi)容：對接主管育成體系三大俱樂部運(yùn)作環(huán) 節(jié)，每季度次月召開全市晉升表彰會，對上季度晉升主管 進(jìn)行表彰，營造晉升文化。表彰會可視情況將部分準(zhǔn)主 管、準(zhǔn)增員納入?yún)秶? .制度運(yùn)行分

16、析(1)運(yùn)作對象：縣公司(2)運(yùn)作頻次：考核運(yùn)行分析：1次/季度傭金、品管運(yùn)行報(bào)告：1次/月(3)運(yùn)作內(nèi)容：季度考核結(jié)束后，對本市隊(duì)伍考核達(dá) 標(biāo)情況(整體隊(duì)伍考核達(dá)標(biāo)率、主管考核達(dá)標(biāo)率)、考核 執(zhí)行情況(主管考降匹配率、解約匹配率)、健康晉升情 況(主管晉升率、晉組率、新人三晉率)進(jìn)行分析匯總， 并全市通報(bào)考核結(jié)果，對考核情況較差的單位進(jìn)行重點(diǎn)提 示，并督促查找原因，提出改善 路徑，進(jìn)而提升考核水平。傭金和品管數(shù)據(jù)確定后，當(dāng)月月底或次月上旬，對本市 傭金支出及各項(xiàng)津貼獲取情況、品管系數(shù)達(dá)成及補(bǔ)扣情況進(jìn) 行匯總分析，并向各縣通報(bào)。通過收入分析，找到待改進(jìn)事 項(xiàng)，進(jìn)而提出改進(jìn)建議。整體上要求團(tuán)隊(duì)加

17、強(qiáng)活動量管理，強(qiáng)化業(yè)績追蹤，提升團(tuán)隊(duì)整體績效。同時通過收入構(gòu)成找差 距，如：個人FYC低，提示帶頭展業(yè)；直轄組津貼低，提示 強(qiáng)化直轄組建設(shè)，通過直接增員帶動全轄增員，進(jìn)而提升直 轄組業(yè)績，培育處津貼同理；培育組津貼低，提示強(qiáng)化直轄 組建設(shè)，大直轄組才可能有更多的培育；責(zé)任津貼低，提示 提升直轄舉績?nèi)肆Φ取? .履責(zé)標(biāo)志(1)預(yù)警通報(bào)達(dá)成運(yùn)作頻次要求。(2 )制作制度運(yùn)行分析報(bào)告，并全市通報(bào)。(3)召開晉升表彰會(三)縣公司運(yùn)作要點(diǎn)1 .預(yù)警支持(1 )運(yùn)作對象：職場(2)運(yùn)作頻次：4次/首月、4次/次月、每周2-3 次/末月(3)運(yùn)作內(nèi)容：按頻次要求提取、整理本縣預(yù)警數(shù)據(jù)及明細(xì)下發(fā)到職場，并通

18、報(bào)各職場整體情況。每周提取收入預(yù)警、品管數(shù)據(jù)下發(fā)各職場。提醒職場通過制度經(jīng)營App追蹤預(yù)警情況。2 .面談提示(1 )運(yùn)作對象：職場(2)運(yùn)作頻次：每季中(1次/周)(3)運(yùn)作內(nèi)容：提示各職場按照工作要求積極開展考核、收入與品管預(yù)警面談輔導(dǎo)等相關(guān)動作。3 .氛圍營造(1)運(yùn)作對象：晉升主管、轉(zhuǎn)正新人(2 )運(yùn)作頻次：月、季(3)運(yùn)作內(nèi)容：對接主管育成體系三大俱樂部運(yùn)作環(huán) 節(jié)，每季度次月召開縣級晉升表彰會，對上季度晉升主管進(jìn) 行表彰，營造晉升 文化。晉升表彰會可視情況將部分準(zhǔn)主 管、準(zhǔn)增員納入?yún)秶Ｃ吭?，結(jié)合階段啟動會或新人見證會對轉(zhuǎn)正新人進(jìn)行表 彰，營造新人轉(zhuǎn)正文化4.制度運(yùn)行分析(1 )

19、運(yùn)作對象：職場(2)運(yùn)作頻次：每季末(1次/季度)(3)運(yùn)作內(nèi)容：每季考核計(jì)算結(jié)束后，對本縣隊(duì)伍考 核達(dá)標(biāo)情況(整體 隊(duì)伍考核達(dá)標(biāo)率、主管考核達(dá)標(biāo)率)、 考核執(zhí)行情況(主管考降匹配率、解約匹配率)、健康 晉升情況(主管晉升率、晉組 率、新人三晉率)進(jìn)行分析 匯總，并向各職場通報(bào)。收入和品管數(shù)據(jù)確定后，次月上旬前，對本縣傭金支出 及各項(xiàng)津貼獲取情況、品管系數(shù)達(dá)成及補(bǔ)扣情況進(jìn)行匯總分 析，形成運(yùn)行分析報(bào)告并向各職場通報(bào)。5.履責(zé)標(biāo)志(1)確保預(yù)警數(shù)據(jù)下發(fā)頻次。(2)召開主管晉升表彰會、新人轉(zhuǎn)正表彰會。(3 )考核、收入與品管情況分析及通報(bào)。四、注意事項(xiàng)預(yù)警數(shù)據(jù)更新及通報(bào)頻次為底線要求，可根 據(jù)實(shí)際

20、需要提高預(yù)警頻次。公司層面可視情況，參與重點(diǎn)人群面談，提升面談力度。確保預(yù)警數(shù)據(jù)及時、準(zhǔn)確。五、配套工具金網(wǎng)系統(tǒng)、制度經(jīng)營App、預(yù)警追蹤表、面談表21 / 3318 / 33第四章收入分析一、運(yùn)作目的以頂薪之路為引領(lǐng)，分析團(tuán)隊(duì)績效和個人收入構(gòu)成， 激發(fā)隊(duì)伍發(fā)展意愿。通過查找差距，找到提升收入路徑。設(shè) 定 收入目標(biāo)，落實(shí)追蹤，實(shí)現(xiàn)組織做優(yōu)和收入提升。二、內(nèi)外勤分工協(xié)作內(nèi)勤督導(dǎo)：內(nèi)勤負(fù)責(zé)向外勤提供收入分析會所需數(shù)據(jù)支 持、創(chuàng)富標(biāo)桿等，確保及時準(zhǔn)確，同時督導(dǎo)外勤以職場為單 位召開收入分析會。外勤主導(dǎo)：職場根據(jù)內(nèi)勤提供的數(shù)據(jù)及標(biāo)桿，制作材 料，組織召開收入分析會，通報(bào)本職場收入情況，學(xué)習(xí)標(biāo)桿 先進(jìn)經(jīng)

21、驗(yàn)，制定收入目標(biāo)。三、運(yùn)作要點(diǎn)（一）省公司運(yùn)作要點(diǎn)1 .成本分析分析頻次：每月一次 每月省公司個險(xiǎn)銷售部根據(jù)年初至 上月傭金實(shí)付表（表四）、傭金發(fā)放數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)定價(jià)傭 金，分析制度成本，形成制度成本分析報(bào)告。與年度預(yù)算 成本控制率進(jìn)行比對分析。對成本異常的市公司、成本異常 的指標(biāo)進(jìn)行分析，找到成本異常原因，提供決策者參考，并 全省通報(bào)整體成本情況，提示成本異常單位對成本異常指標(biāo) 進(jìn)行整改。2 .收入分析分析頻次：每月一次 每月月底前，省公司個險(xiǎn)銷售部抽 取上月或累計(jì)傭金數(shù)據(jù)，制作創(chuàng)富排行榜下發(fā)市公司。創(chuàng)富排 行榜不限于稅前收入排行榜，還可擴(kuò)展至基本法各項(xiàng)津貼排 行榜，如新人津貼排行榜、直轄組津貼

22、排行榜、責(zé)任津貼排行 榜、培育組津貼排行榜、培育處津貼排行榜、推薦新人獎排行 榜等。3 .標(biāo)桿推廣分析頻次：每月一次每季度首月末，各市公司萃取上季 度創(chuàng)富標(biāo)桿先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，上報(bào)省公司。省公司整理、評定后， 在次月5日前下發(fā)各市公司全省推廣。4 .履責(zé)標(biāo)志(1)完成制度成本分析報(bào)告(2)收入分析月底前下發(fā)市公司(3)創(chuàng)富標(biāo)桿，省公司整理、評定后，次月5日前 下發(fā)市公司(二)市公司運(yùn)作要點(diǎn)1 .成本分析分析頻次：每月月底前市公司個險(xiǎn)銷售部完成制度成本分析報(bào)告，與年度預(yù)算 成本控制率進(jìn)行比對分析。對成本異常的縣公司、成本異常 的指標(biāo)進(jìn)行分析，找到成本異常原因，提供決策者參考，并 全市通報(bào)整體成本情況，提

23、示成本異常單位對成本異常指標(biāo) 進(jìn)行整改。2 .收入分析分析頻次：每月月底前承接省公司制作的創(chuàng)富排行榜， 市公司個險(xiǎn)銷售部抽取上月傭金數(shù)據(jù)，制作本市創(chuàng)富排行榜， 連同全省創(chuàng)富排行榜一同發(fā)至縣公司。市公司收入排行榜內(nèi) 容參考省公司。3 .標(biāo)桿推廣分析頻次：每季度首月末萃取上季度創(chuàng)富標(biāo)桿先進(jìn)經(jīng) 驗(yàn)，上報(bào)省公司。次月，收 到省公司下發(fā)全省創(chuàng)富標(biāo)桿的1 個工作日內(nèi)，下發(fā)各縣公司 全面推廣。4 .履責(zé)標(biāo)志（1）月底前將本市以及全省創(chuàng)富排行榜下發(fā)縣公司（2 ）創(chuàng)富標(biāo)桿下發(fā)縣公司，推廣創(chuàng)富經(jīng)驗(yàn)（三）縣公司運(yùn)作要點(diǎn)1 .數(shù)據(jù)支持每月傭金發(fā)放后的次日，整理當(dāng)月發(fā)放的上月傭金數(shù) 據(jù)，連同職場隊(duì)伍建設(shè)和業(yè)務(wù)發(fā)展等數(shù)據(jù)

24、，一同下發(fā)各職 場，為各職場制作職場月度收入分析會材料提供數(shù)據(jù)支持。2 .會議經(jīng)營（1）會議頻次：每月一次（每月25日至次月5日）（2）會議形式：縣公司組織全縣主管、準(zhǔn)主管召開 月度收入分析會。（3）分析內(nèi)容：主要包含季度目標(biāo)達(dá)成情況、營業(yè) 單位收入情況、銷售團(tuán)隊(duì)收入情況、典型案例分析、標(biāo)桿分 享等幾個方面內(nèi)容3 .標(biāo)桿推廣運(yùn)作頻次：每季度首月末萃取上季度創(chuàng)富 標(biāo)桿先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，上報(bào)市公司。收到市公司下發(fā)省、市創(chuàng)富標(biāo) 桿的1個工作日內(nèi)，下發(fā)各職場全面推廣。4 .履責(zé)標(biāo)志（1）收入預(yù)警通報(bào)及月收入數(shù)據(jù)下發(fā)（2） 開展收入預(yù)警面談（3）召開收入分析會（4）萃取、推廣創(chuàng)富標(biāo)桿先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)四、注意事項(xiàng)（一）數(shù)

25、據(jù)維護(hù)要求確保及時、準(zhǔn)確。（二）成本分析注意及時提醒下級單位調(diào)整日常管理行為，改善成本異常指標(biāo)。（三）收入排行榜注意全面性。（四）標(biāo)桿推廣形式可采用標(biāo)桿現(xiàn)場分享，提升對標(biāo)桿 具體的認(rèn)知度。五、支持工具制度經(jīng)營APP、月傭金表、直接銷售成本報(bào)表、收入 排行榜、收入分析PPT第五章周專題一、運(yùn)作目的以提升隊(duì)伍制度經(jīng)營認(rèn)知能力為核心，通 過固化周專題輔導(dǎo)，持續(xù)引導(dǎo)知法、懂法、用法，推動職場 制度經(jīng)營常態(tài)化開展。二、內(nèi)外勤分工協(xié)作：內(nèi)勤督導(dǎo)：內(nèi)勤負(fù)責(zé)向外勤提供 基本法周專題，督導(dǎo)外勤以職場為單位早會宣導(dǎo)。外勤主導(dǎo)：職場根據(jù)內(nèi)勤提供周專題，每周固定時間宣 講周專題，并對效果進(jìn)行檢驗(yàn)。三、運(yùn)作要點(diǎn)（一）市

26、公司運(yùn)作要點(diǎn)1 .專題研發(fā) 運(yùn)作頻次：每季一次 市公司根據(jù)團(tuán)隊(duì)需求 自行研發(fā)、項(xiàng)目組研發(fā)或從其他渠 道收集基本法專題。2 .宣導(dǎo)安排：每月下發(fā)一次專題，確?？h公司至少每周一個專題；根 據(jù)隊(duì)伍建設(shè)節(jié)奏安排，確定下發(fā)專題的類型。3 .周專題類型主要包含以下五大類：基本法知識類品質(zhì)管理類福利保障類制度應(yīng)用類（星級工程、組織做優(yōu)、企業(yè)家、頂 薪等）技能提升類（二）縣公司運(yùn)作要點(diǎn) 運(yùn)作頻次：每季一次1 .宣導(dǎo)安排 根據(jù)市公司統(tǒng)一安排，每周下發(fā)職場一個基 本法專題；根據(jù)縣公司隊(duì)伍建設(shè)節(jié)奏安排，確定下發(fā)專題的 類型。2 .專題輔導(dǎo)崗位人員對下發(fā)專題進(jìn)行傳承培訓(xùn)，確保每 位專員、主管導(dǎo)師吃透精神，發(fā)揮專題最大

27、功效。3 .專題研發(fā)縣公司激勵團(tuán)隊(duì)研發(fā)基本法專題，可予以一 定的物質(zhì)獎勵和精神獎勵。四、注意事項(xiàng) 堅(jiān)持每月向職場下發(fā)專題 仔細(xì)研究基本 法知識點(diǎn)及應(yīng)用，確保專題質(zhì)量五、支持工具基本法、福利保障制度、品質(zhì)管理方案、參會管理細(xì) 則銷售行為管理第六章基本法培訓(xùn)一、運(yùn)作目的掌握基本法是制度經(jīng)營的前提和基礎(chǔ)，是每一位個險(xiǎn)管 理人員都必須具備的基本工作技能。基本法培訓(xùn)以熟悉掌握 基本法知識、原理、制度經(jīng)營技能為核心，以定期集中培訓(xùn) 為剛性要求，以會議、路演、主題活動等形式為補(bǔ)充，不斷 強(qiáng)化個險(xiǎn)管理人員對基本法的認(rèn)知水平和運(yùn)用能力。二、運(yùn)作要點(diǎn)(一)集中培訓(xùn)1.管理?xiàng)l線集中培訓(xùn)(1)省、市公司運(yùn)作對象省公司

28、個險(xiǎn)銷售部：負(fù)責(zé)組織地市公司個險(xiǎn)銷售部負(fù)責(zé) 人、營銷人員管理部、收展人員管理部、人力發(fā)展部等人員 集中培訓(xùn)。市公司個險(xiǎn)銷售部：負(fù)責(zé)組織支公司負(fù)責(zé)人、個險(xiǎn)銷售部負(fù)責(zé)人、營銷(收展)人員管理崗、人力發(fā)展崗等人員集 中培訓(xùn)。(2)運(yùn)作形式定期集中培訓(xùn)(3 )運(yùn)作時間和頻次集中培訓(xùn)每年不少于1次。(4)基本法培訓(xùn)內(nèi)容 基本法培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)圍繞基本法理 論知識、制度經(jīng)營體系及實(shí)操技能等環(huán)節(jié)開展，包括但不限 于以下內(nèi)容：理論類 基本法原理：如基本法設(shè)計(jì)思路、引導(dǎo)方向，各項(xiàng)指標(biāo)設(shè)計(jì)邏輯關(guān)系等基本法規(guī)定：如委托報(bào)酬、考核規(guī)則、品質(zhì)管理、管轄 關(guān)系與培育關(guān)系、指標(biāo)釋義等盈利模式：各職級收入構(gòu)成、盈利機(jī)制等 技能類分

29、析技能：成本分析、績效分析、考核分析、架構(gòu) 分析、收入分析、成本測算等基本法路演：基本法、制度經(jīng)營專題宣講，路演組織面談技能：規(guī)劃面談、輔導(dǎo)面談技能2.銷售隊(duì)伍基本法培(1)公司層面培訓(xùn)主體對象內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)形式/承接平臺省中高級主管基本法應(yīng)知應(yīng)會通過基本法考試晉級培訓(xùn)、在職研修、企業(yè)家俱樂部市主管基本法應(yīng)知應(yīng)會通過基本法考試晉級培訓(xùn)、在職研修、經(jīng)理人俱樂部、季度啟動會（可選）縣準(zhǔn)主管、新人基本法應(yīng)知應(yīng)會通過基本法考試創(chuàng)業(yè)俱樂部（準(zhǔn)主）、揚(yáng)帆營（新 人）、初管營（準(zhǔn)主）、季度啟動 會（可選）（2）職場日常訓(xùn)練職場基本法培訓(xùn)內(nèi)容銷售隊(duì)伍基本法培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)圍繞基本法理論知識、制度經(jīng)營實(shí)操技能，包括但不限于

30、以下內(nèi)容：a.知識類考核要求：維持、晉升考核標(biāo)準(zhǔn)；回算規(guī)則；考核指標(biāo) 釋義委托報(bào)酬：收入具體構(gòu)成；相應(yīng)職級的盈利模型品質(zhì)管理：了解掌握本公司品質(zhì)考核的相關(guān)要求，了解 掌握基本法規(guī)定的與本職級對應(yīng)的職責(zé)，收入是與職責(zé)匹配 的b.技能類面談：規(guī)劃面談、輔導(dǎo)面談技能規(guī)劃：全預(yù)算、職級規(guī)劃、收入規(guī)劃、盈利模式等技能追控：收入分析、團(tuán)隊(duì)架構(gòu)分析等技能（二）考試測評參加集中培訓(xùn)人員要通過基本法考試、制度經(jīng)營技能通 關(guān)。崗位人員必須熟練掌握基本法，通過崗位基礎(chǔ)任職能力 測評。（三）實(shí)踐應(yīng)用省市縣個險(xiǎn)管理干部及相關(guān)崗位人員每年應(yīng)承擔(dān)基本 法、制度經(jīng)營授課（四）會議、路演、主題活動等其他形式除定期集中培訓(xùn)外，分

31、公司也可通過日常會議、路演、 競賽、主題活動等形式，強(qiáng)化管理?xiàng)l線基本法認(rèn)知和制度經(jīng) 營技能。三、注意事項(xiàng)（一）省公司應(yīng)及時向總公司上報(bào)培訓(xùn)動態(tài)、活動簡訊 等，并做好下級公司集中培訓(xùn)的監(jiān)控、督導(dǎo)工作（二）市、縣公司應(yīng)對職場周專題進(jìn)行支持，具體要求 參見第五章四、支持工具（一）基本法及配套制度（二）總公司隊(duì)伍建設(shè)常態(tài)運(yùn) 3.0體系課佐姆（三）總公司基本法宣導(dǎo)課件1四）省、市、縣公司基本法專題五）崗位培訓(xùn)課程等32 / 3329 / 33第七章制度經(jīng)營系統(tǒng)支持概覽一、AMIS相關(guān)報(bào)表模塊（一）概況1 .使用主體：省、市、縣個險(xiǎn)渠道管理人員。2 .主要功能：制度經(jīng)營、考核支持管理的報(bào)表查詢、數(shù) 據(jù)導(dǎo)出

32、和架構(gòu)展示功能，使用人員主要是省、市、縣、基層 單位的銷售管理?xiàng)l線人員。（二）具體報(bào)表及架構(gòu)制度經(jīng)營功能主要包括收入分析、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、制度運(yùn)行 設(shè)計(jì)按照規(guī)范化管理與用 持管理模塊中主要可以完 機(jī)構(gòu)信息查詢、清單組合 營銷系列考核預(yù)結(jié)果表、 礎(chǔ)數(shù)據(jù)、培育樹狀圖基礎(chǔ)分析、榮譽(yù)榜四個部分，菜單架構(gòu) 戶易用性的要求進(jìn)行設(shè)置?？己酥?成個人信息查詢、團(tuán)隊(duì)信息查詢、 條件查詢、查詢品質(zhì)管理系數(shù)表、 未達(dá)標(biāo)原因分析表、管轄樹狀圖基 數(shù)據(jù)。、個險(xiǎn)決策支持系統(tǒng)（一）概況1 .使用主體：總、省、市、縣個險(xiǎn)渠道管理人員2 .主要功能：制度管理模塊，反映隊(duì)伍制度經(jīng)營相關(guān)數(shù) 據(jù)，包含考核總表、基本法、主管考核達(dá)標(biāo)率、新晉升主管 等內(nèi)容。該模塊統(tǒng)計(jì)范圍僅限于營銷，按照AMIS系統(tǒng)銷售 機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，點(diǎn)擊相應(yīng)分公司，可層層深挖至職場；點(diǎn)擊達(dá)標(biāo) 率明細(xì)、考降率明細(xì)，將進(jìn)入相應(yīng)機(jī)構(gòu)的明細(xì)報(bào)表。（二）主要功能模塊1 .考核總表